大客户营销与客户关系管理.doc

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1、大客户营销与客户关系管理课程大纲：第一讲 客户开发的营销策略1、客户开发的基本策略 适度散养，重点突破 树立标杆，以点带面 会议营销，借势跟进 善用资源，渠道推广 市场细分，客户联动 案例：盛业公司在指纹认证产品方面的成功营销路径2、客户的营销突破 典型客户突破 区域、行业市场突破 品牌突破 案例：我对一个省级市场的联队战术【主 办 单 位】中 国 电 子 标 准 协 会【咨 询 热 线】0 7 5 5 2 6 5 0 6 7 5 7 1 3 7 9 8 4 7 2 9 3 6 李 生 【报 名 邮 箱】martin# （请将#换成）第二讲 客户拓展流程1、客户拓展的销售流程收集客户信息确认客

2、户内部角色跟踪客户搞定关键人物挖掘和分析需求推动客户购买谈判并签订合同深度开发合作机会2、销售与客户的共振客户的购买流程销售和采购的对接销售与客户互动的3种模式客户关系的5个转折点中程介入策略第三讲 关键人物跟踪套路1、客户信息的收集寻找客户名录的途径搜索客户基本信息2、接近关键人物的“4个台阶”“实名转接”应对方法突破前台障碍识别客户内部角色明确关键人物及其联系方式3、“诱敌深入”跟踪法强化客户记忆的“电击术”连续跟踪的5步法跟踪客户的时间周期跟踪话题的设计4、高效约见技巧约见的时机与理由高效约见的5种方法5、拜访的礼仪与策略拜访的话题拜访礼仪面谈沟通策略第四讲 编织关系网1、培养客户的信任

3、与好感 建立信任的“小动作” 培养好感的方法 人际关系心理常识：人际吸引原则 案例：西门子软件出了问题，丁经理借机突破客户关系2、宴请：酒钱花在刀刃上 宴请的时机 约请的注意事项 宴请礼仪 宴请中的谈资 如何在酒宴上摸清对方的“隐私” 案例：邓科长接受宴请，晚上带来3个哥们3、送礼：送贵不如送对 送礼6忌 如何恰到好处地选择礼品 事半功倍的馈赠策略 分组讨论：黄总送了几十万的礼物，为什么要开980元的发票？ 帮忙：该出手时就出手5、确立“采购向导”关系 什么是“采购向导” 如何确立“采购向导”关系 “采购向导”的多元诉求 处理“采购向导”关系的要害 案例：梁总带小夏见了谭总，小夏跟进客户6、巩

4、固客户内部关系网 关系网的潜规则 平衡关系网的8大要点 客户内部三角关系的处理技巧 仰攻“决策人物”的策略 转介绍关系处理策略 案例：某电力公司工会主席，是黄经理的远房亲戚，介绍其认识基建主任第五讲 挖掘和引导客户需求1、大客户需求分析 大客户的购买动因 与需求有关的几个因素 需求指标诉求 体现产品附加值的需求 关键的采购信息 案例：金元大厦采购监控系统，测试时间长达3个月2、大客户需求的特性 显性需求与隐性需求 需求指标强度 案例：某公交公司采购一卡通，需求不确定导致小瞿劳而无功3、需求询问策略 问对人 在合适的时机发问 因地制宜问案例分享：比较三个销售人员挖掘客户需求的方式4、挖掘和引导需

5、求的提问技巧 应对需求的3个层次 提问模式 询问需求的经典问题模式 引导需求的话题激发 演练：针对你的产品，练习并总结挖掘客户需求的话术5、梳理和诊断大客户需求 梳理需求的方法 诊断需求的5个反问 案例：四川某系统集成商有一个项目，我如何诊断需求第六讲 客户关系管理1、客户关系管理的内涵广义的客户客户关系管理的7个模块客户关系管理的价值2、销售信息过程管理销售阶段的划分与采购流程对接的进程表设计3、客户数据管理客户数据的分类订单数据的管理与分析4、客户的分级管理客户分级管理模型客户信息的动态管理5、客户多层面关系维护大客户关系的特点大客户关系的3个层面巩固大客户情感关系的方法6、客户满意度管理

6、客户满意度指标设计客户满意度调查的操作策略 客户满意度分析 问题的追查提升客户满意度的策略王浩老师 简介l 实战背景21年实战经验，带过11只不同类型的团队曾任：省政府秘书、远东科技市场总监、翰林汇事业部总经理、摩托罗拉政府项目销售总监、智博科技集团执行总裁等职l 资历与研究方向清华、北大总裁班客座教授，营销公社首席专家用友商学院、华为商学院特聘讲师；聚成、时代光华、北大纵横等知名培训机构特约讲师；国内著名实效派培训师，擅长案例讲解、技能提升、诊断式教学天津商业大学信息工程学士、新加坡瑞勃学院MBA、天津大学组织行为学博士研究方面：精益营销训练、驱动力管理l 品牌课程【营销类】大客户销售实战技

7、能大客户开发与管理面向政府、集团客户的项目营销技能渠道（经销商）开发与管理商务谈判策略与技巧顾问式销售、超级销售沟通电话销售心态与实战技能【管理类】领导艺术中高层管理技能管理沟通策略中层执行力团队建设与管理卓越销售团队管理销售团队执行力l 课程亮点全案例教学、实效工具和技能传授、现场诊断学员问题情景演练、分组PK、互动气氛热烈 l 授课现场l 部分案例工业品（设备、产品、系统集成、耗材）：中国科学仪器公司、中联重科、康得集团、深圳振豪密封、圣万提注塑、武汉理工大学产业集团、西班亚埃特罗斯、兵器集团43所、总参56所、北京合众科技、天津瑞基化工、东标电子、索英电气、北京思瑞、昆明钢铁集团、天泽电

8、力、卡特彼勒、华夏科技、动力源股份、武汉理工光科、天津宇明阀门、星格测控技术、航天极峰、久华信、豹驰集团、意昂神州IT（软件、硬件、电子商务、云计算）：用友股份、东方通科技、北大软件工程、辰安伟业、万集科技、北京紫光华宇、胜利油田软件、中科宇图、华旭金卡、汇金科技、计世集团、清华山维、昆仑永通、北京泰德汇智、中企动力、诚志股份、华伟讯、天诚盛业、曙光股份、国遥万维、道亨科技、中科网威、东方飞扬、博亚龙辉、北京冠金利、北京高特思、互信互通、北京万维盈创、北控三兴、易美软通、方物科技、必联电子商务新兴行业（高科技、环保业、生物科技、农业、医疗器械、物联网、新材料）：中持股份、北京碧水源科技、北京咏

9、归、武汉高德、中彰国际、昆仑海岸、北京东润环能、上海威士达医疗器械、茂健联星生物、望尔生物科技、方物科技、冠利新材料、中地时空数码、国瑞升科技、赫立讯科技、中标方圆、毅新兴业、新亚天影、龙德时代、勤邦生物、爱德利都、中农种业、金色农华（大北农）、屯玉种业其他行业：TCL、奇瑞汽车、中国普天、大连海晏堂、蒙牛股份、苏宁电器、罗马世家、法派服装、鹏飞乐、青竹美术颜料、上海钜勋、天津创世源、幸福人寿、中福集团、百度随视传媒、天际园方、北京电力公司、山西电力公司、中移动、中国联通北京公司、工信部电信研究院、天津卷烟厂、中铁现代物流、盐业集团、校园之星l 学员反馈钟奋强（广东科密集团董事长 双博士）：王

10、老师有功力！本次我们在北大做了五天的培训，前面有四个老师授课，王老师是最后一个出场。在这种情况下，王老师的课堂气氛还是排名第一！周生俊（金夫人集团董事长）：王浩老师的创新管理-驱动力课程给了我很多启发，例如通过“快乐积分”激发员工和干部的积极性，太妙了！这解决了我多年来的困惑。王老师给我们提供了许多低成本、高效率的管理策略。蓝烨（前方正科技副总裁）：我听过的课培训相当多，包括在联想和方正。比较而言，王老师的全案例教学是一大亮点。这些案例不仅真实、新鲜，更是给我许多启发。其中的“过程管理”这部分，属于销售管理的疑难杂症，但王老师给出的方法，操作性强，针对性好。孙亚军（北京泰德汇智副总经理）：王老师讲课过程轻轻不失幽默，多个案例分析的很透彻、详细。老师从自身管理经验出发，举了许多案例，在分析案例的基础上，总结方法与工具，参考价值很高。崔佳（天津消基化工副总经理）：本次课程对销售管理过程进行了系统梳理，思路一下变得很清新。一些管理技巧，以前没有听说过，收获不小。另外，还认识了很多企业界朋友，相互学习一下，挺好！