如何跟进及快速促成意向客户教学提纲.ppt

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1、如何跟进及快速促成意向客户前 言我们之所以能够和客户进行有效的沟通，我们之所以能够和客户进行有效的沟通，表示这个客户肯定是意向的，表示这个客户肯定是意向的，但之所以但之所以客户还没和我们合作，表示客户肯定对客户还没和我们合作，表示客户肯定对我们在某一方面还不相信、还存在着怀我们在某一方面还不相信、还存在着怀疑的态度！疑的态度！每一个客户都有一个切入点，我们只要每一个客户都有一个切入点，我们只要能够分析好这个客户是属于哪一种类型，能够分析好这个客户是属于哪一种类型，然后再对症下药，就能够药到病除然后再对症下药，就能够药到病除！2一、请求成交法（直接成交法）请求成交法（直接成交法）定义：定义：我们

2、直接提出成交要求，要求客户购买我们直接提出成交要求，要求客户购买商品的成交方法。商品的成交方法。注意：注意：我们直接提出成交的要求必须把握好成我们直接提出成交的要求必须把握好成交的时机。最好时机以下五种情景：交的时机。最好时机以下五种情景：6一、请求成交法（直接成交法）1、老客户：一般对产品认可，最多在价格上有、老客户：一般对产品认可，最多在价格上有 异异议。议。2、客户对产品有好感，流露出很强的购买意向，、客户对产品有好感，流露出很强的购买意向，但又拿不定主意。但又拿不定主意。3、客客户户对对产产品品感感兴兴趣趣，但但是是思思想想上上还还没没有有成成交交的的意识。意识。4、当当周周围围的的人

3、人认认同同该该产产品品，围围观观者者有有一一股股很很强强的的力量，它能左右客户的购买行为；力量，它能左右客户的购买行为；5、客客户户的的主主要要疑疑义义被被消消除除，客客户户对对产产品品的的质质疑疑 我我们已做出满意的回答。们已做出满意的回答。7二、假设成交法（假定成交法）二、假设成交法（假定成交法）P-1P-1 我我们们假假设设客客户户已已经经接接受受了了销销售售建建议议，同同意意购购买买的的基基础础上上，提提出出一一些些具具体体的的成成交交问问题题，直直截截了了当当地地通通过过给给客客户户下下单单、付付款款、等等具具体体的的事事情情进进行行讨讨论论，完完毕毕后后直直接接要要求求客户签单。客

4、户签单。8二、假设成交法（假定成交法）二、假设成交法（假定成交法）P-2 我们时刻要问自己假设客户购买了该产品我们时刻要问自己假设客户购买了该产品会带来什么样的利益。会带来什么样的利益。如果我们不能说服自己购买力该产品会带如果我们不能说服自己购买力该产品会带来很大利益的话，又怎么能指望他说服客户购来很大利益的话，又怎么能指望他说服客户购买呢？买呢？我们应该具有充分的想象能力，不仅能够我们应该具有充分的想象能力，不仅能够想象成交一刻的情景，而且能够想象成交之后想象成交一刻的情景，而且能够想象成交之后的客户满意的客户满意。9三、选择成交法选择成交法 定义：定义：通通过过向向客客户户提提出出若若干干

5、购购买买的的方方案案，要求客户选择其中一种购买的方法。要求客户选择其中一种购买的方法。10三、选择成交法-分析 在在我我们们推推销销的的过过程程中中，选选择择成成交交法法往往往往能能够够取取得得较较大大的的成成功功。向向客客户户询询问问的的时时候候一一定定要要规规范范客客户户的的思思考考范范围围，不不能能问问没没有有头头脑脑的的问问题题。我我们们要要换换位位思思考考，考考虑虑客客户户的的实实际际情情况况。当当我我们们和和客客户户第第一一次次接接触触时时，客客户户要要求求是是一一定定的的，但但是是他他的的选选择择是是多多样样的的。因因此此必必须须界界定定其其考考虑虑范范围围，将将范范围限定在我们

6、已有的产品上。围限定在我们已有的产品上。11四、避重就轻成交法（次要问题成交法或小点成交法）P-1 定义：定义：我们通过解决次要问题，减少客我们通过解决次要问题，减少客户对主要问题关注来实现交易。户对主要问题关注来实现交易。12四、避重就轻成交法四、避重就轻成交法 （次要问题成交法或小点成交法）（次要问题成交法或小点成交法）P-2P-2 我们在进行销售的过程中，客户肯定会提出较多的问题来询问我们。在这些问题中，有两类问题应该提请我们注意（称为重要问题）。13四、避重就轻成交法 （次要问题成交法或小点成交法）P-31、产品本身的缺陷：产品本身的缺陷是指产品无法满足客户的需求。2、我们不能解决的问

7、题：我们知识水平的有限，很难给客房一个满意的回答。14五、利益成交法（让步成交法）五、利益成交法（让步成交法）定义：我们通过提供优惠的条件促使客户立即作出购买决定，如：送服务、延长服务期限等。15六、从众成交法六、从众成交法 P-1定义：从众是一种非常普遍的社会心理和行为现象，通俗的讲：人云亦云。可收集他同行的资料来刺激客户！16六、从众成交法 P-2 对对于于客客户户来来说说，从从众众的的最最大大的的优优点点就就是是能能够够降降低购买风险，节省选择时间。低购买风险，节省选择时间。在在我我们们进进行行推推销销的的过过程程中中，充充分分的的发发挥挥旁旁人人的的作用往往能够取得较好的销售业绩。作用

8、往往能够取得较好的销售业绩。通通过过展展示示产产品品独独特特的的卖卖点点来来吸吸引引众众多多的的人人关关注注，往往往往能能够够造造成成一一种种销销售售很很好好的的假假象象。这这一一过过程程我我们们叫叫做做造造势势，只只要要势势头头一一旦旦形形成成，产产品品就就一一定能够销售。定能够销售。17七：机会成交法七：机会成交法 P-1P-1 （无选择成交法或最后机会成交法）（无选择成交法或最后机会成交法）通过缩小人们选择的时空来实现销售。机不可通过缩小人们选择的时空来实现销售。机不可失，时不再来失，时不再来。18七：机会成交法七：机会成交法 P-2P-2 （无选择成交法或最后机会成交法）（无选择成交法

9、或最后机会成交法）再再想想不不通通的的客客户户也也会会适适时时把把握握机机会会，获获取取最最大的利益。（促销的控制）大的利益。（促销的控制）当当我我们们提提出出某某个个产产品品只只能能销销售售最最后后几几天天时时，如如果果客客户户再再有有购购买买的的意意向向，应应该该抓抓住住机机会会赶赶快购买。快购买。19八、异议成交法。八、异议成交法。P-1 心态：心态：客户对业务员推销的产品提出异议是很正客户对业务员推销的产品提出异议是很正常的事情，用我国的古话来说：只有挑货的人常的事情，用我国的古话来说：只有挑货的人才是买货的人。对于我们来说，不是怕客户异才是买货的人。对于我们来说，不是怕客户异议，而是

10、怕客户对产品不感兴趣或者觉得该产议，而是怕客户对产品不感兴趣或者觉得该产品不值得他感兴趣。品不值得他感兴趣。20八、异议成交法 P-2异议的客户往往是能和我们达成交易的异议的客户往往是能和我们达成交易的客户。异议成交法是指我们利用为客户客户。异议成交法是指我们利用为客户处理异议的机会向客户直接提出成交要处理异议的机会向客户直接提出成交要求的方法，也可以叫做大点成交法。客求的方法，也可以叫做大点成交法。客户提出的异议往往是购买的主要障碍，户提出的异议往往是购买的主要障碍，当购买的主要障碍被克服了以后，我们当购买的主要障碍被克服了以后，我们就可以趁热打铁地向客户提出成交要求。就可以趁热打铁地向客户

11、提出成交要求。21九、不确定成交法对方在犹豫的时候，对方在犹豫的时候，我们我们故意制造我很故意制造我很多客户都要买，时间不多的紧张氛围，多客户都要买，时间不多的紧张氛围，物以稀为贵的促成法则。物以稀为贵的促成法则。22十、总结成交法我们我们在把产品商品的好处及公司的实力在把产品商品的好处及公司的实力介绍完成之后，总结重复刚才所谈过的介绍完成之后，总结重复刚才所谈过的好处，加深客户的印象，加强客户的购好处，加深客户的印象，加强客户的购买欲望。买欲望。23十一、富兰克林成交法针对犹豫不决的客户，用一张白纸从中针对犹豫不决的客户，用一张白纸从中分开两半，一边写上好处，一边写上不分开两半，一边写上好处

12、，一边写上不足。用数据帮助客户做比较，促成成交。足。用数据帮助客户做比较，促成成交。24十二、订单成交法直接问客户一些资料，然后跟客户进行直接问客户一些资料，然后跟客户进行确认，直接要求客户签单。确认，直接要求客户签单。25十三、隐喻成交法说故事，打比方，用故事来处理反对意说故事，打比方，用故事来处理反对意见，处理抗拒。（成功的事例、失败的见，处理抗拒。（成功的事例、失败的事例都具有强有力的说服力。从自己的事例都具有强有力的说服力。从自己的朋友说起。）朋友说起。）26十四、门把成交法又叫反败为胜法。又叫反败为胜法。有的客户你用了所有的方式他就是不成有的客户你用了所有的方式他就是不成交，也不告诉

13、你不签单的真实原因。这交，也不告诉你不签单的真实原因。这时你只有无奈时你只有无奈然后可很可惜的告诉客户您不买我们公然后可很可惜的告诉客户您不买我们公司的这款产品真的是一件很可惜的事情，司的这款产品真的是一件很可惜的事情，明年的这个时候我再来找你！引起客户明年的这个时候我再来找你！引起客户的好奇心之后再说出的好奇心之后再说出1、2、3等。等。27十五、6+1成交法连续问客户六个跟成交有关的，而客户连续问客户六个跟成交有关的，而客户又不得不回答又不得不回答“是的是的”的问题，最后再的问题，最后再要求客户成交。要求客户成交。28影影 响响 成成 交交 的的 因因 素素签单前的准备签单前的准备29一、

14、克服被拒绝的恐惧客户也有成交前的恐惧。（成交意味着客户也有成交前的恐惧。（成交意味着交钱）交钱）耐心地倾听客户反对成交的真正原因耐心地倾听客户反对成交的真正原因（不要与客户发生争执，也不要指出客（不要与客户发生争执，也不要指出客户的错误。）户的错误。）30二、不要批评你的竞争对手如果客户提出竞争对手的好处，不要直如果客户提出竞争对手的好处，不要直接批评对手，可以赞同客户的说话，但接批评对手，可以赞同客户的说话，但是同时指出两者之间的差别。是同时指出两者之间的差别。31三、不要给客户无法兑现的承诺不要为了成交，而作出公司和个人都无不要为了成交，而作出公司和个人都无法兑现的承诺。法兑现的承诺。承诺

15、越多，给客户的安全感越低承诺越多，给客户的安全感越低。32四、顾客对价格的抗拒首先，再低的价格客户也会觉得贵。首先，再低的价格客户也会觉得贵。（满足对方的需求或感觉，转移客户的注意满足对方的需求或感觉，转移客户的注意力力）创造出客户的兴趣后再报价。创造出客户的兴趣后再报价。如果不能满足客户的需求，免费也没用。如果不能满足客户的需求，免费也没用。我们的价格的确比较贵，但仍然有我们的价格的确比较贵，但仍然有1万家企万家企业业 与我公司签定了合约与我公司签定了合约33五、处理价格贵的五种方法在跟你谈价格之前，先告诉你关于产品在跟你谈价格之前，先告诉你关于产品的一些特点和信息。的一些特点和信息。把注意力放在产品的价值及客户利益上。把注意力放在产品的价值及客户利益上。（带给客户的好处）（带给客户的好处）物超所值的概念。物超所值的概念。将产品和更贵的东西比较。（与什么比将产品和更贵的东西比较。（与什么比？回报？如何知道有没有用？）？回报？如何知道有没有用？）延伸法。（使用时间与价值）延伸法。（使用时间与价值）34结束语 感谢大家！希望大家：感谢大家！希望大家：多多签单，多多拿钱！多多签单，多多拿钱！35