（2022年-2023年）秋电大专科商务谈判实务期末复习考试试题答案必考重点.docx

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1、02、谈判假设按照谈判地点可以分为三类客库谈判一主库，谈判一.填空题（20分）01、国际商务谈判的定义包含了三个局部 国际 商务 谈判 客主库轮流诛判精产2022年-2023年最新30、签约后合同生效前的重建谈判原因有：金合同内容延迟撤销合同其他宏观经济原因和m.场背景变化引起的技术和产品不符合要求。31、谈判班子的组成要表达：L务实力、社会地位和工作效率。03、国际商务谈判的基本程序应该包括 _探询准备_谈判 小结_MMI_终结一重建谈物-等七个阶段。04、谈判主持人的职责有 一纽量作用一指挥作用一接口作用. 寻找妥协占05、单一策略启动时，分为三部选择针对目标一编制相应理由06、不管何种形

2、式的谈判通常都分为三个主要局部，即 谈判当事A_谈判标的谈判背景07、谈判按照谈判地点可以分为三类_主座谈到_客，主座轮流谈判08、谈判者的谈判信息主要是也.环境信息一谈判各方的企业信息 谈判对手的信息.等为基础的。9、谈判主持人的职责有一指挥隹用一接口作用息 找妥协点10、合同正文谈判涉及哪三项 正文框架结构 框架条件_谈判组 织11、谈判探询四个原那么 严谨性 回旋性 亲和性 策略性12、国际商务谈判含耳层、皿务和 谈判一三个局部。13、国际商务谈判构成的要素有： 母1标的_、鱼鸣事和孽 判背景。14、探询的方法有：直接探询、间接探询两种。探询应遵循：严谨 性_、回旋性、亲和性和策略件原那

3、么.15、谈判终结的方式有：.成交_、承止_和_破裂_三种情况。16、主持人在首场谈判开场时，应抓好四个环节：上留开场白和掌提气氛17、谈判主持人主持业务中的总结目的有四个：络_忘_、调 整、 汇报和终结。18、主持人主持谈判的因素主要包括：谈判目标、_谈判对壬、学判 时间、谈判环境和投入的人员C19、谈判手的礼仪包括谈判手的 服饰、举t_和qa_fit_e20、谈判手做戏的目的有：诚恳态度、生究水尽一、上t不我益。21、谈判手的谈吐包括：,距 离，、圣势、虹、，音 调.、.M 垄。22、谈判中做戏的原那么有：一局部与全局一、争上、逻辑性 和事 UOLo23、谈判思维艺术的表现形式有：散射思维

4、、快谏思维和逆向式维24、商务谈判策略的作用有：,起好锚,、，稳好能撑好船萱好人 和 靠好岸025、商务谈判策略的运用要根据谈判对象的：也位_、经_正、-态和性_格。二、选择题（每题3分，共12分）01、所有谈判标的的共同谈判目标是（C ）oC ）划分责、权、利02、以下哪个不是谈判终结的谈判结果终结的方式（D ）D ）僵持03、以下哪个不是谈判一线的当事人（D ）。D ）领导04、谈判主持人的职责要求是（A ）A ）要追求最大利益，更要追求妥协的满足05、谈判手感情表现形式可以分为三类（A ）A ）面部表现、身体表达、言语表达06、合同附件的谈判原那么是（B ）B ）同合同正文挂钩，同价格挂

5、钩07、谈判相持中的灵活规那么主要表达在对（C ）手段的应用上。C ）沉默和重复08、以下哪个是谈判做吸的原那么（C ）C ）讲力度、讲场合、讲背景、讲逻辑性09、谈判伦理观的本质是（B ）B ）谈判手的进取精神国际商务谈判中与敌对国家的谈判应首先突出：（a ）a. “禁运”“、所有谈判标的的共同谈判目标是（c ）c.划分责、权、利12、准合同谈判的“准”是指（b ）b.有先决条件13、谈判间接探询中间人的选择首先考虑其（a ）a.信誉和能力14、谈判中价格解释重点应搞清（b ）b.价格构成15、谈判中中青年谈判手着装应（c ）c.反差鲜明16、谈判手在谈判中需用黑板时行姿要（a ）a.稳健且

6、不紧不慢17、谈判中谈判手“失言”的正确处理方法是（c ）c.成认错误18、谈判过程中谈判手应坚持（c ）c.主动伦理规范和被动伦理规范结合19、以下属于谈判中的“禁区”的有（c ）c.引起诉讼20、以成交结束谈判时，主持人应含三项内容：（b ）b.清理、部署、可能的保存26、国际商务谈判的用语分为：-4s商业法律用语文学用语和一军事用语21、在紧张状态下续会，主持人应追求谈话艺术，常见方式有（a ） 境和交易企业的经济状况。27、商业法律用语具有：_通用姓_、一刻板性和严谨性一。28、国际商务谈判的决策按谈判目标分为：_战略决策和战术决 箪，按谈判地点分为：和.场外决策一29、国际商务谈判的

7、经济背景包括：.市场状态、宏观经济环.-可编辑修改a.比较方式，修饰方式22、谈判握手应注意（abed ）a.握手的顺序b.握手的力度c.握手的时间d.握手的眼神23、推理的形式有（abc ）a.归纳推理b.类比推理 c.演绎推理可编辑修改24、谈判中以下属于攻心战的有（ab ）a.鸿门宴 b.借恻隐精产2022年-2023年最新05、谈判标的物在国际市场可出于何种地位？不同地位给谈判带来何 种特征？25、谈判中军事用语具有（bed ）特点a严谨性 b.干脆 c.坚定性 d.自信26、谈判中战略决策是指（bd ）b.谈判总目标决策 d.谈判总体策略27、谈判相持中应灵活运用（ad ）a.沉默

8、d.重复28、谈判主持人的最主要的职责是（cd ）c.追求最大利益 d.追求妥协的满足29、谈判过程中应关注谈判的对象的（abed ）a.决定权 b.年龄 c.性别 d.关系30、重建谈判具有代表性的原那么（abed ）a. 连贯原那么b.简捷原那么 c.中庸原那么 d.对口原那么31、谈判伦理的本质是（a ）a.进取精神三、名词解释（每题4分，共20分）01、价格解释：是对交易条件中数字化与文字化表述的价值条件于 以明确的总称。02、探询：是交易个方面的谈判手依据谈判任务寻找、了解交易对 象的活动、搜寻有关资料的工作。03、国际商务谈判：就不同国家、附属多个国家的法律标准的交易 进行的讨论、

9、协商。04、特殊谈判：指从组织谈判的角度看，与正常贸易谈判不同的谈 判。05、散射思维：指在谈判中同时对谈判议题发个方面进行全方位扫 描的思维形式。06、决策程序：指谈判决策的产生过程。答：（1）垄断市场谈判特征：不可谈判性，攻防意识强，谈判层次高。（2）供大于求谈判特征：运用优势、巧用心计（3）求大于供 谈判特征：运用优势、巧用心计（4）供求平衡 谈判特征：相互选择性强，易于理解对方，破坏平衡欲望强。06、合作者地位的谈判有哪些特点？答：（1）共同语言多，对抗性小；（2）谈判面广而深；（3）谈判 直截了当；（4）影响面大。07、统一对外联合谈判对主持人有哪些要求？答：掌握联合背景、掌握联合谈

10、判的运作、掌握联合谈判的利弊转化、掌握关键细节的处理技术08、谈判中谈判手心理的“惧”的是如何表现的？答：（1）还价时怕还不好价，使谈判破裂；怕破裂的局面招 助手埋怨；怕自己的地位受影响。（2）使用边缘政策时，担忧是否奏效。（3）做重大或陌生问题的决策时，产生恐惧心理。09、谈判手在谈判过程中会存在几种个人追求？答：（1）为了完成任务 （2）为了客户而谈判 （3）为了 企业和国家利益而谈判（4）为了出风头 （5）为了晋升（6）为了发财10、国际商务谈判面谈时的基本程序可归纳为“横七竖六”，“横七”和“竖六”分别是指什么？答：“横七”是指：1、探询 2、准备：3、谈判：4、小结 5、再谈判6、终

11、结 7、重建谈判“竖六”是指：a：解释 b：评论c：讨价 d：还价e：讨价还价f：妥协11、签约后合同生效前的重建谈判原因有哪些?07、妥协：指讨价还价后，谈判各方根据自己的目标和力量，对解决双方尚存在的分歧所做的最后努力。答：（1）合同全部延迟、（2）局部合同内容延迟、（3）撤销08、国际商务谈判：指就不同国家、附属多个国家的法律标准的交易 进行的讨论、协商。09、主动伦理标准：是谈判手从本身的认识和修养出发用以约束自己 谈判言行的道德标准。10、商务谈判信息：指那些与谈判活动有关直接或者间接联系的各种 情况及其属性的客观描述。四、问答题（每题10分，共30分）01、 先期探询时，如何制造“

12、冷与热”？“冷”与“热”的控制点是探询方式的用语及次数，不同的方式 可以表示不同的“急度”，可以取得不同的探询效应；在用语问题上, 保持平衡尤为重要；止匕外，把握好探询的次数也是个重要的问题。02、谈判手的个性追求上，应该要求实现什么双重个性？应该追求的是生活中的自然个性和谈判中的自在个性。03、选用各种策略时，应该分别注意什么？1）对象（包括地位、经验、态度、性格） 2）内容 3） 阶段04、国际商务中“国际”的标准是什么？经济标准司法标准 地域标准引用标准合同、（4）其他宏观经济原因和市场背景变化引起的技术和产品 不符合要求。五、综合论述题（18分）谈谈你对商务谈判策略的认识。（要求：结合

13、所学知识及你对这一问 题的认识来回答，不低于350字）结合教材第七单元“商务谈判策略”以及每一个人对这一问题 的认识自由发挥。五、案例分析（15分）日某公司向中国某公司购买电石，此时，是他们交易的第五个年 头。去年谈价时，日方压了中方30美圆/吨，今年又要压20/吨，即 从410美圆/吨压到390美圆/吨。据日方讲，他已拿到多家报价，有 430美圆/吨，有370美圆/吨，又有390美圆/吨。而据中方了解，370 美圆/吨是个体户的报价，430美圆/吨是生产能力较小的工厂供的货。 供货厂的厂长和中方公司的代表共4人组成了谈判小组，由中方公司 代表为主谈。谈前，工厂厂长与中方公司代表达成了价格共同

14、的意见， 工厂可以在390美圆成交。因为工厂需要定单连续生产。公司代表讲，-可编辑修改对外不能说，价格水平我会掌握。公司代 表又向其主管领导汇报，分-可编辑修改析价格形式，主管领导认为价格不取最低，因为我们是大公司，讲质 量，讲服务。谈判中可以灵活，但是步子要小，假设在400美圆以上拿 下可以成交拿不下时把价格定在405-410美圆之间，然后主管领导再 出面谈。请工厂配合。中方公司代表将此意见向工厂厂长转达，并达成共识和工厂厂长一起在谈判桌争取该条件。中方公司代表为主谈。经过交锋，价格2022年-2023年最新irriQiLong been recognized as the birthpla

15、ceof TaoiTO；religion, while Du jg yanconsidered io be ihe oldest functioning waler-comrol projectworld, Chengdu-Rmked-services amongaiwnrsies, managemem 市出ion surveyisFeJeasedl-asXyeanBu-L-Li在ririRYilLesiReeded仅降了 10美圆/吨，在400美圆成交。问题:1、怎么评价谈判结果？chairwoman ol British Chamber ol Commerce boulhwesl Chin

16、a, lold2、在该谈判中方组织与主持有何经验?Daily ihal his colleagues lound ihe policy very convenienl. A Brilishdevelea-moF。一beurLs 田一 Rx)duc Is, unprove-Eng 工Lsh-se 日-iGes-aRd-prov-i-deacGUFaMaas-L 浜Zha。一Y-un,答案要点:client once ilow here and sta5od i-or just one day to check her orderedgoods, she said. Zhao was born i

17、n bhanxi province, but she has lived1、谈判结果基本上应该肯定，因为仍然处在中高档的价格水平。in Chengdu for more than 1。ye&rs. My life was like a running race mov4ttg2、中方组织上基本成功，主要原因：市场调查较好分工明确价格由公司代表谈；准备方案到位有量有性;一有线、from place to place. I also lived in Beijing and Shanghaibefore, shesaid. But Chongdu is a placo that you never

18、 want to leave odcg settling有审、有防。五、论述题1、论述国际商务谈判和国内商务谈判的差异。down. Ft_rs-now mysecond-hometown, she-said. Pfthe_environmentrsFurther improved, 11 ie u 1 ly will-ctllrcicl iiiofe peoplelo vitsil cLiidlive,with tirc_72 hour visafree-policy and-compel 1 ing-condi11onsrntFcinspor ta t i on,-cul Lure,-c 1

19、1 ma te and cui s i ne,-he sai d.-Forei gners al so答题要点：1、地域不同 适用的法律不同2、支付手段不同g社ve positive feedback ou_llie policy.A ispokesiiicin fiom Dell-Inc saidthe company has a global hub of opera.Lion in Chengdu,SU-Ttru-Lhice_day4、参与者不同 随意性不一样5、行政干预程度不同6、visa has an uninediate and posilive influence on ihe

20、company s businessdevelopment.Rudy Butligno1,president of the public broadcasting2、论述商务谈判终结时应遵循的基本原那么O答题要点：1、彻底性原那么2、不二性原那么3、条法性原company in British Columbia,Canada,said his work requires frequenttravel I。Chengdu and Ihe policy “makes the trips easier”.Data from4、情理兼备性原那么the citys public security bur

21、eau shows some 100 foreign visitors3、论述商务谈判的职业道德观和社会阶层与地位的道德观。 答题要点：enjoyed the 72-hour policy by the end of March, most of them from theUnited States,the United Kingdom and Germany. Chengdu also reported谈判手的职业道德观：礼、诚、信谈判手的社会阶层与地位的道德观：1、责任感 2、集团利益robust growth in its overall tourist industry last ye

22、ar. Official statistics show that it received some 150 million tourists last year,3、守约an increase of 28 percent from 2022. Around 1. 7 million came from abroad,Visa-free policy brings Chengdu biz,_tourism boost.Making nationalan increase of 12 percent.lotal revenue from tourism surpassed 133headline

23、sseveraltimes,Chengdu s72-hourvisa-freepolicyhasbillion yuan ($21. 7biilion).During his visit to Kazakhstan in September,attracted wide attention from both Chinese and foreign experts andChinese President Xi Jinping proposed that China and Central Asia join handsbusinessmen since it took effect on S

24、ept 1 last year. The program permitsto build a Silk Road economic belt to boost cooperation. The idea has beencitizens from 51 countries and regions including the United States,widely echoed in Central Asian countries, becoming an encouraging blueprintAustralia, Canada and Japan who have validvisas

25、and flight tickets tofor Chinese areas along the Silk Road that has linked Asia and Europe fora third country to spend three days in the city. The capital of Sichuanmore than 2,000 years. In the next three weeks, China Daily reporters willprovince is the first city in the western region of China to

26、offertravel through the belt in China and in Kazakhstan, Uzbekistan and Turkey.foreign tourists a three-day visa and the fourth nationwide to adopt the policy following Shanghai, Beijing and Guangzhou. Li Zhiyong, deputy dean of the tourism institute at Sichuan University, said the move contributes

27、to a large increase in the number of overseas tourists and raises the city，s level of internationalizationz，. “The policy will also bring direct economic revenue,/z Li said. Chengdu has many culturalThey wi11 show the progress and expectations of the countries, businessesand peoples on the route. Sh

28、aanxi - the start of the ancient Silk Road -has positioned itself as the new startingpointfor thedevelopment of the Silk Road Economic Belt,whichwillCentral Asiancountries, a senior official said.Shaanxistrengthen China, s cooperation withlegacies and is also a paradise for panda lovers with the wor

29、ld* s largestGovernor Lou Qinjian said the province is fresh, rich and unique, as it wasbreeding and research center. Three clays are long enough for foreignwhen it anchored one endof the ancientvisitors to visit those iconic tourist spots,“ he noted. The city isSilk Road.It is the besthome to the r

30、emains of the Jin shaoption for accommodatingindustrialcivilization that dates back moretransfers from East Chinaor the world atthan 3,000 years as well as the Qinglarge,，/ he said onWednesday incheng Mountains and the Du Jiang yanXi an.Lou.可编辑修改.精选2022年-2023年最新held 1 joint interview with 271 medici

31、, including Chind Ddily, the first in & sorios of intoiwiows ontitlod Chinos。 Modia Along tho Silk Ro&d. The interviews will be in bhaanxi and Gansu provinces and the Xinjiang bygur uulonomous region, as well as Kazakhstan, Ubekislun and Turkey.Ihe media group held ihe lirsl interview on Wednesday morning in X J &n, starting point of tho ancient Silk Koad, a trade channel established fiieFe 利丁eat,s-ago-l-i由 k-tng-gh i n a, C o计内沿TArs，tt-田i d-EtrEsper-可编辑修改-