终端销售技巧一.ppt

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1、终端销售技巧一 Still waters run deep.流静水深流静水深,人静心深人静心深 Where there is life,there is hope。有生命必有希望。有生命必有希望启示启示 打开心胸，学习新知 暂时挪开以往的经验 旧经验+新经验促销员促销员不仅仅是一份工作，更是一种具有挑战性的职业，一种人生历练 促销员要学会在战争中学会战争促销员职业定位三个层次促销员职业定位三个层次谋生谋生养家糊口谋职谋职小有成就谋事谋事才能享受生活的乐趣和工作乐趣优秀促销员的条件优秀促销员的条件修炼职业语言修炼职业语言：敢说 能说 会说注重职业形象注重职业形象：敢干 能干 巧干敢说敢干敢说敢干

2、：优秀促销员的基本条件能说能干能说能干：优秀促销员的必要条件会说巧干会说巧干：才是优秀促销员的充分条件我是全世界最亲切的我理解亲切的定义亲切是对他人诚垦温和的态度他人就是顾客，顾客是使用我们产品和服务的人 使用者 购买者 潜在购买者 使用成果的人顾客顾客就是上帝世界上最传大的零售商（沃尔玛）说：1.顾客永远是对的 2.如果顾客有不对的地方，请参照第一条 促销技巧促销技巧 观念+方法促销工作定义1.介绍（产品带给顾客利益），满足（顾客需求）的过程2.为顾客提供（满足感），从中获得（报偿）的工作3.适时地向顾客（提出建议），帮助顾客（做出购买决定）促销阶段第一步促销阶段第一步 接近接近的最佳时机接

3、近的最佳时机 1.盯着某个产品看 2.把手放在产品上 3.抬起头好像在找人 4.看产品说明接近后的注意事项接近后的注意事项1.不问（你要买什么）？2.不要造成一种（催促顾客购买）的气氛3.不要离顾客（太近）4.不要敷衍了事地（回答顾客的问题）5.不将视线（移往别处）6.不对顾客（漠不关心）促销阶段第二步促销阶段第二步 把握顾客需求把握顾客需求用用5W1H来了解顾客需求来了解顾客需求WHO：什么人使用？WHAT：使用什么？WHY：为什么使用？WHEN：什么时候使用？WHERE：在何处使用？HOW：如何使用?了解顾客生活上的所有问题与变化寻找五不：不满 不便 不悦 不洁 不足提问的要领1.获得（提

4、问）的许可2.提问不把重点放在（产品）上，而要放在（顾客身上）3.通过提问（缩小）选择范围4.运用（倾听）的要领，（积极，适时）做出回应5.站在（顾客立场上）智力题智力题三个灯泡三个开关促销技巧第三步产品说明FABE技巧 F：是产品功能 A：产品的特点或优点 B：产品带给顾客的利益 E：证据或例子 以前销售是以特点为中心 现在销售要以利益为中心注意事项注意事项1.运用（自然通俗）的话语2.尽量避免（专用语）及（外来语）3.话语（简单）4.应有表现产品形象的（生动感）5.使用（具体数字）或可视的（销售手段）6.解说应练习至（无停顿）流畅程度促销第四步促销第四步推动顾客做出购买决定捕捉收尾的办法捕

5、捉收尾的办法1.假定同意法：“什么时候给你送货好呢？”2.诱导暗示：“以前买这种产品的顾客都说不错”3.二选一法：“你是选黑色还是银灰色的”4.积累决定法：“款式满意吗？”是的 “颜色也合适吗？”是的 “没超过预算吧？”是的指明结果法指明结果法 现在购买有赠品最后一张牌法最后一张牌法例如：如果你购买 ，就能获得金到卡促销第五步促销第五步签单签单签单注意事项签单注意事项1.不要让第三者介入2.签约的时间越短越好3.彼此之间不要搞的太紧张（避免开玩笑）4.增强信任感5.太声承诺亲切地送客亲切地送客1.郑重地鞠躬60度，热诚亲切说“谢谢，欢迎再来”2.适度的动作，致意之后站好，目送3.全员都“关心”

6、处理顾客不满的十条戒律处理顾客不满的十条戒律1.无条件地郑重道歉2.积极倾听3.真诚面对，不抱成见4.不向顾客辨解5.对顾客态度给予忍耐，不感情用事6.及时予以处理7.不轻率表态，不能推卸责任8.把顾客不满当作改正缺点的机会9.在职权范围内予以处理10.真诚的向顾客表示感谢销售中的三三制销售工作的三个层面回答客户的三个问题推销人员的三件法宝专业化销售精神的建立促销是什么？其本质为满足他人的需求，同时达到自己的目的如何具备 专业化推销素质：1 树立专业化的意识 2 掌握专业知识 3 采取专业化的行为销售工作的三个层面形象 企业 产品推销人员的三件法宝微笑 赞美 发问我们推存的是客户需要的产品，而不是商品回答客户的三个问题为什么要买这种产品 为什么要买这个品牌 为什么要在这里购买