暑假实习工作报告.docx

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1、暑假实习工作报告暑假实习工作报告（通用5篇） 暑假实习工作报告 篇1 实习内容：依据相关的国际贸易法律与惯例，结合所学学问与国际贸易实践，用英语与外商沟通、谈判及写传真、书信。驾驭外贸术语，对出口贸易中业务函电的草拟、商品价格的核算、交易条件的磋商、买卖合同的签订、出口货物的托运订舱、报验通关、信用证的审核与修改以及贸易文件制作和审核等主要业务操作技能。实习目的：通过在单位的实习熬炼英语听 说 读写实力，驾驭好用的外贸技能，实践和巩固贸易学问，熟识外贸业务，在实际业务的操作过程中全面、系统、规范地驾驭外贸进出口流程。为自己的职业生涯打牢基础。实习过程：(1)外贸选购刚进公司，负责电子业务的印度

2、老板就给我支配了任务，我的角色是电子产品的选购。我整体都泡在阿里巴巴和中国制造，全球资源网上搜寻我负责的那些产品项目。发寻价单到他们外贸业务员的邮箱，等待他们的报价。包括电话联系催单以及磋商价格。以及刚好和我们的海外客户沟通联系。(2)关于报价关于报价，想重点提一下。记得我第一次给客户做英文报价时，为了单纯的追求速度而遗忘了许多细微环节的东西，后来，老板就报价给我做了一堂很生动的课。他当时说：“DAISY(MY ENGLISH NAME ),YOU ARE MAKE A VERY BIG MISTAKE .REMOMBER,WE MUST LET OURCUSTOMER KNOW THAT W

3、E ARE professional.SO ,WHEN YOU DO QUOATATION,PLS DOTHE BEST,DON NOT FORGET THE SHIPPMENT TIME ,THE SPECIFICATIONS .PACKINGDETAILS PAYMENT TIME AND SO ON .”记忆很深刻。记得从前在一本销售技巧的书上看到说做销售最重要的是专业。(3)关于我负责的产品我是在一家在深圳有15年外贸经营历史的印度公司做电子嬉戏产品的外贸销售。我目前负责的产品主要是，TV GAMES .EDUCATATINAL COMPUTER GAMES .EG:PS1.PS2.P

4、S3.PSP.POP._BO_.WII.AND SO ON.对于刚走出校门的我来说，电子嬉戏产品对我来说简直是一片空白。所以我常常会去探望工厂那边的负责人，虚心向他们请教这些产品的规格，材料，英文简写以及出口不同国家要留意的细微环节。比如：出口中东时，所须要的的电子插头是：ROUND ,220V/50HZ出口南美时，所需的电子插头是：FLAT.110V/100HZ(4)关于外贸跟单除了外贸选购的工作之外，我还要负责自己的单证夫人跟进工作，也就是我们平常所说的外贸跟单，包括：1. 向工厂下生产订单合同2.分析工厂的生产实力。3.制定生产安排4.跟踪生产进度单证(4)关于合同制作自己的客户下单过来

5、，合同当然是自己独立完成。公司有EC TRADER 程序用来制作合同。制作同，我有几点总结出来：1. 细致审查客户的订单内容，这一点至关重要2.依据客户的订单需求以最快的速度联系上我们的合作工厂，就定单的细微环节问题与工厂洽谈，包括：包装内外材料，装箱规格，交货日期，付款方式，产品的每一个细微环节都不能忽视。3.正式制作选购和销售合同。这各环节则须要特别细心，一个字都不能大错，特殊是英文的合同。关于数字，日期，单价，总价要核对几遍后再打印，并传给客户和工厂。并提示他们回传签字后的合同回来。终归做贸易凭的是单证。(5)关于租船定仓1.假如客人同我们签订的是FOB CHINA 合同，通常客人会制定

6、运输公司或船公司，我则会尽早与货代联系，告知发货意向，了解将要支配的出口口岸和船期状况。确认工厂交货能否早于装船一周以前，以及船期能否达到客人的交货期，经常在交货期7天前向货运公司发出书面定仓通知，并在开船期5天前保证拿到进仓单。2.有时，会遇到卖方支付运费的状况，则须要我及早向货代公司或船务公司询问船期，运费，开船口岸等，经比较，选择价格实惠，信誉好，到港时间准时的船公司，并刚好告知客人。3.我还经常遇到出口货物不够一个小柜的状况，就是说要走散货，这时就要或代公司定散货舱位。(5)支配验货1.在交货前一周，我就要与工厂联系，并主动通知验货员去验货。2.若客人要自己制定验货员来验货，则在前一周

7、与他们指定的人员联系。3.有时，我也会主动向老板申请去验货，虽然旅途会很辛苦，但是，通过验货，我可以与工厂生产部负责人进行良好的沟通，并可以向他们请教许多关于自己所负责产品的学问。这是在办公室所学习不到的珍贵阅历。同时，我可以了解到关于这个工厂的具体生产状况，有利于以后的订单开展。(6)支配拖柜大体来说，验货后，就要打算拖柜。一般状况下，我更情愿与主动负责拖柜的工厂合作，这样会省去许多时间和经验。不过，有些工厂则更情愿工厂交货，把他们的损失的可能性降到最低。这时，我就要支配拖柜的事情。1. 打电话托付拖车公司提柜，拖柜，我们公司与一些平安牢靠，价格合理的拖车公司签订了长期的合作合同。我只需给拖

8、车公司传真以下材料：定仓确认书，定仓号，船公司，托付托柜书，注明托柜时间，柜型及数量报关行以及装船口岸。2. 传真一份装车资料给工厂，列明柜型，定仓号，订单号，车牌号，以及司机联系电话。(7)交单1.采纳L/C 收汇的，应在交单时间内，备齐全部单证，并严格审单，确保没有错才交银行议付。不过，我们公司很少采纳信用证支付，因为L/C的审查很严格，一个小小的错误银行都可能会拒付。所以，为了平安期间，公司常采纳远期支票和现金支付。2.关于30%DEPOSIT,T/T收汇，在取得提单后立刻通知财务传真70%余款，确认收到余款后，在将提单正本和其他文件寄给客人。3100%收汇时，要求授权货款才能做货，要等

9、收款后才能支配生产，我拿到提单后则需马上寄正本提单给客人。(8)业务登记对于外贸销售业务员来说，每单进出口业务做完后都要刚好登记，包括电脑登记和书面登记，以便以后查阅，统计，以及个人业务提成的顺当计算。(9)文件存档全部的外贸单证，L/C和议付文件都必需存留一整套以备查用。上面所述是我个人在这两个月的的外贸工作阅历的总结及自己对外贸流程的相识和整理。下面的则是我对工作中遇到的外贸英语的专业学问的一点相识。一.名词复数变义在外贸英语中,有的单数名词变成复数后词义发生了改变。有些名词的单、复数意义大不相同,复数意义不是单数意义的扩展或引申,也不是联想。这类词在平常学习时要仔细记忆,多加积累。我们可

10、以把这些词汇整理到一个便于翻看携带的本子上。常常添加，日积月累，英语水平肯定会有提高。流淌资产和负债是那些实际反映在公司成立那天的资产负债表内的数字)上面两例中futures 和liabilities 的意义分别为“期货”和“负债”,和单数形式的时的“将来”和“责任”大不一样。类似的还有: securities 表示“有价证券”,而非“平安”,facilities 表示“设备,设施”, 而非“简单,便利”前面说过 每门语言的形成 都与它的地理历史文化背景有着休戚相关的联系。学习词汇也不能孤立于这门语言之外。为此我们要学好一门语言要做到以下几点：二：把握适合的语场语场, 即话语范围, 是指在交际

11、过程中实际发生的事, 以及参加者所从事的活动, 其中语言活动是重要组成部分。以下举两个例子看看英语同汉语在语场表达上的差异。在汉语中，“东风”即是“春天的风”，而英国地处西半球，北温带，海洋性气候，报告春天消息的却是西风，英国闻名诗人雪莱的西风颂正是对春的歌颂。而外贸英语的语场则包括了外贸工作者从事的各种进出口业务活动, 和他们用以表达进出口业务的语言。在外贸活动中, 为了达到有效交际, 主要语言活动必需紧紧围围着贸易活动这个话题进行, 贸易工作者必需运用能够有效表达这个话题的语言项目, 如贸易术语、贸易习惯用语、固定语法和语篇格式( 例如国际贸易定价单、合同) 等。外贸英语的语域在很大程度上

12、是由语场来确定的。在国际贸易的悠久历史中, 其词汇、语法结构、习惯用语等已经形成了很多固定表达方式, 而这些表达方式大多数是由语场确定的。在外贸英语学习时, 我们必需运用表达国际贸易语言意义的词汇和习惯用语,也应当符合外贸英语的语场义。三：词汇含义的表达差异影响词汇意义的因素许多: 中国人和西方人在视察和思维上都存在着差异, 因而对同一种东西及其特征和属性有着不同的概念和表达方式, 学习时必需清晰地了解中西方对某一详细事物各自不同的表达方式, 文化背景不同，操不同语言的人在交谈时，即使语言精确无误，也会产生误会。对于不同的人们，同一个词或同一种表达方式可以具有不同的意义。比如“学问分子”和in

13、tellectual 在中国，“学问分子”一般包括老师、学生医生记者等。但在美国和欧洲，intellectual只包括高校教授等有较高的学术地位的人。这些须要我们在平常的学习中多多视察积累，多读英美书刊，多听原汁原味的英语材料，广播等，多和英美国家的挚友沟通。这种表达差异在贸易活动中更有体现这里举出几个例子：1:The e_porter has drawn a draft on the importer for USD 5 ,800 with relevant shipping documents attached.此句中to draw a draft 是to write out a draf

14、t ,即“开立一张汇票”之义,而该义一般不用to open a draft 来表达。明确了该搭配的意义后,全句可译为:“出口方开立了一张金额为5 800 美元、以进口方为付款人的汇票,随附相关货运单据”。再如,in favor of 和in the red在外贸英语中也有其习惯用法和意义,留心其表达方式。例句中的in favor of 依据上下文应译为“以某某为受益人”,而不应译为“支持”或“有利于”。2：China Minsheng Banking Corporation, Ltd. 中国民生银行 corporation本身即为有限公司，相当于limited company，英译中无需再加“

15、Ltd”。应译为：China Minsheng Banking Corporation3：Welcome you to visit our fair! 欢迎参与我们的交易会译文中welcome是动词，因此此句是祈使句形式，省略的主语为其次人称你(你们)，而不是中文所含的我(我们)之意。应译为：We welcome you to visit our trade fair!更简洁而地道的译法是：Welcome to our trade fair!4: Our company e_ports industrial products, chemicals, medicines and etc. 我公司

16、出口工业产品、化工产品、医药等 .etc.等于and so on或and others，已含有and的成分，上述译文无需加上and一词。应译为：Our company e_ports industrial products, chemicals, medicines, etc.5:After this agreement is signed by the two parties, all parties shall strictly abide by it. 注：与上一条相类似，在协议当事方为三方(或三方以上)时，各方为all parties，而当事方为两方时应用both parties。应译

17、为：After this agreement is signed外贸英语是一门庞杂的学科，涉及国际贸易，法律英语，金融等科目，因此在学习中既要注意学科内学问的驾驭也要广泛吸取相关专业的学问，巩固对外贸易学问基础。总结：通过两个月在外贸公司的实习，我对外贸流程有了深刻的理解。并巩固了自己的外贸学问，收益菲浅。感谢印度公司给我这个学习，成长的机会。(在这家印度外企的短短的两个月，让我成长了许多，也感受到了从前梦寐以求的外企的工作氛围。当然还有许多在深圳的坎坷的求职经验，面试过小小的私企的英文助理，南山高科技企业的董事长助理，也曾与全球50强的大型外企的出国培训生擦肩而过。有许多许多的感受，希望有机

18、会能与师弟师妹们共享。总之，要信任自己是最优秀的!一份胜利在握的自信尤其重要!) 暑假实习工作报告 篇2 我们须要对自己的实力水平做一番测定，自己是什么样的人，读什么样的专业，喜爱做什么样的工作。虽然多数实习都是去打杂，但是就算打杂也要打的快乐。实习最好是找自己现在就读专业和今后想要就业的行业，这样会提前体验一下真实的行业气氛，对今后的工作有较大的帮助。此外就是明白自己的境况，因为许多企业招募实习生是有详细的要求的，有的要求本科，有的要求211 985名校，有的要求有社团阅历，有的要求成果绩点。提前把自己的条件列清晰以后，按条件筛选实习企业就比较轻松了。暑期实习申请途径前言：如今的时代，信息搜

19、集的实力确定了你的工作实力，擅长运用百度谷歌等工具将让你得到意想不到的收获。1.传统途径学校实习：一般来说学校和一些企业是有合作关系的，也会固定赐予一些实习岗位，都会通知相关专业，当然了，这些实习岗位往往是僧多粥少，所以一份良好的简历确定了你能不能得到这份实习。父母关系户：不要老是觉得要独立啦，靠自己啦，让父母帮忙往往事半功倍。2.网络渠道(1)实习僧：实习僧是国内较为知名且比较靠谱的实习生聘请网站，在实习僧网站或者APP里面填写好自己的简历，再在选择的工作里面投递简历，可以同时向多个企业投递简历，提高胜利几率。不过实习僧也有一些缺点，供应的实习工作多集中在北上广，其他城市的工作较少，且缺乏本

20、地大型企业的实习工作，对于一些二线城市的同学来说，可能好用性不强。(2)梧桐果：目前为止小创认为的网络申请实习最佳渠道，信息集成量大，包含一线到三线城市的各类企业实习。并且他的网站不止是可以申请实习，同时可以网申工作，在大四阶段也可以在这里找找工作，特别的好用，剧烈建议大家可以保藏这个网站。(3)学校招生就业处的网站，这里不单单指的是本校的招就处网站，还有其他高校的，都可以尝试着去看看，一般来说刊登的都是企业干脆发给学校的信息，通过这些招募信息干脆联系企业HR就可以申请实习啦，而这些发布在网站的信息多数为本地企业，也比较适合想在学校旁边实习的同学。(4)干脆找目标企业，对于BAT或者世界五百强

21、企业来说，都是有公开的暑期实习僧安排的，类似于夏令营的形式，同学们大可以干脆百度搜寻，例如 百度+实习生，腾讯+实习生等，干脆搜寻企业名称+实习生，就可以找到相关的网页进行申请。以上就是申请暑期实习的几个比较靠谱的渠道，应当来说，只要能够做好自我定位并且制作一份精良的简历，找到一份合适的实习应当还是比较简单的。当然这里也有几点须要留意的地方1.时间，许多企业的实习申请时间多数是从4月起先6月截止，像现在这个时间段想要去BAT除了有关系之外，正常申请是不大可能了。越早申请越能够申请到大型企业的实习。还有实习的时间阶段也要留意，大部分是7-8月，但是也有一些要求更长的，所以肯定要提前谈好，不然到时

22、候会很麻烦。2.地点，许多大型企业的实习机会是面对全国的，而且未必包含住宿，所以实习期间住宿问题须要提前解决，否则届时到企业的时候会比较尴尬，没有居处。假如希望住在学校或者家旁边，最好是找一些就近的企业进行实习，终归是暑期实习，没必要要求过高。3.一个人去实习可能会很孤寂，能有小伙伴一起最好啦。虽然可能性不高，但是尽量结伴而行，会让你的实习生涯不会那么无聊，终归实习生多数还是在打杂。暑假也要到啦，没有申请到实习的同学们也不要难过在家里多读读书或者出去旅游也是充溢自己的一种方式，实习只是一种经验，或许大家想要给自己的简历增加厚度，但我觉得任何一个企业都不是想要一个只是纸面上看起来很厉害的人，当你

23、拥有足够的经验时，你的谈吐气场自然能够折服HR的心，所以，即使是放假，也要让自己充溢起来! 暑假实习工作报告 篇3 在这个暑假，我实现了实习的愿望。在学校和公共管理学院的组织下，我有幸参与了青春社区行暑期挂职熬炼这一活动。在学校和有关学院的支配下我来到了白云区同和街街道办事处进行为期一个月的挂职熬炼。让我值得兴奋的是，我被支配到社会与经济事务科，听到这个消息后，我兴奋极了，因为我是读经济的，这一岗位与我的专业相关，那就能更好的发挥我的专业学问了。刚去报道的第一天，我和我的搭档小唐就立刻跟随我们科室的钟科长与各居委会的相关负责人开会，向各居委会下达任务了。那时候我又点纳闷的，我们科室是社会与经济

24、事务科，不是负责经济事务的吗，为什么连居委会的事情都要我们来管理呢?带着这个疑问我起先在工作中找寻答案。经过一天的工作，我最终明白了。我们作为街道办事处的，是政府部门的最基层，居委会是落实更项详细的政策措施基石，通过居委会的协作，才能将各项任务落实到实处。再来说说我们的经济科，别小看这个部门，这可是街道办的心脏埃街道大大小小的事务都须要经济科来进行经济安排，大至年度安排方案，小至老年人社会保障等事务，总之凡是涉及经济问题的，都须要我们这一部门来负责。因此，工作量特别大而且要有足够的耐性。刚起先时，由于我们对其中的一些运作不大熟识，所以科长就叮嘱我们跟着科员关哥哥负责老年人社会保障卡的工作。别小

25、看这项工作，同和街下设十三个居委会，每个居委会到两、三百名老人家，要切切实实的对每位老人家办理好这个业务，让他们每个人都能刚好享受应有的福利是相当的困难的。为了让高效、高质量地完成，我们先支配居委会的人员进行登记，然后再有我们老汇总，所以刚起先我们的工作还是比较少的。当我们得知退管办那边科室工作繁重，须要人手时，我们就短暂调配到退管办了。在退管办我们学到了许多东西。首先是新闻稿的编写。这是我从来没接触过的，那时候我还是很担忧，怕自己做不出来。还好，我的搭档小唐有上过应用文写作等相关课程，于是他给我上了简洁的一堂应用文学做课程，在他的帮助下，我对新闻稿的编写有了进一步的了解。然后我们分工合作，一

26、个人找资料，一个人负责编写，在编写的过程中，小唐不是教我应当怎样写比较得体，应当留意些什么等等。此外，退管办的冯主任也不是看看我们的进度，对于我们文章中的不足给与也珍贵的看法。在我们的共同努力下，我们就将主任交给我们的任务精彩的完成了。同样的，我和小唐以分工合作的形式，一一完成了年度安排书、年度总结等任务。在退管办工作了将近五天，这五天让我在写作方面有了进步与升华。不久，我们就被调回到经济科了，在经济科的工作中最让我难忘的是跟随科长到各社区街道进行创文明城市检查，督促街道和居民们协作政府工作，对各个盲点、乱点进行整顿。在这个过程中，我深深感受到街道工作的艰辛与困难。为了使工作有序进行，我们的工

27、作人员以及领导干部亲力亲为，顶着烈日走到各社区中与居民们一起搞卫生，对于那些没把工作落实到实处的社区，我们的钟科长亲自找相关负责人进行整理;对于那些不合作的居民，我们的钟科长还主动多次上前劝导，以实际行动参加创文工作。他们的工作不是一天两天的，是长期的。从我到同和街办事处以来，我每天都能看到有工作人员和领导们出访、巡查，目的就是要保证创文工作的精彩完成。在短短的十几天里，我深深的感受到我们的政府基层的工作人员切切实实地为居民办实事，办好事的敬业精神。不少人认为政府部门的人都是不干活的，通过这段时间的实习和亲身体会，我并不赞同这一观点。相反，在同和街让我看到了我们的基层人员怎样为百姓、为社会奉献

28、自己。他们为了百姓，日日夜夜地加班加点，为的就是能够按时完成任务，让百姓刚好享受福利;为了落实各项方针政策，他们身体力行，与居民一起努力，营造政府与居民一条心的和谐气氛。总之，在这短短的两个星期，让我真真正正的了解了基层的运作，让我深刻体会了基层人员的辛苦。这也激励着我要更好地珍惜这个学习和熬炼的机会，实现人生价值，奉献社会。 暑假实习工作报告 篇4 时间很快,刚大二时还在期盼着暑期的实习,而转瞬之间我的实习已经结束了,这个暑假没有回家,找了一家房地产公司实习,虽然没有进工地进行施工项目的考察,但整个期间我对房地产销售有了更深的了解.有关营销品牌营销 房地产产品的品牌形象是消费者认知的第一要素

29、，但是，由于市场竞争的激烈，以及资金周转等方面的缘由，不少开发商不愿进行较长时间的品牌营造和资金投入，过多借助于新闻炒作和广告轰炸，希望通过宣扬造势来快速树立公司品牌，殊不知品牌不是能够在一个极短的时间内建立的，须要品牌的积累和公众的认可。开发商们假如能静下心来，脚踏实地地进行一流的规划设计、供应一流的配套服务和物业管理，对于品牌形象进行良好构建，营造名牌企业和名牌产品，必定会成为将来房地产市场的赢家。诚信营销 在房地产业进入全面的整体素养竞争的今日，开发商假如仅仅局限于推出一个新颖的概念和宣扬口号，依靠某一简洁要素去争取客户，一旦概念失真，反而让购房者困惑和反感，让开发商失去口碑市场。另一方

30、面，当开发商在售房价格上玩猫腻、在销售面积上短斤少两、在位置表述上闪耀其词以及配套承诺遥遥无期时，不行设想还能有效地吸引消费者。为此，开发商必需树立诚信营销的经理理念，塑造出开发商的良好社会形象。XX年3月，万科提出磐石行动主见致力于房地产产品质量的提高，就是诚信营销的典型例子。文化营销 开发商把创建一种和谐的邻里关系、温馨的居住文化作为经营理念，实行各种有效的措施加强业主之间的沟通、沟通。另一方面，为了给孩子创建一个良好的成长环境，购房者对居住小区文化设施的要求越来越高，不仅关切四周文教单位的配置、距离，而且愈来愈重视小区文化设施的数量、品位，以及小区内大部分住户的文化层次。在现今的武汉楼盘

31、中，书香门第，学雅芳邻等就是打的文化营销的概念。特性营销 消费者特殊是新成长起来的年轻一代，往往把特性能否得以发挥和张扬，作为衡量和选择商品的一个重要标准。为此，开发商必需留意特色经营的重要性，把探讨市场需求、强化运用功能、追求特性特色、营造人性空间的思想作为经营理念，不仅在小区布局、建筑外形、色调、楼层、阳台、内部结构等产品策略方面力求突破雷同，突出居住者特性，而且在广告宣扬、价格确定、促销方式等方面也要独具风格，努力成为市场亮点。惠园cp号称打造江城第一豪宅，其特性之宣扬，想让人不留意都难牎环保营销 随着环保意识的渐渐兴起，消费者已愈来愈关切自己的居住环境，更加关注拟购房屋的环境设计。开发

32、商应当以环境爱护为经营理念，变更过去寸土寸金、争分夺秒的开发模式，充分考虑小区的住宅空间、阳光照耀、绿化间隔等，为消费者营造人与自然和谐共生的志向家园。如武汉的梅南山居、东湖林语等，通过强调楼盘周边自然环境的美丽，推出了环保的营销概念。销售员的素养一、销售员应有的心态任何一个推销专家都必需经验一个从无知到有知、从生疏到娴熟的过程，只要正视短暂的失败与挫折，并擅长从中吸取阅历教训，那么胜利终会向你招手。方法：克服自卑心态的百分比定律。例：如会见十名顾客，只在第十名顾客处获得200元定单，那么怎样对待前九次的失败与被拒绝呢?请记住：之所以赚200元，是因为你会见了十名顾客所产生的结果，并不是第十名

33、顾客才让你赚到200元的，而应看成每个顾客都让你赚了200÷10=20元的生意，因此每次被拒绝的收入是20元，所以应面带微笑，感谢对方让你赚了20元，只有这样，你才会仔细的看待失败与胜利。信念的建立强记楼盘资料娴熟驾驭楼盘资料，自然可以对答如流，增加顾客对销售员的信任，同时销售员的自我信念亦相应增加。假定每位客户都会成交销售员要对每一位到来的顾客假定都会购买，使自己形成一种条件反射，主动地去销售，从而增大胜利率，使销售员具有胜利感而信念倍增。协作专业形象人靠衣装，好的形象能拉近人与人之间的距离，便于对方的沟通。自我感觉良好，自然信念亦会增加，自我发挥亦会更好。2、正确的心态衡量得

34、失销售员通常都会遇到被人拒绝或面子上不好过的事情，例如：派发宣扬单张，遇上拒接的状况，销售员应正确对待该行业的工作，在遭遇拒绝时认为自己本身并没有什么损失，反而增长了见识，学会在逆境中调整心态。正确对待被人拒绝被拒绝是很普遍的，但销售员不要让这表面的拒绝所蒙蔽，当顾客只是找借口拒绝，并不是没有回旋的余地，那就表明还有机会，销售员不要轻易放弃，过一段时间可以再跟进。3、面对客户的心态及看法从客户的立场动身为什么这位客户要听我的推销演说?全部的推销是针对客户的须要而不是你的喜好。销售员要先了解客人的目的，明确自己的销售目的：令客人落定，清晰自己的动身点，并对症下药。结合顾客的状况，介绍他所需，迎合

35、客人的心态，拉近双方的距离。大部分人对夸大的说法均会反感世界上没有十全十美的东西，销售员过分的夸张，会引起顾客的不信任和不满，若对不关痛痒的不足作刚好的补充和说明，做到自圆其说，并帮助 客人作对比，让客人有真实感，加深对销售员的信任感。4、讨价还价的心态技巧主动提出折扣是否是好的促销方法这是一个不太好的促销方法，因为作为一手的楼盘，都是明码标价的，销售员如一律放松折扣，则客人就会吃住上，不放松反而会促进成交，若客人到最终还是咬紧折扣，可适当放一个点，但不要让他感到简单，要做一场戏，例如打假电话，并一边打电话一边迫使客人实时取钱答应落定，才给折扣，若客人不够钱付定金，也不要轻易答应客人不足定也可

36、以，再做一番假，让客人感恩戴德地自觉把身上全部的钱掏尽，才受理他的落定。有些戏是肯定要做的，可削减塌定状况和削减日后客人刁难事务。二、找寻客户的方法大千世界，人海茫茫，各有所需，应如何找寻顾客，才能做到有针对性。宣扬广告法：广而告之，然后坐等上门，绽开推销。3、组织关系网络：擅长利用各种关系，争取他们利用自身优势和有效渠道，帮助找寻顾客。4、权威介绍法：充分利用人们对各种行业权威的崇拜心理，有针对性的邀请权威人士向相应的人员介绍商品，吸引顾客。5、交叉合作法：不同行业的推销员都具有人面广，市场信息灵的优势，售楼员可利用这一点加强相互间的信息、情报的交换，相互举荐和介绍顾客。6、重点访问法：对手

37、头上的顾客，有重点的适当选择一部分干脆上门探望或约谈，开展推销攻势。7、滚雪球法：利用老客户及其关系，让他现身说法，不断找寻和争取的顾客，层层扩展，像滚雪球一样，使顾客队伍不断发生扩大。三、销售五步曲销售并不是一件事，而是一个过程：它不是静止不动的，而是不断进行的。销售过程的五个步骤是：建立和谐;引发爱好;供应答案;引发动机;完成交易。大部分的销售都会经过这五个步骤。或许有些业务人员并不须要带顾客历经全部的步骤，因为有些广告已经带领顾客走过走过其中几个步骤了。不过大致上来说，只要你销售的产品比一包烟或一盒口香糖重要的话，顾客购买时多少都会经验这五个步骤。这五个步骤相当合理，而且都有心理学的学问

38、做基础，因此相当有效。为了使顾客乐于接受你的服务，你必需给与他们良好的第一印象，并与之建立和谐的关系。为了让客户持续保持留意力，你必需引发他们的爱好。假如他们信任你的服务会带给他们很多好处，他们就会感爱好，就会始终留意听你交谈。之后，你让顾客信任：接受你的服务，的确是聪慧的选择，因为他们的确会从你的服务中，找到满意需求的答案。顾客或许对该楼盘感爱好，也信任你的服务对他们有好处，但还是不会购买。因此，在你引发对方爱好之后，也在你劝服他信任楼盘的种种卖点之后，你还得使顾客产生购买欲望。如此，你才能把楼盘销售出去，总而言之，你要引起对方购买的动机。虽然对方信任该楼的确如你所说的那么好，也想拥有，但这

39、仍不保证你已取得定单，拖延或迟疑决不是一般人的毛病，因此，你得帮助他们做确定，如此才能使他们付诸行动，达成交易。这些方法富有弹性。你有时可把两个步骤合并成一个步骤，尤其是建立和谐与引发爱好这两个步骤。五个步骤并非每次都要根据次序进行。比如，有警觉性的业务人员，很可能在供应解答阶段就成交了。五个步骤并非缺一不行。比如顾客很可能对你的产品已经相当熟识，也信任它是优良产品。这时，你便可以跳过供应解答的阶段。或是间或几次，你们的营销工作做的很好，广告本身就已经完成了前面四个步骤，因此，顾客只需付诸行动购买。此例子常会出现在汽车交易中。据估计，约有65%的汽车不是被销售，而是被购买。四、促销成交钓鱼促销

40、法利用人类需求的心理，通过让顾客得到某些好处，来吸引他们实行购买行2、感情联络法通过投顾客之所好，帮顾客实现所需，使双方有了亲合需求的满意感，而促发认同感，建立心理兼容的关系，使买与卖双方冲突的心理距离缩小或消退，而达到销售目的。3、动之以利法从而打动顾客的心，刺激他们增加购买的欲望。4、以攻为遵守法律当估计到顾客有可能提出反对看法，抢在他提出之前有针对性地提出阐述，发动攻势，有效的解除成交的潜在障碍。5、从众关连法利用人们从众的心理，制造人气或大量的成交气氛，令顾客有紧迫感，来6、引而不发法在正面推销不起作用的状况下，可找顾客感爱好的话题绽开广泛的沟通，并做出适当的引导和示意，让顾客领悟到购

41、买的好处，从而达成交易。7、动之以诚法抱着真心实意、诚意诚意、没有办不成的心态，让顾客感受到你的真诚服8、助客权衡法主动介入，帮助顾客将某些比较明显的利弊加以分析比较，让顾客充分权衡了利大于弊而作出购买的确定。9、失利心理法利用顾客既胆怯物非所值，花费了无谓代价，又担忧如不当机立断，就会过了这个村就没这个店的心理，来提示、顾客下定决心购买。10、期限抑制法推销员可以利用或制造一些借口或某些缘由，临时设置一个有效期，让对方降低期望值，只能在我方的方案范围内和所设定的期限内作出确定。11、欲擒故纵法针对买卖双方常常出现的戒备心理和对峙现象，在热忱的服务中不应向对方表示志在必得的成交欲望，而是抓住对

42、方的需求心理，先摆出相应的事实条件，表现出条件不够，不强求成交‘的宽松心态。使对方反而产生不能成交的惜失心理，从而主动迎合我方条件成交。12、激将促销法当顾客已出现欲购买信号。但又迟疑不决的时候，推销员不是干脆从正面激励他购买，而是从反面用某种语言和语气示意对方缺乏某种成交的主观或客观条件，让对方为了维护自尊而马上下决心拍板成交。 暑假实习工作报告 篇5 有时候出来社会做事或多或少可看到一些比较现实的社会现象，感受到某些事情的无奈。这周就在前天上午，正值我坐着无聊的时候，一个中年男人走了进来，我看到了就很热忱的招呼他，并为他又是倒水，又是请座。本以为是来购买材料的，不想他问我老板在不?我说老板出去了，有什么事就找我吧!当我回答后，他没说什么就起身说等老板回来再说。当时就觉的很蹊跷，事后才知道是过来想找老板拿回扣。这对我来说简直是无法接受的事，但老板还是给了，说现在生意难做，同行竞争厉害，不给木工点回扣，他就找理由说材料质量不行，不能用，有意跟你刁难，使交易不能达成。为了生意有时候也不得不牺牲点利润，我想这就是社会黑暗的一面吧，然而我却无可奈何。