在销售会议上的讲话.docx

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1、在销售会议上的讲话在销售会议上的讲话（精选5篇） 在销售会议上的讲话 篇1 同志们：20xx年全国卷烟销售工作会议，经过全体与会代表的共同努力，顺当完成各项议程，即将圆满结束。这次会议是在全行业仔细学习贯彻xx届五中全会精神，紧紧围绕卷烟上水平基本方针和战略任务，扎实推动市场营销上水平的新形势下召开的一次重要会议。国家局对这次会议特别重视，何泽华副局长亲自出席会议并作了重要讲话。国家局安排司、专卖司、运行司、人事司、信息中心、电子商务公司、中烟实业的领导到会指导。会议期间，与会代表围绕何局长的重要讲话，紧密联系本单位实际，进行了仔细的探讨，提出了很好的看法和建议。今日上午，四川省公司、上海烟草

2、集团、江苏省公司、湖南中烟、福建省公司、云南省公司和贺兰县公司七家单位分别就市场信息分析应用、建设精准营销基础体系、培育知名品牌、快速反应市场需求、发挥客户经理培育知名品牌主力军作用、网上订货和基层创优进行了沟通发言，为各单位供应了可借鉴的阅历。大家一样认为，这次会议时间虽短，但内容丰富，重点突出，对于进一步统一思想相识，开拓工作思路，把握工作方向，明确工作重点，全面做好20xx年市场营销上水平各项工作，都具有重要的指导和推动作用。下面，我就实行这次会议精神和做好明年的卷烟销售工作，讲三点看法。一、全面领悟会议精神这次会议的主要精神，集中体现在何局长的重要讲话中。何局长的讲话全面总结了20xx

3、年行业卷烟销售工作取得的主动进展，深化分析了市场营销上水平面临的新形势，深刻论述了行业卷烟销售工作在新阶段呈现的新特点和面临的新任务，明确提出了20xx年须要仔细抓好的六个方面重点工作。实行好这次会议精神，首先要仔细学习、全面理解何局长的重要讲话，进一步统一思想，提高相识，深化领悟，精确把握。(一)立足于新阶段，深刻相识当前形势。烟草行业卷烟上水平总体规划明确提出了532、461知名品牌发展战略。何局长的讲话，立意于知名品牌培育，结合行业卷烟销售工作实际，指出行业营销已经进入大品牌营销新阶段。这是在总结近年来行业营销发展历程和卷烟品牌发展规律的基础上做出的推断，为卷烟销售工作给予了新的内涵，对

4、做好新阶段的卷烟销售工作、促进知名品牌加速成长具有重要的指导意义。大品牌营销阶段是卷烟营销不断发展、不断积淀、不断创新的新起点。在这一新阶段，大品牌的主导效应日益显现，大市场的基础作用更加重要，大企业的主体作用更加明显，大网络的综合功能得到体现，高度信息化的现代营销方式崭露头角。学习领悟会议精神，要立足于大品牌营销新阶段，深刻相识行业卷烟销售工作的新形势、新特点，明确新阶段的工作目标和努力方向，切实做好新阶段的卷烟营销工作。(二)着力于上水平，精确把握任务要求。何局长在讲话中指出，为了适应大品牌营销的新形势，工业企业要更加注意发挥大品牌的主导效应，树立大品牌营销意识，以品牌特性特征的挖掘、品牌

5、形象的塑造、品牌价值的传递、品牌的传承创新、品牌营销的整体把握为重点，在理念上、手段上、方法上不断提高。商业企业要更加注意发挥市场营销的基础和引领作用，树立全局观念，发挥能动作用，建设统一大市场，建立传导机制，提升终端价值，切实履行好培育品牌第一要务。工商企业要更加注意深度协同，发挥行业体制优势，打造完整的卷烟营销体系，合力推动市场营销上水平。关于20xx年卷烟营销工作的总体思路，何局长明确指出，要以全面推动市场营销上水平为主题，以大力培育532、461知名品牌为主线，以发挥基础和引领作用为着力点，努力保持良好市场状态，主动推动工商深度协同，主动探究零售终端建设，全面提升现代营销水平。各单位要

6、精确把握明年的工作任务，结合实际做好年度目标分解，制定切实有效措施。(三)着眼于新要求，明确各项工作重点。何局长的讲话对明年销售工作的重点提出了明确要求。在卷烟经营方面，要坚持总量限制、稍紧平衡方针，做好明年上半年集中交易、凹凸档烟货源供应和年末岁初的市场调控，确保状态平稳、水平提升。在品牌培育方面，要发挥市场机制作用和品牌主导效应，深化推动订单供货、工商协同营销和精准营销，主动探究高端品牌营销。在网络建设方面，要扎实开展两个推广，在终端建设上力争有所突破。在现代营销方面，要主动探究网络营销、后台支持前台的信息系统集成、数据库营销和物联网建设。在营销管理方面，要规范工商交易行为、货源供应政策、

7、宣扬促销管理、贯彻新修订的营销工作规范。在基层和队伍建设方面，要扎实开展岗位练兵，深化推动基层创优，全面开展建功立业活动。各单位要把以上工作作为明年卷烟销售工作的突出重点，详细贯穿到上水平工作中去。二、仔细抓好会议精神的实行实行会议精神，关键是要把国家局对卷烟销售工作的部署要求与本单位工作实际紧密结合起来，逐级抓好落实，努力抓出成效。(一)统一思想，明确方向，刚好传达贯彻。会议结束后，各单位要抓紧做好会议精神的传达。通过学习领悟何局长的重要讲话，进一步加深对大品牌营销新阶段的理解，进一步加强对行业销售工作新形势、新任务、新要求的把握，进一步提高做好工作的主动性和主动性。要紧密联系本单位实际，比

8、照本次会议要求，全面梳理一年来的卷烟销售工作，仔细分析工作中存在的突出问题，深化查找存在问题的缘由，探讨制定改进措施。要实行多种形式传达会议精神，把干部职工的思想和行动统一到国家局销售工作的部署和各项要求上来。(二)联系实际，务求实效，仔细抓好落实。当前行业发展已经站在一个新的起点上，卷烟销售已经进入大品牌营销阶段，在现有基础上努力推动市场营销上水平，要求各单位要始终坚持以科学发展观为指导，紧紧围绕卷烟上水平总体规划，以创新的精神、务实的作风、高效的执行，仔细抓好会议精神的贯彻。对会议提出的各项任务，要结合工商企业不怜悯况，结合本单位发展规划，探讨确定20xx年卷烟销售的详细工作。在抓好传达部

9、署的基础上，更重要的是结合实际，狠抓落实，扎实做好各项工作。(三)理性分析，把握形势，增加责随意识。面对新阶段的新任务、新要求，在坚决卷烟上水平信念的同时，要更加醒悟地相识到目标任务的艰难性;在看到今年卷烟销售工作成果的同时，要更加醒悟地相识到工作中存在的问题和薄弱环节。在行业发展新的阶段，挑战与机遇并存、困难与希望同在，营销工作的任务更加艰难、责任更加重大。各单位要加强对形势和任务的把握，切实增加大局意识和忧患意识，增加工作的紧迫感、使命感、责任感，进一步集聚目标，找准定位，明确职责，强化责任，持续推动市场营销上水平。各单位传达贯彻会议精神的状况，请在20xx年1月30日之前以专题报告形式报

10、中国卷烟销售公司。三、全力做好20xx年卷烟销售工作明年是的起始之年，也是全面推动卷烟上水平、培育532和461知名品牌的关键一年。做好明年的卷烟销售工作，起好步、开好局，对提振信念、鼓舞斗志、全面实现卷烟上水平的目标任务都具有至关重要的意义。关于明年的销售工作，何局长在讲话中已经做出明确部署。为了更好地贯彻何局长提出的工作任务，我就明年须要突出抓好的重点工作，再提几点详细要求。(一)把握工作基调，努力保持良好市场状态。明年，宏观经济和行业发展总体形势向好，但同时也面临着诸多不确定、不行预料的因素。对此，大家要有醒悟的相识和足够的思想打算，从行业内外的客观实际动身，围绕平稳、提升的要求，在卷烟

11、经营工作中把握好三个关系。第一，把握好安排与市场的关系。要在坚持专卖体制前提下主动发挥市场机制的作用，以培育532和461知名品牌为重点，不断提高资源配臵效率。商业企业要仔细开展市场调研，精确把握消费改变和客户需求。工业企业要在安排总量限制的前提下，以市场真实需求为依据，加大合作生产力度，提高品牌适应市场的实力和水平。工商企业要严格根据国家局下达的安排组织生产经营，从市场需求的实际状况动身，深化推动订单供货和订单生产工作，努力克服非市场因素，不断提高专卖体制下的市场化水平。其次，把握好增销量与调结构的关系。从需求预料的状况看，明年的预料总量和结构都有所提升，说明各单位对明年的销售形势是比较乐观

12、的。从总量限制、稍紧平衡方针动身，国家局对明年销售安排作了适度调控，总量确定为4800万箱，比各地预料总量限制了30万箱左右。大家要精确领悟国家局的意图，仔细抓好明年工作，在保持销量适度增长的同时，以优化结构为重点，努力实现结构平稳提升。第三，把握好供应与需求的关系。要以均衡销售为重点，促进工业企业均衡生产和供货、商业企业均衡投放，始终保持良好市场状态。各单位要站在推动市场营销上水平的高度，从市场真实需求动身，精确把握平稳、提升的基调，更加关注价格改变，更加关注社会库存，合理把握投放节奏。正确处理好销量、价格、库存之间的关系，努力实现市场需求基本满意、零售客户有所选择、零售价格保持稳定、社会库

13、存基本合理、供求关系稍紧平衡的良好状态。(二)发挥引领作用，切实提高品牌培育水平。姜局长和何局长多次对流通企业培育品牌工作提出明确要求，强调要营造环境、敬重市场、引导消费、增加实力，注意发挥市场的基础作用，品牌的主导作用，客户的终端作用和商业企业的能动作用，这为我们培育知名品牌指明白方向。一是深化工商协同营销。要进一步理清爽形势下工商企业在品牌培育上的分工和协作关系，明确各自的工作任务、工作内容和详细要求。要主动探究工商协同营销与135工作法、网上营销、零售终端建设对接的有效方式和途径，努力推动工商深度协同。最近，我们组织开展了协同营销工商互评工作，从评价结果来看，工商双方成果都有明显提升，表

14、明随着工商协同营销的深化推动，工商关系更加融洽，营销合力进一步发挥，这些都为培育行业知名品牌奠定了良好基础。明年要接着开展工商协同营销培育品牌试点工作，修订完善工商协同品牌培育业务操作规范。二是接着推动精准营销。依据何局长的指示，我们近期对批发价格300元/条以上卷烟市场进行了专题分析，发觉这个价位的卷烟在全国各地的发展并不均衡，不同品牌的市场表现也有较大差异，说明品牌的培育须要加强针对性，要依据不同的市场类型、不同的品牌基础，实行不同的营销策略。下一步，我们将在仔细总结中华品牌精准营销试点阅历的基础上，进一步完善精准营销工作框架，制定详细的推广工作方案，在批发价格300元/条以上且年度销量有

15、肯定规模的苏烟、黄鹤楼、利群、芙蓉王、云烟等品牌中先行推广。在推广过程中，工商企业要加强互动，亲密协作，协同推动;要更加注意深化探讨目标市场特点、注意引导消费和创建需求、注意发挥品牌的主导作用、注意维护和提升品牌形象、注意提高营销体系运作效率，不断实践完善精确信息、精准投放、精细管理的做法，努力建设精准营销基础体系，引领知名品牌加快成长。三是加强消费引导。当前和今后一个时期，商业企业要重视做好合作生产品牌落地销售和引导低焦油卷烟消费两项工作。要仔细做好品牌臵换，实行有效措施保证市场平稳过渡。要主动向消费者推介低焦油、低危害卷烟、混合型卷烟和雪茄型卷烟，培育合理的消费热点和消费偏好。要充分发挥商

16、业企业品牌经理和客户经理的作用以及零售客户的终端作用，仔细做好品牌宣扬促销。在今年开展雪茄烟市场调查和营销模式探讨的基础上，明年要选择若干雪茄烟消费基础较好的重点城市开展雪茄烟营销创新试点，促进国产雪茄烟健康发展。四是加强品牌发展探讨。为了促进知名品牌培育，中国卷烟销售公司将建立重点品牌月度分析、季度公布、半年通报、年度考核工作机制，每月对重点品牌的市场表现进行分析，每季度定期公布三类以上销量排名前15位品牌、销售收入排名前15位品牌和激励培育品牌名单，每半年对各省级局公司和工业公司的品牌培育状况进行分析评价，驾驭状况、分析问题、总结阅历、改进措施，加强年度考核，确保年度品牌培育目标的实现。要

17、接着完善品牌发展探讨报告制度，加大品牌探讨分析力度，增加专题分析，挖掘订单信息，主动探究大品牌营销策略，为工商协同营销和品牌精准营销供应有力支撑。五是全面开展为培育知名品牌建功立业活动。建功立业活动看法已经下发，将从明年起先实施。希望各单位仔细抓好方案的实行，做好宣扬发动，主动营造氛围，加强组织领导，扎实推动各项工作，务求取得实效。通过努力，明年要全面实现市场营销上水平实施看法中确定的20xx年度知名品牌培育工作目标：销量前10名牌集中度达到48%，销售额前12名品牌集中度达到60%，知名品牌平均市场覆盖率达到70%，平均零售上柜率达到31%。(三)聚焦零售终端，努力实现网建水平新突破。 兰州

18、网建现场会和本次会议上，何局长都对明年网建工作做了明确部署，希望各单位根据工作要求，仔细查找差距，借鉴先进阅历，扎实做好明年的网建工作。一是聚焦零售终端，力争取得新进展。要根据姜成康局长提出的发展同向、工作同心、服务同步、利益同体的要求，努力构建同等互利、长期合作、共同发展的新型客我关系，持续加强客户关系管理，充分发挥零售客户连接消费者的桥梁和纽带作用，将零售终端建设成为面对消费者进行品牌营销的桥头堡和依据地。要主动探究和建立零售客户利益保障机制，从货源保障、客户布局和零售价格稳定入手，制订相应的政策和规定，确保20xx年零售客户平均毛利率、零售客户满足度达到市场营销上水平实施看法确定的年度工

19、作指标。要依据各地实际制订零售终端发展规划，注意零售终端价值挖掘和利用，做好零售客户的经营指导，充分发挥零售终端在引导消费、培育品牌、传递信息等方面的作用。中国卷烟销售公司将接着统一组织开展全国卷烟零售客户满足度调查，将调查结果作为考核商业企业重要依据，促进客户服务水平不断提升。明年网建会的主题初步确定为零售终端建设，各单位要快速行动起来，主动探究，有序推动，为明年网建会供应更多鲜活的胜利阅历。二是仔细开展两个推广，进一步增加网络软实力。要仔细搞好135工作法的宣扬推广，以推广工作法为契机，全面优化梳理业务流程、业务规则，进一步完善业务操作体系，并且将优化完善的结果体现到工作表单中、固化到信息

20、系统中去。依据兰州网建现场会的部署，各单位要根据统一标准、统一平台、统一数据库、统一网络和试点先行、主动推动的要求，进一步完善推广实施方案，在仔细总结网上订货工作阅历的基础上逐步推广。(依据兰州网建现场会和何局长的要求，各单位要仔细推广网上订货，至于是否拓展其它功能，由各单位依据实际自行确定。)三是深化订单供货工作，充分发挥市场机制作用。要仔细开展工业企业品牌需求预料工作，加强与商业企业间预料工作的有效协同，为加快品牌合作生产供应牢靠的信息支持。中国卷烟销售公司明年将举办两期需求预料培训班，进一步提高预料工作整体水平。要注意做好货源供应，尤其是重点品牌的货源供应工作，主动探究实践限档不限牌货源

21、供应方式，努力提高满意市场需求的水平。根据市场营销上水平实施看法的目标要求，20xx年零售客户平均订单满意率要达到82%。(四)完善信息体系，着力增加把握市场实力。一是进一步完善全国卷烟市场监测体系。根据国家烟草专卖局办公室关于实施市场信息采集与分析系统有关事项的通知要求，在全行业开展市场信息采集系统软件部署和系统对接工作。各单位要高度重视，由销售管理部门牵头，相关部门全力协作，统一规划、统一管理、统一组织，确保工作顺当进行及系统稳定运行。该项工作完成后，将基本实现全国范围内的零售终端信息采集、分析与应用。在此基础上，中国卷烟销售公司将组织改进提升地市级公司市场监测体系，充分利用网上订货平台和

22、有效的智能采集设备，探究建立面对零售客户的信息采集直通车，进一步完善全国卷烟市场监测体系。二是加强数据资源深度挖掘和有效利用，规范分析指标，统一计算方法，形成更加完善的全国市场信息采集和分析应用标准化体系，为行业宏观调控和卷烟营销供应更有力的信息支撑。明年，我们将接着为各单位供应数据挖掘和利用方面的指导，努力做好相关服务工作。三是进一步加强信息员队伍建设。一方面强化培训，优化客户经理信息员队伍学问结构，提高市场分析人员的综合技能。另一方面，建立和完善信息工作考核激励机制，不断提高信息队伍活力，保障信息工作质量。(五)落实相关要求，不断提高规范经营水平。一是仔细落实国家局关于加强市场营销管理的看

23、法，严格遵循市场准入、市场采供和零售终端营销的各项规则，坚决订正工商之间不正值的交易行为，严格落实三个严禁，坚决杜绝以权谋私、权钱交易等违法违纪行为。明年，中国卷烟销售公司将对各单位实行看法的状况进行抽查，刚好发觉和解决工作中存在的问题，不断提高营销管理水平。二是接着仔细落实国家局关于进一步规范卷烟订单采集和货源供应工作的看法，规范货源安排，加强对销售大户的规范管理，不断增加货源供应的公允公正性，努力提高零售客户货源满足度。三是仔细落实国家局关于加强高价位卷烟生产经营和价格管理的看法，切实加强货源供应管理，全面实现入网销售，保证公允公正合理投放，进一步规范高价位卷烟的经营行为。四是仔细落实总公

24、司关于加强烟草企业宣扬促销管理的看法，规范宣扬促销活动。看法明确各单位营销部门作为宣扬促销的归口管理部门。下一步，各单位营销部门要切实根据看法要求做好宣扬促销工作安排编制、立项申报管理、牵头实施项目选购和一项一卷资料管理工作，重点围绕业务主线建立管理制度，夯实管理基础，严格规范企业宣扬促销活动。下周即将在河北召开的办事公开民主管理和三项工作综合试点现场会上，国家局将对该项工作提出详细要求并做出特地部署。(六)加强基础管理，持续提升营销队伍素养。一是接着开展基层创优活动。要把创建工作与卷烟营销上水平结合起来，与管理创新结合起来，与贯标对标和绩效考核结合起来，与建功立业活动结合起来，不断推动营销基

25、层建设提高到新的水平。要以两个推广为重要抓手，提高市场经理、客户经理和品牌经理的营销操作实力，全面加强基层营销组织的团队建设和实力建设，提高基层营销组织的凝合力和战斗力。明年，中国卷烟销售公司将对创优工作其次阶段的完成状况进行全面检查并召开创优阅历沟通会，推动基层创优工作深化开展。二是实行新的网络业务规范。今年，我们组织修订了卷烟营销网络业务规范。新规范增加了工业和零售终端营销业务等内容，以营销业务流程为主线，系统地明确了工作规范和要求。这次会上我们将卷烟营销网络业务规范征求看法稿印发给大家，请各单位仔细组织探讨，提出修改看法，并在12月25日之前将看法反馈给中国卷烟销售公司网建部。卷烟营销网

26、络业务规范正式发布之后，各单位要比照新规范，对各自原有的规范进行修订，并仔细加以实行。三是不断加强营销队伍培训。明年，我们将举办135工作法培训班、新版卷烟营销网络业务规范培训班、高级客户经理探讨班、卷烟市场信息员培训班、卷烟市场探讨和知名品牌培育培训班，还将结合今年编写的五本营销培训专业教材，有针对性地开展培训，提高营销人员素养。依据兰州网建会和国家局领导要求，各省级公司要统一开展对客户经理、市场经理、品牌经理的135工作法培训。地市级公司要主动开展岗位技能比武、岗位职责一口清等活动，通过岗位练兵增加营销人员技能，全面提升营销队伍整体水平和营销网络软实力。(七)亲密关注市场，仔细做好当前销售

27、工作。年终将至，各单位要深化分析、精确推断当前形势，做到早谋划、早支配、早部署，仔细做好今年的收尾工作，为明年的营销工作打好基础。 在销售会议上的讲话 篇2 大家新年好：新年伊始，万象更新，在这充溢朝气的大好日子里，一年一度的销售工作会议在全体与会同志的努力下，完成了既定议程，即将成功闭幕。 今日参与会议的同志尽管来自不同岗位、不同部门，但其工作性质和职责都与销售工作有着千丝万缕的联系，都是顺当完成销售工作不行或缺的重要环节，是关乎京华企业不断发展壮大的重要力气。京华事业每前进一步都凝聚着大家的才智和汗水，是全体职工精诚团结、集体才智的结晶!在此，我仅代表董事会向在座各位，并通过你们，向奋战在

28、生产第一线的职工和关切、支持京华公司发展的家属表示崇高的敬意和亲切的问候!并祈愿大家在新的一年里事业有成、阖家华蜜。年度销售工作会议在同志们的共同努力下已接近尾声，对于同志们的工作报告和发言我表示赞成。在这里我特殊强调，销售工作管理规定作为集团公司的销售大纲，是确定集团公司销售管理体制、运行机制和发展战略的纲领性文件，董事会和总经理领导班子予以特殊关注，曾召开4次专题会议对20xx年销售工作管理规定中的重要章节内容进行探讨、修订，数易其稿后才最终定稿。新的销售工作管理规定基本符合董事会关于企业发展的总体目标和战略思路，其规定切合企业运行状况，是一部涵盖销售管理工作方方面面且更趋于科学化、规范化

29、的纲领性文件。因此，我希望大家依据自身工作性质和特点，仔细领悟、理解和忠实地执行，同时拜托大家，随时随地、不计方式地对此提出建设性看法和建议并在详细操作中实施有效地监督，以确保集团公司的销售工作在新的一年里跨上一个新台阶，为每位销售人员的业务开展供应一个更加宽松、更加优越的空间和环境，创建更加辉煌的业绩，这是董事会寄予大家的殷切期望和要求。同志们：物竞天择，适者生存是自然界万物生存的必定规律，季节轮回、除旧布新才能蓬蓬勃勃、充溢朝气，一个企业的生存、发展和壮大同生物界一样也必需遵循这一规律，否则必将被历史所淘汰。销售是企业生存、发展和壮大的关键中之关键，销售是渠道是路子，没有了渠道和路子，企业

30、是死路一条。销售是商品较量的前沿，是商品转换的手段，没有销售纵然产品物再美、质量再好、价格再廉也是不会进入销售领域的。因此，作为企业的管理者和经营者如何把销售工作搞好，是企业发展的头等大事。必需居安思危，如履薄冰，必需高屋建瓴，以灵敏的洞察力和精确的视角去把握市场的走势和制订应对方略，并擅长总结阅历、查找不足，才能立足现实，开拓将来，真正实现承前启后、继往开来、把握先机、为所欲为，才能拥有广袤的发展空间，开创诸项工作的新局面。针对这一问题，下面我就20xx年销售工作状况及20xx年工作支配谈一下看法和提几点要求。一、20xx年销售工作回顾(一)基本形势分析集团公司20xx年面临的基本形势是机遇

31、与挑战并存、压力和动力共在，既充溢希望又经受严峻考验的特别环境和局面。我对整体销售工作的基本评价是：忠实执行董事会决策，严格根据销售工作管理规定运作，正视困难，立足现实，方法得当，措施得力，在非常困难的状况下取得了京华公司有史以来最为辉煌的业绩，实现了销售任务突破性进展，董事会对此特别满足并给以充分的确定。机遇与挑战并存的形势是耐火材料行业及相关行业所共同面临的，是国家的大政方针所确定的，是大局。进入20xx年以来，由于国家产业政策的进一步调整，一大批规模型钢铁企业相继立项上马，小型企业组合重建，因此，钢铁行业的迅猛发展为耐材市场供应了广袤的需求空间和发展机遇，使久已疲软的耐材市场呈现出空前难

32、得的产、销两旺的势头，为耐材行业供应了难得的发展机遇。但是，由于国家环保政策的进一步强化和深化，耐材及其相关联原料供应产业又是国家明令限制、重点整顿的高耗能、重污染对象，相关行业必需投入巨资对原生产设备、设施进行符合环保要求的技术改造，在肯定程度上对企业的生存、生产和发展带来了严峻的挑战。因此，我们作为环保监控、治理的重点所面临的形势是机遇与挑战并在、动力和压力共存。面对困难和压力以及所取得的辉煌业绩，我们的看法应当也必需是既不能怨天尤人、悲观悲观，又不能盲目乐观、忘乎所以，更应当以压倒一切困难而不被困难所吓倒的志气和审时度势、开拓创新的科学看法作好充分的思想打算去抢抓机遇、抢占市场，并以求真

33、务实的精神制定、规划企业发展战略，谋取利益、规避风险，这就是我们对基本形势的分析和应对目前错综困难而又瞬息万变市场形势所必需具备的思想素养和办事看法。(二)20xx年销售工作所取得的主要成果及阅历各公司及集团公司各部门在董事会和总经理领导班子领导下，坚决不移地贯彻、执行董事会年初确定的抓大市场、抓大订单的重要决策，销售公司实行一系列切实可行、不拘一格、敏捷多变的方法措施，在集团公司资金运作非常困难的状况下开展卓有成效的工作并取得了显著的成果，实现了自京华公司创建以来销售业务的突破性进展。依据销售公司和财务部门的年终统计，共有50余位销售人员签订近70余宗业务，并且呈现出由小型企业向中、大型规模

34、企业挺进的良好发展势头，在众多合同的执行过程中未出现重大违约及质量平安事故，总体合同执行平稳有序，得到销售人员和重点客户的一样好评，为公司实施品牌战略和打造诚信企业供应了条件、奠定了基础、赢得了荣誉。年终财务报表显示，各项重要经济指标已实现二位数增长，总体形势令人鼓舞。20xx年底的销售形势一举扭转了长期徘徊不前的被动局面，实现了突破性进展，20xx年初所签订的合同量已基本满意集团公司生产实力的满负荷生产。值此，我代表董事会及总经理领导班子向奋战在各条战线、各个岗位的干部职工及奔波于祖国各地为公司发展殚精积虑、沤心沥血、不辞辛苦、乐于奉献的竞业精神的销售人员再次表示崇高的敬意和诚心的感谢!20

35、xx年销售工作之所以能克服重重困难和压力，取得如此令人欢欣鼓舞的辉煌业绩，其主要阅历是：首先，董事会的重要决策得以较好的贯彻和执行。20xx年初，董事会面对日益竞争激烈的市场形势，坚决作出四项重要决策：第一，加大企业内部改革力度，重点实现管理体制和运行机制系统的健全和完善，使企业逐步实现法制化、科学化、规范化管理，将企业尽快纳入良性循环发展轨道;其次，确立抓大市场、抓大订单的营销方略，以争取更多的预付款投入到生产当中、提高产品质量和提升生产实力;第三，投入巨资筹建设备先进、环保节能的179M隧道窑生产线以满意不同档次尤其是钢铁行业所需不同规格、不同型号、不同标准产品的要求，从根本变更过去品种单

36、一、档次低下、缺乏市场竞争力的被动局面，为打造京华品牌、树立企业形象和公司持续发展奠定坚实的基础;第四，接着实施人才引进战略，不断引进、培育和充溢关键岗位的人才配备，渐渐实现宏观管理和微观操作的管理人员具备现代化先进的管理理念、管理意识、管理手段和管理艺术，从根本上淘汰和剔除沿袭固有的、原始的、作坊式家族管理模式，营造动大手笔、干大事业的深厚氛围。通过一年来的实践证明，董事会的四项决策基本得到落实并发生了良好的效应：销售公司的机构建制实现了以四统一为标记的销售业务的集中管理模式使过去混乱现象得以变更。总工领导下的质量、技术、检测工作的责任保障以及完善和强化生产环节的管理机制等重大措施的出台和落

37、实，其运作已产生了明显的效果;正是由于抓大市场、抓大订单的正确决策在销售活动中得以有效的贯彻和实施，增加了销售人员的信念，激发了他们签订合同的热忱，从而使销售公司拥有大量的业务信息和供货订单，实现了董事会关于借舟下海、借鸡下蛋的迂回战术，保证了生产资金的科学调度，填补了基建所需资金的部分空白，取得了集团公司有史以来难得的产、销两旺的大好形势;179M生产线在克服由于建设资金不足的重重困难，在技术人员、建筑工人的辛勤努力下已于20xx年10月底，该工程的主要建筑、设备、设施等建设已完成，部分待建协助工程正在筹续中。从投运以来效果看，各项技术指标均处于良好状态，达到了预期目的。该项工程不仅为京华公

38、司增加了亮点、树立了形象，同时，必定对今后京华事业的扩张和发展起到至关重要的推动作用;重视人力资源建设和人才引进、培育工作逐步落到实处。20xx年集团公司着力加强对总工办的组织建设，增设了质检部和技术部，任命了懂技术、善管理的部门领导，配备了具有专业学问的高校毕业生为后备人才，保证了重点工程关键部位所需产品的质量平安，为京华品牌在激烈的市场竞争中供应了技术保证。其次，有一个坚毅有力、团结向上的销售领导班子。毛主席早就告诫我们：正确的政治路途确定之后，干部就是确定的因素。因此，正确贯彻、执行董事会的重要决策，其确定因素必需有一个坚毅有力、团结向上的领导班子，一年来的实践证明，公司领导班子在董事会

39、的领导下，忠实执行董事会决策、圆满完成工作部署，班子成员基本具备高尚的职业道德、熟炼的业务水平、融洽的协作精神和团结向上的精神风貌，是一支信得过，能战斗的团体，董事会对他们的工作是特别满足的，所取得的成果是可喜可贺的。第三，拥有一支强大的销售队伍。20xx年销售队伍组成的显著特点是：在原有销售人员的基础上，一批批营销实力强、擅长做大业务的骨干人员接连加盟京华公司并已争取到部分大宗业务，有的已进入商务谈判，前景非常看好。因此，现在销售队伍的基本形势可以用八个字来概括，即群贤毕至，人才济济，这也是京华公司创建以来首次出现的人才兴盛的大好形势。销售人员作为市场参加的主体，起着构建企业与用户联系的重要

40、桥梁作用，每一宗业绩，都饱含着销售人员的聪慧才智和辛勤汗水，都应当得到社会的敬重和激励。本次会议所表彰的先进工作者就是销售队伍中的杰出代表，他们为京华公司销售工作的发展做出了突出的贡献。在此，我代表董事会和总经理领导班子向做出贡献的先进工作者和全部从事销售工作的业务人员表示由衷的感谢!(三)目前面临的主要困难和亟待解决的问题当前企业面临的主要困难和问题是资金不足、人才短缺、生产实力低下、个别产品质量不稳定，影响整体合同执行等。造成资金不足的主要缘由是：1、由于原材料价格的大幅度上涨，造成生产成本、管理成本的大量增加，而产品市场价格难以同步上调，因此经营效益低下;2、货款回收率低，造成大量应收货

41、款滞留在外，个别货款事实上已形成呆帐、死帐，这些现象主要表现在20xx年以前的业务活动中，干脆影响到生产资金的运行和调度;3、销售合同的大量执行，必定投入大量资金组织生产;4、巨额基本建设、设备改造资金投入进一步加剧了资金运作困难。人才短缺主要表现在管理干部中高素养、善管理人才短缺。这个问题长期未能得到刚好解决，因此在肯定程度上制约了销售工作的顺当开展，个别管理干部素养低下、管理粗暴、简洁，挫伤了大家的主动性，而且干脆损害了公司利益，造成了负面影响。关于这个问题，我曾在多次会议上提出指责，有的虽然有所收敛、有所改正，但仍没有引起部分人的足够重视。为从根本上解决这一问题，董事会确定依据集团公司管

42、理体制的改变将对管理系统进行改革和重组，对管理干部量才运用、合理支配，真正做到物能尽其用，人能尽其才。二、20xx年工作支配通过总结工作，其目的在于确定成果、查找问题，旨在统一相识的基础上，为20xx年工作理清发展思路。对此，20xx年的主要工作是：一、健全的管理机制健全和完善组织机构，重点强化对销售公司及总工办组成人员的充溢，以确保每份合同的高质量执行，解除销售人员的后顾之忧。二、建立一支强大的销售队伍建立一支强大的销售队伍是京华公司今后长期发展战略决策。集团公司全体干部要作为长期发展目标去抓、重点主抓，不管什么时候都要把它放在企业发展的第一位，肯定要知道它的重要性。销售的产生是人类社会发展

43、史上的一个划时代的进步。接着执行董事会关于抓大市场、抓大订单既定方针的基础上，要求销售公司组织力气，将工作重点放在签订大炉子业务。技术部门应赐予协作并加强与大专院校、设计院等科研部门联系，着重新产品开发和研制，争取专利项目，以展示公司实力，树立公司形象。激励业务人员开拓国际市场，发展国际贸易，逐步实现京华产品干脆出口业务有较大幅度增加。为达到上述目标，我向大家承诺，公司将对这些业务给以人、财、物全力支持，并对取得显著成果的赐予重奖。三、坚决不移地执行人才引进战略坚决不移地推行人才培育、人才引进战略，不断向管理体制、业务组织输送簇新血液，使其运行始终充溢勃勃朝气。在对外引进管理人才、销售骨干的同

44、时，公司将有重点地对内部一线职工和基层管理干部进行培育和运用，将那些政治思想好、综合素养高、大局意识强、懂业务、善管理人才不失时机地提拔到领导岗位和高层管理机构中，以充分发挥他们的聪慧才智，在人才运用上坚决遵循古训外举不避仇、内举不避亲的任人唯贤原则，杜绝亲亲疏疏、任人唯亲的庸俗行为，真正实现广招人才、唯我是用，让企业管理和运行始终处于充溢活力、蓬勃朝气的良好状态。集团公司遵照董事会关于重视人才引进的重要决策，目前已聘请3名具有销售管理及专业技术的管理人才，其中一名是洛耐工程师、耐火材料专业硕士探讨生，专职高、新耐火材料的研制和开发;另一位是长期从事对外技术合作和专家、专业技术人才引进工作的领

45、导。另外任命几位销售公司副经理，已充溢销售管理队伍，帮助销售人员进行商务谈判。四、坚决不移的发展战略坚决不移的发展战略是京华公司恒久要走的路子。因为一个不变的真理是，只要人类不来亡，发展是永恒的，京华公司要想走在同行业前列，就要依据自身的实力和条件不断地发展壮大。今年将加大投资力度，加快179M生产线后续工程及耐材公司新上135M隧道窑、电熔厂设备更新及建设、改造等工程建设速度，以提升集团公司整体生产实力和提高产品质量。详细规划是：1、179M生产线以生产高铝系列产品为重点;2、耐材公司重点生产耐碱、低气孔及粘土系列产品;3、科技公司在生产各种不定形系列产品和各种预制件基础上安排新上两座高温梭

46、式窑和高吨位压力机，重点生产炼钢电炉、转炉、钢包、中间包等炼钢配套产品;4、电熔公司在改造变压器、电炉的基础上，再上一个20xxm2精细磨车间和一个800m2聚钢件组装平台，使电熔产品质量再上一个新台阶，由过去100m3以下的瓶罐玻璃窑炉向100m3以上瓶罐窑炉发展，由过去的小浮法向大浮法玻璃窑炉发展。同时要扩大对外合作领域，尤其是加强对电力部门的合作以突破区域在外建厂。通过技术改造、扩大业务领域以降低生产成本，从而获得最佳经济效益，从根本上变更电熔公司销售工作的被动局面。上述工程峻工并投入运行后，5条生产线的生产实力能基本满意合同生产的需求，实现在20xx年的基础上产量产值翻一番的目标，从根

47、本变更过去没有合同愁，有了合同难执行更愁的尴尬局面，给销售人员一颗定心丸，让他们全身心地投入到抓大市场、抓大订单的业务活动中去。五、合格的产品是市场恒久的保障要想把市场做好，把仗打好，后勤供应应保障。产品质量就是销售市场的保障，这是销售能否持续下去的关键连接头。集团公司要求各生产单位应严格根据总工办下达的生产指令组织合同生产;质检、检验、技术、发运等人员都属销售工作不同环节的重要岗位，因此要求从原材料进厂到半成品、产成品、包装、发运等各个环节都要严把质量关，决不允许出现任何质量平安事故，以确立京华品牌在市场中的竞争地位。六、销售人才的引进、培育和运用销售人才的引进、培育和运用是公司发展的保障，

48、企业有没有发展后劲，主要是销售人才的不断引进和培育，它是企业生存的脊梁。一个人没有了脊梁将是臭肉一堆。我们的各位干部和销售精英们要不断地帮助京华公司引进和介绍销售人才，不断壮大我们的队伍和对市场的覆盖面。销售人员应加强道德修养、规范销售行为、强化理论、法律学问学习，驾驭营销技巧，主动参与公司组织的销售工作及行业研讨会，以不断增加法律意识和自身业务水平，应对日益激烈的市场竞争和瞬息万变的市场经济。销售活动搞得好与不好，关键在于销售者的素养。一个人的实力和素养体现在各个方面，在某一方面有特长，在另一方面就未必有，不论是怎么样的素养、实力、作用，都能在每个人身上找到，有的只是相对的差别，这说明提高素养的重要性。七、严格的应收帐款管理制度