如何做好销售-沟通技巧说课讲解.ppt

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1、如何做好销售如何做好销售-沟通沟通(gutng)技技巧巧 第一页，共105页。请用一句话描述请用一句话描述(mio sh)什么是什么是“沟沟通通”？沟通就是“用任何方法，彼此交换信息”！即指一个人与另一个人之间用视觉、符号、电话、电报、收音机、电视或其他(qt)工具为媒介，所从事之交换消息的方法。第二页，共105页。沟通(gutng)的两面性有效（成功）沟通(gutng)无效（失败）沟通(gutng)第三页，共105页。要想做到有效(yuxio)沟通我们需要考虑？有效(yuxio)沟通技巧中的1H5WWho：我要跟谁沟通？What：我要沟通什么？Why：我为什么要沟通?When：什么时候沟通比

2、较好?Where：在哪里沟通?How：选择(xunz)什么媒介进行沟通?第四页，共105页。高效沟通技巧的核心是表达(biod)你的观点明确目标明确目标激发兴趣激发兴趣 提出观点提出观点(gundin)(gundin)提供论据提供论据 建议行动建议行动 第五页，共105页。成功成功(chnggng)与沟通与沟通学习(xux)基本技巧交流信息掌握(zhngw)更多技巧为成功而沟通第六页，共105页。学习(xux)基本技巧改进沟通(gutng)理解身体语言学会聆听聪明的问题（提问）做好记录第七页，共105页。改进改进(gijn)(gijn)沟通沟通1/21/2识别障碍积极沟通(gutng)顺畅沟通

3、(gutng)三原则内容(nirng)了然于胸表达简洁清晰理解清楚正确第八页，共105页。改进改进(gijn)沟通沟通2/2各种方式相结合选择(xunz)沟通方式沟通方式举例 性质书面语言方便、持久口头语言即时性身体语言真实性、影响性强图像语言生动、全面（有、无意识）多媒体交互性、专业性第九页，共105页。理解理解(lji)身体语言身体语言1/2领悟(ln w)身体语言第十页，共105页。理解理解(lji)(lji)身体语言身体语言2/22/2克服紧张情绪保留一定(ydng)的私人空间树立良好的第一印象（仪表）用手势来强调第十一页，共105页。学会学会(xuhu)(xuhu)聆听聆听聆听类型：

4、共鸣、分析(fnx)、综合聆听是要专注诠释对话识别并克服成见检查你的理解并回应他人履行诺言，采取行动上天赋于我们(w men)一双耳朵一张嘴就是让我们(w men)学会多听少说！第十二页，共105页。聪明的问题聪明的问题(wnt)(wnt)（提问）（提问）该问什么(shn me)？选择问题控制语气问题类型：运用“记者的素质”开放性问题 封闭性问题 探查事实 追踪问询 反馈第十三页，共105页。做好记录做好记录(jl)重点记录采用速记(sj)检查记录第十四页，共105页。有效有效(yuxio)(yuxio)的客户高层沟通的客户高层沟通 第十五页，共105页。如何与客户如何与客户(k h)(k h

5、)老总对话老总对话？第十六页，共105页。信息化项目选择供应商要考虑信息化项目选择供应商要考虑(kol)(kol)的因的因素素 产品产品实施实施服务服务公司公司(n s)(n s)管理管理,业务业务行业行业竞争对手竞争对手价格价格第十七页，共105页。产品产品(chnpn)(chnpn)具有先进的理念-集中管理、全面预算（多种预算模型、预算编制、执行、控制、调整）、资金管理（筹投资、网上银行、核算中心）、全成本、合并报表。（若客户感兴趣可单独介绍某种方案(fng n)，如全面预算解决方案(fng n)）中小企业的全面解决方案(fng n)贴切中国的客户-国外软件许多灵活的需求无法实现架构先进-

6、目前国际上最先进的架构和开发语言、平台化、灵活定义流程、逻辑规则、能够满足客户业务发展所带来的组织、流程及业务的重组；容易与第三方软件接口第十八页，共105页。实施低风险(fngxin)-三分软件、七分实施有先进的、被证明有效的实施方法论（若客户感兴趣可适当介绍实施方法论），能很好地管理及控制项目，确保成功，金蝶每年大项目要做上百个，小项目要做上万个，所以我们的成功率是最高的。成本低，风险低顾问懂客户，具备行业专家的能力顾问最懂自己的产品（外企大都是代理商实施）客户化开发及修改代码方便（语言先进、开发团队现成(xinchng)、可介绍我们的开发团队及CMM4、国外厂商的代理商多半不全懂产品、不

7、可能为国内的客户改代码来满足需求）第十九页，共105页。贴身(tishn)维护、专业维护遍布全国的服务网点外企无法做到，响应的及时性是我们给客户最好的保障，及时解决问题节省(jishng)的时间代表了给客户更多的价值专业服务（可介绍我们的维护体系）第二十页，共105页。价格价格(jig(jig)总体拥有成本低，不但购买价格低，使用价格也低（海尔SAP供应链，每年450万维护费）国外产品有时也把售价降低，但总拥有和维护成本是国内软件(run jin)的数倍重要的是我们更能确保项目的成功未来新产品的延续和不断的完善第二十一页，共105页。公司(n s)信息化是个长期的工程，客户选择的不是软信息化是

8、个长期的工程，客户选择的不是软件本身，而是一个长期的战略合作伙伴件本身，而是一个长期的战略合作伙伴因此有时选择公司比选择软件更重要，软件因此有时选择公司比选择软件更重要，软件即使有些功能暂时不满足，但可能很快就会即使有些功能暂时不满足，但可能很快就会有，或追加一点开发就行，这是可解决的有，或追加一点开发就行，这是可解决的强调金蝶的整体实力（财务健康，研发的投强调金蝶的整体实力（财务健康，研发的投入，服务网点多，产品入，服务网点多，产品(chnpn)(chnpn)技术先进技术先进等）等）第二十二页，共105页。行业(hngy)与管理理解客户在管理上的困难理解客户在管理上的困难(kn nn)(kn

9、 nn)，进，进行有意义的交流与沟通，并提出有效的行有意义的交流与沟通，并提出有效的建议建议客户行业的特性，管理的盲点与重点客户行业的特性，管理的盲点与重点客户的竞争市场客户的竞争市场客户的上下游市场客户的上下游市场客户的全球市场客户的全球市场第二十三页，共105页。询问(xnwn)最后也是最重要的关键问题最后也是最重要的关键问题别忘记询问对方老总对上金蝶软件还有什么疑虑，别忘记询问对方老总对上金蝶软件还有什么疑虑，再逐个解答，或单独再逐个解答，或单独(dnd)(dnd)做方案演讲做方案演讲第二十四页，共105页。客户高层沟通的几个特点 有效的客户高层沟通技巧(jqio)客户高层沟通中重要事项

10、议 题：第二十五页，共105页。客户高层(o cn)沟通的几个特点 一个人或小组(xioz)跟一个人或一个小组(xioz)沟通 一组专家与特定行业管理者交流 双方的背景及行业差异较大 沟通的时间短 前期信息完整性、准确性不足 对人员素质要求高第二十六页，共105页。针对特定的对象，运用恰当的方式将自己(zj)的思想和情感准确地表达出来，并为对方所理解；理解对方表述的内涵；建立和强化双方的共识，减少和化解双方的分歧；经由理解、共识达成信任；将商业伙伴变成牢固的(人脉)朋友。什么(shn me)是有效的沟通第二十七页，共105页。编码(bin m)解码(jim)渠道(qdo)发讯者接受者回馈当你与

11、别人沟通时,你假设别人的感受,并且根据你的假设采取相应的行动与回馈.你的下一步行动都是你的感觉与内部反应的结果.同样,对方也采用相同的方法与你沟通。(换位思考、自言自语)沟通循环第二十八页，共105页。造 成 沟 通 困 难 的 因 素缺乏自信，主要缺乏自信，主要(zhyo)(zhyo)因因为知识和信息掌握不够为知识和信息掌握不够重点强调不足或条理不清重点强调不足或条理不清不能积极聆听，有偏见，先不能积极聆听，有偏见，先入为主，判断错误入为主，判断错误按自己的思路思考，忽略他按自己的思路思考，忽略他人的需求人的需求失去耐心，造成争执失去耐心，造成争执准备不充分，没有慎重思考就发表意见时间(sh

12、jin)不充分情绪不好语言不通第二十九页，共105页。沟通(gutng)的基本步骤与技巧步骤一步骤一 事前准备事前准备步骤二步骤二 确认确认(qurn)(qurn)需求需求步骤三步骤三阐述观点阐述观点步骤四步骤四处理异议处理异议步骤五步骤五达成协议达成协议步骤六步骤六共同实施共同实施第三十页，共105页。了解企业所在的行业(hngy)的现状；了解企业的经营现状及远景规划；了解客户领导关心的问题；了解分析领导的背景；设定沟通的目标；选择沟通的方式；组织恰当的团队；一份专业的沟通约见函。沟通(gutng)前的准备第三十一页，共105页。理解(lji)身体语言克服紧张情绪保留一定的私人空间树立良好的

13、第一印象（仪表(ybio)）用手势来强调第三十二页，共105页。保持(boch)接触给予问候学会告别精心准备的礼品(外企)以电话、信函、E-MAIL、传真等保持联系给予拜访的回函对承诺事项的落实(lush)及报告第三十三页，共105页。从客户领导的角度去思考问题（换位）帮助客户领导分析(fnx)问题；提供建设性的意见；呈现你的价值；引导建立标准；多给理由，少给结论。客户高层沟通的重要(zhngyo)事项第三十四页，共105页。谢 谢！第三十五页，共105页。如何做好销售如何做好销售-谈判谈判(tnpn)技巧技巧 第三十六页，共105页。谈判谈判(tnpn)三阶段三阶段准备(zhnbi)谈判正式

14、(zhngsh)谈判结束谈判第三十七页，共105页。准备准备(zhnbi)谈判谈判谈判概要理解(lji)交易原则确定目标精心准备评估对手选择战略拟定议程营造良好氛围安排座位第三十八页，共105页。准备谈判准备谈判(tnpn)(tnpn)谈判谈判(tnpn)(tnpn)概要概要理解谈判原则把握(bw)谈判技能区分谈判类型委派代理人第三十九页，共105页。准备谈判准备谈判 理解交易理解交易(jioy)(jioy)原则原则双赢富于灵活性不成功(chnggng)的交易议定公平交易第四十页，共105页。准备准备(zhnbi)(zhnbi)谈判谈判 确定目标确定目标阐明(chnmng)目标划分、评估优先级

15、区别“想要”和“需要”第四十一页，共105页。准备准备(zhnbi)(zhnbi)谈判谈判 精心准备精心准备(zhnbi)(zhnbi)利用(lyng)准备时间组织数据汇集文件设计逻辑预测谈判可能的发展方向第四十二页，共105页。准备(zhnbi)谈判 评估对手摸清对方情况评估对方实力明确对方目标分析对手的弱点(rudin)研究历史资料寻找共同立场多边谈判利用正规渠道和非正式渠道的情报第四十三页，共105页。准备谈判准备谈判 选择选择(xunz)(xunz)战略战略考虑目标领会角色分配角色排练角色简单介绍组员一起(yq)工作第四十四页，共105页。准备谈判准备谈判(tnpn)(tnpn)选择战

16、略选择战略角色职责首席代表白脸红脸强硬派清道夫第四十五页，共105页。准备谈判准备谈判 拟定拟定(ndng)(ndng)日程日程起草议程商定议程安排议程记录谈判(tnpn)内容第四十六页，共105页。准备准备(zhnbi)(zhnbi)谈判谈判 营造良好氛围营造良好氛围确定谈判地点留意(li y)细节供应饮水控制在客场进行的谈判第四十七页，共105页。准备谈判准备谈判 安排安排(npi)(npi)座位座位安排小团队就座使用排位战术(zhnsh)安排大团队就座影响排座计划第四十八页，共105页。准备谈判准备谈判 安排安排(npi)(npi)座位座位第四十九页，共105页。座位座位(zu wi)的

17、安排的安排 甲方座位甲方座位 乙方座位乙方座位第五十页，共105页。正式正式(zhngsh)谈判谈判判别气氛提出建议回应提议对付(du fu)计谋领会身体语言建立优势强化优势削弱对方优势第五十一页，共105页。正式谈判正式谈判 判别判别(pnbi)(pnbi)气氛气氛预测气氛仔细察看(chkn)对方的反应察言观色调整心情第五十二页，共105页。正式谈判正式谈判 提出提出(t ch)(t ch)建议建议保留选择的权利选择时机注意措辞(cu c)提出建议第五十三页，共105页。正式谈判正式谈判(tnpn)(tnpn)回应提议回应提议澄清(chngqng)提议缓兵之计提供选择第五十四页，共105页。

18、正式谈判正式谈判 对付对付(du fu)(du fu)计谋计谋1/31/3正确理解计谋识别(shbi)战术破解典型战术处理无益行为暂停谈判第五十五页，共105页。正式正式(zhngsh)(zhngsh)谈判谈判 对付计谋对付计谋2/32/3战术破解方法威胁侮辱虚张声势胁迫分而制之使用诱导性问题攻心术测试边界线第五十六页，共105页。正式正式(zhngsh)(zhngsh)谈判谈判 对付计谋对付计谋3/33/3问题可能的解决办法困惑的谈判者优柔寡断的谈判者挑衅的谈判者情绪化的谈判者第五十七页，共105页。正式谈判正式谈判(tnpn)(tnpn)领会身体语言领会身体语言观察基本信号对付欺骗(qpi

19、n)识别信号第五十八页，共105页。正式正式(zhngsh)(zhngsh)谈判谈判 建立优势建立优势坚定自己的立场采取(ciq)理想路线观察面部表情进行讨论第五十九页，共105页。正式谈判正式谈判(tnpn)(tnpn)强化优势强化优势保持优势(yush)保持控制达成协议第六十页，共105页。正式正式(zhngsh)(zhngsh)谈判谈判 削弱对方优势削弱对方优势削弱对手(dushu)攻心术识别错误运用战术来削弱对方战术类型举例财政的法律的社会的羞辱情感的第六十一页，共105页。结束结束(jish)谈判谈判适度让步适度让步选择结束谈判的方式选择结束谈判的方式(fngsh)(fngsh)结束

20、谈判结束谈判晚会破裂的谈判晚会破裂的谈判借助调解人借助调解人申请仲裁申请仲裁实施决议实施决议第六十二页，共105页。结束谈判结束谈判(tnpn)(tnpn)适度让步适度让步做出让步讨论(toln)细则一揽子谈判注意整体中的各个组成部分避免拒绝记录交易过程第六十三页，共105页。结束谈判结束谈判(tnpn)(tnpn)选择结束谈判选择结束谈判(tnpn)(tnpn)的方式的方式集中在关键问题上确定协议(xiy)条款结束谈判的方法第六十四页，共105页。结束谈判结束谈判(tnpn)(tnpn)选择结束谈判选择结束谈判(tnpn)(tnpn)的方式的方式结束方法需要考虑的因素做出各方都可以接受的让步

21、在各方相互之间折中提供两个可接受的选择引入新激励或附加限制在最后阶段引入心想发火事实发生僵局时建议暂停谈判第六十五页，共105页。结束结束(jish)(jish)谈判谈判 结束结束(jish)(jish)谈判谈判1/21/2适时提出报价委婉地提出报价提出最后报价强化最后报价鼓励表决促进(cjn)互让攻克最后一分钟的犹豫第六十六页，共105页。结束结束(jish)(jish)谈判谈判 结束结束(jish)(jish)谈判谈判1/21/2方法结果强调利益强调利益鼓励与喝彩鼓励与喝彩避免赢对输的局面避免赢对输的局面保全面子保全面子第六十七页，共105页。结束谈判结束谈判(tnpn)(tnpn)挽回破

22、裂的谈判挽回破裂的谈判(tnpn)(tnpn)控制损失范围(fnwi)治愈裂痕处理故意破裂第六十八页，共105页。结束结束(jish)(jish)谈判谈判 借助调解人借助调解人理解调节的过程选择(xunz)调解人培养既是谈判者又是调解人的角色第六十九页，共105页。结束谈判结束谈判(tnpn)(tnpn)实施决议实施决议就实施协议达成一致意见好好利用团队指派一个小组安排(npi)实施进度第七十页，共105页。双赢双赢(shun yn)(shun yn)赢者不全赢，输者不全输赢者不全赢，输者不全输!第七十一页，共105页。谢 谢！第七十二页，共105页。如何做好销售如何做好销售(xioshu)-

23、(xioshu)-商务谈判举商务谈判举例例第七十三页，共105页。谈判要树立(shl)积极的观念两位美国人到欧洲向街头的同一个画家买画。第一个美国人问：这幅画多少钱？画家说：“15元美金。”说完后发现这个美国人没什么反应(fnyng)，心里想：这个价钱他该能够承受。于是接着说：“15元是黑白的，如果你要彩色的是20元。”这个美国人还是没有什么反应(fnyng)，他又说：“如果你连框都买回去是30元。”结果这个美国人把彩色画连带相框买了回去，以30元成交。第二个美国人问价时，画家也说15元。这个美国人立刻大声喊道：“隔壁才卖12元，你怎么卖15元？画得又不比人家好！”画家一看，立刻改口说：“这样

24、好了，15元本来是黑白的，您这样说，15元卖给你彩色的好了。”美国人继续抱怨：“我刚刚问的就是彩色的，谁问你黑白的？”结果他15元既买了彩色画，又带走了相框。第七十四页，共105页。谈判能力测验1：挑战(tio zhn)或顺从你的导演案例描述:你是出道不久的小牌演员，导演以50万元的片酬请你拍行情300万元的新片，你会谈判决策：争取演出机会，片酬并不重要既然找我，一定是因为我有一定的优势，提高片酬到200万元，待价而沽从50万开始，多争取一万算一万先提出200万的价格，再慢慢降价决策分析：软弱谈判者，欠缺勇气与胆识胆识过人，但未衡量局势(jsh)现实的谈判者，略具勇气胆识过人且能兼顾局势(js

25、h)第七十五页，共105页。谈判能力测验(cyn)2：降价的五种让步方法案例描述你准备向客户降价200万元，你会如何做？谈判决策(juc)：2,000,000一次性降价开始不降，直到客户准备放弃时再降50505050客户要求一次降一次，每次数量一样103060100降价幅度逐渐提高100603010降价幅度逐渐减小决策(juc)分析：开始即降很多，筹码尽失坚持到底才降价，守口如瓶胆识足要求一次降一次，显现软弱愈降愈多，有失坚定立场愈降愈少，减少期待第七十六页，共105页。谈判能力测验(cyn)3：兵临城下的案例 案例描述登机前60分钟，重要客户在机场催促你签合约。谈判决策：很高兴，赶快签正式合

26、约先签承诺书，重要的价格问题等回公司再签拒绝签任何合约，一切等回公司再商议决策分析：过于冲动(chngdng)，容易掉入对方的陷阱能够掌控主动权，先承诺就先抓住了机会，而且不会伤及对方的感情容易破坏关系，丧失机会第七十七页，共105页。谈判能力(nngl)测验4：老客户倚老卖老案例描述买方是贵公司7年的老客户(使用老版本)，因公司近几年的发展较快，想再购买几个用户，但同款新版产品价格已经升高了，但客户仍希望我公司按照以前的老价格给与优惠，你将采取的对策是：谈判决策：告诉对方，不论新老客户一律平等调涨告诉对方，假如在客户提出的需求之上再增加几个站点可以考虑特别处理告诉对方你会将他的意见转达给主管

27、，然后再做决策决策分析：坚持不变，体现了你的勇气和原则，但未考虑到客户转投竞争对手怀抱的威胁；以量来换取价格，值得肯定，但是(dnsh)必须获得公司的授权及客户的认可相当于把问题带回公司，没有替公司解决任何问题第七十八页，共105页。谈判能力测验5：谈判对手(dushu)故意忽视你案例描述顾客嘲笑你未能获得授权而拒绝与你继续谈判，请问你会谈判决策：当面表示你也不知道公司为什么不进行完全的授权，并表现你的无奈告知对方你会将意见转达给主管，而后告辞请顾客在你的权限范围内先行协商 决策分析：直接在顾客面前抱怨将有损公司形象(xngxing)，你无奈的举动会使公司丢尽颜面这种方式没有达到解决问题的目的

28、先在自己的职权范围内解决问题，有理有据，行为得体第七十九页，共105页。谈判能力测验6：客户坚持主帅(zh shui)出面谈判案例描述客户坚持(jinch)只有你公司的总经理出面，才愿意继续与你们谈判，请问你会谈判决策：向总经理报告，请总经理支持你的谈判询问客户副总经理出面是否可以安抚顾客，并告诉对方谈判进行到决策阶段时，若有需要，我方会请总经理出面。并以对方可以接受的方式，洽谈目前你可以全权代表公司与客户商议的交易条件，请对方放心继续沟通决策分析：如果时间紧迫，这种方法显然不合适找人替代不是恰当的方式让客户把你当作对手，有勇有谋谈判决策：第八十页，共105页。谈判能力测验7：面对(min d

29、u)强势客户造成僵局案例描述客户坚持你不降价，他就不进行采购。请问你会谈判决策：换人谈判换时间或换地点(ddin)谈判决策分析：换人谈判可以在陷入困境时转换思路时间拉长，会让对方知难而退；换地点(ddin)容易转换对方心情第八十一页，共105页。成功成功(chnggng)(chnggng)谈判者应具备的素质谈判者应具备的素质第八十二页，共105页。成功谈判者应具备成功谈判者应具备(jbi)(jbi)的素质的素质1/31/3成功的谈判需要正确的商业判断以及对人类本性的敏锐触觉，优秀的谈判人员有下列特质：他有能力与自己部门的同事谈判，并取得信赖有意愿并承诺去仔细计划、了解产品及替代方案，有勇气去刺

30、探及证实情报良好的商务判断力，能找出真正的底线及症结能承受矛盾及晦暗不明的压力有勇气去承诺更高的目标(mbio)，并承担相应的风险第八十三页，共105页。成功谈判者应具备成功谈判者应具备(jbi)(jbi)的素质的素质2/32/3有耐心等待真相揭露的智慧愿意与对手及其同事们接触交流，以便谈判能照顾到公、私两层面坚定支持对双方互惠、双赢的理念有接受不同意见的能力有从个人角度(jiod)透视谈判的洞察力，亦即能体察出个人影响谈判的潜伏因素第八十四页，共105页。成功成功(chnggng)(chnggng)谈判者应具备的素质谈判者应具备的素质3/33/3有基于知识、规划和良好的内部谈判能力而产生的自

31、信(zxn)愿意运用团队的专才稳重的个性，从谈判中学得到如何和自己谈判，并能带些幽默，喜欢自己，但又不强烈地期望别人也喜欢他第八十五页，共105页。提纲提纲(tgn(tgng)g)n商务谈判的重要性n如何判断进入(jnr)了商务谈判阶段n在商务谈判中的心里战n如何降低客户风险意识n谈判的技巧把握第八十六页，共105页。利润降低(jingd),降低(jingd)公司收入和竞争力 付款条件苛刻，后期成 本增加(zngji)，很疲倦应对流血流泪(li li)不得好面对客户苛刻条款，不知所措太软弱不守价不抵抗1234如果你不会商务谈判第八十七页，共105页。辛勤耕耘的客户(k h)让给竞争对手 进入(

32、jnr)僵局，进退两难勉强接受(jishu)，刁难不断项目托期，降低采购热情太强硬不会退不会变通1234如果你不会商务谈判第八十八页，共105页。u与老板或高级主管或项目负责人见面沟通过u一定是明确客户关键(gunjin)需求和客户关键(gunjin)评估项目u完成了公司介绍、交流、演示、调研u完成报价，老板看过报价u客户大的风险意识项目已经解决u经过第一轮血拼进入第二轮或至少血拼过获得入选资格u项目组选型有了具体结论上报老板，老板已批示u我方合同范本对方已经反复仔细看过，一般经过企业内部法律部门意见u没有到商务阶段千万不要做商务活动，你会很被动什么(shn me)时候进入真正商务谈判阶段第八

33、十九页，共105页。一定要在正确一定要在正确(zhngqu)(zhngqu)的时间做正确的时间做正确(zhngqu)(zhngqu)的事情的事情7个销售(xioshu)步骤业务环境(hunjng)评估制定启动战略分析需求项目评估共选方案选定解决方案解决问题推动决策实施解决评估客户对过程和结果的满意度确认评估获得认可提案赢得合同了解客户业务和IT环境制定符合客户业务动机的计划引导建立客户购买动机阐明能力，使客户认同作为合格供应商的能力制定详细解决方案完满结束销售监控实施，保证预期目标实现第九十页，共105页。Phase I Phase II Phase III时间(shjin)风险(fngxin

34、)费用(fi yong)解决方案需求关心程度购买三步曲进程中的心理曲线注意：在 不 同 的 阶 段 做 该 阶 段 正 确 的 事 情第九十一页，共105页。过程没有过程没有(mi yu)完成，千万不要提前做完成，千万不要提前做在第三个阶段在第三个阶段客户最关心风险客户最关心风险非常非常(fichng)(fichng)关心费用关心费用较关注需求较关注需求不太关注解决方案不太关注解决方案第九十二页，共105页。甲乙战略合作关系，平等互利，互相尊重SALES守价傻子都能理解，天经地义；你越守对方可能会越感动你的职业精神商务谈判你的团队都是演员，演戏是你的职业要求，没什么了不起，这就是工作价格绝不能

35、一次幅度很大，因为只有傻子不跟你继续侃价是管理软件，物有所值，我们的产品就是最好的，所以我们自然价格要高点客户的每一次“炮弹(podn)”可能都是假的，目的就是让你降价商务谈判其实就是一场(y chn)心理大战第九十三页，共105页。u都开发完了，就COPY一下，怎么会这么多钱？u实施费也太高了吧，3000元/人天？u签订合同就要支付软件款的50%；安装完毕验收无误一周内还要支付另外的50%；我还没有用怎么知道效果好不好？u你们实施费那么高，我怎么知道你来得人行不行？u我们(w men)公司从来都是由自己的标准，首期10%、验收交付80%，留10%作为保证金，一年后支付。u实施费是如何评估出来

36、的，是保证项目成功吗？u如果不成功就退货！客户(k h)的疑虑第九十四页，共105页。解决之道解决之道认为我们认为我们(w men)(w men)软件太贵软件太贵(ERP)不是单纯的财务软件，他是企业集成应用的管理信息系统，研发成本很高(ERP)软件已经经过几万家客户的测试，他是一套商品化软件，有着他自己的商品价值，不仅仅是一张光盘(un pn)。这样的价格都已经没有什么利润，我们主要通过服务体现利润第九十五页，共105页。解决之道解决之道-你们你们(n men)(n men)实施费太高实施费太高ERPERP行业的标准价格都比我们高，如行业的标准价格都比我们高，如SAP800SAP800美金，

37、美金，QAD600QAD600美美金，可能更高；神州数码金，可能更高；神州数码40004000元元/人天，我们因为分公司就人天，我们因为分公司就在本地，我们有快速的实施方法，所以我们的实施费性价在本地，我们有快速的实施方法，所以我们的实施费性价比最好比最好ERPERP顾问培养非常艰辛，顾问培养非常艰辛，ERPERP顾问待遇非常高顾问待遇非常高我们实施方法非常科学，为了确保客户成功，监督体系非我们实施方法非常科学，为了确保客户成功，监督体系非常严格，带来内部的成本高常严格，带来内部的成本高顾问按人天收费，其实顾问经常顾问按人天收费，其实顾问经常(jngchng)(jngchng)加班加点，收加班

38、加点，收费的时间并没有完全体现顾问的价值费的时间并没有完全体现顾问的价值第九十六页，共105页。解决之道解决之道-付款条件付款条件ERP软件是一套商品，就像电视机一样；我们软件有几十万用户，成熟的商品是有价值的，所以ERP产品安装结束(jish)就应该支付全部软件款实施费用是我们的服务增值；实施费用可以根据服务进度和质量按周或月结，客户不满意可以在服务记录单上拒绝签字这是符合行业标准的第九十七页，共105页。软件是商品经过几十万家客户应用，那么多成功案例，在前期选型过程中，你们已经进行(jnxng)了详细的评估如果你们前期认为那里没有评估好，你们可以说出你对产品的担心，我们继续提供详细的解决方

39、案解决之道解决之道解决之道解决之道-不知道效果不知道效果不知道效果不知道效果(xiogu)(xiogu)(xiogu)(xiogu)怎么能给软件款怎么能给软件款怎么能给软件款怎么能给软件款第九十八页，共105页。解决之道解决之道我们我们(w men)(w men)公司有自己的标准公司有自己的标准ERP软件不同于原材料ERP是管理软件，有着行业的特殊性，就像你买微软的产品(chnpn)，其实就是一张授权书，一张白纸，这就是知识产权这不是我们的特殊，全球都这样第九十九页，共105页。解决之道解决之道实施实施(shsh)(shsh)费如何评估的费如何评估的根据多年的经验，实施费=培训+实施=模块*平

40、均人天（根据企业调研情况）=该模块总人天比如同样的K3库存(kcn)管理系统在50个人的企业和在1万人的企业应用，实施人天肯定不一样日常实施中我们顾问有人天实施客户确认单，有着严格的纪录和要求评估的人天只能是接近值，会根据实际调整；比如：培训，如果A企业管理规范，非常配合，3人天就培训考核通过，但如果没有约束，大部门企业管理不到位，结果培训了10天；这样对客户是最不利的，因为这样没有责任的实施最终会失败；过去失败案例里面大部分是包案，因为双方是不平等的，客户没有成本和责任感；结果实施人员投入大量精力，客户也投入大量精力，最后失败，成本更大为什么很多国外企业有自己的ERP实施小组，只买产品，自己

41、实施，因为ERP系统是企业自己的系统第一百页，共105页。.了解客户预算,明确自己的竞争地位，确定(qudng)目标及最低底线.预算不足(bz)，就要降低客户需求，模块和用户数.制定战前策略，进行(jnxng)军事演习，做到战中有数.付款条件优先与价格，如果非要降价就要求提高付款条件前期准备.准备双簧，一般在现场最后阶段给领导电话苦求，并保证客户会承诺好的条件，如：首付款等 解决之道解决之道-价格及付款条件价格及付款条件第一百零一页，共105页。步骤步骤痛苦程度痛苦程度时机时机让步程让步程度度谁有权谁有权第一步第一步 还还好好谈判后不久谈判后不久5 5%现场最高领导现场最高领导第二步第二步稍有

42、稍有痛苦痛苦不断诉求理由不断诉求理由第一步后第一步后1010分分3 3%上级领导上级领导第三步第三步 非常非常痛苦痛苦上一步上一步1010分钟分钟后后2%2%上上级领导上上级领导第四步第四步痛不欲生痛不欲生上一步上一步3030分钟分钟后后1%1%上上上级领导上上上级领导（该部必须要求（该部必须要求签订合同，否则签订合同，否则不申请）不申请）解决之道解决之道-降价降价(jin ji)(jin ji)必须进行必须进行过程过程第一百零二页，共105页。某某客户，我们合作多年，我们才降低了10%某某客户，整体预算100万，我们还是(hi shi)80%我们公司有自己的原则，对所有客户平等待遇，否则，客户就会骂我金蝶公司平均的成交(chng jio)价格90%理由理由(lyu)(lyu)及故及故事诉求事诉求第一百零三页，共105页。注意(zh y)：.尊重公司(n s)授权，不得越权.文字上要清楚(qng chu)，不能说上线交付付款.拒绝无限责任，保证项目成功.现场签订合同和首期款，马上走人第一百零四页，共105页。谢 谢！第一百零五页，共105页。