山西省证券营销人员胜任力与绩效关系研究_潘龙.docx

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1、声 明本 人 郑 重 声 明 ： 所 呈 交 的 学 位 论 文 7是 本 人 在 指 导 教 师 的 指 导 下 ， 独 立 进 行 研 究 所 取 得 的 成 果 。 除 文 中 已 经 注 明 引 用 的 内 容 外 ， 本 论 文 不包 含 其 他 个 人 或 集 体 已 经 发 表 驾 :撰 写 过 的 研 究 成 果 。 对 本 文 的 研 究 做出 重 要 贡 献 的 个 人 和 集 体 ， 均 B 在 文 中 以 明 确 方 式 标 明 。 本 声 明 的 法律 责 任 由 本 人 承 担 。论 文 作 者 签 名 ： _ 本 、 _日 期 ：本 人 完 全 了 解 太 原 理

2、 工 大 学 有 关 保 管 、 使 用 学 位 论 文 的 规 定 ， 其中 包 括 ： 学 校 有 权 保 管 、 并 向 有 关 部 门 送 交 学 位 论 文 的 原 件 与 复 印件 ； 学 校 可 以 采 用 影 印 、 缩 印 或 其 它 复 制 手 段 复 制 并 保 存 学 位 论 文 ； 学 校 可 允 许 学 位 论 文 被 查 阅 或 借 阅 ； 学 校 可 以 学 术 交 流 为 目 的 ，复 制 赠 送 和 交 换 学 位 论 文 ； 学 校 可 以 公 布 学 位 论 文 的 全 部 或 音 分 内容 （ 保 密 学 位 论 文 在 解 密 后 遵 守 此 规 定

3、 ） 。签 名 ： 讀 fe_日 期 ： ion i- 导 师 金 名 ： ._ . !.曰 期 ： m 年 /肖 气 3关 于 学 位 论 文 使 用 权 的 说 明山西省证券营销人员胜任力与绩效关系研究摘 要近年来山西省证券业在中国股市持续低迷的情况下依然保持了较快的发展速 度，为越来越多的企业和投资者创造了良好的投融资机会，为促进山西省经济持续 发展和社会稳定进步做出了巨大贡献。在激烈的市场竞争中，多数证券公司推行全 员营销的业务拓展模式，证券营销人员成为证券公司做大做强的关键因素。长期以 来，山西省证券营销人员的招聘选拔、绩效考核缺乏一套科学合理的方法和体系， 导致其营销队伍频繁跳槽，

4、流动性极大，不利于证券业的长期健康发展。胜任力理论及其模型体系的提出为构建基于胜任力的证券行业人力资源管理模 式提供了全新的视角，目前财富500 强已经有超过半数的公司应用胜任力模型 作为人力资源开发的核心指导思想。本文基于山西省经济文化背景，借鉴目前主流 的胜任力研究方法，以证券营销人员为研究对象，探讨其胜任力与绩效之间的内在 关系，以期能够为促进山西省证券业人力资源管理工作的规范有序发展有所裨益。首先，本文在进行文献回顾梳理的基础上，总结以往营销人员胜任力研究取得 的成果和存在的不足，然后确定本文的研究目的、研究方法和逻辑思路，最后确定 本文研究的技术路线图和整体研究框架。此后，本研究通过

5、开放式问卷调查和行为 事件访谈并结合以往研究的成果，初步得到证券营销人员的胜任力维度构思；然后 通过编制调查问卷进行大样本施测，并运用探索性因素分析确定山西省证券营销人 员胜任力的七维度模型。在建立胜任力模型的基灿上，本研究运用方差分析、相关 分析和回归分析探讨了证券营销人员胜任力与绩效之间的内在关系。考虑到本研究 的现实意义，特引入人力资源策略作为调节变量以探讨其对胜任力和绩效关系的缓 冲效应，得到了一些有意义的结论。最后，总结了本文的研究成果并给出了具体的 研究建议，同时指出了研究的不足和对未来研究的展望。本研究的主要结论如下：(1) 得到了山西省证券营销人员的七个胜任力维度：人际沟通与理

6、解、成 就导向、客户导向、营销技巧、业务知识、影响力；（2)通过对证券营销 人员个体信息的方差分析发现，证券营销人员的七个胜任力维度在不同个 体信息方面差异显著；（3)对证券营销人员的胜任力与绩效进行相关分析 和回归分析，结果表明证券营销人员胜任力与绩效整体相关性显著，但不 同胜任力维度对任务绩效和关系绩效的影响也不同；（4 )通过对证券公司 人力资源策略的调节效应分析，发现培训聚焦、薪酬聚焦和信息共享策略 对证券营销人员胜任力的某些维度与绩效之间的关系有缓冲作用。本研究可能的创新点如下：(1 )首次建立基于山西省经济文化背景的证券营销人员胜任力模型， 对胜任力在证券行业人力资源管理领域的应用

7、进行了有益的探索；（2)将 胜任力理论与绩效理论相结合，探讨二者之间的内在关系，研究结果对于 提高证券营销人员的绩效水平有一定裨益；（3)引入人力资源策略的调节 变量，完善了基于胜任力的证券营销人员激励体系，使本文的研究成果更 具有现实意义。关键词 ： 证 券营销人员；胜任力；绩效；人力资源策略IIStudy on the Competency of Securities Marketing Personnel and Relationship between Competency and Performance of SecuritiesMarketing PersonnelAbstract

8、： In recent years, although the stock market of China keeps a prolonged downturn, the securities industry in Shanxi province still maintain rapid development speed, and create a good investment opportunities for more and more enterprises and investors, also make great contributions for the sustainab

9、le economic development and the stability of society in Shanxi. Face fierce market competition, most securities companies carry out the integrated marketing to extend business, Securities marketing personnel become the key factor for securities company to be bigger and stronger. For a long time, the

10、 employment, performance appraisal and professional development lacks of a scientific and reasonable method and system, makes the job-hopping of its marketing team is very high, against the long-term health of the development of the securities industry.The competence theory and model provides a new

11、perspective for the human resource management mode of securities industry. At present fortune 500 have more than half of the companies apply competency model as the core guiding ideology of human resources development. This paper is based on the economic and cultural background in Shanxi Province an

12、d it use for reference the mainstream competency research methods to explore the inner link between competence and performance of securities marketing personnel, in order to be good for the development of securities industrys human resources management work in Shanxi Province.Firstly, this paper sum

13、marizes the achievements and deficiency in previous marketing personnel competence research, and then makes sure of the research purpose, method and logical thinking, finally ensures the technology roadmapping and overall research framework. After this, the research primarilyIIIgets the dimension id

14、ea of securities marketing personnel competence by open questionnaire and BEI; then, puts up the sample testing to determine the seven dimension competence model of securities marketing personnel in Shanxi Province by exploratory factor analysis. On that basis, this paper explores the inner link bet

15、ween competence and performance of securities marketing personnel by variance analysis, correlation analysis and regression analysis. Considering the realistic significance, this paper brings in the human resource strategy as the moderator to discuss its buffering effect for competence and performan

16、ce, and gets some significative conclusions. At last, we summarize the research work and give some specific research suggests, meanwhile points out the defects of the study and the prospect of the future study.The main conclusions of the study are as follows:(l)We get seven dimensions competency of

17、securities marketing personnel in Shanxi Province: interpersonal communication, achievement orientation, customer orientation, marketing skills, professional knowledge, and influence. (2) We find securities marketing personnels seven competences have significant difference on the different individua

18、l information with the help of variance analysis. (3) We put up correlation analysis and regression analysis on the individual information of securities marketing personnel, and the result shows that the relativity is very significant, but different competency dimensions on task performance and the

19、influence of the relationship performance are significantly different. (4) We also find the strategy of training focus, salary focus and information sharing has buffer action to the relation between competence and performance of securities marketing personnel.The possible innovations of this paper a

20、re as follow:(1) Build the competence model of securities marketing personnel based on the economic and cultural background of Shanxi Province, and make a beneficial exploration about the adhibition of competency on the HRM of securities industry. (2) Combine competence theory with performance theor

21、y toIVdiscuss the internal relations between them, the research results are beneficial for improving securities marketing personnels performance level. (3) Bring in HR strategy to this paper and perfect the incentive system of securities marketing personnel based on competence theory, make the resea

22、rch results of this paper have more practical significance.Keyword: Securities marketing personnel; Competency; Performance; Human resource strategyV目 录1 職 .11.1 研究背景 .11.2 研究的目的和意义 .21.2.1 研究 g 的 .21.2.2 研究意义 .31.3 研究的思路设计 .41.3.1 研究思路 .41.3.2 研究方法 .51.3.3 研究主要内容和逻辑框架 .62 文献综述 .92.1 胜任力理论 .92_1_1 胜

23、任力的内涵 .92.1.2 营销人员胜任力模型 .102.2 工作绩效理论 .152.2.1 绩效的内涵 .152.2.2 国内关于绩效的研究 .162.3 胜任力、人力资源策略与绩效之间的关系 .172.3.1 营销人员胜任力与绩效之间的关系 .172.3.2 人力资源策略对绩效的影响 .182.4 以往研究存在的不足 .193 山西省证券业及其营销人员现状分析 .213.1 山西省证券业发展现状 .213.1.1 市场交易活跃，成就斐然 .213.1.2 环境明显改善，上市公司规模扩大 .223.1.3 总体规模偏低，发展潜力巨大 .223.2 山西省证券业运行中存在的问题 .233.2.

24、1 证券市场发展滞后，结构不合理 .243.2.2 易受金融危机影响，抵御风险能力差 .243.2.3 收入结构单一，业务能力有待提升 .243.3 山西省证券营销人员发展现状及存在问题 .253.3.1 营销人员数量众多，素质参差不齐 .253.3.2 业务重数量轻质量，增长模式粗放 .263.3.3 监管体制不健全，人员离职率高 .273.4 本章总结 .284 证券营销人员胜任力模型构建 . 294.1 证券营销人员的概念界定 .294.2 胜任力指标的获取 .294.2.1 开放式问卷调查 .294.2.2 行为事件访谈 .314.3 证券营销人员胜任力模型的构建 .364.3.1 研

25、究的 .364.3.2 研究假设 .364.3.3 研究过程 .374.3.4 研究结果 .384.3.5 本章总结 .475 证券营销人员胜任力与绩效之间的关系 .495.1 研究 g 的 .495.2 研究假设 .495.3 研究过程 .505.3.1 研究样本 .505.3.2 问卷编制 .505.3.3 研究工具 .515.4 研究结果 .525.4.1 证券营销人员胜任力与绩效的总体关系 .525.4.2 人力资源策略对胜任力与绩效关系的影响分析 .555.5 本章总结 .575.5.1 证券营销人员胜任力与绩效之间的关系 .575.5.2 人力资源策略的缓冲效应 .58II6 结论、不足与展望 .616.1 本研究的主要结论 .616.2 本研究最终构思模型 .626.3 研究建议 .636.4 研究不足及展望 .65参考文献 .67縣 .71附录 1 开放式调查问卷 .71附录 2 行为事件访谈提纲 .72附录 3 证券营销人员胜任力调查问卷 .73附录 4 修正后的证券营销人员胜任力调查问卷 .77.79攻读硕士学位期间发表的学术论文 .81III