业务销售实战技巧(心态+三板斧+八步骤+九技巧).ppt

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1、张国坤张国坤l l观念观念-心态篇心态篇l l铺货中的铺货中的“三板斧三板斧”l l销售八步骤销售八步骤l l业务铺货九技巧业务铺货九技巧l l几个故事的启示几个故事的启示学习提纲学习提纲业务人员应有的观念和心态观念是命运的模具观念是命运的模具 观念观念-行为行为-习惯习惯-性格性格-命运命运一个立志于营销人应具有的观念l经营的观念。经营的观念。l管理的观念管理的观念l学习的观念学习的观念l事业的观念事业的观念l竞争的观念竞争的观念从业务员到主管要转变的观念l畏惧管理的观念畏惧管理的观念l个人英雄的观念个人英雄的观念l无所作为的观念无所作为的观念l临时人员的观念临时人员的观念业务人员应有的基本

2、理念l人人都期待能挣到钱，得到尊重，得到发展。人人都期待能挣到钱，得到尊重，得到发展。l人人都期待被关怀，被帮助。人人都期待被关怀，被帮助。l人是因为先相信能做到所以他才做到。人是因为先相信能做到所以他才做到。l压力是工作的维他命。压力是工作的维他命。l每天有目标，不达目标不罢休！每天有目标，不达目标不罢休！营销人员的价值营销人员的价值个人人生的价值是包括两方面：个人人生的价值是包括两方面：l 团队对个人的尊重与满足。团队对个人的尊重与满足。l 个人对团队的责任与贡献。个人对团队的责任与贡献。只有在团队中个人才能获得全面只有在团队中个人才能获得全面发展。每个人的价值是在团队中实现的。发展。每个

3、人的价值是在团队中实现的。请我们思考请我们思考-l我们该为团队做什么？l我们能为团队做什么？l我们为团队做了什么？一个人的价值，他的尊严、地位和荣誉，是同他对团队的责任和贡献成正比的，他对团队贡献越大，他的价值也越大。业务人员的理念精华：业务人员的理念精华：如果人对了，那么世界就对了。如果人对了，那么世界就对了。业务人员的业务人员的“三有三有”：有定位才有地位有定位才有地位 有思路才有出路有思路才有出路 有资本才有资格有资本才有资格对于我们的客户我们应该扮演的角色对于我们的客户我们应该扮演的角色l朋友朋友l医生医生l服务员服务员朋友是什么 朋友是棉被，他不会发热，也不会制冷。朋友是棉被，他不会

4、发热，也不会制冷。你给他体热，他就回报你温暖，你给他冷漠，你给他体热，他就回报你温暖，你给他冷漠，他就回报你严寒。他就回报你严寒。记住：记住：要想别人够朋友，首先你自己要够朋友！要想别人够朋友，首先你自己要够朋友！医生的职责医生的职责 通过通过“望、闻、问、切望、闻、问、切”发现问题然后通过适当的发现问题然后通过适当的药物将问题解决。药物将问题解决。服务员的工作标准服务员的工作标准客户定律：定律一：客户永远是对的；定律二：如果认为客户不对，请参照第一条。要学会更好的服务，用服务去征得客户。业务人员应该有的心态：业务人员应该有的心态：l1、有信心、有决心，百折不挠、成功从被拒绝开始。、有信心、有

5、决心，百折不挠、成功从被拒绝开始。l2、吃苦耐劳，乐此不疲。、吃苦耐劳，乐此不疲。l3、态度诚恳，和蔼可亲给客户送机会。、态度诚恳，和蔼可亲给客户送机会。l4、学会赞美客户，找出他们的优点。、学会赞美客户，找出他们的优点。l5、察言观色、随机应变；投其所好，见什么人说什么话。、察言观色、随机应变；投其所好，见什么人说什么话。l6、钉子户都是纸老虎。、钉子户都是纸老虎。l7、执着、坚持到底，多次拜访，提高成交率。执着、坚持到底，多次拜访，提高成交率。所有的铺货率都来源于坚持不懈的拜访！所有的铺货率都来源于坚持不懈的拜访！以新开发终端网点为例！以新开发终端网点为例！“三板斧三板斧”的背景一：的背景

6、一：1、善抓问题实质、善抓问题实质-我们在日常铺货过程当中最常遇我们在日常铺货过程当中最常遇到的问题：到的问题：客户认为经营这个产品不挣钱！客户害怕卖这个产品有风险！客户害怕这个产品不好卖！估计这也就是客户不进我们产品的根本原因。估计这也就是客户不进我们产品的根本原因。2、明白一个观念：、明白一个观念：当一个商店说当一个商店说“不不”，真的意味着，真的意味着“不行不行”吗？吗？不是不是“不行不行”，而是，而是“没有看到利益没有看到利益没有看到利益没有看到利益”；没有一个商店会把没有一个商店会把“赚钱赚钱”的产品拒之门外！的产品拒之门外！如果你能让商店卖我们的产品如果你能让商店卖我们的产品有钱可

7、赚有钱可赚。为什么商店说为什么商店说“不不”？说说“不不”不是商店的问题，也不不是商店的问题，也不是产品的问题；而是我们业务员自身的问题，你说不是吗？是产品的问题；而是我们业务员自身的问题，你说不是吗？“三板斧三板斧”的背景二：的背景二：1、让客户能够进货的两个观念：让客户能够进货的两个观念：完成客户的心愿，拿走客户的担忧！完成客户的心愿，拿走客户的担忧！买卖不成话不到！买卖不成话不到！2、作为我们业务人员，一定要善于把握把控客作为我们业务人员，一定要善于把握把控客 户的心理变化。要有非常强的随机应变能力！户的心理变化。要有非常强的随机应变能力！3、熟练使用、熟练使用“三板斧三板斧”，能够让你

8、的工作事半功，能够让你的工作事半功倍。倍。4、切记和终端店的有效沟通时间只有、切记和终端店的有效沟通时间只有3-5分钟。分钟。第一板斧：第一板斧：算利润。（这是终端客户最关心的算利润。（这是终端客户最关心的 问题，也是最能吸引客户关注的话题！）问题，也是最能吸引客户关注的话题！）寒暄问好后，手提样品。寒暄问好后，手提样品。“老板，经营我们同福碗粥绝对能够让您挣钱，请相信，卖老板，经营我们同福碗粥绝对能够让您挣钱，请相信，卖一件同福碗粥的利润相当于卖一件同福碗粥的利润相当于卖3件牛奶的利润件牛奶的利润”。“给您算笔帐：我们同福碗粥给您算笔帐：我们同福碗粥42元开票，元开票，10件赠件赠1件。折下

9、件。折下来的价格是来的价格是38.3元，我们产品的终端零售价格是元，我们产品的终端零售价格是45元。这样元。这样算下来每件就有算下来每件就有7元的销售利润。另外，如果您给我们进行陈元的销售利润。另外，如果您给我们进行陈列，还可以送您一件价值列，还可以送您一件价值45元的早餐粥，单件利润元的早餐粥，单件利润11.5元。元。这支产品的利润丰厚吧！这支产品的利润丰厚吧！第二板斧：第二板斧：0风险。（解决终端客户最大的顾虑风险。（解决终端客户最大的顾虑 ，让其轻装上阵。），让其轻装上阵。）老板，经营我们的产品还有一点一定会让您放心老板，经营我们的产品还有一点一定会让您放心-这就是您这就是您 经营同福碗

10、粥是经营同福碗粥是0风险的，在此我给您承诺如下：风险的，在此我给您承诺如下：1、四、四-五五个月无条件换货承诺；个月无条件换货承诺；2、定期拜访（定期拜访（5-7天）服务承诺；天）服务承诺；3、质量问题无条件退货承诺；、质量问题无条件退货承诺；一定让您一定让您0风险的去经营我们的产品，我们也将给您风险的去经营我们的产品，我们也将给您提供最优质的服务！提供最优质的服务！备注：我们不是皮包公司，我们还想长期做您的生意，放备注：我们不是皮包公司，我们还想长期做您的生意，放心，我们承诺的一定给您兑现。这是我们的心，我们承诺的一定给您兑现。这是我们的“售后服务卡售后服务卡”，来，我给您贴到显眼的位置！随

11、时有问题，即拨打，来，我给您贴到显眼的位置！随时有问题，即拨打我们的电话，还有厂家的投诉电话呢？对我们的服务不满我们的电话，还有厂家的投诉电话呢？对我们的服务不满意或有好的建议可以打给厂里的服务热线。意或有好的建议可以打给厂里的服务热线。第三板斧：第三板斧：产品有卖点，销售没问题！（解决客户产品有卖点，销售没问题！（解决客户 认为难卖的问题。）认为难卖的问题。）老板，我们同福碗粥有以下几大卖点，销售绝对没问题：老板，我们同福碗粥有以下几大卖点，销售绝对没问题：1、卖相好，送礼首选产品、卖相好，送礼首选产品 有面子；有面子；2、碗粥新品项，送礼很时尚；、碗粥新品项，送礼很时尚；3、“同福同福”央

12、视二、三台广告投入；央视二、三台广告投入；4、产品质量好，口感佳，能够形成重复购买！、产品质量好，口感佳，能够形成重复购买！5、大腕明星代言，公司实力雄厚，敬请放心经营。、大腕明星代言，公司实力雄厚，敬请放心经营。最后再给您个绝招：最后再给您个绝招：把我们的产品集中摆在这个位置把我们的产品集中摆在这个位置 陈列陈列 出来，一个月能卖出来，一个月能卖 20-30件。件。老板，那我给您卸上两组，您这么好生意、不占多少钱。老板，那我给您卸上两组，您这么好生意、不占多少钱。（促成是动作）（促成是动作）拜访的基本步骤l一、拜访前的准备一、拜访前的准备l二、进店前的准备二、进店前的准备l三、开场白三、开场

13、白l四、四、终端终端产品生动化产品生动化l五、五、检查检查库存库存l六、六、进行销售拜访进行销售拜访l七、订货七、订货l八、八、向客户致谢并告之下次拜访时间向客户致谢并告之下次拜访时间一、拜访前的准备（1）您认为销售拜访前应该准备什么？（探讨）1、战略上战略上（计划在脑海中）（计划在脑海中）区域内客户盘点、分级、分段、分路线。路线计划、制作路线手册（客户卡）。订定挑战目标、自我挑战、每日目标。一、拜访前的准备（2）l检检查查个个人人的的仪仪表表。销销售售人人员员在在客客户户面面前前展展现现出出整整齐齐划划一一的的外外在在形形象象，良良好好的的精神状态，会在很大程度上给客户带来愉悦的心情。精神状

14、态，会在很大程度上给客户带来愉悦的心情。l检检查查客客户户资资料料。公公司司采采用用的的是是线线路路“预预售售制制”销销售售模模式式，所所以以销销售售代代表表每每天天都都要要按按照照固固定定的的线线路路走走访访客客户户。这这样样在在拜拜访访客客户户之之前前就就需需要要检检查查并并携携带带今今天天所所要要访访问问客客户户的的资资料料，这这些些资资料料主主要要包包括括：当当天天线线路路的的客客户户卡卡、线线路路拜拜访访表表、装送单（订单）、业绩报告等装送单（订单）、业绩报告等.l准准备备产产品品生生动动化化材材料料。主主要要包包括括商商标标（品品牌牌贴贴纸纸）、海海报报、价价格格牌牌、促促销销牌牌

15、、设设备备贴贴纸纸，以以及及POP广广告告。销销售售代代表表在在小小店店内内充充分分合合理理地地利利用用这这些些生生动动化化材材料料，可可以以正正确确地地向向消消费费者者传传递递产产品品信信息息，有有效效地地刺刺激激消消费费者者的的购购买买欲欲望望，从从而建立而建立品牌品牌的良好形象的良好形象。l(讨论：品牌在消费者者心目中成长的几个阶段是？）l准备清洁用品。带上干净的抹布，用来帮助小店清洁陈列的产品。准备清洁用品。带上干净的抹布，用来帮助小店清洁陈列的产品。2.战术上（作业、行动中、自我管理）战术上（作业、行动中、自我管理）二、进店前准备二、进店前准备 （1）l及时更外观破损、肮脏的海及时更

16、外观破损、肮脏的海报招贴。销售代表到达小店报招贴。销售代表到达小店后，要首先检查原来张贴在后，要首先检查原来张贴在小店外表的广告贴纸。外观小店外表的广告贴纸。外观不良的广告用品，会有损于不良的广告用品，会有损于产品及产品及品牌品牌的形象。重新在的形象。重新在小店外部张贴崭新的海报、小店外部张贴崭新的海报、品牌品牌贴可以更好在消费者面贴可以更好在消费者面前树立前树立品牌品牌的良好形象。的良好形象。二、进店前准备二、进店前准备 （2）l检查广宣的张贴是否显眼，不要被其他检查广宣的张贴是否显眼，不要被其他物品遮盖。各种快速消费品厂家在小店物品遮盖。各种快速消费品厂家在小店的的P0P大战是异常激烈的，

17、各种样式、大战是异常激烈的，各种样式、形状的形状的P0P可谓是可谓是“你方唱罢我登台你方唱罢我登台”。作为的销售代表，就要在小店选择最佳作为的销售代表，就要在小店选择最佳的位置，视线最好的角度以使我们的广的位置，视线最好的角度以使我们的广宣物料宣物料最新喷绘（效果好最新喷绘（效果好 成本高），成本高），达到最佳的市场显现效果。达到最佳的市场显现效果。l经常是很多终端的海报厚度惊人！三、开场白（1）进进入入小小店店店店内内时时，公公司司要要求求销销售售代代表表要要面面带带微微笑笑，合合情情合合理理地地称称呼呼店店主主的的名名字字，以以展展现现自自身身的的亲亲合合力力，树树立立公公司司的的良良好好

18、形形象象。与与此此同同时时，对对店店内内的的其其他他人人员员也也要要以以礼礼相相待待。和和客客户户寒寒暄暄时时，不不要要直直接接就就谈谈及及订订货货的的事事情情，而而是是要要和和店店主主通通过过友友好好的的交交谈谈以以了了解解其其生生意意的的状状况况，甚甚至至要要帮帮助助客客户户出出出出点点子子，怎怎么么样样来来提提高高他他的的经经营营业业绩绩，以以及及产产品品在在他他店店内内的的销销售售量量。让让客客户户感感觉觉到到你你是是在在真真切切地地关关心心他他，而而不不仅仅仅仅是是出出于于生生意意的的关关系系才才来来拜拜访访他他。只只有有长长此此以以往往地地这这样样下下去去，才才会会有有助助于于销销

19、售售代代表表和和客客户户之之间间形形成成良良性性的的互互动动，为为打打下下建建立立坚实的客情关系奠定良好的基础。坚实的客情关系奠定良好的基础。三、开场白（2）l不要忘记经常保持微笑，必要时要清晰的自我介绍。l造成友好的谈话气氛。l获得注意并鼓励顾客的参与。l明确访问目的。l为提供顾客的利益铺路。l为商谈进行建立融洽的气氛。开场交涉时要注意下列事项：开场交涉时要注意下列事项：四、终端产品生动化：l产品生动化是销售代表拜访客户的重点环节，并产品生动化是销售代表拜访客户的重点环节，并且是提升售点销量的最有效途径之一。且是提升售点销量的最有效途径之一。l公司要求销售代表根据小店的实际状况，按照模公司要

20、求销售代表根据小店的实际状况，按照模式的生动化标准，来执行小店的产品陈列。式的生动化标准，来执行小店的产品陈列。l主要主要包包括：检查户内广告是否完整，及时更换破括：检查户内广告是否完整，及时更换破旧的室内旧的室内P0P；整理并陈列产品，按先时先出的；整理并陈列产品，按先时先出的原则循环摆放；如小店内摆放公司的陈列柜，则原则循环摆放；如小店内摆放公司的陈列柜，则要按产品规格进行陈列，进行生动化操作，如设要按产品规格进行陈列，进行生动化操作，如设备内缺货则立即补充产品。备内缺货则立即补充产品。l抹布的效果。抹布的效果。普通店单品陈列普通店单品陈列罐粥罐粥碗粥碗粥多品项标准陈列多品项标准陈列 碗粥

21、堆头标准化陈列碗粥堆头标准化陈列蛋白标准化陈列蛋白标准化陈列产品堆头陈列标准产品堆头陈列标准l碗粥：堆头数量63件，竖放的不低于12件；l蛋白：堆头数量85件，套袋竖放的不低于22件；五、检查库存五、检查库存 l做完产品生动化之后，销售代表要按包装规格的顺序来清点做完产品生动化之后，销售代表要按包装规格的顺序来清点小店的库存。小店的库存。l在清点小店的存货时，主要包括清点两个地点的存货即：在清点小店的存货时，主要包括清点两个地点的存货即：前线存货和库房存货。前线存货主要是指小店的货架、柜台前线存货和库房存货。前线存货主要是指小店的货架、柜台上所摆放的没有售卖完的产品，库房存货则是指存放在小店上

22、所摆放的没有售卖完的产品，库房存货则是指存放在小店仓库中用于补货的货物，两个地点的存货数量加在一起，就仓库中用于补货的货物，两个地点的存货数量加在一起，就是小店的实际库存总量。是小店的实际库存总量。六、进行销售拜访六、进行销售拜访 清点小店的库房之后，销售代表必须按照清点小店的库房之后，销售代表必须按照1.5倍的安全库存原则向客户提出订货建议。根倍的安全库存原则向客户提出订货建议。根据据“1.5倍的安全存货量倍的安全存货量”订货，可以使客户在正订货，可以使客户在正常的经营状况下不至于发生缺货或断货的现象，常的经营状况下不至于发生缺货或断货的现象，避免造成生意上的损失，还可以帮助客户有效避免造成

23、生意上的损失，还可以帮助客户有效地利用空间和资金，不发生货物积压、资金无地利用空间和资金，不发生货物积压、资金无效占用的缺失。最后，效占用的缺失。最后，“1.5倍的安全库存原则倍的安全库存原则”再加上存货周转的科学性，可以保证客户提再加上存货周转的科学性，可以保证客户提供给消费者的公司产品永远都是新鲜的，这样供给消费者的公司产品永远都是新鲜的，这样就可以改善小店形象，从而带动其他产品的销就可以改善小店形象，从而带动其他产品的销售。售。“1.5倍的安全库存原则倍的安全库存原则”l安全库存安全库存=上次拜访后的实际销售量上次拜访后的实际销售量1.5 l建议订货量建议订货量=安全存货量现有库存安全存

24、货量现有库存.l向客户提出建议订货量之后，客户大多会提出异议。销售向客户提出建议订货量之后，客户大多会提出异议。销售代表要善于处理客户提出的异议，说服客户接受自己提出代表要善于处理客户提出的异议，说服客户接受自己提出的建议订货量。在进行销售拜访时，销售代表要主动地推的建议订货量。在进行销售拜访时，销售代表要主动地推荐新产品，并努力做到公司产品的全系列铺货（但新开发荐新产品，并努力做到公司产品的全系列铺货（但新开发市场以主推产品为主）。如果在公司对终端店有促销政策市场以主推产品为主）。如果在公司对终端店有促销政策时，销售代表要积极地介绍促销内容，从而达成成交。时，销售代表要积极地介绍促销内容，从

25、而达成成交。l终端销售话术的作用案例。销售陈述销售陈述拒绝处理拒绝处理销售陈述销售陈述反对意见处理的基本技巧反对意见处理的基本技巧l镜子法“我没位置“您认为这种产品会占您很多位置？l同感法“我了解您有此感觉，您邻居的李四先生原来也如此感觉到的，后来在销售我们产品后，他确实获得”“我可以体会您在还没有经受我们产品前有很多顾虑，乡的张三先生原先也有此感觉，后来经过详细研讨后发觉.”l意见支持法“这是应该的，要我是您，我也会这么想”“难怪您这么说”“这应该的促成促成心理准备（心理准备（1）心理障碍心理障碍l害怕会被拒绝,会很难堪l犹如向客户乞讨,不好意思开口l看到对方为难的反映或反对意见,觉得不必强

26、求l想象中要求订货是件可怜的模样促成促成心理准备（心理准备（2）l正确的心理正确的心理l帮助客户尽快获得产品而享受其利益l帮助客户解除心理障碍l这是商业行为中公平的沟通机会促成促成注意事项注意事项(3)l除了必要的话以外不要多讲，避免说溜了嘴。l如果有大量的金额，要平静，不可以表露出兴奋。l和约或定单内容要明确而简单l缔结是有第三者在场，常会导致失败，主要的是对商品及其利益并无切身感觉所致，最好避免第三者在场l签约完成后，尽早告辞，不宜多留。l要表示谢意七、订货七、订货 l销售拜访结束后，销售人员要再一次确认客户的定货销售拜访结束后，销售人员要再一次确认客户的定货量，并按照客户的实际订货量填写

27、客户卡和定单。量，并按照客户的实际订货量填写客户卡和定单。l分销日报表，是销售代表最有效的销售工具。要将终分销日报表，是销售代表最有效的销售工具。要将终端客户信息清晰地做以记载端客户信息清晰地做以记载客户的名称、地点、客户的名称、地点、电话、客户类型、上次进货数量、存货数量等项目。电话、客户类型、上次进货数量、存货数量等项目。要坚持、认真、如实、现场填写。要坚持、认真、如实、现场填写。l销售代表养成良好的填写分销日报表习惯，可以销售代表养成良好的填写分销日报表习惯，可以更有条理、更为准备地了解客户的需求，以便更好地更有条理、更为准备地了解客户的需求，以便更好地为客户提供服务。为客户提供服务。有

28、办事处的区域则填写客户卡有办事处的区域则填写客户卡八、致谢并告之下次拜访时间八、致谢并告之下次拜访时间（1）l“定时、定线、定人、定车定时、定线、定人、定车”是公司对销售代表的要是公司对销售代表的要求。求。l“定时定时”是指拜访每一位客户的时间要固定是指拜访每一位客户的时间要固定.l“定线定线”是指每天的销售线路是固定的。是指每天的销售线路是固定的。l“定人定人”就是每一个区域、线路要固定专人和就是每一个区域、线路要固定专人和“专车专车”。八、致谢并告之下次拜访时间（八、致谢并告之下次拜访时间（2）l“定车定车”是指每条销售线路固定一辆送货车，是指每条销售线路固定一辆送货车，自己线路的订货由自

29、己的车送货。每一个小店自己线路的订货由自己的车送货。每一个小店客户都在销售代表的计划拜访路线之上，销售客户都在销售代表的计划拜访路线之上，销售代表在拜访客户结束后，都要表示谢意，并要代表在拜访客户结束后，都要表示谢意，并要明确告之其下次拜访时间，这样可以加深客户明确告之其下次拜访时间，这样可以加深客户对销售代表在固定时间来拜访自己的记忆，从对销售代表在固定时间来拜访自己的记忆，从而有助于客户形成在固定时间接待销售代表的而有助于客户形成在固定时间接待销售代表的习惯，以提高客户的满意度。习惯，以提高客户的满意度。总结总结l计划性拜访的八个步骤，是公司帮助小店销售人员计划性拜访的八个步骤，是公司帮助

30、小店销售人员在每一个售点都取得成功销售过程的模式。在实际在每一个售点都取得成功销售过程的模式。在实际的拜访过程中，一定会出现一些因素影响销售代表的拜访过程中，一定会出现一些因素影响销售代表实施八步骤。但是销售代表只要根据具体的实际情实施八步骤。但是销售代表只要根据具体的实际情况来灵活运用，并把况来灵活运用，并把“拜访八步骤拜访八步骤”当成一种习惯，当成一种习惯，在不久的将来一定会成为一名更专业、更优秀的销在不久的将来一定会成为一名更专业、更优秀的销售人员。售人员。一个产品上市时无论营销策划多么科学一个产品上市时无论营销策划多么科学全面，广告轰炸力度多么大，如果产品没有全面，广告轰炸力度多么大，

31、如果产品没有铺市率，一切都是空谈。要想提高铺市率就铺市率，一切都是空谈。要想提高铺市率就要先制定合理的推广政策并培养一流销售团要先制定合理的推广政策并培养一流销售团队去执行。队去执行。现在市场终端反映的问题：现在市场终端反映的问题：一、该经销商的售后服务太差，基本上不管调换货，市场一、该经销商的售后服务太差，基本上不管调换货，市场 维护周期过长，承诺的事情做不到，信誉度不高，而维护周期过长，承诺的事情做不到，信誉度不高，而 我们的产品保质期较短，所以个别的超市不敢进货。我们的产品保质期较短，所以个别的超市不敢进货。二、该市场的终端售价太低，没按公司指导价格执行，终端二、该市场的终端售价太低，没

32、按公司指导价格执行，终端 利润相对较低，所以不愿卖。利润相对较低，所以不愿卖。三、个别的业务员的推销水平确实太一般。三、个别的业务员的推销水平确实太一般。1、终端陈列非常的差。、终端陈列非常的差。2、对市场上滞销产品负责调换货。货龄问题！、对市场上滞销产品负责调换货。货龄问题！3、确定市场维护周期。、确定市场维护周期。4、点存量的问题。、点存量的问题。第一：知已知彼第一：知已知彼1、要了解竟品的卖点、优势、铺市率、终端供货价、要了解竟品的卖点、优势、铺市率、终端供货价、零售价以及促销活动等。零售价以及促销活动等。2、要了解该店所属商圈的特点、经营状况、经营方向、要了解该店所属商圈的特点、经营状

33、况、经营方向、该店负责人的性格特点、现有竟品品牌及销售情况。该店负责人的性格特点、现有竟品品牌及销售情况。3、要清楚自身产品的竟争优势、劣势，在推销过程中、要清楚自身产品的竟争优势、劣势，在推销过程中 扬长避短。扬长避短。4、要多与上级沟通，汇报工作中发现的问题，提出好、要多与上级沟通，汇报工作中发现的问题，提出好 的建议，并争取支持。的建议，并争取支持。第二：诱之以利第二：诱之以利超市经营的目的是盈利，一个超市负责人选择任何新产超市经营的目的是盈利，一个超市负责人选择任何新产 品进店销售，第一个要考虑的就是这个新产品能不能给品进店销售，第一个要考虑的就是这个新产品能不能给 自己超市带来效益。

34、其主要看四点：自己超市带来效益。其主要看四点：1、利润比同类产品高。、利润比同类产品高。2、利润相差无几的情况下，已知市场销量远大于同类产品。、利润相差无几的情况下，已知市场销量远大于同类产品。3、促销费用支持。、促销费用支持。4、该产品有独特的卖点或品牌号召力强，虽然不赚钱但是、该产品有独特的卖点或品牌号召力强，虽然不赚钱但是 可以吸引人气。可以吸引人气。做为业务员一定要认清自身产品的优势是哪一点，如果不能做为业务员一定要认清自身产品的优势是哪一点，如果不能说明产品给客户会带什么样的回报，说再多都是苍白的！说明产品给客户会带什么样的回报，说再多都是苍白的！第三：消除顾虑第三：消除顾虑超市经营

35、者选择新产品第二个要考虑的是销售风险。超市经营者选择新产品第二个要考虑的是销售风险。1、产品质量是怎么样，是不是正规企业生产的产品。、产品质量是怎么样，是不是正规企业生产的产品。2、快消品一般都有保质期，好不好卖还不知道，滞、快消品一般都有保质期，好不好卖还不知道，滞 销了怎么办？过期了怎么办？销了怎么办？过期了怎么办？3、货源是否稳定，市场维护是否能跟的上，要是产、货源是否稳定，市场维护是否能跟的上，要是产 品卖开了供应跟不上怎么办？品卖开了供应跟不上怎么办？4、供货方的信誉怎么样，承诺的到时是否能兑现？、供货方的信誉怎么样，承诺的到时是否能兑现？第四：动之以情第四：动之以情人都是感情动物，

36、尤其中国人是非常讲情面的。如果店人都是感情动物，尤其中国人是非常讲情面的。如果店老板跟你比兄弟还亲或者是亲朋好友介绍的那么即使卖你的老板跟你比兄弟还亲或者是亲朋好友介绍的那么即使卖你的产品不怎么赚钱，他也会照样进你的货。所以一个好的业务产品不怎么赚钱，他也会照样进你的货。所以一个好的业务员要学会充分利用身边的各种复杂的人际关系，那么在铺市员要学会充分利用身边的各种复杂的人际关系，那么在铺市过程中定会事半功倍。过程中定会事半功倍。学会建立并扩大人脉关系，利用人际关系来疏通障碍，学会建立并扩大人脉关系，利用人际关系来疏通障碍，那么你的铺市工作就会更加轻松。那么你的铺市工作就会更加轻松。第五：讨价还

37、价第五：讨价还价超市经营者第三个需要考虑的是如何从供货方争取更大的超市经营者第三个需要考虑的是如何从供货方争取更大的利益和资源。于是乎就出现了业务员们口中利益和资源。于是乎就出现了业务员们口中“难缠的客户难缠的客户”，其手段一般如下：其手段一般如下：1、要费用要想进店得拿进店费。、要费用要想进店得拿进店费。2、要求降价、要求降价“唬唬”别的超市你们供别的超市你们供32元，为什么给我元，为什么给我33元元？3、沾小便宜你们的促销品怎么没给我？是不是让你们贪、沾小便宜你们的促销品怎么没给我？是不是让你们贪 污？污？4、店大欺商我的店此类产品销量大，必须比正常供货价要、店大欺商我的店此类产品销量大，

38、必须比正常供货价要 低，要不我就卖别的品牌。低，要不我就卖别的品牌。5、要求代销先把货放这儿吧，下次进货时一块结。、要求代销先把货放这儿吧，下次进货时一块结。客户如果跟你讨价还价了，那么你已经快成功了，不要认客户如果跟你讨价还价了，那么你已经快成功了，不要认为客户是无理取闹，一定要沉住气，对中国有句古话：杀价的为客户是无理取闹，一定要沉住气，对中国有句古话：杀价的是买家。这时就要看你的谈判技巧了。是买家。这时就要看你的谈判技巧了。第六：对比激将第六：对比激将人都是有个性的，有些人比较要强，业务员就要善于人都是有个性的，有些人比较要强，业务员就要善于把握人性的弱点。例有些超市经营的比较好，老板自

39、以为把握人性的弱点。例有些超市经营的比较好，老板自以为是，你去推销产品还没把话说完就往外轰，对这种客户有是，你去推销产品还没把话说完就往外轰，对这种客户有时换种方式可能会收到意想不到的效果。时换种方式可能会收到意想不到的效果。“你旁边的你旁边的XXX超超市卖我们的产品卖的非常好，你的店虽然比那家小了点，市卖我们的产品卖的非常好，你的店虽然比那家小了点，但位置好，我敢说你要是卖我的产品肯定不会比对门差。但位置好，我敢说你要是卖我的产品肯定不会比对门差。”第七：授之以知第七：授之以知“授之以知授之以知”在这里的解释：并不光靠丰富的产品知识在这里的解释：并不光靠丰富的产品知识来树立在客户心中的形象和

40、建立权威，同时更关键的是充来树立在客户心中的形象和建立权威，同时更关键的是充分发挥你的口才来说服对方。相关词：洗脑、卖拐、忽悠。分发挥你的口才来说服对方。相关词：洗脑、卖拐、忽悠。如果你能说会道，引导着客户的思路跟着你走，你就成功了。如果你能说会道，引导着客户的思路跟着你走，你就成功了。第八：反宾为主第八：反宾为主很多的情况下，我们的客户没主见，老是拿不定主意，很多的情况下，我们的客户没主见，老是拿不定主意，一会想要，一会又不想要了，反反复复、犹豫不决。这时一会想要，一会又不想要了，反反复复、犹豫不决。这时候业务员千万不能放松，替他作主，理直气壮的跟客户说：候业务员千万不能放松，替他作主，理直

41、气壮的跟客户说：“卖我们的产品绝对放心，肯定有钱赚等等。卖我们的产品绝对放心，肯定有钱赚等等。”然后合理把然后合理把握对方需求，开好订单并诱导让对方签上字，这时客户再握对方需求，开好订单并诱导让对方签上字，这时客户再想反悔也不好意思了想反悔也不好意思了.要胆大心细，把握客户的心理变化，做好最后一步的促单。要胆大心细，把握客户的心理变化，做好最后一步的促单。第九步：精诚所致，金石为开第九步：精诚所致，金石为开任你使尽了所有招数，可是客户还是不为所动，没关系，任你使尽了所有招数，可是客户还是不为所动，没关系，我还有最后一个攻无不克的绝招。三个字我还有最后一个攻无不克的绝招。三个字1、“磨磨”：中国

42、有句古话只要功夫深，铁棍磨成针。：中国有句古话只要功夫深，铁棍磨成针。今天不要明天我还来。今天不要明天我还来。2、“泡泡”：拿出泡妞的精神来泡我们的客户吧：拿出泡妞的精神来泡我们的客户吧3、“爱爱”：世界上最伟大的推销员世界上最伟大的推销员一书中有一句经典一书中有一句经典名言我要用全身心的爱来拥抱今天，这是一切成功的最名言我要用全身心的爱来拥抱今天，这是一切成功的最大秘密。强力能够劈开一块盾牌，甚至毁灭生命，但是只有大秘密。强力能够劈开一块盾牌，甚至毁灭生命，但是只有爱才具有无比的力量，使人们敞开心扉。在掌握了爱的艺术爱才具有无比的力量，使人们敞开心扉。在掌握了爱的艺术之前，我只算商场上的无名

43、小卒。我要让爱成为我最大的武之前，我只算商场上的无名小卒。我要让爱成为我最大的武器，没有人能抵挡它的威力。器，没有人能抵挡它的威力。能够做到以上九大技巧，最多只能是一名优秀能够做到以上九大技巧，最多只能是一名优秀的业务员。如果你能充分的把握市场特点和现状。的业务员。如果你能充分的把握市场特点和现状。在铺货时讲究由点及面，抓住重点客户，打造出一批在铺货时讲究由点及面，抓住重点客户，打造出一批样板店树形象，在铺市的同时做好货架陈列。根据产样板店树形象，在铺市的同时做好货架陈列。根据产品特点合理规划自己的区域，并制定出相应的市场品特点合理规划自己的区域，并制定出相应的市场开发计划及推广方案，最大的争

44、取厂家及经销商开发计划及推广方案，最大的争取厂家及经销商的资源，做到这一点你已经离成为业务经理不远了。的资源，做到这一点你已经离成为业务经理不远了。全国零售价全国零售价39元元l l青蛙的故事l有一天，一群青蛙决定去参加一场比赛。l l比赛的目的地：l l看谁能够到达一座灯塔的塔顶l l全城的居民都来到现场观看比赛l l没有谁相信青蛙有能力到达塔顶，没有谁相信青蛙有能力到达塔顶，l l旁观者不停地说：旁观者不停地说：l l“简直是白费劲，它们肯定不行！”l l一次又一次听到这些议论，多数青蛙开始泄气了，只有一只青蛙例外。l旁观者继续议论：l l“白费劲，它们肯定不行！”l l青蛙们纷纷承认自己

45、失败了。l l最后，所有青蛙都退出比赛，唯有一只还在坚持。它花了很大的努力，终于到达塔顶。它花了很大的努力，终于到达塔顶。l l其他青蛙想知道它是怎么成功的。于是走上前去问它怎么能坚持到终点。这时候，大家才发现这只获胜的这时候，大家才发现这只获胜的青蛙是只聋子！青蛙是只聋子！l不要听信消极泄气的言论，那些废话只会磨灭你的信心和激情。l l如果有人评头品足，说你的目标不会实现的时候，你要充耳不闻！l l成功是在坚韧中磨练出来的。乌鸦迁徙l一只乌鸦决定飞到东方去定居。l乌鸦长途跋涉之后，终于体力不支，停在一棵树上歇息。l一只鸽子看到乌鸦疲惫不堪的样子，问道：你怎么脸色那么难看？l l乌鸦满面愁容，说：l l“你不知道生活有多烦，我的邻居都嫌我的声音难听，没有一个人欣赏我，只好搬走吧。”l l鸽子摇摇头鸽子摇摇头:l l“乌鸦先生，如果你不改变乌鸦先生，如果你不改变自己的声音，无论搬到哪里，自己的声音，无论搬到哪里，恐怕都不会有人接受你哟。恐怕都不会有人接受你哟。”l l我们能够改变自己的命运，因为生我们能够改变自己的命运，因为生命和运程都在自己手中。但是，我命和运程都在自己手中。但是，我们不能改变别人的命运。们不能改变别人的命运。l l我们不能改变环境。但是可以改变我们不能改变环境。但是可以改变自己对环境的看法，让环境成为生自己对环境的看法，让环境成为生活的一部分。活的一部分。