最新威高医疗器械拓展客户--六大步骤PPT课件.ppt

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1、威高医疗器械拓展客户威高医疗器械拓展客户-六大步六大步骤骤2信息的来源1 1.医院的实地医院的实地医院的实地医院的实地考察和拜访，考察和拜访，考察和拜访，考察和拜访，院内信息栏院内信息栏院内信息栏院内信息栏专家介绍专家介绍专家介绍专家介绍 4.实地拜访医实地拜访医院，发展医院内院，发展医院内部人员成为我们部人员成为我们的内线。了解更的内线。了解更多及时准确的多及时准确的信息。信息。2 2.朋友的朋友的朋友的朋友的引荐，商引荐，商引荐，商引荐，商业公司的业公司的业公司的业公司的侧面了解侧面了解侧面了解侧面了解3.3.医院的医院的医院的医院的网站，当网站，当网站，当网站，当地的报纸地的报纸地的报纸

2、地的报纸媒体等等媒体等等媒体等等媒体等等9发展医院内线搜集信息四部分第一步：发展向导，寻找内线通过自己的实地拜访和了解，选择相关科室内部人员成为我们的内线，一定要在医院内部找到认可并愿意帮助我们的人（即使他不在采购过程中有什么话语权，但是他能给你提供很多医院内部信息就可以）。比如设备科、器械科、麻醉科、神经内科与购进和使用我们产品的相关人员。10第二步：通过内线搜集完整、清晰的信息4321掌握竞争对手在医院的活动情况掌握竞争对手在医院的活动情况掌握关键客户的个人资料掌握关键客户的个人资料（重要（重要）了解客户组织架构，将和销售有关的人筛选出来了解客户组织架构，将和销售有关的人筛选出来产品在医院

3、各科室的使用情况产品在医院各科室的使用情况11搜集信息的几个表格医院基础情况表医院同类产品使用情况表重点客户个人信息表12从客户的级别、职能。第三步：客户组织结构分析在产品采购中担当的角色13 医院产品购进及使用流程使用科室使用科室计划提报人计划提报人采购决策人采购决策人采购执行人采购执行人出库人出库人14第四步：销售机会分析如果没有销售机会就要耐心等待，另找别的销售机会，免得将时间和资源花在不会产生订单的客户身上，但要保持客户联系。要问自己四个方面的问题1234这个医院有可能使用我们的产品吗？我们的产品质量及价格、政策客户能接受吗？我们能顺利进货并回收货款吗？该医院值得我们投入吗？四个问题都

4、要做出准确的判断，每个都决定了下一步工作如何开展！15 客户分析小结16第二步：建立信任17 客 户 的 沟 通 风 格18 客 户 的 沟 通 风 格19建立关系的四个阶段1.认识认识2.约会约会3.信赖信赖4.同盟同盟第二阶段：与客第二阶段：与客户交流融洽，产户交流融洽，产生互动。生互动。活动描述：活动描述：1.简单的商务活简单的商务活动（三板斧）动（三板斧）2.本地参观，邀本地参观，邀客户来公司考察客户来公司考察或旅游或旅游3.学术交流，在学术交流，在特定的客户现场特定的客户现场举行销售活动：举行销售活动：推介会、演示会推介会、演示会展览等展览等第四阶段第四阶段客户愿意帮助我们进客户愿意

5、帮助我们进行销售，例如提供客行销售，例如提供客户内部资料，牵线搭户内部资料，牵线搭桥安排会晤等等，并桥安排会晤等等，并在客户决策的时候旗在客户决策的时候旗帜鲜明地表示支持。帜鲜明地表示支持。1.穿针引线，引荐同事穿针引线，引荐同事和领导和领导2.成为向导，提供信息成为向导，提供信息3.坚定支持，客户决策坚定支持，客户决策时能够坚决支持我们时能够坚决支持我们客户关系的第一客户关系的第一个阶段。个阶段。注意自己与客户注意自己与客户交往中的形象和交往中的形象和言谈举止。言谈举止。标志是客户能够标志是客户能够叫出销售人员的叫出销售人员的名字。名字。活动描述：活动描述：1.拜访拜访2.电话电话3.携带客

6、户喜欢携带客户喜欢的小礼品，增进的小礼品，增进客户好感客户好感第三阶段第三阶段获得客户明确和坚获得客户明确和坚定的支持，表现在定的支持，表现在愿意与销售人员一愿意与销售人员一起进行较私密的活起进行较私密的活动动1.联谊活动，宴会、联谊活动，宴会、运动、比赛、娱乐运动、比赛、娱乐等等2.家庭活动，与客家庭活动，与客户家人互有往来户家人互有往来3.异地参观旅游异地参观旅游4.接受我们的贵重接受我们的贵重礼品礼品20 建立信任小结21第三步：挖掘需求22 需求的树状结构23 两种销售方法24 客户采购流程25 挖掘需求小结26第四步：呈现价值27 呈现价值小结28第五步：赢取客户承诺29 赢取承诺小

7、结30第六步：跟进服务，回收货款31 增 值 销 售32 回收账款小结33技巧帮你快速提升销售六大步骤的价值以上的六个步骤只是基本功，在这之上还要掌握一些重要的技巧，比如提问技巧提问技巧，倾听技巧倾听技巧、谈判技巧、演示技巧谈判技巧、演示技巧等等。34 销售的乐趣就在于每一个不同的销售都有一群不同的人，都会发生一连串不同的故事。乐于销售的人会把销售的过程看做是一个创新的过程。虽然结果大同小异-成交。但是，在销售过程中把陌生人变成熟人，把熟人变成客户，把客户变成朋友的愉悦，那种由于自己的努力把原来不可能的事情变成可能并且获得成功的刺激，那种在人和人之间的感情，知识，计谋的交战中的寝食难安，那种在成功与失败之间的起伏跌荡，以至就象十月怀胎到最后瓜熟蒂落的幸福是那些不做销售的人们不能体会的。35最后，六大步骤的图解展示363738未曾清贫难成人，不经打击老天真。自古英雄出炼狱，从来富贵入凡尘。醉生梦死谁成器，破马长枪定乾坤。挥军千里山河在，立名扬威传后人。39现在，就开始行动！4041结束语结束语谢谢大家聆听！谢谢大家聆听！42