专业化销售流程——计划活动与主顾开拓上课讲义.ppt

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1、过渡页新华保险制式教材体系专业化推销(tuxio)(tuxio)第一步计划(jhu)(jhu)活动与主顾开拓第一页，共35页。专业化销售(x xi i o os sh h u u)流程图贰专业化销售(x xi i o os sh h u u)流程促成(cchng)与异议处理接触说明售后服务保单递送与转介绍接触前准备计划活动与主顾开拓以客户需求为中心的专业化销售流程销售面谈成交面谈第二页，共35页。新华保险制式教材体系测一测 对于现阶段的你来说，你认为做到以下(yxi)哪件事情最容易？A.能够(nnggu)约访到客户并面谈B.能够(nnggu)熟练讲解一个产品C.写出100个认识的人的名单主顾(

2、z zh h g g)开拓专业化销售流程叁一、意义第三页，共35页。新华保险制式教材体系计划活动与主顾开拓是整个销售流程中的第一步，是用一种系统的方法来决定该跟谁接触，寻找(xnzho)符合条件的销售对象，以使他能向你购买保险。充足的、优质的准客户(k h)源，是保证我们永续经营的基础。专业知识在一个人成功中的作用只占15%，而其余(qy)的85%则取决于人际关系。卡耐基 主顾开拓专业化销售流程叁第四页，共35页。新华保险制式教材体系计划活动是整个销售(xioshu)(xioshu)过程的灵魂；主顾开拓是销售(xioshu)(xioshu)的基础；主顾开拓是寿险事业永续经营的前提。专业化销售(

3、x xi i o os sh h u u)流程主顾(z zh h g g)开拓叁第五页，共35页。新华保险制式教材体系 生涯规划 自我管理：1.目标(mbio)管理 2.时间管理 3.客户量管理 计划活动是整个(zhngg)(zhngg)销售过程的灵魂；计划活动包括生涯规划与自我管理。专业化销售流程主顾开拓叁第六页，共35页。新华保险制式教材体系一名寿险(shu xin)业务员的生涯规划如果你准备从事寿险推销工作20年，那么(n me)每年有12个月假设每月做8件保单，那你这一生可能会卖出1920件保单其实做那么多保单，并不需要准备1920位客户只要做到让每位客户加保一次，那你只需要960位客

4、户若每个家庭拥有2位客户，你只需要进入480个家庭因为你的优质服务，你应该拥有240位满意的客户由他们为你推荐，从而建立(jinl)24个业务来源中心寿险业务员生涯规划=开拓新客户+老客户加保+客户延伸专业化销售流程主顾开拓叁第七页，共35页。新华保险制式教材体系1、目标(mbio)管理短期目标日（基础）中期目标月（重点）长期目标年（创造(chungzo)明星）转正目标试用业务员的目标增员目标正式业务员的目标晋升目标优秀业务员的目标FYP目标同考核、竞争挂钩（勾画成长空间）FYC目标和销售策略挂钩（体现个人价值）件数目标扩充准客户量，抢占市场份额（圈地）短期中期长期业绩量代表(dibio)现在

5、，件数量决定将来专业化销售流程主顾开拓叁第八页，共35页。英文标题:32pt 字体:Arial中文标题:32pt字体：黑体 首选颜色:R0 G93 B164英文内容文字:9-28pt字体:Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首选颜色:R80 G80 B80第第9页页支出项目每月全年一、固定费用租金或房屋按揭保险费（产险+寿险）教育费用（子女、个人）银行定期存款全年总计二、生活费用伙食费服装费用电话费、水电费等父母赡养费用（已婚为双方）医药费全年总计三、业务开支交通费广告邮费文具、图书杂志费用全年总计四、其他杂项娱乐、交际费旅游费其他全年总计(1)未来12个月的总支出=上述四项全年

6、总计之和(2)未来12个月的其他收入=个人的其他收入（如房租、配偶收入之和）(3)未来12个月必要总收入（即首年佣金）=(1)-(2)(4)每个月必要收入=(3)/12年度(nind)开支表第九页，共35页。英文标题:32pt 字体:Arial中文标题:32pt字体：黑体 首选颜色:R0 G93 B164英文内容文字:9-28pt字体:Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首选颜色:R80 G80 B80第第10页页年度工作计划内容全年每月（1/12年）每周（1/4月）FYCFYP平均每件保费（注一）应成交件数（注二）所需建议书份数（注三）所需面谈次数（注四）所需约访人数（注五）年

7、度(nind)工作计划表第十页，共35页。新华保险制式教材体系2、时间(shjin)管理一名普通工作者一名普通工作者一天工作一天工作8 8小时小时 一周工作一周工作4040小时小时 一月一月(y yu)(y yu)收入收入800800元元 一名普通业务员一名普通业务员 晨会晨会2 2小时小时+展业展业(zhn y)6(zhn y)6小时小时 8 8小时小时/天天*5*5天天/周周=40=40小时小时/周周 拜访拜访4040个小时能不能成交一件保单个小时能不能成交一件保单 40 40小时小时/周周*4*4周周/月月=160=160小时小时/月月 拜访拜访160160个小时能不能成交四件保单个小时

8、能不能成交四件保单 4 4件件/月月*4000*4000元元/件件=16000=16000元元/月（月（FYPFYP）专业化销售流程主顾开拓叁第十一页，共35页。新华保险制式教材体系3、客户(k h)量管理名单(mngdn)收集名单(mngdn)筛选信息记录约访名单罗列名单维护更新主顾开拓专业化销售流程叁第十二页，共35页。新华保险制式教材体系陌生(mshng)市场转介绍(jisho)市场缘故(yung)市场名单来源的三个渠道主顾开拓专业化销售流程叁第十三页，共35页。新华保险制式教材体系缘故市场是新人准主顾拓展(tu zhn)最好的渠道定义(dngy)从自己(zj)现有的朋友、亲戚、同学等熟

9、人中发展准客户的方式优势缘故已经与我们建立了信任关系、沟通起来比较顺畅，成交几率大 约八成以上新人的第一单来自缘故！主顾开拓专业化销售流程叁第十四页，共35页。新华保险制式教材体系 人人都是八面玲珑的社会人，每个人结识他人的机会都相等(xingdng)，每个人都是他自己人际关系网里的主角。主顾(z zh h g g)开拓专业化销售(x xi i o os sh h u u)流程叁第十五页，共35页。新华保险制式教材体系转介绍(jisho)市场是主顾拓展最主要、最长久的渠道定义(dngy)通过熟人、朋友以及客户转介绍(jisho)而获得准客户的开拓方式优势通过熟悉的中间人的介绍，容易与准主顾建立

10、信任关系，易于沟通 每一位顾客身后，大体有250名亲朋好友。如果赢得了一位顾客的好感，就意味着250个人的好感。吉拉德250法则主顾开拓专业化销售流程叁第十六页，共35页。新华保险制式教材体系核心：借力(ji l)他人的影响力，延续主顾，建立口碑主顾(z zh h g g)开拓专业化销售(x xi i o os sh h u u)流程叁第十七页，共35页。新华保险制式教材体系陌生(mshng)市场定义(dngy)以陌生人为准客户(k h)对象进行的拜访活动优势有助于锻炼自己的勇气，帮助收集资料，了解市场为什么做陌拜？磨练销售技巧，提高心理承受能力和应变能力自由选择感兴趣的人或单位，快速积累大量

11、客户。充实拜访计划，完成每天必定的拜访数主顾开拓专业化销售流程叁第十八页，共35页。新华保险制式教材体系v 问卷调查法v 直冲拜访(bifng)法v 咨询法v 电话约访法v 信函拜访(bifng)法v 随缘拜访(bifng)法陌生(mshng)拜访的方法主顾(z zh h g g)开拓专业化销售流程叁第十九页，共35页。新华保险制式教材体系讨 论 以上三种准主顾(zhg)的名单来源渠道各有哪些优缺点？结 论p缘故市场是我们寿险事业(shy)的起点p源源不断的转介绍客户是我们寿险营销事业(shy)永续经营的基础p立足缘故及转介绍，逐步开拓陌生市场主顾(z zh h g g)开拓专业化销售流程叁第

12、二十页，共35页。新华保险制式教材体系名单(mngdn)(mngdn)整理的衡量标准p现在能否写出100个名单p在以后的寿险生涯中能否随时(sush)保有100个名单主顾(z zh h g g)开拓专业化销售流程叁第二十一页，共35页。新华保险制式教材体系最常打电话给的人是最常到你家的人是最常向你周转的人是你曾经做过谁的保证人最常把烦恼(fnno)告诉的人是最尊重你的人是有困难时会协助你的人是曾受你帮助的人是最疼爱你的人是在哪些人面前会觉得有优越感发生事故时你会很伤心的人是对你够意思、可共患难的人是公众场合很支持你的人是必须受你约束管理的人是最听你的话的人是最容易相处的人是很受你欢迎(huny

13、ng)的人是算得上深交的人是想一想主顾(z zh h g g)开拓专业化销售流程叁第二十二页，共35页。新华保险制式教材体系 比一比，看谁写的名单(mngdn)多主顾(z zh h g g)开拓专业化销售(x xi i o os sh h u u)流程叁第二十三页，共35页。英文标题:32pt 字体:Arial中文标题:32pt字体：黑体 首选颜色:R0 G93 B164英文内容文字:9-28pt字体:Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首选颜色:R80 G80 B80第第24页页计划(jhu)100表第二十四页，共35页。英文标题:32pt 字体:Arial中文标题:32pt字

14、体：黑体 首选颜色:R0 G93 B164英文内容文字:9-28pt字体:Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首选颜色:R80 G80 B80第第25页页计划(jhu)100表第二十五页，共35页。新华保险制式教材体系 自以为有些人不会买保险，就把这些(zhxi)人排除在自己所收集的名单范围之外。常见(chn jin)(chn jin)误区主顾(z zh h g g)开拓专业化销售流程叁第二十六页，共35页。新华保险制式教材体系表面不认同保险(boxin)，不代表实质不认同现在不认同保险(boxin)，不代表将来不认同自己不认同保险(boxin)，不代表身边的人不认同 现实情况主

15、顾(z zh h g g)开拓专业化销售(x xi i o os sh h u u)流程叁第二十七页，共35页。新华保险制式教材体系u 客户的真实需求(xqi)远远大于我们的想象u 凡是你能想到的人都是你名单收集的对象结 论主顾(z zh h g g)开拓专业化销售(x xi i o os sh h u u)流程叁第二十八页，共35页。新华保险制式教材体系 名单(mngdn)优选的目的 选出适合(shh)近期拜访且易成交的准客户名单主顾(z zh h g g)开拓专业化销售流程叁第二十九页，共35页。新华保险制式教材体系 名单(mngdn)优选的标准p 年龄在26-45岁之间p 结婚有小孩p

16、家庭年收入相对较高p 在职有工作(gngzu)优选p认识年限5年以上p 容易见面p有推荐他人的能力主顾(z zh h g g)开拓专业化销售流程叁第三十页，共35页。英文标题:32pt 字体:Arial中文标题:32pt字体：黑体 首选颜色:R0 G93 B164英文内容文字:9-28pt字体:Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首选颜色:R80 G80 B80第第31页页计划(jhu)100表对应打分对应打分(d fn)，最后汇总总分，做好等级分类，最后汇总总分，做好等级分类第三十一页，共35页。新华保险制式教材体系 至少(zhsho)优选20个名单主顾(z zh h g g)

17、开拓专业化销售(x xi i o os sh h u u)流程叁第三十二页，共35页。新华保险制式教材体系从计划从计划100中筛选出名单并在工作日志上自行制订中筛选出名单并在工作日志上自行制订下一周的拜访计划；下一周的拜访计划；养成写工作日志与出勤的习惯；养成写工作日志与出勤的习惯；现在能够现在能够(nnggu)写出写出100个名单，并在将来能够个名单，并在将来能够(nnggu)随时保有随时保有100个名单，是业绩长期稳定的基本保证个名单，是业绩长期稳定的基本保证！保险销售不是促成的工作，而是发掘(fju)、培养准客户的工作。计划活动与主顾开拓是真正的基础。计划活动与主顾(z zh h g g)开拓专业化销售流程叁第三十三页，共35页。课程(kchng(kchng)回顾总 结第三十四页，共35页。谢谢(xi xie)聆听！END第三十五页，共35页。