教育培训机构教育培训营销推广方案.doc

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1、教 育 培 训 营 销 推 广 方 案总 纲 ： 教 育 培 训 行 业 不 能 按 学 校 模 式 去 运 行 ， 要以 公 司 模 式 去 经 营 一流 企 业 定 标 准 ， 二 流 企 业 搞 技 术 ， 三 流 企 业 拼 价 格。宣 传 方 面 ,： 发 传 单 没 有 问 题 ， 关 键 是 执 行 的 问 题 ， 要 选 择 重 点 的 区 域 ，也 就 是 有 消 费 群 体 的 地 方 。宣 传 单 直 接 发 给 学 生 基 本 是 没 用 的 ， 要 打 听 家长 会 的 时 间 ， 在 校 门 口 夹 道 派 送 ， 效 果 应 该 不 错 。 要 多 帖 海 报 ，

2、 新 东 方就 是 靠 它 做 的 宣 传 ， 到 现 在 都 是 的 ， 以海 报 为 主 打 。 但 是 一 定 要 形 成 一 种 铺天 盖 地 的 感 觉 。 一 望 过 去 就 是 一 片 海 报 的 海 洋 。 内 部 的 学 生 介 绍 个 人 给提 成 。 对 原 来 的 同 学 进 行 电 话 回 访 。考 虑 的 招 生 策 略 是 ：一 、 首 先 是 安 排 专 人 到 小 区 、 学 校 、 人 多 的 商 业 区 大 量的 散 发 传 单 ， 让 家 长知 道 开 设 的 项 目 ；二 、 要 在 重 点 地 区 悬 挂 条 幅 ， 包 括 小 区 主 要 出 入

3、口 ， 以 及 城 市 主 要 街 道上 ， 张 贴 海 报 ；三 、 要 找 口 才 优 秀 的 人 做 咨 询 ； 编 写 一 本 家 长 完 全 手 册 。 在 这 本 手 册 里 ，把 培 训 概 况 、 举 办 者 的 背 景 、 办 学 理 念 、 办 学 特 色 、收 费 标 准 、 入 学 须 知 等做 一 详 细 的 介 绍 。 若 有 家 长 来 咨 询 时 ， 送 上 一 本 ； 做 几 块 展 版 ， 搁 在 外面 ， 以 便 家 长 前 来 咨 询 时 参 看 。四 、 对 老 学 员 要 进 行 电 话 回 访 ；让 内 部 的 学 生 进 行 宣 传 ；五 、 提

4、 出 学 功 课 免 费 学 电 脑 等 （ 对 内 部 学 生 可 以 采 用 预 交 下 学 期 学 费 ，报 名 寒 假 班 ， 免 费 学 电 脑 的 方 针 ）六 、 请 专 业 的 的 老 师 进 行 试 讲 ；尽 量 不 要 咨 询 师 自 己 去 讲 课 （ 看 着 就 不 像 资深教 师 ） 。 再 请 名 师 做 个 针 对 家 长 的 免 费 讲 座 等 等。七 、 依 据 自 己 的 经 济 实 力 ， 有 选 择 地 在 金 华 当 地 媒 体 ， 通 常 是 电 视 台 、 报纸 、 室 外 广 告 牌 上 做 宣 传 八 、 找 学 校 老 师 中 小 学 辅 导

5、 班 成 功 与 否 教 师 是 最 关 键 的 因 素 ， 只 有 真 正的 名 师 ， 才 能 带 动 学 生 的 增 加 。（ 首 先 是 想 尽 一 切 办 法 打 听 周 围 学 校 的 优 秀教 师 ， 搞 到 他 们 的 电 话 和 家 庭 住 址 。 然 后 拎 上 一 些 东 西 （ 不 必 很 贵 重 ，水 果 、 食 用 油 等 即 可 ） 登 门 拜 访 ， 说 明 来 意 （ 重 点 是 分 成 制 ）。 关 键 是 诚 意 ，一 次 不 行 多 去 几 次 ， 每 次 留 下 东 西 走 人 。 老 师 们 还 是 比 较 容 易 被 感 化 的 ，一 般 有 个

6、两 三 次 拜 访 就 会 被 感 化 同 意 试 着 讲 一 学 期 。 对 老 师 要 千 方 百 计体 现 出 尊 重 （ 车 接 车 送 是 应 该 的 、 逢 年 过 节 也 要 拎 东 西 家 里 走 走 ）。 拥 有 几 个稳 定 的 优 秀 教 师 的 好 处 太 多 了 ， 起 码 能 有 稳 定 的 生 源 。 因 为 总 是 会 有 人找 名 师 补 课 ， 老 师 会 把 这 样 的 学 生 拉 到 班 里 来.， 稳 定 的 优 秀 教 师 我 想 固然 可 以 用 金 钱 去 吸 引 ， 可 情 感 的 交 流 是 真 正 的 线对 于 一 个 课 外 辅 导 学

7、校 而 言 ， 优 秀 老 师 必 须 具 备 以 下 几 点 职 业 素 质 ：第 一 ， 要 有 非 常 深 厚 的 理 论 功 底 ， 现 在 的 学 生 爱 钻 研 ， 爱 提 些“刁 钻 古 怪 ”的 问 题 ， 老 师 要 想 回 答 就 要 不 断 地 提 高 自 己 的 理 论 水 平 ； 第 二 ， 要 有 行 之有 效 的 教 学 方 法 ， 就 是 说 ， 教 师 应 该 让 学 生 通 过 不 同 的 角 度 去 理 解 知 识 ，不 应 只 拘 泥 于 传 统 的 教 学 模 式 ； 第 三 ， 要 善 于 与 学 生 交 流 ， 与 学 生 互 动 ，传 统 的 那

8、 种 老 师 不 考 虑 学 生 的 感 受 ， 只 顾 自 己 闷 头 讲 课 ， 所 谓 的“填 鸭 式 教 学 ”时 代 过 去 了 ； 第 四 ， 讲 课 时 要 有 性 格 魅 力 ， 那 些 在 授 课 中 非 常 投 入 的 老师 总 是 能 让 课 堂 气 氛 “激 情 澎 湃 ”， 学 生 们 听 得 如 痴 如 醉 。）要 走 名 师 路 线 。 任 何 培 训 班 ， 都 是 主 打 老 师 这 个 品 牌 。 这 个 行 业 不是 个 朝阳 产 业 ， 关 键 看 投 资 人 怎 么 做 。很 多 学 校 在 寒 假 培 训 上 碰 壁 ， 大 多 败 在 了 市 场

9、分 析 上 ， 今 后 ， 正 确的 市 场 分 析 对 培 训 机 构 很 重 要 ！家 长 更 注 重 孩 子 的 素 质 教 育 ， 这 样 的 心 理 使 培 训 机 构 想 着 法 子 开 班 ，眼 花 缭 乱 的 各 类 培 训 可 以 说 不 怕 找 不 到 只 怕 想 不 到 ： 能 力 类 有 儿 童 学 习能 力 训 练 、 主 持 人 培 训 、 学 前 训 练 营 ， 学 习 类 有 小 学 数 学 奥 林 匹 克 俱 乐部 、 文 学 写 作 ， 艺 术 类 有 少 儿 拉 丁 舞 、 艺 术 创 想 班 、 视 唱 练 耳 、 吉 他 、钢 琴 、 电 子 琴 、

10、陶 艺 、 语 言 表 演 、 中 国 竹 笛 ， 运 动 类 有 跆 拳 道 ， 中 国 武术 ， 兴 趣 类 有 智 能 机 器 人 、 海 陆 空 模 型， 从 寒 假 培 训 的 情 况 来 看 ， 英 语培 训 依 然 在 各 类 培 训 唱 主 角 ， 其 中 一 些 精 品 培 训 尤 其 火 爆 。 一 、 春 季 招 生 生 源 背 景 分 析1、 广 告 对 生 源 的 影 响 ： 学 生 和 家 长 了 解 培 训 学 校 主 要 是 通 过 广 告 ，广 告 的 传 播 仍 需 继 续 延 伸 。 家 长 较 为 理 性 ， 多 有 实 际 考 察 和 熟 人 推 荐

11、的 倾 向 ；2、 生 源 了 解 学 校 的 现 状 ： 家 长 依 靠 熟 人 推 荐 和 实 地 考 察 ， 容 易 被 竞争 对 手 拦 截 。 学 校 品 牌 的 美 誉 度 和 信 誉 度 如 何 建 立 ， 怎 样 实 施 生 源 终 端拦 截 ， 狙 击 竞 争 对 手 ， 都 是 学 校 面 临 的 现 实 问 题 。宣 传 主 要 分 三 个 阶 段 ， 每 个 阶 段 都 是 对 消 费 人 群 进 行 一 次 有 效 的 过 滤 ，筛 选 目 标 人 群 ， 然 后 重 点 攻 坚 ， 刺 激 其 就 读 需 求 ， 实 现 春 季 招 生 计 划 。第 一 阶 段 为

12、 “预 热 ”， 通 过 学 生 成 绩 展 活 动 ， 为 春 季 招 生 播 种 希 望 ，并 将 后 期 重 点 活 动 有 效 地 托 起 ； 第 二 阶 段 为“高 潮 ”， 通 过 咨 询 活 动 ， 唤 起 目标 人 群 的 愿 望 ， 最 大 限 度 地 刺 激 目 标 消 费 者 的 消 费 需 求 ； 第 三 阶 段 为“收 获 ”，进 行 生 源 的 最 终 过 滤 活 动 有 效 地 推 动 招 生 活 动 开 展 和 延 伸 ， 同 时 有 效地 封 杀竞 争 对 手 的 攻 击 。 如 果 试 点 成 功 ， 下 次 招 生 活 动 就 可 以 将 成 功 经验 快

13、 速 复 制 。核 心 :一 :降 低 成 本 ， 二 :开 发 市 场 ， 三 :陈 力 就 列 （ 解 释 ： 能 贡 献 才 力 ，担 任 相 应 的 职 务 。）生 源 是 民 办 学 校 的 生 命 线 ， 招 生 是 民 办 学 校 一 切 工 作 的 重 中 之 重 ，它 直 接 关 系 着 一 所 民 办 学 校 的 生 存 与 发 展 。 民 办 学 校 招 生 需 要 策 划 。 所谓 招 生 策 划 ， 是 一 种 谋 略 活 动 ， 是 策 划 者 紧 紧 围 绕 招 生 目 标 ， 运 用 一 系列 的 点 子 和 创 意 进 行 构 思 、 设 计 、 谋 划 、

14、导 引 ， 制 定 切 实 可 行 、 高 质 高效 的 策 划 方 案 ， 供 决 策 者 选 择 运 用 的 过 程 。 目 的 是 使 被 策 划 的 学 校 顺 利实 现 招 生 的 目 标 。 我 们 说 民 办 学 校 需 要 招 生 策 划 ， 一 是 因 为 当 代 民 办 学校 是 适 应 社 会 主 义 市 场 经 济 的 需 要 而 产 生 发 展 起 来 的 ， 招 生 面 向 市 场 。尤 其 是 招 生 ， 直 接 面 向 社 会 、 面 向 市 场 、 面 向 家 庭 、 面 向 学 生 ，。 既 然 生 源 主要 靠 市 场 这 只 看 不 见 的 手 来 调

15、节 ， 就 应 该 聘 请 教 育 咨 询 策 划 机 构 的 一 些专 家 、 智 囊 来 出 谋 划 策 。 二 是 民 办 学 校 招 生 竞 争 越 来 越 激 烈 ， 困 难 越 来越 大 。 人 们 常 说 ， 民 办 学 校 招 生 难 ， 难 在 何 处 ？ 难 就 难 在 缺 乏 精 心 的 招生 策 划 ； 只 要 思 想 不 滑 坡 ， 办 法 总 比 困 难 多 ， 这 办 法 来 自 何 处 ？ 主 要 来自 招 生 策 划 。 三 是 我 们 目 前 已 经 有 了 一 支 颇 具 实 力 的 教 育 队 伍 。 进 入21世 纪以 来 ， 人 们 尤 其 是 教

16、育 界 、 策 划 界 的 有 识 之 士 越 来 越 认 同 和 重 视 教 育 策划 ， 对 于 招 生 策 划 更 是 青 睐 有 加 ， 他 们 已 经 积 累 了 丰 富 的 招 生 策 划 经 验和 知 识 ， 渴 望 为 民 办 学 校 的 招 生 服 务 。 古 人 云“凡 事 预 则 立 ， 不 预 则 废 ”， 只要 我 们 充 分 发 挥 校 内 校 外 专 家 、 智 囊 的 作 用 ， 立 足 现 实 、 面 向 市 场 ， 科学 预 测 、 精 心 策 划 ， 就 一 定 能 够 达 到 预 期 的 招 生 目 标 ， 取 得 理 想 的 招 生 效 果 。 概 括

17、 地 说 ， 招 生 策 划 主 要 是 紧 紧 围 绕 招 多 少 学 生 ，（ 招 生 数 量 ） 招 什 么 样 的 学生 ，怎 样 招 来 学 生 （ 招 生 渠 道 ） 三 个 问 题 进 行 思 考 ， 出 谋 划 策 的 。一 、 定 位 策 划定 位 是 招 生 策 划 的 起 点 和 依 据 ， 也 体 现 着 招 生 的 目 标 和 方 向 。 其 实 ，任 何 一 项 事 业 、 一 所 学 校 、 一 个 人 的 生 存 与 发 展 ， 都 有 一 个 定 位 的 问 题 。定 位 准 确 、 目 标 明 确 、 发 展 方 向 清 晰 ， 对 于 成 功 与 发 展

18、起 着 重 要 的 基 础性 作 用 。 对 一 所 学 校 来 说 ， 首 先 应 该 有 一 个 整 体 的 定 位 ， 比 如 学 校 的 发展 定 位 、 目 标 定 位 、 市 场 定 位 、 规 模 定 位 、 质 量 定 位 、 宗 旨 定 位 、 价 值定 位 、 管 理 定 位 、 专 业 定 位 、 等 等 。 招 生 定 位 与 其 整 体 定 位 是 紧 密 联 系在 一 起 的 ， 是 建 立 在 其 整 体 定 位 的 基 础 之 上 的 。 当 然 ， 招 生 定 位 策 划 具有 自 己 独 特 的 内 容 ， 招 生 定 位 是 否 准 确 清 晰 ， 直 接

19、 关 系 着 招 生 的 数 量 和 质 量 。一 般 说 来 ， 招 生 定 位 策 划 主 要 包 括 以 下 几 方 面 的 内 容 。 一 是 定 位 生源 地 和 招 生 目 标 群 。 这 是 根 据 学 校 的 发 展 规 划 和 培 养 目 标 以 及 办 学 规 模和 方 向 提 出 的 ， 是 解 决 到 哪 里 去 招 收 以 及 招 收 什 么 样 的 学 生 的 问 题 。 具体 说 就 是 在 地 理 上 展 开 招 生 的 区 域 和 招 收 学 生 的 目 标 群 。 是 面 向 农 村 ，还 是 面 向 城 市 ； 二 是 定 位 招 生 规 模 和 生 源

20、质 量 。 招 生 规 模 并 非 越 大 越 好 ，招 生 必 须 有 一 定 的 质 量 要 求 ， 决 不 能 来 者 不 拒 ， 捡 到 篮 子 里 即 是 菜 。 办学 、 招 生 决 不 能 搞 一 锤 子 买 卖 ， 尤 其 是 同 一 层 次 的 学 生 ， 必 须 有 一 个 统一 的 质 量 定 位 要 求 。 入 学 不 把 质 量 关 ， 反 倒 严 重 影 响 了 以 后 的 招 生 。 三是 定 位 生 源 特 色 和 招 生 优 势 。 一 定 要 找 到 本 校 的 个 性 特 点 和 优 势 ， 可 以面 向 特 殊 的 生 源 群 体 ， 可 以 多 层 次

21、 分 类 别 招 生 ， 应 该 善 于 剑 走 偏 锋 、 标新 立 异 、 错 位 发 展 。二 、 市 场 策 划一 般 说 来 ， 民 办 学 校 对 招 生 市 场 具 有 与 生 俱 来 的 重 视 和 敏 感 。 因 为民 办 学 校 的 生 源 配 置 主 要 依 靠 市 场 调 节 ， 招 生 必 须 进 行 市 场 策 划 。 所 谓招 生 市 场 策 划 ， 主 要 是 指 对 招 生 市 场 进 行 分 析 和 预 测 ， 从 招 生 市 场 的 空间 中 寻 找 到 自 己 学 校 的 坐 标 ， 找 到 招 生 的 努 力 方 向 ， 为 学 校 争 取 到 尽 量

22、多 的 市 场 份 额 。 市 场 策 划 首 先 要 进 行 调 查 分 析 ， 了 解 生 源 市 场 的 现 状 、态 势 ， 分 析 招 生 的 基 本 形 势 和 发 展 趋 势 ， 掌 握 有 关 招 生 的 基 本 数 据 ， 并且 ， 进 行 必 要 的 统 计 分 析 ， 提 出 科 学 的 论 证 报 告 。 然 后 根 据 自 己 学 校 的实 际 情 况 ， 细 分 招 生 市 场 ， 确 定 本 校 招 生 的 努 力 方 向 ， 确 定 招 生 市 场 开发 的 策 略 与 战 术 ， 确 定 投 入 的 人 力 、 物 力 和 财 力 。其 次 ， 招 生 市 场

23、 策 划 必 须 了 解 人 才 市 场 的 状 况 ， 了 解 社 会 、 市 场 对 人 才的 需 求 。 将 直 接 影 响 着 民 办 学 校 的 专 业 设 置 和 课 程 安 排 ， 影 响 着 招 生 的数 量 和 质 量 。三 、 形 象 策 划形 象 是 一 所 学 校 的 门 面 ， 更 是 一 所 学 校 核 心 价 值 观 的 体 现 。 所 谓 招生 形 象 策 划 ， 其 涵 义 有 两 个 方 面 ， 一 方 面 是 通 过 招 生 宣 传 把 学 校 的 形 象展 示 出 来 ， 这 与 学 校 的 整 体 形 象 密 切 相 关 ， 是 建 立 在 学 校 整

24、 体 形 象 基 础之 上 的 ； 另 一 方 面 ， 是 指 招 生 过 程 的 形 象 展 示 ， 包 括 构 思 设 计 招 生 过 程中 的 一 系 列 形 象 及 其 如 何 运 用 ， 如 何 展 示 。 比 如 ， 广 告 诉 求 语 、 屏 幕 形象 、 宣 传 画 册 、 招 生 资 料 、 招 生 咨 询 场 所 人 员 形 象 等 等 。 招 生 形 象 往 往是 社 会 、 家 长 、 学 生 等 接 触 到 的 第 一 印 象 ， 是 能 够 直 接 影 响 学 生 是 否 选择 上 某 所 学 校 的 首 要 因 素 。 形 象 策 划 能 否 成 功 ， 能 否

25、在 招 生 过 程 中 把 学校 的 形 象 有 效 地 展 示 出 来 ， 宣 传 出 去 ， 关 键 是 能 不 能 成 功 地 建 立 起 学 校的 形 象识 别 系 统 ， 使 受 众 能 够 迅 速 地 将 某 校 从 众 多 的 学 校 或 者 纷 繁 的 背景 系 统 之 中 识别 出 来 ， 并 且 形 成 一 种 积 极 的 印 象 和 认 识 ， 感 受 到 学 校 的勃 勃 生 机 和 发 展 前途 ， 感 受 到 学 校 的 个 性 特 色 和 明 显 优 势 。 学 校 形 象 识 别 系 统 的 支 柱 性 要素 主 要 有 三 个 ， 这 也 是 我 们 进 行

26、招 生 形 象 策 划 的 切 入 点 和 着 力 点 。 一 是理 念 识 别 系 统 ， 指 学 校 的 价 值 观 体 系 ， 包 括 办 学 理 念 、 学 校 文 化 、 战 略目 标 、 宣 传 口 号 等 等 。 二 是 视 觉 识 别 系 统 ， 指 运 用 视 觉 设 计 和 行 为 展 示 ，将 学 校 的 理 念 和 特 征 视 觉 化 、 规 范 化 、 鲜 明 化 ， 形 成 学 校 在 人 们 那 里 的视 觉 形 象 特 征 ， 例 如 学 校 的 校 徽 、 标 示 牌 之 类 ， 以 提 升 学 校 在 市 场 竞 争中 的 识 别 度 ， 进 而 实 施 有

27、 效 的 信 息 传 播 。 三 是 行 为 识 别 系 统 ， 主 要 指 学校 的 整 体 行 为 、 组 织 行 为 、 员 工 行 为 等 ， 学 校 行 为 识 别 系 统 一 般 集 中 体现 在 学 校 内 外 举 办 的 招 生 咨 询 活 动 、 文 化 活 动 、 社 会 公 益 活 动 以 及 学 校的 管 理 行 为 之 中 。四 、 公 关 策 划就 学 校 而 言 ， 公 共 关 系 主 要 指 学 校 与 社 会 公 众 的 交 往 、 认 识 和 了 解的 相 互 关 系 以 及 这 种 关 系 的 发 展 过 程 ， 它 主 要 包 括 学 校 与 社 会 组

28、 织 的 关系 ， 学 校 与 社 会 公 众 的 关 系 。 常 用 的 公 共 关 系 活 动 类 型 一 般 分 为 宣 传 型 、服 务 型 （ 提 供 免 费 服 务 ）、 交 往 型 、 公 益 型 、 尊 重 型 （ 征 求 社 区 及 学 生 家 长的 意 见 ） 、 维 护 型 等 若 干 类 。 一 般 说 来 ， 公 共 关 系 所 产 生 的 效 果 是 其 它 任何 形 式 都 不 能 代 替 的 。 招 生 需 要 宣 传 ， 需 要 公 关 ， 需 要 进 行 公 共 关 系 策划 。 民 办 学 校 必 须 充 分 发 挥 公 共 关 系 在 招 生 过 程 中

29、 的 作 用 ， 精 心 构 思 设计 各 种 类 型 的 公 关 活 动 ， 高 度 重 视 交 往 传 扬 、 沟 通 协 调 ， 排 忧 解 难 、 畅导 理 解 ， 信 息 传 播 、 教 育 引 导 等 各 种 公 关 渠 道 ， 积 极 为 招 生 工 作 出 力 献智 。 招生 公 关 策 划 主 要 表 现 在 以 下 三 个 方 面 。 一 是 公 共 关 系 传 播 策 划 。传 播 是 公 共 关系 的 基 本 要 素 之 一 ， 也 是 公 共 关 系 活 动 的 主 要 手 段 ， 它 是一 个 完 整 的 信 息 交流 过 程 。 招 生 公 关 策 划 应 该 紧

30、 紧 围 绕 由 谁 传 播 、 传 播 什 么 、 通 过 什 么 渠道 、 传 播 给 谁 、 产 生 什 么 效 果 五 个 要 素 进 行 。 二 是 公 共 关 系 工 作 程 序 策划 。 它 一 般 由 调 查 研 究 、 确 立 目 标 ， 编 制 计 划 、 设 计 方 案 ， 策 划 实 施 、传 播 沟 通 ， 评 估 结 果 、 反 馈 调 整 等 几 个 步 骤 组 成 。 三 是 公 共 关 系 专 题 活动 策 划 。 例 如 ， 学 校 成 就 展 览 会 ， 社 会 赞 助 活 动 ， 招 生 咨 询 会 ， 参 观 考察 等 等 。五 、 广 告 策 划现

31、阶 段 ， 广 告 是 民 办 学 校 招 生 的 基 本 手 段 。 有 的 学 校 甚 至 在 招 生 广告 方 面 不 惜 重 金 、 大 量 投 入 。 所 以 ， 做 好 招 生 广 告 策 划 显 得 十 分 重 要 。招 生 广 告 就 是 有 计 划 地 通 过 媒 体 向 招 生 目 标 群 传 递 有 关 学 校 、 专 业 、 招生 数 量 、 规 格 要 求 、 学 校 优 势 、 特 色 等 信 息 ， 以 介 绍 、 说 服 、 提 醒 为 目标 ， 起 到 唤 起 注 意 、 引 起 兴 趣 、 启 发 欲 望 、 导 致 行 动 等 作 用 。 好 的 招 生广

32、 告 应 该 真 实 性 强 ， 信 息 量 大 ， 针 对 性 强 ， 符 合 消 费 心 理 ， 符 合 道 德 规范 。 广 告 策 划 可 以 划 分 为 宏 观 和 微 观 两 类 。 宏 观 广 告 策 划 的 任 务 是 从 市场 调 查 到 广 告 发 布 的 全 过 程 策 划 ， 应 该 遵 循 市 场 调 查 、 目 标 定 位 、 广 告定 位 、 战 略 战 术 定 位 、 经 费 预 算 、 执 行 时 间 安 排 、 效 果 评 估 、 战 略 战 术调 整 的 基 本 程 序 。 微 观 广 告 策 划 是 对 广 告 制 作 与 发 布 过 程 的 策 划 ，

33、 是 对宏 观 广 告 策 划 的 落 实 。 无 论 是 宏 观 广 告 策 划 ， 还 是 微 观 广 告 策 划 ， 都 要遵 循 目 标 性 、 系 统 性 、 灵 活 性 、 创 造 性 和 可 行 性 的 基 本 要 求 。 招 生 广 告 策 划的 关 键 在 于 创 意 。 好 的 创 意 应 该 简 捷 、 突 出 、 独 特 、 联 想 、 凝 神 、 形 象 、时 尚 。广 告 媒 体 的 选 择 也 很 重 要 ， 主 要 应 该 考 虑 其 经 济 性 、 针 对 性 和 适合 性 。 常 用 的媒 体 主 要 有 报 纸 、 杂 志 、 电 视 、 广 播 、 网

34、络 、 宣 传 品 、 户外 广 告 牌 、 车 体 广告 、 展 览 会 、 公 益 性 社 会 活 动 等 。 还 要 注 意 报 刊 版 面 的 环 境 选 择 ， 电 视广 告 的 时 间 选 择 ， 频 率 的 变 化 ， 而 且 ， 学 校 也 可 以 自 行 设 计 一 些 恰 当 的活 动 或 传 播 性 工 具 来 发 布 学 校 招 生 信 息 。 另 外 ， 还 要 注 意 软 性 广 告 的 运用 ， 它 对 目 标 公 众 的 渗 透 力 有 着 极 其 重 要 的 作 用 。六 、 管 理 策 划管 理 策 划 在 民 办 学 校 招 生 策 划 中 也 具 有 相

35、 当 的 地 位 。 所 谓 管 理 ， 是协 调 集 体 活 动 以 达 到 预 定 目 的 的 实 践 过 程 。 招 生 也 是 一 个 集 体 活 动 的 过程 ， 为 了 完 成 招 生 任 务 ， 实 现 招 生 目 标 ， 必 须 对 招 生 活 动 进 行 计 划 、 组织 、 激 励 、 协 调 和 控 制 。 招 生 管 理 策 划 ， 首 先 应 该 对 招 生 工 作 的 机 构 、 人员 进 行 策 划 安 排 ， 确 定 建 立 精 干 、 高 效 的 组 织 系 统 ， 选 择 配 备 热 爱 、 熟悉 招 生 工 作 的 人 员 。 其 次 ， 策 划 建 立

36、科 学 、 高 效 的 指 挥 协 调 机 制 ， 优 化配 置 各 种 招 生 资 源 ， 努 力 以 最 少 的 投 入 取 得 最 大 的 效 益 。 要 遵 循 管 理 的原 则 ， 把 众 多 的 招 生 人 员 组 织 在 团 队 之 中 ， 形 成 群 体 大 于 个 体 相 加 的 合力 和 团 队 精 神 。 第 三 ， 制 定 科 学 高 效 的 激 励 政 策 ， 形 成 良 性 的 激 励 机 制 ，也 是 招 生 管 理 策 划 的 重 要 内 容 ， 要 充 分 运 用 环 境 、 报 酬 、 奖 惩 、 精 神 、文 化 等 多 种 要 素 调 动 招 生 人 员

37、 的 积 极 性 、 主 动 性 和 创 造 性 。 要 通 过 管 理策 划 使 民 办 学 校 的 招 生 工 作 有 条 不 紊 、 有 序 竞 争 、 规 范 展 开 、 高 效 进 行 。七 、 渠 道 策 划招 生 工 作 有 多 种 渠 道 ， 尤 其 是 当 代 ， 已 经 进 入 网 络 时 代 ， 招 生 渠 道正 在 呈 立 体 化 发 展 的 趋 势 。 所 谓 招 生 渠 道 策 划 ， 就 是 谋 划 形 成 属 于 自 己学 校 的招 生 网 络 和 多 种 渠 道 ， 并 且 ， 确 保 其 畅 通 高 效 。 招 生 渠 道 在 招 生中 占 有 非 常 重要

38、 的 地 位 。 渠 道 运 用 ， 存 乎 一 心 。 一 方 面 ， 招 生 渠 道 要 多 ；另 一 方 面 ， 招 生渠 道 要 不 断 创 新 ， 要 善 于 有 所 突 破 ， 善 于 与 时 俱 进 、 善 于 另 辟 蹊 径 ， 积极 探 索 运 用 新 的 渠 道 ， 形 成 自 己 的 独 特 渠 道 ， 不 要 总 是 大 家 去 挤 一 条 路 ，一 座 桥 。 目 前 常 用 的 招 生 渠 道 主 要 有 以 下 几 种 ： 一 是 学 校 的 老 生 带 新 生 ，学 校 全 体 教 职 工 充 当 招 生 人 员 ， 四 处 拉 学 生 。 二 是 聘 请 招

39、生 信 息 员 、 招生 代 理 ， 往 各 主 要 生 源 学 校 派 驻 招 生 机 构 、 招 生 代 表 。 三 是 参 加 各 级 各类 招 生 咨 询 会 、 展 览 会 、 进 行 宣 传 推 销 。 四 是 到 生 源 地 学 校 开 展 各 种 联谊 活 动 ， 进 行 公 关 。 五 是 新 闻 宣 传 ， 树 立 形 象 。 六 是 各 种 媒 体 广 告 、 实物 广 告 。 七 是 聘 请 著 名 专 家 、 知 名 教 授 作 顾 问 ， 对 学 校 作 出 正 面 评 价 。八 是 邀 请 教 育 行 政 部 门 、 教 育 科 研 机 构 的 领 导 专 家 到

40、 学 校 视 察 指 导 。八 、 项 目 策 划一 般 说 来 ， 项 目 是 一 种 一 次 性 的 工 作 ， 它 应 当 在 规 定 的 时 间 内 ， 由为 此 专 门 组 织 起 来 的 人 员 完 成 ， 充 分 利 用 一 定 的 资 源 范 围 ， 去 实 现 一 个明 确 的 预 期 目 标 。 项 目 可 以 是 建 造 一 栋 大 楼 ， 也 可 以 是 组 织 一 次 活 动 ，解 决 一 项 课 题 等 。 所 谓 招 生 项 目 策 划 ， 是 指 以 招 生 过 程 中 具 体 的 项 目 活动 为 对 象 的 策 划 ， 例 如 文 娱 活 动 、 节 庆 活 动 、 比 赛 活 动 、 评 奖 活 动 、 咨询 活 动 、 博 览 活 动 、 旅 游 活 动 、 教 学 活 动 、 德 育 活 动 、 经 济 活 动 等 等 。它 能 够 提 高 和 推 广 学 校 的 知 名 度 ， 给 招 生 学 校 带 来 满 意 的 效 果 和 实 际 的效 益 。 进 行 招 生 项 目 策 划 首 先 应 该 进 行 项 目 调 研 ， 系 统 地 搜 集 、 分 析 和报 告 有 关 项 目 的 信 息 ， 研 究 影 响 项 目 进 展 的 各 种 环 境 因 素 。 招 生 面 对 的