如何跟进及快速促成意向客户01030知识讲解.ppt

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1、如何跟进及快速促成意向客户01030前 言我们之所以能够约见客户，表示这个客户肯定是意向的，约见不代表成交。之所以客户还没和我们合作，表示客户肯定对我们在某一方面还不相信、还存在着怀疑的态度！每一个客户都有一个切入点，我们只要能够分析好这个客户是属于哪一种类型，然后再对症下药，就能够药到病除！2做好客户跟进管理？1.对于sales:a.明确自己的重点客户；b.明确客户的问题，找到适合的解决方法；c.明确自己目前的意向客户状况；2.对于经理：a.预测未来一段时间的出单状况，及时调整销售策略；b.发现销售跟单过程的问题，及时给予指导和纠正；6 跟进的中心思想跟进的中心思想1、以建立关系和好感中心、

2、以建立关系和好感中心2、以解决客户及发展对象疑虑为中心、以解决客户及发展对象疑虑为中心3、以快速成交与签约为中心、以快速成交与签约为中心7 如何跟进客户：我们每一次去见完客户，如果当天无法签单，就一定要为下次作好辅垫；主动提出回去查一些资料来给客户，顺势约好下次见面的时间每一次电话跟进客户都要能够带给客户不同的新东西，8周未可致电和通过短信的形式给客户问好，祝客户周末愉快；可通过问话了解客户的客户群主要征对于哪一块，如做职业装的，可将一些资料名片给他们去打电话，做灯饰配件的，可提供一些做灯饰的客户资料给客户，这样子一件小事，客户不一定用的到，但可体现出我们的细心，我们是站在客户的角度为他着想的

3、；9一 客户跟进维护的目的以实现客户合作或转介绍为目的。以实现客户合作或转介绍为目的。人的分享是本能，一旦客户认可了你的人的分享是本能，一旦客户认可了你的服务，客户是很愿意分享的；同时他们服务，客户是很愿意分享的；同时他们也会通过转介而得到心理上的极大需求也会通过转介而得到心理上的极大需求与满足与满足10二 客户跟进维护方法明确客户真实需求，把客户做详细分类，明确客户真实需求，把客户做详细分类，同时尽可能满足顾客需求。同时尽可能满足顾客需求。建立客户数据库，和客户建立良好关系建立客户数据库，和客户建立良好关系11三 客户跟进维护的作用业绩提升业绩提升 成本大幅度降低成本大幅度降低 （精力、物力

4、）（精力、物力）利于发展新客户利于发展新客户 （客户的口碑）（客户的口碑）1 1个满意的客户会引发个满意的客户会引发8 8笔潜在的生意，笔潜在的生意，其中至少有其中至少有1 1笔成交；笔成交；1 1个不满意的客户会影响个不满意的客户会影响2525个人的购买意向。个人的购买意向。12四 跟进的类型1 1、服务性跟进服务性跟进（1）和顾客多沟通，进行思维引导（2）帮顾客做些工作外的事情（3）帮顾客介绍其他会员朋友（4）给顾客提供些资料（5）赠送顾客小礼品132、转变性跟进转变性跟进（1）、客户对产品还是比较感兴趣，也需要这种产品，只是对价格还有不同意见。针对这种客户的跟进，最好是搜集同类产品的价格

5、情况，从自己的产品成本出发，算账给客户听，以取得对你产品价格的认可。为了达成协议可再原价格的基础上提到会员的优惠（2）、客户对产品很感兴趣，也想购买你的产品，但由于暂时的资金为题无法购买，对这类客户你应和他做好协调，共同制定出一个时间表，让他把购买你的产品费用做进预算。当然这类客户不会直接说出自己没钱，你要学会自己判断。有许多销售员不会跟进这类客户，想起跟进时，客户已经购买了别家的产品。（可以先收少量预付款，尽量不要赊账。）（3）客户对你的产品可买可不买。对这类客户要尽量把自己的产品说的浅显易懂，要把产品给客户带来的好处数量化，激起客户的购买欲。客户往往最关心你的产品会给他自己带来什么样的实惠

6、。143、长远性跟进长远性跟进客户根本就不想用你的产品或者已经购买了同类产品。这类客户不会由于你积极的跟进就会要你的产品或者和你合作。对这类客户是不是就放弃不跟进了呢？实践证明，往往这类客户会出现大买家，但你跟进的太紧反而引起反感。最好的做法是和他真心实意的做朋友。周末一个温情的短信，逢年过节一张祝福的明信片，生日一个小小的生日礼物。只要你坚持不懈，这类客户会给你带来惊喜的。15五 跟进客户的方式1、电话2、实地拜访3、电子邮件4、信件5、资料6、借力16六六 跟进客户的技巧跟进客户的技巧1、有兴趣购买的客户：对此类客户应加速处理。积极的电话跟进、沟通，取得客户的信任后，尽快将客户过度到下一阶

7、段。之所谓“打铁要趁热”。2、考虑、犹豫的客户：对待此类客户此阶段的目的就是沟通、联络，不要过多的营销产品与介绍几好。我们要使用不同的策略，千万不要电话接通后立即向客户营销产品，而是要与客户沟通，了解客户的需求、兴趣，拉近与客户的距离，通过几次电话沟通，将客户区分为有兴趣购买，近期不买，肯定不买的类型，从而区别对待。3、近期不买的客户：我们要建立良好关系为目标，千万不要放弃此类客户。17五、跟进中的注意事项五、跟进中的注意事项1、要跟紧但是不要让客户感到烦。具体可以这样：一个星期打两次电话，混个耳熟；两三个星期拜访一次，混个眼熟。跟进工作使您的客户记住您，一旦客户采取行动时，首先想到您。跟进的

8、目的是形成签单，但形式上绝不是我们经常听到的“您考虑得怎么样?”18影 响 成 交 的 因 素签单前的准备19一、克服拒绝反悔的恐惧客户也有成交前的恐惧。（成交意味着交钱，交钱就不愿意干了）耐心地倾听客户反对成交的真正原因（不要与客户发生争执，也不要指出客户的错误。）20二、不要批评你的竞争对手如果客户提出竞争对手的好处，不要直接批评对手，可以赞同客户的说话，但是同时指出两者之间的差别。21三、不要给客户无法兑现的承诺不要为了成交，而作出公司和个人都无法兑现的承诺。承诺越多，给客户的安全感越低。22四、顾客对价格的抗拒首先，再低的价格客户也会觉得贵。（满足对方的需求或感觉，转移客户的注意力）创造出客户的兴趣后再报价。如果不能满足客户的需求，免费也没用。我们的价格的确比较贵，但仍然有8万家企业与我公司签定了合约23五、处理价格贵的五种方法在跟你谈价格之前，先告诉你关于产品的一些特点和信息。把注意力放在产品的价值及客户利益上。（带给客户的好处）物超所值的概念。将产品和更贵的东西比较。（与什么比？回报？如何知道有没有用？）延伸法。（使用时间与价值）24结束25结束语结束语谢谢大家聆听！谢谢大家聆听！26