零售业门店人员培训实务(上).doc

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1、零售业门店人员培训实务(上)在零售业 7Ps 规划中，people 即人员是零售绩效的关键影响因素，人员是创造零售竞争优势的主要来源之一。然而人员并非生而优秀，只有通过强有力的培训才有可能成为卓越。一、培训的门类1.1 新进人员的职前训练1.1.1 实习:先在门店作业一段时间,使之对门店有所了解则能为正式培训做准备。1.1.2 专业训练:然后进行所需心态、知识、技能的集中培训。1.1.3 实战辅导:训练结束后分派到门店各单位，由资深门店人员个人辅导。1.2 老员工的训练1.2.1 岗位技能的强化训练1.2.2 新技能的引入训练二、培训的规划2.1 培训内容2.1.1 心态的训练。心态决定成功，

2、没有良好的心态不可能承受困难。2.1.2 知识的训练。知识就是力量，没有足够的知识不可能有好的表现。2.1.3 技能的训练。技能沉淀经验，没有娴熟的技能不可能临场应变。2.2 培训时间2.2.1 培训班应长期举办,有可能的话最好固定下来,决不能浅尝则止。2.2.2 每一次的培训班应采取集训的方式较易收效。2.2.3 集训时间不要与营业高峰时间冲突。2.3 培训场所2.3.1 除非必要,集训场地最好不在自己公司内,较能专心不受干扰。2.4 培训课程2.4.1 课程必须有连贯性,本次集训和下次集训均要计划出。本次无法讲完的课程,于下次继续讲完。2.4.2 慎选讲师,务必使培训内容与讲师特长匹配。有

3、可能的情况下尽量选择内部讲师。2.4.3 欲聘请的外部讲师,集训安排者一定要亲自听讲过。2.4.4 事先与讲师详细磋商培训内容,务必要求讲师准备讲义。2.5 培训准备2.5.1 事先做充分的训务准备。 预算报批 议程安排 场地布置 讲义资料 餐饮准备 人员接送 签到事宜 纪念品2.5.2 事先将一切集训有关事宜以书面发给每一位受训的人员。 集训日期 地点 报到时间 课程 纪律 个人携带用品 作息时间表三、培训的实施3.1 门店人员对门店的意义?形象代表 他们是门店形象乃至整个零售组织的代表沟通代表 他们是门店与消费者之间的信息桥梁服务代表 他们是门店服务水平的代表3.2 门店人员应该做什么工作

4、?宣传门店 沟通门店信息；协助门店推广活动产品销售 刺激顾客需求，引导顾客购买产品陈列 终端生动化的维护收集信息 收集顾客对产品的期望和建议；收集竞争门店的产品、价格和市场活动等信息；填写报表 完成销售报表及其它报表填写等各项行政工作其它 完成门店主管交办的各项其它临时任务3.3 优秀门店人员应具备那些素质?爱心基本素质信心恒心热心了解门店和产品了解零售行业和竞争门店情况了解顾客特性与其购买心理导购技巧基本知识工作职责与工作规范3.4 优秀门店人员应掌握的成功法则?3.4.1 顾客永远是上帝的法则情绪低落时要进行自我心理调节，以免使顾客不悦对自己讨厌的顾客，也要从内心感激当顾客不讲理时要忍让，

5、绝不要逞一时口舌之快而得罪顾客3.4.2 做事先做人的 OCP 法则推销的内容包括自己（oneself）、观念(conception)、产品(product)先推销自己，再推销观念，最后推销产品3.4.3 第一印象的 5S 法则微笑（smile）迅速（speed）诚恳（sincerity）灵巧（smart）研究（study）3.5 优秀门店人员的职业仪表?3.5.1 仪表的标准服饰美 和谐、大方，穿戴整洁修饰美 美观、淡雅，讲究个人卫生举止美 言谈清晰文雅，举止落落大方，态度热情稳重，动作干脆利落情绪美 热情洋溢，精力充沛3.5.2 仪表的禁忌头发要经常清洗以保持清洁，男性职员头发不宜太长染色

6、，女性发型不宜过于炫耀古怪胡子不能太长应经常修剪。汗渍应及时抹去，油性皮肤应经常清洗。上班前不能喝酒或吃有异味食品，应保持清洁和无异味。指甲不能太长应经常注意修剪，女性职员涂指甲油要尽量用淡色。女性宜淡妆，不能浓妆艳抹，不宜用香味浓烈的香水。3.6 优秀门店人员的语言表达?态度要好 点头示意，笑脸相迎表达恰当 说话准确、贴切突出重点 推荐和说明必须抓住重点，突出要点，言简意赅通俗易懂 避免专业术语语气委婉 把涉及顾客生理上的缺陷和忌讳的话讲得中听语调柔和 说话柔和会使顾客产生舒服的感觉有问必答 尽量回答顾客问题；对不知道的表示歉意表达技巧留有余地 不能说“没有了” 、 “不知道”等绝对回答您好好的请您稍等让您久等了可以吗对不起规范用语谢谢您你自己看吧你要的这种没有我不知道不可能出现这种问题这肯定不是我们的原因别人用得挺好的呀我们没有发现这个毛病呀我只负责卖东西，不负责其它的你先听我解释没看我正忙着吗？一个一个来这些产品都差不多，没什么可挑的你怎么这样讲话的你相不相信我这么简单的东西你也不明白禁忌用语想好没有，想好了就赶快交钱吧