服装促销活动方案淡季.docx

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1、服装促销活动方案淡季服装淡季促销是开服装店的必修课之一.服装淡季促销是指在服装销售淡季进行有必要的促销手段从而降低成本提高销量.服装淡季促销有许多种方法假如针对服装淡季促销的方法得当可。以下就是小编整理的服装促销活动方案淡季，一起来看看吧！创新很重要。营销的本质就是要将同质的产品买出不同来。创新就是要创建差异化，差异性的，差异性的市场定位和市场选择来完成淡季销量的增长。(1) 适时推出新品在淡季适时推出一些新产品，可以有效地切割对手的市场份额。从取势的角度来看，能强化企业品牌在消费者心智中的地位。对于营销预算有限的企业，以有限度的广告宣扬和适量的新品推出可以取得不错的影响力。雀巢公司就精于淡季

2、的新品突击策略，甚至可以说是“淡季旺做”的推行者。钟表品牌Timex曾在淡季针对敏感于潮流的消费者推出了200个新款，强调时尚和高科技的设计，使得Timex的销量增长了30%左右。(2) 发觉产品新的消费方式和新的消费用途发觉和引导新的消费习惯是淡季挖掘销量的有力途径。一些别出心裁的消费方式，如饮料在冬季的“热饮”“煮饮料”、“煮热露露”、“煮姜丝可乐”、“热椰汁”，甚至“煮红枣啤酒”，就是淡季促销的创新典范。(3) 坚持适度有一些企业本着“投入和产出成正比”的原则，在淡季大幅压缩费用。这样做，只会使销售压力更大，淡季更淡。某滋补酒在陕西省市场上就曾因为在淡季大幅缩费用取消了陈设费用，降低人员

3、工资和提成，结果造成陈设质量的降低和大批销售人员的流失，旺季到来时，已措手不及。相反，在淡季保持适度的，特殊是形成对竞争者强大的压力，往往能取得事半功倍的效果。三星和飞利浦等电视生产商20xx年9-11月的淡季，不但带来了35%左右的销售额增加，更让纯平产品的销量同比增长了10%。大部分营销专家的共识是：淡季将有限的资金投资在能够刺激消费者的活动上是比较明智的营销方法。值得留意的是，淡季的切勿过分依靠于单纯的降价打折上。为了减轻库存压力、增加现金流而进行的大幅度打折，会破坏企业的品牌形象，影响后续的销售。替代性的策略是，可以考虑提高产品的附加值和增加一些服务，这样在增加短期销量的同时，不会对已

4、经购买了产品的消费者造成太大的负面影响。(4) 强化和开发淡季渠道进入淡季，通常的旺季主力渠道都会大幅度萎缩，但另外一些销售渠道则起先呈现其价值，这就是淡季渠道。比如瓶装饮用水，秋冬淡季时，超市、批发市场、零售店、摊点等正常渠道萎缩很大，然而生意冷淡了一个夏季、桑拿中心却进入了顾客盈门的季节，人在洗浴、桑拿后会感到口渴，水的消费量很大。假如能拿下某个区域市场内大部和桑拿中心，销量依旧可观。淡季的渠道策略无非两方面：一方面，在淡季，销售波动较小的渠道应当得到强化;另一方面，针对产品特点，开发新的渠道，适应产品的淡季销售。比如，有的企业在旺季时注意开发城市区域市场，强化批发渠道，淡季时则侧重于农村

5、市场和机构大客户，胜利实现了销售无淡季。(5) 市场转移淡季除了有时间限制外，还有区域限制。也就是说，在同一时间内，在不同的区域市场，淡旺季是不同的，至少程度上是不同的。例如，有的产品就存在“南淡北旺”和“南旺北淡”更替的特点。而相当多的产品当国内市场进入消费淡季时，在国际市场却进入消费旺季;在城市出现淡季时，在农村或城乡结合部可能根本没有淡季的迹象。中国国土宽阔，横跨多个气候带，更有着进行市场转移的腾挪空间。例如夏装，当我国北方进入冬季时，南方却依旧阳光明媚。 为旺季营销打算“旺季取利，淡季取势”，但企业的最终目标就是谋利，而取势同样是为这个最终目标服务的。另外，淡季终归是淡季，“旺季抢增量

6、，淡季抢减量”，“增量”恒久比“减量”要大，取“增量”恒久比裸地从对手手中抢食来得简单。而且，淡季促销有时候是得不偿失的。一个很简洁的例子：冬天花几倍的努力将冰箱卖出去，抢得或许是夏天的生意。所以，淡季市场恒久不是和对手决战的主力战场。重视淡季促销的目的，除了上面谈到的适当提升销量和追求长期利益外，主要是为旺季服务。“敌懈我战”的收获仅是策略上的收益和战术上的震憾，对长期利益的坚持也不过是企业永续经营的须要。那么，如何为旺季的到来做营销上的打算呢?(1) 注意开拓性的营销工作在消费旺季，企业有限的销售人员，通过有限的销售渠道，只能服务于有限的客户。在既定渠道和既定客户业务的疲于奔命之下，很少有

7、精力和时间开发新的渠道和新的客户。淡季时，如果仅是坐等旺季到来，最好的结果是在销售旺季到来的时候，销售渠道和客户维持在原有的水平上，销售业绩止步不前，更可能的是由于竞争对手的增加或竞争对手的营销进取，在新的旺季到来时，原有的销售渠道萎缩，客户削减，销售业绩大幅度下降。所以，在淡季除了抓紧时间对现有客户进行分析、归类和管理外，企业应主动开拓新的营销渠道，开发新的客户和市场，同时，总结阅历教训，谋划下一步的市场开拓方案，培训营销人员。(2) 测试消费者对产品价格和价值的接受度消费者在淡季往往会对自己的花费和产品的价格更加敏感，因此这恰恰是进行产品价格和价值接受度测试的最好时机。测试消费者对新产品和

8、价格的接受程度，以备在旺季到来之时进行大规模的全国推广活动。雀巢公司营销人员的阅历是：“假如消费者在淡季能够接受你供应的新产品、接受新产品的价格，那新产品在旺季的营销活动就相对简洁多了。”汉高公司曾经在淡季测试营销了非传统的200毫升装家用清洁剂，并调整了3次价格，以求在消费者接受度和企业利润中找到平衡点。可口可乐公司也曾经在20xx年利用淡季在一些城市试点上市200毫升玻璃瓶装可乐，并测试了渠道和物流配送能否适应这种新包装的产品。一般来说，淡季开展测试营销，风险比较低，不会对企业原有的产品组合造成特殊大的影响。同时，渠道、广告和物流上的成本也相对要低许多。(3) 存货水平调整过量的存货对于企

9、业是巨大的财务压力和经营风险。假如压在经销商手中，经销商为了减轻库存压力很可能会进行大幅降价以清理存货。但是，旺季到来时的存货水平过低，很可能造成企业无法抓住突如其来的需求增长。所以，淡季时的销售预料和存货监控就特别重要，是对旺季战役成功的打算。服装淡季促销应突出长期利益.服装淡季促销之淡，在于销量。销量是一个期间指标，即“某个期间内的销量”，而这个期间是小于一年，甚至只有一两个月。所以，服装淡季之淡，仅是就短期利益而言，对于企业的长期利益来说是没有淡旺之分的。 所以，服装淡季促销重在取势.何为势?就是长期有价值的东西：口碑建立、品牌营造、战略价值等，这些都是企业的势，服装淡季促销是对企业长期

10、市场地位起作用的动作。(1) 口碑建立建立口碑，最重要的就是拉近与消费者的距离，取得他们的好感。最简洁有效的方法就是通过一些特殊的公关活动，增加消费者产品体验和品牌感受的机会。特殊是，在消费者意想不到的状况下，主动与他们接触，增加他们的品牌联想度(Brand Association)和品牌参加度。三星的微波炉淡季口碑营销，就是在各大城市的闹市区设立众多柜台，向消费者发放“三星每日微波炉食谱”、“三星微波炉车轮食谱”、“三星微波炉女性食谱”等，并开办免费的“微波炉烹饪班”，在学校、办公楼等区域摆放微波炉，免费为消费者加热食品，赢取好感。Scullers是闻名的运动休闲服装品牌，在淡季举办“Scu

11、llers搜寻女装设计师竞赛”，每位妇女都有机会报名参赛，自己设计服装、鞋帽和佩饰，并在闹市区特地设立广告亭展示优胜作品。另外，Scullers还策划过“幸运减肥”淡季活动。任何女性只要在公司规定的时间内减去肯定的体重，就可以在Scullers专卖店得到与她减去的体重比例相当的Scullers产品。这些活动吸引了许多女性参与，口传身教，尽收女性消费者人心。(2) 品牌营造品牌营造和口碑建立是相辅相成的，都是要占据消费者的大脑。只是，口碑更注意于“与人为善”，重在取得好感。品牌，则重在直立一种价值观，并传播这种价值的感觉。在淡季进行品牌宣扬，一方面，可以使广告在很大程度上摆脱销售目标的困扰，另一

12、方面，淡季的宣扬成本低，品牌宣扬效益比高。并且，当旺季来临之时，品牌将赢得很高的回想率(Brand Recall)和大脑占有率(Mindshare)。但淡季品牌宣扬也是一种财务负担沉重的营销策略，在短期内无法实现回报。绝大多数品牌都负担不起在淡季的大规模广告宣扬，而陷入一种两难境地。相反，对于实力强大、现金充裕的公司来说，他们事实上正是利用在淡季进行大规模广告投入的实力打造了品牌优势，最终将弱势竞争者驱出市场。在同可口可乐的竞争中，百事可乐就特别注意在淡季维持或增加广告投入。而对于其他市场挑战者同样必需维持品牌在淡季的广告投放。行业领导者也许把销售额的10%12%用于广告宣扬，而挑战型企业则达到了销售额的20%25%。在淡季通过广告和公关活动建立品牌资产、增加品牌附加值，可以使公司在市场状况好转时，快速地脱颖而出。(3) 战略价值曾经，冰淇淋类企业是很少在夏季之外打广告的。但某个品牌的“反季营销策略”，即冬天起先发起广告，春天进入高峰，夏季渐渐停止的反常策略，无论从成本还是从效果，都取得了巨大的胜利。这就是具有战略眼光的淡季促销策略。在进入旺季时，提前占据了战略制高点。最终这种战略行为，演化为一个行业的营销模式。这才是淡季促销的高端境界。