【精品】保险公司增员培训：增员与选材的方法与技巧精品ppt课件.ppt

《【精品】保险公司增员培训：增员与选材的方法与技巧精品ppt课件.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《【精品】保险公司增员培训：增员与选材的方法与技巧精品ppt课件.ppt（40页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、保险公司增员培训：增员与选材的方法与技巧增员的来源增员的来源l缘故增员缘故增员l推介增员推介增员l陌生增员陌生增员l集体增员集体增员l学校、学员增员学校、学员增员l其他其他选材标准选材标准l年龄年龄l学历学历l婚姻婚姻选材标准选材标准l乐观乐观l为人正直，品德良好为人正直，品德良好l想成功，企图心强想成功，企图心强l外表及风度、谈吐好外表及风度、谈吐好l现成的市场现成的市场l以往的工作形象良好以往的工作形象良好l学历或成绩良好学历或成绩良好l能得到家人支持能得到家人支持l做人成功做人成功l志同道合、能够驾驭志同道合、能够驾驭l身体健康，精神良好身体健康，精神良好可能存在的四种问题可能存在的四种

2、问题l这是一个什么样的工作？这是一个什么样的工作？l即将要做那些事情？可获得即将要做那些事情？可获得哪些帮助？哪些帮助？l这是一个什么样的公司？这是一个什么样的公司？l这是什么样的营业单位？这是什么样的营业单位？增员者的心态增员者的心态l充分准备，包括思想上和充分准备，包括思想上和时间上以及话术方面。时间上以及话术方面。l培养自己，是自己具有一培养自己，是自己具有一种发现好的人才就有一种种发现好的人才就有一种冲动和激情。冲动和激情。三个有益的观念三个有益的观念l营业单位对优秀业务员的需求永无歇止。营业单位对优秀业务员的需求永无歇止。l具有深厚的潜力而对自己目前工作感到具有深厚的潜力而对自己目前

3、工作感到不满的人选，并没有现成的来源。不满的人选，并没有现成的来源。l大多数成功的业务员都是具有高度竞争大多数成功的业务员都是具有高度竞争能力的人士，他们经常由其他能力的人士，他们经常由其他“竞争性竞争性”的职位投入我们的行列。的职位投入我们的行列。增员者的五项特质增员者的五项特质l说服力说服力l自信心自信心l乐观乐观l礼貌周到礼貌周到l热诚热诚成功吸引成功成功吸引成功增员面谈方法流程增员面谈方法流程话术范例话术范例l 李哥，最近这段时间来，您一李哥，最近这段时间来，您一直很照顾我，真是非常感激，最近直很照顾我，真是非常感激，最近因为业务越来越忙，我想找几个得因为业务越来越忙，我想找几个得力的

4、创业伙伴。李哥，您平常人做力的创业伙伴。李哥，您平常人做的好，为人又热心，朋友也多，请的好，为人又热心，朋友也多，请您帮我个忙，推荐几个合适的人才。您帮我个忙，推荐几个合适的人才。推荐名单的导引话术（一）推荐名单的导引话术（一）l你觉得在你的朋友当中，有谁怀才不遇你觉得在你的朋友当中，有谁怀才不遇？l在你的朋友中谁作业务一定行？在你的朋友中谁作业务一定行？l您知道最近谁受市场影响要转业的吗？您知道最近谁受市场影响要转业的吗？l您知道朋友中有谁抱怨经常出差的工作您知道朋友中有谁抱怨经常出差的工作？l您知道有谁在家族企业中无法出人头地您知道有谁在家族企业中无法出人头地？l您知道哪家公司因不景气而裁

5、员吗？您知道哪家公司因不景气而裁员吗？l您知道哪家公司改组吗？您知道哪家公司改组吗？推荐名单的导引话术（二）推荐名单的导引话术（二）l有谁对其工作有职业倦怠感？有谁对其工作有职业倦怠感？l您知道有人想找工作吗？您知道有人想找工作吗？l您知道有人想创业吗？您知道有人想创业吗？l有谁被调离原职而感到不快乐吗？有谁被调离原职而感到不快乐吗？l您的朋友中有谁的家人刚毕业？您的朋友中有谁的家人刚毕业？l您知道最近有那家公司搬家吗？您知道最近有那家公司搬家吗？l您知道有谁迫切需要增加收入吗？您知道有谁迫切需要增加收入吗？信函信函l信函代表你的重视，选信函代表你的重视，选择高品质的信封和信纸，择高品质的信封

6、和信纸，全力以赴，决不低估对手！全力以赴，决不低估对手！信函附件的内容信函附件的内容l国家统计的未来五到十年的最热门国家统计的未来五到十年的最热门行业行业l保险业相关咨讯保险业相关咨讯l公司介绍公司介绍l营业部介绍营业部介绍l个人资料个人资料增员信函范例（一）增员信函范例（一）l云超兄：（背景为餐厅经理）那天感谢您的热情招待，虽然并未深交，却深刻感受到您的热忱，您对营销人员正面的看法让我加深对您的印象，的确，未来成功的蓝图是掌握在主动出击的人手上，显示出您内心强烈的企图心。希望下次有机会将新华的事业介绍与您。附上一些资料请您参考。有缘就是福气，朋友即是宝藏，不是吗？希望很快能和您相聚，愉快畅谈

7、！祝 万事如意 张彧 2000.7.10增员信函范例（二）增员信函范例（二）l曾小姐：（某公司业务经理）那天有幸和您认识，真是非常开心。因为急着出去，只能短短相谈数句。回来后看您的名片“业务经理”让我惊讶不已。后来却也释然，因为您的清爽秀丽，内心充满执著，胜任业务经理当之无愧！寄了一些资料给您，研读毋弃！好的人才当然大家抢着要，问题是摆在那里对我们最有利，不是吗？再约！敬祝 神清气爽，业绩飞扬！张彧 2000.7.10增员信函范例（三）增员信函范例（三）l叶小姐；叶小姐；（办公用品营销员）（办公用品营销员）你那天来我不在，非常抱歉，你那天来我不在，非常抱歉，不过有缘总是会再相聚，行到水穷处，不

8、过有缘总是会再相聚，行到水穷处，坐看云起时，加油！给您一些资料参考，坐看云起时，加油！给您一些资料参考，期待下次再相见！祝期待下次再相见！祝 业绩辉煌，天天快乐！业绩辉煌，天天快乐！张彧张彧 2000.7.10 2000.7.10增员信函范例（四）增员信函范例（四）l稀宾兄；稀宾兄；（某商场家电促销经理）（某商场家电促销经理）昨日在商场和您相遇，您的敬业与热忱让昨日在商场和您相遇，您的敬业与热忱让人感佩！近附上名片和一些资料给您参考。一人感佩！近附上名片和一些资料给您参考。一样的努力，在不同的公司，不同的制度，会有样的努力，在不同的公司，不同的制度，会有截然不同的表现与成就，您以为然否？希望下

9、截然不同的表现与成就，您以为然否？希望下次还有机会和你面谈，相互请益！敬祝次还有机会和你面谈，相互请益！敬祝 业绩辉煌，万事顺意！业绩辉煌，万事顺意！张彧张彧 2000.7.10 2000.7.10增员信函范例（五）增员信函范例（五）l海东：（图书推销员）我相信，我一定得向您买一本书！您知道，您实在太令人感动了，我了解过很多您所销售的书籍，也认识太多的推销人员。从来，没有一个人像您这么执著与认真。我在想您这种令我感动的精神，如果能移到新华来，那一定能在新华的事业殿堂里占有一席之地，其实，买一些书籍对您的助益，将远远不及替您开另一扇窗（事业）。希望，我也有您那一份企图心与执著，努力为您打开这扇窗

10、。等待与期待那一天的来临！祝 业绩蒸蒸日上 张彧 2000.7.10初次面谈初次面谈l目的目的收集增员对象的咨讯收集增员对象的咨讯建立增员者的威信建立增员者的威信为下一次面谈铺平道路为下一次面谈铺平道路初次面谈初次面谈l寒暄寒暄交换名片交换名片初步筛选初步筛选l亲和力亲和力l外观外观初次面谈初次面谈l开门开门增员点之肯定增员点之肯定l目前工作目前工作l未来理想未来理想寿险发展寿险发展保险真话保险真话初次面谈初次面谈l说明说明寿险的意义与功用寿险的意义与功用寿险业的现状与未来寿险业的现状与未来市场在哪里市场在哪里再次面谈再次面谈l再次面谈的目标l再次面谈的目的l引起对方兴趣的三个建议l十个增员开

11、门话术l了解求职动机l周详的面谈产生的作用和效果面谈的目标l激发对方产生加入寿险推销事业的兴趣l简要说明并推销“选择过程”的价值所在l获取重要的背景资料l与被面谈者预约后续的问卷调查步骤l得到被面谈者完整的个人履历资料l决定下一步选择步骤再次面谈的目的再次面谈的目的l通过沟通去深入了解他通过沟通去深入了解他是否适合寿险营销这一是否适合寿险营销这一行业，从而达到甄选人行业，从而达到甄选人才的目的。才的目的。引起对方兴趣的三个建议l收入对你重要吗？l别人能，你为什么不能？（激将法）l如果有一个事业，能够让你实现上述的梦想十个增员开门话术（一）1.你感觉怀才不遇吗？1.你能改变老板的想法吗？2.你理

12、想中的老板如何？2.你自觉有潜力吗？1.充分发挥了吗？2.为什么不能？3.你现在的行业受环境影响吗？影响有多大？4.想转业时，你会担心哪些事？有勇气采取行动吗？5.你目前的工作是家族企业吗？晋升公平吗？管道畅通吗？6.你满意目前待遇吗？努力与收入成正比吗？你觉得有必要再增加一份收入吗？十个增员开门话术（二）7.你听说过裁员吗？你听说过下岗吗？你听说过公司改组吗？你听说过公司倒闭吗？8.你考虑自己创业吗？如果是，会考虑哪些行业？你担心哪些风险？9.你觉得目前的工作有成就感吗？你觉得目前的工作被肯定吗？你有足够的学习机会与成长吗？它是终身事业吗？10.你有梦想吗？想用什么方法实现？了解求职动机l找

13、工作l换工作l创业l转业l自我实现周详的面谈产生的作用和效果周详的面谈产生的作用和效果l可给面谈者一个指引l每个话题都简洁清晰l聆听和观察准增员的反映l建立准增员的信心l帮助准增员作出准确的决定l给准增员留下积极的印象 适性测验适性测验l适性测验的目的l导入测验时的说明重点l测验分析的注意事项适性测验的目的l选择增员对象l了解增员对象l坚定增员对象的从业信心导入测验时的说明重点l节省双方时间，并做出正确的决定。l测出从事寿险事业成功机会的大小。l不必任何承诺，没有任何心理负担。l此测验由专业人士设计，测过数百万人。l与智商高低无关。l更了解自己的适性。测验分析的注意事项l必须非常熟悉表格内容l

14、必须非常了解测验结果代表的意义l预先考虑结果与期望可能不同时的处理l分析时不论那一个项限，都要用正面积极的词语。CLOSE（决定性面谈）决定性面谈）l目的：促使对方做出加目的：促使对方做出加盟决定。盟决定。促成的后续动作促成的后续动作l邀请对象参加邀请对象参加OPPOPPl促使增员对象参加培训促使增员对象参加培训l参加培训后的辅导支援工作参加培训后的辅导支援工作增员工具的种类和使用增员工具的种类和使用l金钱诱因l成就诱因l公司资料l展示资料l增员建议书l增员音像资料l专业行销系列丛书l五大心理需求的实现结论结论l增员是组织发展的命脉增员是组织发展的命脉l增员是推销寿险的事业增员是推销寿险的事业