医院开发上量方法精品电子版本.ppt

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1、医院开发上量方法精品目 录第一章：医药代表第二章：医院开发第三章：维护上量医药代表的道德规范 在现代社会中，虽然人们价值观念各异，但对道德的追求却是始终如一的。医药代表必须坚持符合社会道德的服务精神，遵守游戏规则，才能取得别人的信任，建立良好的人际关系，才能维系工作的持续开展。所以只要能做一名有道的君子，你的业务工作就已经成功了一半。坚持自己的人格 人格是一个人的性格、气质、能力的特征的总和。代表每人与客户接触，需要具备高尚的道德品质。只有客户愿意和代表接触，进而信任代表，推销活动才能顺利进行。最高境界的营销技巧，不再是营销本身，而是不断认识自己、改造自己、超越自己，锻炼自己的人格，提升自己的

2、人格魅力。忠诚于公司的事业 对公司不忠，医药代表失去的不仅仅是现有的岗位，同时也是一大群客户。许多客户接受医药代表推销的产品，并不只是承认医药代表个人的能力，而是冲着医药代表所就职公司的产品和信誉，一旦代表离开所服务的公司，大部分客户也可能离代表而去。没有强大的后盾，代表将变成孤舟。在市场的汪洋大海里，一叶孤舟是难以漂到成功的彼岸的。诚实是一种美德 在现代商业社会，诚实这一传统美德差不多已埋没在各种利益的汪洋大海里了。部分人在忙碌中，迷失心性，干出一些违背人格的事情。代表不能受眼前蝇头小利的诱惑，而不惜欺骗公司、同事或客户。玩尔虞我诈的游戏者，只会自毁藩篱，害人有害己。自觉遵守公司制定的规章制

3、度 医药代表是公司的前哨兵，你的行为代表了整个公司的在外独立行动。这种职业的性质决定了医药代表工作是分散性的，较难以固定的模式进行管理。因此医药代表必须自觉接受企业规章制度和道德规范的约束，杜绝各种损害公司和个人形象的不良行为。较强的分析能力 再大工作障碍，都存在可攻克的薄弱环节。我们要培养自己的推销才智。在瞬息万变的商业竞争中，要推销产品就会面临层出不穷的困境，我们要有冷静分析工作难题，并找到合理的解决办法的能力。只要能及时有针对性地作出反应，找到解决问题的关键，再大的挑战也能应对。有一颗艺术家的心 艺术家对万事万物都有特殊的感受力和极大的包容心。正是靠这种感受力和包容心，他们才创造艺术作品

4、独特的美学价值。医药代表的工作也是一种艺术活动，需要对客户的心理反应，以及其他足以影响成败的细节有足够的感受能力。凭着这份感觉力，医药代表和客户一起创造欢乐、和谐的气氛，完成推销的目的。像工程师一样熟悉产品 你要完成指标，就得像工程师一样熟悉自己的产品，热爱自己的产品，才能说服客户。如果没有丰富的知识，那么注定你是弱者，只能做一名业绩平平的人。你选择了这个职业，必须立志做这一行的专家，必须追求出类拔萃，必须对手中的产品了如指掌、如数家珍。奉献全部能量 医药代表生活在企业的大家庭中，个人的低落情绪要有所节制，只有不断与同事们相互鼓励，才能取得最佳成绩。我们在工作中遇到困难或委屈时，切不可在团队中

5、散发，更不可故意传染给他人，以免影响团队的工作热情。我们要求各位代表在工作中，能像一团燃烧的火焰一样奉献出自己的全部能量。保持进取精神 医药代表的工作是一种逆水行舟式的前进方式，不进则退。没有随时挑战困难的精神，就不可能做好工作，不可能完成销售指标。所以说：我们不管头天遇到多大的失败，第二天必须以饱满的热情重新开始努力。只有不断向困难出击，主动寻找挑战目标，才会拥有骄人的业绩。充满自信的个人形象我们必须随时保持旺盛的竞技心理状态，坚信先声是最好的公司；坚信先声的产品是最好的；同时也认定自己是最好的、最敬业的，从而为战胜各种困难打下良好的基础。客户对产品的信心首先来自你。医药代表言谈举止间若充满

6、自信，就易于征服客户。找有决策权的关键人物 不少新代表，由于没有工作经验，往往与医院的普通人员周旋半天后还是无功而返，一无所获。向没有决策权的进攻，不会有任何直接的结果。要想真正成交，必须以最快的时间接近有决策权的人，否则就是在浪费精力。洞悉对手的机会医药代表洞悉对手的机会很多，具体办法可以是有偿购买竞争者的信息；参加对手的展览会；找理由接触他们的客户；研究他们的促销活动。只要努力想办法，医药代表有很多机会收集对手的情报。用幽默征服客户每个医药代表都应是一名幽默笑话大王，要记住许多笑话。因为这是缓解双方紧张关系的最佳润滑剂。各种对立的矛盾随时都有可能出现，生意要想往下谈，代表就得制造轻松的气氛

7、，在愉快的氛围中与客户达成共识。养成计划工作的好习惯我们不打无计划之仗。每天医药代表的工作很忙，如若效率不高，则会浪费大量宝贵的时间和金钱，延误公司的战机。所以，我们每天每周每月的工作都应有一个详细的计划，把最重要的事放在第一时间去做好。每年只有三个月的时间有资料显示，一名代表每年真正可以用来与客户谈工作的时间只有三个月，其余大量的时间都化在了寻找、寒暄、交通、等待、休息和闲谈上了。我们谈正事的黄金时间要想办法尽可能增多，其余时间尽可能减少，业绩才能不断地提升上去。自我管理代表工作质量的高低，很难以量化的方式进行评价，再加上个别人员敬业精神不足，很多公司的代表队伍都是大而不强。要提高我们代表的

8、从业水平必须先从医药代表的素质教育着手，培养其工作的责任感，使其真正认识到自我管理的重要性。医药代表工作质量好坏的真正评判人，还是医药代表自己。第二章医院开发开发-流程流程：1、临床主任填写新药申请单；2、评审并通过；3、采购；4、输入电脑；5、分发至药房；6、医生处方患者拿药。开发-调研（1）医院调研工作的重要性：医药代表不仅是推销员，同时也是公司的市场调研员和管理员。只有你非常熟悉和了解先声的产品和板快内医院的情况，你才能开始启动这项工作，否则你不知从何入手。所以说开发医院之前必须做好这家医院的市场调研工作。（见医院调研表）开发-调研（2）一、医院概况 我国实行的是三级医院划分制度。二、医

9、院资料 地址/年业务收入/特色科室/年购药金 额（指定销售指标的重要参数）/床位 数/床位使用率/药剂科接待日。三、目标科室资料四、专家资料开发-调研（3）医院调研工作的具体内容，越细越有价值：1、医院无此类药品；2、医院有此类药品；3、医院有此类药品的厂家/代理商/价格/包装/促销模式/处方费/月销量/与临床的关系/对手代表的情况等；4、医院药事委员会名单/药事会的周期/关键人物/关键人物之间的关系/关键人物的爱好/关键人物家庭状况；5、该药使用科室主任是否药为药事会成员。开发-调研（4）竞争对手资料 充分掌握对手可以帮助我们认识差距，改进工作，有备而战。对竞争对手调研的具体工作：（1）找出

10、竞争对手的支持者。他的用途：提供竞争对手情报：作为竞争对手及其产品的支持者和代言人，他必然掌握第一手资料；争取这一人群，既遏制了对手，又壮大了自己；打击对手的士气和斗志。开发-调研（5）医院调研工作的结果：1、确认首次开发的品种；2、确认提单主任；3、确认关键人物；4、确认关键人物投入的费用（估算）；开发-代表入药工作的七步骤第一步：确认提单主任 第二步：说服主任填写申请第三步：确认主任的申请到达药剂科第四步：评审并通过第五步：采购及输入电脑第六步：分发至药房第七步：医生处方，患者拿药 开发-第一步骤确认提单主任确认提单主任 如果使用科室局限，这不成问题。像再克对小儿科，先声咳喘宁对呼吸科等。

11、但对像安奇0.6g抗生素这样“广谱”使用的药物，一定要多动脑筋。这里有一些规律和窍门：开发-确认提单主任小规律和小窍门（1）外科主任的申请通过率较高，原因是内科主任 往往提单太多。当然这与外科以手术治疗为主 而内科以药物治疗为主这样特点有关；（2）院领导兼任科室主任，他的申请通过率极高；（3）院内重点学科主任的申请容易通过；（4）与药剂科主任关系甚密的主任的申请通过率高；（5）德高望重专家的申请容易通过；（6）老主任的申请比新提拔主任的申请通过率高；开发-确认提单主任小规律和小窍门（7）联合提单的通过率更高。我们并不排除这样一种情况，因为数位主任提单，可能给药剂科主任或院长一种印象，就是这个产

12、品的花头太多。由此令药事会的关键委员心生不快，反而增加了产品被“枪毙”的概率。开发-第二步骤 说服主任填写申请说服主任填写申请 这并不容易，特别是同质的产品难度更大。开发-说服主任填写申请要换位思考 学会理解你的客户学会理解你的客户学会理解你的客户学会理解你的客户 主任提单就像门诊挂号，决定你的品种是否有资格上会。说服主任提单是令许多医药代表备感头疼和畏惧的事情，甚至有代表因为被拒绝或冷遇而对主任的为人产生看法。推己及人，我们发现，主任虽然被厂家尊重和爱戴，但他们着实不容易：业务工作、行政工作、科研工作、教学和研究生培养工作、讲学、会议、会诊、社会活动，还要接待轮番轰炸一样的医药代表、器械公司

13、代表、老总、经理。开发-说服主任填写申请查找原因 在了解了主任们工作和生活的现况以后，你是不是能够以平常心坦然处置呢。请求、托付、指令主任提单的品种很多，而可上会的品种数量毕竟有限，结果自然是：几家欢喜几家愁。被拒绝的医药代表应该很好地探讨工作，不断努力，充分准备，力争再来。开发-说服主任填写申请查找原因主任不提单的原因有：（1）不了解产品：在专家面前，产品推荐 一定要做得精彩，因为主任阅人无数 他会在心里形成对代表、产品和公司 的对比。为提高拜访效率，我的建议有：不打无准备之仗；协同拜访，比如协同地区经理、产品经理，官越大拜访效果更好。开发-说服主任填写申请查找原因主任不提单的原因有：（2）

14、同类药品太多：道理很简单，要主任同时提两张阿法骨化醇的报告，或将自己上期刚刚药事会引进的萌格旺剔除医院几无可能。（3）不接受你：为什么？没有预约？精神状态不好？他正在接受一个医疗事故的处罚让你撞了个正着？开发-说服主任填写申请查找原因主任不提单的原因有：（4）坏名声：公司、产品、代表或经理人员有不良记录。例如：一家儿童专科医院的主任，曾经为先声递交过“辰功再欣”报告，入药后再也不见其人。现在你要他递交再克申请入药报告，很难！开发-说服主任填写申请查找原因（5）失败的使用经验：因为质量、投诉 等问题；（6）个人需求得不到满足；（7）特殊时期：行风整顿、评比期间，人的自我保护意识明显增强。开发-第

15、三步骤 确认主任的申请到达药剂科确认主任的申请到达药剂科 一定要在药剂科主任处获得确认，最好能够亲眼看到；如果主任回避这个问题，可以委托你的代理商的业务员去药剂科确认。开发-第四步骤评审并通过评审并通过 经药事会讨论同意进药。需要注意的是，药事会的讨论决定往往要报主管院长或院长签字，这多了一道风险，又何尝不是一个机会？有些医院的药剂科主任或院领导可以特批进药，这叫制度不外乎人情。通过的对立面是通不过。未通过，或等待二次上会，或另辟捷径。开发-第五步骤 采购及输入电脑采购及输入电脑采购及输入电脑采购及输入电脑 采购是动词也是名词。接到进药通知，药剂科采购员安排采购。一般情况下，采购都会快速执行医

16、院的决定，但也不乏“二般情况”。（1）采购员与供应商接洽，扣率是双方的重点，也是药剂科不进药或延迟送药的最常见的原因；（2）竞争产品作祟，拖延我产品入药进程；（3）沟通收费处输入电脑。开发-第六步骤分发至药房分发至药房分发至药房分发至药房 医药公司送药到医院药库，药房采购签收，然后药品入库或直接分发至某个或各个药房。这里的某个和各个是因为：（1）有些药品可能被药剂科限制在指定药房使用；（2）医药代表没有能力“铺货”；（3）专科用药；（4）公司部署；（5）遗漏；（6）需要时间。开发-第七步骤医生处方和患者拿药医生处方和患者拿药 最好的方法：拿自己的医保卡去挂号，然后去处方医生那里开出第一张方子，

17、再以病人的身份去付费处协调，最终到药房取药。第三章维护上量维护上量（一）大（中）型及专科医院（二）中（小）型医院及乡镇卫生院注：大、中、小型医院以门诊量定夺（一）大（中）型及专科医院一、准备启动期（有公司市场部统一策划的营业推广活动，如：必存上市会等）二、启动期三、上量期（维护跟进）一、准备启动期 -先熟悉，后推广1、了解、熟悉该品种在医院的总销量 （药剂科产品讲解、提示礼品）2、了解、熟悉处方的科室 （科室推广活动、提示礼品）3、了解、熟悉处方的主要人群、处方医 （家庭地址、家庭状况、电话、爱好）注意：在上市会上可以收集了解，做准备工作了。了解该品种在医院的总销量医药公司有电脑记录医院药剂科

18、主任、采购和库管业务院长（每月有用药汇总表）二、启动期用药带头人：主任、专家、枪手、“小组长”反复提示：礼品、东方、康桥、早点心、盒饭、饮料（夏天）拜访时间：上、下午开诊前拜访内容：送礼品和杂志拜访间隔日期：入药第一个月内必须每天露脸，以后可以拉开日期，最后一月一次。开始寻找统方对象（窗口发药、信息科、财务会计）二、启动期-注意事项要沉着、冷静，不要因被拒绝而退缩；一定要关注处方医的第一张处方，要亲口“谢谢！”并以礼品或现金表示，最好达成以后用药的“协议”（因人而宜）；了解处方医不处方的原因；了解处方医对产品用药后的看法及反对意见；一定要培养处方医的用药习惯；注意医院备货的数量。三、上量期（维

19、护跟进）业务院长：会同地区经理2-3周一次拜访药剂科主任：会同地区经理2-3周一次拜访采购：一周一次拜访，了解进（出）货量窗口发药（负责人）：三天一次拜访，密切了解处方医的动态。是你市场的监督员，也是你在医院的“隐形人”。“小组长”的奖励政策三、上量期（维护跟进）-注意事项商业供货医院控量人为断货（竞争对手作祟）“超方”的烦恼上量期的难点-虚报 我们曾经在oa上，讨论过这个问题。案例：某代表在月底与医生结报量的时候，该医生明明只用了几十合，却报给代表几百合，等于把这家医院的用量一个人报了。而当代表将计算机查的处方量给医生看的时候，她竟然说是电脑错误。面对这种情况，代表处于两难境地，如果他屈服，

20、那么最近的工作就白做了，如果坚持事实，就会得罪医生。而且该医生是那家医院有名的“钉子”，在医院里、在代表中的口碑很差。怎么办？很多代表在工作中都会遇到这样的问题，大多数代表处理的方式不外乎屈服或坚持到底的方式，而前者的后果正如案例中所说的，不但影响到代表的切身利益，而且今后的工作也很难开展。而第二种方式呢，如果“硬碰硬”的话，对代表来说不仅失去了一个门诊量大的医生，而且如果这位医生真如代表所说的会采取种种方式的话，那还会给公司的品牌或公司带来不利影响。难道遇见这个问题，真的只有这二种方法吗？先要调整好自己的心态一、如果这家医院门诊量大，这位医生的处方量也大，也就是所谓的“枪手”，那么代表一定要

21、慎而又慎，不能轻易地“砍掉”。1/1、“攻心术”法+“双赢”法 医药代表可以邀请你的主管进行协同拜访，将“商业进货单”和“医院统方电脑单”委婉地给她过目，证明自己是诚实的医药代表。并告诉她可能“跑方”所致（给她一个台阶下，其实多少数字这位医生心里是非常清楚的），同时将超方的费用按实兑现，并且从侧面暗示：你为了保住这个“饭碗”，已经贴上许多奖金了。1/2、“攻心术”法+“双赢”法 因此，代表面子也给了，费用也给她了，人心都是肉长的，代表这样做了，这位医生会心虚，受到良心的谴责。以后拜访再带点小礼物，邀请她参加公司活动，她也许就不会再这样了，至少不会太离谱。这段时间代表要经得起“亏”，自己出一部分

22、，让主管也出一部分（如果主管愿意）。1/3、“攻心术”法+“双赢”法 “双赢”-以后为了维护跟该“枪手”的关系，建议该代表每月除“处方费”外，可以在平时的拜访中买一些价廉物美的东西给她，暗示她大家是有好处一起分享的。2、“放弃”法 简单明了，我们不合作了。但该代表要将费用不打折兑现，然后告诉这位医生：下个月请你不要用了。一定要做到有始有终。也许过了一段时间，这位医生看见其他医生用的起劲，会主动要求再跟你合作的，毕竟对她来说，如果她少了一个口碑很好的合作者，其实她也少了一份“稳定收入”。3、“以毒攻毒”法 如果前二种方法都不管用，而这位医生有可能采取某些行为的话，该代表可以客气而委婉地告诉她：你

23、（代表）不想害自己，也不想害公司。如果他举报政府部门，你也会采取一些相应的动作。暗示她：再找一份医药代表的工作容易，但再找一份稳定的医生职业的工作，就不那么容易了。如果这位医生的门诊量小、处方量小，不是“枪手”的话，建议这位代表干脆放弃，但要注意说话口气和方法。这也许能对大家起到一定的借鉴作用，当然，一切还要根据医院复杂的人事、竞争产品等等情况而定。（二）中（小）型医院及卫生院关键人物：院长、业务院长、药剂科主任，定期邀请参加公司的培训及营业推广活动，生日送蛋糕、卡片，重大节日第一个送卡片及礼品。目标科室循序扩展，确立一个，发展一个，稳固一个。“枪手”医生维护的重要性。凡是融会，才能贯通。每家目标医院不同，每个区域情况相差不同。我们提倡独立思维的能力，能够把别人的经验拿来为我所用。学一些基本的东西，共性的东西，可在我们市场中举一反三，融会贯通。谢谢你的聆听！祝你-每一天都是快乐地跑医院祝你-每一天都在快乐地成长如果，你遇到棘手问题，徐大姐愿意为你挺身而出