第四篇经销商日常拜访与管理动作流程.doc

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1、经销商管理动作分解培训第四篇 经销商日常拜访与管理动作流程第一节 经销商日常拜访与管理动作流程（上）课前自我测试题1、你剁过大客户吗？有什么体会？2、经销商拜访的目的是拿订单/普通走访/其他？3、要想达到经销商资源为我所用的目的是依靠管理/利诱/其他？4、拜访经销商你认为要做什么常规动作？把这些动作写下来实际工作中，我们的业务人员见了经销商往往只讲老三句第一句：最近卖得咋样；第二句：货款啥时候给；（什么时候回款？）第三句：这次我们（牙刷）有十送一政策，你要多少件。三句话说完，业务人员就开始跟经销商瞎扯“唉，听说禽流感又闹起来了。”“世贸大厦被炸了。”“拉登好像已经被抓住了。” “昨天有辆汽车在

2、你们村口轧死一只鸡。”并不是这些业务人员偷懒，而是他们不知道接下来应该干什么，很多业务人员都在日复一日“神志不清”地拜访经销商，他们觉得三句话说完，他们的工作已经结束了，剩下的就是和经销商说闲话，套客情，关系好销量就好，酒量大销量就大。那么，拜访老经销商动作分解明细是什么？原则：规律联系，定期拜访天底下最难的事情就是把别人口袋里的钱赚到你自己兜里来。如果你只在销售任务完不成的时候去找经销商，见了面就“老三句”，时间一长经销商见你就怕他知道你一来就要让他进货，让他掏钱。下次见面你还没说话呢，他可能就已经先说了：“对不起，今天没钱，不进货！”种善因，得善果。如果你以做贸易的心态和经销商打交道，换来

3、一定是经销商跟你离心离德，猫捉耗子。正确的做法是和经销商建立合作做生意的关系。怎么办？落实的动作就是：规律联系，定期拜访。你要让经销商明白，不管刮风下雨，你每个月大概在10号或25号会来拜访一次。你来不是逼他进货的，而是常规拜访，你每次来关心的是：1、经销商库存是否需要补货？会不会发生断货、积压？需不需要帮忙调换？2、经销商对下线客户的货款有没有收回来？需不需要你帮他建立账款管理制度？3、市场上价格是否混乱？如何帮经销商稳定价格？4、竞品正在做什么促销？如何反击帮经销商扩大销量？规律联系，定期拜访，这样一个简单的动作养成习惯后，你和经销商就会从买卖关系变成盟友，成为真正的生意伙伴。拜访经销商专

4、业动作流程专业拜访流程这一个词组包括两个关键词：“专业”和“流程”，专业是你的工作内容，流程是你的形式，形式也很重要。案例你们家洗衣机坏了，你找楼下一个修了几十年电器的老个体户来修，老头来了，穿个大裤衩，大汗衫，咚，咚，咚，砸你的门，门一开就高声问：“是你们家要修洗衣机吗？”然后，呸！给门口的花盆里吐了口痰，两只黑脚把地毯踩一溜脚印，丁当！丁当！一会儿洗衣机修好了，脏水流了一地，老头很得意，大喊：“老板，过来看，修好了，怎么样没问题吧。给钱一百五十元。”人走后，留下你面对满屋狼藉，独自冒火假如你找名牌厂家的售后人员来修，他们一定先给打预约电话：“刘先生，这个月5号我们派人来修，可以吗？”到了5

5、号又来电话：“刘先生下午两点我们上门维修方便吗？”然后下午两点维修人员准时敲门，“砰，砰，砰”三声，门一开（不管天多热），你一定看到一个穿工人服带工牌的着装整齐的售后人员，先跟你确认：“您好！我是某某厂家的服务人员小李，您是刘先生吗？是您要修洗衣机吗？”接着递上一封致歉信“不管什么原因，对我们的产品给您带来的不便深表歉意”，然后从包里拿出两个塑料袋，干吗？套脚，省得把你的地板踩脏。进门后又从包里拿出一张1.5米1.5米的红地毯铺在地上把洗衣机搬上去为什么？防止修洗衣机时弄脏你的地板，修洗衣机时他轻拿轻放不会制造噪音，而且渴了喝自己带的矿泉水，不用你的杯子，更不会抽烟到处弹烟灰。然后他会征求你的

6、意见：“传动轴坏了，您的机子已经过了保修期，所以要收零件费150元，你同意吗？如果不同意，您可以自己买零件我们免费安装，但功效不敢保证。”在你的许可后他才会装上带来的新零件，修好后他会给洗衣机注水，拿个毛巾扔进去启动，然后叫你：“刘先生你看一下，一切正常，你满意吗？”满意。他把水放掉，把洗衣机擦干，盖上罩子，归位，把地毯包着脏东西装进包里。然后拿一张售后服务满意度评估表让你签字，评估表上问什么？就是问厂家的服务人员有没有带鞋套、有没有把地弄脏、有没有把洗衣机擦干、归位最后服务人员收钱道谢出门。这名厂家售后服务人员和那位个体户比，哪个更专业？答案很明显。其实，那个个体户修电器一辈子了，是高手中的

7、高手。后面这个可能刚大学毕业。为什么他让人感觉更专业？因为他看起来有一套很“专业”的流程。所谓专业，有时候是可以“包装”出来的。拜访经销商动作一：初步了解市场，整经销商“黑材料”情景一：业务员下了长途车，立刻去找经销商，这次和他同行。业务员：张老板，你好，最近生意咋样？我和我们领导一起来看你了。经销商：哎呀！领导来了，来，坐，坐。可把领导给盼来了，我一直想到厂里去找你呢？业务经理：有什么问题？我今天不是来了吗？经销商：（上来就一顿抱怨）哎呀，生意难做啊！“强生、小浣熊”现在又在搞促销啊，他支持力度很大，你们厂的支持不够啊。你看看人家榄菊，厂里又投了很多广告，利润又高。你们厂怎么搞的，市场管理这

8、么乱，外地的货又冲过来，现在市场上50g霜已经卖到3.60元/瓶，我4.1元/瓶平进平出都卖不动。我跟你们厂合作时间很长了，已经对这个牌子有感情了，我可以不挣钱，但我不能亏钱呀（规律：一般这样讲话的经销商都赚得特别多）业务员：（心中暗想：这个死老张，在领导面前说这些，他妈的！）老张，您别着急，领导这不是都来了嘛，是来解决问题的。业务经理：（心中暗想，看来这个经销商不好对付。这个业务员够蠢的，经销商一大堆抱怨，他还把球往我这里推，说我是来解决问题的，哼，我看你是不想干了。）张老板，您说的问题我都知道了。我回去立刻研究研究，哼哼哈哈嗯嗯哦哦拜拜，我要走了。情景分析：经销商见到厂家的人（尤其是见到领

9、导）大多会上来就顿抱怨，其实这些抱怨多数都不是真心的，而是像小孩子哭闹一样，目的是发发牢骚，引起厂家注意，再多给点支持。他们往往会在甲厂家业务员面前说：“你看人家乙厂怎样怎样”，然后又会在乙厂家的业务人员成前说“你看人家甲厂怎样”。但如果业务人员事先没有看市场，面对经销商的种种抱怨就只有听的份。情景二：业务人员在拜访经销商之前已经做了市场走访，掌握了经销商疏漏之处经销商：（一大堆抱怨）业务员：张老板，不错，我承认市场竞争很激烈，我们厂里对经销商的支持还有很多需要改善的地方。您说得没错，但是我想告诉您，只有咱们厂商携手才能共建市场。来这里之后，我看了看市场，东一路好几家零售店反映，多次打电话向您

10、要货，您嫌人家要货量少不愿意送货，这是谁的责任？当初咱们协议上规定，要保证零售店配送的。洪客隆抚州店采购反映，上星期因为你没有及时送货，003、309牙刷断货，人家给我们减少了3个排面，这件事您怎么解释？百货大楼我们掏钱制作的形象嵌柜，你负责维护，今天我去看，结果发现形象嵌柜让小浣熊占了一半，这事你怎么解释？洪客隆八一店给你申请活动堆头费用，今天开始做，可上午我去看了却没有，这事你怎么解释？你埋怨别的地区来冲货，帮您把冲货打掉我责无旁贷，但是你是不是也得想想自己的责任在哪里？乡镇通路市场一半市场没有操作，市场空白这么大，不被冲货才怪。你作为当地经销商能不能先把市场空白补上？你能不能信息灵敏一点

11、，抓住别人冲货的证据？你能不能主动一点，查出来是哪几个批发商在带头砸价，完了咱们一块修理他？冲货的人可耻，被冲货的人是无能，你说这话有没有道理？经销商：（满头大汗：哎哟，这家伙怎么什么都知道，厉害，厉害）是，是，是，您说得对，我一定改，你别介意，我这人说话，直！情景分析：到达经销商所在城市后，先花些时间走访一下市场（包括县乡镇市场），找几个关系比较好的批发商、零售商、重要卖场，看看这一段时间竞品在做什么促销？市场上有什么动态？最近有没有人在砸价？找找经销商的工作失误之处“整点黑材料”（诸如经销商送货不及时、放任批发砸价、截留促销品等等）。别忘文了你跟经销商的关系，你见经销商不是去看兄弟，而是去

12、拜访商业合作伙伴，每次见经销商都是一种商业往来，都是一种谈判，谈判决不是靠口才，而是靠准备。这样，一旦经销商抱怨，业务人员就可以有理有据地回答。几个回合下来，经销商再不敢在你面前发无谓的牢骚，也不敢在市场服务上太“放肆”，也许他有点“恨”你，但他绝对会佩服你的专业功力，绝对不敢小看你。拜访经销商动作二：上传下达，尽好供应商的本分在初步走访市场后，接下来业务人员该去登门拜访了。一见面少不了要寒暄几句，拉拉家常：“张老板你好，嫂子身体好点没有？侄子考试怎样？你们家的大黄狗生了没有”然后你要做的就是上传下达，在自己的职权之内帮经销商解决问题。上传：传达公司最新政策。下达：问问经销商最近有没有什么意见

13、和建议。所谓在职权之内帮经销商解决问题，就是尽好产品供应商代表的本分，做好售后服务。供应商应尽常规售后服务职责：及时处理客诉、及时对账、按协议清算返利和奖励、调换即期品和破损品。业务人员在进行这一步骤时要注意五点：1、专业风范注意自己的仪容仪表，不要下了车蓬头垢面地去见经销商，西装袖子商标要拆掉，衬衣里面别穿高领内衣，西装口袋不要左边装香烟，右边放手机，也不要走起路来像个企鹅不要认为这些是形式主义。形式不一定有用，但是当某个形式已经成为一个社会公认的习惯和礼节的时候，你就必须去遵守，否则就不被人接受。写字楼里大家都在打领带，领带本身有什么作用？但是你就必须打，否则就是无礼。业务员在家里怎么休闲

14、都行，一旦上了班你就是工作人员，必须体现出职业风范。2、谦恭、稳重、成熟的态度外在的形象很容易塑造，你并不一定要打领带穿西装，只要得体就行了。内在的东西却要慢慢塑造，做销售是在和人打交道，你在销售产品之前先销售自己，让别人接你所谓的“先做人后做事。”这句话听起来有点抽象，实际上，回头想想你上学的时候，总有一些同学的威信比较高，朋友多，还有一些同学好像人缘不是那么好，那些人缘不那么好的一定有原因，要么他孤僻不愿意说话，要么这个家伙好打小报告，或者打牌输钱赖账，吃完饭不买单。你要想让客户接受你，首先，自己在琐事上要有谦恭（绝不是谦卑）稳重的态度，产品供不应求的时候不要趾高气扬，产品销售受挫也不要垂

15、头丧气，一个成熟商人的态度始终是和平有礼的，不管他内心里多么喜气洋洋，情绪永远不会写在脸上。否则业绩好的时候经销商对你敢怒不敢言，一旦产品销售出问题，你立刻就会被宣布为不受欢迎的人。还有，就是不要贪小便宜，你回请客户吃饭回请不起，就不要天天到饭点去拜访客户等等。总之，修炼自己的德行，做个诚实可信有涵养的人，别人就会接受你。3、不要做超出自己职权之外的许诺，事事有回音业务人员有时为了让经销商进货会漫天许诺（如，帮您换即期品，帮您退破损，下次给你带来多少促销品等等）。最后许诺不能兑现，经销商就会不再相信你。如果不在你的职权之内怎么办？就直言相告，然后报请公司批示。如果公司不批准怎么办？很多业务员就

16、会觉得很为难，于是今天推明天，明天推后天。其实这种行为经销商最反感。正确的做法是尽快给经销商一个明确答复，即使公司不批准也要尽可能给经销商解释清楚。装聋作哑，推三阻四，期望经销商能自己“知难而退”，而经销商的感觉就是你根本不要把他的要求放在心上（如果经销商要求明显是恶意刁难，同时又欠公司一笔货款则另当别论）。4、必要的书面沟通公司要进行经销商销售竞赛：半年内销量第一的或者销量超过一万件的奖励汽车站一部。如果你仅仅是口头许诺结果就会天下大乱； 经销商可能只卖一个品项； 可能冲货砸价； 可能前五个月不进货最后一个月问你：“我还差多少量就能拿奖品？5000件？好，我进5000件，放到库房里慢慢卖，你

17、把汽车给我。”这个时候你再告诉他：“不对，上次我跟你说过要每个月进货10000件以上，而且不冲货，销售品项不得低于四个，销售量超过1件才能得到。”你试试看，他不跟你急眼才怪！客户欠款，返利，你试试看，你一年不跟他书面对账，年底的账肯定对不到一起，当初不对账是因为都是好兄弟不要伤感情，一旦账目对不齐就会打得像两只乌眼鸡，到那时就此一些彼一时了。重要的销售政策、财务账目、借贷、终端费用垫支、破损退换一定要书面沟通，客户也许会觉得你麻烦，但是时间长了就会觉得你力事严谨，负责任。5、重视经销商的短期利益业务员原经销商铺市，烈日炎炎去贴海报做了大量的市场工作经销商却不领情他会觉得你在为厂家做事，他并不认

18、为你这样是帮他做市场，但他的一箱破损你尽快换了，他就会非常感激你，因为这是他的眼前利益。这个现象也许不合理，但因为它存在所以就合理。钱对经销商眼前利益的问题，业务员要尽职尽责，快马加鞭帮经销商实现，也许只因为这样一件小事，他会对你感激不尽。经销商难免会投诉厂家给他送的货品种/数目/规格/时间差异，哪个厂家也不敢说自己永远不送错一次货的。怎么办？请看联合利华一个业务主管的亲身经历。案例（1）市场基础状况：无锡经销商无锡顺鑫恒太商贸有限公司（以下简称顺鑫恒太）。该经销商销售队伍力量较强，如果能有效地调动其信心，并动员其积极推广我公司的产品定能事半功倍。但由于刚开始合作，经销商也在观察着我公司的各种

19、状况，甚至在初期持怀疑的态度。其老总李飞，原阿尔卑斯糖业的人事行政总监，中欧国际管理学院的工商管理硕士，思路清晰，做事干练，操作正规，见多识广。能得到其认同和支持并不是件很容易的事情。（2）问题1：人员状况：“我”于7月20日正式加入联合利华9月25日，顺鑫恒太定货100箱正常装茶叶以销售给批发市场但到的却是促销装按公司规定促销装是不能够发到批发市场的，只能迅速再定正常装。经销商李总认为这影响了生意又压了资金，要讨个说法。解决：针对这种突发情况，我立即反应：一是迅速组织正常装订单并向公司争取了订单加急，二是立即向客服了解出现发货错误的原因，并强调后面的订单绝对不能有误，甚至我直接向我的经理求助

20、以快速有效地解决此事。一系列工作下来，下午下班前，我就把结果反馈到了李总那里。解决了实际问题，平息了李总的怒火。李总同时提出改进我们双方在定货环节上的问题，保证以后不再发生此类问题。问题2：顺鑫恒太10月盘点后发现少了7箱货，11月在收货单上终于发现是验货人记录不清楚造成的，迅速反映给我。解决：我了解后，断定责任在我公司第三方物流。我立即向我公司助理反映并同时传真了有关收货单，物流承认错误并愿意赔偿，但其赔偿的速度太过缓慢，我就不断跟进催促，终于在第N次（N大于等于电话后，物流公司同意把钱直接打到恒太的账上。此事两周内终于有个结果。点评：经销商是商人，厂家送错货伤害他的利益的确可恼，但实际上他

21、心里也能理解，毕竟这种事情太多了，没有一个厂家不发生的，销售人员面对客诉只要能让经销商看到我是尽力帮他上上下下疏通解决问题，就算没有结果也能赢得经销商的信任这小伙子是个实在人。大多数业务员都能做到以上五个动作，但这决不是全部。到目前为止，所做的工作只能说是服务，真正的销售工作还没有开始。接下来应该做什么呢？让我们来回顾一下厂方业务代表管理好经销商的最高标准和终极目的。通过业务代表的专业技巧，协调厂商这两个根本利益不同的个体之间的利益，引导经销商的人、车、货钱更多的投入到厂家的市场工作上来问题是业务员既不是经销商的老婆，又不是经销商的经理，凭什么能“引导经销商的人、车、货、钱更多的投入到厂家的市

22、场工作上来”？靠什么？靠利润诱惑？不对，产品利润你一个业务员没有多少发言权。靠管理？不对，你没有权力去管经销商。靠什么？靠客情吗？很多业务员往往把交情好和客情好混为一谈。对厂商之间的鱼水关系的片面理解，再加上领导有关“做销售首先要做客情”“先做人后做事”的教导，让业务员在经销商面前不敢直起腰来说话，于是在经销商店里殷勤备至帮经销商搬货、帮经销商开车、点烟倒水、跑前跑后，甚至帮经销商冲货，对经销商截留促销品、费用也是睁一只眼闭一只眼。业务人员的殷勤礼貌会让经销商产生好感，但绝对不会产生尊重，做过火了还会觉得你“贱”。业务员“出卖”厂家的利益，跟经销商双赢（经销商拿实惠、业务员拿业绩），经销商也许

23、会跟你关系不错，请吃请喝称兄道弟，但骨子里也绝对不会尊重你，他会帮你压货，但前提是你要给他更多促销让他捞实惠。小问题上也许他会念及你曾帮过他而迁就你，一旦事关既得利益你又不能给他实惠，你们的交情就会荡然无存，到那里就又“此一时彼一时也”了。交情对生意有帮助，但效果有限，真正有意义的客情是专业客情。专业客情是建立在尊重的基础上的，如何让客户尊重你？经销商不变的话题是利润，你要让经销商感觉到你做事认真负责，踏实敬业，你在做生意上比他强，比他专业，你能教他很多做生意的方法，你能帮他管理市场，帮他创造销量和利润，这个时候才能有真正的客情可言，在经销商面前才有“面子”，才能用自己的威信去影响经销商。本节

24、复习思考题1、翻到这一节前自我测试题，看看自己的答案跟文中讲的有什么出入？思考一下自己在哪个环节上概念还不够清晰？有什么收获？把体会写来了。2、你怎么理解“专业流程会使你显得更专业”这句话？3、定时、定期拜访经销商的意义何在？4、拜访经销商前看市场是为了达到什么目的？你认为通过什么东西动作看什么客户，问什么话可以达到这一目的。5、哪些情况下需要和经销商进行书面沟通？6、厂家给经销商送货不及时，经销商很恼怒，向业务员投诉，业务员应该做什么动作？课后行动指南一、理念宣导回顾本节学习的理念，若不认可，请写出你的观点；若认可，请反复温习，加深印象，更新观念，关在学习本节三个月后再进行回顾，写出体会。理

25、念你是否认可？写出你的体会或者观点你的新体会（3个月后）一、种善因，得善果。如果你以做贸易的心态和经销商打交道，换来的一定是经销商跟你离心离德，猫捉耗子。正确的做法是和经销商建立合作做生意的关系。二、交情对生意有帮助，但效果有限，真正有意义的客情是专业客情。专业客情是建立在尊重的基础上的，如何让客户尊重你？经销商不变的话题是利润，你要让经销商感觉到你做事认真负责踏实敬业，你在做生意上比他强，比他专业，你能教他很多做生意的方法，你能帮他管理市场，帮他创造销量和利润，这个时候才有真正的客情可言。二、动作分解回顾本节学到的动作，对你不认可的内容写出自己的想法，对你认可的招数和动作请写出你的行动计划（

26、视具体工作需要），三个月后再回过头来检验一下你的应用效果并写出你的新体会。动作你是否认可或你的观点你准备什么时间以什么方式运用3个月后反馈一、经销商拜访原则：规律联系，定期拜访二、拜访经销商动作一：初步了解市场，整经销商的“黑材料”三、经销商拜访动作二：上传下达，尽好供应商的本份。注意五点1、专业风范：守时、守诺、着装得体。2、谦恭、稳重、成熟的在态度：不管内心有多么得意洋洋，永远不要写在脸上；不要贪小便宜不要经常在饭点拜访经销商；3、不要做超出自己职权之外的许诺，事事有回音；4、必要的书面沟通；财务、返利账目清楚；重要的销售政策；促销费用垫支；破损退换5、重视经销商的短期利益；经销商投诉厂家

27、送错货，耽误商机；先组织加急订单，解决燃眉之急；与公司相关部门沟通，杜绝类似问题发生；请领导协助与有部门沟通；随时向经销商汇报解决进度；不断跟进直到结果水落石出。三、新观点行动计划学完这一节，把您的新网点列了崃，并按照下面的格式实行您的行动计划动作你准备什么时间以什么方式运用3个月反馈 第二节 经销商日常拜访与管理动作流程（下）课前自我测试题思考下面的问题并写出答案，以增强学习效果。1、 你认为接下应该做哪些动作？把你的答案详细写出来。2、 上次拜访某经销商时库存100箱，上周进货50箱，本周库存120箱，请问这次经销商应该进货多少箱？3、 作为厂家业务员拜访零销店调查市场，你主伙应该看哪些内

28、容？拜访经销商动作三：库存管理在上传下达之后，就应一头钻进库房清店库存，做进销存报表。库存管理是经销商管理的“扫盲”动作，没有清点经销商库房之前，业务员是没有资格向经销商要订单的。库存管理的基本动作包括：1、库存清点：警示断货品项和即期品数字，做到先进先出（日期陈旧的产品放到库房前面先卖，避免产品即期）例：上次拜访某经销商时库存50g青蛙王子柠檬润肤霜是100件，上周进货是50件，本周库存是120件，请问这次经销商50g柠檬润肤霜应该进多少货？30件/45件？我们来算一下，优秀的业务员的订单不是要出来的，而是算出来的，请问经销商上周的销量是多少？是100+50-120等于30箱，现在还剩下12

29、0箱，够不够卖？够了。所以这次不用进货。这就是1.5倍安全库存管理。说明：上次拜访经销商时存货量+上次经销商进货量-本次拜访经销商库量存等于什么？等于经销商在这一周期的实际销量。要让经销商在下一个周期内不断货（业务员是周期性拜访），那么经销商的最小库存量应该不小于上周期的销量，为安全起见，把这个销量放大1.5倍，即：周期销量的1.5倍。这就是一个比较安全的库存量，用安全库存数送去现有库存数，经销商此次需要进货多少就可以算出。例：上次拜访某经销商时库存是100件，上周进货是50件，本周库存是120件，业务员是每周拜访该经销商一次。则：周期销量=（上存+上进-本存）=30件安全库存=周期销量1.5

30、倍=30件1.5倍=45件本次进货量=安全库存-本期库存=-75箱所以经销商不用进货。注：所谓“周期销量=上存+上进-本存”不是绝对的，要排除上周促销、天气变化、淡旺季变化等因素，周期销量是“正常情况下一个周期可能的销量”，或者说是个“经验值”。所谓“1.5倍安全库存系数”也不是绝对的，保质期越长系数越大，厂家送货周期越长系数要越大。动用库存管理可以让你对经销商实际销量/即期/断货情况了如指掌，可以帮助经销商减少断货/即期风险，让您的建议订单有理有据。问题是，经销商往往不大相信这一套，你给他念“上存上进本存本进”，他根本就不认，这时候你怎么办？拜访经销商动作四：库存和陈列观念宣导经销商的心理是

31、：“你一个月赚多少？2000元，你知道老子一个月赚多少？5万！你个小业务员才混几天啊？跑来给我指手画脚，小样儿！”不要紧，没关系，不管经销商多么不屑，你每次清点完库存，回到经销商店面，就给他“念经”：“上存/上进/本存/实销/安全库存”你每念一次他的印象就会加深一次。现实很快就会教育他，现实生活中经销商库存管理不善，断货、即期、破损、客户投诉几乎天天发生。下次再出现这些问题时，你的话会回响在他的耳边，而他也就会想：“哎！这个业务员小刘说的话好像蛮有道理，虽然这小伙子年轻，但做事非常踏实，每次来都钻到我的库房里满头大汗地给我点库存数字、统计即期品、做先进先出，现在想想好像人家说的什么上存/上进/

32、本存/本进/实销/1.5倍安全库存法也有一定作用。小刘每次按照这一套给我下建议订单，结果他的货就是不会断货也不会积压。另一个厂的业务员每次来都给我进货，结果搞得我有的品种积压，有的品种断货。这小伙子虽然年轻，但做事认真，而且好像还真的有两下子。”经销商大多不会有这份毅力，真的按照你教他的库存管理方法把他所有品项管理起来，但只要你对他有所触动，就已经达到目的了经销商承认你的专业水平，你的形象就高大了一次。“念经”不仅仅是用语言，还可以言传身教，你亲自动手把新产品打一个堆头，跟他“打赌”，做好陈列销量就会上升，事实会让他信服。你让他按你的方式订货，他不吃这一套，你就把按公式算出来的建议订单放在他下

33、的订单旁边，一个月下来回顾一下，比一比谁的订单更科学经销商专业水平不够，又同时照顾十几个品牌，专注度也不够，这场比赛八成是你赢。几个回合下来，他就服了你了，你的形象又高大了一次，也许从此以后他会告诉你：“订单你帮我下吧，我只管掏钱，别的不管。”拜访经销商动作五： 终端市场走访，市场情况沟通好，现在业务人员已经完成了初步市场摸底、上传下达、库存管理理念宣导几个动作。下一步业务人员要进行详细的市场调查。“张老板，我借您的自行车用一下去看看市场，下午六点左右我回来咱们再详细聊”。在扎扎实实地市场走访之后，业务员回来要和经销商沟通此次市场拜访的信息和想法，这里就又产生两个问题：走访市场看什么？回来跟经

34、销商沟通说什么？1、走访市场看什么？拜访完经销商看市场看什么，不同企业不同时期看的不一样，大致上就是近期促销活动执行情况/经销商送货服务情况/超市已经买位的堆头端架维护情况/终端表现/市场秩序/冲货砸价动态/竞品动态等等。同样的市场，不同的业务员走访完，调察结果不同，为什么？能力不同。业务员要磨练自己的专业洞察力，决不能猪八戒踩西瓜滑到哪里算哪里。案例某饮料公司有3个业务员被派去广东市场，回来后各自谈感受。甲业务员说：难啊，广东市场难啊，深圳超市又多又火爆、进店费又高，广州市场超市很多但是个个生意一般，没有特别火的旺场！难啊!乙业务员说：好啊！广东市场机会太大了，广东是全国中国城乡差别最小的地

35、区，乡镇里都有四星级宾馆，二类超市销量潜力太大了，而且广州人喜欢喝早茶，那里是一个新产品推广的好地方，那里也可以做促销。这次去广州我已经了解到几个很不错的经销商。丙业务员说：我看完广东感觉是女孩子皮肤不好，长得难看。业务员做销售就是要练一双“火眼金睛”，看谁能从纷繁芜杂的市场中一眼发现机会，找到主要矛盾，找到切入点。业务员走零售店“九看”看本产品铺货率；看本产品生产日期、回转速度；看产品生动化陈列状态；看产品价格是否合乎公司规定；看经销商拜访质量（店主反映经销商送货服务是否正常执行）看促销是否截留走样；看产品库存是否合理；看竞品有什么动态；看市场机会（竞品有某个品种卖得很好，而我公司该品项表现

36、不佳，这就意味着品项空白）2、回来怎么与经销商沟通跟经销商沟通时，你所讲的话题当然是要对工作有帮助的，而且是经销商非常关心的，都有哪些话题呢？（1）首先应该是近期重点工作进度如：张老板，上周公司执行了310ml洗沐二合一送一条沭浴球来提高销售铺货率，怎么市场上没反应？李老板，新产品上市你这个区域铺得不错，但是东区那一片好像比较差。（2）市场上其他客户对经销商及其业务人员的评价。如：张老板，你下面那个送货的小李要跟他谈谈，几个客户反映他为了拿提成拼命给客户塞货，甚至骗销（告诉客户某某畅销产品马上要断货或者涨价了，让客户大量进货。客户产品积压找他调换他又不管）。客户骂的可不是他，而是你张老板。（3

37、）竞争品牌的促销动作如：我发现正点最近正在发传单，15号要在漳浦县开个订货会。旺季马上到了，要是让他们开了订货会把各零售店客户的资金抢走，咱们就麻烦了。我想跟你商量一下我给公司申请些支持，咱们赶快动手，赶在他前面开订货会怎么样？(4)市场机会的分析这里特别强调两个方面：渠道机会、品项机会。渠道机会如：张老板，我这次走访，发现三笑牙刷在超市和批发的促销投入的确很大。但他们把学校渠道忽略了，我们能不能这个月集中打大专院校渠道？你可别小看大学里的销量，那里一个商店销量比普通街道上大三倍以上。品项机会国内大多数企业都面临一个通病单品销售，原因是业务员总喜欢卖好卖的成熟品种，实际上对一个相对成熟的市场，

38、增量机会最大的就是新品项。如：张老板，我转了一圈，发现二元钱郁美净25g袋霜卖得很好，但是这个品种时间已经很长了，价格已经倒佳，零销店没利润，所以我觉得袋霜机会很大，咱们下一步可以主打青蛙王子30g袋霜品种增量，咱们价格和规格都有优势。（5）市场风险的预测如：张老板，下一批“双飞剑蚊香”不能进太多了，零售店普遍反映今年天气比较凉，马上8月7号就立秋了，咱们是不是要把铺货重点放在“双飞剑扑克、青蛙王子冬季产品”？ （6）市场秩序信息如：我发现最近西门批发市场上又来了一批冲货，批发商反映可能是义乌丁老板冲过来的，你要派人查一下找到证据我修理他；另外二批商李跛子带头砸价，马上给他停货。业务员若能做到

39、这一步，经销商的感觉会是什么呢？“这个业务员工作真的踏实，每次来我这里说不了两句话就去看市场，回来给我分析问题，提出解决方法，人家是真心实意帮我做市场来的。这才是真正专业的业务员。拜访经销商动作六：建立客户资料，帮经销商维护边缘网络假如你一个月拜访经销商一次，每次走访两天市场，三个月之后你完全可以建立经销商的下线客户资料，有一天你突然交给经销商一个笔记本：“张老板，这是我这几个月市场走访帮你建立的下线客户资料，包括县级分销商、KA/A/B类商超，其他乡镇小店的资料我正在调查、收集中。“您看一下，这本资料的第一页就是客户分布图，第二页是每个客户的姓名、地址、电话、联系人，第三页往后是我目前查到的

40、每个客户的详细备注包括他们的营业面积、代理的品牌、货架面积、主要拿货渠道等等，更详细的资料我会逐渐补充进去。“我对这些客户专门做了编号分类，编号为1-170的客户是你的铁杆客户，每次都从您这里拿货。170-210的客户是游离客户（有时候从您这里拿货，有时候从刘老板那时拿货）；还有40多个客户是陌生客户（从来不在您这里拿货）。打*的客户是有从外地接货砸价习惯的危险客户。我建议咱们尤其是要把游离客户和陌生客户巩固一下，我申请一些促销政策，咱们一起针对这些客户搞一次促销，上门订货、上门发传单、上门送礼品、上门做库存管理，把这些客户拉过来您看怎么样？”想象一下，如果一个业务员真的做到这一点，经销商什么

41、感觉？首先是害怕：“坏了，我的下线客户全被这家伙摸清了”(什么时候经销商可以对你瞪起眼说：“你敢让老子不做，老子就能让你常德市场进不来”这说明你对经销商下线网络一无所知，什么时候你可以跟经销商讲：“你别太过分，你信不信我把你换掉后，一个月之内就能扶起一户来而且销量不下滑”这说明你完全掌握了他了网络)。其次是敬佩：“这小伙子真不简单，我老张在当地卖了几十年的货，当地大一点的客户见了我的面都能点个头打个招呼，可是这么规范的客户资料我还真没做。其实客户资料我也有，但不全， 抽屉里有个烂本子，记了几个电话，墙上挂历的边上也记了几个，但这些跟人家这本资料简直没法比。建立这个资料有用啊，以后换业务员直接拿

42、着资料就能交接了，我这里来了新产品挨个打个电话也就行了，而且人家能帮我搞清楚我的网络盲点在哪里惭愧啊！我十几年没做的事，人家小伙子三个月就做到了！”第三是感激：“人家真的是帮我做生意啊，我眼皮底下的网络盲点（陌生客户和游离客户），我自己没发现，人家替我整出来了，还能帮我一起做促销拉客户，这对我真是有用啊”自己问自己：真能做到这一步，对工作是否有帮助？经销商是否会产生以上情绪？是的。自己问自己：建立客户资料对业务来讲是不是很难，甚至根本就做不到？不是，只要你想做完全做得到。销售工作其实并不神秘，并不像一些理论家经济学家所讲的要怎么样周密分析、怎样运用营销原理有时候想的太多就会把简单的事情复杂化反

43、倒执行不下去。实际上，销售就是把一些简单的动作真真正正做到位，把简单的事情执行到底就是最大的不简单。拜访经销商动作七：给经销商“洗脑”，力所能及地帮经销商完善管理程序平时我们除了谈工作难免还会和经销商有一些私人接触的时间，比如一起吃饭，一起喝茶闲聊等等。这个时候你也别忘了，我们是要和经销商交朋友的，但首先你是厂商代表，他是你的客户，是生意合作伙伴。因此你还应见缝插针，在适当的时候给经销商“洗脑”洗脑洗什么？实际上就是给经销商灌输一些先进和经营管理观念和方法，促进经销商成长。可能有的业务人员要说了，“不行，我这个能干不能说，让我做业务可以，让我给别人洗脑我洗不了。”实际上这是典型的自我开脱，经销

44、商管理，你要做的不是自己去卖货，而是发动经销商的力量。做业务主要是做人的工作，做人的工作就是一定要影响别人的思想，怎样才能影响别人呢？用语言。不会讲话，永远做不了一个好业务员。天性所致，真的不会讲怎么办？别忘了我们反复强调的理念：谈判不是靠口才，而是靠准备。其实我们要跟经销商沟通的相关话题很多吗？不多。无非就是如下这些：1、做好市场铺市率；2、终端生动化布置对销售的促进；3、库存管理对经营的改善；4、建立下线客户资料的好处；5、业务人员的管理制度；6、账款管理的制度和技巧；7、怎么和商超打交道；8、增加运力，拓展乡镇空白市场带来的效益；既然知道这就这几个话题，我们可以针对这几个问题，如召集同事

45、一起集思广益，探讨相应有说服力的回答话术，然后熟记于心，勤加演练？不要觉得这样做好像有点虚伪和造作，所有人的口才都不是天生的。台上一分钟，台下十年功，所以演说家都是这么练出来的。靠业务经验和生活潜移默化的积累也能逐渐提高口才，但是很慢。有意地去博闻强记进行有我对性的练习，你的表达能力才会迅速提高。需要注意的一点就是，这种理念宣导要找到适时的机会，要等到经销商正在被某个问题困扰的时候，你再以“我也发现这个问题了，正想跟你谈谈这件事呢”的姿态出现。“送上门的不值钱”，如果你总是主动站到经销商店里指手画脚“你的这个管理不行，我给你讲应该怎么办。你那个理念不行，听我给你洗脑”，搞烦了，经销商会把你赶出

46、去。拜访经销商动作八：“做秀”，让经销商“多亏有了你”大家别误会，“做秀”不是贬义词。何谓“做秀”？做秀就是一种主动展示，一种有意的张扬。做秀跟“忽悠”不同。“忽悠”是无中生有，颠倒黑白，“做秀”是把自己的“特点、主张和自己做过的事情”不夸大地摆出来给大家看，需要提醒大家的是“做秀”要有度，否则人家就你张狂，不谦虚。现代社会更多人在“做秀”，广告是做秀，路演是做秀，产品代言人是做秀，产品外包装设计也是做秀，经销商大会上优秀经销商上台领奖是现场秀商业领域不需要做好事不留名的活雷锋。我们拜访经销商也要做秀:1、神机妙算大师秀我对你（经销商）的人、车、货、钱各种资源了如指掌，虽然我是外地人，但对这个市场我也很熟悉，下个月销量肯定会上升。2、风尘仆仆辛苦秀烈日炎炎看市场，“来得最最，走得最晚”，满头大汗点库存，一丝不苟自觉自愿。3、点石成金恩人秀这个秀最重要。遇到大经销商，平时对你总是跟他们的员工联络，老总、经理的面都见不上，怎么办？一个季度约他的主管经理或者销售经理做一次“业绩回顾”。如：张总，您好，我是某某公司业务员小黄，你什么时间方便能不能给我半个小时时间，我想把我们的产品这两个月的进展、销量情况、利润情况 ，以及下个月我有一些新的推广计划向您汇报一下，我计划下个月把您销售我们这个产品的毛利总量提高20%（这是最后一句话，打动了对方。于是你也就为