中海高端物业销售技巧(别墅培训)电子版本.ppt

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1、地产讲师何明课程主要解决房地产置业顾问销售技巧、房地产中层管理技能提升、房地产员工阳光心态打造地产讲师何明课程主要解决房地产置业顾问销售技巧、房地产中层管理技能提升、房地产员工阳光心态打造第一页，共30页。地产讲师何明课程主要解决房地产置业顾问销售技巧、房地产中层管理技能提升、房地产员工阳光心态打造地产讲师何明课程主要解决房地产置业顾问销售技巧、房地产中层管理技能提升、房地产员工阳光心态打造高端物业销售高端物业销售(xioshu)(xioshu)技巧探讨技巧探讨海蓝计划核心知识输入海蓝计划核心知识输入(shr)(shr)巡讲宁巡讲宁波公司波公司课程课程(kchng)(kchng)提纲：提纲：一

2、、高端物业简介一、高端物业简介二、高端物业产品及客户特点二、高端物业产品及客户特点三、高端物业销售技巧三、高端物业销售技巧 A A、高端物业销售接待技巧、高端物业销售接待技巧 B B、高端物业销售谈判技巧、高端物业销售谈判技巧 C C、高端物业客户维护技巧、高端物业客户维护技巧第二页，共30页。高端物业销售技巧高端物业销售技巧(jqio)探探讨讨所有的努力只为了所有的努力只为了(wi le)一个目标：一个目标：成交成交第三页，共30页。高端物业高端物业(w y)高端物业产生的背景高端物业产生的背景人们的居住理想已经超越单纯的居住，开始追求更加人们的居住理想已经超越单纯的居住，开始追求更加舒适与

3、方便、建筑的风格、社区景观、教育配套及舒适与方便、建筑的风格、社区景观、教育配套及楼宇的科技含量，而这种舒适是需要昂贵成本的；楼宇的科技含量，而这种舒适是需要昂贵成本的；地处于城市中心地块或自然资源稀缺地块是地处于城市中心地块或自然资源稀缺地块是“高端高端”价高的原因价高的原因(yunyn)(yunyn)之一；之一；从投资角度讲，投资就是为了升值，高端物业的投资从投资角度讲，投资就是为了升值，高端物业的投资价值通常大于居住价值，换句话说，高端物业投资价值通常大于居住价值，换句话说，高端物业投资价值大于中低端物业。价值大于中低端物业。第四页，共30页。高端物业高端物业(w y)销售技巧销售技巧一

4、、高端物业产品及客户特点一、高端物业产品及客户特点(tdin)二、高端物业销售接待技巧二、高端物业销售接待技巧三、高端物业销售谈判技巧三、高端物业销售谈判技巧四、高端物业客户维护技巧四、高端物业客户维护技巧第五页，共30页。高端物业高端物业(w y)产品及客户特点产品及客户特点高端物业产品特点：高端物业产品特点：地段稀缺性、传统性地段稀缺性、传统性有特色的建筑外观；有特色的建筑外观；空间气派舒适空间气派舒适(shsh)(shsh)；景观资源丰富；景观资源丰富；卓越的物业管理；卓越的物业管理；卓越安防配备；卓越安防配备；升值潜力非凡。升值潜力非凡。第六页，共30页。高端物业产品高端物业产品(ch

5、npn)及客户特点及客户特点高端物业客群特点：高端物业客群特点：目标客户对价格敏感度低，不易受宏观调控目标客户对价格敏感度低，不易受宏观调控(hn un dio kn)的影响；的影响；当地购房者所占比例高，且其中多以自住为主；当地购房者所占比例高，且其中多以自住为主；客户大多有购房经历，且多次置业或终极置业者较客户大多有购房经历，且多次置业或终极置业者较多，客户在户型设计、业主私密性等方面要求很多，客户在户型设计、业主私密性等方面要求很高高。第七页，共30页。高端物业销售高端物业销售(xioshu)接待技巧接待技巧 初次接待初次接待(jidi)(jidi)基本技巧：基本技巧：微笑打先锋，倾听第

6、一招。微笑打先锋，倾听第一招。赞美价连城，人品做后盾。赞美价连城，人品做后盾。第八页，共30页。高端物业高端物业(w y)销售接待技巧销售接待技巧 初次初次(ch c)(ch c)销售接待说什么？怎么说？销售接待说什么？怎么说？第九页，共30页。高端物业高端物业(w y)销售接待技巧销售接待技巧1 1分钟，分钟，用最简短精炼的语言进行产品用最简短精炼的语言进行产品(chnpn)(chnpn)介绍；介绍；第十页，共30页。高端物业高端物业(w y)销售接待技巧销售接待技巧 少说产品的设计、施工等过程，少说产品的设计、施工等过程，多说一些它能为客户带来什么多说一些它能为客户带来什么(shn me)

7、(shn me)改变；改变；第十一页，共30页。高端物业高端物业(w y)销售接待技巧销售接待技巧 销售初次接待目标销售初次接待目标(mbio)：洞察客户、洞察需求洞察客户、洞察需求 第十二页，共30页。高端物业高端物业(w y)销售接待技巧销售接待技巧什么样的人是我们什么样的人是我们(w men)(w men)的目标准客户？的目标准客户？第十三页，共30页。高端物业高端物业(w y)销售接待技巧销售接待技巧高端物业准客户特点：高端物业准客户特点：（1 1）有购买）有购买(gumi)(gumi)能力；能力；（2 2）有决策能力；）有决策能力；（3 3）和我们有接触）和我们有接触 第十四页，共3

8、0页。高端物业销售高端物业销售(xioshu)接待技巧接待技巧销售接待中建立良好关系四部曲销售接待中建立良好关系四部曲（1 1）创造更多的接触）创造更多的接触(jich)(jich)机会（走进圈层）；机会（走进圈层）；（2 2）尽快引起共鸣（血缘、地缘、志缘、业缘、趣缘）；）尽快引起共鸣（血缘、地缘、志缘、业缘、趣缘）；（3 3）持续保持交往沟通；）持续保持交往沟通；（4 4）为客户提供真实的价值。）为客户提供真实的价值。第十五页，共30页。高端物业高端物业(w y)销售谈判技巧销售谈判技巧o客户注意力客户注意力=事实，想要结果事实，想要结果(ji gu)(ji gu)必须从发问开始必须从发问

9、开始o 思考思考结果结果问题问题行为行为第十六页，共30页。高端物业高端物业(w y)销售谈判技巧销售谈判技巧 销售谈判对话技巧：销售谈判对话技巧：关键在于问话，关键在于问话，句号要变成问号，句号要变成问号，陈述陈述(chnsh)要变成诱导。要变成诱导。第十七页，共30页。高端物业高端物业(w y)销售谈判技巧销售谈判技巧 销售谈判销售谈判(tnpn)应对拒绝的技巧：应对拒绝的技巧：不怕拒绝，不怕拒绝，怕的是弄不清楚拒绝的原因怕的是弄不清楚拒绝的原因 第十八页，共30页。高端物业销售高端物业销售(xioshu)谈判技巧谈判技巧1、拒绝都是有原因的 （1）客户是真正下决定的人吗？客户有消费能力吗

10、？客户的购买需求的兴趣有多大？（2）是否和客户建立(jinl)了信赖感？是否找到客户的心动点？（3）是产品的说服力不够？有没有事先准备好客户的拒绝说辞？第十九页，共30页。高端物业高端物业(w y)销售谈判技巧销售谈判技巧2 2、倾听是克服拒绝的良方、倾听是克服拒绝的良方 “客户的拒绝并不可怕，可怕的是他们对你和你的客户的拒绝并不可怕，可怕的是他们对你和你的产品不发表任何意见。我一向欢迎客户的频频刁难，产品不发表任何意见。我一向欢迎客户的频频刁难，只要他们开口说话只要他们开口说话(shu hu)(shu hu)，我就可以找到成交，我就可以找到成交的机会的机会”乔乔吉拉德吉拉德第二十页，共30页

11、。高端物业销售高端物业销售(xioshu)谈判技巧谈判技巧销售谈判中的价格谈判技巧销售谈判中的价格谈判技巧（1 1）报价一定要高于成交底价；）报价一定要高于成交底价；（2 2）永远不要接受客户第一次提出的还价）永远不要接受客户第一次提出的还价(hun ji)(hun ji)；（3 3）除非客户有较强烈的意向才能让步；）除非客户有较强烈的意向才能让步；第二十一页，共30页。高端物业销售谈判高端物业销售谈判(tnpn)技巧技巧销售谈判销售谈判(tnpn)(tnpn)中的价格谈判中的价格谈判(tnpn)(tnpn)技巧技巧（4 4）声东击西；）声东击西；（5 5）反悔策略；）反悔策略；（6 6）幽默

12、拒绝；）幽默拒绝；（7 7）肯定形式，否定实质。）肯定形式，否定实质。第二十二页，共30页。高端物业销售谈判高端物业销售谈判(tnpn)技巧技巧当客户在谈判过程中发出购买信号时，停止交谈当客户在谈判过程中发出购买信号时，停止交谈(jiotn)(jiotn)，迅速下单，迅速下单销售谈判中的成交技巧销售谈判中的成交技巧 1 1、破译购买信号、破译购买信号第二十三页，共30页。高端物业销售谈判高端物业销售谈判(tnpn)技巧技巧（1 1）客户大肆评价）客户大肆评价(pngji)(pngji)产品（无论是正面还是反面）产品（无论是正面还是反面）或者目光一直追随着产品；或者目光一直追随着产品；（2 2）

13、向周围的人问：）向周围的人问：“你们看怎样？你们看怎样？”“”“怎么样？还可以怎么样？还可以吧？吧？”这是在寻找认同，很明显，他心中已经认同了；这是在寻找认同，很明显，他心中已经认同了；第二十四页，共30页。高端物业销售高端物业销售(xioshu)谈判技巧谈判技巧（3 3）褒奖其他公司产品，列举其他项目；）褒奖其他公司产品，列举其他项目；（4 4）突然开始杀价或对产品挑毛病；）突然开始杀价或对产品挑毛病；（5 5）客户）客户(k h)(k h)问及市场如何，产品售后服务，物问及市场如何，产品售后服务，物业管理如何等等。业管理如何等等。第二十五页，共30页。高端物业销售高端物业销售(xioshu

14、)谈判技巧谈判技巧2 2、成交、成交(chng jio)(chng jio)试探试探第二十六页，共30页。高端物业销售谈判高端物业销售谈判(tnpn)技巧技巧（1 1）多方案选择法；）多方案选择法；（2 2）直接）直接(zhji)(zhji)提示法；提示法；（3 3）用赞美的语言鼓励其成交；）用赞美的语言鼓励其成交；（4 4）用）用“yes”“yes”逼近法；逼近法；（5 5）时过境迁法；）时过境迁法；（6 6）充分运用微笑的力量）充分运用微笑的力量第二十七页，共30页。高端客户的维护高端客户的维护(wih)技巧技巧高端客户维护目的高端客户维护目的1 1、看紧客户，让竞争对手无计可乘；、看紧客

15、户，让竞争对手无计可乘；2 2、让客户变成推介我以及、让客户变成推介我以及(yj)(yj)产品的一份子；产品的一份子；3 3、让客户获得满足，培养和造就顾客对企业的忠诚、让客户获得满足，培养和造就顾客对企业的忠诚度，造就稳定的顾客群。度，造就稳定的顾客群。第二十八页，共30页。高端客户高端客户(k h)的维护技巧的维护技巧高端客户维护技巧高端客户维护技巧1 1、情感维系，贴身、情感维系，贴身(tishn)(tishn)服务；服务；2 2、帮助客户频数营销，捆绑营销；、帮助客户频数营销，捆绑营销；3 3、实行差异化营销服务；、实行差异化营销服务；4 4、直面投诉，把坏事做成好事。、直面投诉，把坏事做成好事。第二十九页，共30页。END END第三十页，共30页。