商务谈判培训.ppt

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1、商务谈判,目 标了解什么是最佳的交易有效地进行准备和计划了解并采取不同的谈判策略运用一系列谈判技巧和手法,应 用在实际工作中将应用在：工程业务洽谈招商洽谈广告公司洽谈其他相关单位洽谈,谈判的基本概念“谈判是谈判双方为达成协议而改变各自原有立场的过程” 。,每天你都要多次与人谈判，只是你经常意识不到而已。,你能给我优惠多少钱？,对不起，我今天不能加班。,如果现在我去处理这件事，明天的报告可否改期？,从三个层面来认识谈判,三 个 案 例,暗战与银行劫匪的谈判教父与黑帮的谈判WTO谈判国家贸易谈判,从三个层面来认识商务谈判,作为技巧存在的商务谈判 作为策略存在的商务谈判 作为观念存在的商务谈判,谈判

2、的定义,所谓谈判，是指有关各方为了各自的利益，进行有组织、有准备的正式协商及讨论，以便互让互谅，求同存异，以求最终达成某种协议的整个过程。,谈判的定义,下列那些情况需要进行谈判？买一台新的电视机 是或否和老板一起回顾你的工作表现 是或否委派给某人一项任务 是或否和同伴一起选择看哪部电影 是或否同意某项任务的最后期限 是或否在一个危急关头做出决策 是或否找一个建筑队为你建造房屋 是或否,什么时候不能谈判由于条款是制定好的，你不可能再进行讨价还价有了决策权，你不必再进行谈判你没有时间做充分的准备你面临着一个无可辩驳的要求,谈判的范围,每个人都有他的谈判立场,例如：购买一辆二手车,车主,你,我最多出

3、￥ 75000 ，不能再高了。,我的要价是￥ 85000 。,如果他一再坚持，我可以给他￥ 80000 ，但不能再高了。,我的卖价可不能低于￥ 80000 ，否则就不划算了。,谈判可能出现的结果赢-赢彼此相互让步，交易的达成使双方都感觉各有所得。赢-输一方给予了让步，但所得甚微；而另一方却实现了自己的目标。输-输双方均未得到任何好处，谈判的结果使双方的状况比谈判开始时更糟糕。,1. 准备和计划 2. 开始 3. 探索 4. 试验 5. 讨价还价 6. 结束,谈判的三部曲及六个阶段,申明价值,创造价值,克服障碍,谈判界流传的经典小故事,提出问题并仔细倾听提供并接收信息,谈判阶段,阶段,准备和计划

4、,开 始,探 索,主要活动,确定你的目标获取相关的背景信息决定谈判策略和谈判手法,建立良好的关系进行开场陈述,总结和确认学习经验为下次作准备,谈判阶段,阶段,试 验,讨价还价,结 束,主要活动,提出并接受建议发出并接受信号,探求问题的解决之道处理矛盾,准备和计划研究背景 准备/计划决定怎样开场 准备/计划给组员分配任务角色 准备/计划确认一些假设 准备/计划选择一个策略 准备/计划,准备是获取和分析信息的过程；而计划是关于如何运用这些信息,必要的信息这些信息是你谈判所必需的。在得到必要信息之前不要贸然前去谈判。希望得到的信息这些信息很有用，但没有它们你仍然可以进行谈判。无关的信息对于谈判过程毫

5、无用处。,信息的类型,关于对方的信息,必要的信息,希望得到的信息,公司的类型，组织的规模，目前的业绩水平,个人的姓名、角色、头衔和地位,个人的优点/缺点，偏好，谈判风格，个人阅历，报告的方式,优势/劣势，他们的谈判目标，他们的需要及与其他单位的交易情况,个 人,组 织,关于自己的信息,必要的信息,希望得到的信息,产品和服务的特点和优点不借助他人你能够将谈判进行到什么程度你认为成交的准则是什么以前同其他单位进行交易的详细情况,你在市场中的位置竞争者在做些什么？以前从事过的类似交易,1、要取得谈判的胜利必须做好准备， 利用自己的谈判优势和对手的劣势， 并将你自己的劣势和对手的优 势所能造成的影响降

6、低到最小。2、识别这些优势和劣势十分重要3、决定每一优势和劣势对谈判会产生什么影响,分析信息,知己知彼，百战不殆。,怎样验证呢? . 进行进一步调研或提高谈判技巧,假设要谨慎,调查研究会产生信息,然后信息将得到分析/诠释,对信息的分析/诠释也许是错误的,- 它们也许只是假设,在运用假设之前必须对之加以验证！,1、对于那些不是既定事实的情况要问问自己： 我怎么确信那是真的？2、直觉：如果你感觉不愉快-那它就只是一个假设3、计划好如何在谈判前或谈判中验证那些假设,假设的处理,在谈判之前预测一下谈判的范围会在哪里确认你谈判的目标确立自己理想的目标和回落目标估计对手理想的目标和回落目标,确定谈判目标,

7、现实的目标,还有第三种目标。那就是：,谈判目标理想的目标 这是你想要实现的目标。 但为了达成协议你愿意对此让步现实的目标 这是你在谈判的范围内在此范围内你将愿意成交 - -打算实现的目标回落目标 这是你必须坚持实现的目标。 如果无法实现回落目标，你宁可放弃这笔交易 此外还要估计对手的目标, .,计划好谈判过程中的每一阶段是十分重要的 如果没时间做计划-那就不要去谈判！计划包括回答每个阶段产生的一系列问题利用你对那些问题的回答,设计一套谈判策略,计划,开始,探索,试验,讨价还价,结束,准备和计划好的准备和计划是十分必要的准备包括获取和分析信息 研究:获取信息,分析优势/劣势,列出各种假设 目标:

8、理想的、现实的、和回落目标 (你的和对手的) 计划包括为谈判的每一阶段制定策略- 开始- 探索- 试验- 讨价还价- 结束,如果处理得当，后面的事情就容易了！,谈判是一种相互作用的社交行为，是人们之间的对话。,虽然谈判讲究的是理智、利益、技巧和策略，但这并不意味着它绝对排斥人的思想、情感从中所起的作用。,与一位县级领导的成功谈判,流于冗长的闲聊作与主题无关的即兴发挥吹嘘自己的生活方式、假期等,开始阶段,建立良好的关系,应做到: 礼貌行事，态度友好清楚地做自我介绍(举例）显示对谈判对手感兴趣,不应该：,YES!,NO!,建立良好的关系,环境,态度,开始时就概括出你对会谈的理解和会谈的目的-这将使

9、你 能够控制谈判的进程总是让对方先亮出他们的底牌如果你不得不先给出提议，就用非常概括的话表达出来开场的提议应该接近你理想的目标,作开场陈述,当有人做如下行为时，谈判就开始了：提出建议给出报价提出一项要求提出某些条件，等等,永远记住：定位要高,1、信息就是力量2、你对对方的想法知道的越多， 你就能越好地调整自己的策略， 越好地计划如何进行让步,探索阶段,谈判涉及索取和给予，谈判的目的是用较少的给予获得较大的让步。,怎样做到？,提出问题，倾听他们的回答!,获取信息,模糊的旗子 - 不清楚的、需要澄清的地方重要的话语 - 由于它们非常重要，因而需要进一步探求感情 - 倾听，找出恼怒、烦躁、紧张和感兴

10、趣的信号信号 - 对方愿意进一步发展的迹象,在谈判中倾听,开场的问题 以什么、哪里、为什么、谁、怎么样和什么时候开场刺探性的问题 旨在获取更具体的信息提示性问题 问题中包含了所要的答案结束的问题 可以用“是”或“否”来回答,问题的类型,应做到:提前准备开场的问题 - 确保你不会遗漏重要的信息问一些反映感情的问题不应该:在问题中表现出偏见一次问许多的问题提出模棱两可的问题连续问过多刺探性的问题,提问窍门,应做到:尽量用一个问题来结束陈述简洁-只说需要说的话诚实-不要夸张语言要简单、平实需要清楚表达的时候，一定不能含糊其辞不应该:转变话题被吓住，发布那些你确实希望发布的信息经过别人的刺探或沉默，泄

11、露过多的信息,提供信息,开口前一定要动脑子讲话要简短、平实、清楚、诚实避免转换话题或畏首畏尾如果你招架不住可通过如下方法来拖延时间 提一个刺探性的问题 不做任何反应 推迟你的回答 要求重复问题,提供信息,总结,谈判是提议与反提议的交换关键是在进行让步之前考虑每一个提议确保你理解了全部的内容，并能在必要的时候提出反提议不要同意和接受一项提议，除非你已经对之进行了充分的考虑 与探索,讨价还价阶段,熟练的谈判手就象相扑运动员一样他们在开场仪式上花很多时间，在真正比赛开始之前考验他们的对手。,你永远不知道你会得到什么！,永远不要做无条件的让步。否则，你会白白地丧失很多东西在让步之前，先问问“如果”，并

12、考虑你希望从对手那得到什么作为补偿永远牢记：试着用自己微不足道的让步换得对方重要的东西永远瞄准你能得到的最佳的交易。,让 步,应该与不应该,如果你面对着威胁，请： - 保持冷静 - 动动脑子 - 不要躲避或还击 - 转移话题如果你遇到麻烦，拖延时间让自己考虑如果你想威胁别人，要说明这是由于对方行为而导致的结果谨慎地使用侵略性的行为,处理矛盾,很多谈判手通过威胁和恐吓来实现他们的目标,暗示你已取得最佳交易的信号：-对进一步的让步，对方反复地说“不”- 人们收拾起了东西，如盖上笔帽，收拾好纸张等让步的幅度越来越小通过测试协议的水平来测试协议的地位，并且不断总结，直到 所有突出的问题都得以解决不要慌

13、乱，确保对任何问题都进行了探索、试验和讨价还价 给出你最后的报价,结束阶段,总结达成协议的内容检查任何突出的细节澄清任何模糊或不确定的地方以书面的形式确认协议对比原来的目标，回顾你所取得的成功总结经验,谈判的结尾,几种常见的谈判方法,软式谈判法？,硬式谈判法？,实质利益谈判法,软式谈判法？（1）,谈判者视对方为朋友目标是达成协议作出让步来维系关系对人和问题都态度温和完全相信对方容易变换立场向对方发出要约,软式谈判法？（2）,向对方亮底牌为达成协议宁愿亏损追求对方所能接受的单一结果强调达成协议避免意愿的较量屈服于对方的压力,硬式谈判法？（1）,谈判者将对方视为对手目标是取得胜利要求对方让步作为建

14、立关系的前提条件对人和问题都态度强硬决不相信对方坚持立场向对方发出威胁,硬式谈判法？（2）,故意声东击西在价格上要求单方面合适追求自己所能接受的单一结果强调自己的立场试图进行意愿的较量向对方施加压力,实质利益谈判法,实质利益谈判法四原则：将人与问题分开；注重利益，而非立场；为互利而寻求解决方案；坚持使用客观标准。,实质利益谈判法,实质利益谈判法两个层次：实质利益层次；实质利益的实现步骤。,实质利益谈判法的三个阶段,实质利益谈判法的原则贯穿谈判的始终：第一阶段：分析阶段，知己知彼第二阶段：计划阶段，策划周到第三阶段：讨论阶段，充分交流，透彻了解,原则之一：人与问题分开,“我是否对人的因素给予了足

15、够的重视”每个谈判者所追求的利益双重性：实质利益与人际关系误区是：要么混为一谈；要么对立起来“生意不在，人义（亦）在”先解决人的问题思想观念情感表露言语交流,原则之一：人与问题分开,如何解决思想观念问题：不妨站在对方的立场上考虑问题；不要以自己为中心推论对方意图；相互讨论彼此的见解和看法；让对方参与到谈判达成协议中；找寻让对方吃惊的化解冲突的行动机会；给对方留“面子”。,原则之一：人与问题分开,如何解决情感表露问题：关注和了解谈判对方的情绪变化；让对方的情绪得到发泄；使用象征性的行为缓解情绪冲突。,原则之一：人与问题分开,如何解决言语交流问题：认清交流的障碍；主动耐心倾听并认可对方的想法；将你

16、的表达让对方听明白；交流要有针对性。,原则之二：注重利益而非立场,明智的谈判需要协调利益，而非立场：对立的立场背后有更多的利益因素；针对每个利益，都有满足这个利益的多种可能的立场；对立的立场背后有冲突的利益，也有共享和兼容的利益。谈判是共享利益的创造，兼容利益的协调，冲突利益的交换.,原则之二：注重利益而非立场,如何识别利益因素？多问“为什么？”您为什么特别注重.多问“为什么不？”您为什么不去做意识到谈判每一方都有多重利益所在；人类最根本的需要可能就是谈判中最强的利益所在，通常被忽略将双方的利益列在一个单子上，备忘并激发你的灵感。,原则之二：注重利益而非立场,表达和陈述利益所在的技巧：积极陈述

17、利益所在，要有说服力；承认对方的利益所在；既坚持原则（维护具体利益），又要有一定的灵活性；对问题做硬式处理，对人做软式处理。,原则之三：寻求互利解决方案,立场争辩和谈判结局不理想的误区诊断：过早地就谈判问题下结论；只追求单一结果；误认为一方所得，即另一方所失；谈判对手的问题应该由他们自己来解决。,原则之三：寻求互利解决方案,寻求创造性的解决方案，谈判者需要：将方案的创造与对方案的判断行为分开；充分发挥想象力扩大方案选择范围；找出互利的解决方案；替对方着想，让对方容易作出决策。,原则之三：寻求互利解决方案,将方案的创造与对方案的判断行为分开：头脑风暴式小组讨论法：自己做与谈判对手一起做,原则之三

18、：寻求互利解决方案,充分发挥想象力扩大方案选择范围：创造性思维法：提出问题；分析问题；解决问题实施方案。从不同的专家角度分析问题达成有不同约束程度的协议,原则之三：寻求互利解决方案,找出互利的解决方案：识别共同利益，问：我们之间有无维持关系的共同利益？我们之间有什么样的合作和互利机会？如果谈判破裂，我们会有什么损失？有没有共同的原则，双方都可以遵守？相互满足彼此的不同利益,原则之三：寻求互利解决方案,替对方着想，让对方容易作出决策：让对方觉得解决方案即合法又正当；让对方觉得解决方案对双方都公平；对方的先例是让对方作出决策的原因之一。,原则之四：坚持使用客观标准,谈判陷入僵局的误区诊断：谈判成为

19、立场的较量；看谁更愿意达成协议；谈判成为意愿的较量。客观标准是解决谈判利益冲突的方法,原则之四：坚持使用客观标准,使用客观标准的原则：公平有效的原则；科学性原则；先例原则。,原则之四：坚持使用客观标准,如何建立谈判的客观标准：建立公平标准：标准要独立于双方的意愿；标准要公平和合法；标准在理论上应可行。建立公平的分割利益的步骤：“一个切，一个选”轮换法、抽签法、掷币法、第三者选择法（仲裁）等。,原则之四：坚持使用客观标准,如何运用客观标准的原则进行谈判？将谈判的利益分割问题局限于寻找客观依据；善于阐述自己的理由，也接受对方的合理正当的客观依据；不要屈从于对方的压力；,谈判常识,谈判地点,主座谈判客座谈判主客座谈判第三地谈判,谈判座次,小常识：横桌式会谈排位, , ,主方,客方,会议桌,小常识：竖桌式会谈排位,融会贯通才是硬道理！,谢谢大家！,