看清寿险未来业务、渠道及竞争格局.docx

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1、内容目录美国寿险：下层基础决定上层生态5美国寿险：三条业务线5美国人身险生态：团体保险承上启下 7各业务线景气度：投资需求弹性大，保障需求弹性有限9寿险渠道：专属代理人和独立代理人各有定位10各渠道介绍：从代理人到理财顾问10定位区别：专属重覆盖数量，独立重服务能力11产品偏好：专属擅长传统产品，独立擅长专业性产品13竞争格局：最后的寿险企业类型 14聚焦保障业务的传统寿险企业：西北互助人寿16聚焦储蓄业务的传统寿险企业：林肯国民人寿17聚焦多元业务的传统寿险企业：大都会人寿18从健康医疗业务延伸至寿险业务：联合健康集团19从公募基金业务延伸至寿险业务：Fidelity Investment

2、Life 20行业尾部：附属于财产险企业的State Farm21投资建议23风险提不23国信证券投资评级24分析师承诺24风险提不242424证券投资咨询业务的说明为什么覆盖人群更多？专属代理人提供的服务相对有限，需要通过服务更多的 客户以提升薪资收入。在寿险企业的驱使下，保险代理人的主要业务开展方向 就是保险产品的销售，服务范围较窄，专业要求相对有限，所以在保险代理人 的收入来源中保险销售的贡献更高，顾问服务相对较少，如下表所示。表9:各渠道的业务线占比资料来源：LIMRA,整理专属代理人独立代理人多业务线专属代理人全能经纪自营商独立经纪自营商注册投资顾问银行寿险41%42%14%5%11

3、%3%9%年金21%17%4%9%17%5%24%其他保险产品12%30%77%3%4%1%3%投资产品15%4%2%32%31%12%28%顾问服务11%4%1%48%37%77%34%其他1%3%2%3%1%1%3%（2）服务深度有限，客均收入贡献较低，客群较为年轻且资产积累有限。我们 认为主要原因是其他渠道可以围绕养老金需求提供更多的资产管理服务，而保 险代理人只聚焦于相关的年金和寿险，能提供的金融服务有限。所以，在保险代理人的客群中，年轻人的占比更高，因为年轻人的资产积累有 限，对金融服务的需求有限。正如下表所示，在保险代理人的客群中，千禧年 世代和X世代的人占比相对较高，而73岁以上

4、的群体占比拟低。表10 :各渠道的客群年龄阶段占比资料来源：LIMRA,整理专属代理人独立代理人多业务线专属代理人全能经纪自营商独立经纪自营商注册投资顾问银行千禧年世代（年龄19-37）16%12%19%8%10%9%7%X世代（年龄38-53）31%28%34%21%25%23%22%婴儿潮（年龄54-72）40%45%34%47%46%51%46%沉默世代（73岁以上）13%15%13%24%19%18%25%那么，保险代理人客群的年均收入应该更低，也正如下表所示。特别是多业务 线专属代理人的客群，因为该类代理人还要提供一定的财产险产品（纯保障产 品），提供的金融服务占比更低，所以该类代理

5、人对于高净值客户的粘性更加有 限。表11 ：各渠道客户的年均收入人群占比资料来源：LIMRA,整理专属代理人独立代理人多业务线专属代理人全能经纪自营商独立经纪自营商注册投资顾问银行$50,000 以上20%28%33%8%10%6%14%$50,000 to $124,99936%35%40%26%35%29%33%$125,000 to $349,99928%24%17%39%39%42%32%$35,000-$999,99913%10%7%20%13%18%15%1百万美金以上3%3%3%7%4%6%6%产品偏好：专属擅长传统产品，独立擅长专业性产品具体分析保险业务数据，在寿险业务线上，专

6、属代理人擅长销售寿险产品。我 们将以上渠道再次分类，将专属代理人外的渠道都归类为独立代理人（广义）。 我们发现专属代理人在保障型产品方面，即寿险产品，的销售能力非常之强。 如下表所示，专属代理人的个人寿险保费占比历年来都稳定在40%左右，应当 是寿险产品的第一大渠道。表12 :个人寿险各渠道保费占比资料来源：LIMRA,整理独立代理人（广义）2004 年52%2010 年48%2019 年53%专属代理人39%41%36%直接渠道3%4%6%其他6%7%5%总计100%100%100%同时，在年金业务线上，虽然专属代理人的市场份额占比与其他渠道基本一致， 在20%左右，但具体分析，专属代理人擅

7、长销售固定年金，而理财顾问擅长销 售可变年金。图2 ：个人可变年金各渠道保费数据图3：个人固定年金各渠道保费数据帙;，较虻&父独同步玄也号人 A步星逐 /我啦虻&f M问库H帙;，较虻&父独同步玄也号人 A步星逐 /我啦虻&f M问库H资料来源：LIMRA,整理（单位：十亿美元）收，较虻&父独同步玄也号人A步星逐 9我登虻女父*问H“工氏0J资料来源：LIMRA,整理（单位：十亿美元）表13 ：个人年金各渠道保费占比2004 年2010 年2019 年独立经纪自营商12%20%24%独立代理人21%19%20%专属代理人19%21%17%银行21%15%18%全能经纪自营商16%13%14%直

8、接渠道7%8%6%其他4%4%3%总计100%100%102%资料来源：LIMRA,整理综合以上，专属代理人与独立代理人在产品偏好方面，与市场定位是一致的。专属代理人偏好传统型产品，覆盖的客群较广，以佣金为主要收入，提供的顾 问服务较少，而独立代理人偏好投资功能较强的寿险及年金产品，并提供相关 的顾问服务，以顾问费用为主要收入，针对性较强，不强调覆盖广度。比照而言，似乎专属代理人渠道更有利于寿险企业的扩张。以上分析显示，专属代理人渠道有明显的优势和弱势。优势是覆盖的客户数量 多，聚焦于传统寿险和年金的销售，有利于寿险企业扩张，但劣势是难以覆盖 高净值客户，提供的金融服务较窄。那么随着其他金融行

9、业的茁壮成长，特别 是公募基金公司和证券公司，专属代理人的短板必将显露，影响寿险企业的行 业地位和市场份额。在这种开展趋势下，我们有必要具体分析一下美国寿险行 业的竞争格局，看一下最终哪几类寿险企业会稳坐钓鱼台，以为我国寿险行业 提供参考。具体分析下来，我们将美国成功的寿险企业分为三类，恰好对应波特的商业竞 争理论:（1 ）聚焦路线，Northwestern Mutual，专注于保障型业务，聚焦专 属代理人渠道，以专一化战略取胜，以及专注于储蓄型业务的企业，例如专注 于年金业务的 Jackson National、Lincoln Financial、Aegon、Brighthouse Fina

10、ncial、Athene 等；（2 ）规模路线，Metlife 和 Prudential Financial 等 覆盖多业务领域，提升规模优势，维持行业地位；（3）差异化路线，例如联合 健康集团和安泰集团（Aetna ）利用其医疗服务计划的业务优势稳坐意外及 健康险的龙头地位，例如Fidelity Life ,利用已有的公募业务优势，重点销售 储蓄型产品，打造差异化开展路线，以差异化战略取胜。行业尾部还有一些附属于财产险集团的寿险公司，例如USAA和State Farm, 但规模并不大，且开展路径不同，证明寿险企业对集团的多业务代理人资源的 战略依赖并不明显，或者该资源对于寿险业务而言价值有限

11、。竞争格局：最后的寿险企业类型我们首先整理各业务线前25名企业的直接保费收入，计算相应的市场份额。我 们发现，虽然美国寿险企业的数量很多，但是具体来看市场份额的话，基本上 各个业务线的话语权都在前25名企业的手中，市场份额非常集中。表14 :各业务线总保费及前25名企业的直接保费占比资料来源:iii, ACLI,整理（单位：百万美元）个人寿险2011 年101,1352012 年101,8182013 年98,4982014 年98,6622015 年101,8952016 年104,4882017 年106,1522018 年106,1052019 年112,047占比77%77%76%74

12、%75%75%74%75%75%团体寿险28,19731,09229,95929,40234,11532,63635,88535,19636,301占比90%90%89%86%90%90%90%91%91%个人年金185,282154,328171,772176,168176,065167,478152,344175,050173,387占比87%80%86%86%85%85%84%84%80%团体年金119,335116,756115,841122,139124,701128,177139,830139,081占比97%97%96%102%98%99%104%95%我们整理各条业务线的龙头企

13、业市占率（两个数据来源在意外及健康险的定义 上或有差异），如下表所示。基于以下排名数据以及协会数据，我们发现，在充 分竞争的环境下，美国寿险行业基本由三类寿险企业主导，各类企业拥有相对 较高的竞争实力，被淘汰的概率较小。同时，行业尾部也有一些企业可能会继 续存在，比方说母公司是财险企业集团，拥有较多的多业务线代理人，在渠道 方面仍然存在着一定的资源，该类企业的寿险业务规模有限，但也可能会继续 存在。就像波特竞争理论所阐述的，企业如假设要获得竞争优势，一般有三大战略可以 选择，分别是总本钱领先战略、差异化战略和专一化战略。以上三类企业正是 如此：（1）执行总本钱领先战略的多元寿险企业，资产规模庞

14、大，例如大都会 人寿和保德信金融集团等；（2）执行差异化战略的联合健康集团和安泰集团等， 基于已有的团体医疗护理计划的业务优势，开展团险意外及健康险业务；（3） 执行专业化战略的西北互助人寿、林肯国民金融集团和杰克逊国民金融集团等, 其中西北互助人寿专注于个人寿险业务，运营效率杰出，品牌影响力大，后两 家专注于年金业务，扩张稳定，归母净利润稳定，比一般的资产管理企业要优 秀得多。表15:各寿险业务线前五名企业资料来源：iii, ACLI,整理（单位：百万美元；Aflac主要在日本开展保障型业务）个人寿险120112015201910%MetLife, Inc.11%Northwestern M

15、utual7%Northwestern Mutual2Northwestern Mutual9%New York Life4%New York Life7%3New York Life7%MetLife, Inc.4%Massachusetts Mutual6%4Prudential Financial4%Prudential Financial3%Lincoln Financial6%5Lincoln Financial4%Massachusetts Mutual3%Prudential Financial5%团体寿险2011201520191MetLife, Inc.26%MetLife,

16、 Inc.25%MetLife, Inc.28%2Prudential Financial15%Prudential Financial12%Prudential Financial12%3New York Life5%Securian Financial Group6%New York Life8%4Securian Financial Group5%CIGNA5%Securian Financial Group7%5Hartford Life, Inc.5%New York Life5%CIGNA5%个人年金2011201520191MetLife, Inc.17%Jackson Nati

17、onal11%Jackson National9%2Prudential Financial10%American International Group7%American International Group8%3Jackson National8%Lincoln Financial6%Lincoln Financial7%4AmericanInternationalGroup6%New York Life5%Allianz6%5Lincoln Financial5%Allianz5%Nationwide5%团体年金2011201520191MetLife, Inc.14%Manulif

18、e Financial11%Prudential Financial11%2ING North America13%Prudential Financial10%Manulife Financial10%3Manulife Financial11%Voya Financial10%Transamerica Corporation9%4AEGON USA, Inc.8%Transamerica Corporation10%Voya Financial8%5Prudential Financial7%MetLife, Inc.8%MetLife, Inc.8%团体意外及健康险险2011201520

19、181UnitedHealth35%UnitedHealth38%UnitedHealth41%2Aetna7%Aetna10%Aetna7%3Metlife6%Metlife7%Metlife6%4Guardian3%Unum3%Unum3%5Unum2%Guardian3%Guardian3%个人意外及健康险险2011201520181Aflac21%Aflac22%Aetna20%2UnitedHealth16%Aetna14%Aflac12%3Aetna6%UnitedHealth11%UnitedHealth10%4Metlife6%Mutual of Omaha5%Mutual o

20、f Omaha6%5Mutual of Omaha3%Genworth financial2%Genworth financial4%聚焦保障业务的传统寿险企业：西北互助人寿西北互助人寿（Northwestern Mutual Life Insurance）是美国寿险行业的一颗 明珠，持续多年被多个榜单评为美国最好的寿险企业，例如在U.S.News（2021 年）的评选中，且个人寿险业务的市占率长期排名第一。西北互助人寿保险公司（Northwestern Mutual Life Insurance）成立于1857年， 创立之初名为威斯康辛州互助人寿保险公司，1865年更为现名。西北互助人寿 长

21、期致力于打造独家代理模式，主要通过专属代理人销售产品，聚焦于分红型 终身寿险以及定期寿险产品，个人寿险净保费占比超75%。终身寿险和定期寿 险是西北互助人寿的最为核心的产品，其他产品那么包括个人年金、残疾收入保 险、可变人寿保险和可变年金。表16 ： 2017年西北互助人寿保费收入构成资料来源:A.M.Best,整理（单位:美元）业务线普通个人寿险直接保费14,277,902,242分进再保险分出再保险852,447,291净保费13,425,454,951于总净保费中占比75.86%终身寿险11,334,932,287242,026,98511,092,905,30262.68%定期寿险1,

22、748,940,616580,322,3861,168,618,2306.60%万能险770,619,68420,396,942750,222,7424.24%可变寿险423,409,6559,700,978413,708,6772.34%团体寿险64,67938,595103,2740.001%个人年金2,064,338,0132,064,338,01311.66%固定递延年金20,152,80720,152,8070.11%可变递延年金1,310,542,4841,310,542,4847.40%即付年金733,642,722733,642,7224.15%团体年金146,667,1151

23、46,667,1150.83%团体残疾收入险117,229,26548,964,34268,264,9230.39%个人残疾收入险1,189,147,0435,600,8881,183,546,1556.69%长期护理险0810,357,843810,357,8434.58%合计17,795,348,357810,396,438907,012,52117,698,732,274100.00%一直以来，西北互助人寿的保费增长都非常稳定，如下表所示。表17 ：西北人寿各业务线的净保费收入贡料来源：A.M.Best,整埋（单位：忏刀美兀）2018201720162015201420132012201

24、12010200920082007总寿险净保费14,47013,52613,42613,42713,35412,56912,39111,90811,44911,22810,42611,034个人寿险14,46513,52413,42513,42713,35412,56912,39111,90811,44911,22810,42611,034团体寿险420总年金净保费2,2242,2882,2112,4362,5162,6272,5311,9921,8311,7021,5091,443个人年金2,0582,1112,0642,2562,3442,4712,3851,7141,5421,2951,

25、2761,295团体年金167177147180172156147278289407232148贸意外及健康险净保2,1032,0092,0621,7981,7121,6181,5301,4131,2751,2771,0871,021个人意外及健康险7631,9371,9941,7301,6461,5551,4671,3501,2151,2131,021953团体意外及健康险1,3407168686663636360646668同时 西北互助人寿的营运数据非常稳定，净利润持续上行。相比于行业内的 其他公司，西北互助人寿的表现非常靓丽。表18 :西北人寿各业务线的财务数据201820172016

26、201520142013201220112010200920082007净承保收益-9,648-9,056-8,549-8,600-8,460-8,269-7,972-7,874-7,639-7,549-7,216-6,955净投资收益10,0229,6599,3829,4529,2558,8268,4808,4878,3208,2707,7337,801税前营运利润374603833852795558508613681721517846收入税-199-159-99-176-5321-19376-22442-304税后营运利润5727629321,02884853752757667594447

27、51,150已实现投资收益7022493-215-44197276208-29-188-154-666净利润1,2757861,024813804735802784645756321483资料来源：A.M.Best,整理（单位：百万美元）未来，西北互助人寿将继续围绕其客户至上的核心宗旨，坚持其独具特色的发 展路径。公司治理方面，西北互助人寿将互助理念贯彻至今，公司并未上市， 而是每年向保单持有人报告业绩，且自1872年以来，坚持每年向保单持有人 分红。产品方面，西北互助人寿始终立足参保人长远利益，擅长为参保人提供 独特的财务计划安排。表19 :西北互助人寿未来的渠道战略规划内容1 开展多样化的

28、业务团队，并提高代理人的保存率建立全国范围的代理人培训体系2 创立细分品牌战略，为不同民族、不同文化的人群提供服务吸引多代际的客户，并与之加强联系3 将业务扩展至西北联合人寿还未触及且人口和经济正在增长的区域资料来源：西北互助人寿年报（2019年），整理聚焦储蓄业务的传统寿险企业：林肯国民人寿林肯金融集团是林肯国民公司（Lincoln National Corporation）及其子公司的统 称，林肯国民公司作为一家控股公司，通过其旗下的诸如林肯国民人寿、林肯 金融网络等子公司，开展成为了涵盖年金、人寿保险、团体人寿、残疾、牙科 保险、退休计划、储蓄计划和财务规划与顾问服务的综合金融服务集团。

29、其旗 下的林肯国民寿险公司成立于1905年，是美国知名的金融服务和保险产品公 司，寿险和可变年金业务规模均位于行业前列。表20:业务基本简介资料来源：Hoovers,整理主要业务销售额占比业务内容人寿保险40%提供定期，万能和变额保险;挂钩福利产品;和附加一个重疾险。年金25%提供固定和变额年金团体保险25%向雇主市场提供非医疗保险，主要是定期寿险、牙险、重疾险、意外险、视力险和残险产品。退休计划5%主要在固定供款退休计划市场为雇主提供计划和服务，多渠道综合运营是林肯国民公司分销体系的突出特点。林肯金融网络和林肯金 融分销商共同构成了林肯国民公司的零售和批发分销体系。林肯金融分销商主 要负责销

30、售个人产品和服务、公司万能险、银行万能险，分销渠道涵盖顾问、 经纪人、财务规划人员、代理人、金融顾问、第三方代理机构和其他中介机构。 团体保障业务那么主要通过员工保障专职代理人、第三方代理机构和其他员工保 障公司进行。截至2020年底，林肯金融分销商共拥有内外560家批发代理商（包括销售经理和客户关系经理），林肯金融网络那么与全国约13,500家活跃代 理人建立业务网络，持续为林肯金融分销商提供产品和咨询服务。强大的分销网络为林肯国民人寿的经营业绩提供了坚实支撑，团体业务收入稳 健，净利润增速亮眼，2011年至2018年间的平均增速高达244%。表21 :林肯国民人寿的净保费数据2018201

31、7201620152014201320122011201020092008总寿险净保费3706,8104,7105,4825,8895,1203,8264,7584,5032,8703,669个人寿险-4455,5243,5264,3134,8444,1513,1384,1313,9242,3373,180团体寿险8161,2851,1841,1691,045969688627579533489总年金净保费8,98212,50912,38115,76717,85218,07914,61313,49913,48113,03414,706个人年金5,3408,6778,42212,68514,02

32、115,14511,32610,56410,81610,59512,075团体年金3,6423,8313,9593,0813,8312,9333,2872,9352,6642,4382,631总意外及健康 险净保费2,7152,4162,2002,2342,1752,0091,2431,1601,1101,0651,045个人意外及健 康险4456678951515团体意外及健 康险2,7112,4122,1952,2282,1682,0021,2351,1511,1051,0511,029资料来源：A.M.Best,整理（单位：百万美元）表22 :林肯国民人寿的财务数据20182017201

33、620152014201320122011201020092008净承保收益-3,730-4,114-3,797-4,098-3,572-3,314-3,705-3,704-3,613-2,719-3,502净投资收益4,7285,5145,1155,0915,0764,3194,3714,1974,0953,8833,911税前营运利润9981,4001,3189921,5041,1086664924821,164409收入税179-35237987269-146260-116325-159税后菅运利润8191,4351,2969141,417781812232599838568已实现投资收

34、 益328139-10121023467-55-188-124-910-781净利润1,1461,5731,1951,1231,65180375744474-71-212资料来源：A.M.Best,整理（单位：百万美元）聚焦多元业务的传统寿险企业：大都会人寿大都会人寿世界领先的金融服务公司之一，其业务涵盖保险、年金、员工保障 和资产管理，公司在美国、日本、拉丁美洲等多个地区拥有领先的市场份额。 大都会人寿美国业务部门的主要服务对象是公司及其雇员、其他机构及其成员 以及个人，即主耍业务是机构业务，个人年金及寿险业务因为偿付能力的问题 已经于2014年被剥离（Brighthouse Financi

35、al）o现在，集团的具体业务分为 三个局部：团体福利，退休和收入解决方案（RIS）以及财产和意外事故保险。主要业务美国市场部门亚洲市场大都会人寿控股拉丁美洲市场 非洲市场（EMEA） 资料来源:Hoovers,表23:业务基本简介收入占比业务内容为员工群体提供寿险（定期，万能和变额）、残疾险、牙险、健康和意外险。其退休和收入解决方案包括机构收入50% 年金、养老金风险转移、侵权结算、资本市场投资产品以及机构客户的稳定价值投资选择。它还向个人和企业提供 财险及意外险（汽车和房主）。15% 为亚洲约10个国家的个人和企业提供寿险、健康和意外险、养老保险和储蓄产品。1中/ 包括不在美国积极推广的业务

36、，包括变额人寿、万能险和定期人寿保险、终身寿险、变额年金、固定年金和指数年 金以及长期护理保险。5% 为企业和个人提供各种寿险、意外及健康险、养老保险和储蓄以及信用保险。5% 为非洲许多国家的团体、企业和个人提供寿险、意外险、补充医疗保险和信用保险以及养老保险。大都会人寿超过50%的收入来自于美国市场，公司主要通过直销渠道开展产品 分销。剥离个人寿险业务后，团体保障业务（主要包括团体寿险、团体年金、 团体意外及健康险等）成为大都会人寿的战略重心，该业务的销售团队主要由 公司员工构成，并根据客户群进行划分。公司的客户经理可以直接向公司或集 团客户销售，也可以通过中间人（如经纪人或顾问）销售。另外

37、，大都会人寿 还通过成立合营公司以及赞助政府等非盈利机构不断拓展其团体保障业务的规 模和服务对象。其他险种方面，大都会人寿通过专门的销售团队和客户经理分 销其退休及收入保障计划，财产保险那么主要通过独立代理商、财产和意外事故 专家和经纪人进行分销。资源与渠道的集中发力，让大都会人寿的团体业务得以快速扩张，市场份额位 居行业前列，其中其团体寿险业务表现尤其突出，自2014年至2018年的五年 间，其净保费收入复合增速高达10.5%,相应的归母净利润也相对稳定。表24 :美国大都会人寿各业务线净保费数据资料来源：A.M.Besi,整理（单位：白一万美元）2018201720162015201420

38、1320122011201020092008总寿险净保费11,9359,2489,4969,05110,4268,72912,91116,225-6,09114,67432,517个人寿险2,7492,6543,6263,1974,6993,1507,32210,487-11,3379,13725,184团体寿险9,1866,5945,8705,8535,7275,5785,5895,7385,2455,5377,333总年金净保费14,8213,6249,29613,72726,19316,80536,76850,39337,12132,50136,080个人年金579-5,852-2,85

39、83,16314,4563,74619,52633,28123,47523,66223,694团体年金14,2429,47712,15410,56411,73713,05917,24217,11113,6468,83912,385净厚盛及健康险8,3288,2338,3307,6557,4507,0628,91810,24210,2246,5699,077修人意外及健康9189209249138719103,1984,9904,9384,2243,925健体意外及健康7,3637,2767,3746,7096,5796,1515,7155,2525,2862,3455,152表25 ：美国大都

40、会人寿的财务数据资料来源：A.M.Best,整理（单位：百万美元）20182017201620152014201320122011201020092008净承保收益-9,180-6,947-8,074-7,458-9,792-10,547-10,641-14,338-12,691-11,573-15,524净投资收益15,50614,29712,10912,96812,17814,31216,22218,04416,95015,77417,016税前营运利润6,3267,3504,0355,5092,3862,1125,5813,7064,2594,2011,492收入税1871,0468841,2477351,375884535553528759税后营运利润6,1396,3043,1504,2621,6519404,6983,1713,7063,673732已实现投资收益-308-1,074106-60-9-150-1,852-520130-1,469-1.758B净利润4,4114,9024,9774,372