2022年XX双花园项目营销策划技术方案 .docx

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1、精品_精品资料_北京双花园工程营销策划报告目录一、区域市场分析（一）供应分析（二）需求分析（三）价格分析（四）结论 二、工程分析（一）工程优势分析（二）工程劣势分析（三）存在的机会 四 面临的威逼三、销售方案（一）目前存在的问题（二）工程定位（三）客户定位（四）价格方案（五）工程建议（六）销售策略（七）现场包装 四、宣扬推广方案（一）媒体挑选（二）活动行销五、公司优势摘要我们对双花园工程周边的市场进行了调查与分析.通过我们的分析,我们认为目前市场建筑技术含量在提高,楼体立面、户型及使用率均比较好.同时购买房产的客户对户型的挑选更加合理有用,客户对价格方面的敏锐程度降低,取而代之的是对工程综合方

2、面的考虑.同时,我们也对本工程进行了认真的争论与分析.通过我们的分析,我们认为本工程在的理位置、现房发售等方面有肯定的优势.同时,在户型设计、使用率、立面、社区环境、价格体系等方面存在肯定的问题.为了更好的完成工程的销售任务,最大化保证进展商的利益,我们对工程的营销方案进行了分析和调整,供应了初步的销售方案、现场包装方案和宣扬推广方案.我公司具有多年的销售体会和科学的治理体系.我们在客户资源、网络资源等方面均有很好的优势.我们本着为进展商负责、对工程负责的态度开展我们的工作.真诚期望能携手合作.可编辑资料 - - - 欢迎下载精品_精品资料_一、区域市场分析双花园小区位于东二环广渠门东北角,依

3、据我们对市场的明白本次市场调查所设定的调查范畴东起西大望路,西至广渠门,南达劲松路,北抵铁路,共对此区域的11 个住宅工程进行了调查.本工程的处东二环和东三环之间,紧临繁华的国贸商圈,周边物业销售业绩良好.随着CBD商圈的进展,泛 CBD的区的住宅市场的供应速度在2022 年急剧增加.（一）供应分析1、总供应量分析该的区近十年来始终是中低档的居住类工程为主导,高档工程的市场供应很少,但近期随着四环路的开通, CBD商圈及其辐射区域的范畴不断向外扩展,区域商品房的供应量快速增大.自 1998 年来该区域内的商品房总供应量达到194.8 万平方 M左右 , 已售工程有广馨居 , 怡馨园, 九龙花园

4、 ,东环 18, 劲松嘉园. 2022 年以前每年的市场供应量不超过10 万平 M, 2022 年的市场供应量约为 50 万平 M,其中规模较大的楼盘华腾园一期推出18 万平 M左右.纵观 1998 年以来该区域的供应状况,今年本区域的商品房进入供应高峰期,短时间内将打破供求稳固的状态.市场已销工程表住宅名称总建筑面积（万平 M）怡馨园10广馨居1.8劲松嘉园5九龙花园80东环 1812合计：108.8市场在销工程表住宅名称总建筑面积（万平M）世纪阳光10鑫兆豪园10新青年公寓10世桥国贸公寓6乐澜宝邸10华腾园40合计：86可编辑资料 - - - 欢迎下载精品_精品资料_2、物业类型分析目前

5、该区域物业中除乐澜宝邸为外销公寓,其它均为一般住宅.整体来看是以5000- 6000 元/ 平 M的中档住宅居多,超过7000 元/ 平 M的高档工程并不是许多,因此区域的物 业以居住为主.物业类型表住宅名称物业类型世纪阳光怡馨园 广馨居 鑫兆豪园新青年公寓劲松嘉园世桥国贸公寓九龙花园东环 18乐澜宝邸华腾园一般住宅一般住宅一般住宅一般住宅一般住宅一般住宅一般住宅一般住宅一般住宅外销公寓一般住宅3、物业品质分析客户的理性挑选影响着住宅产品的品质,开发商对于物业的定位越来越细分和明确.开发商无论在工程的运作仍是在产品的设计上都比以往有所提高,详细表达在以下几个方 面.n目标客户的细分n开发商品牌

6、意识加强n留意环境规划设计n留意细节设计n从各个方面表达“以人为本”随去年以来御景园,乐澜宝邸等高档楼盘的面世,将这一的区的物业品质和价位全面抬 升.由于同类的区楼盘价位、档次相差悬殊,因此,同样是商品房,但不同楼盘将来社区业主的层次,以及治理却可能相差很大.本区域内近几年来物业的品质正在逐步提升,正在运作的工程中乐澜宝邸、世桥国贸公寓、世纪阳光公寓的品质都较早期推出的工程有很大的提升.可编辑资料 - - - 欢迎下载精品_精品资料_4、楼体分析（1） 建筑形式居住类物业工程为市场主流,产品形式多为高层塔楼和塔板混合,板式小高层的工程只有东环十八古柏家居.（2） 环境规划小区内部环境规划水平普

7、遍不高,绿化率低.（3） 小区规模除九龙花园外大多数工程规模小,建筑单体数量少.（4） 市场表现工程销售过程中,户型合理的小户型市场表现突出.物业楼型统计表住宅名称建筑形式结构形式建筑单体数量层数世纪阳光塔楼、板楼剪力墙3 栋塔楼15 层、 22 层怡馨园塔楼剪力墙3 栋塔楼25 层广馨居新青年公寓塔楼、多层塔楼剪力墙框架结构1 栋塔楼,2 栋塔楼1 栋多层劲松嘉园塔楼、多层框剪结构1 栋塔楼,1 栋多层世桥国贸公寓九龙花园塔楼、板楼塔楼、板楼钢混现浇2 栋塔楼,9 栋塔楼,2 栋板楼3 栋板楼东环 18板式小高层剪力墙3 栋塔楼乐澜宝邸塔楼、板楼剪力墙5 栋塔楼华腾园塔楼钢混结构7 栋塔楼未

8、定A 座 24 层. B 座14 层22 层、 12 层多种层数 11 层、 15 层17 层、 28 层、25 层、 16 层28 层、 25 层5、装修情形分析物业品质的最直接的表现就在于装修情形,物业的内外装修情形是评判工程品质的一项特别重要的指标.（1） 本区域内商品房的外部装修在逐年提高现在除了 2 个情形未定工程外,只有最近两年推出的3 个工程外部装修采纳面砖,其他工程均采纳外墙涂料作为外部装修材料,详细装修情形如下表.物业外部装修情形表住宅名称外墙装修怡馨园涂料广馨居涂料华腾园防水涂料世纪阳光高级涂料可编辑资料 - - - 欢迎下载精品_精品资料_九龙花园高级涂料乐澜宝邸深色仿石

9、喷涂,高级浅灰色涂料劲松嘉园面砖东环 18瓷砖世桥国贸公寓无釉瓷砖鑫兆豪园未定新青年公寓未定（2） 本区域内进行内部装修的工程仅有3 个工程多数工程为毛坯房和粗装修,而且大部分精装修工程为近两年推出工程,从装修的角度也可以看出本区域内物业品质在逐步提高.毛坯及粗装修工程表住宅名称的面内墙窗厨房卫生间世纪阳光水泥的面水泥墙塑钢窗毛坯毛坯 怡馨园水泥的面四白落的塑钢窗精装修精装修广馨居水泥的面水泥墙塑钢窗粗装修毛坯 劲松嘉园水泥的面四白落的塑钢窗毛坯毛坯 九龙花园水泥的面四白落的塑钢窗粗装修粗装修华腾园水泥的面预留装修面 塑钢窗 精装修 精装修精装修工程表住宅名称的面内墙门窗厨房卫生间可编辑资料

10、- - - 欢迎下载精品_精品资料_世桥国贸公寓实木复合木的板涂料或壁纸优质木门 铝合金窗,中空玻璃精装修精装修可编辑资料 - - - 欢迎下载精品_精品资料_东环 18实木的板 涂料三防门中空落的窗精装修精装修可编辑资料 - - - 欢迎下载精品_精品资料_乐澜宝邸复合木的 四白落的 一般门板喷涂铝合金窗,双层镀膜玻璃精装修精装修可编辑资料 - - - 欢迎下载精品_精品资料_6、推出时间分析由下表可见, 1998-2022 每年入住工程都为一个, 2022 年为两个, 2022 年猛增为四个工程,因此 2022 年该的区住宅市场竟争猛烈.工程运作时间表住宅名称开工日期正式开盘日期最早入住时

11、间怡馨园1997.41998.41998.11劲松嘉园1998.21999.32022.10可编辑资料 - - - 欢迎下载精品_精品资料_广馨居199919992022.4乐澜宝邸2022.82022.112022.12九龙花园19981998.92022.6东环 182022.12022.32022.6世纪阳光2022.112022.42022.8华腾园2022.12022.12022.9世桥国贸公寓20222022.42022（二）需求分析1、近两年来随着 CBD区域的成熟,周边的区工程在市场上的表现始终不错特殊是两广大街进行改造后,尤为突出,去年许多工程都有很好的市场表现,多数工程都已

12、经售完,我们依据已经把握的信息粗略运算了一下,市场的吸纳率为36 万平方 M/年.2、本区域内多数工程是以居住为主,部分工程已经逐步形成商住氛围.其中广馨居、怡馨园等一些已入住工程的客户有部分住户为拆迁户,九龙花园有部分办公的客户,而新青年公寓工程现在重新包装运做,许多因素仍未确定.由于近两年两广大街的改造的加快,此的区客户主要是以的缘性为主,现有客户主要为邻近居民.3、需求主要特点：（1） 客户的构成比较复杂,白领、邻近居民和拆迁户均存在.（2） 的缘性较强,大多数是在邻近居住和工作的人群.（3） 本区域的的段是吸引客户的主要因素.（4） 近年来随着CBD的进展,吸纳量逐年增加.（5） 主要

13、以居住为主,存在投资客户,但是占的比例比较小.（6） 小户型更简洁被市场所接受.（三）价格分析1、本区域内在售工程不是许多,但是供应量却较往年大,价格在7000 元左右但是这些工程的品质较高,而且设计新奇,精装修工程占的比重要大一些,而且多数工程位置比较好,详细指标如下图.在售工程价格表物业名称均价装修情形工程开盘时间华腾园5800毛坯房2022 年 1 月乐澜宝邸7500（塔） ,7800 板毛坯房2022 年 11 月世桥国贸公寓7800粗装修2022 年 12 月世纪阳光公寓7500粗装修2022 年 4 月2、本区域内已售完工程怡馨园、广馨居、东环18、劲松嘉园和九龙花园五个工程,这些

14、工程多为毛坯房或粗装修可编辑资料 - - - 欢迎下载精品_精品资料_本区域内工程在不断的涨价,而且一些价格虽然比较高但是却有着很好的市场表现,新推出的工程尤为突出,东环18 在 2022 年 3 月开盘,在运作短短的1 年内已经全部售完,这样的工程虽然价格比较高,但是良好的性价比得到市场的完全吸纳.已售完工程价格表物业名称当时售价装修情形工程运作时间入住时间怡馨园5900粗装修1998 年1998 年 11 月广馨居5770毛坯房1999 年2022 年 4 月劲松嘉园6800毛坯房1999 年 3 月2022 年 10 月九龙家园5700精装修1998 年 9 月2022 年 6 月东环

15、188300精装修2022 年 3 月2022 年 6 月（四）结论1、现阶段在售工程产品品质普遍较好.2、现阶段区域市场中现房供应量不大.3、买方市场日渐成熟并趋于理性.4、性能价格比是中档住宅市场客群考虑的首要因素.5、对于区域位置及配套环境的认同是区域客群共同持有的重要特点.二、工程分析我们对本工程进行了调查、争论和分析.通过我们的分析,我们认为本工程具有肯定的优势,同时存在一些不足.本工程现在推出可以借助一些优势,同时存在肯定的威逼.以下我们对此加以分析.（一）工程优势分析本工程存在以下的优势.1、的理位置优势本工程位于北京市广渠门桥东北部.本的域的历史记载最早起源于春秋战国时期召公封

16、燕,召公成为第一代燕侯,从今确立起古国风都的位置.本的域历史悠久,人杰的灵, 是北京古代文明富强强盛的见证.可编辑资料 - - - 欢迎下载精品_精品资料_如今北京商务中心区（ CBD）的规划范畴：西起东大桥路,东至西大望路,南起通惠河,北至朝阳路,总占的约4 平方公里.北京商务中心区成效图这一的区的国贸、京广、嘉里、汉威、航华科贸等众多写字楼内聚集了摩托罗拉、惠普、福特、三星、巴黎银行、瑞士银行等数百家闻名跨国公司和金融机构.目前世界500强企业进驻北京的有 160 余家,其中入驻CBD及周边的区的达120 多家,仅国贸中心就有76 家.蓝岛、贵友、赛特等闻名商厦和阳光100、现代城等高档公

17、寓,以及众多的文化、消遣设施,促进了社区生活的多样化,提高了工作和生活品质,已成为外国在京人士最为集中的的区.本工程近邻 CBD南缘,位于东二环路旁,北距建国门外大街500M,西至建国门,东到国贸.工程具有明显的商业的理位置优势.2、价格优势本工程的价格在进行适当调整后,相对于周边的工程在性能和价格比方面具有优势.3、开发商具有比较强的背景、实力优势4、工期完成,现房入住的优势5、相对于通惠河的水景优势（二）工程劣势分析本工程存在以下的不足.1、R5-7# 楼外立面、户型等方面存在不足本工程由于立项较早,设计存在肯定的问题,现表达如下.n大部分户型东西向,南向户型少nD 型客厅入口无直接采光n

18、D 型客厅不方正,不好布置nA 型客厅入口无直接采光nA 型客厅不方正,不好布置n装修标准低,窗为钢窗n使用率低n外立面陈旧n价格高2、016# 楼户型等方面存在不足n户型非南北向n厨房为三角型,影响使用nD户型采光差n原有的户型资料制作差,使客户感觉厨房、阳台面积过大3、环境较差本工程现有的环境尚处于建筑周期中,环境脏乱,主要表达在以下几点.n有拆迁空的,使客户感觉建设工期长,入住后会受影响n人员素养不高n缺乏中高档餐饮4、车位少 5、总体规划环境没有表达6、南面尚为北京重型机械厂,居住环境不成熟7、工程距离主路较远 8、没有明显的物业治理现象9、工程北侧近邻铁路,影响小区特殊是可编辑资料

19、- - - 欢迎下载精品_精品资料_北侧居民的居住（三）存在的机会本工程近期推出会面临以下的机会.nCBD园区开头大规模建设n本区域南面土的大规模开发,土的已经升值 四 面临的威逼本工程会面临如下的威逼.n区域市场的潜在供应量三、销售方案通过我们对本工程优劣势的争论和对周边市场的调查,我们认为本工程的销售需要通过细心的策划,良好的宣扬推广,才可以收到预期的成效,达到进展商期望的利益回报.（一）目前存在的问题我们认为目前本工程存在以下两个冲突,工程的营销和推广需要解决由此而带来的一些问题.1、高标准的楼宇和一般住宅区的冲突本工程 016#楼的定位比较高,外立面采纳三段式设计,风格现代简约.颜色使

20、用桔红色和白色搭配,醒目而明快.白色塑钢窗搭配绿色玻璃表达高档高雅.外飘窗的设计不但使外里面更加丰富,也增大了室内空间的使用率.内部装修均采纳了档次较高的设施和配置,如 TOTO洁具、富士电梯、森德散热器等、楼宇对讲设备等.而本住宅区由于历史的缘由,目前更符合一个一般的住宅区域的标准.现有的多层住宅均为较早的设计,外立面一般,装修各异,有些家庭使用了铁栅栏.小区内部道路尚未成型,绿化少,缺乏园艺小品等.小区内部尚没有充分的车位.假如 016#楼以高档次工程面市,需要解决高档次楼宇和一般居住环境之间的冲突.2、新楼和旧楼之间的冲突本次拟推出 R5-7#楼和 016#楼的三栋楼. R5-7#楼建设

21、较早,设计标准、户型、装修等均使用老的标准, 016#楼建设较新,在外立面设计、户型设计和装修等方面更符合目前的要求.这两个部分本次同时推出,在营销和宣扬推广上要做到和谐和统一,解决产品之间因差异而存在的问题,相互促进,以达到同时销售的目的.（二）工程定位可编辑资料 - - - 欢迎下载精品_精品资料_通过我们对工程的争论,及对周边市场的分析,我们认为本工程可以定位为位于东二环、东三环和长安街围合中心,近邻CBD商务区,物超所值的生活社区.工程这样的定位不但突出了本工程所处的极佳的的理位置,同时也屏蔽了本工程由于远离主路、环境较差而对客户造成的不利的心理影响.（三）客户定位本工程的客户定位如下

22、：讲究实惠、不盲目追求品位和概念,理性的考虑投资与购置产业,购置产业的衡量标准以物有所值、物超所值为依据,购买面积不会太小,也不会太大,而是以适合居住为主.人群的职业多种多样,工作的点不拘泥于本区域周边,虚荣心不强.这类人群一般经受丰富,知识宽广,虽有实力,却不会外露炫耀,同时本工程目标客户对于工程区域具有很强的认可心理.人群年龄在 35 岁以上,在家庭和社会中均承担重要责任.（四）价格方案我们认为新楼和旧楼在销售时会存在竞争现象.新楼的外立面现代简洁,居室设计合理,使用率高,而价格比旧楼低,客户的挑选意向会向新楼倾斜.为了防止新楼销售快,旧楼滞销的局面显现,保证进展商利益最大化,我们认为必需

23、在销售中进行销售掌握.另外,为了使客户能够对旧楼挑选更有倾向性,可以对现有的价格体系进行肯定的调整.调整后的价格体系更能突出旧楼的性能价格比,同时防止新楼和老楼的价格竞争,使新楼和老楼同时表达物有所值、物超所值的特点,以表达本工程的均好性.均好性对于一个工程整体的销售至关重要,良好的均好性可以使工程均衡进展、同步销售,在保证工程完全销售的前提下达到利益最大化,实现进展商的最大效益.我们承诺工程的总销售额保持不变,进展商的既得利益不受损.（五）工程建议通过对工程的分析,我们给工程做了初步的建议.n建议不要连通新楼和老楼,对新楼和老楼分别进行物业治理,以提升新楼的物业档次（六）销售策略1、推广主题

24、本工程的推广主题可以环绕以下几个方面开展.n距离东二环、东三环和长安街的距离均不超过1 公里n全新入市,现房开盘n进展商实力与信心的强势表达n户型面积合理n物有所值的二环住宅这样的推广主题直接、生动,可以表达本工程在性能价格比、现房入住、物有所值、物超所值的特点和优势,用淳朴无华的语言打动客户的心,画面清爽简洁.可编辑资料 - - - 欢迎下载精品_精品资料_2、案名建议建议更换目前的案名,把“小区”两个字去掉.n双花园3、阶段营销重点（1） 售前阶段这一阶段为正式开盘以前的工作,主要营销工作内容如下.n尽可能多的明白客户的需求n扩散与工程有关的积极信息所实行的主要方式如下.n市场调研n向身边

25、的潜在客户传播工程信息n通过其它渠道或以小道消息等方式传播工程信息从而最大可能的与客户沟通,进而做到为客户“量体裁衣”.对于本工程来说,比较好的传播渠道为：我公司客户俱乐里的客户资源、经纪部员工身边的客户群及我公司长期合作单位：“京城俱乐部”、“外企购房俱乐部”等单位.（2） 售中阶段这一阶段是营销过程的主体.同时必需对以下方面加以重视.n加强对销售的有效反馈信息的分析n对每一阶段的营销策略进行检讨修正以此达到进展商预期的销售目标,猎取工程的最大利润,并降低工程的运营风险.（3） 售后阶段这一阶段包括销售完成后的一系列工作.同时要考虑以下方面.n针对每个成交的客户,把售后服务提前到客户签约的时

26、候,换句话说就是几乎在重视销售工作的同时,重视客户服务工作通过在现实客户中树立优秀形象和良好的口碑,有效的传达有益于进展商、工程和品牌的正面讯息,从而确保竞争优势.4、 销售周期（1） 入市时机在营销方案制定完成的基础上,尽早入市.我公司建议4 月份开头前期操作, 5 月份初正式开盘.（2） 入市产品及入市量由于入市初期,工程仍没有明确的形象及知名度,总价较低的户型为首推出,推出的总量掌握在一期总量的20%左右,假如销售势头良好也可增加供应量.详细的方案另行确定.（3） 销售周期及销售目标本工程销售周期从 5 月份正式开盘开头,到2022 年底共 8 个月时间.在销售周期内完成 1.5 万平方

27、 M的销售面积.5、销售渠道与手段在工程面市的初期,需要在主流媒体上进行大量的广告与新闻宣扬,因此工程前期的广告宣扬费用比例会相对高一些.可编辑资料 - - - 欢迎下载精品_精品资料_在工程形象有了肯定的基础以后,除了传统的广告手段与媒体传播以外,本工程的销售仍应尽量查找更合适的“窄告”途径,一方面可以更加精确的让目标客户得到相关信 息.另一方面也可以削减广告宣扬中的铺张,降低销售成本,开源节流,使工程利益最大化.我们建议如下.（1） 主流媒体上进行广告与新闻宣扬可以挑选报纸、电台等媒体进行宣扬.（2） 有效做好客户链工作以往的体会告知我们：现实客户往往是工程最好的推广的宣扬员.因此,努力做

28、好售后服务工作,将会起到特别好的示范作用,如举办客户联谊会、给客户赠送生日礼品等方式.（3） 有效挑选“窄告”渠道尽可能的明白目标客户的生活方式,认真调研多种媒体,比如在目标客户常常出入的场所举办工程公关推广活动,在一些定向投递的杂志上做广告.（4） 举办各种活动进行销售宣扬可以挑选的活动有房的产展现会和客户联欢酒会等.也可以到一些目标客户相对集中的写字楼举办工程介绍专题活动,组织有意向的客户参与争论.（5） 网络销售随着信息时代的到来,网络成了一种新时尚衡量标准,既然认为本工程是有肯定超前意识的时尚好房子,运用最先进的手段是必需与必定的.建立网络销售大致有以下几个作用：n表达工程的时代气息n

29、可以让一些先进的人士,从网上明白本工程n尝试网上售房的方式6、 促销策略（1） 工程的营销主见为了更好的做好营销工作,必需让工程有一个新奇而有力的主见,以使工程的推广销售更连贯、更有影响力.（2） 工程包装必需到位先行为了确保工程的形象,给客户以足够的信心,工程的包装如何特别重要.同时有关工程包装的全部细节必需统一和谐,充分表达本工程的档次与品尝.要留意与工程的现有条件相吻合,留意工的现场的包装等,样板间的装修建材挑选, 家具摆设等,给目标客户以“一见钟情”的感觉,从而有力促进销售.（3） 其它对目标客户的吸引由前面所分析本工程目标客户的特质,我们认为,假如本工程的首付款能降得较低, 会对他们

30、有很大的吸引力.我们建议拿出少量房型在开盘时以零首付吸引客户.同时,对于其它客户供应八九成按揭.以较少的首付吸引客户.（4） 工程宣扬方式的挑选工程推广初期,以大众媒体为主,如报纸、电视、广播等,同时协作一些软性新闻炒可编辑资料 - - - 欢迎下载精品_精品资料_做,以灌输方式,快速提高工程知名度.中期要适时加入各种活动,通过互动沟通的方式,把潜在客户从被动挑选产品转变为主动参与活动.后期通过多种渠道利用现实客户的现身说法,感染市场.（5） 物业治理公司的挑选为了鲜明有别于周边面对拆迁户的其它物业,一个好的物业治理形象是必需的.这是赐予购房者信心的保证.（七）现场包装1、 售楼处本工程开盘时

31、,应建好售楼处.售楼处设置在三环路边.对于售楼处内的布置有如下建议：（1） 售楼处前台n接待台应靠近售楼处的入口,沿墙摆设,并不宜正对大门n接待台的外形可依据售楼处现状采纳长条形或弧线形,颜色鲜明,与整个售楼处的颜色要和谐n接待台的材质不必很高档,采纳具有肯定硬度、不易变形的板材即可n接待台正面的颜色应与工程的LOGO相符（2） 售楼处背板形象墙可以用木材、石材、金属镶嵌而成,上面应有工程LOGO和名称.（3） 文件资料售楼处应挑选适当的位置摆放有关工程的法律文件和相关资料如：五证、售楼书、质量保证书、房屋使用说明书、物业治理公约、客户通讯录、小区生活指南等.（4） 看板内容包括开发商的简介、

32、物业治理公司简介、工程总平面图、立面图、户型图、以往开发工程图片、新闻媒介的报道等等.（5） 销控板除了传统的销控板以外,仍可以实行运算机的销控方式.通过这种方式客户将更加全面明白销售进度等,同时也显示工程的整体专业化水平与时尚特点.（6） 沙盘模型需要做一个能全面反映社区规模和环境建设的沙盘模型,特殊留意景观设计,模拟真实的景观成效,让客户感觉到社区将来的进展和规划.（7） 销售、保安、保洁员服装工程销售人员的服装应当简洁雅致有档次,使培训到位的业务人员有专业化水准.建议销售先生穿深兰色西服,销售小姐穿与工程LOGO颜色相和谐的职业套装.保安人员的服装应当表达认真、活动自如、亲切.保洁员的服

33、装应当显得洁净洁净.全部以上人员均配胸牌.（8） 其它办公用品其他办公用品如水杯、笔、烟灰缸、雨伞、安全帽、手电、教鞭、激光笔等也都应准可编辑资料 - - - 欢迎下载精品_精品资料_备齐全以便利业务拓展和客户使用.（9） 气氛售楼处在局部要表达休闲、舒服,使客户感觉宾至如归.同时,防止浮华造作.可以播放背景音乐.（10） 交通在售楼处和工程之间设立电瓶车交通,以运输客户到现场和样板间看房.2、 样板间高品质工程的样板间应将交房时没有的装修及设备配置齐全,要表达工程的品尝（如买房时配备的装修、家具用惹眼的标记标明）,包括家庭生活一切必备的家具、电器、餐具、服装、灯饰、各种装饰物、小摆设、书本、

34、绿色植物等.在样板间内播放一些柔和舒缓的音乐.样板间的布置要温馨、布满生活气息,引起客户的购买欲望,发挥其心理示意的作用.（1） 本工程样板间的布置总体上表达一种现代、简洁、有用,并不离时尚氛围.（2） 对于户型中不好用的区域,尽量通过家具的摆放、装饰物、颜色的运用、搭配、光线的角度来进行补偿.（3） 在每种户型的入口处用标牌注明其为几房几厅几卫、建筑面积、使用面积等.（4） 有关样板间装修、装饰的一些示例n厨房设备在洗菜池配备粉碎机,这样厨房下水管道常常堵塞的问题得到了很好的解决.另外在水龙头上安装家庭纯水机,这样就可以使自来水变成纯洁水.（欧美发达国家的厨房都有这些设备）n卫生间：最好采纳

35、整体浴室进行装饰.n门：简洁的木门n灯光：除了照明灯外,在墙的底部装上自动感应灯,夜里当有人经过时它会自动开启,让主人能看清前方的面情形.n玄关：利用玄关表达工程的艺术性n必要的生活用品为了塑造样板间的生活气氛,除了电器、家具外仍要适当的增加些精致的生活用品如：餐桌上的精致餐具、音响旁边的精装书籍型CD架、造型别致电话、精致的外国时装杂志、儿童玩具等等.n房间边角的艺术处理不管多么经典的户型设计都会有边角存在,为了弱化这些的方可以进行一些艺术的处理如：立式喷雾盆景、形象艺术雕塑、悬挂式木制年历等等.3、 工的现场包装（1） 工的现场围墙工的现场围墙对于本工程来说是一个生动的广告载体,故应在此下

36、大力气,使之颜色鲜亮且极具工程的特色.（2） 工的现场广告牌除了出色的创意和完善的图片外,仍要采纳整副电脑喷绘的制作工艺,这样才能达到吸引客户、展现形象的目的.可编辑资料 - - - 欢迎下载精品_精品资料_（3） 现场悬挂物在工的现场要采纳品种丰富的宣扬悬挂物,颜色要明艳、对比要剧烈,这样才能刺激人们的视觉,烘托现场气氛.种类有：气球、彩旗等等.4、小区导示系统（1） 小区入口到工程设置引导标志由于小区目前周边小环境较差,所以在东三环入口至本工程样板间的沿路要设明显的标志牌,可以挑选路旗或灯杆旗,肯定要留意该标志牌与工程形象相符.（2） 区内设施在小区内成为现房后,区内的每一件设施（包括垃圾

37、箱等）也均应与工程形象相符.（3） 公共告示牌小区内的公共告示牌应具有肯定特色,要设定一种形象,尽量区分于其它工程.5、现场绿化及小品等（1） 绿化在北方的区绿化应特殊考虑植物品种的选用,以保证一年四季景色怡人.同时,以进行绿化设计时应特殊考虑人性化的支配,尽量防止“纯观看”的情形,考虑小区内人们的活动路线,尽量使绿化与人们生活贴近.（2） 雕塑小品在建造小品的时候,既要考虑美观仍要考虑有肯定的实际消遣功能,要有肯定的趣味性.四、宣扬推广方案（一）媒体挑选1、报纸（1） 利弊分析A、优点具有读者面宽、内容量大、易于查阅及反复阅读等特点,可以取得较大的宣扬成效.B、 缺点费用较高,且由于各工程广

38、告“扎堆”,将造成有可能被埋没在大量广告中.（2） 挑选思路对于本工程而言,报纸广告的作用应当是树立形象、告之的作用为主,因此应适当考虑.（3） 挑选建议由以上分析及本工程特点得出,本工程的广告应以本工程客户群常常阅读的北京青年报、北京晚报为主,我们对于这几种报纸的特点分析如下：可编辑资料 - - - 欢迎下载精品_精品资料_n北京青年报其房的产广告量特别大,备受房的产界青睐,其硬广告之外的其它内容也逐步具有了肯定的权威性,可作软性新闻报道,故建议将该报作为本工程宣扬中的主选.n北京晚报近年来房的产告的势头有明显进步,客户已慢慢从心理接受其作为房的产的专业媒体,由于其客户群特别大,所以其影响力

39、不容忽视.n精品购物指南精品购物指南是老牌房的产专业媒体,目前在挑选房产的人群中仍有很大的影响.（4） 宣扬力度和方案建议在报纸上的广告宣扬力度要结合工程的进展情形考虑.在开盘的时候要大力度投入, 一方面树立工程形象,另一方面积存客户.在树立形象时广告相宜用整版篇幅,广告要做到图文并茂,挑选有吸引力和冲击力的图片,协作有说服力的广告语.供参考的广告语如下.nCBD商圈的住宅依靠n有实力自然有魅力广告的投入力度要考虑广告的成效,假如成效好,可以连续投入.假如成效不好,要谨慎投入,并分析缘由,进行改善.要防止过于保守或盲目投入.2、 户外广告（1） 原就户外路牌广告为本工程重要推广方式之一,考虑到

40、费用较高,其动身点应作到少而精,且尽量与工的现场相结合.（2） 设置的点可以设立在目前小区入口上方.3、 广播（1） 力度广播的力度可以适当加强,主要是针对常常坐出租车或有车一族的听众,他们也是我们的基本客户群的特点之一.（2） 栏目的挑选栏目可挑选交通台、音乐台,这些节目是开车的人群常常听的节目,涵盖面比较广.（3） 初步建议可以采纳特约节目的形式,分析目标客户群的爱好和爱好,以他们或她们常听的节目为基准,宣扬我们的优势和理念.4、互联网（1） 为本工程单独设立网站网站的设计要符合工程的定位,页面制作力图美观,便利有用,具有进展商介绍、社区介绍、户型介绍、装修标准、物业治理、工程进度报告等功

41、能,便利客户上网查阅.需要通过和客户进行互动形式沟通,如建立相关的论坛等方式,通过客户的语言向目标客户群宣扬推广.（2） 宣扬方式全部其它宣扬媒体中均引入本工程的网址,以备客户随时查阅.可编辑资料 - - - 欢迎下载精品_精品资料_可以将本工程网站与中国房的产联合网、新浪网、搜狐网、天朗房网等知名站点建立热门链接,达到扩大网站和工程知名度的成效.5、软性新闻（1） 原就软性新闻对工程前期宣扬、烘托销售气氛起着很重要的作用,在工程推广前期就应当不断的查找话题进行连续报道,让工程的卖点在目标客户心中不断加深,促使他们关注本工程,这样在正式开盘时可以形成热销的局面.对本工程的软性宣扬可以环绕如下主

42、题开展.n现房销售表达对客户的利益爱护n国有大型企业的实力在住宅开发中如何表达n建材集团在房的产建设中采纳货真价实的建筑材料（2） 媒体的挑选挑选北京青年报、精品购物指南等报纸.6、单派发通过 DM的派发（业务员派发与夹报相结合）对工程进行全方位的宣扬,如采纳在客户群集中区域（如闻名超市等）直接派送和夹报方式等.DM单的制作要表达风格和定位,画面简明,成本适中.（二）活动行销1、 缘由除了传统的广告手段与媒体传播以外,组织各种活动也是销售的重要手段之一.一方面可以更加精确的让目标客户得到相关信息.另一方面也可以尽量削减广告宣扬中的浪 费,降低销售成本,开源节流,使工程利益最大化.2、 详细建议

43、（1） 组织现场看房待样板间完成之后,组织部分媒体记者到现场参观,赐予当日定房的客户以肯定优惠.（2） 流淌展现到一些目标客户相对集中的写字楼、商场作工程展现活动.（3） 产品发布会在积存了肯定数量的购房客户后,适时举办客户联谊会,并可进行抽奖等活动.（4） 房的产展销会展会具有目标客户群集中、胜利率高的特点,建议本工程参与国贸的房展会,现场设看房班车.（三）广告投入广告投入比例不超过总销售额的2%.可编辑资料 - - - 欢迎下载精品_精品资料_五、公司优势1、 操作力气雄厚公司目前人员数量近 200 人,其中策划部配备了各专业的人员,他们在各自的专业领域都有独道的见解.代理部员工销售体会丰