制定有效的销售计划教案资料.ppt

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1、制定(zhdng)有效的销售计划第一页，共42页。帮助你更有效地规划(guhu)自己的工作，更好地实现销售目标。课程(kchng)收益第二页，共42页。培训(pixn)目标234了解(lioji)制定销售计划的意义掌握(zhngw)制定销售目标的技巧知道如何将目标转化成实现方法掌握制定行动计划的方法第三页，共42页。制定有效的销售(xioshu)计划第一部分 为什么要制定(zhdng)销售计划第二部分 制定销售计划的方法(fngf)和步骤第四页，共42页。结识学习(xux)伙伴约 翰鑫鑫电子大客户部经理，自从事销售工作以来(yli)，年年超额完成销售任务，并且在 90%的情况下都成为年度销售冠

2、军。第五页，共42页。目标(mbio)方法(fngf)完成(wn chng)任务第六页，共42页。制定销售(xioshu)计划的意义描述成功路径，确保完成销售目标规划你的工作，确保时间的合理运用培养(piyng)成功的习惯第七页，共42页。制定有效(yuxio)的销售计划第一部分 为什么要制定(zhdng)销售计划第二部分 制定(zhdng)销售计划的方法和步骤第八页，共42页。第二(d r)部分 制定销售计划的方法和步骤一二 明确(mngqu)目标 描述(mio sh)实现目标的途径三 确定具体方法 四制定全年的行动计划第九页，共42页。什么(shn me)是目标把销售(xioshu)任务转

3、化成销售(xioshu)目标制定(zhdng)自己的销售目标第二部分 制定销售计划的方法和步骤一、明确目标第十页，共42页。目标(mbio)判断练习Smart原则(yunz)什么(shn me)是目标第十一页，共42页。目标(mbio)判断练习下面(xi mian)这句话是目标吗？我要赚很多钱！第十二页，共42页。smart原则(yunz)Specific 具体Measurable 可衡量(hng ling)Attainable 可达到Relevant 相关Time-able 以时间为基础第十三页，共42页。制定(zhdng)目标练习请指出下面目标(mbio)的错误：一、我要成为一名管理者二、

4、我要在2007年12月31日之前赚很多钱三、我要在2007年12月31日之前成为美国总统四、我要在中午十二点以前吃下三个面包五、我要赚一百万第十四页，共42页。我要成为(chngwi)一名管理者主要(zhyo)错误：不具体管理者？CEO?中层经理？基层(jcng)经理？财务经理？销售经理？第十五页，共42页。我要在2007年12月31日之前(zhqin)赚很多钱！主要(zhyo)错误：不可衡量很多钱？1万？10万？100万？1000万？第十六页，共42页。我要在2007年12月31日之前成为美国(mi u)总统主要错误(cuw)：不可达到中国籍公民是否有机会(j hu)成为美国总统？第十七页，

5、共42页。我要在中午(zhngw)十二点以前吃下三个面包主要(zhyo)错误：不相关这件事情(sh qing)很重要吗？第十八页，共42页。我要赚一百万主要(zhyo)错误：没有时间限制在你30岁时赚足100万？还是(hi shi)在你80岁时赚足100万？第十九页，共42页。看看(kn kn)约翰的目标我要在2005年12月31日之前，通过(tnggu)销售赚到100万元。第二十页，共42页。明确销售(xioshu)任务将销售(xioshu)任务转化成smart目标把销售任务(rn wu)转化成销售目标第二十一页，共42页。将销售(xioshu)任务转化成销售(xioshu)目标销售任务：完

6、成(wn chng)销售额500万，销售额的确认以回款为准，通常的回款期为一个月。销售(xioshu)目标 在2006年11月30日前，签订500万元的销售(xioshu)合同，并于2006年12月31日之前收回500万元货款。第二十二页，共42页。确定自己(zj)的收入目标或事业发展目标确定自己的销售(xioshu)目标个人目标必须(bx)高于销售任务目标制定自己的销售目标第二十三页，共42页。确定(qudng)销售额的来源明确(mngqu)分目标第二部分 制定销售计划的方法(fngf)和步骤二、描述实现目标的途径第二十四页，共42页。描述(mio sh)实现目标的途径一、确定销售额的来源(

7、liyun)二、明确分目标海南(hi nn)第二十五页，共42页。开发新客户(k h)老客户的再次(zi c)合作确定(qudng)销售额的来源增加交易金额第二十六页，共42页。开发新客户(k h)你需要依靠新客户带来多少销售额？开发什么客户能实现期望的销售额？你能有把握的客户群体是哪些(nxi)？确定开发目标。第二十七页，共42页。老客户的再次(zi c)合作你需要(xyo)依靠老客户带来多少销售额？哪些老客户可以产生订单？如何增加老客户的购买量或促成再次购买？第二十八页，共42页。增加交易(jioy)金额你需要依靠增加交易金额带来多少(dusho)销售额？如何增加每笔交易的金额？在哪些客户

8、中可以增加交易金额？如何说服客户提高采购量？第二十九页，共42页。销售(xioshu)规划表销售额的销售额的来源来源期望实现期望实现的目标的目标目标客户目标客户实现的方法实现的方法开发新客户老客户的再次合作增加交易金额第三十页，共42页。约翰2000年销售(xioshu)规划表销售额的销售额的来源来源期望实现期望实现的目标的目标目标客户目标客户实现的方法实现的方法开发新客户300万老客户的再次合作100万增加交易金额50万第三十一页，共42页。描述(mio sh)方法将方法(fngf)指标化第二部分 制定销售计划的方法(fngf)和步骤三、确定具体方法第三十二页，共42页。目标(mbio)客户

9、细分针对(zhndu)不同的目标客户确定具体的实现方法描述(mio sh)方法第三十三页，共42页。销售(xioshu)规划表销售额的销售额的来源来源期望实现期望实现的目标的目标目标客户目标客户实现的方法实现的方法开发新客户老客户的再次合作增加交易金额第三十四页，共42页。约翰2000年销售(xioshu)规划表销售额的来销售额的来源源期望实现期望实现的目标的目标目标客户目标客户实现的方法实现的方法开发新客户300万代理商制造商去年在谈的客户代理商展示会开发大客户跟踪，促成交易老客户的再次合作100万升级成网络版购买许可证紧密跟踪增加交易金额50万劝说购买X-4型软件加强对X-4型的介绍和展示

10、第三十五页，共42页。将方法(fngf)指标化确定具体的数量客户数销售活动次数实现(shxin)的金额第三十六页，共42页。约翰2000年销售(xioshu)规划表销售额的来销售额的来源源期望实现期望实现的目标的目标目标客户目标客户实现的方法实现的方法开发新客户300万代理商20家制造商10家去年在谈的客户10家代理商展示会3次开发大客户跟踪，促成交易老客户的再次合作100万升级成网络版20家购买许可证4家紧密跟踪增加交易金额50万劝说购买X-4型软件加强对X-4型的介绍和展示第三十七页，共42页。进一步指标化开发(kif)10大客户：和200家制造商电话联系拜访40家制造商第三十八页，共42

11、页。确定阶段(jidun)目标制定(zhdng)每月工作规划第二部分 制定销售计划的方法(fngf)和步骤四、制定全年的行动计划第三十九页，共42页。行动(xngdng)计划表第一季度目标：一月目标要做的工作二月目标要做的工作三月目标要做的工作第二季度目标：四月目标要做的工作五月目标要做的工作六月目标要做的工作第四十页，共42页。约翰的行动(xngdng)计划表第一季度目标：实现一百万销售额一月目标：一、获得40家有价值的潜在客户，其中制造商10家，代理商30家二、在去年跟踪的客户中实现10万元销售额要做的工作：一、举办一次针对代理商的大型展示会，邀请100家代理商参加。二、给30家制造商打电

12、话，争取达成10家面谈三、给去年跟踪的所有可能成交的客户打电话，对近期有可能成交的客户进行拜访二月目标要做的工作三月目标要做的工作第四十一页，共42页。格兰富行动(xngdng)计划表2009年宁波地区年宁波地区(宁波宁波/温州温州/台州台州)OEM/IEM销销售售规规划及行划及行动计动计划划书书规规划划时间时间:2009年年1月月1日至日至2009年年12月月30日日 负责负责人人:销销售售规规划划表表销售额的来源期望实现的目标目标客户实现方法巩固老的客户400万宁波捷维200万/宁波齐辉100万/温州全顺100万/督促/跟进宁波齐辉和温州全顺和宁波捷维项目开发新的客户800万宁波新的项目关

13、系经销商;一些在自己在跟进的项目,水厂项目及PAT项目,工厂新建的项目开发大客户;跟踪,寻找合适的PAT项目;拜访设计院,行行动动计计划划表表完成宁波地区 OEM/IEM销售指标1200万,其中PAT项目销售为50万以上;工作内容责任人完成情况说明第一季度目标 要做的工作:1)对去年11月份暖通设计推广会后,跟进温州设计师的工作;第二季度目标要做的工作:1)对DSM的能力培训和业务能力提高;2)对空调配套厂家技术部的拜访;3)对手头上的客户(台州双菱/宁波乐惠)进 行拜访和跟进 4)对水处理公司进行CL及新产品的推广第三季度目标:1)走访完宁波区域大型工厂的工程部和采购部共10家;有意向采的购的5家;2)完成PAT测试项目2个;要做的工作:1)对工业设计院进行拜访;特别目前新建工厂工艺的项目;2)寻找好的最终工厂渠道;拜访做工厂类国产泵/阀门等经销商 或厂家代表;第四季度目标:1)对船厂客户拜访共10家;有意向采购为3家;要做的工作:1)DSM对船厂客户的拜访;2)对近期有可能成交的客户进拜访第四十二页，共42页。