2010年销售计划书范文[1].pdf

《2010年销售计划书范文[1].pdf》由会员分享，可在线阅读，更多相关《2010年销售计划书范文[1].pdf（3页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、度米文库汇编之 2010 年销售计划书范文1李杰是一家方便面企业的销售经理，自他担任该职务李杰是一家方便面企业的销售经理，自他担任该职务 3 3 年以来，每年以来，每年的年度销售计划书便成为了他的年的年度销售计划书便成为了他的“必修课必修课”，他的年度销售计划书，他的年度销售计划书不仅文笔生动，描述具体，而且还往往理论联系实际，策略与实战不仅文笔生动，描述具体，而且还往往理论联系实际，策略与实战并举，数字与表格齐下，很好地指导了他的营销团队，使其按照年并举，数字与表格齐下，很好地指导了他的营销团队，使其按照年度计划有条不紊地开展市场推广工作，取得了较好的效果，那么，度计划有条不紊地开展市场推广

2、工作，取得了较好的效果，那么，李经理的李经理的 20102010 年销售计划书怎么写的呢年销售计划书怎么写的呢?它又包括哪几个方面的内它又包括哪几个方面的内容容?市场分析市场分析年度销售工作计划制定的依据，是对过去一年市场形势及市场年度销售工作计划制定的依据，是对过去一年市场形势及市场现状的分析，而李经理采用的工具便是目前企业经常使用的现状的分析，而李经理采用的工具便是目前企业经常使用的 swotswot 分分析法，即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在的机会，通过析法，即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在的机会，通过 swotswot分析，李经理可以从中了解市场竞争的格局及态势，并结合企业的分

3、析，李经理可以从中了解市场竞争的格局及态势，并结合企业的缺陷和机会，整合和优化资源配置，使其利用化。比如，通过市场缺陷和机会，整合和优化资源配置，使其利用化。比如，通过市场分析，李经理很清晰地知道了方便面的市场现状和未来趋势：产品分析，李经理很清晰地知道了方便面的市场现状和未来趋势：产品(档次档次)向上走，渠道向下移向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分销通路精耕和深度分销)，寡头竞争初露端，寡头竞争初露端倪，营销组合策略将成为下一轮竞争的热点等等。倪，营销组合策略将成为下一轮竞争的热点等等。营销思路营销思路营销思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的营销思路是根据市场分析而做出的指导全年销

4、售计划的“精神精神”纲领，是营销工作的方向和纲领，是营销工作的方向和“灵魂灵魂”，也是销售部需要经常灌输和贯，也是销售部需要经常灌输和贯彻的营销操作理念。针对这一点，李经理制定了具体的营销思路，彻的营销操作理念。针对这一点，李经理制定了具体的营销思路，其中涵盖了如下几方面的内容：其中涵盖了如下几方面的内容：1.1.树立全员营销观念，真正体现树立全员营销观念，真正体现“营销生活化，生活营销化营销生活化，生活营销化”。2.2.实施深度分销，树立决战在终端的思想，有计划、有重点地指实施深度分销，树立决战在终端的思想，有计划、有重点地指导经销商直接运作末端市场。导经销商直接运作末端市场。3.3.综合利

5、用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销组合策综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销组合策略，形成强大的营销合力。略，形成强大的营销合力。4.4.在市场操作层面，体现在市场操作层面，体现“两高一差两高一差”，即要坚持，即要坚持“运作差异化，运作差异化，高价位、高促销高价位、高促销”的原则，扬长避短，体现独有的操作特色等等。营的原则，扬长避短，体现独有的操作特色等等。营销思路的确定，李经理充分结合了企业的实际，不仅翔实、有可操销思路的确定，李经理充分结合了企业的实际，不仅翔实、有可操作性，而且还与时俱进，体现了创新的营销精神，因此，在以往的作性，而且还与时俱进，体现了创新的营销精神，

6、因此，在以往的年度销售计划中，都曾发挥了很好的指引效果。年度销售计划中，都曾发挥了很好的指引效果。销售目标销售目标销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点，因此，科学、合销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点，因此，科学、合理的销售目标制定也是年度销售计划的最重要和最核心的部分。那理的销售目标制定也是年度销售计划的最重要和最核心的部分。那么，李经理是如何制定销售目标的呢么，李经理是如何制定销售目标的呢?1.1.根据上一年度的销售数额，按照一定增长比例，比如根据上一年度的销售数额，按照一定增长比例，比如 20%20%或或30%30%，确定当前年度的销售数量。，确定当前年度的销售数量。2.2.销售目

7、标不仅体现在具体的每一个月度，而且还责任到人，量销售目标不仅体现在具体的每一个月度，而且还责任到人，量化到人，并细分到具体市场。化到人，并细分到具体市场。3.3.权衡销售目标与利润目标的关系，做一个经营型的营销人才，权衡销售目标与利润目标的关系，做一个经营型的营销人才，具体表现就是合理产品结构，将产品销售目标具体细分到各层次产具体表现就是合理产品结构，将产品销售目标具体细分到各层次产品。比如，李经理根据企业方便面产品品。比如，李经理根据企业方便面产品 abcabc 分类，将产品结构比例分类，将产品结构比例定位在定位在 a(a(高价、形象利润产品高价、形象利润产品)b(b(平价、微利上量产品平价

8、、微利上量产品)c(c(低价、低价、战略性炮灰产品战略性炮灰产品)=2)=23 31 1，从而更好地控制产品销量和利润的关系。，从而更好地控制产品销量和利润的关系。销售目标的确认，使李经理有了冲刺的对象，也使其销售目标的跟销售目标的确认，使李经理有了冲刺的对象，也使其销售目标的跟踪有了基础，从而有利于销售目标的顺利达成。踪有了基础，从而有利于销售目标的顺利达成。营销策略营销策略营销策略是营销战略的战术分解，是顺利实现企业销售目标的营销策略是营销战略的战术分解，是顺利实现企业销售目标的有力保障。李经理根据方便面行业的运作形势，结合自己多年的市有力保障。李经理根据方便面行业的运作形势，结合自己多年

9、的市场运作经验，制定了如下的营销策略：场运作经验，制定了如下的营销策略：1.1.产品策略，坚持差异化，走特色发展之路，产品进入市场，要产品策略，坚持差异化，走特色发展之路，产品进入市场，要充分体现集群特点，发挥产品核心竞争力，形成一个强大的产品组充分体现集群特点，发挥产品核心竞争力，形成一个强大的产品组合战斗群，避免单兵作战。合战斗群，避免单兵作战。2.2.价格策略，高质、高价，产品价格向行业标兵看齐，同时，强价格策略，高质、高价，产品价格向行业标兵看齐，同时，强调产品运输半径，以调产品运输半径，以 600600 公里为限，实行公里为限，实行“一套价格体系，两种返利一套价格体系，两种返利模式模

10、式”，即价格相同，但返利标准根据距离远近不同而有所不同的定，即价格相同，但返利标准根据距离远近不同而有所不同的定价策略。价策略。3.3.通路策略，创新性地提出分品项、分渠道运作思想，除精耕细通路策略，创新性地提出分品项、分渠道运作思想，除精耕细作，做好传统通路外，集中物力、财力、人力、运力等企业资源，作，做好传统通路外，集中物力、财力、人力、运力等企业资源，大力度地开拓学校、社区、网吧、团购等一些特殊通路，实施全方大力度地开拓学校、社区、网吧、团购等一些特殊通路，实施全方位、立体式的突破。位、立体式的突破。4.4.促销策略，在促销策略，在“高价位、高促销高价位、高促销”的基础上，开创性地提出了

11、的基础上，开创性地提出了“连环促销连环促销”的营销理念，它具有如下几个特征：一、促销体现的营销理念，它具有如下几个特征：一、促销体现“联联动动”，牵一发而动全身，其目的是大力度地牵制经销商，充分利用其，牵一发而动全身，其目的是大力度地牵制经销商，充分利用其资金、网络等一切可以利用的资源，有效挤压竞争对手。二、连环资金、网络等一切可以利用的资源，有效挤压竞争对手。二、连环的促销方式至少两个以上，比如销售累积奖和箱内设奖同时出现，的促销方式至少两个以上，比如销售累积奖和箱内设奖同时出现，以充分吸引分销商和终端消费者的眼球。三、促销品的选择原则求以充分吸引分销商和终端消费者的眼球。三、促销品的选择原则求新、求奇、求异，即要与竞品不同，通过富有吸引力的促销品，实新、求奇、求异，即要与竞品不同，通过富有吸引力的促销品，实现市场现市场“动销动销”，以及促销激活通路、通路激活促销之目的。，以及促销激活通路、通路激活促销之目的。5.5.服务策略，细节决定成败，在服务策略，细节决定成败，在“人无我有，人有我优，人优我人无我有，人有我优，人优我新，人新我转新，人新我转”的思路下，在服务细节上狠下工夫。提出了的思路下，在服务细节上狠下工夫。提出了“5s”“5s”温情温情服务承诺，并建立起服务承诺，并建立起“贴身贴身