saas软件销售常用业务话术——面对拒绝篇.docx

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1、软件销售常用业务话术一一面对拒绝篇前后所有的销售都是一样，你必须对你所销售的商品有所了解.在成为销售专家之前，你要做的是 先成为一个产品专家.所以,在你从事销售之前,请你对软件的优势，软件的客户对象软件的 功能有哪些,每个具体功能在软件中是怎么实现的这些问题能够解决.做销售之前的准备：- 心态:千万不要把自己作为推销者的身份.你就是一个帮助企业解决问题的人.你和客户 的地位都是一样的.站在客户的角度，看如何帮助客户解决企业存在的问题,优化企业的管 理.- 仪表:注意你是IT人士，你的穿着，举止，仪态都应该让客户感觉你的职业，亲和力，通过 你的仪表先给客户信心,建对你的信任感.- 素材:想清楚,

2、客户可能会有什么问题,我们应该怎么解决.（可以听有经验的人讲,可以自 己的实践中体检和总结）步骤一：客户的寻找和挖掘（这是我们每个销售都需要不断积累的东西）每个销售员都有自己不同的方法，这里列举些，希望对大家有所启发：- 营销.有技巧的 营销可以提高效率,对刚进入软件行业的销售员比拟适合；一扫楼,扫市场.这种方法虽然不聪明,但往往是锻炼新手的好方法,用这种方法锻炼销售 员的心态比拟好，而且可能会有意想不到的收获.- 展会中的客户收集.这样客户比拟集中，效率会比拟高.考验你再最短的时间让客户对我 们的产品产生兴趣.- 朋友的介绍.当然需要销售员拥有有资源的朋友，因人而宜.这种方法的成交率会比拟

3、高.- 老客户的介绍.做了一段时间的软件之后,这种方式事半功倍,效果不错.但是这个需要 销售员的积累，真的做好老客户的维护工作.- 名片一定要准备充分,最好有点个性,随时记得宣传自己保持良好的心态,相信付出终会有回报- 方法很多,找适合自己领域及方法深耕场景举例1、客户：我不想把钱花在软件上公司：X总其实像您生意做得这么大，为什么你会觉得没有必要把钱花 在软件上呢。现在竞争这么强烈的情况下，整个行业都已经使用软件去 管理，您今天可以不用，但是您的同行您的竞争对手已经用上。如果您 现在不进步就代表后退。其实，用软件就跟您开店一样也是一种投资， 开店是为了赚钱，同样用软件也是为了赚取更多的利润。2

4、、客户：我要再考虑一下公司：想问一下您还要考虑哪方面的问题？（一般客户说要考虑一定是 还有问题没有解决，在这种情况下我们应该问问客户考虑哪些问题，看 看有没有解决的方法，至少清楚这个客户考虑什么才能对症下药） 3、客户：我现在没有多余的钱，等生意转好了再说公司：X总您觉得我刚才给您介绍的人事管理是否对您有帮助，其实 像X总您生意做得那么大，相信如果软件确实对您有好处的话这点钱 绝对不是问题，那您是否还有其它疑问呢？4、客户：我要和老婆（老公）商量公司：看来您是非常好的老公，很尊重老板娘，那您现在公司是老板娘 在管吗？如果是她管理就更应该使用，这样会减轻老板娘的工作量。5、客户：我有朋友也是卖这

5、种软件的，我会找他买公司：我们的软件是专门针对执行力开发的，您朋友是针对哪方面呢?最好的软件绝对不是最合适的，最适合的才是最好的，您最重要是选最 适合的。6、客户：我等总部派送就可以了（针对集团公司下设公司）公司：看来您这边做得很不错，总部才准备送系统给您，总部配送的系 统也是由我们来做售后服务，那您现在可以先了解一下软件功能，到时 用起来就更方便。（然后私底下与公司业务员联系了解具体情况） 7、客户：软件太贵了公司：买软件的目的是为了用好之后产生更大的价值，其实，现在网站 上有大把软件免费下载使用，为什么最终全国几千个客户还要花钱买我 们公司的软件呢？因为服务，软件是一次性买断的，以后的教导

6、，升级， 和服务都是免费的，而且我们的服务不是单纯的教导软件，更多的是提 供咨询和管理方式，我们全国有5000多个客户在用软件，他们的最新 的管理方式我们都可以提供给您参考，相信这些东西是您用钱也买不到 的。8、客户：我现在已经管理得很好了，不需要靠软件公司：请问您现在是用什么方式管理，是用表格还是手工？（如果有登 记档案管理的就证明此客户有管理意识，先赞美客户，然后委婉的请教 客户几个问题一一“开张到现在为止总共有多少客户清楚吗？市县级和 乡镇的各占多少比例清楚吗？卖了那么多XX （提公司的产品如：车） 出去有转介绍的是哪些，从来没有回来过的是哪些清楚吗？ 当客户都 答不上来的时候，告诉客户

7、这就是他的管理跟我们软件管理的区别，然 后再介绍用了我们软件的好处）9、客户：不急，等过年后再买公司：想了解一下，您觉得软件是否能帮到您，如果您觉得真的对您有 帮助建议您现在买，因为软件是一次性购买终身使用的，您现在早点购 买还可以多使用一段时间，只是我要向您汇报的是我不能保证软件到哪 个时间不会升价。10、客户：我现在还不需要公司：我明白。X总，您现在觉得不需要使用软件，实事上某一天当您 发现身边所有的同行都使用上软件的时侯，您才认为需要使用已经太晚 了。软件必须是在其他经销商认为不需要的时候购买使用！ “、客户：我没空（1）公司：X总我很理解您做为一个生意人忙是肯定的，但您忙也是 为了赚钱

8、，我今天跟您谈软件也是为了让您的管理做得更好，赚更多的 钱。（2）公司：那好，X总您看一下您什么时候方便，再给您来个 ， 上午或者下午？（3）公司：如果您实在忙，那我不多打搅您，您的微信号是多少？我 给您发份资料。12、客户：我没兴趣(1)公司：我理解您，人通常在没有了解一件事情前都不会有兴趣的,我也一样。只是我今天跟您谈的是如何更好的管理好您的团队，赚更多 的利润，我相信这是所有做生意的人都有兴趣的，您也一样，对吧？(2)公司：X总，没关系，我非常能理解您的想法，只是我相信您对 一种新的管理模式肯定感兴趣，您认为呢？13、客户：我们生意很差，买不起公司：请问您做了多少年生意，有多少个客户，以

9、后还想不想继续做生 意？如今竞争力那么大，如果把团队管理好了，执行力做下去了，产品 是不是自然就卖出去了，利润绝对不会少于买这款软件，相信这点您比 我们更有经验，而且当顾客对您公司认同了，售后服务也做好了，他的 所有亲戚朋友要买XX,您公司产品绝对是首选。那软件就是协助您做 好服务的最好工具！(然后再次介绍软件的好处)14、客户：钱都被你们赚去了公司：这跟你们做服务是一样的，其实您是生意人也明白我们公司肯定 是有利润的，俗话说：“砍头的买卖有人做，那赔本的生意是绝对无人 问的”15、客户：要掏钱就免谈公司：免费的软件给您也不敢用，这关系您的内部数据机密，如果您把 数据输进去当有一天数据不见了没

10、有服务人员帮您解决，那亏的绝对不 只是软件的钱。16、客户：一直没用软件还是这样过来的，现在不买也一样过公司：您在该行业也做了这么多年，相信您也应该清楚，前些年是整个 社会生产力都比拟低下，还没有到达要用软件管理，但是开展到现在， 竞争日趋强烈，整个行业都已经使用软件去管理，您今天可以不用，但 是您的同行您的竞争对手已经用上。如果您现在不进步就代表后退，毕 竟“生产工具决定生产力”。其实，用软件就跟您开公司一样也是一种 投资，开店是为了赚钱，同样用软件也是为了赚取更多的利润。17、客户：再等一段时间，我现在资金紧张公司：X总，我们的软件您只要投入两千左右就可以了，也不是说 要几万到几十万，我相

11、信这两千多块钱对于作为老板的您来说绝对 不是问题，问题是您是不是真的认为软件能够帮到您，您觉得呢？ 18、客户：我没听过你们公司公司：看来这通 我是打对了，您目前没有听过没关系，那我现在就 简单给您介绍一下我们公司，我们公司是专门为企业提供人力资源管理 软件（公司介绍及产品介绍）。19、客户：用了系统这么久都没什么效果，不用了公司：请问X总，没有效果，是指操作方面还是20、客户：以后再说公司：X总，我很诚恳地向您请教，您现在不能做决定的原因是什么呢？ 是因为我解释得不明白还是21、客户：听起来不错，我要跟别的软件比拟一下 公司：X总，我非常能理解您的想法，作为消费者我们都希望以最合适 的价格买

12、到最合适的产品，只是我想告诉您的是我们这套软件在本省已 经有XXXX商家在用了，像您隔壁的XXX己经在使用了。22、客户：发资料过来，看过后再联系你公司：好的，请问您的微信号是多少？发完资料后再给您来个 详 细讲解，请稍等。23、客户：等儿子接班的时候，让儿子买吧公司：这个是没问题的，X总，只是我想告诉您，您可以等您的儿子来 接手生意，但是管理不能等，您的客户更不能等，您现在把执行力抓起 来，到您儿子来接管的时候更容易更方便不好吗？24、客户：万一你们公司倒闭了，谁维护软件的使用？公司：X总，您有这种担忧我非常能理解，只是我要告诉您的是现在全 国有5000多个用户在使用我们软件，而且我们有一支

13、强大的售后服务 队伍在支撑着，这您完全可以放心。与其担忧这个问题，不如把重心放 在管理执行力来得更实在些。25、客户：我不喜欢你们的软件公司：X总，请问您之前有了解过我们公司软件吗？为什么您会有这种想法呢？26、客户：我很忙，今天就谈到这里（针对从没有进行完整谈话 的客户）(1)公司：我了解您是非常忙的一个老板，只是我需要您专心而且拿 出完整的时间来进行详细。我希望为您节省时间，同时也需要时间向您 解释您的疑问。(2)公司：X总，我知道您很忙，只是我跟您打了那么屡次 ，我 真心想了解您对我们软件的看法，无论您的决定是怎么样，我都尊重您 的选择。(3)使用微信，微信内容“我打 给您是想跟您探讨一

14、下目前同行 使用的一种新的管理模式”27、客户：不需要再给我讲系统其它的好处，只要价格给我廉价几百块 就好公司：告诉您系统其它的好处，是让您更清楚系统的价格是超值的。如 果可以廉价几百块给您就立刻成交的话，不用您说，我肯定会给最优惠 的价格给您。只是我想跟你说的是，我们公司的价格都是全国统一的, 我们不会因为某一个商家而打乱整个市场的价格体系，如果是这样，对 您或其他商家都是不公平的。28、客户：你在施加压力让我买软件公司：非常抱歉，我刚才的解说让您有这种感觉，无论最终您的决定怎 么样，我都会尊重您。29、客户：我不觉得使用软件和没使用软件有什么差异公司：X总，效果肯定是有的，不然您隔壁的XX

15、商家也不会选择我们 的软件了。30、客户：我可以给你转介绍客户，但不要说是我介绍的公司：好的，我会尊重您的意思。非常感谢您对我工作的支持。31、客户：我将要搬公司，买软件没用公司：X总，您有这种想法我能理解，只是软件安装好后首先第一步完善客户档案，这也需要一个过程，您可以现在先把客户资料完善进去，等搬完店之后就可以启川其它功能。32、客户：不懂电脑不用软件公司：X总，请问您的店里有电脑吗？电脑主要是谁来用呢？33、客户：我等其他家用上了软件再买公司：X总。为什么您会有这种想法呢？34、客户：我已经买了很多软件了公司：X总，从这一点足以证明您是一个非常重视管理的人，那请问您现在都在用那些软件？35、客户：用软件是骗人的，不要公司：您说话真幽默，我很好奇，您怎么会有这种想法呢？（根据实 际问题来消除疑虑）