专业销售技巧培训教学内容.ppt

《专业销售技巧培训教学内容.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《专业销售技巧培训教学内容.ppt（81页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、第一页，共81页。AVONAVONn掌握基础销售技巧(jqio)n有能力开展销售工作n有能力成为BA/SP现场销售的榜样培训培训(pixn)目标目标第二页，共81页。AVONAVON培训培训(pixn)(pixn)内容内容二、售前准备二、售前准备(zhnbi)三、销售三、销售三、销售三、销售(xioshu)(xioshu)六步曲六步曲六步曲六步曲四、建立顾客档案四、建立顾客档案五、售后服务五、售后服务一、一、正确的心态正确的心态第三页，共81页。AVONAVON一、建立正确一、建立正确(zhngqu)的销售心态的销售心态销 售 的 定定 义义销售人员销售人员(rnyun)的心态的心态设设设设

2、立立立立 目目目目 标标标标正确正确(zhng(zhngqu)qu)的的销售态度销售态度第四页，共81页。AVONAVON 销售是指运用专业的知识，为顾客选择最适合其需要的产品，并提供周到(zhu do)的服务。“销售(xioshu)”的定义第五页，共81页。AVONAVON销售人员(rnyun)的心态 一个人如果心态积极，乐观地面对人生，乐观地接受挑战和应付(yng f)麻烦事，那他就成功了一半！态度决定态度决定(judng)(judng)成功！成功！第六页，共81页。AVONAVON正确正确(zhngqu)的销售态度的销售态度J自然、自信J亲切、真诚(zhnchng)J认真、负责J轻松、融

3、洽第七页，共81页。AVONAVON设立设立(shl)目标目标 有目标(mbio)，才有行动的方向和动力,有目标(mbio)，才能衡量自己在行动过程中的 成功与否，从而体会到满足感与成就感第八页，共81页。AVONAVON设立目标设立目标(mbio)的原则的原则目标（SMART）原则SPECIFIC 具体的MEASURABLE 可度量的（数量、质量）ACHIEVABLE 可达到的（不难也不易(b y)）RELEVANT 与策略相关（目标、产品）TIMING 有时间限制的第九页，共81页。AVONAVON培训培训(pixn)(pixn)内内容容二、售前准备二、售前准备(zhnbi)三、销售三、销

4、售三、销售三、销售(xioshu)(xioshu)六步曲六步曲六步曲六步曲四、建立顾客档案四、建立顾客档案四、建立顾客档案四、建立顾客档案五、售后服务五、售后服务一、正确的心态一、正确的心态第十页，共81页。AVONAVON二、售前准备二、售前准备(zhnbi)(zhnbi)硬件硬件(yn jin)设施设施准备准备软件设施软件设施(shsh)准备准备第十一页，共81页。AVONAVON硬件硬件(yn jin)(yn jin)设设施准备施准备其他：电脑其他：电脑其他：电脑其他：电脑(dinno)(dinno)(dinno)(dinno)、POSPOSPOSPOS、顾客档案、文具、顾客档案、文具、

5、顾客档案、文具、顾客档案、文具试用工具试用工具试用工具试用工具(gngj)(gngj)(gngj)(gngj)：化妆套扫、无水操作工具：化妆套扫、无水操作工具：化妆套扫、无水操作工具：化妆套扫、无水操作工具(gngj)(gngj)(gngj)(gngj)产品信息：女人开讲、美丽焦点产品信息：女人开讲、美丽焦点产品信息：女人开讲、美丽焦点产品信息：女人开讲、美丽焦点店面陈列：规范、整齐、干净店面陈列：规范、整齐、干净店面陈列：规范、整齐、干净店面陈列：规范、整齐、干净第十二页，共81页。AVONAVON软件设施软件设施(shsh)(shsh)准备准备知识知识知识知识(zh shi)(zh shi

6、)(zh shi)(zh shi)产品产品产品产品(chnpn)(chnpn)(chnpn)(chnpn)知识知识知识知识技巧技巧技巧技巧销售技巧、顾客管理技巧、护肤化妆技巧销售技巧、顾客管理技巧、护肤化妆技巧销售技巧、顾客管理技巧、护肤化妆技巧销售技巧、顾客管理技巧、护肤化妆技巧形象形象形象形象店员制服、全妆、亲善的态度店员制服、全妆、亲善的态度店员制服、全妆、亲善的态度店员制服、全妆、亲善的态度第十三页，共81页。AVONAVON培训培训(pixn)(pixn)内内容容二、售前准备二、售前准备二、售前准备二、售前准备(zhnbi)(zhnbi)三、销售三、销售三、销售三、销售(xioshu

7、)(xioshu)六步六步六步六步曲曲曲曲四、建立顾客档案四、建立顾客档案四、建立顾客档案四、建立顾客档案五、售后服务五、售后服务一、正确的心态一、正确的心态一、正确的心态一、正确的心态第十四页，共81页。AVONAVON什么(shn me)是“销售六步曲”？三、销售三、销售(xioshu)(xioshu)六步六步曲曲第十五页，共81页。AVONAVON销售销售(xioshu)(xioshu)六步曲六步曲步骤步骤(bzhu)一：接近顾客一：接近顾客步骤步骤(bzhu)二：诱导二：诱导/确定需要确定需要步骤三：推介合适的产品步骤三：推介合适的产品步骤四：处理异议步骤四：处理异议步骤五：促成交易步

8、骤五：促成交易步骤六：连带销售步骤六：连带销售第十六页，共81页。AVONAVON第一步：接近第一步：接近第一步：接近第一步：接近(jijn)(jijn)(jijn)(jijn)顾客顾客顾客顾客 目的：通过正确的打招呼和接近顾客，顾客愿意(yun y)停留在店里第十七页，共81页。AVONAVON打招呼小打招呼小TipsTips语言（响亮语言（响亮(xingling)、亲切）、亲切）姿态（面对姿态（面对(min du)顾客、迎向顾客）顾客、迎向顾客）目光目光(mgung)（亲切、柔和、眼神交流）（亲切、柔和、眼神交流）表情（微笑）表情（微笑）第十八页，共81页。AVONAVON接近接近(jij

9、n)(jijn)顾客的时机顾客的时机当顾客当顾客(gk)与你目光相对时与你目光相对时当顾客当顾客(gk)用手触摸某件产品时用手触摸某件产品时当顾客停下、目光注视某件产品时当顾客停下、目光注视某件产品时当顾客无明确目标、四处张望时当顾客无明确目标、四处张望时当顾客从看商品的地方抬起脸时当顾客从看商品的地方抬起脸时第十九页，共81页。AVONAVON接近顾客(gk)话术示范n“您好，欢迎光临雅芳专卖店。您想要护肤品、彩妆品、香品还是内衣呢？”n“您好，欢迎光临雅芳专卖店。想不想了解一下您眼部皮肤的状况，我免费给您测试一下吧？”n“您好，欢迎光临雅芳专卖店，您现在(xinzi)看的特别适合夏天使用的

10、美白隔离霜，我拿给您看一看吧！”n“您好，欢迎光临雅芳专卖店，有什么我可以帮您的吗？”第二十页，共81页。AVONAVON销售销售(xioshu)(xioshu)六六步曲步曲步骤步骤(bzhu)一：接近顾客一：接近顾客步骤二：诱导步骤二：诱导(yudo)/确定需要确定需要步骤三：推介合适的产品步骤三：推介合适的产品步骤四：处理异议步骤四：处理异议步骤五：促成交易步骤五：促成交易步骤六：连带销售步骤六：连带销售第二十一页，共81页。AVONAVON第二步：诱导第二步：诱导(yudo)(yudo)、确定需要、确定需要 通过(tnggu)正确寻问，发现销售机会，然后在最短时间内诱导顾客说出需要，并确

11、认需要 第二十二页，共81页。AVONAVON“机会机会(j hu)”(j hu)”和和“需要需要”机会机会顾客的皮肤顾客的皮肤(p f)问题或对现状的不满问题或对现状的不满需要需要顾客想要顾客想要(xin yo)解决问题或不满的愿望解决问题或不满的愿望第二十三页，共81页。AVONAVON通过正确通过正确(zhngqu)(zhngqu)寻问把寻问把“机会机会”转换为转换为“需需要要”愿意交谈的顾客愿意交谈的顾客限制式寻问 5W+1H“您比较关心哪一类的皮肤问题？您比较关心哪一类的皮肤问题？”“认为要怎样才能帮你解决问题认为要怎样才能帮你解决问题?”“您您刚才刚才(gngci)所提到的所提到的

12、.意思是？意思是？”“请告诉我您平时使用请告诉我您平时使用.？”第二十四页，共81页。AVONAVON限制式寻问限制式寻问沉默寡言的顾客沉默寡言的顾客通过正确寻问通过正确寻问通过正确寻问通过正确寻问(xn wn)(xn wn)(xn wn)(xn wn)把把把把“机会机会机会机会”转换为转换为转换为转换为“需要需要需要需要”“您是不是觉得夏天您是不是觉得夏天(xitin)特别容易晒黑、特别容易晒黑、起斑？起斑？”“您喜欢偏红色还是偏棕色的口红？您喜欢偏红色还是偏棕色的口红？“您在夏天您在夏天(xitin)的时候的时候T字不会感觉特别字不会感觉特别的油？的油？”第二十五页，共81页。AVONAV

13、ON“限制式寻问(xn wn)”还是“开放式寻问(xn wn)”您会不会觉得您会不会觉得(ju de)夏天皮肤水夏天皮肤水分流失很快，会干干的，而且容分流失很快，会干干的，而且容易长小细纹？易长小细纹？限制限制(xinzh)式式您喜欢大包装的喷雾香水还是能随您喜欢大包装的喷雾香水还是能随身携带的走珠香水？身携带的走珠香水？限制式限制式您喜欢淡一点还是浓一点的唇您喜欢淡一点还是浓一点的唇膏？膏？限制式限制式夏天紫外线强烈，皮肤容易晒黑长斑，夏天紫外线强烈，皮肤容易晒黑长斑，您想不想了解一下夏天肌肤如何才能您想不想了解一下夏天肌肤如何才能美白？美白？限制式限制式您平常是怎么卸妆的？您平常是怎么卸妆

14、的？开放式开放式您喜欢什么香型的香水？您喜欢什么香型的香水？开放式开放式限制式限制式您喜欢高贵典雅的香型还是清新活您喜欢高贵典雅的香型还是清新活泼的香型？泼的香型？第二十六页，共81页。AVONAVON小小TipsTips：赞美：赞美(znmi)(znmi)很重要！很重要！真诚而具体的赞美顾客的皮肤、服饰、身材、五官、发型、气质或任何其他(qt)值得赞美的地方，能让你的沟通事半功倍！第二十七页，共81页。AVONAVON销售销售(xioshu)(xioshu)六六步曲步曲步骤一：接近步骤一：接近(jijn)顾客顾客步骤二：诱导步骤二：诱导/确定确定(qudng)需要需要步骤三：推介合适的产品步

15、骤三：推介合适的产品步骤四：处理异议步骤四：处理异议步骤五：促成交易步骤五：促成交易步骤六：连带销售步骤六：连带销售第二十八页，共81页。AVONAVON第三步：推介合适第三步：推介合适第三步：推介合适第三步：推介合适(hsh)(hsh)(hsh)(hsh)的产品的产品的产品的产品 根据顾客的需要，推介可以满足(mnz)这一需要（解决某一皮肤问题）的合适的产品。1、根据需求确定产品、根据需求确定产品(chnpn)2、推荐你所确定的产品、推荐你所确定的产品(chnpn)第二十九页，共81页。AVONAVON1 1、确定、确定(qudng)(qudng)产品产品顾客顾客顾客顾客(gk)(gk)的的

16、的的需要需要需要需要顾客顾客顾客顾客(gk)(gk)的的的的消费能力消费能力消费能力消费能力你的你的你的你的产品知识产品知识产品知识产品知识+=适合的适合的产品产品第三十页，共81页。AVONAVON2 2、推荐、推荐(tujin)(tujin)产品产品1.为顾客分析皮肤状况2.引导顾客产生联想3.推荐产品的功效和好处4.示范(shfn)和试用产品第三十一页，共81页。AVONAVONn 先说优点、再说缺点n 投其所好（结合顾客(gk)的需要）为顾客为顾客(gk)分析皮肤状分析皮肤状况况话术示范 “您的皮肤真白皙，而且非常的细致；只是眼角(ynjio)的地方有点干，长了一些小细纹，而且还有点黑

17、眼圈，向您这样的顾客护肤的重点就是消除眼部细纹和黑眼圈。”第三十二页，共81页。AVONAVONn表达同理心n不及时改善将会产生的严重后果n使用(shyng)产品将带来的好处和变化引导顾客引导顾客(gk)产生联想产生联想第三十三页，共81页。AVONAVON话术示范(shfn)n 现代人工作繁忙，尤其是经常接触电脑的人眼周是非常容易出现细纹和黑眼圈的。n你可别小看这些细小的问题，眼部细纹、粗糙、黑眼圈等都是眼部初期(chq)老化的表征，如果不给予适当的护理，就会导致皱纹、松弛、下垂等，会让人看起来老了几岁。n但您不用太担心，只要您坚持健康的生活习惯，及早使用正确的眼部护理品，就能恢复眼部肌肤的

18、青春光彩。第三十四页，共81页。AVONAVON主要话术：这件产品能够(nnggu)使您的皮肤，因为它含有的成分，具有的功效，使用后能够(nnggu)使您的皮肤变得使您看上去显得”推介产品推介产品(chnpn)的功效和好处的功效和好处第三十五页，共81页。AVONAVON话术示范(shfn)雅芳全新推出的新活再生眼露，能减少干纹细纹，还能它能淡化黑眼圈；因为它含有珍贵的海洋原生质，能加速新细胞新生，同时它含有的锁水因子(ynz)能长效补水保湿；让您的双眼看上去更年轻水灵，青春动人！第三十六页，共81页。AVONAVON为顾客示范(shfn)及试用产品，并引导顾客说出变化和感受。示范示范(shf

19、n)及试用产品及试用产品话术示范：来，我帮您试一试！（试用后照镜子观察比较）您看，眼部肌肤明显滋润细致了，干纹也没有刚才明显了，您感觉一下(yxi)，是不是吸收得特别快，一点都不油腻？这款眼霜尤其适合像您这种长时间看电脑、经常加班熬夜的女性使用！第三十七页，共81页。AVONAVON推荐产品步骤推荐产品步骤(bzhu)(bzhu)回顾回顾1.为顾客分析皮肤状况2.引导顾客产生联想3.推荐产品的功效和好处(ho chu)4.示范和试用产品第三十八页，共81页。AVONAVON销售销售(xioshu)(xioshu)六六步曲步曲步骤一：接近步骤一：接近(jijn)顾客顾客步骤二：诱导步骤二：诱导/

20、确定确定(qudng)需要需要步骤三：推介合适的产品步骤三：推介合适的产品步骤四：处理异议步骤四：处理异议步骤五：促成交易步骤五：促成交易步骤六：连带销售步骤六：连带销售第三十九页，共81页。AVONAVON第四步：处理第四步：处理(chl)(chl)异议异议1、表示同理心2、对症下药处理(chl)异议第四十页，共81页。AVONAVON 1、怀疑功效 2、误解(wji)错误的观念 3、产品缺点价格常见常见(chn jin)异议异议第四十一页，共81页。AVONAVON处理处理“怀疑怀疑(huiy)(huiy)功效功效”？提供调查研提供调查研提供调查研提供调查研究究究究(ynji)(ynji)

21、数数数数据据据据您看看您看看(kn kn)(kn kn)这些购买记录，有这么多的顾客购买了这个产品，这些购买记录，有这么多的顾客购买了这个产品，而且有一半的顾客已经使用了一瓶以上，还有三分之一左右的顾客是而且有一半的顾客已经使用了一瓶以上，还有三分之一左右的顾客是因为朋友推荐才来买的，这么多顾客的支持足以证明这个产品功效值因为朋友推荐才来买的，这么多顾客的支持足以证明这个产品功效值得您的信赖。得您的信赖。提供提供提供提供权威机权威机权威机权威机构证明构证明构证明构证明雅芳公司护肤品类产品获得国家质检局授予的雅芳公司护肤品类产品获得国家质检局授予的“产品质量免检证书产品质量免检证书”，说明雅芳的

22、产品是说明雅芳的产品是100%能让顾客满意和放心使用的。同时，这款能让顾客满意和放心使用的。同时，这款产品还获得国际产品还获得国际“xxx”奖，有这样的信心保障，您还担心什么呢？奖，有这样的信心保障，您还担心什么呢？提供提供提供提供顾客使顾客使顾客使顾客使用效果证明用效果证明用效果证明用效果证明您看一下，这位李小姐在使用您看一下，这位李小姐在使用xx前，在眼角部位有明显的斑点，使用了前，在眼角部位有明显的斑点，使用了xx后一星期，斑点就开始淡化了，你仔细看一下这项记录，她使用一后一星期，斑点就开始淡化了，你仔细看一下这项记录，她使用一瓶以后，在眼角的斑点已经不大明显了。顾客使用的案例说明，这个

23、瓶以后，在眼角的斑点已经不大明显了。顾客使用的案例说明，这个产品在祛斑方面确实效果显著。产品在祛斑方面确实效果显著。我完全能理解您的担忧，只是我完全能理解您的担忧，只是我完全能理解您的担忧，只是我完全能理解您的担忧，只是第四十二页，共81页。AVONAVON询问误解产生的原因用通俗语言/常见例子(l zi)澄清误解处理处理(chl)“(chl)“误解误解错误的观念错误的观念”？第四十三页，共81页。AVONAVON处理(chl)误解的话术A A：很多顾客原来都和您有同样的想法，其实导致肤色晦暗不均的原因有很多，美白系：很多顾客原来都和您有同样的想法，其实导致肤色晦暗不均的原因有很多，美白系列和

24、透白精华分别解决不同原因引起的肤色晦暗、萎黄等肌肤问题。列和透白精华分别解决不同原因引起的肤色晦暗、萎黄等肌肤问题。新活透白精华针对解决因胶原蛋白醣基化而引起的肤色浑浊新活透白精华针对解决因胶原蛋白醣基化而引起的肤色浑浊(hnzhu)(hnzhu)、暗淡无光等、暗淡无光等问题，让皮肤回复年轻时原有的紧致和透亮白皙。问题，让皮肤回复年轻时原有的紧致和透亮白皙。美白系列解决因黑色素沉着引起的肤色暗沉不均、色斑等问题，从而让肤色回复原美白系列解决因黑色素沉着引起的肤色暗沉不均、色斑等问题，从而让肤色回复原来的白皙、水嫩！来的白皙、水嫩！两者共同使用，就能双效齐现，让皮肤既年轻紧致，透亮、白皙又水嫩。

25、两者共同使用，就能双效齐现，让皮肤既年轻紧致，透亮、白皙又水嫩。Q Q：（透白精华）这件产品又能美白、又能祛皱，那我以后就不用：（透白精华）这件产品又能美白、又能祛皱，那我以后就不用(byng)(byng)美白系列了，美白系列了，只用它就行了？只用它就行了？第四十四页，共81页。AVONAVON处理误解(wji)的话术A A：导致皮肤老化的原因有很多，氧化和醣基化是两个很重要的原因。：导致皮肤老化的原因有很多，氧化和醣基化是两个很重要的原因。比如说：高温、日晒会使塑料老化、变形，接触酸、碱物质同样会比如说：高温、日晒会使塑料老化、变形，接触酸、碱物质同样会 降低塑料的寿命。如果让塑料在防高温、

26、日晒的同时，再避免接触酸碱降低塑料的寿命。如果让塑料在防高温、日晒的同时，再避免接触酸碱物质，就能保持物质，就能保持(boch)(boch)塑料弹性，大大延长它的寿命。塑料弹性，大大延长它的寿命。我们的皮肤也一样，在抗氧化的同时，再抗醣基化，多途径阻断皮我们的皮肤也一样，在抗氧化的同时，再抗醣基化，多途径阻断皮肤老化，全面延缓肌肤衰老。目前市面上抗氧化产品特别多，而具有抗肤老化，全面延缓肌肤衰老。目前市面上抗氧化产品特别多，而具有抗醣基化功效的产品只是凤毛麟角，雅芳的透白精华就是目前市面上鲜有醣基化功效的产品只是凤毛麟角，雅芳的透白精华就是目前市面上鲜有的有效抗醣基化产品之一！的有效抗醣基化产

27、品之一！Q Q：我知道可以通过抗氧化来达到抗老化功效，但从来：我知道可以通过抗氧化来达到抗老化功效，但从来(cngli)(cngli)没有听说过抗醣基化没有听说过抗醣基化来达到抗老化的。来达到抗老化的。第四十五页，共81页。AVONAVONn重提顾客(gk)已接受的好处，淡化价格n强调产品的总体好处n价格摊分法n利益补偿法处理处理“产品的缺点产品的缺点(qudin)(qudin)价格价格”？第四十六页，共81页。AVONAVON处理价格方面(fngmin)的异议“价格确实不便宜，您知道吗，一次微晶磨皮焕肤手术需要2400元和七天的恢复期，还要承受手术痛苦和人为(rnwi)操作失误而带来的风险！

28、新活柔滑霜只要坚持每周使用2次，就能让您轻松拥有钻石般光滑闪亮的肌肤！”第四十七页，共81页。AVONAVON处理价格方面(fngmin)的异议“对，这套产品确实有点贵，但本月会员购买任3件美白产品可以享受四重优惠：首先可以享受8.5折优惠；第二可以享受双倍积分换取礼物；第三还可获得价值190元的美白轻巧旅行装；最后还可参加全月累计奖品，奖品包括(boku)获得名牌太阳镜、小洋伞或时尚手提包，这样多重优惠，您千万不能错过了。”第四十八页，共81页。AVONAVON处理(chl)价格方面的异议小姐，皮肤(p f)不像衣服那样，说换就换，说丢就丢的，它需要您细心的呵护。一瓶再生霜虽然需要210元，

29、但是使用7天以后，您的皮肤(p f)就能呈现晶莹柔嫩的状况，一瓶30克的再生霜加上一瓶15克的小再生霜，可以使用4个月，平均到每天只需要1.75元，1.75元就可以让您做一个新活女人，您一定觉得这笔投资非常划得来吧！第四十九页，共81页。AVONAVON销售销售(xioshu)(xioshu)六六步曲步曲步骤一：接近步骤一：接近(jijn)顾客顾客步骤步骤(bzhu)二：诱导二：诱导/确定需要确定需要步骤三：推介合适的产品步骤三：推介合适的产品步骤四：处理异议步骤四：处理异议步骤五：促成交易步骤五：促成交易步骤六：连带销售步骤六：连带销售第五十页，共81页。AVONAVON第五步：促成第五步：

30、促成(cchng)(cchng)交易交易第五十一页，共81页。AVONAVON 购买购买(g(g umi)umi)讯号有讯号有哪些？哪些？仔细查仔细查看资料看资料肢体语言肢体语言问售后服务问售后服务讨价还价讨价还价要求试用要求试用问使用方法问使用方法第五十二页，共81页。AVONAVON直接法直接法假设法假设法选择法选择法总结利益法总结利益法最后最后(zuhu)(zuhu)期限法期限法促成促成(c(c chch ng)ng)交易的方法交易的方法第五十三页，共81页。AVONAVON直接法:我现在就拿一瓶给你吧!假设法 “如果早晚(zown)使用效果会更好的，我就帮您那日 霜和晚霜两瓶吧”选择法

31、 “您是要一瓶还是要一套呢？”促成交易的话(dehu)术示范第五十四页，共81页。AVONAVON促成(cchng)交易的话术示范 总结利益法总结利益法 “您看您也觉得这支唇膏很衬你的肤色，又您看您也觉得这支唇膏很衬你的肤色，又 有修护作用，我就帮你拿一支吧。有修护作用，我就帮你拿一支吧。”最后期限最后期限(qxin)(qxin)法法 “新活净白无瑕霜优惠就剩最后两天了，趁新活净白无瑕霜优惠就剩最后两天了，趁 着优惠，我帮您订一瓶吧！着优惠，我帮您订一瓶吧！”第五十五页，共81页。AVONAVON销售销售(xioshu)(xioshu)六步曲六步曲步骤步骤(bzhu)一：接近顾客一：接近顾客步

32、骤二：诱导步骤二：诱导/确定确定(qudng)需要需要步骤三：推介合适的产品步骤三：推介合适的产品步骤四：处理异议步骤四：处理异议步骤五：促成交易步骤五：促成交易步骤六：连带销售步骤六：连带销售第五十六页，共81页。AVONAVON第六步：连带第六步：连带(lindi)(lindi)销售销售顾客购买(gumi)后（付款时或付款后）第五十七页，共81页。AVONAVON当月促销产品配套产品明星(mngxng)产品其他类别产品 低价位产品2 2、连带销售、连带销售(xioshu)(xioshu)的产品的产品第五十八页，共81页。AVONAVON连带销售(xioshu)话术示范n“夏季很快就要来了，

33、美白肌肤的准备工作从现在就要开始进行，现在美白系列产品推出了小套装，外出(wi ch)活动时携带也非常方便，配合您刚才购买的再生霜一起使用，让您在夏天也能白皙水嫩，拿1盒吧！”n因为您购买了xx，因此您还可以用8元的优惠价换购这瓶非常适合亚洲人使用的洗发水，我现在就给您拿一瓶吧！n本月柔肤系列沐浴露有7折，适合全家人使用，经济实惠，我给您拿2瓶吧！第五十九页，共81页。AVONAVON培训培训(pixn)(pixn)内容内容二、售前准备二、售前准备二、售前准备二、售前准备(zhnbi)(zhnbi)三、销售三、销售三、销售三、销售(xioshu)(xioshu)六步曲六步曲六步曲六步曲四、建立

34、顾客档案四、建立顾客档案四、建立顾客档案四、建立顾客档案五、售后服务五、售后服务五、售后服务五、售后服务一、正确的心态一、正确的心态一、正确的心态一、正确的心态第六十页，共81页。AVONAVON四、建立顾客四、建立顾客(gk)(gk)档案档案使你对顾客有充分了解，建立起你与顾客之间的良好(lingho)关系，以不断提升销售业绩。为什么要建立为什么要建立(jinl)顾客档案？顾客档案？第六十一页，共81页。AVONAVON建立顾客档案建立顾客档案(dng n)(dng n)的步骤的步骤n 填写填写(tinxi)n 整理整理第六十二页，共81页。AVONAVON填写填写(tinxi)(tinxi

35、)顾客档案顾客档案n找准时机(shj)n介绍好处，得到许可n填写顾客档案n表示感谢，作出承诺第六十三页，共81页。AVONAVON找准时机找准时机(shj)顾客(gk)购买后咨询后派发试用装后离店前第六十四页，共81页。AVONAVON介绍介绍(jisho)好处，得到许可好处，得到许可及时跟进购买产品后的使用情况，以提供(tgng)更好的服务有机会免费试用新产品有机会参加顾客沙龙活动最新促销信息可以通知她第六十五页，共81页。AVONAVON填写填写(tinxi)顾客档案卡顾客档案卡个人资料部分 发现问题，方便跟进电话记录 记录电话跟进内容，巩固关系使用产品记录 跟进产品使用效果参加(cnji

36、)活动记录 记录参加(cnji)活动情况顾客购货记录卡 掌握顾客的“库存”状况第六十六页，共81页。AVONAVON表示感谢，作出承诺表示感谢，作出承诺(chngnu)感谢支持承诺会定期联系并及时跟进(n jn)产品使用情况第六十七页，共81页。AVONAVON2 2、整理顾客、整理顾客(gk)(gk)档案档案整理、编号、归档整理、编号、归档(gu(gudng)dng)顾客档案：顾客档案：按顾客生日进行分类按顾客生日进行分类 将顾客档案录入将顾客档案录入POSPOS系统系统第六十八页，共81页。AVONAVON培训培训(pixn)(pixn)内内容容二、售前准备二、售前准备二、售前准备二、售前

37、准备(zhnbi)(zhnbi)三、销售三、销售三、销售三、销售(xioshu)(xioshu)六步曲六步曲六步曲六步曲四、建立顾客档案四、建立顾客档案五、售后服务五、售后服务一、正确的心态一、正确的心态一、正确的心态一、正确的心态第六十九页，共81页。AVONAVON五、售后服务五、售后服务方法方法(fngf)-(fngf)-运用顾客档案！运用顾客档案！第七十页，共81页。AVONAVON运用顾客档案运用顾客档案(dng n)(dng n)的的好处好处n了解顾客的需求，让一位顾客购买更多产品(chnpn)n让顾客成为你的忠实顾客n帮你形成稳定的顾客群提高提高(t go)销售业绩销售业绩提升平

38、均订单提升平均订单提高成交率提高成交率增加顾客人数增加顾客人数第七十一页，共81页。AVONAVON何时何时(h sh)运运用？用？1、马上运用2、电话送“关怀”时3、与顾客再见面时运用4、处理顾客抱怨时运用5、举办(jbn)顾客沙龙中运用第七十二页，共81页。AVONAVON1 1、马上、马上(mshng)(mshng)运用运用记住顾客的姓名，送别时亲切的称呼顾客姓名针对顾客的“生活状况”，进行“善意的提醒”根据顾客“皮肤状况”，提出“保养(boyng)建议”建立良好建立良好(lingho)关系的关系的开端开端第七十三页，共81页。AVONAVONn根据顾客“皮肤状况(zhungkung)”

39、、“购货记录卡”，沟通 最新产品、促销、沙龙活动信息2 2、电话送关怀、电话送关怀(gunhui)(gunhui)时运时运用用使良好关系使良好关系(gun x)进一步发展进一步发展根据根据“顾客购货记录卡顾客购货记录卡”、“个人资料个人资料”进行进行1、3、7跟进跟进根据顾客生日、职业送上生日、节日问侯根据顾客生日、职业送上生日、节日问侯 第七十四页，共81页。AVONAVON1 1、3 3、7 7跟进跟进(n jn)(n jn)法法 跟进是否开始使用，用法是否得当跟进是否开始使用，用法是否得当顾客购买顾客购买1 1天后天后分享顾客使用感受，提供分享顾客使用感受，提供“善意小提醒善意小提醒”顾

40、客购买顾客购买3 3天后天后询问使用后皮肤的变化，称赞变化，询问使用后皮肤的变化，称赞变化，并鼓励顾客继续使用并鼓励顾客继续使用顾客购买顾客购买7 7天后天后第七十五页，共81页。AVONAVON根据“购货记录卡”，主动提起顾客购买(gumi)过的产品夸赞顾客使用产品后皮肤发生的变化根据顾客的“皮肤状况”，提出保养建议把顾客使用后效果记录在“使用效果记录”上，并要求顾客签字3 3、与顾客、与顾客(gk)(gk)再见面时运用再见面时运用巩固你和顾客的良好巩固你和顾客的良好(lingho)关系关系第七十六页，共81页。AVONAVON表示同理心、安抚顾客情绪表示同理心、安抚顾客情绪根据档案中的根据

41、档案中的“顾客职业顾客职业”、“生活状况生活状况”、“皮肤状况皮肤状况”等方面的记录等方面的记录(jl)(jl)，帮助她分析原因，帮助她分析原因给予改善建议，并鼓励她坚持使用产品给予改善建议，并鼓励她坚持使用产品4 4、处理、处理(chl)(chl)顾客抱怨时运用顾客抱怨时运用维护你与顾客维护你与顾客(gk)的良好关系的良好关系第七十七页，共81页。AVONAVON活动前：根据顾客档案“个人信息”“皮肤状况(zhungkung)”“购货记录卡”挑选目标顾客活动中：及时在“顾客活动记录”中记录顾客新动向 例如：新购买产品、新需求、新变化等活动后：对参加活动的顾客进行跟进，提供个人咨询服务5 5、

42、举办、举办(jbn)(jbn)顾客沙龙时运顾客沙龙时运用用建立长期、稳定建立长期、稳定(wndng)的关系的关系第七十八页，共81页。AVONAVONn马上运用马上运用n电话送电话送“关怀关怀”时运用时运用n与顾客与顾客(gk)再见面时运用再见面时运用n处理顾客处理顾客(gk)抱怨时运用抱怨时运用n举办顾客举办顾客(gk)沙龙时运用沙龙时运用小结小结运用运用(ynyng)(ynyng)顾顾客档案客档案第七十九页，共81页。AVONAVON总结总结培训培训(pixn)(pixn)内容内容二、售前准备二、售前准备二、售前准备二、售前准备(zhnbi)(zhnbi)三、销售三、销售三、销售三、销售(xioshu)(xioshu)六步曲六步曲六步曲六步曲四、四、建立顾客档案建立顾客档案建立顾客档案建立顾客档案五、五、售后服务售后服务售后服务售后服务一、正确的一、正确的心态心态第八十页，共81页。AVONAVON第八十一页，共81页。