金百万商务快捷酒店设计方案1.pptx

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1、 金百万商务快捷酒店金百万商务快捷酒店 Business Express hotel of JinBaiWan打造打造诚信优良独特诚信优良独特的企业的企业品牌品牌！ 目 录Part 1Part 1 商务快捷酒店简述及金百万酒店简介商务快捷酒店简述及金百万酒店简介Part 2Part 2 市场定位市场定位Part 3Part 3 价格政策价格政策Part 4Part 4 中央渠道中央渠道Part 5Part 5 开业销售流程开业销售流程Part 6Part 6 营销分析与计划营销分析与计划Part 7Part 7 销售报表销售报表Part 8Part 8 销售组织及培训销售组织及培训 Part

2、1 商务快捷酒店简述商务快捷酒店简述商务快捷酒店概述 商务快捷酒店又称经济型酒店,是相对于传统的全服务酒店而存在的一种酒店业态。国外对经济型酒店的划分主要以价格为标准,结合国内特点,经济型酒店可以定义为：以大众观光旅游者和中小商务旅行者为主要服务对象,以客房为唯一产品或核心产品,以加盟或特许经营等经营模式为主,价格低廉(一般在300元人民币以下)、服务规范、性价比高的现代酒店业态。 有数据显示,在发达国家,经济型酒店与高档星级酒店的比例一般为7:3。 经营模式可以是连锁模式例如：速8酒店它在中国和美国都有许多连锁店 金百万商务快捷酒店简介 金百万商务快捷酒店连锁于2003年6月在山东海景酒店，

3、上海旅游国际酒店集团携手万事达旅游公司共同投资组建。公司借鉴在欧美完善成熟的经济型酒店模式。为商务和休闲旅行等客人提供“干净、温馨”的酒店产品。 Part 2 市场定位市场定位SWOTSWOT市场定位模式市场定位模式S 优势W 劣势O 机会T 威胁酒店优势及机会 我酒店地处兰州市金昌南路店，属于兰州热门酒店，属于(市中心商业区)、城关区内，地址：兰州市城关区金昌南路213号（兰州市环保局斜对面）。金酒店位于市中心，靠近市环保局，交通便利。于2011年06月06日开业，设施较新，客房装修温馨舒适，周边配套设施齐全，酒店拥有商务标准房、商务大床房、温馨房、蜜月房、大床房、商务套房、豪华大床房等各类

4、房型共103间套，是商务、旅游出行人士的理想下榻选择。同时，酒店有大小会议室一个，为酒店接待商务洽谈等会议提供了配套设施。酒店劣势及威胁 兰州小旅馆数量较多、装饰风格趋于个性化，人性化，简单化。他们的客源主要是来兰州办事的商务散客为主。这些小旅馆的市场定价趋向于低价位水平，以提高入住率，增加收入为宗旨。 兰州作为省会城市，比较知名的连锁快捷酒店有如家、七天、速8等店，这些店的规模在150间左右，都有会议室，他们在全国都有会员客户，客户群体比较稳定，所以在知名度、客源上我们都对我们构成很大的威胁。 投资及回报金百万酒店的经营理念 酒店的经营理念酒店的经营理念 企业目标：企业目标： 打造诚信、优良

5、而独特的企业品牌打造诚信、优良而独特的企业品牌企业发展观：企业发展观： 尊重科学、求实务实、开拓创新、循序渐进尊重科学、求实务实、开拓创新、循序渐进企业风格：企业风格： 以人为本、真诚友好、朴实宽容以人为本、真诚友好、朴实宽容企业精神：企业精神： 自强不息、发奋进取、追求卓越自强不息、发奋进取、追求卓越经营理念：经营理念： 和谐管理和谐管理+ +完善服务完善服务+ +诚信营销诚信营销= =赢得市场赢得市场管理理念：管理理念： 规范管理规范管理+ +制度管理制度管理+ +情感管理情感管理= =和谐管理和谐管理服务理念：服务理念： 微笑服务微笑服务+ +规范服务规范服务+ +个性服务个性服务= =

6、完善服务完善服务管理人员工作观：管理人员工作观： 把工作当做个人事业，尽职尽责、尽心尽力把工作当做个人事业，尽职尽责、尽心尽力服务人员工作观：服务人员工作观： 用我们的微笑和劳动让顾客满意用我们的微笑和劳动让顾客满意厨房人员工作观：厨房人员工作观： 让我们的每一个产品都是精品让我们的每一个产品都是精品厨房员工作风：厨房员工作风： 服从指挥、来历风行、用心做好每一件事服从指挥、来历风行、用心做好每一件事员工行为准则：员工行为准则： 企业的利益就是我的利益企业的利益就是我的利益员工风貌：员工风貌： 诚实友爱、充满活力、能干善做诚实友爱、充满活力、能干善做金百万部门管理经营理念金百万部门管理经营理念

7、纪律观：纪律观： 自觉服从、我和企业双赢自觉服从、我和企业双赢质量观：质量观： 工作的质量体现着人的质量工作的质量体现着人的质量节约观：节约观： 节约是一份责任、节约从我做起节约是一份责任、节约从我做起卫生观：卫生观： 健康关系着我们每一个人健康关系着我们每一个人部门管理部门管理餐厅服务：从细微处做起、在规范中创造个性餐厅服务：从细微处做起、在规范中创造个性厨厨 房：房： 严细成风、在创新中发展严细成风、在创新中发展保保 洁：洁： 我们的劳动就是为了干净我们的劳动就是为了干净保保 安：安： 完全第一、纪律至上完全第一、纪律至上住宿部管理：住宿部管理： 安全卫生、丝毫不能轻松安全卫生、丝毫不能轻

8、松住宿部服务：住宿部服务： 真诚友爱、笑迎善待、不卑不亢真诚友爱、笑迎善待、不卑不亢后勤人员：后勤人员： 企业没有我们的工作不行、但没有我能行企业没有我们的工作不行、但没有我能行工作观：工作观： 干好工作是应该的，干不好工作就意味着失业干好工作是应该的，干不好工作就意味着失业 金百万客源细分定义金百万客源细分定义上门散客（上门散客（WALK-IN）通过广告宣传，在无签订客房协议情况下，以门市价或前台人员权限价入住的客人 。协议散客协议散客通过销售部、各店长助理销售，与各企事业单位签订的不返佣的散客协议。按协议价格、提前预定入住的宾客。中介散客中介散客散客入住价格中含有返佣底价的宾客。金百万客源

9、细分定义金百万客源细分定义家宾卡会员家宾卡会员通过金百万800电话或直接到酒店预定或上门入住的家宾卡会员。中央预订中央预订通过金百万800电话和网站预订的客人。其它其它1、不作为客房出租，有经营收入的房间。2、公司内部用房及免费房（无收入）。金百万客源细分定义金百万客源细分定义旅行团队旅行团队通过旅行社预定、到目的地旅游、必须同来同走（同一时间入住、同一时间离店）、入住5间以上客房（含5间）的中外宾客。会议团队会议团队通过公司、旅行社、个人、中介（含返佣底价）预定，参加展览会、公司培训会、一天内入住5间房以上、价格必须高于旅行团队的宾客。长住长住连续入住3个月以上的宾客。中小公司商务散客中小公

10、司商务散客国企事业单位办事人员国企事业单位办事人员大型企业及知名公司培训人员大型企业及知名公司培训人员小型私营企业主小型私营企业主会展散客及团队会展散客及团队境外背包旅行者境外背包旅行者旅游休闲散客旅游休闲散客本地休闲客人本地休闲客人目标客源目标客源金百万其他连锁店客源统计金百万其他连锁店客源统计理想客源比例理想客源比例 Part 3 价格政策价格政策金百万其他连锁店价格政策房型房型 价格价格门市价门市价前台价前台价前台折扣前台折扣(22点前)点前)前台折扣前台折扣(22点后点后)中介卖价中介卖价协议价协议价团队价团队价长住价长住价复兴门店复兴门店标准房标准房1981989.5折当月revpa

11、r18815060该时段revpar套房套房2982989折当月revpar268250200燕莎店燕莎店标准房标准房2802809折当月revpar24820060该时段revpar套房套房5805809折当月revpar448400350前门店前门店标准房标准房24F1981989.5折当月revpar18815060该时段revpar标准房标准房1F F1681689.5折当月revpar14812060该时段revpar套房套房2982989折当月revpar268250200国贸店国贸店标准房标准房1981989.5折当月revpar18815060该时段revpar豪华商务房豪华商

12、务房2582589折当月revpar228200该时段revpar家庭房家庭房2482489折当月revpar218180200备注：备注：1.门市，前台及中介价格由公司统一制定，酒店不能擅自提价或降价。2.前台折扣，协议，团队及长住价格均为最低价，在此价格之上酒店自行掌握。3.值班经理及以上人员拥有前台价格折扣权限，22点后的折扣价格若低于9折只限入住一天。4.总助及以上人员拥有协议，团队及长住价格权限。5.长住客人定义为连续入住3个月及以上的客人。6.以上价格为全年均价，自2月8日起执行，淡旺季及促销价格根据市场变化另行制定。房间类型房间类型标准房双床：一般为2张1.4米宽的小床大床：一般

13、为1张2.4米宽的大床（部分酒店为2.2米和1.8米宽）单人房：1张1.4米的小床商务单人房：配备电脑的单人房套房：比标准房多一间会客室，一般为1张2.4米宽的大床其他定价需考虑的因素定价需考虑的因素时间及季节的不同档次和地区的不同市场预测情况的掌握客人在酒店停留的时间多种方式推销房间重视分配渠道和中间商的作用照顾与酒店由业务关系的政府机构、社会团体、企业单位及酒店同行预定客房可实行优惠价格重视付款方式和时间房型房型 价格价格门市价门市价前台价前台价前台折扣前台折扣(22点前)点前)前台折扣前台折扣(22点后点后)中介卖价中介卖价协议价协议价团队价团队价长住价长住价世纪公园店世纪公园店标准房标

14、准房1981989.5折当月revpar18815060该时段revpar单人房单人房1581589.5折当月revpar14812060该时段revpar套房套房2982989折当月revpar268250200江苏路店江苏路店标准房标准房1981989.5折当月revpar18815060该时段revpar单人房单人房1581589.5折当月revpar14812060该时段revpar套房套房2982989折当月revpar268250200苏州新区店苏州新区店标准房标准房1881889.5折当月revpar17814060该时段revpar豪华商务房豪华商务房2282289折当月rev

15、par198170该时段revpar单人房单人房1481489.5折当月revpar13812060该时段revpar套房套房2982989折当月revpar268250200杭州店杭州店标准房标准房1881889.5折当月revpar17814060该时段revpar商务单人房商务单人房1781789.5折当月revpar168130该时段revpar单人房单人房1481489.5折当月revpar13812060该时段revpar套房套房2982989折当月revpar268250200备注：备注：1.门市，前台及中介价格由公司统一制定，酒店不能擅自提价或降价。2.前台折扣，协议，团队及长

16、住价格均为最低价，在此价格之上酒店自行掌握。3.值班经理及以上人员拥有前台价格折扣权限，22点后的折扣价格若低于9折只限入住一天。4.总助及以上人员拥有协议，团队及长住价格权限。5.长住客人定义为连续入住3个月及以上的客人。6.以上价格为全年均价，自2月8日起执行，淡旺季及促销价格根据市场变化另行制定。2010年金百万快捷酒店价格政策年金百万快捷酒店价格政策 Part 4 中央渠道中央渠道800家宾卡互荐中介酒店网络情况电话预订电话预订电话呼叫中心房态管理系统传真/邮件通知（下订单）确认需求确认 网上预订网上预订房态管理系统传真/邮件通知（下订单）确认需求确认 金百万家宾俱乐部金百万家宾俱乐部

17、家宾卡介绍家宾卡介绍推出家宾卡目的推出家宾卡目的 培养金百万自己的忠诚客户 配合客户忠诚度计划的执行 建立客户数据库 作为策略合作的载体 扩大金百万社会知名度 创收 家宾俱乐部会员卡等级家宾俱乐部会员卡等级 家宾普卡家宾普卡享受门市价9.5折,免费获得 家宾金卡家宾金卡享受门市价9折,售价158158元 家宾铂金卡家宾铂金卡 享受门市价8折,售价15801580元 1、以下卡使用期限为一年； 2、以下卡购买后不可退还现金； 3、以下卡均享受酒店做出的相应特别优惠价及服务； 4、购卡需领取申请表，办理入会购买手续； 5、动员全体员工及销售人员参与卖卡，卖出提成 家宾卡家宾卡获取方式获取方式: :

18、 客人可在客房内或前台填写表单,即可免费获得家宾卡会员享受待遇会员享受待遇: :如家酒店连锁优先预定享受积分奖励享受会员价优惠定期的最新如家资讯家宾金卡家宾金卡获取方式获取方式: :家宾卡会员积分达到5000分,可选择升级为金卡会员,升级后原积分清零;客人或会员在酒店前台或代理处购买会员享受待遇会员享受待遇: :金百万酒店连锁优先预定享受超积分20%奖励享受门市价9折优惠延迟退房至1:00PM定期的最新金百万资讯家宾铂金卡家宾铂金卡获取方式获取方式: :家宾卡或家宾金卡会员积分达到15000分,可选择升级为铂金卡会员,升级后原积分清零;客人或会员在酒店前台或代理处购买会员享受待遇会员享受待遇:

19、 :免费早餐3间标房免费,5间套房升级金百万酒店连锁优先预定享受超积分50%奖励享受门市价8折优惠延迟退房至3:00PM全程金百万VIP待遇定期的最新金百万资讯家宾俱乐部会员卡使用方法家宾俱乐部会员卡使用方法预定时预定时入住时入住时 会员请主动出示会员卡和身份证,前台服务人员核对证件、卡号和预定通知单,确保持卡本人入住查询时查询时拨打公司免费服务热线 800-820-3333或拨打0931-34064733报出卡号查询积分 会员卡管理办法会员卡管理办法市场部销售部财务部直营店技术部客服部负责家宾卡及相关宣传品设计和宣传工作负责相关收入的汇总和采购库存等工作负责客户积分查询、奖品发放、会员信息管

20、理等工作家宾卡的销售和使用终端负责家宾卡的客户数据库的建立和维护家宾卡的最高管理部门,对家宾卡进行全面的管理互荐直营店直营店联盟店联盟店直营店直营店联合协议中央预定中央预定中央预定佣金结算中介中介 网上快订 与销售部统一签约（中介名录） 与酒店单独签约（本地中介及销售部未签） 签约注意事项 价格统一 佣金统一 返佣扣税 一般无阶梯 Part 5 开业销售流程开业销售流程1店长助理销售理念和技巧培训15452提供公司签约中介名录3453提供公司协议及中介协议格式3454提供销售部各类报表3455提供促销宣传单页格式3456指导店助进行周边市场调研10427指导店助制定营销计划7378制定房型和房

21、价7379制定分月客房销售指标73710制定促销政策53011确定横幅宣传内容（可选）53012确定宣传单页并制作（可选）53013协助店助进行前期销售303014酒店前台员工销售培训72715网页销售资料录入31016开通网上销售77序序号号距试营业提前天数距试营业提前天数项项 目目执行天数执行天数工作进度表工作进度表 Part 6 营销分析与计划营销分析与计划周边市场互利双赢 在长期计划出台之后，各个部门在做好本职工作的前提下，要树立一种店容我荣，店耻我耻的意识，酒店全体人员要熟知酒店制定的各项政策，积极参与到酒店营销中去。 与出租车公司联系，长期为送往我酒店入住客户的出租车司机师傅现金回

22、扣。具体操作时可为司机发放签有其车牌号的我酒店 折优惠卡，若有客人登记时持该卡享受打折即可为该车主 20-30元现金提成，月底结帐或立即兑现。 与酒店周围大型娱乐场所、餐厅联系做好结盟工作，互惠互利。 具体操作如下：协商达成协议后持我酒店房卡到结盟单位消费即可享受门票及消费优惠（视各单位协议不同而定）。持结盟单位消费单据来我酒店住宿可享受9.5 折。具体折扣率待协议后依据单位不同另行确立。小利与大利小利与大利 鉴于兰州市将确立会展强市的地位，要及时跟进所有会展情况，把握客流量，可与本地旅行社提前联系，以佣金等形式吸引其为我酒店引进客户。 合作人员：对于代表各单位与我酒店直接联系的合作人员可采用

23、多开发票（须扣税金）、赠送时尚礼品或根据要求提供合理返利等手段抓牢回头客。 组合产品增加消费额组合产品增加消费额推出各种组合产品，增加客户消费额，抓住市场机会： 1）高级商务组合：对于高级公务或商务人员入住酒店套房超过三天（72小时）可享受： a. 免费赠送时令水果一盘 b. 若延长住宿期房租减价（可在入住价基础上打9.5折）c.结帐时间可适当延长，不再另收房租。 2）会议组合： 若客户使用会议厅，即可享受一下优惠： a.免费茶水； b.免费布置会议室； c.免费使用会议设备如幻灯投影仪； d.会议期间工作餐可按每人一个包价投放市场，1050元不等（依客人要求定）； 旺淡季交替房价营销旺淡季交

24、替房价营销根据酒店淡旺季市场来细分任务，在细分的基础上，通过各方努力逐一实现既定目标。根据酒店淡旺季市场来细分任务，在细分的基础上，通过各方努力逐一实现既定目标。1 1、销售季节划分、销售季节划分 旺季：旺季：1 1、2 2、3 3、4 4、5 5、9 9、1010、1111、1212月份（其中黄金周月份：月份（其中黄金周月份：1010、2 2、5 5，三个月，三个月) ) 在酒店销在酒店销售旺季到来之际，酒店要积极的抓住机遇，提高入住率和平均房价，一般情况下：售旺季到来之际，酒店要积极的抓住机遇，提高入住率和平均房价，一般情况下： 100100间客房间客房A A、每天团队与散客预定比例：、每

25、天团队与散客预定比例：4:64:6， B B、房价：团队价：、房价：团队价：188188元元/ /间，散平均价：间，散平均价：198198元元/ /间间 C C、月平均开房率：、月平均开房率：70%70%即即7070间间/ /日日 D D、每日收入：团队：、每日收入：团队：2828间间188188元元52645264元，散客：元，散客：83468346元元 E E、每月按照、每月按照3030天算，每月收入：天算，每月收入：4040、7575万元万元F F、9 9个月总收入：个月总收入：40.7540.75万万9 9366366、6666万万平淡季：平淡季：6 6、7 7、8 8月份是酒店一年当

26、中最淡的时候，这个季节的到来，酒店应该在五月份做好淡月份是酒店一年当中最淡的时候，这个季节的到来，酒店应该在五月份做好淡季销售规划，大幅度的让利，尽最大努力保证高的出租率，房间能售则售，防止出现空房太多现季销售规划，大幅度的让利，尽最大努力保证高的出租率，房间能售则售，防止出现空房太多现象，一般情况，象，一般情况，100100间客房间客房A A、每天团队与散客预定比例、每天团队与散客预定比例4:64:6B B、房价：团队价：、房价：团队价：178178元元/ /间，散平均价：间，散平均价：188188元元/ /间间 C C、月平均开房率：、月平均开房率：50%50%即即5050间间/ /日日

27、D D、每日收入：团队：、每日收入：团队：2020间间178178元元35603560元，散客：元，散客：3030间间188188元元56405640元元 E E、每月按照、每月按照3030天算，每月收入：天算，每月收入：27.6027.60万元万元F F、3 3个月总收入：个月总收入：27.6027.60万元万元3 382.8082.80万万1 1、3 3全年总收入为全年总收入为366.66366.66万万+82.8+82.8458.66458.66万万 沿着制定的年度计划，整年的销售收入还不止这沿着制定的年度计划，整年的销售收入还不止这个数字，加上各种会议费用和客房消费品、客赔费用等项目，

28、营业额会远远超出预计数字。个数字，加上各种会议费用和客房消费品、客赔费用等项目，营业额会远远超出预计数字。销售步骤酒店销售步骤摘抄深入了解周边客源市场制定企业销售手册对酒店骨干进行销售培训对酒店员工进行促销培训加强企业管理，实现全过程的质量控制审视度势，坚持创新 Part 7 销售报表销售报表 各类报表数据 Part 8 销售组织及培训销售组织及培训现行的直营店销售培训现行的直营店销售培训店长助理会2周一次定时召开，对房态控制，客源比例调整，投诉处理等销售技巧进行培训开业销售培训（销售理念，企业政策，统计报表）中央预定操作培训家宾俱乐部操作培训参加对象：销售经理，前台员工营销人员培训及应该具备

29、的素质营销人员培训及应该具备的素质首先，要不断进行员工的思想教育，使员工热爱自己的本职工作，培养对专业的兴趣，从而激发工作的主动性、积极性，教育员工树立高尚的职业道德和全心全意为客人服务的意识，教育员工树立严格的组织观念，自觉遵守国家的法纪和酒店的规章制度。 其次，不断提高员工的业务素质，因为这是提高酒店工作效率和服务质量的基本条件。所以一方面要抓好员工文化知识的学习，提高员工文化水平，另一方面要抓业务技术方面的培训，提高员工的业务操作技术和技巧，通过培训使员工达到： （1）热情、主动、耐心、周到、细致、尽职尽责，对客人必须树立尊重和友好的态度。（2）在服务质量方面减少和杜绝对服务员因素质和技

30、能欠缺造成服务不到位而产生的不满意。 （3）人人都 要从细节做起，特别是在仪容、仪表、礼貌、礼仪、言行举止方面要得体大方，着装要干净、整齐，强调要求个人气质的进一步提高。 （4）熟练掌握服务程序，让顾客感到一种酒店行业的氛围和正规化管理的模式。 （5）对自身工作按标准完成后自查，树立员工的责任感和主人翁意识。 （6）营造员工队伍的团队精神。 （7）实现规范服务、优质服务，从而影响顾客对酒店的口碑和社会声誉。 酒店部门及人员的结构酒店部门及人员的结构酒店各部门人员数量分布酒店各部门人员数量分布营销部人员的结构与分工营销部人员的结构与分工营销目标营销目标发现并培养新客户将饭店产品等营销信息传递给客

31、户推销产品为客户提供服务进行市场调研,搜集客源市场、竞争等情报计划中的销售培训内容计划中的销售培训内容饭店情况,包括本饭店历史、组织结构、经营战略等饭店产品知识市场情况推销程序及技巧收益管理金百万商务快捷酒店连金百万商务快捷酒店连锁于锁于20032003年年6 6月在山东海月在山东海景酒店，上海旅游国际景酒店，上海旅游国际酒店集团酒店集团携手万事携手万事达旅游公司共同投资组达旅游公司共同投资组建。公司借鉴在欧美完建。公司借鉴在欧美完善成熟的经济型酒店模善成熟的经济型酒店模式。为商务和休闲旅行式。为商务和休闲旅行等客人提供等客人提供“干净、温干净、温馨馨”的酒店产品。的酒店产品。我酒店地处兰州市

32、金我酒店地处兰州市金昌南路店，属于兰州热昌南路店，属于兰州热门酒店，属于门酒店，属于( (市中心商市中心商业区业区) )、城关区内，地址、城关区内，地址：兰州市城关区金昌南：兰州市城关区金昌南路路213213号（兰州市环保局号（兰州市环保局斜对面）。金酒店位于斜对面）。金酒店位于市中心，靠近市环保局市中心，靠近市环保局，交通便利。于，交通便利。于20112011年年0606月月0606日开业，设施较日开业，设施较新，客房装修温馨舒适新，客房装修温馨舒适，周边配套设施齐全，周边配套设施齐全，酒店拥有商务标准房、酒店拥有商务标准房、商务大床房、温馨房、商务大床房、温馨房、蜜月房、大床房、商务蜜月房、大床房、商务套房、豪华大床房等各套房、豪华大床房等各类房型共类房型共103103间套，是商间套，是商务、旅游出行人士的理务、旅游出行人士的理想下榻选择。同时，酒想下榻选择。同时，酒店有会议室一个，为酒店有会议室一个，为酒店接待商务洽谈等会议店接待商务洽谈等会议提供了配套设施。提供了配套设施。 感谢聆听！感谢聆听！Thanks for your time！