中外合资公司与外方的谈判.ppt

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1、第3章中外合资公司与外方的谈判1复习谈判存在于大环境中；谈判是一种交易；交易的基础是现有的手中筹码；交易的目的是基于未来的预期；2谈谈判判内内容容背景背景目的目的谈判对象谈判对象谈判内容谈判内容/计划计划谈判过程控制谈判过程控制谈判地点谈判地点谈判时间谈判时间谈谈判判的的价价值值链链3谈判对象迈克尔波特五力模型现有竞争者之现有竞争者之间的激烈竞争间的激烈竞争购买者购买者供应商的供应商的议价能力议价能力替代者替代者供应商供应商新加入者新加入者替代替代威胁威胁购买者的购买者的议价能力议价能力新加入者新加入者的威胁的威胁4弱点？优点？谈判对象5谈判对手信息获取难度国内国外本行业非本行业容易容易最难最

2、难较难较难较难较难6组织行为理论个体在组织中，其行为符合某些理论。主要理论主要理论u马斯洛马斯洛 需要层次理论需要层次理论 u赫茨伯格赫茨伯格 双因素理论双因素理论-保健和激励因素保健和激励因素u维克托维克托弗鲁弗鲁 姆期望值理论姆期望值理论u戴维戴维麦克利兰麦克利兰 成就需要理论成就需要理论u麦格雷戈，大内麦格雷戈，大内 X X、Y Y理论理论u约翰约翰莫尔斯杰伊莫尔斯杰伊洛希洛希 超超Y Y理论理论 u威廉大内威廉大内 Z Z理论理论7谈判对象的分析报告何方人士教育背景个人喜好工作经历工作业绩行为方式.结论（判断）个人报告案例：1.提出问题；2.实施行动；3.得到结果；4.评论判断8案例：

3、定性分析其中的谈判与谈判对象青岛海尔6S权变质量管理9质量管理质量管理大脚印做错了事情中方质量管理大脚印做错了事情美方侵犯人权侵犯人权案例：问题焦点10质量管理质量管理大脚印做错了事情中方质量管理大脚印做错了事情美方侵犯人权侵犯人权案例：问题焦点11质量管理质量管理大脚印做对事情中方质量管理质量管理大脚印做对事情美方案例：问题解决12中外合资公司与外方的谈判上海通用谈判的内容是什么？远景发展路线图国产化率路线图技术发展路线图引进的车型进口的零部件，含价格和数量产量和价格（即国内竞争环境下的决策）决策者和决策力量（拍板人）13引进的车型带来的问题中方扩大了公司的产品线；降低了生产成本（柔性生产线

4、）；公司市场力量进一步增强；丰富了公司品牌形象。外方减少了同类型的进口份额以及在其他市场的份额；零部件出口降低；从中国市场获取更稳定的市场利润。14合作前中方市场需求为QC，利润为0外方价格PC，生产成本CA，产量QA利润为(PC-CA)(QC+QA)，即外方同时供应两个市场假定合资方和外方的信息是双向透明的15合作后中方价格PC，生产成本CC，产量QC利润为(PC-CC)QC外方价格PC，生产成本CA，产量QA利润为(PC-CA)QA16情况1显然，(PC-CA)QA(PC-CA)(QC+QA)容易知道CACC0，因此有18谈判的焦点确定容易知道CACC0，因此a(1a0)存在，也就是说，谈

5、判是存在的，焦点在a值范围。美方必须通过通过合资企业，分享中方的产品利润，分享系数为a(1a0)，则(PC-CA)QA+a(PC-CC)QC(PC-CA)(QC+QA)19分享系数的启示从表达式知道，a越大，外方的谈判空间越小，越不利，也就是说其他谈判内容让渡大（中方则相反）。CA越小，a越大；CC越大，a越大；20分享系数的启示01外方公司分享系数区合资公司分享系数区21谈判的子内容1引进车型2销售价格P3确定成本C4分享比例a谈谈判判过过程程及及控控制制22案例的进一步思考在上述案例中，假定合资方和外方的信息是双向透明的，而从实际生活知道，这个很难满足；谈判的内容确定；基于保守商业机密的需

6、要，信息很难双向透明，信息单向透明甚至封闭是常态。23谈判的子内容1引进车型2销售价格3确定成本4分享比例谈谈判判过过程程及及控控制制24定量分析谈判对象获取谈判对象的预期决策问题的性质：确定型、风险型、不确定型设置谈判的底限25确确定定预预测测目目标标调调查查收收集集和和整整理理资资料料提提交交预预测测报报告告评评价价预预测测结结果果进进行行预预测测选选择择预预测测方方法法预测的程序预测的程序26预测方法预测方法定性方法定性方法定量方法定量方法头头脑脑风风暴暴法法特特尔尔菲菲法法销销售售人人员员意意见见综综合合法法管管理理人人员员判判断断预预测测法法群群众众评评议议法法时时间间序序列列法法回

7、回归归分分析析法法计计量量经经济济学学模模型型投投入入产产出出法法替替代代收收入入效效应应模模型型移动平均法移动平均法指数平滑法指数平滑法简单平均法简单平均法简单平均法简单平均法加权平均法加权平均法加权平均法加权平均法27盈亏平衡点产量/销量法平衡点平衡点 产量（销量）产量（销量）0 QAR成本成本 销售销售额额固定成本固定成本 盈利盈利 总成本总成本 销售销售额额图图3.6 盈亏平衡分析基本模型图盈亏平衡分析基本模型图亏损亏损 浮动成本浮动成本28（三）线性规划法例：玛丽亚的问题1，P241单位产品工时要求部门香味木片（小时/盒）芳香蜡烛（小时/支）月生产能力制造部门241200装配部门22

8、900单位利润101829线性规划芳香蜡烛数量s香味木片数量p500010010050020030040060020040030030决策树法决策树法的基本模型甲乙滞销0.2一般0.5畅销0.3207010069110一般0.5畅销0.31050160滞销0.2丙66一般0.5畅销0.35100150滞销0.231v基于均值基于均值/标准差的选择方法标准差的选择方法案例：风险性决策案例：风险性决策2滞销一般畅销期望值标准差均值均值/标准差标准差概率0.20.50.3甲20701006957.99 1.191.19 乙10110160105109.89 0.96 丙5100506671.64 0

9、.92 32v基于均值基于均值-k*标准差的选择方法标准差的选择方法案例：风险性决策案例：风险性决策3风险偏好0.10.20.30.40.50.60.70.80.9甲63.20 57.40 51.60 45.80 40.00 34.21 28.41 22.61 16.81 乙94.01 83.02 72.03 61.05 50.06 39.07 28.08 17.09 6.10 丙58.84 51.67 44.51 37.34 30.18 23.01 15.85 8.68 1.52 33风险性决策的总结序号方法方法选择方案1基于决策树法基于决策树法乙2基于均值基于均值/标准差的选择方法标准差的

10、选择方法甲3基于均值基于均值k*标准差的选择方法标准差的选择方法乙甲关键：如何定义关键：如何定义/刻画决策者的风险性？刻画决策者的风险性？由于所用的方法不同，选择结果可能不一样。由于所用的方法不同，选择结果可能不一样。34决策树法决策树法的基本模型甲乙滞销滞销0.2一般一般0.5畅销畅销0.3207010069110一般0.5畅销0.31050160滞销0.2丙66一般0.5畅销0.35100150滞销0.235不确定型决策方法不确定型决策方法 我我们们看看到到，在在风风险险型型决决策策方方法法中中，计计算算期期望望值值的的前前提提是是能能够够判判断断各各种种状状况况出出现现的的概概率率。如如

11、果果出出现现的的概概率率不不清清楚楚，就就需需要要用用不不确确定定型型方方法法，这这主主要要有有三三种种，即即冒冒险险法法、保保守守法法和和折折中中法法。采采用用何何种种方方法取决于决策者对待风险的态度。法取决于决策者对待风险的态度。36（1）冒险法冒险法（大中取大法）（大中取大法）这这是是一一种种乐乐观观的的方方法法，它它基基于于对对未未来来前前景景的的乐乐观观估估计计，不不放放弃弃任任何何一一个个获获得得最最好好结结果果的的机机会会，愿愿意意承承担担风风险险以以争争取取最最大大收收益益。在在方方案案取取舍舍时时，首首先先，取取各各方方案案在在各各种种状状态态下下的的最最大大损损益益值值（即

12、即最最有有利利的的状状态态发发生生），然然后后，在在各各方方案案的的最最大损益值中取最大者对应的方案。大损益值中取最大者对应的方案。37（2）保守法保守法（小中取大法）（小中取大法）这这是是一一种种悲悲观观的的方方法法，在在方方案案取取舍舍时时，首首先先，取取各各方方案案在在各各种种状状态态下下的的最最小小损损益益值值（即即最最不不利利的的状状态态发发生生），然然后后，在在各各方方案案的的最最小小损损益益值值中中取取最最大大者者对对应应的方案。的方案。38（3）折衷法折衷法保保守守法法和和冒冒险险法法都都是是以以各各方方案案不不同同状状态态下下的的最最大大或或最最小小极极端端值值为为标标准准。

13、但但多多数数场场合合下下决决策策者者既既非非完完全全的的保保守守者者，亦亦非非极极端端冒冒险险者者，而而是是介介于于两两个个极极端端的的某某一一位位置置寻寻找找决决策策方方案案，即即折折衷衷法：法：一一是是找找出出各各方方案案在在所所有有状状态态中中的的最最大大值值与与最最小小值值；二二是是用用最最大大值值系系数数和和最最小小值值系系数数与与对对应应的的最最大大值值与与最最小小值值计计算算各各方方案案的的加加权权平平均均值值；三三是是取取加加权权平平均均最最大大的的损损益益值值对对应应的的方方案案为为所所选选的方案。的方案。39例：某企业计划开发新产品，有三种设计方案例：某企业计划开发新产品，

14、有三种设计方案可供选择。不同的设计方案制造成本、产品性可供选择。不同的设计方案制造成本、产品性能各不相同，在不同的市场状态下的损益值也能各不相同，在不同的市场状态下的损益值也不同。有关资料如下：不同。有关资料如下：市场状态市场状态畅畅销销一一般般滞销滞销方案方案A损益值损益值300200100方案方案B损益值损益值35016050方案方案C损益值损益值4501000试用冒险法、保守法和折衷法分别选出最佳方试用冒险法、保守法和折衷法分别选出最佳方案。（假设最大值系数为案。（假设最大值系数为0.7）40解：解：冒险法（大中取大法）冒险法（大中取大法）：max300 max300，350350，45

15、0 =450450 =450 它所对应的方案它所对应的方案C C为最佳方案为最佳方案 保守法（小中取大法）：保守法（小中取大法）：max100 max100，5050，0 =1000 =100，它所对应的方案它所对应的方案A A为最佳方案为最佳方案41折衷法（假设最大值系数为折衷法（假设最大值系数为0.70.7）：）：各方案的加权平均值如下：各方案的加权平均值如下：A A方案方案=3000.7+1000.3=240=3000.7+1000.3=240 B B方案方案=3500.7+500.3=260=3500.7+500.3=260 C C方案方案=4500.7+00.3=315=4500.7+00.3=315 max 240 max 240，260260，315 =315315 =315 它所对应的方案它所对应的方案C C为最佳方案为最佳方案42决策者的决策确定型情况下的决策风险性情况下的决策不确定型情况下的决策决策条件是什么？决策模型是什么？决策条件是什么？决策模型是什么？决策偏好系数是多少？决策偏好系数是多少？决策预期是多少决策预期是多少谈判预案的支持谈判预案的支持43