磋商阶段谈判策略1.ppt

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1、磋商阶段谈判策略1 Still waters run deep.流静水深流静水深,人静心深人静心深 Where there is life,there is hope。有生命必有希望。有生命必有希望 当对方在谈判中要求我们在某一问题上做出让步时，当对方在谈判中要求我们在某一问题上做出让步时，我们可以通过强调保持与我方的业务关系能给对方带我们可以通过强调保持与我方的业务关系能给对方带来长期巨大的利益，而本次交易对是否能够成功地建来长期巨大的利益，而本次交易对是否能够成功地建立和发展双方之间的这种长期业务关系是至关重要的。立和发展双方之间的这种长期业务关系是至关重要的。策略实施需注意的问题：策略实

2、施需注意的问题：1 1 要首先向对方表示出合作的诚意，让对方看到己方要首先向对方表示出合作的诚意，让对方看到己方愿意、注重与之发展长期合作关系的姿态。愿意、注重与之发展长期合作关系的姿态。2 2 明确具体地说明远利和近利的厉害关系。明确具体地说明远利和近利的厉害关系。2 2 丝毫无损的让步丝毫无损的让步 人们对自己在争取某个事物的行为的评价，并不完全人们对自己在争取某个事物的行为的评价，并不完全取决于最终的行为结果如何，还取决于人们在争取过取决于最终的行为结果如何，还取决于人们在争取过程中的感受，有时后者比前者更为重要。程中的感受，有时后者比前者更为重要。在谈判中，当对方就某一交易条件要求我方

3、做出让步，在谈判中，当对方就某一交易条件要求我方做出让步，并且其要求比较合理时，我们首先认真倾听对方的诉并且其要求比较合理时，我们首先认真倾听对方的诉说，并向对方表示：我方充分理解您的要求，我们也说，并向对方表示：我方充分理解您的要求，我们也认为您的要求是有一定的合理性的。但是，就我方目认为您的要求是有一定的合理性的。但是，就我方目前的条件而言，因为受到种种因素的限制，实在难以前的条件而言，因为受到种种因素的限制，实在难以满足您的要求。我们保证在这个问题上我方给予其他满足您的要求。我们保证在这个问题上我方给予其他客户的条件，绝对不比给你方的好，希望你们能谅解。客户的条件，绝对不比给你方的好，希

4、望你们能谅解。认真倾听对方的诉说和要求，肯定对方要求的合理性，认真倾听对方的诉说和要求，肯定对方要求的合理性，这是对对方的尊重，或者说是对其受人尊敬的需要的这是对对方的尊重，或者说是对其受人尊敬的需要的满足。保证给对方的待遇不低于其他客户，则进一步满足。保证给对方的待遇不低于其他客户，则进一步强化了上述效果。强化了上述效果。人们往往存在一种横向比较的习惯，或者说是相互攀人们往往存在一种横向比较的习惯，或者说是相互攀比的心理，做出这样的保证，使对方觉得与他人相比，比的心理，做出这样的保证，使对方觉得与他人相比，自己并没有吃亏，满足其这一心理的需要。自己并没有吃亏，满足其这一心理的需要。以本方目前

5、条件不具备为由而婉言拒绝对方的要求，以本方目前条件不具备为由而婉言拒绝对方的要求，实际上是以一种低姿态或弱者的形象来谋求对方的怜实际上是以一种低姿态或弱者的形象来谋求对方的怜悯，这也是一种策略。悯，这也是一种策略。3 3 限制策略限制策略谈判人员在谈判过程中，如果碰到对方的有力进攻而谈判人员在谈判过程中，如果碰到对方的有力进攻而又没有充分的理由予以反驳时，为了避免让步，保护又没有充分的理由予以反驳时，为了避免让步，保护本方利益，可以以受到某种客观因素的限制而无法满本方利益，可以以受到某种客观因素的限制而无法满足对方的要求为由，拒绝对方的要求，从而使得这种足对方的要求为由，拒绝对方的要求，从而使

6、得这种客观因素对本方的限制转变为对对方的限制。客观因素对本方的限制转变为对对方的限制。常见的限制因素包括权力、资料、自然环境、人力资常见的限制因素包括权力、资料、自然环境、人力资源和生产技术要求等。源和生产技术要求等。进攻策略进攻策略 1 1 投石问路策略投石问路策略 在谈判过程中，通过事先设计问题的内容、方式和问在谈判过程中，通过事先设计问题的内容、方式和问题提出时间，有目的地向对方提出各种问题，借以了题提出时间，有目的地向对方提出各种问题，借以了解对方的底细、掌握对方的情况、明确对方真正需求。解对方的底细、掌握对方的情况、明确对方真正需求。例如：例如：假如我们订货数量加倍或减半呢？假如我们

7、订货数量加倍或减半呢？假如我们自己供给原材料呢？假如我们自己供给原材料呢？假如我们自己负责运输呢？假如我们自己负责运输呢？假如我们分期付款呢？假如我们分期付款呢？2 2 蚕食策略蚕食策略在谈判中，有经验的谈判人员在谈判之初并不提出自在谈判中，有经验的谈判人员在谈判之初并不提出自己全部的、真正的要求，而是随着谈判的不断深入，己全部的、真正的要求，而是随着谈判的不断深入，在谈判过程中不断把自己的要求一点一点提出，最终在谈判过程中不断把自己的要求一点一点提出，最终使自己所有的要求得到满足。使自己所有的要求得到满足。人们对对方比较小的要求容易给予满足，而对较高的人们对对方比较小的要求容易给予满足，而对

8、较高的要求会感到比较困难。要求会感到比较困难。3 3 吹毛求疵策略吹毛求疵策略在谈判中，谈判人员针对对方的交易条件，提出大量在谈判中，谈判人员针对对方的交易条件，提出大量的意见和要求，进行苛刻的挑剔和指责，迫使对方做的意见和要求，进行苛刻的挑剔和指责，迫使对方做出让步。出让步。这些意见和要求有的是真实的，有的是出于策略需要这些意见和要求有的是真实的，有的是出于策略需要故意提出的，二者虚实结合。故意提出的，二者虚实结合。4 最后通牒策略最后通牒策略在谈判双方就某一问题僵持不下时，为了迫使对方让在谈判双方就某一问题僵持不下时，为了迫使对方让步，我方可以向对方发出最后通牒。其通常做法是：步，我方可以

9、向对方发出最后通牒。其通常做法是：给谈判规定最后的期限，如果对方在这个期限内不接给谈判规定最后的期限，如果对方在这个期限内不接受我方的交易条件，我方就宣布谈判破裂而退出谈判。受我方的交易条件，我方就宣布谈判破裂而退出谈判。实施最后通牒策略需注意的问题：实施最后通牒策略需注意的问题：1 本方的谈判实力应该强于对方。本方的谈判实力应该强于对方。2 最后通牒一般只在谈判的最后阶段使用。最后通牒一般只在谈判的最后阶段使用。3 最后通牒的提出必须非常坚定、明确。最后通牒的提出必须非常坚定、明确。其它谈判策略其它谈判策略 拖延策略拖延策略 拖延策略是指充分运用谈判系统内的时间期限因素，施展各种手段使谈判时

10、间延长，耐心等待系统内其他因素随着时间的拖延而发生有利于自己的变化，从而取得良好的谈判结果。实施拖延策略需注意的问题：1 本方谈判实力应该强于对方或受时间限制的程度小。2 拖延策略的手段应注意多种多样，以避免谈判破裂。巧布疑阵策略巧布疑阵策略巧布疑阵策略是利用谈判对方想获取有关己方谈判秘巧布疑阵策略是利用谈判对方想获取有关己方谈判秘密的心理，有意向对方泄露自己的信息，使之步入陷密的心理，有意向对方泄露自己的信息，使之步入陷阱，从而在谈判中迷惑对方，获取胜利。阱，从而在谈判中迷惑对方，获取胜利。策略的关键是策略的关键是“巧巧”字。常见做法有故意遗失有关文字。常见做法有故意遗失有关文件、电报、会议

11、记录、资料分析报告，或通过第三者件、电报、会议记录、资料分析报告，或通过第三者向对方泄露所谓秘密，或故意让对方从谈判桌对面向对方泄露所谓秘密，或故意让对方从谈判桌对面“偷看偷看”到情报资料等。到情报资料等。疲劳战术策略疲劳战术策略疲劳战术策略是指在谈判过程中，一方为了达到一定疲劳战术策略是指在谈判过程中，一方为了达到一定的谈判目的，利用消耗对方精力的办法，让对方产生的谈判目的，利用消耗对方精力的办法，让对方产生身心疲倦，以干扰对方的注意力，瓦解对方的意志，身心疲倦，以干扰对方的注意力，瓦解对方的意志，使之在谈判中失利。使之在谈判中失利。当人的身心处于正常状态时，其判断力也处于正常状当人的身心处于正常状态时，其判断力也处于正常状态，能够做出正确的分析和判断；但当人的身心处于态，能够做出正确的分析和判断；但当人的身心处于疲劳状态时，会严重影响其判断力的正常发挥，其工疲劳状态时，会严重影响其判断力的正常发挥，其工作兴趣和责任心也会减弱。此时谈判者最易为逃避压作兴趣和责任心也会减弱。此时谈判者最易为逃避压力、急于结束而不加思考，轻率决定，甚至由于理性力、急于结束而不加思考，轻率决定，甚至由于理性水平的降低而做出违背心意的决定。水平的降低而做出违背心意的决定。