惠州医疗服务项目商业计划书范文模板.docx

《惠州医疗服务项目商业计划书范文模板.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《惠州医疗服务项目商业计划书范文模板.docx（169页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、泓域咨询/惠州医疗服务项目商业计划书惠州医疗服务项目商业计划书xxx投资管理公司目录第一章 项目基本情况6一、 项目名称及项目单位6二、 项目建设地点6三、 建设背景6四、 项目建设进度6五、 建设投资估算6六、 项目主要技术经济指标7主要经济指标一览表7七、 主要结论及建议9第二章 市场分析10一、 行业面临的机遇与挑战10二、 整合营销和整合营销传播12三、 绩效考核产品发展趋势14四、 医保支付产品发展趋势14五、 营销调研的方法15六、 行业市场前景18七、 行业的周期性、区域性和季节性特征22八、 营销组织的设置原则23九、 行业特点及发展趋势25十、 扩大总需求27十一、 客户发展

2、计划与客户发现途径30十二、 营销活动与营销环境32十三、 体验营销的概念34第三章 发展规划分析36一、 公司发展规划36二、 保障措施37第四章 选址方案分析39一、 推动实体经济高质量发展43第五章 企业文化方案48一、 企业家精神与企业文化48二、 企业文化理念的定格设计52三、 企业文化管理规划的制定58四、 企业先进文化的体现者61五、 品牌文化的基本内容66六、 企业文化的创新与发展84七、 培养名牌员工95八、 塑造鲜亮的企业形象100第六章 人力资源分析106一、 人力资源配置的基本原理106二、 基于不同维度的绩效考评指标设计110三、 绩效考评方法的应用策略114四、 企

3、业劳动定员管理的作用114五、 岗位工资或能力工资的制定程序116六、 选择人员招募方式的主要步骤117七、 企业人员配置的基本方法117第七章 经营战略分析120一、 企业财务战略的含义、实质及特点120二、 企业经营战略管理的含义122三、 人才的激励123四、 企业品牌战略的管理方法129五、 企业经营战略实施的基本含义130第八章 财务管理分析132一、 短期融资的分类132二、 对外投资的目的与意义133三、 存货管理决策134四、 现金的日常管理136五、 应收款项的管理政策141六、 财务管理的内容145七、 对外投资的影响因素研究148第九章 投资计划151一、 建设投资估算1

4、51建设投资估算表152二、 建设期利息152建设期利息估算表153三、 流动资金154流动资金估算表154四、 项目总投资155总投资及构成一览表155五、 资金筹措与投资计划156项目投资计划与资金筹措一览表156第十章 项目经济效益评价158一、 经济评价财务测算158营业收入、税金及附加和增值税估算表158综合总成本费用估算表159固定资产折旧费估算表160无形资产和其他资产摊销估算表161利润及利润分配表162二、 项目盈利能力分析163项目投资现金流量表165三、 偿债能力分析166借款还本付息计划表167本报告为模板参考范文，不作为投资建议，仅供参考。报告产业背景、市场分析、技术

5、方案、风险评估等内容基于公开信息；项目建设方案、投资估算、经济效益分析等内容基于行业研究模型。本报告可用于学习交流或模板参考应用。第一章 项目基本情况一、 项目名称及项目单位项目名称：惠州医疗服务项目项目单位：xxx投资管理公司二、 项目建设地点本期项目选址位于xx（待定），区域地理位置优越，设施条件完备。三、 建设背景医疗卫生事业与民生息息相关，本行业更多受国家医疗改革政策、医疗事业发展规划、医疗信息化支出水平等环境变化的影响。在我国对医疗信息化建设保持高度重视、宏观政策利好等的影响下，行业处于持续增长期，医疗信息化行业周期性特征不明显。四、 项目建设进度结合该项目的实际工作情况，xxx投资

6、管理公司将项目的建设周期确定为12个月。五、 建设投资估算（一）项目总投资构成分析本期项目总投资包括建设投资、建设期利息和流动资金。根据谨慎财务估算，项目总投资1567.96万元，其中：建设投资830.72万元，占项目总投资的52.98%；建设期利息9.12万元，占项目总投资的0.58%；流动资金728.12万元，占项目总投资的46.44%。（二）建设投资构成本期项目建设投资830.72万元，包括工程费用、工程建设其他费用和预备费，其中：工程费用545.48万元，工程建设其他费用268.71万元，预备费16.53万元。六、 项目主要技术经济指标（一）财务效益分析根据谨慎财务测算，项目达产后每年

7、营业收入6500.00万元，综合总成本费用5138.27万元，纳税总额620.65万元，净利润998.16万元，财务内部收益率51.43%，财务净现值2777.96万元，全部投资回收期4.00年。（二）主要数据及技术指标表主要经济指标一览表序号项目单位指标备注1总投资万元1567.961.1建设投资万元830.721.1.1工程费用万元545.481.1.2其他费用万元268.711.1.3预备费万元16.531.2建设期利息万元9.121.3流动资金万元728.122资金筹措万元1567.962.1自筹资金万元1195.862.2银行贷款万元372.103营业收入万元6500.00正常运营年

8、份4总成本费用万元5138.275利润总额万元1330.886净利润万元998.167所得税万元332.728增值税万元257.089税金及附加万元30.8510纳税总额万元620.6511盈亏平衡点万元2037.18产值12回收期年4.0013内部收益率51.43%所得税后14财务净现值万元2777.96所得税后七、 主要结论及建议项目产品应用领域广泛，市场发展空间大。本项目的建立投资合理，回收快，市场销售好，无环境污染，经济效益和社会效益良好，这也奠定了公司可持续发展的基础。第二章 市场分析一、 行业面临的机遇与挑战1、面临的机遇（1）国家产业政策引导推动行业变革发展医疗信息化发展对于提高

9、医疗卫生体系运行效率、医疗资源配置具有重要作用。多年来，我国政府不断出台一系列的产业政策引导、推动医疗信息化行业的提质发展，如关于加强三级公立医院绩效考核工作的意见、关于启动2021年度二级和三级公立医院绩效考核有关工作的通知、国家医疗保障局办公室关于申报按疾病诊断相关分组付费国家试点的通知、电子病历系统应用水平分级评价管理办法（试行）和电子病历系统（EMR）应用水平分级评价标准（试行）等政策，加强公立医院绩效考核改革，推行DRGs医保支付，电子病历系统（EMR）应用水平分级评价要求实现纸质病案数字化。国家产业政策作为本行业的发展的关键驱动力，始终是行业面临的重要发展机遇。（2）新一代信息技术

10、融合发展为本行业创造发展机遇随着大数据、人工智能等新一代信息技术的成熟发展并渗透应用于医疗信息化行业，为医疗资源配置、临床业务流程、医院管理、发展战略决策等提供重要的数据与技术支撑。与此同时，新一代信息技术的融合应用将有助于优化和创新行业运作模式、丰富诊疗过程的技术手段，促使医疗机构实现智能化、精细化管理，提升医疗机构的运营效率与监管机构的监管效率，进而逐步催生出新的市场需求，为本行业创造崭新的市场机遇。（3）市场需求快速发展随着近年来国家在医疗信息化建设领域的持续投入、人民群众生活水平的提高，医疗服务需求持续提升，通过医疗信息化建设提升诊疗效率与服务治疗量是解决我国医疗资源分布不均、供给不足

11、等现状问题的有效手段，市场需求将稳步增长。从细分市场来看，在近年来入院人次稳步增长、医疗机构纸质病案存储空间和利用效率有限、医院绩效考核和医保支付改革等背景下，我国无纸化病案和DRGs绩效考核及医保支付市场有望呈现出快速发展之势，将为行业带来快速、持续发展的良好机遇。2、面临的挑战（1）行业复合型人才短缺医疗信息化行业属于医疗与信息技术深度结合的综合性行业，行业产品及服务专业性强，需要既拥有软件开发专业能力又具备医疗知识储备的高素质复合型人才，加之伴随着大数据、人工智能等新一代信息技术逐渐融合应用于本行业，对行业技术创新开发人员提出更高的要求。目前国内此类复合型人才相对短缺，为行业人才队伍建设

12、带来挑战。（2）医疗数据体系标准、规范程度有待提升虽然我国医疗信息化建设快速推进，但由于市场竞争激烈，加之国内对数据信息的标准体系建设程度不高，不同医疗信息化服务服务商所开发的软件产生的数据格式和标准存在差异，不利于院内各类型数据实现互联互通，在一定程度上阻碍了医院运营效率的提升和本行业快速发展，进而影响行业规模的快速发展壮大。二、 整合营销和整合营销传播（一）整合营销的内涵整合营销强调以满足消费者需求为中心，以整合企业内外部所有资源为手段，把一切企业活动进行一元化整合重组，使企业在各个环节上达到高度协调一致，从而实现企业目标的一体化营销。整合既包括企业营销过程、营销方式以及营销管理等方面的整

13、合，也包括对企业内外的商流、物流及信息流的整合。菲利普，科特勒认为：“当公司所有的部门都能为顾客利益服务时，其结果是整合营销。”“整合营销包含两方面的含义：首先，各种营销职能（推销人员、广告、产品管理、营销调研等）必须彼此协调其次，营销必须使公司其他部门接受思考顾客的观念。”他又说：“整合营销一般包括两大主题，分别是：许多不同的营销活动都能够传播和交付价值；在有效协调的情况下，实现各项营销活动的综合效果的最大化。”营销组合概念强调将市场营销中各种要素组合起来的重要性，营销整合则与之一脉相承，但更为强调各种要素之间的关联性，要求它们成为统一的有机体。在此基础上，整合营销以企业由内向外的战略为基础

14、，以整合企业各种资源为手段，以消费者为重心，要求各种营销要素的作用力统一方向，形成合力，共同为企业的营销目标服务。（二）整合营销传播的含义整合营销传播(IMC)，也称整合营销沟通。美国市场营销协会将整合营销传播定义为，“是一种用来确保产品、服务、组织的顾客或潜在顾客所接收的所有品牌接触都与此人相关，并且随着时间的推移保持一致的计划过程”。被誉为“整合营销传播之父”的唐E.舒尔茨教授认为，IMC不是以一种表情、一种声音，而是更多的要素构成的概念性。IMC是以潜在顾客和现在顾客为对象，开发并实行说服性传播的多种形态的过程。整合营销传播是在一体化营销的基础上导入了传播概念，但IMC对营销影响很大，人

15、们不得不认真考虑怎样才能使企业与利益关系者间的有效沟通成为可能。三、 绩效考核产品发展趋势DRGs/DIP系统的数据主要来源于病案首页数据，提高病案首页数据质量已列入首批卫健统计工作高质量发展的揭榜任务中。病案首页的数据质量决定了DRGs/DIP系统分组的客观性、准确性。诊断和手术编码质量：诊断和手术的编码质量决定了DRGs/DIP系统分析结果的准确性。目前诊断和手术的编码质量不高，需要专业软件辅助医生完成诊断和手术编码。DRGs/DIP分组器：应质量评价、绩效考核、医保支付的不同需求，需要不同的DRGs/DIP分组器。医院精细化管理对绩效考核提出了更高的要求。绩效考核从粗放型的“收减支”模式

16、，转变为“DRGs&RBRVS”模式。RBRVS侧重工作量的考核，DRGs侧重临床医疗难度、诊疗技术、医疗质量。二者的结合，实现覆盖医、护、技的全院性的绩效考核。四、 医保支付产品发展趋势医保支付的数据主要来自医院上传的医保结算清单，医保结算清单数据质量直接影响DRGs/DIP的支付金额，直接关系到医院核心利益。医随着DRGs/DIP支付的不断推进，各医院需要对自身医保费用使用情况进行分析与管控，从病人入院到出院进行全流程的费用监管及事后分析，以适应DRGs/DIP医保支付方式的改革。医保基金的使用安全已成为国家医保重点关注问题，各级飞行检查、稽核扣费等措施也对医院自身医保基金管理提出了更高的

17、要求。医院需要加强自身基金使用监管机制，对医嘱、耗材、药品、检查、检验等多方面进行审核，做到自查、自审，杜绝骗保行为，保障医保基金使用安全。随着国家加大对集采药品使用的要求，各级医院需要对自身集采药品使用情况进行监管分析，加大集采药品使用力度。五、 营销调研的方法（一）确定调查对象调查对象的代表性直接影响调查资料的准确性。根据调研的目的及人力、财力、时间情况，要适当地确定调查样本的多少和确定调查对象。1、普查和典型调查普查是对调查对象进行逐个调查，以取得全面、精确的资料，信息准确度高，但耗时长，人力、物力、财力花费大。典型调查是选择有代表性的样本进行调查，据以推论总，体。只要样本代表性强，调查

18、方法得当，典型调查可以收到事半功倍的效果。2、抽样调查当调查对象多、区域广而人力、财力、时间又不允许进行普查时，依照同等可能性原则，在所调研对象的全部单位中抽取一部分作为样本，根据调查分析结果来推论全体。常用的抽样方法有：（1）纯随机抽样。完全不区别样本是从总体的哪一部分抽出，总体中的每个单位都有同等机会被抽取出来。如采用抽签法或乱数表法。（2）机械抽样。遵照随机原则，将全部调查单位按照与研究标志无关的一个中立标志加以排列，严格按照一定的间隔机械地抽取调查样本。由于样本在总体中分配较均匀，样本代表性也较大。（3）类型抽样。实行科学分组与抽样原理相结合，先用与所研究现象有关的标志，把被研究总体划

19、分为性质相近的各组，以减低各组内的标志变异度，然后在各组内用纯随机抽样或机械抽样的方法，按各组在总体中所占比重成比例地抽出样本。这种方法也叫类型比例抽样，样本代表性更大，可得到较纯随机抽样或机械抽样更精确的结果。（4）整群抽样。上述方法都是从总体中抽取个别单位，整群抽样则是整群地抽取样本，对这一群单位进行全面观察。其优点是比较容易组织，缺点是样本分布不均匀，代表性较差。（5）判断抽样。由专家判断而决定所选的样本，也称立意抽样。（二）收集资料调查收集第一手资料的方法，主要有以下几种。1、固定样本连续调查用抽样方法，从母体中抽出若干样本组成固定的样本小组，在一段时期内对其进行反复调查以取得资料。调

20、查技巧可采用个别面谈、问卷调查、消费者日记或观察记录调查。固定样本连续调查能掌握事项的变化动态，分析发展趋势。但如持续时间长，被调查者会感到厌烦。所以，对一般问题的调查，往往采用一次性调查，其方法包括观察法、实验法和询问法。2、观察调查由调查人员到现场对调查对象的情况有目的、有针对性地观察记录，据以研究被调查者的行为和心理。这种调查多是在被调查者不知不觉中进行的，除人员观察外，也可利用机械记录处理。如广告效果数据，国外多利用机械记录器来收集。直接观察所得的资料比较客观，实用性也较大。其局限性在于只能看到事态的现象，往往不能说明原因，更不能说明购买动机和意向。3、实验法在给定的条件下，通过实验对

21、比，对营销环境与营销活动过程中某些变量之间的因果关系及其发展变化进行观察分析。如通过一项推销方法在特定地区及时间的小规模实验，并用市场营销原理分析其是否值得大规模推行，即销售实验。4、询问调查按预先准备好的调查提纲或调查表，通过口头、电话或书面方式，向被调查者了解情况、收集资料。口头询问不仅能当面听取被调查者的意见，还可观察其反应，发现新问题，能在较短时间内获得可靠的资料；缺点是花费时间和人力较多，调查结果还会受调查人员的询问技巧及主观因素影响。电话调查取得信息最快，回答率也较高，而且同城电话费用也较低；不足之处是被调查对象限于通电话者，对问题只能得到简单的回答，有时不易得到被调查者合作。通信

22、调查一般是将所要收集的资料设计成问卷，其调查面宽，能深入城乡各地，被调查者也有充分时间考虑；主要缺点是回收率低、周期长，有时因误解问卷或不愿认真回答造成误差较大。六、 行业市场前景1、公立医院和入院人数近年来持续增长，对医疗信息化需求持续增加根据卫健委发布的数据，近年来公立医院入院人数保持持续增长，由2016年的14,750万人增长至2019年的17,487万人。受疫情防控影响，2020年公立医院入院人数略有下降，为14,835万人。随着疫情防控常态化，预计2021年公立医院入院人数将进一步增长。同时二级以上公立医院数量由2016年的10,176家增长至2020年的17,353家，根据弗若斯特

23、沙利文数据，预计未来我国二级以上医院将保持持续增长态势。根据CHIMA2019年9月发布的中国医院信息化状况调查2018-2019年度，2018-2019年度参与调查医院的信息化建设投入平均金额为637.59万元，较2017-2018年度调查得到的结果增长了110.29万元，其中，三级医院上年度信息化建设投入平均金额为1,019.20万元。未来随着我国各级医院尤其是三级医院数量持续增长，我国医院信息化市场空间将不断增加。2、医疗信息化行业将继续保持稳步增长，软件及服务支出占比提升伴随着我国医疗制度、体系改革持续深化推进，医疗信息化建设投入不断增加，医疗信息化市场快速扩张。据IDC中国数据显示，

24、2019年我国医疗信息化市场规模达548.2亿元，同时在2020年COVID-19疫情的影响下，我国各级政府机构、医疗机构等对医疗信息化建设重视程度将进一步提升，加之大数据、人工智能等新一代信息技术日益成熟，以及互联网医疗等新业态的崛起，预期医疗信息化市场规模将加速增长，2024年我国医疗信息化市场规模将达1,041.5亿元，2019-2024年期间年复合增长率达13.70%。近年来，我国医疗机构的信息化支出尚以硬件设备为主要投入对象，但在整体支出比重上发生了结构性调整，软件及服务支出占比进一步提升。据CHIMA调查数据显示，2017-2018年度医院信息化建设投入中，43.94%为硬件类投入

25、，42.47%为软件类投入，服务类投入占13.59%，软件及服务类投入占比合计同比增长5.87个百分点。可以预见，伴随着我国医疗机构基础信息化设备搭建逐步完善，医疗机构信息化支出向软件类、服务类倾斜的态势相对明确。同时，医疗机构的软件类建设程度提升势必产生更加庞大的数据体量与多样的数据类型，对前述数据的深度挖掘及有效分析应用将进一步提升医疗服务质量与经营效益。因此，医疗数据整合分析的信息化软件及服务将具有广阔的市场前景。3、国家政策推进无纸化病案、DRGs绩效考核和医保支付快速发展2018年国家卫健委印发电子病历系统（EMR）应用水平分级评价管理办法（试行）和电子病历系统（EMR）应用水平分级

26、评价标准（试行），要求医院对电子病历系统（EMR）功能应用水平进行分级评价。电子病历系统应用水平达到五级，必须满足基本项03.06.5“（4）历史病历（包括住院或门诊纸质病历）完成数字化、可查阅，并能够与其他病历整合”和基本项01.06.5“（8）历史病历完成数字化处理并可查阅，并可与其他病历整合”；电子病历系统（EMR）应用水平达到六级的可选项09.01.6“（1）已将历史病历扫描存储，并具有与其他病历整合的索引”。受国家政策利好影响，无纸化病案业务将迎来快速发展。国务院办公厅于2019年印发关于加强三级公立医院绩效考核工作的意见，国家卫健委2021年印发关于启动2021年度二级和三级公立医

27、院绩效考核有关工作的通知，持续推动国家公立医院绩效考核工作。国家医保局2018年印发国家医疗保障局办公室关于申报按疾病诊断相关分组付费国家试点的通知，2021年印发DRG/DIP支付方式改革三年行动计划，要求全面完成DRG/DIP付费方式改革任务，推动医保高质量发展。国家政策为绩效考核和医保支付的改革指明了方向，DRGs相关技术作为医院绩效考核和医保支付的核心技术，相关产品必将迎来广阔的市场前景和快速发展机遇。4、我国数字化病案服务、无纸化病案系统、DRGs绩效考核领域市场空间容量将持续增长根据弗若斯特沙利文数据，我国数字化病案解决方案市场规模2020年约12亿元，将以13.3%的年复合增长率

28、增长至2025年的22.42亿元。无纸化病案产品解决方案的市场规模2020年约4.03亿元，将以23.84%的年复合增长率增长至2025年的11.74亿元。医院端DRGs市场规模2020年约20.7亿元，2016年-2020年复合增长率达到51.1%，预计2021年-2025年总的医院DRG市场规模可达150亿元。七、 行业的周期性、区域性和季节性特征1、周期性医疗卫生事业与民生息息相关，本行业更多受国家医疗改革政策、医疗事业发展规划、医疗信息化支出水平等环境变化的影响。在我国对医疗信息化建设保持高度重视、宏观政策利好等的影响下，行业处于持续增长期，医疗信息化行业周期性特征不明显。2、区域性医

29、疗信息化行业存在一定的区域性特征。我国医疗机构的信息化建设程度与医疗资源地区分布、区域经济发展水平以及医疗机构对信息化建设的重视程度等因素紧密相关，因此整体上我国东部沿海等经济相对发达地区的信息化投入和建设程度较高。随着我国中西部地区经济发展水平的提高，国家政策向区域医疗平台建设倾斜，我国中西部地区的医疗信息化需求增速将逐渐提升，区域性特征将逐步减弱。3、季节性医疗信息化行业客户主要为医疗管理部门和医院，其对信息产品、服务的采购通常执行较为严格的预算管理制度，一般为上半年制定采购计划、下半年进入项目执行期。因此，医疗信息化行业具有较为明显的季节性特征。八、 营销组织的设置原则企业的具体情况各异

30、，营销机构不可能、也无必要都按一种模式。但有一些共性原则需要注意和遵循：（一）整体协调和主导性原则协调是管理的主要功能之一。因此设置营销机构需要注意：（1）设置的营销机构能够协调企业与环境，尤其是和市场、顾客之间的关系。满足市场、创造满意的顾客，是企业最根本的宗旨和责任；能比竞争者更好地完成这一任务，也是组建营销部门的基本目的。（2）设置的营销机构能够与企业内部其他机构相互协调，在服务顾客、创造顾客方面发挥主导性作用。（3）营销部门的内部结构、层级设置和人员安排能够相互协调，充分发挥营销职能的整体效应。总之，营销职能部门应当面对市场、面对顾客时能代表企业，面对内部各部门、全体员工时能代表市场、

31、代表顾客。同时内部具有相互适应的弹性，是一个有机的系统。这是构建“现代营销企业”重要的组织基础。（二）精简以及适当的管理跨度与层级原则组织建设要“精兵简政”，切忌机构雁肿。一是防止因事设职、因职设人，人员要精干；二是内部层级不宜太多。内部层级少，信息流通快，还能密切员工之间关系，利于交流思想、沟通情感，提高积极性和工作效率。最佳的机构是既能完成任务，组织形式又最为简单的机构。这涉及管理跨度与层级问题。管理跨度又称管理宽度或管理幅度，指领导者能够有效地直接指挥的部门或员工数量，是一个“横向”的概念；管理层级又称管理梯度，指一个组织属下不同层级的数目，是一个“纵向”的概念。管理的职能、范围不变，一

32、般来说，管理跨度与管理层级是互为反比关系的：管理跨度越大、层级越少，组织结构越扁平；反之，跨度越小，则管理的层级越多。通常情况下，管理层级过多容易造成信息失真与传递过慢，可能影响决策的及时性和正确性；管理跨度过大，超出领导者能够管辖的限度，又会造成整个机构内部的不协调、不平衡。营销部门要真正做到精简，在设置机构时能否把握营销工作的性质和职能范围，是十分重要的前提。（三）有效性原则效率是衡量组织水平的重要标准。一个机构的效率高，说明结构合理、完善。直观地讲，“效率”是指一个组织可在一定时间内完成的工作。机构的效率表现在能否在必要的时间内，完成规定的任务；能否以最少的工作量，获取最大的成果；能否很

33、好地吸取，过去的经验教训，业务上不断创新；能否维持机构内部的协调，及时适应环境、条件的变化。九、 行业特点及发展趋势1、政策是医疗信息化行业提质发展的关键驱动力作为高度关联民生的行业，国家相关政府机构对医疗卫生事业的发展始终保持高度重视，频繁、持续颁布的相关产业政策已成为推进医疗信息化行业变革发展的关键驱动力。例如，受益于国务院、卫健委及其他医疗管理机构相关政策的引导推动，电子健康档案等智慧医疗细分领域加速发展，二级以上公立医院绩效考核需求持续增加、考核维度得以明确，“互联网+医疗”、“智慧医疗”等新模式、新业态稳步推进，行业正经历着多维度、多层面变革。2、病案管理适应信息时代发展，无纸化病案

34、行业稳步前行病案是患者疾病诊疗过程的系统性记录，包括患者的病情变化、检查诊断、治疗经过、疾病转归等诸多信息。目前，病案已广泛应用于临床研究与临床流行病学研究、科研教学、医疗付款、医疗纠纷和医疗法律依据等领域，且在新一轮医改推动下，病案数据在绩效考核、医保付费、决策分析、职称评定等方面亦将产生更加广泛的作用。因此，通过加强病案管理保证病案的完整性、准确性、真实性、安全性等具有重要意义。3、医院精细化管理是绩效改革和医保支付改革的迫切需求国务院办公厅于2019年印发关于加强三级公立医院绩效考核工作的意见，国家卫健委2021年印发关于启动2021年度二级和三级公立医院绩效考核有关工作的通知，国家医疗

35、保障局2018年印发国家医疗保障局办公室关于申报按疾病诊断相关分组付费国家试点的通知，医院为适应绩效改革和医保支付改革的迫切需求，需要从粗放式管理向内涵式和精细化管理阶段发展。（1）粗放式阶段：医院不断扩张规模，绩效普遍通过简单的“收减支”方法，按工作量进行考核，主要绩效指标包括门诊量、住院人次、门诊收入、住院收入、床位周转率等，片面强调经济指标。（2）内涵式阶段：在综合能力、疑难病例收治能力、外科能力、专科能力、医疗质量等方面对医院进行考核，推行分级诊疗，引导三级公立医院进一步落实功能定位，不断提高医疗服务质量和效率。（3）精细化阶段：医院的精细化管理、医保支付方式改革，催生了DRGs/DI

36、P系统的迅猛发展。针对面向医院管理和医保支付的需求，将发展出不同细化的DRGs/DIP系统，应用于“绩效考核”和“医保支付”两个细分市场。十、 扩大总需求市场领导者占有的市场份额最大，在市场总需求扩大时受益也最多。扩大总需求的途径有开发产品的新用户、寻找产品的新用途和增加顾客使用量等。（一）开发新用户1、转变未使用者转变未使用者，即说服那些尚未使用本行业产品的人开始使用，把潜在顾客转变为现实顾客。比如，有人担心电淋浴器使用不安全而不愿购买，企业可大力宣传它装有多重，安全保护装置，绝对不会发生意外，将这部分潜在购买者转变为现实购买者。有人认为纯水中不含有益矿物质而不愿安装家用纯水机。纯水机制造公

37、司可大力宣传人们所需的矿物质主要从日常食物中获取，从饮水中获取的比例可以忽略不计，饮用纯水不会影响身体健康。而自来水中虽然含有矿物质但是也可能含有许多污染物质，危害身体健康。安装家用纯水机直接饮用纯水更加有益身体健康。2、进入新的细分市场“新的细分市场”指该细分市场的顾客使用本行业产品，但是不使用其他细分市场的同类产品和品牌。例如，服装市场可以根据性别分为男性和女性两个细分市场，根据年龄不同分为老年、中年、青少年和儿童等不同细分市场，一般而言，女性不会购买男性服装，男性也不会购买女性服装；老年人不会购买青少年时装，青少年也不会购买老年人服装。企业在原细分市场的需求饱和后可设法进入新的细分市场，

38、扩大原有产品的适用范围，说服新细分市场的顾客使用本产品。例如，青年时装制造公司可通过营销宣传说服中老年人购买年轻人的时装，实现心理上的年轻。3、地理扩展地理扩展指寻找尚未使用本产品的地区，开发新的地理市场。例如，空调、摩托车等产品在城市市场已经趋于饱和，可着重开发农村市场。轿车在发达国家已经趋于饱和，可向发展中国家和不发达国家转移。（二）寻找新用途寻找新用途指在产品原有用途之外找出新用途或新使用方法以增加销售量。比如，食品生产者常常在包装上印制多种食用或烹制方法，有冷食、热食、浸泡、炸炒、干食等。自行车最初是作为交通工具而走向市场的，在摩托车、汽车普及的条件下，许多人购买自行车是作为健身工具。

39、产品的许多新用途往往是顾客在使用中发现的，企业应及时了解和推广这些发现。烘焙苏打粉生产企业发现美国一些家庭将该产品作为冰箱除臭剂使用，就通过多种途径广泛宣传这一用途，成功地推动一半的美国家庭采用这一方法。（三）增加使用量1、提高使用频率企业应设法促使顾客更频繁地使用产品。例如，果汁营销人员应说服人们不仅在待客时才饮用果汁，平时也要饮用果汁以增加维生素。2、增加每次使用量企业可以设法促使顾客增加每次使用量以扩大产品销售。洗发剂生产企业可提示顾客，每次洗发时，洗发剂涂抹两次、冲洗两次比只用一次效果更好。洗衣粉包装袋上可说明增加洗衣粉用量则衣服更洁净。有的调味品制造商将调味品瓶盖上的小孔略微扩大，销

40、售量就明显增加。3、增加使用场所电视机生产企业可以宣传在卧室和客厅等不同房间分别摆放电视机的好处，如观看方便、避免家庭成员选择频道的冲突等。宣传这是美好生活的需要而不是奢侈或浪费，打破原先只买一台的习惯和“节俭”思想，使有条件的家庭乐于购买两台以上的电视机。4、提醒顾客及时更换超过保质期或使用期的产品有的顾客由于节约或者疏忽而继续使用超过保质期或使用期的产品，不仅影响健康或者使用效果，也减少了企业的产品销售。企业可以通过及时提醒顾客更换产品而扩大市场需求，包括：提醒顾客注意产品的首次使用时间和应当更换的时间；提醒顾客注意产品当前的性能状况。轮胎经营企业在售出轮胎之后的适当时间可以提醒顾客注意轮

41、胎的行驶里程并检查轮胎是否需要更换以保证行车安全。吉列剃须刀在反复使用之后，上面的彩条会逐渐褪色，提醒消费者更换以保证荆须的舒适性。十一、 客户发展计划与客户发现途径1、客户发展计划客户发展计划是企业通过对一定时期、一定市场区域内客户资源的分析而制定的新客户开发与老客户价值提升计划。其中，老客户价值提升计划指目标市场计划期内增加老客户对本公司产品购买量的计划。客户发展计划涉及客户关系管理全局，用于指导企业客户关系管理的各项活动，应当具备以下特点：一是明确性，明确规定所要达到的目标，不能模棱两可；二是可操作性，各项实施措施必须具体，以便于各部门相关人员执行；三是阶段性，结合企业自身条件、市场需求

42、、市场竞争等因素制定短期、近期与长期计划，实现三者的有机结合；四是可达到性，应当考虑企业自身实际与市场环境实际，使得各部门相关人员有条件、有能力实现计划。2、客户发现途径客户发现是客户开发的前提。根据一般经验，客户发现主要有以下途径：（1）查阅法。查阅各种公开发布的含有工商企业信息的二手资料，如电话号码簿、工商企业名录、各种媒体的信息专栏与广告等。（2）市场咨询法。向有关部门咨询，如市场研究部门、工商行政管理部门等。（3）会议法。参加各种会议，如行业会议、展览会、展销会等。（4）广告开拓法。利用各种广告媒介寻找准顾客，如直接邮寄广告、电话广告、电子商务广告等。（5）链式引荐法。请现有客户推荐新

43、顾客。（6）社会关系拓展法。利用自身的种种社会关系寻找准顾客。（7）中心开花法。通过中心人物的链式关系扩大顾客群，中心人物有行业协会领导、主管部门领导、金融机构领导以及各类有影响力的人物等。（8）市场细分法。通过市场细分发现准客户。（9）历史顾客名单核对法。从以往有过来往或交易关系的客户名单中寻找现在可以继续发展业务关系的客户。（10）地毯式拜访法。销售人员直接走访特定区域所有可能有价值的企业以寻找准顾客。（11）社交群体接触法。在俱乐部、娱乐场、校友会、培训班等各类社交场合接触准客户。（12）个人观察法。销售人员通过对周围环境和人员的直接观察和判断寻找准顾客。（13）随机法。利用各种偶然的机

44、会发现客户，如同机的乘客、同游的游客等。（14）吸引竞争者的顾客。（15）委托助手法。即聘用与委托专职人员帮助收集信息，上门拜访，寻找准顾客。十二、 营销活动与营销环境市场营销环境通过其内容的不断扩大及其自身各因素的不断变化，对企业营销活动产生影响。市场营销环境的内容随着市场经济的发展而不断变化。20世纪初，西方企业仅将销售市场视为营销环境；30年代后，将政府、工会、竞争者等与企业有利害关系者也看作是环境因素；进入60年代，又把自然生态、科学技术、社会文化等作为重要的环境因素；20世纪90年代以来，随着政府对经济干预力度的加强，愈加重视对政治、法律环境的研究。环境因素由内向外的扩展，国外营销学

45、者称之为“环境外界化”。营销环境是企业营销活动的制约因素，营销活动依赖于这些环境才得以正常进行。这表现在：营销管理者虽可控制企业的大部分营销活动，但必须注意环境对营销决策的影响，不得超越环境的限制；营销管理者虽能分析、认识营销环境提供的机会，但无法控制所有有利因素的变化，更无法有效地控制竞争对手；由于营销决策与环境之间的关系复杂多变，营销管理者无法直接把握企业营销决策实施的最终结果。此外，企业营销活动所需的各种资源，需要在环境许可的条件下取得，企业生产与经营的各种产品，也需要获得消费者或用户的认可与接纳。虽然企业营销活动必须与其所处的外部环境相适应，但营销活动绝非只能被动地接受环境的影响，营销

46、管理者应采取积极、主动的态度能动地去适应营销环境。就宏观环境而言，企业可以通过不同的方式增强适应环境的能力，避免来自环境的威胁，有效地把握市场机会。在一定条件下，也可运用自身的资源，积极影响和改变环境因素，创造更有利于企业营销活动的空间。良好的企业营销行为会造就良好的营销环境，从而进一步形成良好的企业营销行为，反之亦然。营销环境与企业的循环互动作用，使营销环境与企业成为一个整体的系统。菲利普科特勒的“大市场营销”理论认为：企业为成功地进入特定的市场，在策略上应协调地使用经济的、心理的、政治的和公共关系的手段，以博得外国的或地方的各有关方面的合作与支持，消除壁垒很高的封闭型或保护型市场存在的障碍，为企业从事营销活动创造一个宽松的外部环境。就微观环境而言，直接影响企业营销能力的各种参与者，事实上都是企业的利益共同体。按市场营销的双赢原则，企业营销活动的成功，应为顾客、供应商和营销中间商带来利益，并造福于社会公众。即使是竞争者，也存在互相学习、互相促进的因素，在竞争中，有时也会采取联合行动，甚至成为合作者。十三、 体验营销的概念体验营销是指企业以消费者需求为导向，向消费者提供一定的产品和服务，通过对事件、情景的安排、设计，创造出值得消费者回忆的活动，让消费者产生内在反应或心理感受，激发并满足消费者的体验需求，从而达到企业目标的营销模式。体验营销建立在对消费者个性心理特征的认