2022商务谈判开局模拟心得体会1000字.docx

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1、2022商务谈判开局模拟心得体会1000字商务谈判涉及的因素许多，谈判者的需求和利益表现在众多方面，但价值则几乎是全部商务谈判的核心内容。这是因为在商务谈判中价值的表现形式-价格最干脆地反映了谈判双方的利益。下面是我带来的有关商务谈判开局模拟心得体会1000字，希望大家喜爱商务谈判开局模拟心得体会1000字1商务谈判是当事人为实现商品交易目标，而就交易条件进行相互协商的活动。人生无处不谈判，推销产品是谈判，生意往来是谈判，上街购物要谈判，连夫妻沟通都要谈判，只要想把自己的想法让别人接受，就须要谈判。所以谈判不只是老板或主管阶级的专利，不论您现在是什么身份，时时刻刻都须要具备面对各种谈判的实力。

2、而商务谈判是谈判的一种，在交易过程中担当着不行替代的作用，是维护己方利益、争取更多收益的重要手段。为了加强我们对商务谈判的理解，亲身体验商务谈判时的心情，提升我们的临场实践实力等，从2022年5月起先，我们在商务谈判授课老师陈立峰老师的带领下，进入了一场模拟谈判的打算阶段。详细包括分组、确定谈判题目、安排角色、分工、收集资料、编剧本、小组内模拟谈判等，最终于2022年6月15日，在A楼_教室进行了最终的模拟谈判演示。通过这次模拟谈判，我们取得多方面的收获，以下是我本人的一点收获和相识：1.谈判是课本学问的总结谈判的全过程将课本的内容大致保罗了进去，通过组织整合课本的学问要点，大致找到了课本书的

3、骨干。因此，能站在一个较高的层次上对整本书的内容有一个比较清楚地相识。2.谈判注意利益利益是全部人都在追求的可口蛋糕，谈判自然也是为了获得和维护利益而存在，最好的谈判结局就是双赢，所以在谈判时，我们不仅要充分考虑到自身的利益，也要为对方的.利益着想，这样才有可能是谈判取得圆满的结局。3.谈判的最高境界谈判肯定不是一场只有你输我赢的零和嬉戏，不是剑拔弩张完全对立的生死决斗。双赢优势的谈判须要了解如何运用各种技巧，化戾气为祥和，在双方看法交换中，各自达成自己的志向目标，进而更增加彼此长远的交情，真正达到双赢的最高境界。4.谈判就像下棋谈判就像下棋，不但要见机行事，还要算无遗策，唯有能够完全操控过程

4、的人，才可以主导谈判的过程。借着现场的谈判实习，可以更深化体会如何运用谈判技巧，营造谈判的有利气氛。5.谈判是个人思想的“综合艺术表现” !什么时候该大惊失色?什么时候该压缩谈判时间?什么时候又该岔开话题?向别人让步多少，才能达到双赢的志向结果?开场、中场与收场各要有些什么样的策略?这些错综困难的问题，正是个人的思想的综合表现艺术。6.用证据说话提问题要切中要害，解决问题的方案必需有理有据，用证据说话，让对方张口结舌，这样才有可能让对方信服并接受我方要求。7.肢体语言的表达在谈判中肢体语言起着重要的传递信息和沟通作用。协调的肢体语言意味着自我心情的一种限制，是谦和但不谦卑的看法。俗话说“把决断

5、写在心里的往往是成功者，把决断写在脸上的往往是失败者。”肢体语言的表达是一个人综合素养的体现，在不同的场合，不同的状况下，协调的肢体语言是营造氛围的催化剂，是一种礼仪。8. 语言的运用我选择去.;我准备.;试试看有没有其他可能性.这都属于可能性语言的运用，可能性语言起先了一种全新的沟通技巧，可以避开无意中的损害，引发思索更多的可能性。通常我们所处的立场不同、所处环境不同，很难了解对方的感受，因此对别人的失意、挫折、伤痛，不要大嘴巴，而应要有关怀、了解的心情。可能性语言是缜密、双赢的思维的体现，也是有才智的表达个人看法的方式。因此我们要管住自己的舌头，不要大嘴巴，缩小自我，在团队中不断历练语言的

6、运用实力，做5%的人。另外，在组织此次谈判的过程中我担当小组副组长一职，负责帮助组长找资料、安排角色、并与另一小组沟通沟通工作进程。而在谈判小组内我分到市场调查员的角色，编材料、算数据等等，这两个角色都让我学到了一些东西，比如：沟通、协作等。总之没有白干活。商务谈判开局模拟心得体会1000字2本学期学习了商务谈判课程，对于我们电商专业的学生来说，学好这门课程尤其重要，在以后从事的外贸工作中，我们会常常就一些贸易问题进行谈判，想要胜利的谈成一笔生意也离不开谈判。通过本学期的学习，我知道了什么是商务谈判，商务谈判有哪些基本内容、涉及哪些技巧、有哪些须要留意的事项等等。所谓商务谈判，是指不同的经济实

7、体各方为了自身的经济利益和满意对方的须要，通过沟通、协商、妥协、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。随着我国全方位开放格局的形成以及对外开放领域的进一步扩大，国内外企业之间的经济交往越来越多，商务谈判的作用也越来越大，不仅企业绽开国际贸易离不开国际商务谈判，企业实施“引进来”和“走出去”的战略也离不开国际商务谈判。因此我们特别有必要学习好这门课程。在进行商务谈判的过程中，我们要遵循一些基本的原则，这些原则包括：客观真诚、同等互惠、求同存异、公允竞争、讲求经济效益等原则。一个胜利的商务谈判是必需要建立在这些原则上的，所以我们牢记这些，并在实践中不断地加深相识。为了学习好商务谈判，我们

8、须要驾驭商务谈判的理论。安德鲁.卡内基曾说过:谈判就是要满意对方逻辑上的须要，情感上的须要，以及想赢对方的须要。所以，在进行谈判前，我们要先弄清晰自己和对方的须要，所谓知己知彼百仗百胜嘛。在这部分，我们学习马斯洛的“需求层次理论”，对需求有了更深刻的相识。然而，我们还须要在谈判中接着发觉对方的需求，我们应当学会倾听，听的时候要主动主动，专注耐性，并留意对方的措辞、表达方式、语调改变等，这样才能从谈判中发觉对方的须要，理解对方的意思并刚好的反馈。在倾听的同时，我们还要奇妙地提问，因为提问不仅可以发觉对方的需求，还能调动对方的主动性，证明测定自己一些想法。提问的形式可以多种多样，我们应当留意提问的

9、时机，提问的逻辑性以及提问的语速，提问时还应当留意不要对问句做过多的说明，也不要一连提几个问题，不要提含有敌意的问题更不要涉及对方隐私，不要随意插嘴。除了倾听和提问，我们还应当学会恰当的陈述，即把想让对方知道的信息传递过去，并且限制谈判的进程。陈述时应留意充溢自信、目的明确、表达理性谨慎。为了取得谈判的胜利，我们在谈判前应做好足够的打算。首先我们要对环境因素进行分析。在与国外企业谈判时，我们应了解该国的政治状况，宗教信仰，法律制度，社会习俗财政金融状况等，因为这些因素会影响到预期结果的可行性，我们还要了解对方的资信状况，防止在交易中上当受骗。其次，我们要拟定好谈判安排。我们要确定谈判的目标，包

10、括最佳期望目标，实际目标，交易目标以及最低目标，在确立目标的过程中，我们要充分收集信息，分析好形势，所制定的目标要具有可行性。我们要制定好谈判基本战略，即选择能够达到实现己方谈判目标的基本途径和方法，留意支付方式。我们要先明确谈判中有哪些不利因素，会遇到哪些障碍，从而确定己方战略。在谈判的起先阶段，我们首先要建立有利于己方的谈判气氛，可以是高调的气氛，低调的气氛，或是自然的气氛，在不同的气氛中，谈判的结果可能大相径庭，从某种意义上说，哪一方限制了开局的气氛，就限制了谈判对手。其次，我们要确定谈判的议程，谈判的议程影响着谈判的进度和节奏，所以在谈判起先阶段，要争取限制谈判议程。开局阶段，双方要进

11、行开场陈述，陈述的内容包括己方的立场、对问题的理解、对对方各项建议的回答，陈述的方式可以是由一方提出书面方案并作口头补充而另一方则围绕对方的书面方案发表看法，或者在会见时双方做口头陈述。整个商务谈判最关键的就是关于价格的谈判。而价格谈判的完整过程分为“价格说明”、“价格评论”、“讨价还价”、“价格谈判结束”四个阶段。所谓价格说明，就是向买方就其报价的内容构成、价格计算的取数基础、计算方式的介绍和说明。通过价格说明，买方可以了解卖方报价的实质、态势及其诚意。卖方可以利用这个机会表明自己的合理性及诚意，软化买方要求。价格评论是指买方对卖房的价格说明以及通过价格说明了解到的卖方价格的贵贱性作出指责性

12、的反应。包括货物价格评论、对技术费的评论、对技术服务指导费的评论。讨价还价是在买方对卖方的价格说明赐予评论后，重新报价或改善报价的要求，而卖方在听了买方的评论后就修改报价，或者未修改报价，要求买方提出成交价。而价格谈判结束阶段，双方可能达成的条件已进入自己成交的底线是结束的前提，但不是结束条件，最终结束谈判还应考虑降价率、货物分交以及最终再争取一个条件等。结束了价格谈判阶段，整个商务谈判就进入了尾声，然而在最终达成交易前，有必要进行最终一次回顾。因为我们须要明确还有哪些问题没有得到解决，对自己所期望的交易结果的每一项交易条件进行最终的确定，以及着手支配交易记录的事宜。最终阶段，我们还可以进行最

13、终的让步、提出最终的要求，最终签订协议。至此，整个商务谈判已经结束了。通过本学期的学习，我们懂得如何进行一次完整的谈判，在课堂上，我们不仅学习了理论学问，还进行了实战演练，然而要成为真正的成为一个谈判高手，我们还须要不断地学习，在实践中不断提高!商务谈判开局模拟心得体会1000字3管理者关注基层，思索的是“怎样才能有效地把事情做好”;领导关注高层，思索的是“我想成果的是什么事业”。对不起，我把大家带跑偏了。其实，我内心里还是想赢。判定输赢的标准是什么?赢的意义是什么?赢对大家来说有多大的吸引力?不过是个名声。领导者应当为大家制定一个愿景，我们最终会实现什么什么，然后我们接下来应当怎么做，做完这

14、一步我们会实现什么，做完那一步我们又会实现什么。佳良哥哥如是说雄伟哥哥。愿景应当是每一个主动参加的人都可以在这次模拟中在实力上、学问上、思想上有着大幅度的提升。目标应当是每个仔细打算的同学都可以对财务有着更加深化的理解。从结果上看：上半场和下半场的纠缠，都是不应当的，不仅消耗了大家大部分的精力，而且还让大家很没有成就感。下半场的重点其实在利率和延期期限上，我上场后才意识到这个问题，但由于打算不足，一再失守，最终全线溃败。我渐渐意识到，打算过程中应有所分工和赋权，大家有了明确的任务，才有了存在感，有了探讨与探究的主动性。我渐渐意识到，领导者应当花足够的时间站在全局思索目标和重点，然后与大家一起执

15、行，并在执行的过程中渐渐修正。我一个人写出的提纲，压制了全部队员的主动性。我的提纲把大家的留意力都放在了提纲而不是融资方说的话和做出的回答上，这就干脆导致了大家和我对融资方的关注度不够，并影响了大家在融资方话语中挑刺的意识，这就造成了正常谈判更像是双方的自说自话，追问的部分不够，根据于老师的话讲，这叫做，有“谈”没有“判”。这其实反映了两方面的问题：首先是打算过程中的不充分，没有提前设想对方可能会做出什么样的回答，我们应做出什么样的追问;其次是逻辑分析实力不够，错误找不出来。记得在其次次会议上，于老师就订正我的谈判提纲，提示我重点抓的不对。我心一沉，杀手锏都没了，状态都志向了，这还有什么刺儿可

16、挑的，给他们打款得了，不谈判了。于老师把我指责了一顿，假如真的在职场出现了这种问题，你就告知行长不用谈判干脆给他们打款?想想的确有道理，开完会我跑到楼下一人来回踱步思索该怎么办，其次天重写了方案。于老师在周五的谈判模拟上提示我，佳楠，想问题要实在点。我问老师，什么叫实在点?老师说，就是不能太志向化。谈判模拟结束的现在，我才知道自己多么志向化。融资方话里面的刺儿想挑没挑怕他们回答不上来;定好的7%利率被说成6.5%我竟然得过且过了;竟然说出“大家都不简单”这样损害公司利益的话来;听到他们说出了错误的数据却不做任何反应;面对对方主谈的卖萌手无缚鸡之力我还是没把中国农业银行当成自己的公司，公司利益与

17、个人利益紧密相关还是没能深化骨髓。痛定思痛，深刻反思。怕是谁都不会想到，我在谈判的时候还在想着要不要问问于老师或者其他队员应当怎么办。在许多重要的时点我迟疑不决，尤其是在下半场。贵凤问我下半场该不该以利息和延期为主的时候，我迟疑不决，她用财报数据质问融资方的时候我还在迟疑。融资方把两年定期利率说成7%的时候，我还在迟疑要不要当场打脸，是不是我们的沟通出现了问题。融资方运用技巧的时候，我脑中一片空白，完全不知应当如何应对。“我的学生只有战死沙场的勇士，没有落荒的逃兵。”我深深地以自己的逃兵行为为耻。全场最大的亮点洪森大哥对银行队提出的问题反应的快速、精确、行云流水、令人惊羡。我跑去请教洪森哥，洪

18、森哥提到了三点：一是实践阅历，他参与过学校的辩论赛和外交大赛，场上的阅历比较足;二是对财务报告和项目的熟识;三是自己对对方可能提出的问题进行预设。洪森哥在实践中练出了实力，打算时下了足够的功夫更是如虎添翼，助他成为了场上最闪亮的黑马。谈判双方都须要同理心，融资方须要想银行方可能提问什么问题，银行方须要思索融资方可能如何回答问题，可以如何挑刺儿(简言之，挖坑与持续挖坑)。但是这次银行方还多了个任务就是，考虑自己问的问题对方能否回答上来，因为对方不是真正的中水渔业的工作人员，许多状况并不了解。双方面对的都是没有答案的答卷，想得多，自然取胜。上场后看到我写的那些问题，我却发觉自己问不出来。当问题没有

19、被深刻地理解，当问题没有清楚地形成思维的回路，这时候假如再来个表达实力差的补刀，估计你就能体会我在场时的无望感了。没别的，就是缺练。其实老师讲到这个问题的时候，我内心里感觉挺愧疚的，因为上半场和下半场的起先我们其实都在指责融资方的公司，指责他们为什么盈利实力这么差、这么不稳定，指责他们为什么不还逾期的债务，指责他们为什么并购新阳洲这个烂摊子我们来好像真的是为了赢而已，为了挑刺而挑刺所营造出的剑拔弩张的气氛，真心不是老师所说的，合作共赢。我对商务礼仪的学习还不够，在许多细微环节处理上的问题是比较多的，比如等全部人都站在座位上之后再坐下，比如跟其他人说话的时候手里不能拿着笔。这方面须要有针对性地加

20、强。? ?悟已往之不谏，知来者之可追不能对过去穷追不舍我拟出的提纲，都是在质问中水渔业的过去。而项目是从现在起先，到将来的某个时间点结束，老师说这是一个“矢量”，简洁地说，就是依据从前的数据和增长趋势，预料出将来的状况，告知我们可以还本付息。可以还本付息是结论，是将来不行预料的;从前的数据和增长趋势是缘由，也是事实，是不该追究和不行变更的;而连接结论和缘由的逻辑，才是我们应当关注的。这就像是我们中学数学中学的充分条件和必要条件，一个命题能否推出另一个命题。财务分析学习的过程中应务必理解每个分析指标背后所代表的含义，以及各个指标与财务报表中各项目之间的联系。不知不觉中，一种全新的心智模式(可理解

21、为“财商”)渐渐地形成，我们会渐渐地把财报中详细的项目与详细企业联系起来，我们会渐渐明白，哪些钱该花而哪些钱该省;进而渐渐形成了家庭理财的意识。商务谈判开局模拟心得体会1000字4我们小组作为比亚迪汽车有限责任公司与上海联海沪西销售有限汽车公司的模拟商务谈判已经结束了，从谈判的整体上看我们小组表现出了最佳的状态，谈判结果既达到了我们预定目标，同时也建立了双方长期友好合作的关系，增进了双方之间的友情，最终双方签订了合作的协议，实现了双方的共赢。虽然在此次谈判中实现了我们最初既定的目标，但是在此次谈判中我们还是有很多值得吸取阅历教训进行总结的问题。一 谈判的工作状况在此次谈判的打算工作中，我们小组

22、做了充分的打算和比较细致的分工。我在此次谈判中主要负责是双方利益及优劣势分析，制定应急预案方面的工作。二 谈判阶段过程回顾一打算阶段：全面的收集信息对于一次正式的谈判是很重要的，干脆确定着谈判的进度及达成一样的胜利率。在打算谈判的阶段，要收集大量资料，在这收集与整理资料的过程中，我主要从对双方的产品、公司、法律法规、谈判准则、市场等多方面来考虑进行优劣势分析，我方资料打算充分，但利用得不够好，学问面太窄，信息了解不全面，有一些细微环节问题像运输费用和付款方式等，我们没有深化进行的说明，让对方抓住把柄，在有关于自主品牌方面使我方陷入了被动的地位。进而把我方最大的优势丢掉，后来也没有取得实质性的突

23、破。对于我方的优势，应当贯穿整个谈判的始终，这样才会使处于主动地位。双方均不能充分利用自己的有利因素与便捷条件;双方的信任感需经较长时间的努力方能建立和提高。谈判时，应当时刻保持醒悟的头脑，思维灵敏，不要陷入对方想让我方不断的降价的转换思路中，扭转我方利益上的劣势，要使谈判朝着我方有利的方向发展。二详细谈判阶段双方对此次谈判都做了足够的打算，都想为本公司谋取最大化的利益，在这过程中对我方新款汽车的剖析，对方的最终目标方案与我方的最低限度目标让步程度相差甚远，我方的报价与谈判的预定目标中关于入驻区域，供货以及员工的配备，销售量与返利有略微的出入，在谈判过程中我们的言词也不太专业化。三、关于谈判策

24、略最初制定的谈判应急策略在此次谈判过程中的策略上得到了详细的应用。一在报价起点策略我们采纳抛放低球日式报价先提出一个低于对方实际的谈判起点以让利来吸引对方合作的爱好，试图首先击败竞争同类对手。在这之后再用以欲擒故纵、柔克刚的手法，打软仗、打巧仗等来与对方比技巧，最终再作出适当让步让对方同意我们的要求。并在谈判其中穿插运用“敬重客观，关注利益;回避分歧，转移议题谈判时，尽量让谈判局势向我方有利的方向发展。二多种方案，选择替代。我们针对对方在价格及付款方式咬住不松口时，我们有效的做出了以退为进的原则实行三个方案让对方来进行选择让对方衡量其中利益关系，迫使对方在这三种方案中选出他们比较满足的方案，而

25、对我们的损失又相对降低。三敬重对方，有效退让，冷调处理，短暂休会。 给双方以足够的考虑方案的可行性。四以硬碰硬，据理力争;运用犀利的言语反击也是必要的，当对方一再拿我们价格与我们比较时，我们当时给以反对，陈述我方的关于在价格上绝不让步的观点。在最终的双方进行商讨提出让步时，向对方表明，我方做出此让步是与公司政策或公司主管的指使相悖。五缓解气氛，适当聊几句轻松的话题，在两方对于“给不给力”的问题用诙谐幽默的方式拉近双方的距离，这也是一个让对方作出让步的丝毫无损的方式。四、收获与总结虽然这只是一次模拟的商务谈判，也让我们感受到了谈判的气氛，双方扮演不同的角色，当为了自己公司的利益而争吵不下、不愿相

26、让时，双方都已经进入了角色。也让我们对商务谈判有了更深化的理解，也可以很好的把书本上的理论学问运用到实战中，达到学以致用的效果学习，谈判过程中的激烈争论，讨价还价，迂回退让，都在肯定程度上熬炼了我们的实力，也让我们相识到了自己的不足。商务谈判开局模拟心得体会1000字5本次的商务谈判实习，使我受益良多。首先就是让我明白了一个团队的重要性，个人的发展离不开团队。其次，通过商务谈判实习，使我对谈判有了更深刻的理解，这也为以后打下了良好的基础。最终，通过对商务谈判的实习也更加磨练了自我，增加了个人经验和阅历，学会了如何与团队合作与共享。我在此次谈判中所扮演的角色是河南第一建筑集团有限责任工程的技术总

27、监。技术总监一般负责一个企业的技术管理体系的建设和维护，制定技术标准和相关流程，能够带领和激励自己的团队完成公司给予的任务，实现公司的技术管理和支撑目标，为公司创建价值!一个好的技术总监不仅要自身具有很强的技术管理实力，同时，也要有很强的技术体系建设和团队管理的实力，要对企业所在行业具有深化理解，对行业技术发展趋势和管理现状具有精确的推断。同时作为一个技术总监，我认为不仅要对本公司的产品感爱好，特别了解，还要博览其他公司的产品，不断创新，努力奋斗，为公司作出更大的贡献。作为一个技术总监，我在这几天的实习过程中，通过对各个钢铁产品公司的产品与技术的对比，让我明白了，作为一个技术总监，对公司的产品

28、富有重要责任，一个公司的产品质量必需合格，技术人员必需仔细负责，技术的重要性对公司特别重要。同时也让我明白了，沟通的重要性，一个优秀的技术人员不仅须要过硬的技术，还必需有良好的沟通实力，协调各个部门，才能顺当的发展产品，才能更好的研发出更好的产品。本次谈判让我感受最深的就是一个团队的合作精神。我们这个团队是一群有实力，有信念的人在特定在商务谈判的团队中，为了一个共同的目标相互支持合作奋斗的。我们的团队可以调动团队成员的全部资源和才智，并且会自动地驱除全部不和谐现象。我们这个团队大家经过努力迸发出强大的力气。我们谈判组的总经理，财务总监，选购部部长，总经理助理，法律顾问和技术总监，大家这个团队努

29、力合作，各有分工，且分工明确，通过大家不懈的努力，通过资料不断的汇总，然后大家在一起不断的修改，再努力，技术分析报告，选购策划书，合同等资料相互总结，最终形成了一份完备的谈判策划书。我们这个团队充分发扬了团队精神，通过实习让我明白了团队精神的意义和重要性，在一个组织或部门之中，团队合作精神显得尤为重要，在一个组织之中，许多时候，合作的成员不是我们能选择得了的，所以，很可能出现组内成员各方面实力参差不齐的状况，假如作为一个领导者，此时就须要很好的凝合实力，能够把大多数组员各方面的特性凝合起来，同时也要求领导者要有很好地与不同的人相处与沟通的实力。要加强与他人的合作，首先就必需保证集体成员是忠诚的

30、，有责任心的，有意志力的，而且，还要有着对于自身团队的荣誉感，使命感。必需信任团队的全部成员，彼此之间要开诚布公，相互交心，做到心心相印，毫无保留;要与团队的每一个成员紧密合作，直到整个团体都能紧密合作为止;分析每一个成员完成工作的动机，分析他们的实力，针对我们每个人的问题，集思广议，多听听大家的建议，同时，我们相互谈论，谈判工作上工作上对大家有肯定要求，做好团队成员之间的沟通和协调工作，使整个团队像一台机器一样，有条不紊地和谐运转。所以，学会与他人合作，发挥团队精神在详细生活中的运用，可以使我们团队收到事半功倍的效果，使我们的谈判工作更加良好地向前发展。也为谈判做了更好的打算。这次谈判打算及

31、谈判过程中虽然我们遇到了很多问题，但是最终我们都客服了困难圆满的完成了工作，商务谈判前期收集材料，汇总资料，分析材料。谈判中期，我们仔细打算谈判资料以及谈判中可能出现的问题等其他状况，最终谈判中，我们完备的表现及精彩的谈判实力，让我觉得我们是在真正的谈判，同时也对谈判胜利充溢了信念，我们这个团队及团队里的每一个人都为谈判做足了充分的打算，我知道我们的谈判肯定会胜利的。本次商务谈判，虽然只有一周的时间，但是商务谈判让每一个学生都有很多收获，这次商务谈判熬炼了大家团队意识和大家的团队合作精神，同时，也熬炼和考验了评委们，熬炼了大家的协作精神，合作意识。商务谈判实习，让我收获很多，收益良多。商务谈判开局模拟心得体会1000字本文来源：网络收集与整理，如有侵权，请联系作者删除，谢谢！第22页 共22页第 22 页 共 22 页第 22 页 共 22 页第 22 页 共 22 页第 22 页 共 22 页第 22 页 共 22 页第 22 页 共 22 页第 22 页 共 22 页第 22 页 共 22 页第 22 页 共 22 页第 22 页 共 22 页