优质SaaS公司筛选判断逻辑.docx

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1、目录理想SaaS公司的标准是什么？ 1行业：市场空间、竞争格局1公司：产品研发、销售&渠道、生态整合4风险因素14投资策略14图15： Salesforce产品布局Salesforce Customer 360Sales资料来源：Salesforce公司官网图16： ServiceNow平台+应用的产品组合Now Platform3 Core WorkflowsCustomer 360 PlatformITBMITWorkflowsITAMSecurity Ops资料来源：ServiceNow公司财报图17： Veeva产品拓展路线一. Employee，WorkflowsOnboarding

2、FieldServicesCustomerWorkflowsV Development CloudCommercial CloudVQualityOneVRegulatoryOneV ClaimsVault Platformchfmicai rchKUMf r 仁ccc，rn；MPTir资料来源：Veeva公司财报,渠道&销售：相较于传统软件企业对于分销渠道的极度依赖，SaaS厂商本身对于发 展直销渠道具有更多的兴趣和客观需求，核心的原因在于：SaaS模式下，定价模式、产 品交付周期&难度的改变，使得传统分销渠道价值被大幅压缩，marketing sales post-sells 等在SaaS

3、产品的全生命周期中的重要性亦显著高于传统软件时代。因此，我们看到，美 股SaaS企业，针对自身的产品特性、交付实施难度、客户规模&行业分布结构、产品销 售周期等，形成了相对适合于自身的销售模式&渠道结构，但基本上均以field+inside相结 合的直销渠道为主。而对于以直销为主的SaaS企业来说，其销售渠道层面的核心竞争力 那么在于，具有一整套系统、稳定可扩展的销售体系，能够跟随整体业务策略实现弹性伸缩， 例如我们看到，Salesforce ServiceNow公司销售人员具有稳定的平均单位销售产出，销 售收入增长和销售人员数量具有明显的正相关性。表4：美股局部SaaS公司客户、渠道结构等列

4、表(2019)公司产品交付客户规模客户所在行业销售周期销售模式&渠道(field inside )ALTRHeavyLarge Enterprise约50%来自汽车&航天12+monthsFieldAPPNHeavyLarge Enterprise金融、公共服务12-18 monthsFieldAVLRVery LightSMBDiversified1 -3 Months90%+ InsideBILLVery LightSMBDiversified1 month35% lnside/65% ChannelBLLightLarge EnterpriseDiversified4-9 Months7

5、0% lnside/30% FieldDDOGLightSMB&EnterpriseDiversified1-3 months30% lnside/70% FieldDOCULightMid-Market/Enterprise金融&保险为主3-9 monthsInsideDOMOLightSMB&EnterpriseDiversified3-4 months50% lnside/50% FieldDTMediumLarge EnterpriseDiversified6-9 months30% lnside/70% FieldEVBGHeavyLarge Enterprise公共服务、医疗6-9

6、 Months100% fieldGW REHeavyLarge Enterprise保险12+ months90+% FieldMDLAHeavyLarge EnterpriseDiversified4-6 months70% field/30% insideMITKHeavyMid-Market/Enterprise金融为主6-12 monthsInsideOOMALightSMBDiversified1-3 Months90%+ InsidePDLightSMB&EnterpriseDiversified1-3 months30 filed/70 insideQADAHeavyLarge

7、 Enterprise汽车、科技、工业等12+months90+% FieldRNGLightDiversifiedDiversified3-6 Months45% lnside/20% Field/ 35% ChannelSPNSHeavyMid-market保险12+ months90+% FieldNOWHeavyLarge EnterpriseDiversifiedLongerFieldSPTLightDiversified;Largely MidmarketDiversifiedShorterInsideI I ECHeavyEnterprise电信、金融服务为主6-12 month

8、sMixedTWLOLightDiversifiedDiversified0-9 Months70% lnsidel/30% FieldUPLDMixedEnterpriseDiversifiedMixed50% lnside/50% FieldVEEVMediumLarge Enterprise生命科学9-12 months90+% FieldZMLightMid-MarketDiversified0-6 Months70% lnside/20% Field/10% Channel资料来源：各公司财报,图18： ServiceNow渠道销售人员、年新增billings收入相关性销售人员(LH

9、S)销售人员(LHS)年新增billings ($million, RHS)45004000 -3500 -3000 -2500 -2000 -1500 -1000 -500 - 01000-900-800-700-600- 500-400- 300-2001000资料来源：ServiceNow公司财报,图19： ServiceNow年新增billings收入/渠道销售人员0.40 10.150.100.05 -0.00 -J1!、111图20： Salesforce渠道销售人员、人均新订单收入数据资料来源：Salesforce公司财报,生态构建、资源整合能力：如果说产品研发、销售渠道构成了

10、SaaS公司的基础竞争 力，那么生态构建、资源整合能力那么进一步提升了 SaaS公司的长周期市场竞争力，核心的逻辑在于：相较于传统软件，SaaS企业需要和更为广泛的上下游合作，包括系统集成 商、咨询厂商、第三方开发者、其他产品厂商等，同时SaaS产品suite化趋势，以及快 速更新迭代节奏，亦要求M&A扮演更为重要的角色。具体表达在如下层面： 系统集成商、方案咨询商：虽然SaaS公司对分销商的依赖度大幅降低，但是针 对交付复杂的SaaS产品，SaaS厂商需要和系统集成商、方案咨询商进行深度 的合作，这样既能降低企业客户早期的顾虑，以能帮助SaaS企业加快产品交付 速度。例如Salesforce

11、在全球拥有超过一千家SI合作伙伴，认证工程师数量合 计超过18万。 第三方开发者：面对客户多样、个性化的诉求，SaaS企业最为理想的做法，那么 是通过PaaS能力的构建，实现通用能力的封装，并引入第三方的开发者生态， 帮助企业客户实现长尾、细分需求的满足。例如Salesforce App exchange平台， 作为面向第三方开发者的应用集市平台，目前平台上应用数超过5000个，部署 次数超过700万次，同比+20%。图21： Salesforce局部合作系统集成商列表（SI）accenturea菊）* 哪InfoSyS需 Wewolf CognizantTATA COMSUITANCY SE

12、RVK6Deloitte. Copgmivu# pwcWPP rpubliciS资料来源：Salesforce财报图22： Salesforce局部合作第三方软件开发商列表ihl ncino APTTOS IQVIADoCUrvconqaV&GVQ G）Vlocity financialforce资料来源：Salesforce财报其他SaaS厂商：对于一般的SaaS企业来说，面对云计算巨头的积极布局，采 用产品联盟形式，构筑竞争壁垒，已成为其重要的应对方式，例如视频会议领域 的ZOOM,通过开放API的方式，主动被集成，拓宽客户基础同时，亦通过产 品联盟，降低来自头部云厂商的威胁。因此，长周期

13、来看，标准化API接口能力， 和其他SaaS厂商合作、协同，料亦将扮演越来越重要的角色。 M&A、并购后整合：2018、2019年行业公开披露并购交易额分别为1882、1744 亿美元，对应并购案例数117、90家，SaaS为主要的驱动因素。我们认为，SaaS 企业本身产品suite化倾向，使其对于M&A具有天然的诉求和动机，而并购后 的整合能力，将在SaaS公司长周期的开展中扮演着重要角色。图23：美股软件企业公开披露并购金额（十亿美元）图24：美股软件企业公开披露并购案例数（个）资料来源：彭博,资料来源：彭博,表5： Salesforce历史上的重要并购时间公司产品&业务并购金额（亿美元）

14、2012年8月Buddy Media社交媒体营销服务6.892013年7月ExactTarget云营销软件262016年7月DemandwareB2C电商解决方案282016年8月Quip内容编辑协作平台4.122016年10月Krux数据管理平台（DMP）7.422018年3月CloudCrazeB2B电商解决方案1.92018年5月MuleSoft数据整合和虚拟管理平台652018年8月Datorama营销智能和分析平台82019年6月Salesforce.org非盈利组织CRM32019年8月Tableau数据分析、可视化平台1482019年10月ClickSoftware现场服务管理软

15、件14资料来源：彭博,图25： Salesforce营收增速结构 Organic inorganic Organic inorganic资料来源：彭博,表6： Salesforce历史上局部并购标的当前业绩表现（亿美元）公司被并购时间年收入（并购时）营收增速收入(2019)营收增速（2019 ）ExactTarget2013.072.8630%14.524%Demandware2016.072.2727%5.923%Mulesoft2018.052.8438%6.6552%资料来源：彭博,总结：整体而言，收入增速、FCF Margin、LTV/CAC、客户留存率、Net expansion r

16、ate等指标主要反映企业当期、过去的产品竞争力、客户基础、市场格局、盈利能力等。 而长周期角度，SaaS企业持续开展壮大的核心基础在于产品研发、渠道销售两个层面的动 态演绎，同时生态建设、资源整合等那么扮演着锦上添花的作用。面对快速开展变化的 SaaS产业，对于SaaS公司长周期价值的分析，需要我们摆脱基于单一指标的静态分析，更 多的聚焦于企业产品研发、销售渠道层面。表7：美股局部SaaS个股数据指标列示（2019）公司名称主营业务TAM（亿 美元）核心业务市 场份额Net expansion rate客户留 存率LTV/CAC营收增 速FCFMargin营收增速+FCFMarginRecur

17、ring revenue 占比Crowdstrike网络平安319NA120%98%NA92.7%2.6%95.3%91%Zoom视频会议4305%130%80%9X88.4%18.3%106.6%100%DatadogITOM2004%146%NANA83.2%-2.5%80.6%100%Twilio云通信66029%125%NANA74.5%-4.7%69.8%93%Alteryx数据分析软件730NA130%NANA64.8%5.4%70.3%95%Zscaler信息平安200NA118%NANA59.2%9.2%68.4%100%MongoDB数据库400NA120%NANA57.9%

18、-7.8%50.1%95%Slack协同办公13512%143%NANA57.4%-10.2%47.2%100%Smartsheet协作办公261NA135%NANA52.4%-5.9%46.5%90%Coupa企业本钱管理560NANANA6X49.7%14.4%64.1%95%Shopify电商SaaS7806%NANA2.9X47.0%1.3%48.3%39%Okta身份认证55020%119%NA10X46.8%4.7%51.5%94%Avalara纳税解决方案80NA111%NANA40.5%3.2%43.7%93%Docusign电子签名25070%117%NANA38.9%4.5

19、%43.4%95%Atlassian工程管理13513%NA98%NA37.4%34.7%72.1%85%Zendesk客户服务平台250NA117%NA7.1X36.4%5.2%41.5%97%RingCentral统一通信310NA99%NANA34.0%-7.6%26.4%91%ServiceNow业务流程管理110067%130%98%12.4X32.6%26.0%58.6%94%HubSpot集客营销平台NANA101%NA4X31.6%9.7%41.2%96%SplunkITOM200NANANANA30.8%-16.6%14.2%25%PaycomHCM180NANA93%NA3

20、0.3%17.8%48.1%100%SalesforceCRM168017%NA91%5.4X28.7%20%48.7%94%WorkdayHRM8808%NA95%14X28.5%17.1%45.6%85%Veeva生命科学CRM10010%121%97%16.6X28.1%39.2%67.3%100%Palo Alto网络平安726NANANANA27.5%31.9%59.4%62%Autodesk工程软件300NANANANA27.4%41.6%69.0%96%Proofpoint信息平安130NANANANA23.9%23.3%47.2%99%PaylocityHRM1804%NA92

21、%NA23.9%-35.7%-11.9%96%Adobe创意软件128060%NANANA23.7%36.1%59.8%92%公司名称主营业务TAM （亿 美元）核心业务市 场份额Net expansion rate客户留 存率LTV/CAC营收增 速FCFMargin营收增速+FCF MarginRecurring revenue 占比Fortinet网络平安60011%NA82%NA19.7%33.2%52.9%35%Dropbox网络储存平台NANANANANA19.4%23.5%42.9%100%ANSYS设计软件9525%NANANA17.2%30.0%47.2%77%Microso

22、ftoffice43090%NANANA14.0%30.4%44.4%90%Intuit财税软件46015%NA80%NA12.6%32.0%44.6%76%GoDaddy域名注册180022%NA85%NA12.3%21.1%33.5%100%SolarWindsIT0M820NA108%96%NA11.9%29.7%41.6%82%PAYCHEXHRM200NANA82%NA11.7%30.3%42.0%98%SAPERP200020%NANANA11.5%9.7%21.2%67%CeridianHRM180NANA96%NA11.3%-0.6%10.7%83%DynatraceIT0M2

23、00NA120%NANA8.3%32.0%40.3%97%Nutanix超融合软件1860NA141%97%8X7.0%-6.2%0.8%50%AkamaiCDN&网络平安NANANANANA6.6%17.1%23.7%31%资料来源：彭博,I风险因素疫情导致企业短期业绩大幅承压风险；全球经济超预期下行风险；疫情后企业IT支 出大幅萎缩风险；数据隐私、信息平安风险；行业竞争持续加剧风险；核心技术、市场人 员流失风险等。I投资策略回归财务本质，优质SaaS公司评价标准在于长周期业良好的绩确定性、成长性和盈 利能力的综合反映，并表达在行业潜在市场空间（TAM）、行业竞争格局、公司产品研发、公 司销

24、售&渠道、公司生态建设&资源整合等层面，其中产品研发、销售渠道为核心基础。 SaaS是长周期的优质赛道，是软件产业持续前行核心支撑，中期仍有望维持20%以上营 收年均复合增速。疫情之后，预计企业料将加快数字化及向云端迁移进程，业绩确定性、 成长性突出的SaaS企业具有长周期的投资价值。在美股市场，我们建议关注：微软、 Salesforce Adobe ServiceNow Zoom Veeva Splunk Datadog Twilio Atlassian Slack、Docusign Okta 等企业。表8：重点推荐公司估值列表（亿美元）公司代码市值（亿美元）PS(x)FY2019AFY20

25、20EFY2021EFY2022EMicrosoftMS FT12,56110987AdobeADBE1,5351412109SalesforceCRM1,3838765ServiceNowNOW5281512108ZoomZM34756372820SplunkSPLK1958865VeevaVEEV24222181513PS(x)公司代码市值（亿美元）FY2019AFY2020EFY2021EFY2022ETwilioTWLO13312976AtlassianTEAM33928211714SlackWORK1382216129DocusignDOCU1641713109OktaOKTA161

26、27211613WorkdayWDAY3379876IntuitINTU65710987ShopifySHOP48631241813盗会短褊9彭博一致都孤G .股价为2020任U+l27 n豹据30211612插图目录图1：全球SaaS企业主要财务指标平均水平1图2： Adobe转型期间订阅收入占公司整体收入比重3图3： Autodesk转型期间订阅收入占公司整体收入比重3图4： Veeva收入及 FCF Margin （亿美元）3图5： Salesforce收入及FCF Margin数据（亿美元）4图6：Veeva销售费用率4图7：局部美股SaaS公司销售费用率（2019） 5图8：局部美股

27、SaaS公司研发费用率（2019） 5图9：zoom产品优势6图10：Salesforce CRM产品在各个垂直行业领域的市场份额（2019） 6图11：ServiceNow年新增收入贡献结构（产品）7图12：ServiceNow年新增收入贡献结构（客户）7图13：Salesforce收入结构（按客户类型）7图14：Veeva Vault平台客户数及平均每客户产品数量7图15：Salesforce产品布局8图16：ServiceNow 平台+应用的产品组合 8图17：Veeva产品拓展路线8图18：ServiceNow渠道销售人员、年新增billings收入相关性10图19：ServiceNo

28、w年新增billings收入/渠道销售人员10图20：Salesforce渠道销售人员、人均新订单收入数据10图21：Salesforce局部合作系统集成商列表（SI） 11图22：Salesforce局部合作第三方软件开发商列表11图23：美股软件企业公开披露并购金额（十亿美元）12图24：美股软件企业公开披露并购案例数（个）12图25：Salesforce营收增速结构12表格目录表1： SaaS企业主要关注维度1表2：美股局部SaaS公司核心业务对应市场空间统计（2019） 2表3： Salesforce、ServiceNow年收入突破30亿美元时财务指标比照 5表4：美股局部SaaS公司

29、客户、渠道结构等列表（2019） 9表5： Salesforce历史上的重要并购 12表6： Salesforce历史上局部并购标的当前业绩表现（亿美元）13表7：美股局部SaaS个股数据指标列示（2019） 13表8：重点推荐公司估值列表（亿美元）14理想SaaS公司的标准是什么？一家好的SaaS公司应具备什么样的标准，这可能是投资者最为关心的问题，高速成 长的企业？市场竞争地位稳固的企业？抑或是现金流优异的企业？在缺乏统一比拟基准的 情形下，这可能是一个永远无法回答的问题。但如果我们适当明确比拟基准，回归企业财务 的本质，企业价值创造的基础在于长周期自由现金流的产出，因此判断基准那么简化为

30、： 好的SaaS公司，主要对应长周期业绩层面的良好成长性、确定性、盈利能力。因此，对 好的SaaS公司的判断，那么变成对影响企业业绩成长性、确定性、盈利能力的相关核心指 标的判断。而基于我们此前系列美股SaaS行业深度报告的分析以及当前美股SaaS行业 板块的费用率结构，我们将影响上述指标的主要因素提炼总结如下，主要包括：潜在市场 空间（TAM）、市场竞争格局、产品研发、渠道&销售、生态整合（合作伙伴、M&A）等。 而在下文中，我们将从行业、公司层面，就各主要因素对企业财务业绩的具体影响、传导 机制等进行分析。图1 ：全球SaaS企业主要财务指标平均水平销售费用率 研发费用率 管理费用率 资本

31、支出占比 股权激励占比资料来源：彭博，表1： SaaS企业主要关注维度维度说明市场空间公司主要产品、业务对应的潜在市场空间（TAM）,影响远期业绩成长性市场格局公司所在市场竞争格局、市场集中度等，全面影响远期业绩产品研发产品综合壁垒、可拓展性等，全面影响远期业绩渠道&销售公司渠道策略、销售体系等，全面影响远期业绩生态整合包括第三方开发者、SI、咨询等合作伙伴，以及对外M&A能力等，全面影响远期业绩资料来源:I行业：市场空间、竞争格局在美股市场，我们总结发现，财务表现优异的SaaS公司，主营业务一般对应较大的 潜在市场空间，同时具有清晰的市场竞争格局，或能够在激烈的市场竞争中不断扩大份额 占比。

32、潜在市场空间(TAM )： 一定规模的潜在市场空间是SaaS企业不断成长、拓展业务 线的必要条件，因此我们看到，美股大局部上市SaaS企业，其核心产品业务均对应较大 的潜在市场空间(TAM),从百亿美元到千亿美元不等，即使聚焦生命科学行业领域的 Veeva,其测算潜在市场空间亦有100亿美元左右，而专注于通用市场的Salesforce、 ServiceNow等企业潜在市场空间均超过1000亿美元。表2：美股局部SaaS公司核心业务对应市场空间统计(2019)Ticker公司名称主营业务TAM (亿美元)CRMSalesforceCRM1680ADBEAdobe创意软件1280NOWServic

33、eNow工作流管理1100WDAYWorkdayHRM880SWISolarWindsITOM820SHOPShopify电商平台780AYXAlteryx数据分析软件730PANWPalo Alto Networks网络平安726TWLOTwilio云通信660FTNTFortinet网络平安600VMWVMware虚拟化解决方案600COUPCoupa企业本钱管理560OKTAOkta身份认证550MS FTMicrosoftoffice500INTUIntuit财税软件460ZMZoom视频会议430MDBMongoDB数据库400CRWDCrowdstrike网络平安319RNGRin

34、gCentral统一通信310ADSKAutodesk工程软件300SMARSmartsheet协作办公261DOCUDocusign电子签名250ZENZendesk客户服务250DDOGDatadogITOM200ZSZscaler信息平安200SPLKSplunkITOM200PAYXPAYCHEXHRM200DTDynatraceITOM200PAYCPaycomHCM180PCTYPaylocityHRM180CDAYCeridian HCMHRM180WORKSlack协同办公135TEAMAtlassian工程管理135PFPTProofpoint信息平安130VEEVVeeva

35、生命科学CRM100资料来源：各公司财报,市场竞争格局：显然，在任何行业领域，具有良好市场竞争格局的企业均有显著好于 行业平均水平的财务业绩表现，这一点在SaaS领域表现更为突出，主要表达如下： 加快转型SaaS进程：以微软Office、Adobe. Autodesk等企业&产品为例，除 了工具类产品相对简单产品逻辑，有利于向云端迁移之外，公司产品在对应领域 绝对主导地位成为其快速实现从传统onprimise模式向SaaS模式转型的核心支 撑，例如企业在转型过程中可以采取更为激进策略等（停止更新on-primise版本 等），Adobe. Autodesk从开启转型到SaaS渗透率超过50%,

36、用时不超过4 年时间。 提升企业盈利能力：清晰的市场格局，使得对应SaaS企业在产品基础定价、后 续持续涨价等方面显著优于充分竞争市场中的企业，同时营销费用率亦相对低于 一般SaaS企业，例如聚焦生命科学领域的Veeva,在年度营收规模缺乏1亿美 元的时候，就已经实现正的FCF Margin,且FCF Margin显著好于同期其他SaaS 企业，同时营销费用率基本稳定在20%以下，低于行业平均30%以上的水平。图2： Adobe转型期间订阅收入占公司整体收入比重2010 2011 2012 2013 201420152016 20172018 2019资料来源：彭博,图3： Autodesk转

37、型期间订阅收入占公司整体收入比重资料来源：彭博,图4： Veeva收入及FCF Margin （亿美元）资料来源：Veeva公司财报,图5： Salesforce收入及 FCF Margin数据（亿美元）资料来源：Salesforce公司财.报,图6： Veeva销售费用率25% 20% -15%10% -5% -0% 111111111FY 2011 FY 2012 FY 2013 FY 2014 FY 2015 FY 2016 FY 2017 FY 2018 FY 2019 FY 202资料来源：Veeva公司财报,I公司：产品研发、销售&渠道、生态整合针对SaaS企业所在行业领域市场空间

38、、竞争格局的分析，为我们提供了一个相对静 态和宏观的视角，但企业自身的动态开展、变化等，亦会相应拓展公司的目标市场空间， 并带来市场竞争格局的动态变化。观察美股SaaS公司的本钱、费用结构，我们会发现， 相较于一般行业企业，产品研发、市场营销在SaaS企业中扮演着极为重要的角色，这本 身其实很容易找到内在的合理解释，我们将在接下来的内容中详细展开分析。图7：局部美股SaaS公司销售费用率（2019）资料来源：彭博,图8：局部美股SaaS公司研发费用率（2019）80%资料来源：彭博,产品研发：产品是SaaS公司存在的基础，同时相较于传统软件企业，SaaS企业和 客户之间的紧密、长周期联系，亦对

39、产品本身的功能丰富度、更新迭代频率等提出更高的 要求，因此SaaS企业需要持续保持较高的研发密集度。而长周期来看，我们总结认为, 反映到产品层面，产品综合壁垒、产品可扩展性是影响SaaS公司业绩表现的最核心要素 之一，主要核心逻辑分析如下： 产品综合壁垒：一般的SaaS企业，或依赖于软件技术确立优势，或依赖于对特 定行业的理解和先发优势而构建初期的客户基础。但我们总结发现，能够有效融 合多种能力的产品，相对具有更高的进入壁垒和综合产品优势，比方技术（全球 工作流引擎）+企业业务理解深度融合的ServiceNow技术（分布式架构等）+ 用户体验（产品满意度行业第一）+兼容性（有效兼容其他厂商既有

40、系统、设备 等）的ZOOM、技术+行业理解（生命科学）的Veevao上述厂商产品在所在领 域具有突出的竞争优势，亦在短期内占据市场的主要份额，并相应带来更为优异 的盈利、现金流表现。因此，我们看到Salesforce以通用产品主导的SaaS企业 亦在通过推出行业垂直解决方案的方式，实现产品面向具体行业的下沉，借助技 术+行业理解构建竞争壁垒。表3： Salesforce ServiceNow年收入突破30亿美元时财务指标比照资料来源：彭博,公司CRMNOW年收入到达30亿美元年度（自然年）20122019收入规模（亿美元）30.534.6收入增速（）34.5%34%FCF Margin (%)

41、18.3%28%运营利润率（Non-GAAP）8.2%20%图9： zoom产品优势Vidoo CtoudEsso cVidoo CtoudEsso c资料来源：Zoom公司招股说明书,图10： Salesforce CRM产品在各个垂直行.业领域的市场份额(2019)图10： Salesforce CRM产品在各个垂直行.业领域的市场份额(2019)资料来源：Salesforce财报, 产品可扩展性：我们总结发现，当SaaS企业度过早期开展之后，其营收增长的 主要驱动方式不再依赖于新客户的获取，而更多转向面向老客户的up-sell cross-sell方面，以Salesforce、ServiceNow 2019年的报表为例，两家公司当年 新增收入主要来源于老客户贡献，对应占比分别为74%、81%,而从产品结构 上，我们发现，Salesforce老客户对新产品的购买贡献占比37%。从实际的数 据端表现，我们就能够理解，SaaS企业为什么都倾向于不断扩展产品线，推动 产品sidte化趋势的不断强化了。而什么样的产品，其可扩展性更好呢？从 Sal