BLM(含样例)教案资料.ppt

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1、BLM(含样例)Copyright IBM Corporation 2007IBM GBS课程目的课程目的课程的大部分：课程的大部分：综述综述战略战略执行执行领导力领导力讨论与问答讨论与问答BLMBLM是一个是一个IBMIBM中高层用于战略制定与执行联接的方法与平台中高层用于战略制定与执行联接的方法与平台它从市场分析、战略意图、创新焦点、业务设计、关键任务、正式组织、人才、氛围与它从市场分析、战略意图、创新焦点、业务设计、关键任务、正式组织、人才、氛围与文化以及领导力等各个方面帮助管理层进行经常性的战略制定、调整及执行跟踪文化以及领导力等各个方面帮助管理层进行经常性的战略制定、调整及执行跟踪此

2、次课程重点是介绍上述此次课程重点是介绍上述9 9个方面的具体内容及其关联度，帮助参加者从整体上端个方面的具体内容及其关联度，帮助参加者从整体上端到端地了解一个全面、深入并可以落地的战略是如何制定与执行的到端地了解一个全面、深入并可以落地的战略是如何制定与执行的 市场结果市场结果氛围与文化氛围与文化关键任务关键任务正式组织正式组织人才人才市场洞察市场洞察业务设计业务设计创新焦点创新焦点战略意图战略意图业绩业绩机会机会差距差距战略执行执行领导力领导力 Copyright IBM Corporation 2007IBM GBS Copyright IBM Corporation 2007IBM GB

3、S Copyright IBM Corporation 2007IBM GBS Copyright IBM Corporation 2007IBM GBS业绩差距与机会差距业绩差距与机会差距战略是由不满意激发的，战略是由不满意激发的，而不满意是对现状和期望业绩之间差距现状和期望业绩之间差距的一种感知。业绩差距业绩差距是现有经营结果和期望值之间差距的一种量化的陈述。机会差距机会差距是现有经营结果和新的业务设计所能带来的经营结果之间差距的一种量化的评估。业绩差距常常可以通过高效的执行填补，并且不需要改变业务设计填补一个机会差距却需要有新的业务设计。Copyright IBM Corporation

4、 2007IBM GBS业绩差距业绩差距：“我们在2001年前半年减少50%客户投诉的目标没有达到。”机会差距机会差距：“我们正在失去在每年以15%速度增长的行业相关的业务流程外包领域与客户合作的机会。”业绩差距和机会差距的例子业绩差距和机会差距的例子 Copyright IBM Corporation 2007IBM GBSA、集团集团 1-9月份收入、利润一览表：月份收入、利润一览表：2007年年经营业绩总揽经营业绩总揽:现在业绩（现在业绩（1-9月月）收入、利润与收入、利润与母本母本对比分析对比分析收入完成率收入完成率%，同比增长，同比增长%利润完成率利润完成率%，同比增长，同比增长%样

5、例样例 Copyright IBM Corporation 2007IBM GBS2007年年经营业绩总揽经营业绩总揽:现在业绩（现在业绩（1-9月月）收入、利润与收入、利润与母本母本对比分析对比分析 项目项目 收入收入/亿亿 利润利润/万万 收入增长速度收入增长速度 行业增速行业增速20与母本差距与母本差距 亿元亿元 母本差距母本差距收入差距收入差距 亿元亿元利润差距利润差距 预算差距预算差距结论结论:从数据上看我们距离母本的差距巨大，若竞争对手增速按照目前的从数据上看我们距离母本的差距巨大，若竞争对手增速按照目前的XXXX发展，我们发展，我们按照按照行业增速行业增速2020的三倍的三倍发展

6、到发展到20102010年才能和竞争对手持平年才能和竞争对手持平BM 预算预算（年度）（年度）预算预算（1-9月）月）实际实际（1-9月）月）B、与竞争对手、与竞争对手 1-9月份收入、利润一览表：月份收入、利润一览表：06年：年：06年：年：数据来源：联合证券数据来源：联合证券XXX行业未来几年年增长行业未来几年年增长15-20%X XX XX X XX XX X XX XXX XX XX样例样例 Copyright IBM Corporation 2007IBM GBS影响收入和利润的几个要素分析：影响收入和利润的几个要素分析：1.1.产品结构上，赢利产品下降，产品结构上，赢利产品下降，D

7、 D类产品存在：类产品存在：A A类产品上升类产品上升X%X%，B B类产品下降类产品下降x%x%，D D类产品上升类产品上升x%x%2.2.单型号产品盈利能力弱（单型号产品盈利能力弱（最赢利产品最赢利产品KMRKMR、KVRKVR占比低于预算占比低于预算22%22%）：）：占收入占收入80%80%的型号个数为的型号个数为x x个，占比个，占比x%x%占收入占收入20%20%的型号个数为的型号个数为x x个，占比个，占比x%x%损失收入损失收入损失利润损失利润收入的收入的80%来自于占型来自于占型号数号数X%的机型的机型X万X亿亿X万万占利润占利润80%80%的型号个数为的型号个数为x x个，

8、占比个，占比x%x%占利润占利润20%20%的型号个数为的型号个数为x x个，占比个，占比xx%xx%利润的利润的80%来自于占型来自于占型号数号数X%的机型的机型3.3.承诺的预算完不成承诺的预算完不成（此部分影响收入和利润大）（此部分影响收入和利润大）：X X个大区（占比个大区（占比X%X%）收入完成率低于）收入完成率低于50%50%X X个大区（占比个大区（占比X%X%）利润为负）利润为负总体收入完成率总体收入完成率X X，利润完成率，利润完成率X XX亿亿X万万4.4.大项目丢标严重：大项目丢标严重：500500万以上项目中标率万以上项目中标率X X；10001000万以上项目中标率万

9、以上项目中标率X X5.5.留不住老客户，没有战略客户，没有企业级客户经营平台：留不住老客户，没有战略客户，没有企业级客户经营平台：客户保有率客户保有率X%X%，X X家老客户流失，损失率家老客户流失，损失率X X；X亿亿X万万X亿亿X万万6.6.新产品投产拖期：新产品投产拖期：X X等拖期等拖期损失合计损失合计：X亿亿 X万万 样例样例 Copyright IBM Corporation 2007IBM GBS执行差距行差距造势产品销量不达标：造势产品销量不达标：19月份X收入占比不足x%，完成率x%销售差距：销售差距：漏斗里无机会当月1/3在手，1/3现抢，1/3没着落；后几个月不管信息化

10、日清：信息化日清：不能信息化日清，月定单均衡无数不足10天，月底论明显，最后一周销量占比平均为x定单预测定单预测:不能准确预测订单，准确率低于x，库存大，而客户缺货，内外怨声载道专家使用：专家使用：请进了研发、质量专家，带来了母本体系，x销量同比增长x，专家改善了产品质量，没有改善市场差距执行差距差距执行差距1、本部长没有请到开发出盈利产品的人；2、本部长不懂，也不请懂项目管理的人，也不用会做项目的人；3、本部长容忍怎么做都行4、定单评审的人不合格5、本部长请来会干的人，不让其干该干的事1.没有对单型号产品量的要求，缺乏对利润的考核；2.缺机会管理流程和漏斗过程控制体系；3.没有控制终端销售，

11、没有日清体系；4.没有定单评审的流程；5.专家考评机制不完善1.终端只有好销的产品，不管赢利否；2.终端只管眼前，不管以后项目；3.终端月初无事，月中要款，月底压货；4.终端不做定单预测，现中标现要货；5.产品质量问题没有根治；6.专家让干什么就干什么，不管其他表面原因表面原因（终端执行不到位）（终端执行不到位）深层原因深层原因（没有流程，躲开流程）（没有流程，躲开流程）本质原因本质原因（本部长不会干，也（本部长不会干，也不请会干的人）不请会干的人）样例样例 Copyright IBM Corporation 2007IBM GBS机会差距机会差距发展差距：发展差距：2007年上半年固定资产投

12、资x x亿元，增长x%x%；预计下半年增长达到x%我们增长不到x%抓不住紧急发展机会抓不住紧急发展机会行业差距：行业差距：2007年国内行业容量x亿元我们应该占到x%的份额，但实际目标只有x亿，不足x%抓不住行业发展机会抓不住行业发展机会战略创新：战略创新：有机会在08年超越A、B进入前三名（A份额XX%，B份额XX%）我们却没有战略创新，没有增长突破 抓不住超越对手机会抓不住超越对手机会营销策略营销策略:奥运工程、中国10大建筑奇迹，给我们作大项目提供了机会却没有把握好，没有带动形象，带动大面积销售提升，有XX个奥运项目，十大建筑只进入1个 抓不好提升品牌抓不好提升品牌的机会的机会产品推出：

13、产品推出：节能、环保、健康成为行业趋势没有充分利用“奥运风”来推出我们的一系列节能环保产品，新品推出一拖再拖 抓不住技术发展机会抓不住技术发展机会差距机会差距（差距机会差距（“抓不住紧急发展机会抓不住紧急发展机会”，“抓不住高速发展机会抓不住高速发展机会”）1.本部长不会市场洞察，也不请一流人洞察市场；2.本部长没咬死第一目标，所有人丧失目标；3.本部长用胡乱开发的人，产品就没有经竞争力4.本部长不会营销，也没有请一流的营销人员组建一流的团队1.没有营销部，没有市场洞察的体系平台；2.根据同期定目标，不管市场容量；3.有什么产品卖什么产品，卖多少无所谓；4.没有组织营销和企划产品；1.没有看清

14、楚行情、敌情、我情；2.目标定得低；3.市场和产品的主攻方向不明确；4.没有创新的产品和营销模式 表面原因表面原因（终端不做）（终端不做）深层原因深层原因（没有流程）（没有流程）本质原因本质原因（本部长不认同目标就没（本部长不认同目标就没有人追求目标）有人追求目标）样例样例 Copyright IBM Corporation 2007IBM GBS市场目标市场目标收入收入/亿元亿元100%100%100%目标：目标：以行业前以行业前 两两 名为名为 目标目标 年份年份20072007200820082009200920102010目标目标收入收入国内国内海外海外小计小计利润利润国内国内海外海外

15、小计小计收入增长收入增长利润增长利润增长份额份额国内国内海外海外排名排名国内第五国内第五NO.1:NO.1:NO.2:NO.2:NO.3:NO.3:NO.4:NO.4:NO.5:NO.5:国内第二国内第二NO.1:NO.1:NO.2:NO.2:国内第一国内第一NO.1:NO.1:全球全球NO.8NO.8NO.1:NO.1:NO.2:NO.2:NO.3:NO.3:NO.4:NO.4:NO.5NO.5 NO.6:NO.6:NO.7:NO.7:NO.8:NO.8:客户满意度客户满意度80%80%90%90%95%95%98%98%样例样例 Copyright IBM Corporation 2007

16、IBM GBSIBMIBM业务领先模型业务领先模型-战略战略市场结果市场结果关键任务关键任务正式组织正式组织人才人才氛围与文化氛围与文化业务设计业务设计创新焦点创新焦点业绩业绩机会机会差距差距战略战略执行执行领导力领导力市场洞察市场洞察战略意图战略意图市场洞察力市场洞察力战略意图战略意图业务设计业务设计创新焦点创新焦点组织机构的方向和最终目标，与公司的战略重点相一致了解客户需求、竞争者的动向、技术的发展和市场经济状况以找到机遇和风险,目标是：解释市场上正在发生什么以及这些改变对公司来说意味着什么进行与市场同步的探索与试验。从广泛的资源中过滤想法，通过试点和深入市场的实验探索新想法，谨慎地进行投

17、资和处理资源，以应对行业的变化对外部的深入理解，为利用内部能力和战略控制点探索可替代的业务设计提供了基础。业务设计涉及五要素：选择客户选择客户、价值主张、价值获取、活动范价值主张、价值获取、活动范围和战略控制。围和战略控制。Copyright IBM Corporation 2007IBM GBS市场洞察市场洞察1.宏观分析宏观分析2.竞争动向竞争动向3.客户分析客户分析了解客户需求、竞争者的动向、技术的发展和市场经济状况以找到机遇和风险了解客户需求、竞争者的动向、技术的发展和市场经济状况以找到机遇和风险目标是：目标是：解释市场上正在发生什么以及这些改变对公司来说意味着什么解释市场上正在发生什

18、么以及这些改变对公司来说意味着什么市场结果市场结果氛围与文化氛围与文化关键任务关键任务正式组织正式组织人才人才市场洞察市场洞察业务设计业务设计创新焦点创新焦点战略意图战略意图业绩业绩机会机会差距差距战略执行执行领导力领导力 Copyright IBM Corporation 2007IBM GBS总结与你的团队的差距相关的市场趋势总结与你的团队的差距相关的市场趋势客户价值竞争业务价值（模式）这些趋势意味着什么？这些趋势意味着什么？突围性问题突围性问题市场结果市场结果氛围与文化氛围与文化关键任务关键任务正式组织正式组织人才人才市场洞察市场洞察业务设计业务设计创新焦点创新焦点战略意图战略意图业绩业

19、绩机会机会差距差距战略执行执行领导力领导力 Copyright IBM Corporation 2007IBM GBSSPAN帮助细分市场帮助细分市场保持放弃放弃收获收获市场吸引力市场吸引力竞争定位竞争定位高高低低投入投入 Copyright IBM Corporation 2007IBM GBS三个成长的地平线三个成长的地平线 Copyright IBM Corporation 2007IBM GBS宏观分析宏观分析节能环保形式紧迫，节能环保形式紧迫，5 5月月2323日国务院发布日国务院发布节能节能减排综合性工作方案减排综合性工作方案，为推进国家，为推进国家“十一五十一五”期间单位期间单位

20、GDPGDP能耗降低能耗降低20%20%战略目标的实现，空调战略目标的实现，空调必须向高能效迈进；必须向高能效迈进；高效、环保和节能型中央空调主机受到政府产业高效、环保和节能型中央空调主机受到政府产业政策的支持。政策的支持。继欧盟颁布继欧盟颁布ROSHROSH指令后，指令后，3 3月月1 1日中国版日中国版ROSHROSH指令指令正式实施；正式实施；20072007年上半年年上半年GDPGDP同比增长同比增长11.5%11.5%，增速创，增速创1212年来年来新高；新高；CPICPI指数连创新高，上半年同比增长指数连创新高，上半年同比增长3.2%3.2%，空调，空调产品价格稳步攀升产品价格稳步

21、攀升中东、印度、俄罗斯经济发展带动了建筑业的空中东、印度、俄罗斯经济发展带动了建筑业的空前繁荣前繁荣节约型社会：节能节约型社会：节能据建设部的数据据建设部的数据,建筑能建筑能耗占全国终端能源总消费量耗占全国终端能源总消费量27.5%27.5%。和谐社会建设，可持续发展，科学发展观成基本和谐社会建设，可持续发展，科学发展观成基本理念理念节能减排成了全球峰会的最重要议题节能减排成了全球峰会的最重要议题美洲美洲0808年全部切换高能效年全部切换高能效13Seer13Seer产品；产品；亚太地区亚太地区0808年全推新冷媒年全推新冷媒A A级能效技术；级能效技术；全球市场倡导低噪音技术，和谐生活区域噪

22、音指全球市场倡导低噪音技术，和谐生活区域噪音指标要求高；标要求高；新冷媒满液式螺杆机、离心机技术成熟，新冷媒满液式螺杆机、离心机技术成熟，0808年市年市场普及；场普及；内容给行业带来的机遇给我们带来的风险需要大量的环保型产需要大量的环保型产品替换部分不节能产品替换部分不节能产品品如果没有如果没有XXXXXX高能效高能效产品，我们还将失去产品，我们还将失去参与参与XXXX亿市场竞争的亿市场竞争的机会；机会；如果不能开发以如果不能开发以XXXX系系列的全球产品，就会列的全球产品，就会失去走出去的能力失去走出去的能力行业内各大空调品牌行业内各大空调品牌增长迅速，增长迅速，0707年销量年销量同比增

23、长同比增长20%20%国内市场和出口市场国内市场和出口市场均增长均增长节能产品将会爆发节能产品将会爆发式增长，政府的引导式增长，政府的引导作用凸显作用凸显08年高能效新冷媒产年高能效新冷媒产品将在全球范围内快品将在全球范围内快速替代传统产品；速替代传统产品；08年新冷媒满液式螺年新冷媒满液式螺杆机、离心机成为市杆机、离心机成为市场主流；场主流；如果如果0808年我们完不成年我们完不成预算目标，我们将被预算目标，我们将被对手远远抛在背后；对手远远抛在背后；生存就成为问题生存就成为问题政府可能成为最大的政府可能成为最大的客户，不能创造机会客户，不能创造机会就会被排斥在圈外就会被排斥在圈外如果我们不

24、整合资源，如果我们不整合资源，掌握高能效新冷媒技掌握高能效新冷媒技术，术，0808年我们的产品年我们的产品将在对手面前完全失将在对手面前完全失去竞争资格；去竞争资格；政治政治经济经济社会社会技术技术市场洞察市场洞察（E）（P）（S）（T）样例样例 Copyright IBM Corporation 2007IBM GBS全球的市场在2006年增长了10%，容量达到XX亿美元；其中，我们的产品容量XX亿美元1.全球容量前五名产品：2.全球增量前五名东欧、南亚、南美、中东、独联体3.最容易成为领导型品牌的机会市场是印度、俄罗斯、巴西、土耳其行情：市场的规模和增长全球市场洞察市场洞察数据来源：样例样

25、例 Copyright IBM Corporation 2007IBM GBS排名排名企业企业20072007年年1-81-8月月销售销售份额份额1 12 23 34 45 56 67 78 89 91010总计总计行情：国内市场的份额和排名（07年1-8月）数据来源：中华商务网市场洞察市场洞察X一枝独秀，其余品牌差距不大，我们有赶超机会，一枝独秀，其余品牌差距不大，我们有赶超机会，但停滞不前会被但停滞不前会被XX甩开或被甩开或被XX超越超越样例样例 Copyright IBM Corporation 2007IBM GBS竞争对手分析焦点：A对手优点对手优点对手缺点对手缺点给我们的威胁和机会

26、给我们的威胁和机会战略层面市场洞察 A销售全系列环保XX产品B推出XX迈向超大型工程，推出XX抓住节能市场A缺少大项目的直单操作在奥运项目上，A、B客户对政府影响力弱，失去机会XX的技术优势和先入优势因缺少XX，造成超大型建筑项目中标率低战略意图A在10年实现XX亿销量，继续占据第一；B在10年实现XX亿销量，力争中国第一，提高大中型机销售比重（达到XX）；迅速做大海外规模A渠道过多，容易导致恶性竞争B高速增长下的质量保障水平下降在赶超B、A的目标下，08年需要100%增长创新焦点A推进XX的同时，用低端XX打压国内品牌B08年增长XX、XXCMS影响其高端形象及利润B缺少XXX产品APros

27、hop店和B体验中心挤压我们的市场业务设计A兼并XX，产品齐全，整合销售队伍B将销售部门分成大、中、小、XX四块，细分市场A未能发挥整合后优势B管理出现真空，人员不到位对A、XX引进人才对B可利用真空时机攻击B战略报告市场洞察市场洞察样例样例 Copyright IBM Corporation 2007IBM GBS竞争对手分析焦点：A、B对手优点对手优点对手缺点对手缺点给我们的威胁和机会给我们的威胁和机会执行层面关键任务A主推XB08年技术规划：目前缺少水源产品等多系列产品利用好我们的产品系列，建立多产品组合的营销模式正式组织A以客户为中心，全面服务于客户B以产品线建立组织，突出“横向管理、

28、纵向组织”对客户的支持弱化对终端的控制能力差完成组织再造，整合资源人才A培养建立自己的销售队伍B配合海外设厂等国际化策略，研究人才配置需求并尝试人才外包，终端自主权大人才的天花板效应，已经不稳存在派系请进来，建立专家机制形成1+1+N体系氛围与文化B08年构建以高绩效导向的企业文化企业文化没有凝聚丰富企业文化，提升品牌影响力领导力A：管理者的稳定，权力集中B：管理弱，不管过程，效率高限制了终端人员主动性，能力对终端控制弱引进国际化人才，提升领导力市场洞察市场洞察样例样例 Copyright IBM Corporation 2007IBM GBS一、市场洞察一、市场洞察从使用场所从使用场所细分市

29、场细分市场初期投资初期投资(心理价位低心理价位低)便捷快速便捷快速(即用即装即用即装)性能稳定性能稳定(要求可长期要求可长期稳定运行稳定运行)购买成本购买成本档次档次(提升楼宇价值提升楼宇价值)性价比性价比(性价比高性价比高)节能节能(运行费用低运行费用低)节能节能(COP(COP值最高值最高)环保环保(R410A(R410A冷媒冷媒)档次档次(提升楼宇价值提升楼宇价值)附加值附加值(楼宇自动控制楼宇自动控制)关注品牌形象关注品牌形象(传统观传统观念认可美国品牌念认可美国品牌)关注品质稳定（工程关注品质稳定（工程质量影响较大）质量影响较大）和当地的经济水平和当地的经济水平成正比，从东南向成正比

30、，从东南向西北成递减趋势西北成递减趋势华东市场相当成熟，华东市场相当成熟，占市场总容量的占市场总容量的XX%XX%；华北市场趋于成；华北市场趋于成熟，占熟，占XX%XX%，北京、，北京、天津引领新的市场天津引领新的市场消费趋势；其它区消费趋势；其它区域家庭中央空调消域家庭中央空调消费已经启动费已经启动华东、华南：市场比华东、华南：市场比较成熟，市场容量占较成熟，市场容量占据总市场容量的据总市场容量的XX%XX%以上；以上；华北：高档办公楼华北：高档办公楼、住宅增多、住宅增多东北、华北东北、华北（以沈阳、天津滨海新区为中心）西北、西南西北、西南（以重庆、西安为中心）中小型商用场所中小型商用场所全

31、装修住宅楼全装修住宅楼私人毛坯住宅私人毛坯住宅高档大中型建筑高档大中型建筑超大型、大中型建超大型、大中型建筑筑细分市场细分市场用户关注点用户关注点典型区域典型区域代表产品：代表产品：空调标准较低、形式多样，以单元机为主要产品代表产品：代表产品：家庭中央空调为主要产品场合：场合：高档住宅、商住两用楼、别墅、公寓等代表产品：代表产品：个别空调处理、多联系统为主要产品场合：场合：高级办公楼、写字楼等代表产品：代表产品：集中空调处理、传统中央空调为主要产品场合场合:工厂、宾馆、办公楼、体育馆等市场特征市场特征单元机主战场单元机主战场:华南、华东、华北家中主战场家中主战场:环渤海+长三角+珠三角+重庆+

32、成都+郑州+西安多联机工程主战场：多联机工程主战场：华东华南水机的主战场：水机的主战场：东北、华北结论结论渠道销售渠道销售工程配套工程配套+专业零售专业零售工程配套工程配套工程工程销售特征销售特征市场洞察市场洞察样例样例 Copyright IBM Corporation 2007IBM GBS一、市场洞察一、市场洞察对手现状对手现状市场主要产品需求市场主要产品需求多联机多联机第一竞争对手第一竞争对手A市场竞争优势市场竞争优势1产品品质行业口碑好产品品质行业口碑好2客户网络覆盖好客户网络覆盖好3业务支持到位，操作简单业务支持到位，操作简单4售前售中售后服务快捷售前售中售后服务快捷对手份额对手份

33、额29%品牌定位品牌定位相信相信A，相信专业，相信专业产品特征产品特征技术领先，全变频，全新冷媒技术领先，全变频，全新冷媒市场竞争劣势市场竞争劣势1终端客户内部竞争激烈，利终端客户内部竞争激烈，利润下滑；润下滑；2卖价高，而政府采购趋向低卖价高，而政府采购趋向低价中标；价中标；3社会基础平台靠客户经营，社会基础平台靠客户经营，诚信问题受影响诚信问题受影响价格水平价格水平(比我司比我司)高，高，1.1:1销售体制销售体制客户客户渠道特征渠道特征量：量：1000家，质：高家，质：高市场策略市场策略引导市场，培育市场引导市场，培育市场对手规划对手规划1确定确定CMS为新快速增长点为新快速增长点2全推

34、全推“低湿低湿/强热强热”多联机多联机渠道策略渠道策略建设网络，经营网络建设网络，经营网络优势地区优势地区华东华东优势用户群体优势用户群体政府、房地产政府、房地产从使用场所细分市场一：高档大中型建筑从使用场所细分市场一：高档大中型建筑我司市场现状我司市场现状成长阶段，需要扩大市场份额成长阶段，需要扩大市场份额 主攻区域主攻区域华东、华南华东、华南突破点突破点1.大项目直单模式灵活运用大项目直单模式灵活运用2.抢对手客户、市场抢对手客户、市场3.政府、房地产项目突破政府、房地产项目突破突破策略突破策略奥运产品升级差异化策略奥运产品升级差异化策略,体现品质和性能；差异化服务；差异化提案体现品质和性

35、能；差异化服务；差异化提案市场洞察市场洞察样例样例 Copyright IBM Corporation 2007IBM GBS一、市场洞察一、市场洞察对手现状对手现状市场主要产品需求市场主要产品需求家中家中第一竞争对手第一竞争对手A市场竞争优势市场竞争优势1形象突出，定位高端和房地形象突出，定位高端和房地产结合较好产结合较好2终端市场拉力强终端市场拉力强,消费者认可消费者认可3环保产品环保产品对手份额对手份额XX%品牌定位品牌定位相信相信A，相信专业，相信专业产品特征产品特征技术领先，全变频，全新冷媒技术领先，全变频，全新冷媒市场竞争劣势市场竞争劣势1终端客户内部竞争激烈，利终端客户内部竞争激

36、烈，利润下滑；润下滑；2A对利润要求过高，客户对利润要求过高，客户获利少；获利少；3社会基础平台靠经销商经营社会基础平台靠经销商经营，诚信有风险，诚信有风险价格水平价格水平高，高，1.15:1销售体制销售体制客户客户渠道特征渠道特征量：量：1500家，质：广、强、稳家，质：广、强、稳市场策略市场策略引导市场，培育市场引导市场，培育市场对手规划对手规划1.确定确定PROSHOP为新快速增长点为新快速增长点3.推出推出3P、4P全新冷媒多联家庭中央空调全新冷媒多联家庭中央空调渠道策略渠道策略建设网络，经营网络建设网络，经营网络优势地区优势地区华东华东优势用户群体房地产从使用场所从使用场所细分市场二

37、：私人毛坯住宅，全装修住宅楼细分市场二：私人毛坯住宅，全装修住宅楼 市场现状市场现状培育阶段，需抢占市场制高点培育阶段，需抢占市场制高点 主攻区域主攻区域环渤海+长三角+珠三角+重庆+成都+郑州+西安 突破点突破点1.搭建良好的基础平台，树行业形象搭建良好的基础平台，树行业形象2.抢对手客户抢对手客户市场市场3.地产大项目突破地产大项目突破4.除甲醛家庭中央空调除甲醛家庭中央空调5.新冷媒机型的推出新冷媒机型的推出 突破策略突破策略“节能、健康节能、健康”概念营销概念营销市场洞察市场洞察样例样例 Copyright IBM Corporation 2007IBM GBS+/表示竞争对手是明显优

38、于/低于我司中小型建筑在B保持着稳定的忠诚度的情况下，A略有下降（客户利润减少），我司在客户忠诚度上略有上升 +大中型建筑在A保持高度用户忠诚度的情况下，我司的客户忠诚度略有上升（奥运项目拉动）C在中国的客户忠诚度急剧下降20062007-Q313市场洞察市场洞察客户忠诚度我司VS.竞争对手20062007-Q3+注：通过大客户采购份额的变化来代表忠诚度样例样例 Copyright IBM Corporation 2007IBM GBS中小型商用场:增加X亿元私人毛坯住宅，全装修住 宅楼:增加X亿元高档大中型建筑：增加X亿元超大型、大中型建筑:增加X亿元增幅：数据来源：中华商务网数据来源：中华

39、商务网总增量XX%合计：XX合计：XX收入（亿元）年XX%XX%XX%XX%XXXXXXXX XXXXXXXX0.0050.00100.00150.00200.00250.00300.002007年现状2008 年预计市场新增机会,增量机会大行情：市场的规模和增长行情：市场的规模和增长市场细分市场细分高档大中型建筑及全装修住宅增量最大，增幅最高：增加高档大中型建筑及全装修住宅增量最大，增幅最高：增加X亿元，成为第一目标市场亿元，成为第一目标市场市场洞察市场洞察样例样例 Copyright IBM Corporation 2007IBM GBSPAC：增长X亿（X%）家庭中央空调：增长X亿（X%

40、）多联机：增长XX亿（XX%）CAC：增长X亿（XX%）合计：合计：X合计：合计：XX收入（亿元）收入（亿元）年年行情：市场的规模和增长行情：市场的规模和增长产品细分产品细分增幅：增幅：X%XXX产品增量最大，增幅最高：增长产品增量最大，增幅最高：增长X亿元，占亿元，占XX%，是有扩张机会的产，是有扩张机会的产品品X%X%X%X%市场洞察市场洞察样例样例 Copyright IBM Corporation 2007IBM GBS中小型商用场所XX%私人毛坯住宅XX%高档大中型建筑，XX%超大型、大中型建筑XX%合计：合计：X收入（亿元）收入（亿元）年年08年的市场空间有多大年的市场空间有多大现

41、状差距现状差距&目标目标2007年现状年现状2008年可行份额年可行份额目标目标差距最大的板块在超大型差距最大的板块在超大型、大中型建筑和高档大中型建筑板块、大中型建筑和高档大中型建筑板块增幅：增幅：100%专家认为专家认为可行份额可行份额%2008年竞争力份年竞争力份额目标额目标XX%XX%XX%竞争力份额竞争力份额%XX%合计：合计：XX合计：合计：XX结论结论A：从细分市场上有很大空间：从细分市场上有很大空间市场洞察市场洞察样例样例 Copyright IBM Corporation 2007IBM GBSKMR：XX%KVR：XX%PAC：XX%CAC：XX%合计：合计：XX合计：合计

42、：XX年年每类产品的空间有多大每类产品的空间有多大增幅：增幅：XX%现状差距现状差距&目标目标收入（亿元）收入（亿元）差距最大的产品为差距最大的产品为XX、XX和和XX市场洞察市场洞察XX%XX%XX%XX%25%10%30%25%专家认为专家认为可行份额可行份额%竞争力份额竞争力份额%2007年现状年现状2008年可行份额年可行份额目标目标2008年竞争力份年竞争力份额目标额目标合计：合计：XX结论结论A：从细分产品上也有很大空间：从细分产品上也有很大空间样例样例 Copyright IBM Corporation 2007IBM GBS2007年收入年收入产品系列产品系列细分市场细分市场K

43、MR-XX%PAC-XX%CAC-XX%私人住宅私人住宅XX%中小型商中小型商用场所用场所-XX%KVR-XX%高档装修住宅高档装修住宅-XX%超大型建筑超大型建筑-XX%2007年我们的收入构成年我们的收入构成找出薄弱点找出薄弱点单位：亿元单位：亿元2007年产品系列的收入组成年产品系列的收入组成2007年细分市场构成年细分市场构成KMR收入（占比收入（占比%）KVRPACCAC超大型建筑收入（占比收入（占比%）高档装修住宅私人住宅中小型商用场所市场洞察市场洞察结论：在高端产品上和高端场所上要寻求突破A多联机多联机产品占比产品占比在在XX%A高档装高档装修住宅中修住宅中占比占比XX%样例样例

44、 Copyright IBM Corporation 2007IBM GBS2008年收入组成年收入组成产品系列产品系列细分市场细分市场PAC-XX%高档装修住宅高档装修住宅-XX%中小型商中小型商用场所用场所-XX%KVR-XX%CAC-XX%KMR-XX%超大型建筑超大型建筑-XX%私人住宅私人住宅-XX%单位：亿元单位：亿元2008年我们的收入构成年我们的收入构成重点提升重点提升/突破突破2008年产品系列的收入组成年产品系列的收入组成2008年细分市场构成年细分市场构成其他其他KMR收入（占比收入（占比%）KVRPACCAC超大型建筑收入（占比收入（占比%）高档装修住宅私人住宅中小型商

45、用场所KMR由XX%XX%KVR由XX%XX%高档装修住宅由XXXX%通通过过K KM MR R多多联联机机产产品品构构建建核核心心竞竞争争力力市场洞察市场洞察样例样例 Copyright IBM Corporation 2007IBM GBS战略意图战略意图市场结果氛围与文化 关键任务正式组织人才市场洞察业务设计业务设计创新焦点 战略意图战略意图业绩机会差距战略执行领导力1.远景远景2.目的目的3.目标目标组织机构的方向和最终目标组织机构的方向和最终目标与公司的战略重点相一致与公司的战略重点相一致 Copyright IBM Corporation 2007IBM GBS战略意图战略意图战略

46、愿景战略愿景成为企业客户最信赖的成为企业客户最信赖的XXXX服务品牌服务品牌致力于为企业及客户提供XX产品和持续服务战略目的战略目的2009年中国占有率第一；年中国占有率第一；2010年全球品牌形象第一；年全球品牌形象第一；2015年全球市场占有率第一；年全球市场占有率第一；提供提供战略目标战略目标08年：年：X亿；亿；09年：年：X亿；亿；2010年：年：X亿亿国内第二；国内第二；国内第一；国内第一；全球前三全球前三产品内容：产品内容：为大中型企业集团和工程单位提供最具价值集成解决方案为大中型企业集团和工程单位提供最具价值集成解决方案发展面向中小型企业和工程单位的客户和服务体系，持续广泛的满

47、足用户需求发展面向中小型企业和工程单位的客户和服务体系，持续广泛的满足用户需求为大型机构提供安装、维护、保养和能源管理服务，持续获取客户服务价值为大型机构提供安装、维护、保养和能源管理服务，持续获取客户服务价值样例样例 Copyright IBM Corporation 2007IBM GBS1、从指标上分析竞争对手品牌品牌行业增幅行业增幅根据其方针目标推断根据其方针目标推断超越对手目标超越对手目标200820082009200920102010200820082009200920102010结论：08年超越XX09年超越XX每年的目标：2008年最低X亿元2009年最低X亿元2010年最低为

48、X亿元，力争X亿元由参与者到冠军年份年份倍速倍速名次名次份额份额085209511051注：1.2010年国内市场容量为XX亿元，出口量预计为XX亿美元2、2010年竞争对手为XX亿战略意图战略意图样例样例 Copyright IBM Corporation 2007IBM GBS月份月份1 12 23 34 45 56 67 78 89 9101011111212合计合计收入收入收入预算收入预算内销内销外销外销合计合计2008年收入指标分解年收入指标分解超大型建筑超大型建筑型号型号ABC高档装修住宅高档装修住宅型号型号CDE私人住宅私人住宅型号型号EFG中小商用场所中小商用场所型号型号DFG

49、l产品上产品上l多样性的产品选择l行业界先进的产品性能l满足特殊要求的细节设计l客户上客户上l提供客户便捷的管理方案l提供客户合理使用的指导l提供客户设备管理人员培训l售后服务上售后服务上l快捷的售后服务l远程即时监测的维护l产品上产品上l提升楼盘品质的产品l售后服务上售后服务上l管理严密的施工l快捷周到的售后服务l个性化的设计方案l产品上产品上l满足不同层次需求的产品l满足个性需求的设计方案l售后服务上售后服务上l创造增值的施工管理l创造成功的售后服务l专业服务商l产品上产品上l满足各类需求的各类场合的各类产品选择l满足需求的优化提案l售后服务上售后服务上l众多的服务网点我们能够给客户提供什

50、么？战略意图战略意图样例样例 Copyright IBM Corporation 2007IBM GBS驱动利润增长和高质量的价值1扩大市场覆盖面：扩大市场覆盖面：千万级项目；50强大客户；二级市场渗透2细分市场：细分市场：更细致的经营市场，精耕细作3让客户体验更好：让客户体验更好：重点客户的特殊、潜在需求和偏好4更好的解决方案：更好的解决方案：整体成本最优方案；整体设计风格；运营最节能 最环保5重点推进更赢利的产品和服务：重点推进更赢利的产品和服务：高档大中型建筑，多联机产品和Multi产品6投入关键的领域（关键客户）：投入关键的领域（关键客户）：政府领域；高档精装小区7提升营销效率，提高投