如何判断意向客户培训资料.ppt

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1、回访技巧回访技巧及意向及意向(yxing)客户的判断客户的判断第一页，共62页。建建立立信信任任(xnrn)共共同同双双赢赢第二页，共62页。提纲提纲(tgng)：电话销售十要素电话销售十要素通过通过(tnggu)电话判断客户性格电话判断客户性格接打电话注意事项接打电话注意事项客户意向程度判断指标客户意向程度判断指标客户意向程度划分客户意向程度划分第三页，共62页。课题课题(kt)一：电话销售十要素一：电话销售十要素第四页，共62页。1 1、重要的第一声、重要的第一声 打电话时，应有打电话时，应有(yn yu)“(yn yu)“我代表公司形象我代表公司形象”的意识。的意识。若一接通，就能让对方

2、听到自若一接通，就能让对方听到自己亲切、优美的招呼声，心里一定己亲切、优美的招呼声，心里一定会很愉快，客户对自己有了较好的会很愉快，客户对自己有了较好的印象，这在以后的沟通中就会起到印象，这在以后的沟通中就会起到非常良好的效果。非常良好的效果。第五页，共62页。2 2、要有喜悦的心情、要有喜悦的心情 在电话中，也要抱着在电话中，也要抱着“对方看着对方看着我我”的心态。的心态。打电话时自己要保持良好的心打电话时自己要保持良好的心情，这样即使客户看不见你，但是从情，这样即使客户看不见你，但是从欢快的语调中也会被自己感染，给客欢快的语调中也会被自己感染，给客户留下极佳的印象，由于面部户留下极佳的印象

3、，由于面部(min(min b)b)表情会影响声音的变化，所以即表情会影响声音的变化，所以即使在电话中，抱着使在电话中，抱着“对方看着我对方看着我”的的心态去应对。心态去应对。第六页，共62页。3 3、端正的姿态与清晰明朗的声音、端正的姿态与清晰明朗的声音 当作客户就在眼前，尽可能注当作客户就在眼前，尽可能注意自己的姿势意自己的姿势 打电话过程中绝对不能喝茶、打电话过程中绝对不能喝茶、吃零食，即使是懒散的姿势对方也能吃零食，即使是懒散的姿势对方也能够够“听听”得出来。若坐姿端正，身体得出来。若坐姿端正，身体挺直，所发出的声音也会亲切悦耳，挺直，所发出的声音也会亲切悦耳，充满活力。因此打电话时，

4、声音要温充满活力。因此打电话时，声音要温雅有礼，以恳切之话语表达雅有礼，以恳切之话语表达(biod)(biod)，以免听不清楚、滋生误会。或因声，以免听不清楚、滋生误会。或因声音粗大，让人误解为盛气凌人。音粗大，让人误解为盛气凌人。第七页，共62页。4 4、判别对方的形象，增进彼此、判别对方的形象，增进彼此(bc)(bc)互动互动 从客户的语调中，可以简单判从客户的语调中，可以简单判别通话者的形象，讲话速度快的人是别通话者的形象，讲话速度快的人是视觉型的人，说话速度中等的人是听视觉型的人，说话速度中等的人是听觉型，而讲话慢的人是感觉型的人，觉型，而讲话慢的人是感觉型的人，自己可以在判别形之后，

5、从而拉近自自己可以在判别形之后，从而拉近自己与客户之间的距离，增进彼此己与客户之间的距离，增进彼此(bc)(bc)互动。互动。第八页，共62页。5 5、表明不能占用太多时间，简、表明不能占用太多时间，简单说明单说明 我们打电话的时间一定要有我们打电话的时间一定要有所控制，要微笑告诉客户所控制，要微笑告诉客户“女士女士/先生，不占用太长您时间，最好您先生，不占用太长您时间，最好您可以见面了解一下我们的这项业务，可以见面了解一下我们的这项业务，我会为您详细我会为您详细(xingx)(xingx)介绍的。介绍的。切忌你的语气一定是轻松愉悦的。切忌你的语气一定是轻松愉悦的。第九页，共62页。6 6、耐

6、心倾听、不要插嘴、耐心倾听、不要插嘴 对客户提出的问题应耐心倾听；对客户提出的问题应耐心倾听；表示意见时，应让他能适度地畅所表示意见时，应让他能适度地畅所欲言，除非不得已，否则不要插嘴。欲言，除非不得已，否则不要插嘴。期间可以期间可以(ky)(ky)通过提问来探究对通过提问来探究对方的需求与问题。注重倾听与理解、方的需求与问题。注重倾听与理解、抱有同理心、建立亲和力是有效电抱有同理心、建立亲和力是有效电话沟通的关键。话沟通的关键。第十页，共62页。7 7、认真清楚的记录、认真清楚的记录 随时都牢记随时都牢记 5W 5W技巧，所谓技巧，所谓 5W 5W是指是指 When When 何时何时 Wh

7、o Who 何人何人 Where Where 何地何地 What What 何事何事 Why Why 为什么为什么 HOW HOW 如何进行如何进行(jnxng)(jnxng)。在工作中这些资料都是。在工作中这些资料都是十分重要的。对打电话，接电话具十分重要的。对打电话，接电话具有相同的重要性。电话记录既要简有相同的重要性。电话记录既要简洁又要完备，有赖于洁又要完备，有赖于 5W 5W技巧。技巧。第十一页，共62页。8 8、给予二选一的问题及机会、给予二选一的问题及机会 有时候约见客户，对方不一定会乐意接受，有时候约见客户，对方不一定会乐意接受，这时我们采用自己常用的二选一方式能够迫使这时我们

8、采用自己常用的二选一方式能够迫使客户做出选择，同时也加快客户与自己见面客户做出选择，同时也加快客户与自己见面(jin min)(jin min)的速度，比如的速度，比如“早上或下午早上或下午”、“星期二或星期三见面星期二或星期三见面(jin min)”(jin min)”等问句等问句方式。方式。第十二页，共62页。9 9、挂电话前的礼貌、挂电话前的礼貌 要结束电话交谈时，一般应当由要结束电话交谈时，一般应当由打电话的一方提出，然后彼此客气地打电话的一方提出，然后彼此客气地道别，应有明确的结束语，说一声道别，应有明确的结束语，说一声“谢谢谢谢”“”“再见再见”，再轻轻挂上电话，再轻轻挂上电话，不

9、可只管自己讲完就挂断电话。千万不可只管自己讲完就挂断电话。千万要比客户快挂电话，做事要有始有终，要比客户快挂电话，做事要有始有终，电话约访也一样，即使电话即将告一电话约访也一样，即使电话即将告一段落，不管段落，不管(bgun)(bgun)有没有约访成功，有没有约访成功，自己一定都要维持应有的礼貌态度，自己一定都要维持应有的礼貌态度，通常，用通常，用“谢谢、再见谢谢、再见”来结束这通来结束这通电话。电话。第十三页，共62页。10 10、别在电话中进行细节产品说明、别在电话中进行细节产品说明 另外，有一点得特别注意，在电另外，有一点得特别注意，在电话中，千万不要谈产品的细节，那样话中，千万不要谈产

10、品的细节，那样会拉长谈话会拉长谈话(tn hu)(tn hu)时间，客户也时间，客户也不见得就听得懂，不然就听一听就拒不见得就听得懂，不然就听一听就拒绝掉，反而影响下次回访的目的。不绝掉，反而影响下次回访的目的。不过，简单介绍产品介绍倒是吸引客户过，简单介绍产品介绍倒是吸引客户与自己见面的桥梁，之以如何做到简与自己见面的桥梁，之以如何做到简明扼要，这就在看个人的谈话明扼要，这就在看个人的谈话(tn(tn hu)hu)魅力了。魅力了。第十四页，共62页。课题二：通过课题二：通过(tnggu)电话判断客户性格电话判断客户性格第十五页，共62页。通过发音，判断客户所属地区通过发音，判断客户所属地区随

11、着普通话的普及，越来越多的随着普通话的普及，越来越多的客户都能说一口流利的普通话，可客户都能说一口流利的普通话，可毕竟乡音难改，仔细辨识，一些发毕竟乡音难改，仔细辨识，一些发音上的蛛丝马迹还是音上的蛛丝马迹还是(hishi)会给会给我们传递出明确的信息。我们传递出明确的信息。第十六页，共62页。不同地域的人，有不同的性格特点不同地域的人，有不同的性格特点地区的差异赋予了人很多不同的地区的差异赋予了人很多不同的特质，南方人典型的特点是特质，南方人典型的特点是“理理”字当字当先。跟这类客户打交道很简单，只要先。跟这类客户打交道很简单，只要(zhyo)我们能跟客户算清楚，确实我们能跟客户算清楚，确实

12、是给客户带来了好处或物超所值，那是给客户带来了好处或物超所值，那有道理，就按道理来办事就好了。有道理，就按道理来办事就好了。北方人典型的特点是北方人典型的特点是“义义”字当字当头，道理和规矩倒是其次的，重要的头，道理和规矩倒是其次的，重要的是人情，事情办不办不是最重要的，是人情，事情办不办不是最重要的，最重要的是够义气，就算你办不了，最重要的是够义气，就算你办不了，尽了力了，一样是好兄弟，好姐妹。尽了力了，一样是好兄弟，好姐妹。知道了客户喜好，那调用声音的知道了客户喜好，那调用声音的魅力，来给客户留下美好的印象就不魅力，来给客户留下美好的印象就不难了。难了。第十七页，共62页。根据客户喜好，塑

13、造美好根据客户喜好，塑造美好(miho)形形象象第十八页，共62页。音量不高：这就是音量不高：这就是“有理不在声高有理不在声高”。语速缓和：相对缓慢的语气，让人显得是经过思考后说语速缓和：相对缓慢的语气，让人显得是经过思考后说出的话，比较有依出的话，比较有依据，而不是头脑发热，脱口而出。据，而不是头脑发热，脱口而出。南方客户相对理性，凡事三思而后行，对所说的话负南方客户相对理性，凡事三思而后行，对所说的话负责，对所作的承诺负责，所以说话之前总会在三思考，责，对所作的承诺负责，所以说话之前总会在三思考，语速虽慢，思维却不慢。语速虽慢，思维却不慢。用词专业：南方客户对事不对人，所以对专业性的要求用

14、词专业：南方客户对事不对人，所以对专业性的要求很高，不会因为人情很高，不会因为人情(rnqng)而改变态度。而改变态度。跟南方客户讲话时，若达到很好的跟南方客户讲话时，若达到很好的效果，注意以下效果，注意以下(yxi)三点：三点：第十九页，共62页。北方客户豪爽大方，仗义执言。北方客户豪爽大方，仗义执言。像下面像下面(ximian)这样美容自己的声这样美容自己的声音，会让我们在电话沟通中受益。音，会让我们在电话沟通中受益。音量略高：我们的声音略高，可以音量略高：我们的声音略高，可以显得热情、豪气，这样北方客户会喜显得热情、豪气，这样北方客户会喜欢。欢。语速稍快：北方人性情急，受不了语速稍快：北

15、方人性情急，受不了别人细声慢语的折磨，所以稍快的语别人细声慢语的折磨，所以稍快的语速，会让客户很舒服。速，会让客户很舒服。说之以情：按流程和规定来办事，说之以情：按流程和规定来办事，北方客户未必就会认可，反倒是看在北方客户未必就会认可，反倒是看在人的面子上，什么事都好说，法外还人的面子上，什么事都好说，法外还有人情在。有人情在。第二十页，共62页。课题课题(kt)三：三：打电话注意事项打电话注意事项第二十一页，共62页。1、自报家门(z bo ji mn)：您好！我是一定要用普 通话；第二十二页，共62页。2 2、寻问客户需求，关注点，但是问话的语气、寻问客户需求，关注点，但是问话的语气一定要

16、婉转，不是一定要婉转，不是(b shi)(b shi)盘问式的。盘问式的。第二十三页，共62页。3 3、打电话限时、打电话限时3-53-5分钟，一分钟回答客户分钟，一分钟回答客户(k(k h)h)问问 题，一分钟反问客户题，一分钟反问客户(k h)(k h)，一分钟邀，一分钟邀约客户约客户(k h)(k h)，邀约时间一定要给客户邀约时间一定要给客户(k h)(k h)选择题。选择题。第二十四页，共62页。4 4、时刻保持微笑、时刻保持微笑(wixio)(wixio)，用普通话。遇见不，用普通话。遇见不讲理讲理 的客户一定要婉转谢绝，不要与客户发的客户一定要婉转谢绝，不要与客户发 生语言冲突，

17、更不要让客户影响自己下组电生语言冲突，更不要让客户影响自己下组电话的心情；话的心情；第二十五页，共62页。5、在最短的时间之内出说我们、在最短的时间之内出说我们(wmen)与其他同行之间最大的差异化优点，让客与其他同行之间最大的差异化优点，让客户记户记住我们住我们(wmen)，勾起客户的好奇心。，勾起客户的好奇心。第二十六页，共62页。6 6、一定要询问客户的移动联系、一定要询问客户的移动联系方式。方式。因为大部分的电话是固定因为大部分的电话是固定电话，一是对于我们的回访不电话，一是对于我们的回访不利，二是我们后期我们客户多利，二是我们后期我们客户多时，需要发送短信时不利于客时，需要发送短信时

18、不利于客户接收户接收(jishu)(jishu)，看客户是，看客户是否留下电话也是我们判断客户否留下电话也是我们判断客户意向的一个标准，如果不留我意向的一个标准，如果不留我们再记录所打的电话。们再记录所打的电话。第二十七页，共62页。7、打完电话、打完电话(dinhu)以后一定要用自己的以后一定要用自己的手机给客户手机给客户发送一条介绍短信，上面显示自己的名字发送一条介绍短信，上面显示自己的名字第二十八页，共62页。8 8、假如一天、假如一天(y tin)(y tin)打打100100组电话，组电话，不能一直坐著不动，因为会疲惫。不能一直坐著不动，因为会疲惫。那么就试着站着说话，你可以发那么就

19、试着站着说话，你可以发现，声音会因此变得有活力，效果现，声音会因此变得有活力，效果也会变得更好；有时不妨闭上眼睛也会变得更好；有时不妨闭上眼睛讲话，让自己不被外在的环境影响讲话，让自己不被外在的环境影响答话内容。答话内容。第二十九页，共62页。9 9、我我们们的的产产品品很很特特别别，只只有有见见面面才才能让您充分了解。能让您充分了解。在在谈谈话话中中，多多强强调调产产品品的的差差异异化化，让让客客户户愿愿意意将将他他宝宝贵贵(bogu)(bogu)的的时时间间给给你你，切切记记千千万万不不要要使使用用太太多多专专业业术术语，让客户失去见面的兴趣。语，让客户失去见面的兴趣。第三十页，共62页。

20、10 10、当当我我们们结结束束时时，别别忘忘了了和和客客户户(k(k h)h)说说：打打扰扰了了，祝祝您您生生活活愉愉快快或或祝祝您您生生意意兴兴隆隆，。好好的的结结束束，有有助于为下一次回访做准备。助于为下一次回访做准备。第三十一页，共62页。11、通过前期对于客户的简单了解，先、通过前期对于客户的简单了解，先简单判断简单判断客户的活动规律客户的活动规律(gul)，什么样的时，什么样的时间做电话回访间做电话回访是最合适的。是最合适的。第三十二页，共62页。12、回访电话一定要在之前写好回访词，要、回访电话一定要在之前写好回访词，要问自问自己：准备说什么，想达到什么目的，客户己：准备说什么，

21、想达到什么目的，客户会会给你提出什么问题给你提出什么问题(wnt)，你怎样回答客，你怎样回答客户。不要户。不要为打电话而打电话。为打电话而打电话。第三十三页，共62页。13、上门之后先和客户聊一些家常，比、上门之后先和客户聊一些家常，比如最近业务怎么样，今天天气不错有没如最近业务怎么样，今天天气不错有没有出去活动等等，放松客户的戒备心理，有出去活动等等，放松客户的戒备心理，再切入再切入(qir)主题，这样不会很快的主题，这样不会很快的遭到客户拒绝。遭到客户拒绝。第三十四页，共62页。14、如果打错电话不要急于挂电话，可以看、如果打错电话不要急于挂电话，可以看对方或对方或朋友有没有业务需求，即使

22、朋友有没有业务需求，即使(jsh)自己不买自己不买也可以介也可以介绍客户过来。绍客户过来。第三十五页，共62页。课题四：客户意向课题四：客户意向(yxing)判断判断第三十六页，共62页。我们常见业务员应付经理的一句话就是：我们常见业务员应付经理的一句话就是：客户很不错，实力客户很不错，实力(shl)可以，网络也可可以，网络也可以，信誉也很好，人很有诚意以，信誉也很好，人很有诚意-我们我们谈得很好。应该很有做成的机会。谈得很好。应该很有做成的机会。”让让经理白兴奋一场。事实上，让他再跟多几经理白兴奋一场。事实上，让他再跟多几次客户，他还是这样说。因为他已经错失次客户，他还是这样说。因为他已经错

23、失良机了。良机了。第三十七页，共62页。误区在于，你把跟客户沟通或者误区在于，你把跟客户沟通或者(huzh)谈判的氛围想当然地当成了结谈判的氛围想当然地当成了结果。果。第三十八页，共62页。请问你：请问你：有没有找到能够决策的人（最好是老板，最少有没有找到能够决策的人（最好是老板，最少是负责人）是负责人）主要做什么产品，什么行业，必须明确知道，主要做什么产品，什么行业，必须明确知道，之后能够有信息的匹配之后能够有信息的匹配(ppi)和发挥我们行和发挥我们行业的优势业的优势第三十九页，共62页。是否把产品讲清楚了并且是否把产品讲清楚了并且(bngqi)讲得有一定讲得有一定的吸些引力的吸些引力客户

24、是否对我们的产品某些方面的感兴趣，对我客户是否对我们的产品某些方面的感兴趣，对我们产品某方面提出看法，并且们产品某方面提出看法，并且(bngqi)跟我跟我们的竞争对手做比较们的竞争对手做比较我们是否知道客户打算什么时间做（是近期做还我们是否知道客户打算什么时间做（是近期做还是一两个月之后做）是一两个月之后做）,以及从侧面了解到客户以及从侧面了解到客户的预算。的预算。第四十页，共62页。是否知道客户做一个产品主要看中什么因素是否知道客户做一个产品主要看中什么因素是否知道有竞争对手正在跟近或者去谈过是否知道有竞争对手正在跟近或者去谈过有没有了解之前有没有做过这个产品，做过哪些？效果有没有了解之前有

25、没有做过这个产品，做过哪些？效果如何？有的话为什么还要做另外一家。如何？有的话为什么还要做另外一家。有没有确认有没有确认(qurn)阶段成果，当场不能拿下的至少要阶段成果，当场不能拿下的至少要明确下次见面的时间明确下次见面的时间第四十一页，共62页。为什么拜访客户的质量比较低的为什么拜访客户的质量比较低的原因：原因：1找客户的途径存在找客户的途径存在(cnzi)问问题题2扫客户的数量不够多扫客户的数量不够多3胆子还不够大胆子还不够大4没有做好充分的准备没有做好充分的准备5勤奋度不够，勤奋度不够，6能力还没有达到一定的层次能力还没有达到一定的层次第四十二页，共62页。据美国营销协会统计据美国营销

26、协会统计(tngj)：2%的销售是在的销售是在第一次接洽后完成，第一次接洽后完成，3%的销售是在第一次跟踪后完成，的销售是在第一次跟踪后完成，5%的销售是在第二次跟踪后完成，的销售是在第二次跟踪后完成，10%的销售是在第三次跟踪后完成，的销售是在第三次跟踪后完成，80%的销售是在第的销售是在第4至至11次跟踪后完成！次跟踪后完成！第四十三页，共62页。一一.意向客户分类意向客户分类(fnli)二二.客户性格分类客户性格分类(fnli)第四十四页，共62页。vMAN原则原则：M-金钱，金钱，A决策权，决策权，N-需求权需求权vm没钱，没钱，a-没权，没权，n-没需求没需求v打算把您的产品或者服务

27、销售给谁，谁有可能购买您打算把您的产品或者服务销售给谁，谁有可能购买您的产品，谁就是的产品，谁就是(jish)您的潜在客户，它具备两个要您的潜在客户，它具备两个要素：素：用的着用的着买得起买得起第四十五页，共62页。MAN的再次的再次(zic)解释解释M：MONEY，代表(dibio)“金钱”。所选择的对象必须有一定的购买能力。A：AUTHORITY，代表(dibio)购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。N：NEED，代表(dibio)“需求”。该对象有这方面（产品、服务）的需求。第四十六页，共62页。A类客户：符合类客户：符合(fh)MAN原则，有意向了解，能在一个原则

28、，有意向了解，能在一个月内签单的。月内签单的。（1）、询问总公司和代理的区别）、询问总公司和代理的区别（2）、询问优惠或折扣的）、询问优惠或折扣的（3）、希望了解关键词消费预算）、希望了解关键词消费预算（4）、希望可以推荐关键词的）、希望可以推荐关键词的（5）、询问付款方式的）、询问付款方式的（6）、主动要求上门介绍的）、主动要求上门介绍的（7）、要求看后台，愿意注册帐号的）、要求看后台，愿意注册帐号的（8）、非常详细的询问后台可实现的功能的）、非常详细的询问后台可实现的功能的（9）、要求看合同的）、要求看合同的第四十七页，共62页。vB类客户：符合类客户：符合MAn原则，但是由于网站，或者机

29、构原则，但是由于网站，或者机构改组的事情，一直拖着。改组的事情，一直拖着。45天可以签单的！天可以签单的！v（1）、主动要求发资料的）、主动要求发资料的v（2）、听过介绍以后答应要考虑考虑的）、听过介绍以后答应要考虑考虑的v（3）、询问自己感兴趣的词的价格）、询问自己感兴趣的词的价格v（4）、主动要求了解同行业竞争对手是否参与）、主动要求了解同行业竞争对手是否参与(cny)，及他们的相关情况，及他们的相关情况v（5）、询问恶意点击如何防范）、询问恶意点击如何防范v（6）、说自己的竞争对手太多，价格太高，对此有）、说自己的竞争对手太多，价格太高，对此有点顾虑的点顾虑的第四十八页，共62页。vC类

30、客户：类客户：v（1）、同意接受资料的）、同意接受资料的v（2）、做过其他形式推广的）、做过其他形式推广的v（3）、有网站且对网络营销感兴趣的）、有网站且对网络营销感兴趣的v（4）、企业）、企业(qy)产品较多，网站做的很好，并且对产品较多，网站做的很好，并且对此不反感的此不反感的vD类客户：类客户：v（1）、有微信暂时不考虑微信商城）、有微信暂时不考虑微信商城v（2）、无微信，但有这方面建设和推广的打算）、无微信，但有这方面建设和推广的打算第四十九页，共62页。客户客户(kh)性格分类性格分类v我们困惑：我们困惑：v这个人真怪；这个人真怪；这个人真难打交道；这个人真难打交道；这个人真粗鲁这个

31、人真粗鲁(cl)；这个人挺可怕的；这个人挺可怕的；第五十页，共62页。猫头鹰猫头鹰老鹰老鹰(loyng)孔雀孔雀(kngqu)鸽子鸽子(gzi)第五十一页，共62页。B B、行为特征、行为特征可能会刁难你，以显示权威。喜欢可能会刁难你，以显示权威。喜欢(x huan)(x huan)讲讲而不是听。他们讨厌浪费时间。而不是听。他们讨厌浪费时间。A A、声音特性、声音特性讲话讲话(jing hu)(jing hu)很快，音量比较大，讲话很快，音量比较大，讲话(jing(jing hu)hu)时音调变化不大。时音调变化不大。C C、他们的需求、他们的需求希望具有竞争优势，向往第一的感觉。权力、希望具

32、有竞争优势，向往第一的感觉。权力、地位地位(dwi)(dwi)、威信和声望都对他们产生极大、威信和声望都对他们产生极大的影响。的影响。做事爽快、决策果断、以做事爽快、决策果断、以事实和任务为中心。事实和任务为中心。第五十二页，共62页。类型类型类型类型如何把握如何把握如何把握如何把握你要做什么你要做什么你要做什么你要做什么你不能做什么你不能做什么你不能做什么你不能做什么老鹰型老鹰型直入主题直入主题集中在他们集中在他们的目标的目标，简简洁、具体洁、具体、有准备、有有准备、有组织组织、结结果导向果导向浪费时间浪费时间、毫无目的毫无目的、过度关注细过度关注细节节、太感情太感情化化第五十三页，共62页

33、。沟通能力特别强，很健谈。平易近沟通能力特别强，很健谈。平易近人，容易交往人，容易交往(jiowng)(jiowng)。凭感觉。凭感觉做决策。做决策。A A、声音特性、声音特性讲话很快、音量也比较大，音调讲话很快、音量也比较大，音调(yndio)(yndio)抑扬顿挫；你抑扬顿挫；你可能经常会听到爽朗的笑声。可能经常会听到爽朗的笑声。B B、行为特征、行为特征(tzhng)(tzhng)很热情、友好，经常提出自己的看法；往往对你所很热情、友好，经常提出自己的看法；往往对你所讲反应迅速，有时也会同你开开玩笑。讲反应迅速，有时也会同你开开玩笑。C C、他们的需求、他们的需求他们追求的是被人认可。渴

34、望成为关注的对象。他们追求的是被人认可。渴望成为关注的对象。第五十四页，共62页。类型类型类型类型如何把握如何把握如何把握如何把握你要做什么你要做什么你要做什么你要做什么你不能做什你不能做什你不能做什你不能做什么么么么孔雀型孔雀型 快速激情快速激情 了解他们了解他们，快速快速、让人让人觉得有趣、觉得有趣、支持他们支持他们太关注工太关注工作作、询问询问他们的看他们的看法、法、冷漠冷漠第五十五页，共62页。B B、行为特征、行为特征(tzhng)(tzhng)反应不是很快，是很好的倾听者。只要你能引导他，反应不是很快，是很好的倾听者。只要你能引导他，他们会配合。他们会配合。友好、镇静、不急友好、镇

35、静、不急(b j)(b j)不燥，不燥，做决策一般会较慢。做决策一般会较慢。A A、声音特性、声音特性讲话不快，音量不大，音调会有变化，但不象孔讲话不快，音量不大，音调会有变化，但不象孔雀型的人那么雀型的人那么(n me)(n me)明显。明显。C C、他们的需求、他们的需求个人关系、感情、信任、合作对他们很重要。即使个人关系、感情、信任、合作对他们很重要。即使要改革，也是稳中求进，有时会抵制变革。要改革，也是稳中求进，有时会抵制变革。第五十六页，共62页。类型类型类型类型如何把握如何把握如何把握如何把握你要做什么你要做什么你要做什么你要做什么你不能做什么你不能做什么你不能做什么你不能做什么鸽

36、子型鸽子型 稍慢一些稍慢一些 温和、真温和、真诚诚，逐步逐步了解客户、了解客户、随便些随便些 严肃地谈生意严肃地谈生意、向对方下命向对方下命令令第五十七页，共62页。B B、行为特征、行为特征不太配合不太配合(pih)(pih)、不喜欢讲话、不主动表达看法，、不喜欢讲话、不主动表达看法，让人觉得难以理解。让人觉得难以理解。C C、他们的需求、他们的需求(xqi)(xqi)准确、有条理，有圆满结果。通过大量的事实、准确、有条理，有圆满结果。通过大量的事实、数据做判断。数据做判断。不太友好不太友好(yuho)(yuho)，不太讲，不太讲话，有些孤僻，决策很慢。话，有些孤僻，决策很慢。A A、声音特

37、性、声音特性讲话不快、音量也不大，音调变化也不大。讲话不快、音量也不大，音调变化也不大。第五十八页，共62页。类型类型类型类型如何把握如何把握如何把握如何把握你要做什么你要做什么你要做什么你要做什么你不能做什么你不能做什么你不能做什么你不能做什么猫头鹰猫头鹰型型 稍慢一些稍慢一些 详细考虑，详细考虑，系统化系统化、精心准备精心准备、提供证据提供证据杂乱无章杂乱无章、太随意太随意、用用主观来判断主观来判断第五十九页，共62页。类型类型类型类型如何把如何把如何把如何把握握握握你要做什么你要做什么你要做什么你要做什么你不能做什么你不能做什么你不能做什么你不能做什么老鹰型老鹰型老鹰型老鹰型 直入主直入

38、主直入主直入主题题题题 集中在他们的目标集中在他们的目标集中在他们的目标集中在他们的目标，简简简简洁、具体洁、具体洁、具体洁、具体、有准备、有有准备、有有准备、有有准备、有组织组织组织组织、结果导向结果导向结果导向结果导向浪费时间浪费时间浪费时间浪费时间、毫无目毫无目毫无目毫无目的的的的、过度关注细节过度关注细节过度关注细节过度关注细节、太感情化太感情化太感情化太感情化孔雀型孔雀型孔雀型孔雀型 快速激快速激快速激快速激情情情情 了解他们了解他们了解他们了解他们，快速快速快速快速、让人让人让人让人觉得有趣、觉得有趣、觉得有趣、觉得有趣、支持他们支持他们支持他们支持他们太关注工作太关注工作太关注工

39、作太关注工作、询问询问询问询问他们的看法、他们的看法、他们的看法、他们的看法、冷漠冷漠冷漠冷漠鸽子型鸽子型鸽子型鸽子型 稍慢一稍慢一稍慢一稍慢一些些些些 温和、真诚温和、真诚温和、真诚温和、真诚，逐步了解逐步了解逐步了解逐步了解客户、客户、客户、客户、随便些随便些随便些随便些 严肃地谈生意严肃地谈生意严肃地谈生意严肃地谈生意、向向向向对方下命令对方下命令对方下命令对方下命令猫头鹰猫头鹰猫头鹰猫头鹰型型型型 稍慢一稍慢一稍慢一稍慢一些些些些 详细考虑，系统化详细考虑，系统化详细考虑，系统化详细考虑，系统化、精精精精心准备心准备心准备心准备、提供证据提供证据提供证据提供证据杂乱无章杂乱无章杂乱无章杂乱无章、太随意太随意太随意太随意、用主观来判断用主观来判断用主观来判断用主观来判断第六十页，共62页。v平等心态平等心态v用心判断用心判断(pndun)v准备工作准备工作v对号入座对号入座第六十一页，共62页。感谢感谢(gnxi)聆听聆听第六十二页，共62页。