科室会的组织与演讲教学提纲.ppt

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1、科室会的组织与演讲会议组织步骤会议组织步骤l第一步：会前准备l第二步：会中要求l第三步：会后评估l第四步：会后跟进第一步：会前准备第一步：会前准备l明确目标l选定科室l拜访沟通关键人物l确定会议时间、场地l资料和讲课准备l主持人、演讲者l演讲者个人的准备 1.原则上以新开户医院的目标科室为主，新开户医院各目标科室分别召开一次。2.对已开过科院会的应慎重对待，不可出现在同一科室三番两次的开会而不上量，仍机械地申请科会的现象。如需要开,每次不可雷同,只需阐述一个主题或观点就行.3.医院已开户进药，门诊、病区、药房已布货完成，已确定科室重要人员、目标医生按时到会，特殊情况下医院负责人同意。明确目明确

2、目标l l选定科室选定科室 科室状况：是否单一科室参加？多科室，科室间关系如何？参加科室是否是推广的重点科室？该科室的用药能否带动其它科室？该科室接受新药的能力如何？l l负责人负责人 要掌握科室负责人信息资料,参加会议科室负责人的学术地位、在专业领域以及医院内的影响力,及负责人接受新药的能力,能否按期参加会议等。在拜访沟通关键人物时要做到既要重点拜访已经用药的关键人物,还要重点拜访扩大用药量的关键人物建立用药习惯的关键人物;重视科主任、专家的产品知识的沟通,要重视专家的口碑效应。l l 科室用药现状科室用药现状 就目前科室用药水平,用药价位、剂量、疗程量、用药习惯,一旦有新品介入是否愿意接受

3、新药,科室内的人员状况、干群关系、医护关系等。在安排科内会时,要保证充足的讲课时间,不宜在查房前和交班时间,可选择科室业务学习时间、上午或下午比较清闲的时间。在同一时间内无其它院内活动、无其它同类竞争品种的集体推广活动,会议一般在25-35分钟左右。l l竞争品种分析竞争品种分析竞争品种分析竞争品种分析 是否有竞争品种在临床使用；竞争品种在该科室主要的推广手段；竞争品种在该科室的工作基础。l l 预测会议效果预测会议效果预测会议效果预测会议效果 会后能否达到预期效果；在一个月内临床量有多大变化等。l l拜访沟通关键人物1.已经用药的关键人物，会后交流用药心得；2.扩大用药量的关键人物、建立用药

4、习惯的关键人物；3.科室主任：会议主持、突发事件处理及疑难问题解答，并且在最后对我们的产品做以总结和支持。l l确定会议时间确定会议时间1.时间充分：要保证充足的讲课时间，不宜在查房前和交班时间，可选择科室业务学习时间、上午或下午比较清闲的时间。会议一般在25分钟左右。2.时间安排：在同一时间内无其它院内活动，避开医院大查房。l l确定会议场地确定会议场地 根据参加会议的人员数量，尽可能选用宽敞的会议室或医生办公室，使医生能在安静、舒适的环境中与我们共同学习探讨。桌椅的摆放桌椅的摆放：演讲者易与听众交流演讲者易与听众交流 常见摆放形式：常见摆放形式：-U-U字型座位字型座位 -V-V字型座位字

5、型座位 -课桌型座位课桌型座位 -酒吧型座位酒吧型座位l l资料和讲课准备资料和讲课准备资料和讲课准备资料和讲课准备 公司最新资料，产品样宣等准备可以单独复印本省、市、院、科的临床用药经验的文章。讲课人会前必须充分准备。讲课必须详细查询科院状况、用药情况以及会议目的，根据实际情况调整讲课内容。纪念品及讲课用具必须在会前准备好纪念品及讲课用具必须在会前准备好纪念品及讲课用具必须在会前准备好纪念品及讲课用具必须在会前准备好 器材的准备：器材的准备：笔记本电脑、投影仪、样宣、礼品、电源插座、投影布、激光笔、胶带、签到表、投影布夹子、签字笔、照相机、激励片等。会前准备会前准备PPT制作制作 幻灯片制作

6、步骤幻灯片制作步骤幻灯片制作步骤幻灯片制作步骤 会议7天前准备会前准备会前准备PPT制作制作 会议7天前准备会前准备会前准备PPT制作制作 会议7天前准备文不如表文不如表文不如表文不如表别写那么多字别写那么多字没人看，除非没人看，除非你打算照着念你打算照着念能用图表的坚能用图表的坚决不用文字决不用文字表不如图表不如图表不如图表不如图图表依赖于你对图表依赖于你对内容的理解，你内容的理解，你理解了，就可以理解了，就可以找出对比，有对找出对比，有对比，有就有图表比，有就有图表存在的可能。存在的可能。八字原则八字原则会前准备会前准备PPT制作制作三不原则三不原则三不原则三不原则 会议7天前准备会前准备

7、会前准备PPT制作制作 会议7天前准备会前准备会前准备PPT制作制作l l10/20/3010/20/3010/20/3010/20/30原则原则原则原则 会议7天前准备会议当天准备会议当天准备 -着装 -心理 -物品会议7天前准备会议当天准备会议当天准备整洁、大方、得体整洁、大方、得体整洁、大方、得体整洁、大方、得体 -服装选择的注意事项-化妆的注意事项-配饰少而精会议当天准备会议当天准备l 对讲授内容的充分准备对讲授内容的充分准备l 预演（假设问题）预演（假设问题）l 适宜得体的着装适宜得体的着装l 提前到场，保证设备运转正常提前到场，保证设备运转正常l 对自己进行积极心理暗示对自己进行积

8、极心理暗示会议当天准备会议当天准备l l 科室会项目清单科室会项目清单 -投影仪 -笔记本电脑 -激光笔 -U盘 -插线板 -电池会议7天前准备 -产品学术资料产品学术资料 -公司形象资料公司形象资料 -礼品礼品 -名片名片 -签到表签到表 -签到笔签到笔会议半小时前准备会议半小时前准备l1 提前半小时让演讲者和科主任或学术带头人有短暂的沟通机会，进一步确认讲课的方向；l2 提前十分钟安排好会场。l3 提前对陆续到来的客户进行签到和发放资料。l4 提前跟陆续到来的客户中比较友善者进行简单交流，缩短距离，减少紧张，获得支持。l5 提前熟悉环境，放松心情会议7天前准备l l主持人、演讲者主持人、演

9、讲者 主持人主持人-学术带头人、科室主任学术带头人、科室主任 演讲者演讲者-学术代表，医药代表学术代表，医药代表l l演讲者个人的准备：演讲者个人的准备：组织者要做的调查：组织者要做的调查：组织者要做的调查：组织者要做的调查：1 演讲者可以左右的时空和其他因素 2 演讲者可以控制的听众背景 3 演讲者要了解听众常用的专业术语 4 演讲者对听众可能提出问题的准备会中要求会中要求l 接待、签到、领位接待、签到、领位接待、签到、领位接待、签到、领位l l 开场白开场白开场白开场白l l 公司介绍公司介绍公司介绍公司介绍l l 产品的推广介绍产品的推广介绍产品的推广介绍产品的推广介绍l l 引导讨论引

10、导讨论引导讨论引导讨论l l 记录记录记录记录l l 结束语结束语结束语结束语l l 礼品、资料的发送礼品、资料的发送礼品、资料的发送礼品、资料的发送 l l签到、放幻灯、拍照、发资料等由同事协助完成。签到、放幻灯、拍照、发资料等由同事协助完成。签到、放幻灯、拍照、发资料等由同事协助完成。签到、放幻灯、拍照、发资料等由同事协助完成。签签签签到到到到：先找主任或客情关系好的客户签到，个人资料尽量填写完整。播放激励片：播放激励片：播放激励片：播放激励片：与签到同时进行 l l 开场白开场白 是是演演讲讲者者与与听听众众之之间间的的第第一一座座桥桥梁梁。可可以以是是欢欢迎迎词词或或每个专题之前的独白

11、。每个专题之前的独白。常见开场白的类型：常见开场白的类型：A 开门见山、说明要领 B 设问祈使、引起悬念 C 幽默趣味、笑中开场l l公司介绍公司介绍其内容包括：其内容包括：其内容包括：其内容包括：-公司的发展史 -公司业务分布 -公司产品的类型 -企业理念 -公司大事记 以以上上内内容容可可根根据据会会议议的的大大小小、时时间间的的长长短短加加以以增减。增减。l l产产产产品品品品的的的的推推推推广广广广介介介介绍绍绍绍是是推推广广会会的的核核心心内内容容和和重重头头戏戏。在推广产品时请注意以下几个方面：在推广产品时请注意以下几个方面：l1.根据听众的不同程度、选择推广内容。2.每次推广会要

12、有侧重点，对于同一听众群的推广 要有梯度变化。3.根据医生的背景及期望、事先认真调查、精心准 备并记录产品的推广内容，是不浪费彼此宝贵时间的最好做法。陈述利益时要注意：陈述利益时要注意：G要用产品特性去支持（通过资料，报告等）G针对在提问时发现的医生需要（针对性要强）G先满足医生的最关键需要（给医生的需要排序）G无须太多：一项药品推销研究指出，医生在医药代表拜访后记得药品优点的。l l引导讨论引导讨论引导讨论引导讨论 演讲者往往认为把自己准备的内容滔滔不绝地讲出来就已经演讲者往往认为把自己准备的内容滔滔不绝地讲出来就已经演讲者往往认为把自己准备的内容滔滔不绝地讲出来就已经演讲者往往认为把自己准

13、备的内容滔滔不绝地讲出来就已经足够了。然而，你并不知道你的听众真正能接受多少。此刻，足够了。然而，你并不知道你的听众真正能接受多少。此刻，足够了。然而，你并不知道你的听众真正能接受多少。此刻，足够了。然而，你并不知道你的听众真正能接受多少。此刻，别忘了通过引导讨论来验证听众对演讲内容的接受程度。别忘了通过引导讨论来验证听众对演讲内容的接受程度。别忘了通过引导讨论来验证听众对演讲内容的接受程度。别忘了通过引导讨论来验证听众对演讲内容的接受程度。-巧妙地运用提问技巧 -明白自己想要的答案 -解释听众的回答（高度概括与你的答案相吻合的内容）-总结意见 -适当加上自己的观点l l记录记录记录记录 目的

14、是可以随时分析参加人员的类型、更重要的是增添回访的机会和内容，记录内容通常包括姓名、性别、职称、职务、科室及听讲时的表现及反应。l l结束语结束语结束语结束语 发生于每个专题结束后或做答谢时。方式：-收拢全篇、深化主题-引申重点、强化记忆-答谢辞 l l礼品、资料的发送礼品、资料的发送礼品、资料的发送礼品、资料的发送l l再次拜访主任：礼节性告别再次拜访主任：礼节性告别再次拜访主任：礼节性告别再次拜访主任：礼节性告别 会后评估会后评估会议是否达到预期的效果；准备工作是否完善；听众的反应；会后三个月销量对比(可以绘制每一个医生销量曲线图)；制定会后跟进的方法和针对每一个目标医生的详尽措施,尽可能

15、的培养A和B；填写科会总结及照片发回公司，优点需保持，缺点需改进。会后跟进会后跟进l l第一次跟进拜访第一次跟进拜访第一次跟进拜访第一次跟进拜访 安排在当天下午或次日的上午。了解会议对医生影响的初步效果。l l第二次跟进拜访第二次跟进拜访第二次跟进拜访第二次跟进拜访 安排在会后的第三天。及时解答医生在初步使用中的问题、了解用药情况。l l第三次跟进拜访第三次跟进拜访第三次跟进拜访第三次跟进拜访 安安排排在在会会后后第第二二周周。争争取取实实现现科科内内用用药药医医生生数数量量的的扩扩大大和和用用量量增增加加，会会后后一一个个月月内内增增加加拜拜访访频频率率，以以每每周周两两次次有有效效拜拜访访

16、为为基础，促销上量，逐步常规化基础，促销上量，逐步常规化。l l科内会后的跟进包括：科内会后的跟进包括：打电话、发短信感谢医生对你的支持打电话、发短信感谢医生对你的支持准备下次拜访时所需要的样品准备下次拜访时所需要的样品准备医生所需要的文献准备医生所需要的文献邀请医生参加社交活动邀请医生参加社交活动家访、夜访家访、夜访总结总结 成成成成功功功功的的的的地地地地组组组组织织织织科科科科内内内内会会会会：既既既既能能能能宣宣宣宣传传传传产产产产品品品品，又又又又能能能能树树树树立立立立公公公公司司司司、办办办办事事事事处处处处和和和和销销销销售售售售代代代代表表表表的的的的良良良良好好好好形形形形象象象象，起起起起到到到到鼓鼓鼓鼓舞舞舞舞士士士士气气气气、锻锻锻锻炼炼炼炼队队队队伍伍伍伍的的的的作作作作用用用用，能有力地促进销量上涨。能有力地促进销量上涨。能有力地促进销量上涨。能有力地促进销量上涨。谢谢 谢谢|2016|2016年年2 2月月|主讲人：主讲人：CSCS此课件下载可自行编辑修改，仅供参考！此课件下载可自行编辑修改，仅供参考！感谢您的支持，我们努力做得更好！谢谢感谢您的支持，我们努力做得更好！谢谢