《五分钟商学院》（商业篇）读书笔记.docx

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1、五分钟商学院（商业篇）读书笔记内容简介每个人都是自己这家无限责任公司的CEO ,承当全部的风险和回 报。你必须像经营公司一样经营自己组团队，构建自己的协作关系；做 产品，塑造自己的产品和服务；创品牌，呵护自己的名声；控资源，把 注意力投放到产出更高的地方。作者简介委托T弋理机制有个重大问题：委托人觉得受益主要是投资回报, 而代理人人为受益主要是劳动成果，双方都觉得被对方占了廉价，导致 委托人不愿与代理人提供利润，代理人也不愿意为委托人尽心尽力。棘轮效应业绩做得越好，下年的目标就会越高，业绩做得越好 越麻烦。每个人都有自私的一面，如果有一种制度设计，让员工越自私，公司就 越赚钱，那么这种制度就是

2、激励相容。成认人性的自私，用正确的 机制，让自私，而不是集体主义精神，成为大家共同获益的原动力。15、交易本钱（1991年科斯为此获得诺贝尔经济学奖）科斯：交易本钱与管理本钱的比照，决定了企业的边界。交易本钱越低 的事情，越应该外部化；管理本钱越低的事情，越应该内部化。交易本钱就是完成一项交易，除合同价之外，为此额外付出的本钱。经 济学家科斯认为，交易本钱于管理本钱的比照，决定了企业的边界。根 据科斯的逻辑，以及对交易本钱会不断降低的趋势判断，可以得出结论: 总体来说，未来企业规模会越来越小。也就是互联网人士所说的，未来 会是自由人的自由联合体。这是理想的极致情况，但趋势是对的。第四章、宏观经

3、济学16、节约悖论(Paradox of thrift):第一，GDP0 GDP即国内生产总 值，是指一个时间段内，一个国家生产的全部产品和服务的总价值。它 的计算方法通常是：GDP=消费+政府采购+净出口+投资。第二，乘数 效应。我们的消费就是别人的收入，别人的收入有会变成新的消费或投 资，GDP因此越滚越 大。17、看得见的手市场调控叫做看不见的手，国家宏观调控叫做看得见的手；政府调控市场有两大法宝可用 货币政策和财政政策货币政策是央行通过调节利息，存款准备金率等方法，调控货币的供应 量经济萎靡，释放货币；经济过热，收紧货币。财政政策是经济萎靡之 时，政府增加支出，刺激总需求，并且减税，拉

4、动经济；如果经济过热， 那么多收税，给经济降温。18、人口抚养比 指的是一个国家非劳动人口占总人口的比率。今天，14亿人中5亿人 无法工作，人口抚养比是5:14，也就是约35.7%。当9亿人无法工作， 人口抚养比变为64.3% ,几乎翻了一倍。15年后，当90后和00后成 为社会主流时，要想保持今天的社会总财富，平均生活水平，他们一个 人创造的社会价值，必须是今天的两倍。另外，真正能拯救中国的，是创造，而不是更高效的制造，我们要卖不 可替代的产品，而不是可被机器人替代的劳动力。19、泡沫经济当虚拟经济脱离了实体经济的支撑，背离价值的时候，就会产生泡沫经 济。泡沫经济的形成有三个阶段:泡沫形成阶

5、段，膨胀阶段和破灭阶段。 有很多人在第二阶段赚到了钱，但更多人都死在了第三阶段。身处泡沫经济的认识看不到泡沫的。因为所谓的泡沫，是所有人共同想 象出来的，所有人脱离现实的信心，彼此激励、合谋，创造了泡沫 经济。20、再分配从社会公平的角度来说，一个人赚的钱不完全是因为她的努力，一局部是因为她拥有不公平的优势。府通过某些手段，把财富从一局部人手中转移到另一局部人手中，以求 缓解社会不公平，这就是再分配。再分配是福利经济学中的一个概 念，是很复杂的事情，做得不好，会带来更大的不公平。第五章、金融与法律21、风险投资风险投资，就是把多于99%的企业烧掉的钱作为本钱，换取押中下 一个马云的不到1%的可

6、能性。通过买走创业的失败风险，从而让创业者朝着成功目标一路狂奔。风险投资人其实是理性的赌徒，他们在创业公司身上押注。各种各样的 独特方法，比方对趋势的判断，对团队的判断，都是提高赌中同 花顺概率的独门绝技。而这些独门绝技的差异，最终表达在谁能把 1%的成功率提高到2% ,4点提醒：1、创业是九死一生的游戏；2、每个创业者都认为自己会一 将功成，但大多数都是万骨枯；3、融资，甚至上市，都不是成 功的标志，盈利才是，客户和产品才是盈利的核心；4、一旦融资，公 司就不完全是你的了。22、合伙人制度:公司到底是资本的，还是人才的？资本和人才的博弈，正在不断往人才 方面倾斜，合伙人制度，就是这种倾斜的产

7、物。合伙人制度就是提供，而不是独享公司所有权、收益权的一种组织形式。 不管是普通合伙人制度，还是有限合伙人制度，其实都是在资本和人才 之间找到通往激励相容的路径。23、商品证券化LV的包，可以用来装东西，这是它的理性价值；也可以用来装， 这是它的感性价值；理性价值局部，原材料本钱占比会很高；而感性价 值局部，可以被认为是一种虚拟产品，边际本钱很低。所有虚拟价值大于使用价值的商品都可以采用商品证券化的方式，比方 月饼，粽子，高档烟酒，保健品，营养品，黄金等。发行这些商品的提 货券，并且设计最终回收的闭环。在互联网时代，商家甚至可以只发行 提货码，并且提供回收提货码的网址，这样效率更高。24、庞氏

8、骗局 金融的世界，抽象得虚幻，虚幻得迷人，因此，也是很多高智商骗子的 藏身之所。普通人看中的是钱的收益，而骗子看中的却是人们的本金。庞氏骗局：俗称拆东墙，补西墙，就是用后入者的本金，当作先入 者的收益，不断滚雪球的一种骗局。识别庞氏骗局，要注意以下三点: 第一，对所有号称没有风险但年收益超过8%的工程，都要心存警惕； 第二，宣称有巨大收益，但自己不卖房子不卖地，却掏心掏肺拉你加入 的，基本都是骗局；第三，庞氏骗局不一定有筹划者。还记得泡沫经 济吗？那就是一场没有筹划者的自发性的庞氏骗局。25、互联网金融金融，是典型的风险买卖的生意。每个风险，都有它的价格。互联网金融，本质上就是拥有更高效的风险

9、买卖模型的金融。其实，金 融的本质从来没有变过，只是自大到认为自己可以藐视其本质的人越来 越多。在互联网金融或科技金融，我们应该怎么创业呢？我们该怎么创业呢？ 先找到自己的如意金箍棒更高效的风险买卖模型，并以此核心竞争 力，一路向西。否那么，别去创业!第六章：产品26、产品能量模型如图，我们知道要把企业做好，要做三件事情：(1 )把产品这块巨石推得越高越好。产品的创意、独特性和品质，或 者说它积蓄的势能，决定了它最高可以到达的销售量级。(2)人在山顶一推，巨石开始下滑，势能转化为动能。营销，就是用 来减小下滑阻力的，广告、公关、线下活动、热点营销、加入行业协会、 拿各种奖项等，都是为了提高客户

10、对产品的有限选择概率。(3)巨石开始水平滚落。这个时候，需要用渠道继续减小阻力，通过 大量布设渠道的方式，比方线上、线下、 、互联网、上门推销，甚 至去田间地头走访，激起消费者的购买欲望，从而使产品触手可及。产品生产势能，营销和渠道把势能转化为动能。企业需要对能量模型 有不偏不倚的自我认知，理解自己的能量水平和转化效率，然后思考产 品，营销和渠道，到底哪一个对企业来说最重要，有目的地加强最重要 的局部。27、品牌容器消费者为了降低消费本钱，就要把了解、信任、偏好从产品中提取 出来，装到一个容器里，这个容器越满、消费者越毫不犹豫的购买，交 易本钱下降，这个容器叫做品牌。品牌容器(Branding

11、 ):品牌是一个容器,承载着消费者的了解, 信任，偏好。不能被消费者优先选择的，不叫品牌，叫商标。建设品 牌，努力是必需的。但在努力之前，首先要想清楚打算往品牌容器里注 入什么：是品类价值，我和别人不一样；是品味价值，我比别人 更显档次；还是品质价值，我的质量最好。28、爆款 互联网不但没有让关注流向长尾，反而更加聚向了头部。（这里指爆 款理论战胜长尾理论，长尾理论指抓住小众的产品将其做好，爆 款指抓住主流的产品令其更加红火） 互联网时代，产品生产和销售的边际本钱急剧降低，导致最优秀的头部 产品可以在其覆盖的市场里赢家通吃。长尾和爆款其实并不冲突，而长尾爆款才是真正的未来。爆款：把大比例资金投

12、注在小局部产品上，以期赢家通吃。做到赢家 通吃，需要注意三点：第一，找到足够细小的长尾；第二，满足最长尾 的需求里最群众的痛点；第三，利用互联网降低边际本钱。29、用户代言人在产品为王、渠道为王的今天，用户从来都不是上帝，用户是被企业善 待的取款机 善待你，是因为你吐钱。从产品的代理人，变成用户的代言人； 用户代言人(Customers Spokesman ):产品为王,渠道为王的时代 远去，会导致用户开始真正掌握对企业的生杀予夺大权。从B2C的思 路走向C2B，就是成为用户代言人。公司内部可以设立产品经理 职位,或者在某些条件具备的行业，从B2C的爆款思路转变为C2B的 大规模私人定制思路。

13、30、最小可用品互联网时代信息越来越对称，越来越少有什么东西是你知道而别人不知 道的。创业者有一个非常大的忌讳，就是爱上自己的想法，而不是爱上 用户的需求。第七章、定价31、渗透定价法渗透定价法(低价法)：用微利的价格，快速获得市场份额，并吓退竞 争对手。在使用这种牺牲利润，获得市场的渗透定价法时，需要注意几 点：第一，这个市场必须足够大；第二，消费者对价格敏感，而不是对 品牌敏感；第三，大量生产，才能降低本钱；第四，低价的策略真的能 吓退现存及潜在的竞争对手。刘润，润米咨询董事长，互联网转型专家，拥有23万+用户的私人商 学院得到专栏刘润,5分钟商学院创始人。前微软战略合作 总监，海尔、百度

14、、恒基、中远等众多大企业的战略顾问。著有畅销书2012 ,买张船票去南极人生，就是一场突如其来的 旅行：从微软到北极点互联网+互联网+：战略篇|传统企业， 互联网在踢门趋势红利目录（略）读书笔记第一章、消费心理学1、心理账户：这个世界上，没有绝对的小气，也没有绝对的大方，只有一个人对商 品价值的判断他认为商品值不值这个价因为钱在我们每个人 心中并不是统一存放的，我们会把钱分门别类存在不同的心理账户中。我问叶国富为什么要把自己逼疯，他说：因为我要把自己逼死渗透定价法的极致，就是免费。雷军曾经说过：互联网公司从来不大价 格战，我们直接免费32、撇脂定价法撇脂定价法（高价法）：产品如果能使消费者感到

15、新奇，也能付得起钱， 在还没有竞争对手的情况下，用高定价进入市场，获得超额收益，然后 随着市场的变化，不断降价。撇脂定价法的好处显而易见，可以获得超 额利润；坏处也显而易见，简直就是邀请竞争对手入场的镶金边的邀请 函，而且根据价量之秤的逻辑，会牺牲一定的销量。撇制定价法是拥有 定价权的产品提款的手段，与没有定价权的产品基本无关。33、组合定价法组合定价法：这是对价格锚点等消费心理学，二段收费等基础 商业逻辑的集大成应用。一套组合定价拳法包括：产品线定价（多种维度的产品序列）：电视机、电器备选品定价（主体不贵、配件很贵）：手机、汽车互补品定价（主体不贵，消耗品贵）：打印机和墨盒，游戏机卡带副产品

16、定价（主产品廉价，副产品贵）：一支鱼，鱼头作为食材的需求量大，反而鱼身廉价捆绑式定价（捆绑价格比单次购买廉价得多）：健身卡、各种年票分部式定价（主体一个价，特殊需求再次收费）：公园买门票后里面的一些工程单独收费单一价定价（把价格接近的商品全部统一定价）：串串香、10元店等34、价格歧视价格歧视：价格歧视是一种让每个群体，甚至个体，付出他所能接受的 最高价的定价方法。其核心在于：如何把有支付能力的人找出来。合法 的价格其实有三个等级：个体歧视，销量歧视和区隔歧视。根据不同人、不同时间、不同原因，对同一产品进行不同定价，机票以 及一些分家庭版、企业版的软件就是典型。价格歧视，就是研究如何尽量吃掉消

17、费者剩余。而合理的价格歧视，歧 视有助于资源的有效配置。35、消费者定价消费者定价通常实现的方式是拍卖和逆向拍卖。拍卖，就是在供小于求, 一物难求，卖方市场主动的情况下，通过消费者竞标的方式，获得最高 成交价的一种策略，比方荷兰式，维克瑞拍卖等。逆向拍卖，就是在供 大于求，库存压力大，买房主动的情况下，通过商家竞标的方式，尽量 用低价满足价格敏感者，实现消化库存的目的。价格，是商品的本钱到消费者心理价位中间的尺度，最终更接近哪一端, 是一场有关定位、人群、心理等因素的商业博弈。酒店的房间就是库存，这种库存和衣服库存不同，一旦过了半夜就彻底 清零了。（演唱会门票同样如此）第八章：营销36、定位在

18、消费者心中建立一个新品类，然后成为这个品类的第一。具体做起来 有四个步骤：第一，找到未被满足的痛点；第二，据此建立新品类；第 三，用最简单的信息不断攻占消费者心智；第四，和第二名一起夯实品 类，做大蛋糕。不能成为品类第一，就创造一个新品类。关注消费者的买点，而不是产品的卖点;消费者五大心智模式假设：(1 )消费者只能接收有限的信息；(2)消费者喜欢简单，讨厌复杂； (3 )消费者缺乏平安感;(4 )消费者对品牌的影响不会轻易改变；(5 )消费者的心智容易失去焦点。37、饥饿营销饥饿营销真正的目的不是为了利润，而是为了品牌的附加值。这是一种通过故意调低产量，造成供不应求的假象，维持高利润和提升

19、品牌附加值的营销手段。使用饥饿营销有三个前提：产品具备不可替代 性，消费者心智不成熟，市场竞争不激烈。很难量产”，是很多企业给借营销起的别名。38、技术采用生命周期一项新技术进入市场时，会按顺序面对创新者，早期采用者，早期群众， 后期群众和落后者。在包容的早期采用者和挑剔的早期群众之间，有一 个死亡之井，跨不过去，新技术就会昙花一现。怎么才能跨过去？学习诺曼底登陆：首先，找到无人海滩；其次，构建整体战队；再次, 运用致命武器；最后，开打艰苦巷战。死亡鸿沟指，早期采购者到早期群众，之间隔着一条质变等着用户 去突破。39、危机公关危机公关是指企业面临危机，尤其是声誉危机时的公关手法，其本质是 群众

20、情绪管理。移动互联网时代，群众情绪如洪荒之力，只有情绪才能 引导情绪。回应被央视315晚会点名，公关团队首先要认倒霉，那 种XX更差，你怎么不管的失衡心态，会扭曲后面的回应；其次不 要玩手段，错把勉强抱歉当成捍卫尊严的开场白；在从此要往死里认错, 万众瞩目之下，小错也是大错，抱歉到消费者于心不忍为止。一切心存 侥幸，试图移花接木，把不满情绪引向央视的做法，都是作死。互联网时代的传播，不是来自媒体，而是来自群众自身。所以，阻断大 众心中的传播欲念是根本。阻断这个欲念的手段，不是解释，而是获得 原谅，甚至同情。40、独特销售主张 独特销售主张有别于定位理论，是从既有产品找到卖点的方法。白加 黑就是

21、一个典型例子。提出自己产品与众不同之处，并且告诉消费者这对于他们很重要，然后 把自己置于独特的显眼位置。第九章、渠道41、深度分销深度分销，就是通过一整套激励和管控体系，让品牌商与海量的分销商 之间，形成利益的共同体，吸取每一处的微小汇量，汇聚成滔天大河。营销是为了提高或然购买率（概率上的购买欲望），渠道是为了提 高商品可得率（实际购买的途径）。娃哈哈、OPPO. VIVO就是深度分销的战略，将利润大量让给代理商。高定倍率，是深度分销的大前提。42、销售激励懂得分钱是懂得赚钱的前提佣金派：底薪+佣金（每笔交易的提成）。激励相容，能燃气大家的斗 志，卖越多分越多。但问题是：无法对市场的贫瘠富裕，

22、区别对待。第 二点，无法判断业绩是低是高。奖金派：底薪+奖金（设定指标完成而奖励），奖金派很好的解决了区 别对待，问题就是销售希望指标越低越好，公司又希望指标完成后，不 断提高下一次指标。底薪+奖金+佣金+行为指标（新用户数量、客户满意度、毛利、销售人 员流失率）43、全渠道营销把整个商业分为，创造价值和传递价值两个过程。海尔主体是创造价值, 苏宁主体是传递价值。价值传递主要三点：信息流、资金流、物流。全渠道营销，就是利用最新的科技和组有效的手段把信息流、资金流、 物流重新高效组合，用一切可能的方法，接触消费者。体验店就是将信息流放在线下，资金流和物流放线上。44、社区商务 社区商务，就是用距

23、离上的近，来抗衡物流上的快，从而形成 一道屏障，成为无法被互联网取代的商业风暴。线下商业不会被取代。互联网在用信息对称加上高效物流的方式不断向 0距离进攻，而线下商业在用更好的体验，死守住最后I公里，并不断 突围。真正的0距离，是渠道的终极竞争。45、库存反向定制，就是通过柔性生产的技术，实现大规模个性化生产，把工业 化的效率，和个性化的的佥，结合起来的一种从用户订单，促发生产的 商业模式。工业化牺牲了个性化第十章，商业世界的五大基础逻辑1、流量之河潜在客户通过某种渠道进入你的销售漏斗，比方进了你的店，访问了你 的网站，在微信里向客服咨询，就是流量。流量就是客户接触你产品机会的数量，这个量的基

24、数越大，当然购买你 产品的数量也就越大;流量本钱是在每一个渠道获得一个潜在客户的平 均价格。所谓先进的零售模式，就是在做完一大堆计算以后，找到一种 更廉价得方式，从流量的大河总取水灌溉。销售额二流量X转化率X客单价2、倍率之刀用商品的零售价格除以本钱价，得到定倍率。通俗说，就是你的商品翻 了多少翻来卖。从前出版行业由作者、出版社、印刷厂和新华书店组成一条龙，当当网 等网上书店出现，不需要了新华书店，这就被倍率之刀 一刀砍掉, 本钱降低、售价也就降低；以KINDLE为首的电子书出现，印刷厂出局， 这又是一刀；以起点网为首的阅读网站，作者直接写完在上面发表、读 者直接付费，这下连出版商都不需要了，

25、这又是一刀！不断有人举起倍率之刀砍向现实，让消费者可以以更廉价得价格获 得同样的价值。3、价量之秤通俗说：就是号/和销售量需要找一个平衡点，太贵卖不出去、 太廉价卖出去总收益太小，都是问题。价量之秤追求的目标是以获取利润最大化为前提，奢侈品在乎于号厂 而不在乎销售量，而那些薄利多销的产品那么是在乎销售量不在乎毛 利。建议：第一，要根据这个产品的性质来判断。比方。以情感为主，以不可替代 的技术为主的产品，你可以考虑把手上这些有限的祛码，放在提高价格 这一端。你也要确认制成这个价格的品牌溢价，是不是已经为消费者所 接受。第二，当你选择销售量为商品模式的时候，你一定要确认这个市场，是 不是有足够的容

26、量以及足够的消费频次。也就是说，确认更低的价格, 确实会带来更大的销量的提升。4、风险之眼。每个人都把等值的钱分门别类地存在了心理不同的账户中。客户并不小 气，只是商品错放在了他们不愿意付费的心理账户中。要让客户把钱从 不愿意花钱的心理账户转移到愿意消费的心理账户，就要改变他对商品 的认知。2、漂浮本钱（协和效应）：人们往往会陷入这样的误区：前期投入越大，后期就越会忍不住投入更 多；人们在做决定是否做一件事情时，不仅仅看这件事情未来对自己有没有 好处，同时也会看过去已经在这件事情上投入了多少。漂浮本钱即已经产生的花费，也叫做既定本钱。漂浮本钱没有好坏 的区别。由于漂浮本钱的顽固性，有目的地给对

27、方制造漂浮本钱，有利 于提高交易的成功率。反过来，如果能够克服这种心理偏见，不被这种 情绪所左右，就有可能做出更加理性的商业判断。3、比例偏见人们比照例的感知比对数值的感知更加敏感。一个100元的东西降价对未来的不确定性，产生了风险，在商业上，用期货的方法可以有效规 避此类风险。如果我为了低价，进了一大批货，本质上，就是用库存博差价的商业模 式，就是在买卖库存风险。商业世界有大多的风险，而买卖风险就成了促进整个商业世界良性运转 的一个重要的底层逻辑。5、规那么之缝不参与任何生产或加工，而仅仅扮演中间角色，根据各种商业环境或信 息不对等的价格差，完成套利，比拟贬义的说法是投机倒把，反过 来说，有

28、这样的人群在，也更加规范和完善了各种商业环境。第十一章、互联网世界的五大基本定律1、信息对称指买卖双方掌握信息是否一致，如果不对称，掌握信息多的一方就会获 得更大的交易优势。愿意花更多的钱买品牌，是为了防止信息不对称才是高产品保障的做法, 多出来的这局部钱，叫做：品牌溢价。随着互联网世界将信息不对称情况的不断缩小，暴利将越来越少，消费 者那么可以用更合理的钱得到性价比更好的产品。2、网络效应网络效应：用户越多、越有价值、越有价值、用户越多，从而进入一个 良性循环和指数增长，甚至进入赢家通吃的地步，微信就是一个很好的 例子。跨边网络效应：越多的供给端使得需求端的体验更好，或者反 方向。（淘宝上商

29、家越多，用户体验越好）单边网络效应：越多的需求端，使得需求端的体验更好，供给 端也是类似。（微信用户越多，用户体验越好）以上两种网络效应构建起来的商业模式，叫做平台经济3、边际本钱 边际本钱，指的是每多生产或者多卖一件产品所带来的总本钱的增加。对边际本钱的结构性改变，是互联网经济最重要的特征之一。对边际本钱的结构性改变，是互联网经济最重要的特征之一。边际本钱 几乎为零，这是互联网经济对传统经济最重要的一个冲击。通信行业指责腾讯不收费是不正常竞争，腾讯的答复是：我没有边际 本钱，我为什么要收费？ 4、长尾理论长尾理论，通俗的说，就是销售小众的产品，因为惹不起注意、竞争小、 而通过互联网总能聚集起

30、一定数量的需求者，反而可以获利的手段。长尾效应就是因为边际本钱极大的降低，从而使互联网企业能够规模化 地满足人们的个性化需求。5、二段收费进公园免费，但公园里面的很多工程收费；手机游戏免费，但是想要体 验更好，就会引导消费者花钱；优酷、爰奇艺视频免费，但一些好片子、 新片子想要用免广告、高清的去看，就要加入VIP收费。这就是二段收费免费，不是真的免费，而是找到了另一种收费的手段。免费，并不是真 的免费，而是向大局部人免费，向少数人收费；将基础需求免费，对高 级需求收费。雷军将长尾理论和免费称为互联网的理论基础。交叉补贴：刮胡刀夹免费、刀片收费，免费租用专业打印机，耗材收费。先免后收：优酷、爱奇

31、艺会员的例子；三方市场：向广告商收费第十二章：市场与互联网营销1、社群经济：互联网因为链接效率的极大提升，让形成社群变得前所未有地容易，比 如得到 APP ,可以把求知欲强的人聚拢在一起,针对他们的偏好, 开发他们感兴趣的产品，然后获取利润，这就是社群经济。销售二流量X转化率X客单价，社群经济，就是自带高转化率的流量。2、口碑经济所谓好口碑的商品，大家互相推荐。而口碑经济在如今互联网高效率传 播的引导下，更加凸显。POE传播，P是付费媒体，比方电视，。是自有媒体，所 谓的公众号等，无是赢得媒体，别人觉得好，用自己的朋友圈转发。3、单客经济利用移动互联网建立直接、高频的互动，从而促使消费者重复购

32、买，发 挥客户终生价值,就是单客经济，通俗的说，就是我们常说的回头客。廉价永远都重要，但是有一个比廉价更重要的东西，就是对廉价得信 任4、引爆点即热火起来的一个关键点。六度空间理论（即世界上的任意两个人之间都可以通过六层以内的朋友 链而联系起来。），超级传播者有三：联络员：什么人都认识内行：什么事情都懂推销员：什么人都能说服附着力因素法那么：一个盲人乞丐，在拍子上写我是盲人，收获很少，后改为今天真 是美好的一天，但是我却看不到，收获颇丰。有一些特别的方式，能 够使一条有传染性的信息被人记住。环境威力法那么：即环境及人群，牵动自我的注意力和判断。（乌合之众的观点类似）5、红利红利：因为某些基础要

33、素产生变化，而产生的短暂性的供需失衡。抓住 这个短暂的失衡，迅速占据市场份额。如果及时修建护城河，就有机会 成就新的商业帝国。关注科技、政策、用户的变化，是抓住红利的有效方法。第十三章：所有现象背后都有商业逻辑1、对赌基金一帮朋友组织出去玩，先把押金交了，去不了的押金成为可以去的人的 旅游基金，其实，这就是一种以金钱的形式，激励人们行为的方法，所 谓对赌，就是基于良性的一种博弈。从自律的角度来看，也就是一种自我绑架的方式，通过对自己行为 激励和惩罚，促进自我管理。这种模式可以运用到很多方面，比方商业里面的对赌条款，是目前比拟 流行的做法。2、雇佣客户利用客户进行对自我管理的监督，从而更好的提供

34、优质化服务和效率, 进而创造更好的自我商业价值。雇用客户，就是把对员工的管理变成与客户的交易。3、农耕式经营狩猎式经营抢，农耕式经营种。市场从爆发阶段，走向成熟阶段，企业也从重视自由度，走向重视确定 性，从狩猎式经营，走向农耕式经营。狩猎式、农耕式，各有特点，适合企业不同阶段。从狩猎式走向农耕式， 你需要三件武器：单客经济，销售激励，合伙人制度。4、翻开慧眼看似中国的互联网线上电商超过了美国，但是就其背后原因，是由于两 国不同的国情决定的！5、社会责任商业不但可以让人更富有，也可以让这个世界变得更美好，这是每一位 企业家的社会责任。运用商业手段，匹配需要帮助的人和能帮助别人的 人，就可以更高效

35、的帮助到更多人50元很敏感，而10000元的东西降价50元却无感，因为比例很小, 但绝对数值是相同的。第一，在促销的时候，价格低的商品用打折的方式，可以让消费者感到 获得更多优惠；价格高的商品，那么用降价的方式让消费者感到优惠。也 就是说，价格低的时候讲比例，价格高的时候讲数值。第二，用换购的方式，让消费者在心理上把注意力放在价格变化比例很 大的小商品上，这样会产生很划算的感觉。第三，把廉价的配置品搭配贵重的商品一起卖，相对于单独卖这个廉价 商品，会更容易让消费者产生价值感。4、损失规避（损失厌恶）。得到的快乐并没有方法解决市区带来的痛苦；这是一种失去带来的痛苦总是比等量的获得更加严重的心理状

36、态。利用损失规避心理，可以：第一，用换购（以旧换新）的方法来替代打折；第二，用获得的表述框架来替代损失的表述框架；第三，条件成熟的时候可以大胆推出，无理由退货，其实消费者一旦购买，就会非常害怕损失。5、价格锚点消费者并不是为商品的本钱付费，而是为价值感付费。价格锚点的逻辑 就是让消费者有一个可比照的价格感知。第一，防止极端。在有三个或者更多项选择择的时候，很多人不会选择最低 和最高的，而是更倾向于选择中间的那个商品。第二，权衡比照。当消费者无从判断价值高低的时候，他会选择用同类 商品做比照，让自己有一个可衡量的标准。第二章：行为经济学6、结果偏见我们看到了一个人获得成功，就立刻认为他的所有行为

37、都是正确的，有 道理的。这种非理性的结果偏见，会让我们从正确的结果推出错误的原 因,又因为坚信并且执行这个错误的原因，从而滑向失败的深渊。防止 结果偏见有两个方法：归纳之后再演绎和学前三问（这个结构真的有人 为可控的原因存在吗？这个提供的人，真的知道人为可控的原因是什么？他引以为豪的，有没有可能恰恰是宝玉上的瑕疵呢？）7、适应性偏见涨工资只能让一个员工快乐三个月，因此，工资从来都不应该作为 一个激励手段。人们对好的，坏的环境，最终都能适应。我们羡慕有钱人奢华的生活, 但有钱人并不一定因奢华而感到幸福。所以，只有得到的那一瞬间才快 乐，失去的那一瞬间才痛苦。之后，终会适应。运营适应性偏见这种强

38、大的行为心理，可以：第一，阶段性地给予，延长用户的幸福感；第二， 不断提供变化的刺激，给用户意外的幸福感；第三，善用相互比拟，让 用户获得比照带来的幸福感。8、鸡蛋理论当我们对一个物品付出的劳动或者情感越多，就越会容易高估物品的价 值。（自己做的菜自己更喜欢吃）也叫宜家效应：人们在一件物品上投入的劳动或者情感越多，就越 容易高估它的价值。运用这套理论最简单的方法就是：第一，让用户有 参与感，比方投票，选择，搭配等；第二，让用户付出劳动，把30%的工作留给客户自己做，这个商品就能在用户心中价值倍增。9、心理概率大多数人比照率和概率的感觉是不准确、或受到误导的。受三个因素影 响：1、代表性偏差，2

39、、可得性偏差，3、沉锚效应（先入为主）人们的直觉和客观概率常常是不相符的。行为经济学家把人们自以为的 概率称为心理概率，而心理概率和客观概率不吻合的现象，叫做概 率偏见10、凡勃仑效应商品的价格可能差异很大，关键是看卖给了谁，满足了什么需求。有些商品是专门满足消费者炫耀需求的东西越贵，越值得炫耀，就 能卖的越好。很多晒书单就是为了 装，中国42%的成年人一年都看不完一本书。这是一种因为炫耀性消费心理导致的特殊现象：东西越贵越好卖。 运用凡勃伦效应时要注意，贵不是目的，能让消费者恰到好处地炫耀,不露声色地装，才是核心。商家做到了这一点，商品就能越贵越有人买。第三章、微观经济学11、供需理论中国企

40、业赚不了钱，不是因为淘宝，淘宝只是提高了市场自我调节的效 率，而是因为供给侧太同质化，产能严重过剩，这也是为什么国家要把去产能、去库存的供给改革作为重要开展战略；比功能更稀缺的，是体验；比体验更稀缺的是，是个性化。作为微观经济学中最核心的概念，供需关系指的是在竞争性市场中, 供给和需求的相对稀缺性，决定了商品的价格和产量。供给少，会导致 价格上升；价格上升，会导致需求下降和供给攀升；供给多了，又会导 致价格下降，需求上升，供给减少如此往复，最终到达平衡。12、边际效用：人对物品的欲望，会随欲望的不断满足而递减。如果物品数量无限，欲 望可以得到完全满足，欲望强度就会递减为零，甚至为负。钻石为什么

41、比水贵这么多？因为水很多、一单位水带来的边际效用微缺乏道，钻石极少，他的边际效用就很大。人们最终都是在为边际效用付 费。价值悖论”每多消费一件商品，他给消费者带来的额外满足感。这个额外满足感会 不断下降。当欲望被充分满足后，边际效用为零，商品就会免费。13、机会本钱：到底是赚还是赔，不能仅仅看账面收益，还要看机会本钱。炒房赚钱太容易，两年就可以投资翻倍，那么每年50%的投资收益率 就成了其他行业的机会本钱。如果选择a ,就必须放弃b的话，b就是a的机会本钱。对企业来说, 最优方案的机会本钱，就是次优方案可能带来的收益。善用机会本钱, 首先要知道天下没有免费的午餐，每一项选择都有机会本钱；其次要懂 得计算机会本钱，比方时间本钱，替代方案的投资收益等，然后通过权 衡比照收益和包括机会本钱在内的各项本钱，做出理性的决策。14、激励相容