客户关系规划及拓展研讨(高级版)复习课程.ppt

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1、Security Level:英文标题:40-47pt 副标题:26-30pt字体颜色:反白内部使用字体:FrutigerNext LT Medium外部使用字体:Arial中文标题:35-47pt字体:黑体 副标题:24-28pt字体颜色:反白字体:细黑体2022/11/17客户关系规划客户关系规划(guhu)及及拓展研讨拓展研讨 （高级版（高级版V2.0）第一页，共49页。HUAWEI TECHNOLOGIES CO.,LTD.Huawei Confidential 英文标题:32-35pt 颜色:R153 G0 B0内部使用字体:FrutigerNext LT Medium外部使用字体:

2、Arial中文标题:30-32pt 颜色:R153 G0 B0字体:黑体英文正文:20-22pt子目录(2-5级):18pt 颜色:黑色内部使用字体:FrutigerNext LT Regular外部使用字体:Arial中文正文:18-20pt子目录(2-5级):18pt 颜色:黑色字体:细黑体 配色参考方案：建议同一页面内不超过四种颜色，以下是13组配色方案，同一页面内只选择一组使用。（仅供参考）客户或者合作伙伴的标志放在右上角.Page 2 什么什么(shn me)(shn me)是关系？是关系？什么什么(shn me)(shn me)是客户关是客户关系？系？讨论(toln)第二页，共49

3、页。HUAWEI TECHNOLOGIES CO。，LTD。Huawei Confidential 英文标题：32-35pt 颜色：R153 G0 B0内部使用字体：FrutigerNext LT Medium外部使用字体：Arial中文标题：30-32pt 颜色：R153 G0 B0字体：黑体英文正文：20-22pt子目录(2-5级)：18pt 颜色：黑色内部使用字体：FrutigerNext LT Regular外部使用字体：Arial中文正文：18-20pt子目录(2-5级)：18pt 颜色：黑色字体：细黑体 配色参考方案：建议同一页面内不超过四种颜色，以下是13组配色方案，同一页面内只

4、选择一组使用。（仅供参考）客户或者合作伙伴的标志放在右上角。Page 3客户关系：指企业为达到客户关系：指企业为达到(ddo)(ddo)其经营目标，其经营目标，主动与客户建立起的某种联系。这种联系可能是主动与客户建立起的某种联系。这种联系可能是单纯的交易关系，也可能是通讯联系，也可能是单纯的交易关系，也可能是通讯联系，也可能是为客户提供一种特殊接触机会，还可能是为双方为客户提供一种特殊接触机会，还可能是为双方利益而形成的某种买卖合同或联盟关系。利益而形成的某种买卖合同或联盟关系。客户关系的定义(dngy)第三页，共49页。HUAWEI TECHNOLOGIES CO.,LTD.Huawei C

5、onfidential 英文标题:32-35pt 颜色:R153 G0 B0内部使用字体:FrutigerNext LT Medium外部使用字体:Arial中文标题:30-32pt 颜色:R153 G0 B0字体:黑体英文正文:20-22pt子目录(2-5级):18pt 颜色:黑色内部使用字体:FrutigerNext LT Regular外部使用字体:Arial中文正文:18-20pt子目录(2-5级):18pt 颜色:黑色字体:细黑体 配色参考方案：建议同一页面内不超过四种颜色，以下是13组配色方案，同一页面内只选择一组使用。（仅供参考）客户或者合作伙伴的标志放在右上角.Page 4目录

6、(ml)第一章第一章 思路、原则、步骤思路、原则、步骤第二章第二章 市场分析市场分析第三章第三章 客户关系分析客户关系分析第四章第四章 目标、策略与措施目标、策略与措施(cush)(cush)第五章第五章 执行、监控执行、监控第四页，共49页。HUAWEI TECHNOLOGIES CO.,LTD.Huawei Confidential 英文标题:32-35pt 颜色:R153 G0 B0内部使用字体:FrutigerNext LT Medium外部使用字体:Arial中文标题:30-32pt 颜色:R153 G0 B0字体:黑体英文正文:20-22pt子目录(2-5级):18pt 颜色:黑色

7、内部使用字体:FrutigerNext LT Regular外部使用字体:Arial中文正文:18-20pt子目录(2-5级):18pt 颜色:黑色字体:细黑体 配色参考方案：建议同一页面内不超过四种颜色，以下是13组配色方案，同一页面内只选择一组使用。（仅供参考）客户或者合作伙伴的标志放在右上角.Page 5客户关系规划(guhu)思路如何如何如何如何(rh)(rh)达到达到达到达到市场和竞争目标市场和竞争目标市场和竞争目标市场和竞争目标？客客户户自自身身对对手手目标(mbio)竞竞 争争宏观环境宏观环境关键客户关系关键客户关系关键客户关系第五页，共49页。HUAWEI TECHNOLOGI

8、ES CO.,LTD.Huawei Confidential 英文标题:32-35pt 颜色:R153 G0 B0内部使用字体:FrutigerNext LT Medium外部使用字体:Arial中文标题:30-32pt 颜色:R153 G0 B0字体:黑体英文正文:20-22pt子目录(2-5级):18pt 颜色:黑色内部使用字体:FrutigerNext LT Regular外部使用字体:Arial中文正文:18-20pt子目录(2-5级):18pt 颜色:黑色字体:细黑体 配色参考方案：建议同一页面内不超过四种颜色，以下是13组配色方案，同一页面内只选择一组使用。（仅供参考）客户或者合作

9、伙伴的标志放在右上角.Page 6客户关系规划客户关系规划(guhu)3P(guhu)3P原则原则Prep Deep insight into the Customer -在规划在规划(guhu)前深刻理解客户战略目标、价值导向前深刻理解客户战略目标、价值导向People Leveraging experience and insight from outside the team -从客户从客户(k h)、咨询公司、业内专家、竞争对手等各方面获得信息，取得经验、咨询公司、业内专家、竞争对手等各方面获得信息，取得经验Persistence Disciplined follow-through:

10、“live the plan”-动态审视、完善、调整规划动态审视、完善、调整规划第六页，共49页。HUAWEI TECHNOLOGIES CO.,LTD.Huawei Confidential 英文标题:32-35pt 颜色:R153 G0 B0内部使用字体:FrutigerNext LT Medium外部使用字体:Arial中文标题:30-32pt 颜色:R153 G0 B0字体:黑体英文正文:20-22pt子目录(2-5级):18pt 颜色:黑色内部使用字体:FrutigerNext LT Regular外部使用字体:Arial中文正文:18-20pt子目录(2-5级):18pt 颜色:黑

11、色字体:细黑体 配色参考方案：建议同一页面内不超过四种颜色，以下是13组配色方案，同一页面内只选择一组使用。（仅供参考）客户或者合作伙伴的标志放在右上角.Page 7客户关系规划客户关系规划(guhu)步骤步骤目目 标标定定 位位市场市场市场市场(shchn(shchng)g)分析分析分析分析客户关系客户关系客户关系客户关系分析分析分析分析(fnx)(fnx)目标、策略目标、策略目标、策略目标、策略与措施与措施与措施与措施执行、监控执行、监控执行、监控执行、监控STEP1:市场分析市场分析l宏观环境分析l运营商分析l竞争对手分析l我司对运营商的市场定位与目标STEP2:客户关系分析客户关系分析

12、l组织客户关系分析l关键客户关系分析l普遍客户关系分析STEP3:目标、目标、策略与措施策略与措施l客户关系提升目标（组织、关键、普遍）l客户关系提升策略与措施STEP4:执行、监控执行、监控l组织建设l责任分工l执行效果评估l监控l目标修订第七页，共49页。HUAWEI TECHNOLOGIES CO.,LTD.Huawei Confidential 英文标题:32-35pt 颜色:R153 G0 B0内部使用字体:FrutigerNext LT Medium外部使用字体:Arial中文标题:30-32pt 颜色:R153 G0 B0字体:黑体英文正文:20-22pt子目录(2-5级):18

13、pt 颜色:黑色内部使用字体:FrutigerNext LT Regular外部使用字体:Arial中文正文:18-20pt子目录(2-5级):18pt 颜色:黑色字体:细黑体 配色参考方案：建议同一页面内不超过四种颜色，以下是13组配色方案，同一页面内只选择一组使用。（仅供参考）客户或者合作伙伴的标志放在右上角.Page 8目录(ml)第一章第一章 思路、原则、步骤思路、原则、步骤第二章第二章 市场分析市场分析第三章第三章 客户关系分析客户关系分析第四章第四章 目标、策略目标、策略(cl)(cl)与措施与措施第五章第五章 执行、监控执行、监控第八页，共49页。HUAWEI TECHNOLOG

14、IES CO.,LTD.Huawei Confidential 英文标题:32-35pt 颜色:R153 G0 B0内部使用字体:FrutigerNext LT Medium外部使用字体:Arial中文标题:30-32pt 颜色:R153 G0 B0字体:黑体英文正文:20-22pt子目录(2-5级):18pt 颜色:黑色内部使用字体:FrutigerNext LT Regular外部使用字体:Arial中文正文:18-20pt子目录(2-5级):18pt 颜色:黑色字体:细黑体 配色参考方案：建议同一页面内不超过四种颜色，以下是13组配色方案，同一页面内只选择一组使用。（仅供参考）客户或者合

15、作伙伴的标志放在右上角.Page 9运营商的挑战(tio zhn)挑战挑战(tio zhn)自身自身(zshn)宏观环境宏观环境对手对手供应商供应商客户客户第九页，共49页。HUAWEI TECHNOLOGIES CO.,LTD.Huawei Confidential 英文标题:32-35pt 颜色:R153 G0 B0内部使用字体:FrutigerNext LT Medium外部使用字体:Arial中文标题:30-32pt 颜色:R153 G0 B0字体:黑体英文正文:20-22pt子目录(2-5级):18pt 颜色:黑色内部使用字体:FrutigerNext LT Regular外部使用字

16、体:Arial中文正文:18-20pt子目录(2-5级):18pt 颜色:黑色字体:细黑体 配色参考方案：建议同一页面内不超过四种颜色，以下是13组配色方案，同一页面内只选择一组使用。（仅供参考）客户或者合作伙伴的标志放在右上角.Page 10运营商的战略(zhnl)战略战略(zhnl)业务业务(yw)(yw)发展发展网络维护网络维护采购采购组织组织业务投资业务投资网络发展网络发展易于使用、性能优良的创新产品、价格低、适宜各种用户推出创新平台进军国际市场宽带业务持续增长外包低成本第十页，共49页。HUAWEI TECHNOLOGIES CO.,LTD.Huawei Confidential 英

17、文标题:32-35pt 颜色:R153 G0 B0内部使用字体:FrutigerNext LT Medium外部使用字体:Arial中文标题:30-32pt 颜色:R153 G0 B0字体:黑体英文正文:20-22pt子目录(2-5级):18pt 颜色:黑色内部使用字体:FrutigerNext LT Regular外部使用字体:Arial中文正文:18-20pt子目录(2-5级):18pt 颜色:黑色字体:细黑体 配色参考方案：建议同一页面内不超过四种颜色，以下是13组配色方案，同一页面内只选择一组使用。（仅供参考）客户或者合作伙伴的标志放在右上角.Page 11影响(yngxing)运营商

18、决策模式的因素项目(xingm)类别运营商规模(gum)决策模式决策模式项目的级别、规模所有制、股本构成还有别的什么因素？还有别的什么因素？第十一页，共49页。HUAWEI TECHNOLOGIES CO.,LTD.Huawei Confidential 英文标题:32-35pt 颜色:R153 G0 B0内部使用字体:FrutigerNext LT Medium外部使用字体:Arial中文标题:30-32pt 颜色:R153 G0 B0字体:黑体英文正文:20-22pt子目录(2-5级):18pt 颜色:黑色内部使用字体:FrutigerNext LT Regular外部使用字体:Arial

19、中文正文:18-20pt子目录(2-5级):18pt 颜色:黑色字体:细黑体 配色参考方案：建议同一页面内不超过四种颜色，以下是13组配色方案，同一页面内只选择一组使用。（仅供参考）客户或者合作伙伴的标志放在右上角.Page 12决策(juc)链鱼骨图CEO VP 6采购部采购部董事会董事会ChairmanVP 4 VP 2VP 1高层高层(o cn)管理管理目目目目标标标标(m(m bibioo)Director技术部技术部 VP 5 VP 7CMOCTOCPO XX子公司子公司CPOCEOCTOVP 3CFO 运维部门运维部门Arch VitiVitiDirectorDirectorAng

20、有好感有好感需提高不相关不相关有过合作电信部长电信部长政府部门政府部门第十二页，共49页。HUAWEI TECHNOLOGIES CO.,LTD.Huawei Confidential 英文标题:32-35pt 颜色:R153 G0 B0内部使用字体:FrutigerNext LT Medium外部使用字体:Arial中文标题:30-32pt 颜色:R153 G0 B0字体:黑体英文正文:20-22pt子目录(2-5级):18pt 颜色:黑色内部使用字体:FrutigerNext LT Regular外部使用字体:Arial中文正文:18-20pt子目录(2-5级):18pt 颜色:黑色字体:

21、细黑体 配色参考方案：建议同一页面内不超过四种颜色，以下是13组配色方案，同一页面内只选择一组使用。（仅供参考）客户或者合作伙伴的标志放在右上角.Page 13隐型决策(juc)链评标组主席评标组主席中标中标评标监管小组评标监管小组通管局通管局其他政府部门其他政府部门相关单位相关单位亲属亲属集团公司集团公司地市公司地市公司朋友朋友CEOCTO/CPO第十三页，共49页。HUAWEI TECHNOLOGIES CO.,LTD.Huawei Confidential 英文标题:32-35pt 颜色:R153 G0 B0内部使用字体:FrutigerNext LT Medium外部使用字体:Aria

22、l中文标题:30-32pt 颜色:R153 G0 B0字体:黑体英文正文:20-22pt子目录(2-5级):18pt 颜色:黑色内部使用字体:FrutigerNext LT Regular外部使用字体:Arial中文正文:18-20pt子目录(2-5级):18pt 颜色:黑色字体:细黑体 配色参考方案：建议同一页面内不超过四种颜色，以下是13组配色方案，同一页面内只选择一组使用。（仅供参考）客户或者合作伙伴的标志放在右上角.Page 14决策批准人：决策批准人：CEOCEO、董事长、董事长决策者：决策者：CTOCTO、采购委员会主席、采购委员会主席决策支撑决策支撑(zh chng)(zh ch

23、ng)者：网络部门主管、业务部门主管、主管工程师、技术者：网络部门主管、业务部门主管、主管工程师、技术VPVP决策影响者：电信管制部门、相关政府部门、利益团体决策影响者：电信管制部门、相关政府部门、利益团体如何认清(rn qn)各决策环节的真正作用决策者决策者 Decision Maker决策决策(juc)(juc)支撑者支撑者DecisionMakingSupporterDecisionMakingSupporter决策影响者决策影响者 Influencer决策批准人决策批准人Approver第十四页，共49页。HUAWEI TECHNOLOGIES CO.,LTD.Huawei Confi

24、dential 英文标题:32-35pt 颜色:R153 G0 B0内部使用字体:FrutigerNext LT Medium外部使用字体:Arial中文标题:30-32pt 颜色:R153 G0 B0字体:黑体英文正文:20-22pt子目录(2-5级):18pt 颜色:黑色内部使用字体:FrutigerNext LT Regular外部使用字体:Arial中文正文:18-20pt子目录(2-5级):18pt 颜色:黑色字体:细黑体 配色参考方案：建议同一页面内不超过四种颜色，以下是13组配色方案，同一页面内只选择一组使用。（仅供参考）客户或者合作伙伴的标志放在右上角.Page 15友商分析(

25、fnx)回答六个问题：回答六个问题：1 1）市场战略定位及目标？）市场战略定位及目标？2 2）市场策略）市场策略(cl)(cl)？3 3）客户关系提升策略）客户关系提升策略(cl)(cl)？4 4）客户关系拓展手段？）客户关系拓展手段？5 5）客户关系的主要支撑点、关系水平、存）客户关系的主要支撑点、关系水平、存在问题？在问题？6 6）组织构架与分工？）组织构架与分工？第十五页，共49页。HUAWEI TECHNOLOGIES CO.,LTD.Huawei Confidential 英文标题:32-35pt 颜色:R153 G0 B0内部使用字体:FrutigerNext LT Medium外

26、部使用字体:Arial中文标题:30-32pt 颜色:R153 G0 B0字体:黑体英文正文:20-22pt子目录(2-5级):18pt 颜色:黑色内部使用字体:FrutigerNext LT Regular外部使用字体:Arial中文正文:18-20pt子目录(2-5级):18pt 颜色:黑色字体:细黑体 配色参考方案：建议同一页面内不超过四种颜色，以下是13组配色方案，同一页面内只选择一组使用。（仅供参考）客户或者合作伙伴的标志放在右上角.Page 16目录(ml)第一章第一章 思路、原则、步骤思路、原则、步骤第二章第二章 市场分析市场分析第三章第三章 客户关系分析客户关系分析第四章第四章

27、 目标、策略与措施目标、策略与措施(cush)(cush)第五章第五章 执行、监控执行、监控第十六页，共49页。HUAWEI TECHNOLOGIES CO.,LTD.Huawei Confidential 英文标题:32-35pt 颜色:R153 G0 B0内部使用字体:FrutigerNext LT Medium外部使用字体:Arial中文标题:30-32pt 颜色:R153 G0 B0字体:黑体英文正文:20-22pt子目录(2-5级):18pt 颜色:黑色内部使用字体:FrutigerNext LT Regular外部使用字体:Arial中文正文:18-20pt子目录(2-5级):18

28、pt 颜色:黑色字体:细黑体 配色参考方案：建议同一页面内不超过四种颜色，以下是13组配色方案，同一页面内只选择一组使用。（仅供参考）客户或者合作伙伴的标志放在右上角.Page 17客户关系的互动(h dn)与制约组织客户关系（组织客户关系（Organization Relationship）是牵引市场长远发展的发动机；）是牵引市场长远发展的发动机；关键客户关系（关键客户关系（Key-Decision-Maker Relationship）是项目）是项目(xingm)成功的成功的关键；关键；普遍客户关系（普遍客户关系（Extensive Relationship）是建立良好的市场拓展氛围的基础

29、；）是建立良好的市场拓展氛围的基础；关键客户关系关键客户关系关键客户关系第十七页，共49页。HUAWEI TECHNOLOGIES CO.,LTD.Huawei Confidential 英文标题:32-35pt 颜色:R153 G0 B0内部使用字体:FrutigerNext LT Medium外部使用字体:Arial中文标题:30-32pt 颜色:R153 G0 B0字体:黑体英文正文:20-22pt子目录(2-5级):18pt 颜色:黑色内部使用字体:FrutigerNext LT Regular外部使用字体:Arial中文正文:18-20pt子目录(2-5级):18pt 颜色:黑色字体

30、:细黑体 配色参考方案：建议同一页面内不超过四种颜色，以下是13组配色方案，同一页面内只选择一组使用。（仅供参考）客户或者合作伙伴的标志放在右上角.Page 18普遍(pbin)客户关系普遍客户关系：运营商相关业务部门的客户关系，满足均普遍客户关系：运营商相关业务部门的客户关系，满足均衡衡(jnhng)、稳固的客户关系目标；、稳固的客户关系目标；差中良优第十八页，共49页。HUAWEI TECHNOLOGIES CO.,LTD.Huawei Confidential 英文标题:32-35pt 颜色:R153 G0 B0内部使用字体:FrutigerNext LT Medium外部使用字体:Ar

31、ial中文标题:30-32pt 颜色:R153 G0 B0字体:黑体英文正文:20-22pt子目录(2-5级):18pt 颜色:黑色内部使用字体:FrutigerNext LT Regular外部使用字体:Arial中文正文:18-20pt子目录(2-5级):18pt 颜色:黑色字体:细黑体 配色参考方案：建议同一页面内不超过四种颜色，以下是13组配色方案，同一页面内只选择一组使用。（仅供参考）客户或者合作伙伴的标志放在右上角.Page 19普遍普遍(pbin)(pbin)客客户关系关关系关键4 4要素要素与客户接触的界面（组织或个人）都具有与客户接触的界面（组织或个人）都具有(jyu)客户关

32、系改善的责任客户关系改善的责任l关键营销活动l测试、准入l标书引导l评标报告l合同商务条款改善项目赢利l项目顺利交付l项目验收，回款l合作满意度l引入新供应商意愿l重大事故不扩散l及时、有效、主动l运营商关键信息l友商市场动态消息l项目信息运营商普遍运营商普遍客户关系客户关系第十九页，共49页。HUAWEI TECHNOLOGIES CO.,LTD.Huawei Confidential 英文标题:32-35pt 颜色:R153 G0 B0内部使用字体:FrutigerNext LT Medium外部使用字体:Arial中文标题:30-32pt 颜色:R153 G0 B0字体:黑体英文正文:2

33、0-22pt子目录(2-5级):18pt 颜色:黑色内部使用字体:FrutigerNext LT Regular外部使用字体:Arial中文正文:18-20pt子目录(2-5级):18pt 颜色:黑色字体:细黑体 配色参考方案：建议同一页面内不超过四种颜色，以下是13组配色方案，同一页面内只选择一组使用。（仅供参考）客户或者合作伙伴的标志放在右上角.Page 20关键(gunjin)客户关系反对反对(fndu(fndu)接触接触(jich(jich)有好感有好感支持不排他支持不排他支持并排他支持并排他接受接受关键客户关系：关键客户关系：运营商决策链个人的客户关系第二十页，共49页。HUAWEI

34、 TECHNOLOGIES CO.,LTD.Huawei Confidential 英文标题:32-35pt 颜色:R153 G0 B0内部使用字体:FrutigerNext LT Medium外部使用字体:Arial中文标题:30-32pt 颜色:R153 G0 B0字体:黑体英文正文:20-22pt子目录(2-5级):18pt 颜色:黑色内部使用字体:FrutigerNext LT Regular外部使用字体:Arial中文正文:18-20pt子目录(2-5级):18pt 颜色:黑色字体:细黑体 配色参考方案：建议同一页面内不超过四种颜色，以下是13组配色方案，同一页面内只选择一组使用。（

35、仅供参考）客户或者合作伙伴的标志放在右上角.Page 21关关键(gunjin)(gunjin)客客户关系关系4 4要素要素关键客户关系是战略项目成功关键客户关系是战略项目成功(chnggng)、奠定市场格局的关键！、奠定市场格局的关键！l市场格局l战略产品进入l价值区域l项目质量l形成立体支撑lCoach数量、质量l市场封闭l项目封闭l排他性支持l竞争对手边缘化l合作伙伴关系l实质性战略合作伙伴协议l实质性合作框架l美誉度运营商关键客运营商关键客户关系户关系第二十一页，共49页。HUAWEI TECHNOLOGIES CO.,LTD.Huawei Confidential 英文标题:32-3

36、5pt 颜色:R153 G0 B0内部使用字体:FrutigerNext LT Medium外部使用字体:Arial中文标题:30-32pt 颜色:R153 G0 B0字体:黑体英文正文:20-22pt子目录(2-5级):18pt 颜色:黑色内部使用字体:FrutigerNext LT Regular外部使用字体:Arial中文正文:18-20pt子目录(2-5级):18pt 颜色:黑色字体:细黑体 配色参考方案：建议同一页面内不超过四种颜色，以下是13组配色方案，同一页面内只选择一组使用。（仅供参考）客户或者合作伙伴的标志放在右上角.Page 22组织(zzh)客户关系参与者供应商关键供应商

37、合作伙伴组织客户关系：公司与公司之间基于战略组织客户关系：公司与公司之间基于战略(zhnl)(zhnl)吻合的合作关系吻合的合作关系第二十二页，共49页。HUAWEI TECHNOLOGIES CO.,LTD.Huawei Confidential 英文标题:32-35pt 颜色:R153 G0 B0内部使用字体:FrutigerNext LT Medium外部使用字体:Arial中文标题:30-32pt 颜色:R153 G0 B0字体:黑体英文正文:20-22pt子目录(2-5级):18pt 颜色:黑色内部使用字体:FrutigerNext LT Regular外部使用字体:Arial中文正

38、文:18-20pt子目录(2-5级):18pt 颜色:黑色字体:细黑体 配色参考方案：建议同一页面内不超过四种颜色，以下是13组配色方案，同一页面内只选择一组使用。（仅供参考）客户或者合作伙伴的标志放在右上角.Page 23组织(zzh)客户关系评估（1）战略匹配度较高；市场份额相对领先；关系到运营商战略发展格局(gj)的产品、服务进入；高层CXO层面的例行互访；高层业务研讨会（路标、交付、现场会）；多产品进入；长期的框架合同；战略匹配度高；市场份额领先；已经进入客户核心产品和服务；短名单前二位；Top项目成功；双方战略合作协议(xiy)；高层管理团队年会；管理研讨；已经完成市场/产品准入；当

39、客户将商务作为首要考核因素时，你能成为可选对象；偶尔会有机会参与客户招投标；客户关系的好坏应该由客户来评判！客户关系的好坏应该由客户来评判！SupplierVendorPartnerStrategic Supplier第二十三页，共49页。HUAWEI TECHNOLOGIES CO.,LTD.Huawei Confidential 英文标题:32-35pt 颜色:R153 G0 B0内部使用字体:FrutigerNext LT Medium外部使用字体:Arial中文标题:30-32pt 颜色:R153 G0 B0字体:黑体英文正文:20-22pt子目录(2-5级):18pt 颜色:黑色内部

40、使用字体:FrutigerNext LT Regular外部使用字体:Arial中文正文:18-20pt子目录(2-5级):18pt 颜色:黑色字体:细黑体 配色参考方案：建议同一页面内不超过四种颜色，以下是13组配色方案，同一页面内只选择一组使用。（仅供参考）客户或者合作伙伴的标志放在右上角.Page 24组织(zzh)客户关系评估(2)评估问题(wnt)/机会制定(zhdng)目标制订标书、发标产品评估认证谈判/合同签订工程实施项目成果评估VendorSupplierStrategic SupplierPartner如果我们不能和客户一起影响其对供应商的选择，我们就会有如果我们不能和客户一

41、起影响其对供应商的选择，我们就会有93的可能的可能丢掉该合同丢掉该合同IBM第二十四页，共49页。HUAWEI TECHNOLOGIES CO.,LTD.Huawei Confidential 英文标题:32-35pt 颜色:R153 G0 B0内部使用字体:FrutigerNext LT Medium外部使用字体:Arial中文标题:30-32pt 颜色:R153 G0 B0字体:黑体英文正文:20-22pt子目录(2-5级):18pt 颜色:黑色内部使用字体:FrutigerNext LT Regular外部使用字体:Arial中文正文:18-20pt子目录(2-5级):18pt 颜色:黑

42、色字体:细黑体 配色参考方案：建议同一页面内不超过四种颜色，以下是13组配色方案，同一页面内只选择一组使用。（仅供参考）客户或者合作伙伴的标志放在右上角.Page 25创新(chungxn)的思维客户化、差异化、独特客户化、差异化、独特(dt)(dt)化才是化才是关键！关键！第二十五页，共49页。HUAWEI TECHNOLOGIES CO.,LTD.Huawei Confidential 英文标题:32-35pt 颜色:R153 G0 B0内部使用字体:FrutigerNext LT Medium外部使用字体:Arial中文标题:30-32pt 颜色:R153 G0 B0字体:黑体英文正文:

43、20-22pt子目录(2-5级):18pt 颜色:黑色内部使用字体:FrutigerNext LT Regular外部使用字体:Arial中文正文:18-20pt子目录(2-5级):18pt 颜色:黑色字体:细黑体 配色参考方案：建议同一页面内不超过四种颜色，以下是13组配色方案，同一页面内只选择一组使用。（仅供参考）客户或者合作伙伴的标志放在右上角.Page 26目录(ml)第一章第一章 思路、原则、步骤思路、原则、步骤第二章第二章 市场市场(shchng)(shchng)分析分析第三章第三章 客户关系分析客户关系分析第四章第四章 目标、策略与措施目标、策略与措施第五章第五章 执行、监控执行

44、、监控第二十六页，共49页。HUAWEI TECHNOLOGIES CO.,LTD.Huawei Confidential 英文标题:32-35pt 颜色:R153 G0 B0内部使用字体:FrutigerNext LT Medium外部使用字体:Arial中文标题:30-32pt 颜色:R153 G0 B0字体:黑体英文正文:20-22pt子目录(2-5级):18pt 颜色:黑色内部使用字体:FrutigerNext LT Regular外部使用字体:Arial中文正文:18-20pt子目录(2-5级):18pt 颜色:黑色字体:细黑体 配色参考方案：建议同一页面内不超过四种颜色，以下是13

45、组配色方案，同一页面内只选择一组使用。（仅供参考）客户或者合作伙伴的标志放在右上角.Page 27从微观(wigun)的角度？从商业的角度？l是为了客户做出有利于我司的决策l是为了我们商业目标的达成（市场、竞争、经营(jngyng)指标）客户关系拓展的客户关系拓展的目标目标(mbio)(mbio)是是什么？什么？第二十七页，共49页。HUAWEI TECHNOLOGIES CO.,LTD.Huawei Confidential 英文标题:32-35pt 颜色:R153 G0 B0内部使用字体:FrutigerNext LT Medium外部使用字体:Arial中文标题:30-32pt 颜色:R

46、153 G0 B0字体:黑体英文正文:20-22pt子目录(2-5级):18pt 颜色:黑色内部使用字体:FrutigerNext LT Regular外部使用字体:Arial中文正文:18-20pt子目录(2-5级):18pt 颜色:黑色字体:细黑体 配色参考方案：建议同一页面内不超过四种颜色，以下是13组配色方案，同一页面内只选择一组使用。（仅供参考）客户或者合作伙伴的标志放在右上角.Page 28客户的决策(juc)心理l真正有意义的不是我们销售的实际价值，而是客户心中(xnzhn)的价值；l价值因人而异，每个人的价值观是不同的。对价值的集体对价值的集体(jt)判断判断价格价格第二十八页

47、，共49页。HUAWEI TECHNOLOGIES CO.,LTD.Huawei Confidential 英文标题:32-35pt 颜色:R153 G0 B0内部使用字体:FrutigerNext LT Medium外部使用字体:Arial中文标题:30-32pt 颜色:R153 G0 B0字体:黑体英文正文:20-22pt子目录(2-5级):18pt 颜色:黑色内部使用字体:FrutigerNext LT Regular外部使用字体:Arial中文正文:18-20pt子目录(2-5级):18pt 颜色:黑色字体:细黑体 配色参考方案：建议同一页面内不超过四种颜色，以下是13组配色方案，同一

48、页面内只选择一组使用。（仅供参考）客户或者合作伙伴的标志放在右上角.Page 29主要(zhyo)的决策依据增加收入增加收入降低降低(jingd)TCO提高资产回报率提高资产回报率/股价股价p缩短产品上市时间(shjin)p简化选择过程p避免潜在风险p提供更优质的服务p延长产品使用周期p减少瑕疵品p顾问式营销p专业服务品质p避免潜在矛盾p安全感p国家关系p国家政策影响p优贷融资p合法性：工作许可，劳工政策p贡献性：纳税、环保、提升品牌和公众形象关系关系经济经济时间时间形象形象质量质量指导和建议指导和建议客户群客户群政治政治第二十九页，共49页。HUAWEI TECHNOLOGIES CO.,L

49、TD.Huawei Confidential 英文标题:32-35pt 颜色:R153 G0 B0内部使用字体:FrutigerNext LT Medium外部使用字体:Arial中文标题:30-32pt 颜色:R153 G0 B0字体:黑体英文正文:20-22pt子目录(2-5级):18pt 颜色:黑色内部使用字体:FrutigerNext LT Regular外部使用字体:Arial中文正文:18-20pt子目录(2-5级):18pt 颜色:黑色字体:细黑体 配色参考方案：建议同一页面内不超过四种颜色，以下是13组配色方案，同一页面内只选择一组使用。（仅供参考）客户或者合作伙伴的标志放在右

50、上角.Page 30关键客户关系拓展关键客户关系拓展(tu zhn)方法方法客户关系客户关系提升目标提升目标关系拓展关系拓展锁定关锁定关键客户键客户需求分析需求分析l组织结构、决策组织结构、决策(juc)(juc)链关键客户分链关键客户分析析l甄别隐性决策甄别隐性决策(juc)(juc)客户客户l分析需求分析需求(xqi)(xqi)（职业（职业/个人双个人双赢）赢）l确定客户关系提升个性化方案确定客户关系提升个性化方案l客户关系拓展实施与评估客户关系拓展实施与评估第三十页，共49页。HUAWEI TECHNOLOGIES CO.,LTD.Huawei Confidential 英文标题:32-