培训行业沙龙策划案备课讲稿.ppt

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1、1培训行业沙龙策划培训行业沙龙策划(chu)方方案案第一页，共14页。2沙龙会召开(zhoki)的意义：1 1、传播优质培训的使命感、传播优质培训的使命感 2 2、企业持久发展指导者的责任感、企业持久发展指导者的责任感 3 3、普及前进管理技术的知识、普及前进管理技术的知识 4 4、树立诚信企业的口碑、树立诚信企业的口碑 5 5、保证企业持续发展经营、保证企业持续发展经营 6 6、吸纳新客户、吸纳新客户 7 7、稳固老客户、稳固老客户 8 8、培养公司前台操作人员、培养公司前台操作人员(rnyun)(rnyun)9 9、产品、服务提升，完善自我的过程、产品、服务提升，完善自我的过程 10 10

2、、增加销售额、增加销售额第二页，共14页。什么什么(shn me)(shn me)是沙龙：是沙龙：沙龙是一种会议营销的种类.主要指规模较小、议题简要、非正式化的，由行业内的企业聚集在一起(yq)进行讨论的会议，一般备有酒水糖茶，是培训机构常用的一种稳定老客源、吸纳新客源的促销方式！第三页，共14页。4培训(pixn)行业的沙龙模式 主题：通识类知识讲座 行业(hngy)专业技术讲座 公益活动知识讲座 新课程发布会 类型：类型：高端沙龙高端沙龙(sh(shlng)lng)（3030人以内）人以内）普及型沙龙普及型沙龙(sh(shlng)lng)（5050人左右）人左右）第四页，共14页。沙龙(s

3、hlng)成功的要素吸引(xyn)人眼球的主题推出可以让顾客怦然心动的促销政策提供给顾客物有所值的产品或服务第五页，共14页。会前会前会前会前沟通明确沟通明确沙龙沙龙目的，选定主题目的，选定主题销售？销售？纳新纳新？推广？推广？感恩？感恩？确认确认沙龙沙龙时间时间以便安排以便安排工作人员工作人员当月工作流程当月工作流程了解了解产品产品情况情况可根据可根据主推产品主推产品来确定客户来确定客户（管理升级卡、学习升级卡、人才升级卡）（管理升级卡、学习升级卡、人才升级卡）确定确定沙龙会人数沙龙会人数高端高端型型2020-30-30人左右；人左右；普及普及型型30-5030-50人人（以人员服务最大值为

4、上限）（以人员服务最大值为上限）根据会议目的锁定目标客户根据会议目的锁定目标客户确认顾客的消费意识、消费能力等，以保证客户质量确认顾客的消费意识、消费能力等，以保证客户质量制定促销方案、预算制定促销方案、预算方案要对客户有足够吸引力，但也要保证公司利益方案要对客户有足够吸引力，但也要保证公司利益沙龙沙龙前的专项培训、考核前的专项培训、考核不不打打无无准准备备之之仗仗，不不管管大大中中小小会会都都要要提提前前1212周周培培训训（促促销销话话术术、知知识识是是否否达达标、怎样确保成交、接待流程、分工等标、怎样确保成交、接待流程、分工等）会前的预约工作进行会前的预约工作进行如何达到满意的预约成功率

5、，是一场会成功的关键如何达到满意的预约成功率，是一场会成功的关键会前的场地选择会前的场地选择中中小小型型高高端端沙沙龙龙适适合合在在私私人人会会所所内内，中中型型、普普及及型型适适合合在在学学校校会会议议室室、礼礼堂堂或或大型会所大型会所检查讲课所需物品是否齐全检查讲课所需物品是否齐全讲义，电脑，音响，白板等讲义，电脑，音响，白板等会场气氛的营造会场气氛的营造小小型型沙沙龙龙会会一一般般都都在在酒酒店店、私私人人会会所所，要要让让客客人人一一进进门门感感觉觉到到亲亲切切、温温馨馨，如如：水果、点心、水果、点心、茶茶；课程、讲师介绍；课程、讲师介绍新颖有美感。氛围以轻松为主新颖有美感。氛围以轻松

6、为主讲师讲师邀约邀约提前一个月邀约，提前一周确认，提前一个月邀约，提前一周确认，提前半天或提前半天或1 1天天再次确认再次确认沙龙(shlng)策划流程第六页，共14页。沙龙策划(chu)流程会中会中主持的有效配合助理要熟悉讲课流程，什么时候需要什么样的配合销售及工作人员在台下配合全场的工作关注顾客的听课状态，跟进顾客的离场情况灯光、音响、电脑的配合合理分配责任到每个人，责任到人节目的准备、小礼品准备暖场、游戏提前排练好会后会后主持人的衔接话术如：感谢老师、宣读促销方案强调专家咨询等进入咨询环节客户、销售、讲师进行ABC法则会后总结分析此次沙龙的成功与不足之处，为下次会议提供合理的依据；并对未

7、成交顾客进行客观分析，以便更好的跟进讲师离开之前前，可以对全体课程销售进行指导对优秀人员进行表扬，对不足之处提出建议，让下次协作会更加有效各部门回到新项目中总结报告作成第七页，共14页。沙龙(shlng)前期准备（以推广学习升级卡为例）沙龙目的：综合推广加销售（企业品牌推广、会员俱乐部纳新、沙龙目的：综合推广加销售（企业品牌推广、会员俱乐部纳新、沙龙目的：综合推广加销售（企业品牌推广、会员俱乐部纳新、沙龙目的：综合推广加销售（企业品牌推广、会员俱乐部纳新、老会员维护）。老会员维护）。老会员维护）。老会员维护）。选定主题：在学习选定主题：在学习选定主题：在学习选定主题：在学习(xux)(xux)

8、升级卡服务范围内选择一个最近有热升级卡服务范围内选择一个最近有热升级卡服务范围内选择一个最近有热升级卡服务范围内选择一个最近有热点的话题。点的话题。点的话题。点的话题。沙龙人数：综合推广要比单一的去维护老会员或高端品鉴会要在沙龙人数：综合推广要比单一的去维护老会员或高端品鉴会要在沙龙人数：综合推广要比单一的去维护老会员或高端品鉴会要在沙龙人数：综合推广要比单一的去维护老会员或高端品鉴会要在人数上多一些，具体以工作人员实际服务能力为上限，但原则上人数上多一些，具体以工作人员实际服务能力为上限，但原则上人数上多一些，具体以工作人员实际服务能力为上限，但原则上人数上多一些，具体以工作人员实际服务能力

9、为上限，但原则上不超不超不超不超5050人，人数需求过多，可考虑拆分为人，人数需求过多，可考虑拆分为人，人数需求过多，可考虑拆分为人，人数需求过多，可考虑拆分为2 2次沙龙或直接办高端次沙龙或直接办高端次沙龙或直接办高端次沙龙或直接办高端论坛。论坛。论坛。论坛。锁定目标客户：根据对客户的消费能力、培训需求、学习锁定目标客户：根据对客户的消费能力、培训需求、学习锁定目标客户：根据对客户的消费能力、培训需求、学习锁定目标客户：根据对客户的消费能力、培训需求、学习(xux)(xux)认同度和对企业的认同度等因素，把客户划分成认同度和对企业的认同度等因素，把客户划分成认同度和对企业的认同度等因素，把客

10、户划分成认同度和对企业的认同度等因素，把客户划分成ABCDABCD四个等级，优先照顾比较容易成单的客户，保证沙龙的整体氛围四个等级，优先照顾比较容易成单的客户，保证沙龙的整体氛围四个等级，优先照顾比较容易成单的客户，保证沙龙的整体氛围四个等级，优先照顾比较容易成单的客户，保证沙龙的整体氛围都在积极的一面。都在积极的一面。都在积极的一面。都在积极的一面。客户渠道：客户渠道：客户渠道：客户渠道：老客户；老客户；老客户；老客户；资料客户（在案客户）；资料客户（在案客户）；资料客户（在案客户）；资料客户（在案客户）；新客户（在野客户）。新客户（在野客户）。新客户（在野客户）。新客户（在野客户）。第八页

11、，共14页。客户渠道分析老客户：是指过往培训学员、沙龙俱乐部会员、咨询服务对象。这些人群对久盛有相当(xingdng)深厚的感情，认同久盛的服务，对于服务上有的一些不足他们也有相当(xingdng)的容忍度，会给我们提出好的建议。邀约他们是对他们一直支持久盛的反馈和感恩，也是对他们的需求进行再次挖掘。每一个老客户背后都有一群转介绍客户，这些客户对于久盛的认识是在老客户的基础上的，同样是非常优质的资源。资料客户：这些客户虽然在之前的接触之中并没有成为久盛的客户，但“准客户资料库”的建设也是和“会员俱乐部资料库”一样重要。首先，他们之前肯定不止一次的和久盛有过接触，正所谓“一回生，两回熟”在我方邀

12、约过程的一开始被拒绝的概率大大降低。其次，在之前我们一次次的接触过程中，对方的具体情况被我们一点点的掌握，在一个主题鲜明的沙龙活动，我们可以根据主题对准客户进行删选，大大节约了工作人员的工作量，达到事半功倍的效果。新客户：这些客户是我们从来没有接触过的客户，是需要通过电话和陌生拜访来接触的。这些客户在接触的时候重在数量，只有在相当(xingdng)数量的铺垫后才能在里面筛选出比较优质的客户，为“准客户资料库”增添新鲜的血液。根据沙龙主题有针对性的寻找，在交流的过程中着重讲述“我能为你带来什么”第九页，共14页。沙龙场地：综与一些私人会所（高尔夫、红酒、餐饮、汽车）签沙龙场地：综与一些私人会所（

13、高尔夫、红酒、餐饮、汽车）签沙龙场地：综与一些私人会所（高尔夫、红酒、餐饮、汽车）签沙龙场地：综与一些私人会所（高尔夫、红酒、餐饮、汽车）签订长期合作关系，我方提供会所的宣传工作，会所提供我方场地，订长期合作关系，我方提供会所的宣传工作，会所提供我方场地，订长期合作关系，我方提供会所的宣传工作，会所提供我方场地，订长期合作关系，我方提供会所的宣传工作，会所提供我方场地，设备，茶点，礼品等。设备，茶点，礼品等。设备，茶点，礼品等。设备，茶点，礼品等。制定促销方案：突出制定促销方案：突出制定促销方案：突出制定促销方案：突出(t ch)(t ch)购买学习升级卡之后培训的便利性购买学习升级卡之后培训

14、的便利性购买学习升级卡之后培训的便利性购买学习升级卡之后培训的便利性和优惠，在沙龙上成交的客户送礼品（培训课程、合作商家提供和优惠，在沙龙上成交的客户送礼品（培训课程、合作商家提供和优惠，在沙龙上成交的客户送礼品（培训课程、合作商家提供和优惠，在沙龙上成交的客户送礼品（培训课程、合作商家提供的礼品等）的礼品等）的礼品等）的礼品等）沙龙前的专项培训：包括沙龙中工作人员需要准备的物料，沙龙沙龙前的专项培训：包括沙龙中工作人员需要准备的物料，沙龙沙龙前的专项培训：包括沙龙中工作人员需要准备的物料，沙龙沙龙前的专项培训：包括沙龙中工作人员需要准备的物料，沙龙中场休息的交流话术，接待流程，促销话术，课程

15、专业知识训练，中场休息的交流话术，接待流程，促销话术，课程专业知识训练，中场休息的交流话术，接待流程，促销话术，课程专业知识训练，中场休息的交流话术，接待流程，促销话术，课程专业知识训练，分工，客户常见问题及异议处理等分工，客户常见问题及异议处理等分工，客户常见问题及异议处理等分工，客户常见问题及异议处理等沙龙当天物料准备：沙龙当天物料准备：沙龙当天物料准备：沙龙当天物料准备：1 1、横幅、电子屏、横幅、电子屏、横幅、电子屏、横幅、电子屏2 2、签到本（姓名、年龄、联系电话）、签到本（姓名、年龄、联系电话）、签到本（姓名、年龄、联系电话）、签到本（姓名、年龄、联系电话）3 3、电子设备：电脑、

16、投影仪、音响、麦克风、电子设备：电脑、投影仪、音响、麦克风、电子设备：电脑、投影仪、音响、麦克风、电子设备：电脑、投影仪、音响、麦克风4 4、会场内准备一些水果、小点心、和荼水、会场内准备一些水果、小点心、和荼水、会场内准备一些水果、小点心、和荼水、会场内准备一些水果、小点心、和荼水5 5、会场的布置：企业文化展示、王牌讲师介绍、课程简介等、会场的布置：企业文化展示、王牌讲师介绍、课程简介等、会场的布置：企业文化展示、王牌讲师介绍、课程简介等、会场的布置：企业文化展示、王牌讲师介绍、课程简介等6 6、资料展示：宣传资料，讲师介绍，视频广告，过往成功培训、资料展示：宣传资料，讲师介绍，视频广告，

17、过往成功培训、资料展示：宣传资料，讲师介绍，视频广告，过往成功培训、资料展示：宣传资料，讲师介绍，视频广告，过往成功培训案例案例案例案例7 7、调查问卷及参加活动要赠送的奖品、调查问卷及参加活动要赠送的奖品、调查问卷及参加活动要赠送的奖品、调查问卷及参加活动要赠送的奖品8 8、白板（有架的）、板擦和笔、白板（有架的）、板擦和笔、白板（有架的）、板擦和笔、白板（有架的）、板擦和笔9 9、合约书：提前准备好，会后咨询销售时用、合约书：提前准备好，会后咨询销售时用、合约书：提前准备好，会后咨询销售时用、合约书：提前准备好，会后咨询销售时用1010、活动所需道具、活动所需道具、活动所需道具、活动所需道

18、具第十页，共14页。沙龙(shlng)预算种类种类数量数量价格价格备注备注场地租赁费合作方提供讲师授课费宣传讲师、课程“X”展架可循环使用茶水、点心合作方提供宣传资料公司、课程、讲师介绍，放在纪念袋中纪念品合作商家提供办公用品纸、笔，供来宾记笔记用影印文件签到本、调查问卷活动礼品合作商家提供电子设备电脑、投影仪、音响、麦克风白板（有架的）、板擦和笔供讲师上课使用其他会场布置根据沙龙具体情况设定第十一页，共14页。沙龙工作流程沙龙工作流程会前会前1 1个月：个月：1 1、沙龙项目、沙龙项目(xingm)(xingm)启动启动2 2、根据沙龙类型进行会场联系、根据沙龙类型进行会场联系3 3、讲师邀

19、约、讲师邀约4 4、员工激励政策宣读、员工激励政策宣读5 5、客户邀约分工、客户邀约分工会前会前7 7天：天：1 1、进入沙龙倒计时，每天确认沙龙邀约、进入沙龙倒计时，每天确认沙龙邀约顾客表顾客表 2 2、服务、礼仪、形象培训、服务、礼仪、形象培训 3 3、讲师邀约确认、讲师邀约确认 会前会前2 2天天:1 1、讲座会流程及交流话术、成交话术考核、讲座会流程及交流话术、成交话术考核 ，通关上岗，通关上岗 2 2、沙龙当日具体分工确认、沙龙当日具体分工确认 3 3、员工激励、员工激励 会前会前1 1天天:1 1、会前物品的清点、会前物品的清点 2 2、考核员工的话术及对方案的了解、考核员工的话术

20、及对方案的了解 3 3、人员分工动员在会场内进行布置、人员分工动员在会场内进行布置 4 4、电话确认讲师，外地讲师安排接送食宿、电话确认讲师，外地讲师安排接送食宿 5 5、将沙龙邀约顾客表确定好后，复印、将沙龙邀约顾客表确定好后，复印一份交给讲课老师一份交给讲课老师 第十二页，共14页。沙龙(shlng)当天流程时间时间主题主题主讲嘉宾主讲嘉宾内容介绍内容介绍08:3009:00来宾签到、入场就座视频播放培训机构文化介绍，以往成功案例介绍，讲师介绍09:0009:10沙龙讲座正式开始主持人暖场，介绍沙龙目的、大致流程，引出讲师09:1010:10讲座（上半段）讲师课程开始10:1010:30茶

21、歇视频播放以往成功案例介绍，其他课程介绍，课程销售介入交换名片10:3011:15讲座（下半段）讲师课程后半段，为提问埋下伏笔11:1511:30提问环节讲师准备23个固定问题，一些随机问题11:3012:55课程咨询销售讲师课程销售课程销售介入，讲师一旁负责提供课程咨询服务，就算没有立即成单也要详细的留下每一个客户的建议和要求，充分挖掘需求12:5512:05沙龙结束主持人感谢讲师，总结沙龙过程，结束第十三页，共14页。沙龙会后跟踪1、有兴趣或已经支付定金的客户：对这些客户应当加速处理(chl)。尽快预约会面时间，加紧成单。2、考虑或犹豫的客户：对这些客户应该多去沟通，了解到真正犹豫的是那些方面，慢慢的消除这些顾虑，短期不要有太大的营销攻势。3、近期不签约的客户：建立良好的关系，在“准客户资料库”里尽可能的完善客户资料，以便下次活动可以寻找切入点。4、明确态度不签约的客户：这些客户的态度比较强硬，在沟通中不可再有销售的动作，但可以虚心的向对方了解具体不签约的原因，如果是课程本身，记录下来向公司反馈，也可以完善公司的课程。第十四页，共14页。