《护肤品销售技巧》复习过程.ppt

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1、护肤品销售技巧护肤品销售技巧护肤品销售技巧n掌握销售行为规律n有能力一对一开展销售工作n掌握基础销售技巧培训目的护肤品销售技巧销售七步骤销售提示护肤品销售技巧护肤品销售技巧销售七步骤护肤品销售技巧护肤品销售技巧什么叫什么叫“销售步骤销售步骤”？找对顾客找对顾客需求需求，满足，满足需求需求，达成销售的达成销售的规律性行为规律性行为护肤品销售技巧推荐产品了解需求销售销售七步骤七步骤处理异议促成交易连带销售售后服务接近顾客护肤品销售技巧第一步：接近顾客第一步：接近顾客 目的：通过正确的目的：通过正确的打招呼打招呼和和接近顾客接近顾客，让顾客愿意让顾客愿意停留停留在店里在店里行为：微笑行为：微笑/问好

2、问好/赞美赞美,拉近距离拉近距离护肤品销售技巧打招呼的小打招呼的小TipsTipsu表情护肤品销售技巧接近顾客的时机接近顾客的时机接近顾客的时机接近顾客的时机当顾客停下、目光注视某件产品时当顾客无明确目标、四处张望时当顾客用手触摸某件产品时当顾客从看商品的地方抬起脸时当顾客与你目光相对时护肤品销售技巧接近顾客话术示范直接询问 您好，欢迎光临无限极专卖店，请问有什么可以帮到您？XX，好久没见了？上次给你配的XXX用完了吗？赞美打开话题，拉近距离 你皮肤真好！好细腻!您的包包很特别啊！细节服务打动顾客的心您是第一次来我们店吧！您先请坐，我倒杯水给你，边喝边聊吧。欢迎来到无限极专卖店！天气热，先擦擦

3、汗吧！1233护肤品销售技巧赞美的小赞美的小TipsTips 真诚而具体真诚而具体 的赞美顾客的的赞美顾客的皮肤皮肤、服饰服饰、身材身材、五官五官、发型发型、气质气质或或值得赞美值得赞美的地方，让你的沟通事半功倍！的地方，让你的沟通事半功倍！护肤品销售技巧赞美顾客话术示范赞美顾客话术示范“您的皮肤细致又有光泽，平时一定很注意保养吧！您的皮肤细致又有光泽，平时一定很注意保养吧！”“您的配饰好特别，各种风格都能搭，一定很多人点赞吧您的配饰好特别，各种风格都能搭，一定很多人点赞吧?”“您的发型很漂亮，和脸型很搭，是在哪里做的头发呀？您的发型很漂亮，和脸型很搭，是在哪里做的头发呀？”护肤品销售技巧第二

4、步：了解需要第二步：了解需要目的：通过正确询问，发现销售目的：通过正确询问，发现销售机会机会，在短时间内诱导顾客说出在短时间内诱导顾客说出需要需要，并并确认需要确认需要 行为：通过询问，行为：通过询问，了解需要了解需要护肤品销售技巧“机会”和“需要”机会顾客的皮肤问题或对现状的不满顾客的皮肤问题或对现状的不满需要顾客想要解决问题或不满的愿望顾客想要解决问题或不满的愿望护肤品销售技巧 分辨“机会”与“需要”？我脸上总是很油。我脸上总是很油。我想要一瓶身体去静电的产品。我想要一瓶身体去静电的产品。有没有去黑眼圈的产品？有没有去黑眼圈的产品？这几天我脸上都起皮了。这几天我脸上都起皮了。男士也可以使用

5、护肤品吗？男士也可以使用护肤品吗？我皮肤吸收很慢。我皮肤吸收很慢。机会机会需要需要需要需要需要需要机会机会机会机会护肤品销售技巧通过正确询问把“机会”转换为“需要”愿意交谈的顾客愿意交谈的顾客开放式寻问 5W+1Hwhen 何时what 什么where 哪里why 为什么who 谁how 怎样“您比较关心哪一类的皮肤问题？您比较关心哪一类的皮肤问题？”“认为要怎样才能帮你解决问题认为要怎样才能帮你解决问题?”“您刚才所提到的您刚才所提到的.意思是？意思是？”“请告诉我您平时使用请告诉我您平时使用.？”护肤品销售技巧通过正确询问把“机会”转换为“需要”限制式寻问 2选1沉默寡言的顾客沉默寡言的顾

6、客是不是.有没有.或者.“您是不是觉得夏天特别容易晒黑、起斑？您是不是觉得夏天特别容易晒黑、起斑？”“您喜欢直接使用的复方精油还是自己调配的精油？您喜欢直接使用的复方精油还是自己调配的精油？“您在夏天的时候您在夏天的时候T字不会感觉特别的油？字不会感觉特别的油？”护肤品销售技巧开放式那您是怎么用爽肤水的？“限制式”还是“开放式”询问？您平时有化彩妆的习惯吗？限制式您每晚是怎么护理的？开放式夏天紫外线易晒黑皮肤，您想不想了解夏天肌肤如何才能美白？限制式您会不会觉得夏天皮肤水分流失很快，容易长小细纹？限制式护肤品销售技巧如何了解顾客的需求？问出来的需求问出来的需求听出来的需求听出来的需求 看出来的

7、需求看出来的需求 护肤品销售技巧问出来的需求黄金三问黄金三问您之前用的是什么品牌产品呢？了解顾客的消费习惯（发现利益点）您现在用的是哪些产品？觉得效果怎么样？了解顾客护肤习惯（发现机会点）您今天最想改善和解决的问题是什么呢？了解思维习惯（发现需求点）护肤品销售技巧 不要抢话 不可急于插话 注意倾听顾客反馈才可真正发现顾客实际需要 无论顾客反馈好与否,都要面带微笑 耐心听完后,首先感谢顾客的反馈和配合.不要忘记随时赞美顾客倾听注意事项听出来的需求护肤品销售技巧最重要观察：最重要观察：肌肤类型和皮肤问题肌肤类型和皮肤问题看出来的需求护肤品销售技巧如何提高接近顾客、了解需求的技巧？一起来演练1.亲切

8、打招呼2.真诚而具体的赞美3.友情聊皮肤4.发现了解顾客需要护肤品销售技巧第三步：推荐产品第三步：推荐产品目的：通过正确的目的：通过正确的成份介绍成份介绍和和功效讲解功效讲解，让顾客展开让顾客展开好处联想好处联想行为：运用产品行为：运用产品FABFAB法则法则护肤品销售技巧推荐产品的步骤 1、确认产品 2、推荐产品-为顾客分析皮肤 引导顾客产生联想 推荐产品功效和好处 产品示范和试用护肤品销售技巧1 1、确定产品、确定产品顾客顾客需要的产品需要的产品顾客的顾客的消费能力消费能力你的你的产品知识产品知识+=适合的适合的产品产品护肤品销售技巧2 2、推荐产品、推荐产品为顾客分析皮肤状况为顾客分析皮

9、肤状况引导顾客产生联想引导顾客产生联想推荐产品的功效和好处推荐产品的功效和好处产品示范和试用产品示范和试用护肤品销售技巧 判断肤质、先说优点、再说缺点判断肤质、先说优点、再说缺点 投其所好（根据现在最想改善的一种皮肤问题来推荐）投其所好（根据现在最想改善的一种皮肤问题来推荐）为顾客分析皮肤状况话术示范 “您的皮肤又白又细，外眼角有点干，长了些小细纹，黑眼圈明显，所以我建议您将护肤重点放在眼部护理上。”护肤品销售技巧表达表达同理心同理心不及时改善将会产生的不及时改善将会产生的严重后果严重后果使用产品将带来的使用产品将带来的好处和变化好处和变化引导顾客产生联想护肤品销售技巧主要话术：主要话术：这件

10、产品能够使您的皮肤这件产品能够使您的皮肤，因为它含有因为它含有的成分，具有的成分，具有的功效，的功效，使用后能够使您的皮肤变得使用后能够使您的皮肤变得使您看上去显得使您看上去显得更更”推介产品的功效和好处好处皮肤变美之后的样子护肤品销售技巧为顾客示范及试用产品，并引导顾客说出变化和感受。为顾客示范及试用产品，并引导顾客说出变化和感受。只用限制式的问题交流！只用限制式的问题交流！（强调水润，光泽，毛孔，干纹的改变）（强调水润，光泽，毛孔，干纹的改变）示范及试用产品护肤品销售技巧产品试用的方法产品试用的方法无水操作程序无水操作程序1 1、清洁双手并消毒、清洁双手并消毒2 2、清洁顾客试用皮肤、清洁

11、顾客试用皮肤3 3、棉棒取用试用品、棉棒取用试用品4 4、化妆棉带产品涂抹试用、化妆棉带产品涂抹试用5 5、询问试用前后对比效果、询问试用前后对比效果无水操作工具1、纸巾 2、棉棒3、化妆棉、小镜子、纯水喷壶护肤品销售技巧推荐产品步骤回顾推荐产品步骤回顾1.1.为顾客分析皮肤状况为顾客分析皮肤状况2.2.引导顾客产生联想引导顾客产生联想3.3.推荐产品的功效和好处推荐产品的功效和好处4.4.示范和试用产品示范和试用产品 让产品自己说话让产品自己说话护肤品销售技巧一起来演练给顾客推介合适的产品运用运用FABFAB法则展开产品介绍法则展开产品介绍护肤品销售技巧 顾客听完介绍后，往往会提出一些拒绝购

12、买的异议。顾客听完介绍后，往往会提出一些拒绝购买的异议。这是因为这是因为她想买又不够信任，怕花冤枉钱！她想买又不够信任，怕花冤枉钱！挑货的人才是买货的人挑货的人才是买货的人 第四步：处理异议第四步：处理异议护肤品销售技巧3 3 种常见异议种常见异议处理异议原则处理异议原则表示同理心对症下药处理异议 怀疑功能(不信任）误解错误的观念（不理解）产品缺点价格（不想花钱）护肤品销售技巧处理异议处理异议怀疑功效则怀疑功效则 如果我用了产品效果不明显怎么办方法：方法：“异议”即“机会”，当场反驳顾客的异议，是很不明智的做法，正确处理方法是给予产品报告证明；其他顾客使用分享；其他顾客的照片对比。话术：“我这

13、有一份试用报告”或“我有一位朋友没有用之前皮肤是用了后皮肤变的”或“你看这是一个顾客用之前的照片和用之后的照片对比”。护肤品销售技巧异议处理异议处理误解误解我听朋友说，你们的产品容易过敏方法：方法：1.先了解顾客产生误解的原因 2.然后用生活中的例子向顾客解释 3.根据实际情况为顾客做一个过敏测试话术：“为什么你会有这样的想法呢？无限极的产品是中草药成分，不容易过敏。即使过敏不代表产品本身不好，就像有人吃海鲜过敏，也有人注射青霉素过敏，但并不代表海鲜和青霉素 不好如果您担心，我可以马上在你耳后为您做一下过敏测试。”护肤品销售技巧异议处理异议处理价格太贵价格太贵这个产品太贵了，我没有那么多钱方法

14、：方法：1.首先表示理解顾客的顾虑 2.然后将话题转移到产品的好处上 3.在向顾客重提她之前较为接受的好处，淡化缺点话术：“我可以理解，它的价格听起来确实不便宜，但我们的洁面可以用8至12个月，你算下来每天还不到1元钱,况且您也知道，它是目前市场抗衰老方面中草药加高科技的中西合璧的出色品牌。”护肤品销售技巧异议处理异议处理通用法则通用法则句式句式：“原来觉得后来发现”（很多异议都可以这样使用，但要真实）例如:“我觉得产品有点干”话术：“我原来觉得我们美白系列产品用上有点干，咨询了美容方面的老师，后来发现只要在使用爽肤水步骤上方法正确，增加用水2-4遍就感觉不到干了。”护肤品销售技巧常见异议处理

15、每个小组提出一个日常难处理的问题，讨论答案每个小组提出一个日常难处理的问题，讨论答案一起来演练护肤品销售技巧 目的：销售目的：销售达成达成，收银，收银买单买单行为：那我给您行为：那我给您开单开单吧？吧？第五步：促成成交护肤品销售技巧成交三原则自信当你自信时，顾客也对你的产品有信心坚持64%的销售员没有多次向顾客提出成交要求主动71%的销售员只向顾客介绍产品却没有提出成交要求护肤品销售技巧 购买讯号有哪些？购买讯号有哪些？仔细查看资料肢体语言询问售后讨价还价要求再试用询问使用方法护肤品销售技巧促成成交取得顾客购买信息1 1假定同意，连带行动2 2技巧：“引领顾客交费”“给您换瓶新的”“我给您包起

16、来”“这是给您的赠品”护肤品销售技巧促成成交的方法和话术？因为有促销，这套产品买的特别好，现在只剩最后2套了,你下次来就没有了,既然效果那么好,赶快使用吧。直接法总结利益法我相信你用了后一定会喜欢，我帮你拿一套吧。护肤品销售技巧你促成成交的方法和话术？因为有促销，这套产品买的特别好，现在只剩最后2套了,你下次来就没有了,既然效果那么好,赶快使用吧。假设成交法选择法最后期限法如果早晚使用效果会更好的，我就帮您配一组日霜和晚霜吧。这么好的产品，你是要买一套还是二套啊。护肤品销售技巧目的：目的：提升提升销售，销售，拉高拉高平均订单平均订单 行为：顾客购买后（付款时或付款后）行为：顾客购买后（付款时或

17、付款后）再推荐再推荐第六步：连带销售护肤品销售技巧连带销售是提高连带销售是提高销售额最快速、最有效的方法最快速、最有效的方法顾客人数成交率平均订单销售额连带销售护肤品销售技巧连带销售的思路眼霜面膜精华护肤-彩妆护肤-保健品护肤-家居用品手霜润唇身体护理基本护肤基本护肤百搭产品百搭产品跨品类跨品类大众产品大众产品清洁爽肤润肤护肤品销售技巧连带销售的时机：顾客购买后(付款时或付款后)购买洁面乳的顾客话术：你一直都使用萃雅美白的洁面乳吗？同系列的这支爽肤水，你是否使用过呢？因为同系列的产品含有同样的美白成分，可以加速您的美白进程，况且用过这支爽肤水的顾客反映都不错，建议您搭配一起使用！购买爽肤水的顾

18、客话术：爽肤水主要作用是补水保湿的，而乳液面霜才能在皮肤表面形成保护膜，锁住肌肤的水分及营养成分，建议您使用同系列的这支日霜，把您的肌肤好好保护起来！购买乳液面霜的顾客话术：如果皮肤干燥、角质层很厚，会影响肌肤的新陈代谢速度，面霜是无法很好的吸收的。建议您先使用同系列的爽肤水，补充肌肤的水分、软化角质层后，再使用面霜，会将面霜的功效发挥的最好护肤品销售技巧 目的：事业目的：事业发展发展，团队，团队扩张扩张,建立在顾客的建立在顾客的维护管理维护管理上上行为：建立行为：建立顾客档案顾客档案第七步：售后服务护肤品销售技巧电话沟通使用感受使用手法延伸预约3天拜访沟通肌肤改善使用手法增值服务7天拜访沟通肌肤改善延伸预约推荐21天拜访沟通改善及再次购买延伸预约推荐3月售后服务当面沟通体验服务使用方法督促使用当天护肤品销售技巧售后服务护肤品销售技巧销售提示护肤品销售技巧护肤品销售技巧销售提示1、产品体验。2、推荐由高到低，由功效到基础。3、自用，重视从众心理（同一个圈子的人群，分享产品，70%会被影响）。4、高端产品的爱用者，不一定是高收入者。5、善于利用促销和试用装。护肤品销售技巧课程总结销售七步骤销售提示护肤品销售技巧谢谢！结束结束