2021啤酒销售工作总结5篇.pdf

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1、20212021 啤酒销售工作总结啤酒销售工作总结 5 5 篇篇总结是事后对某一时期、某一项目或某些工作进行回顾和分析，从而做出带如今经销商以及好多终端店都在卖力的推销嘉禾啤酒。好多竞品专营店也都开始纷纷倒戈卖嘉禾啤酒。这一些区域里边，嘉禾啤酒市场形成了剧烈的销售气氛，并流有规律性的结论，它是增长才能的一种好方法，不如静下心来好好写写总结吧。如行这么一句话：“今年卖嘉禾比卖崂山赚钱。”嘉禾 9o 销售势头以及前景一片大何把总结做到重点突出呢?以下我在这给大家整理了一些 2021 啤酒销售工作总结，好，消费者也开始慢慢接受嘉禾 9o，我们嘉禾的市场占有率也明显有所提高。希望对大家有关怀!管辖该部

2、分区域的经销商们，物流能力相当可以，有一部分经销商由于自身某 2021 啤酒销售工作总结 1些方面的条件限制，物流能力相对来说比较薄弱。在价格体系把握方面，个别经销通过一个星期的对销售一部四、五、六处所负责区域终端店的走访，并通过跟商价格把握做得不是很到位，个别区域出现有低于出厂价格发货的，尤其是在外环销售一部的领导与同事的沟通和沟通，我对市区该部分区域市场作出如下总结：城乡结合部的这种特殊地带，由于受到郊县地区的价格冲击，这种现象比较明显。公司提出的“干、记、查、罚”制度，该部分区域的同事基本都在认真贯彻执该部分区域内，竞品崂山相对来说，还是处于强势地位，雪花、燕京也在行，各部门的执行能力较

3、以前都有显著的提高，业务人员拜见终端的频率也有明显抢占一部分市场，但目前并没有太大的动作幅度。在个别崂山与嘉禾竞争比较的提高。厉害的区域，都有燕京与雪花的身影。甚至有些终端店还做到了燕京或雪花的专营，在该部分区域内，公司所规划的市场政策，基本都在认真执行，95%的终端店都燕京给店里的陈设力度相当可以，比方月摆放20 包返酒 20 包等，雪花也在暗中用在做销量累计，大部分终端店所签活动的陈设赠酒基本都依据协议的要求兑现，有力儿，600 包的包量就可以赠单门展柜，包量每包返利 2 元等诸多优惠政策。这两一小部分特别是处于特殊地带的终端店政策使用比较灵敏，并不是完全依据所签协大巨头大有蚌鹤相争，渔翁

4、得利之势。这种现象，尤其在学生消费群体比较集中的议的要求执行的。因为今年的市场政策提高了合作经销商以及终端店的利润空间，第 15 页区域最为常见。由于我刚进入啤酒行业，能力有限，浅谈一下我个人对啤酒市场的见解，可能有些片面，望见谅。首先，市场做得不理想，我们的业务应当多从主观上查找缘由，不能以目前竞品的种种优势来作为自己工作成果不突出的借口，再强大得对手也会有致命的弱点，我们应当去学会查找对手的弱点，并无限次的痛击对手的弱点，才能给对手以致命的打击。还有产品的品质确定要有保障，要稳定，在市场反馈回来的信息中，有不少都是反映我们嘉禾每批产品次品酒出现的频率要略高于竞品。工欲善其事，必先利其器，只

5、有提高产品品质，培育业务人员过硬的业务素养，我们才能去构建稳固的品牌市场大厦。其次，虽然石家庄市区流淌人口比重很大，但还是有相当大一部分是老石家庄人或是长期呆在石家庄的人口，这部分人都对我们嘉禾品牌的忠诚度不是特别高，更不要说外来人口了，甚至有个别消费者对我们嘉禾品牌没有任何认知概念，有些老石家庄人也都开始有倒向竞品的倾向。我认为，在现今市场经济的大背景下，主导市场的群体越来越倾向于买方市场。一切以市场为中心，一切以消费者需求为中心，已经成为了许多优秀企业的经营宗旨。我们应给把消费者的利益放在首要地位，加强对外公关及品牌宣扬，只有敬重消费者的利益，才能赢得消费者对我我们企业的敬重，从而我们便赢

6、得越来越多的忠实的消费者群体，实现我们的营销目标，为企业谋求更大的利润。再次，我认为盲目的不加选择的做市场是不行取的。在做市场之前，营销调研，市场细分，选择目标市场，市场定位这四项工作是必不行少的。不同的的消费群体对产品具有不同的宠爱与偏好。比方说，高档次消费人群不会去消费低于 10 元的啤酒，年轻人消费群体偏好酒精度低，口味发甜得低度啤酒，中老年人宠爱喝酒精度高的啤酒等，这些都是需要我们进行市场细分的，然后根据不同的消费群体制定不同的产品策略，选择好目标市场，为不同的产品品项做好市场定位。这样才能更好的去实现我们的营销工作目标。2021 啤酒销售工作总结 2第 16 页销售啤酒业务代表工作总

7、结时光飞逝，转瞬间来_办事处接近 2 个月，在这段时间里是我人生中弥足珍贵的经受，也给我留下了精彩而奇妙的回忆。在一个大雪纷飞的季节，我踏上了一个新的工作岗位来到了_啤酒(_)趵_销售有限公司。成为了_办事处业务代表一员。在这段时间里感谢李磊(经理)、栾哥、张姐、给予我足够的关怀、支持、关心。回想在这过去的两个月时间里，有胜利的喜悦，也有难受往事，有在烟雾缭绕的房间里发呆，也有半夜在床上辗转反侧难以入睡。在这两个月的时间里，在同事的关怀于关怀下，通过自己的不懈努力，我已经慢慢适应了四周的生活与工作环境，对工作也慢慢进入了状态。刚来 _的时候感觉四周都是生疏的，刚来的第一个月主要是跟着栾哥、张姐

8、熟识熟识 _县城的街道，如今还清晰的记得当时自己老是记不住路，知道怎么走就是记不住街道的名字，晚上回来自己把一天跑过的路走过的街，大体画了一遍。加深了对_街道的印象。刚来的时候也是出错的高峰期，特别是在有些事情的处理上，缺乏确定的灵敏性，对有些事情考虑的不周全，但通过慢慢的学习后期有了确定的改善。最近这个月在仓库学到了很多东西，明确的知道了啤酒的种类、价格、活动、尤其是送货的时候于老板怎么沟通，通过这段时间学到了很多东西，使我受益匪浅。2021 啤酒销售工作总结 3 _年 11 月 1 日至今，我进燕京啤酒有限已有两年多了，虽短，但对于我来说，却是受益匪浅的，。这期间，在的培育和同事们的关心支

9、持下，我逐步对公司有了全新的与了解。我在单位担任大厅开票的，刚开始我认为开票工作比较简洁，不过是填填单据等事务性工作，但是通过前一阶段的，才知道自己对开票工作的认识和了解太肤浅了，开票工作不仅重大，而且有不少的学问和技术性问题，需要反复练习，理解性学习才能把握。我的理论和有还有确定的差距，缺乏工作，还好在指导的下，我了如何开票以及填写票据，保证自己经手的票据的与完好，学会了使用开票软件，理解了这项的程序及来龙去脉。通过三个月的学习与实践，知道了要做好开票工作绝不行以用“轻松”来形容，工作中确定要谨慎，要认真对待每一张票据。销售开票是销售工作不行缺少的一个部分，它要求我们开票人员要有精湛的业务平

10、，娴熟的业务技能，严谨细致的工作，作为一个合格的开票人员必需要具备以下的基本要求：第 17 页 (一)学习、了解和把握政策法规和公司制度，不断提高自己的业务水平。销售开票工作需要很强的操作技巧。作为专职的开票人员，不但要具备处理一般事务的会计基本学问，还要具备较高专业学问水平和较强的数字运用能力。(二)做好销售开票工作要有严谨细致的工作作风和，要有较强的安全意识，各种票据，既要有内部的保管分工，各负其责，并相互牵制;也要有对外的保密，维护安全和公司的利益不受到损失。(三)开票人员必需具备良好的职业道德修养，要本职工作，精业、敬业，要竭力为单位的总体利益服务。目前，我厂刚刚投产运营，作为销售开票

11、人员的工作量并不大，在前一阶段的工作学习当中，我遵守公司的各种规章制度，认真做好自己的本职工作，对领导支配的工作能够按时完成，但是在工作当中我也觉察了自己的缺乏之处，在某些详情问题上有不够仔细的地方，因此，我要时时刻刻提示自己努力改正自身缺点，在今后的工作中，加强业务学习，主要是销售开票以及财务方面的学习，学习如何企业的经营状况，为今后新业务的开展和经营范围的，努力提高自身素养，胜任本职工作，提高工作效率。我有信念把工作做好，为公司的进展做出更大的成果!2021 啤酒销售工作总结 4啤酒销售主管上半年工作总结及准备从我个人的角度来说，自己这半年的工作并不全面，也不很尽人意。下半年的工作目标我想

12、是要用行动去实现的，而不是空谈，很难细化，但我还是要借此机会，确立自己的工作目标，给自己一个工作的方向，明确下半年该干什么?也便于对业务过程中出现的问题准时分析与调整，更可以监控工作的进度和成效。对此，我从以下 3 个方面来说明 1：上半年的工作回顾与总结 1.1 负责区域(农大/桃海商业步行街/师大和平路的夜店)区域内夜店总数为：115 家 雪花覆盖：75 家 黄河覆盖：40 家 青岛覆盖：1家 金威覆盖：1 家 燕京覆盖：1 家区域内啤酒容量为：2300kl 雪花占有：1270kl 黄河占有：950kl 青岛占有：20kl 金威占有:35kkl 燕京占有：25kl我们在公司的支持及经理的指

13、导下1.严格执行公司渠道分片的经销制度，提升第 18 页现有一级渠道的服务能力，弱化二级渠道，以到达有效把握终端。2.将各促销政策落实到终端，根据终端状况不同灵敏执行，降低终端对政策的依靠，把握产品销售价格。3 分街道及重点区域进行布点，提高产品与消费者见面率，增加产品认知度。因此，区域覆盖率由去年的 61%增长到 65%，占有率由去年的 52%增长到 55%。1.2 促销员管理 1.2.1 月销量任务制定上的调整。以前促销员的任务制定只局限在上班时间范围内，目前调整为整店整月的销量都与该促销员息息相关，促使促销利用空余时间搞好店内一切客情，宣扬企业文化，提升销量。1.2.3 给予全体办事处促

14、销人员进行不定期的培训，在礼仪及促酒过程上进行实战的演习。1.2.4 多次组织集体活动，丰富生活，凝聚团队。1.3 精制酒销售 1.3.1 产品结构调整。对终端的精制酒价格体系进行可控管理，根据清静区域的消费水平不同，突出适合该区域消费劲的精制酒产品，满足消费者需求。1.3.2 产品置换。由于终端售消费群影响销售精制酒利润较低，造成部分终端放弃精制酒销售，在经理指导下我们在中小酒吧依据状况不同以雪花清爽或者雪花原汁麦置换雪花 99 销售。1.4 行政工作 1.4.1 在经理的指导下对销售业务类文案的汇总分析，上报。以及销售业务的跟进协调工作。1.4.2 对销售信息的收集，汇总，跟进，然后准时上

15、报经理沟通分析。2：存在的问题与缺乏之处 2.1 个人因素。2.1.1 作为办事处主管以来经理多次给我机会锻炼，但是目前为止我的理论学问与实践还是不能很融洽的结合，尤其理论学问还很欠缺。2.1.2 做销售类文案工作很长时间了，但是对于数字还不是很敏感。2.2 消费情感因素 2.2.1 区域为高校学生区，消费承受力有限对于精制酒的消费大多基于情感消第 19 页费，不能有意识的消费，这是我们下一步要突破的。2.2.2 在啤酒品牌品项众多的状况下突出让消费者值得信任的质量好的产品是我们的又一障碍。2.2.3 对于 80%的消费者来说啤酒学问几乎空白，更不要说不同之处。只是觉得纸箱酒看着有面子，这是我

16、们就只能够就销售的另一壁垒。2.3 空白终端虽然经常在回访终端，很多老板也很熟识了但是始终以来也没有找到很好的突破口是雪花啤酒进入销售。3.下半年主要工作目标及改进措施 3.1 区域市场 3.1.1 原区域市场的雪花覆盖率提升为：70%占有率提升至：60%将通过以下几点到达提升：3.1.1.1 空白终端：继续加大终端回访次数，做好客情关系，分析利润，争取先以单品进店销售。3.1.1.2 现有终端：通过丰富灵敏的促销活动拉动销售，使之稳固持续进展。3.1.2 目前有一个主要的任务，关心新业务小孙适应公司销售，尽早提升业务。我会耐烦解答工作中遇到的困难，并给予适当的指导，关心他早日适应公司销售业务

17、，突出业绩。3.2 继续提升精制酒销量及利润 3.2.1 在部分消费能力较好的主要以雪花冰勇以上产品为销售主打的区域终端通过产品生动化，利润分析等方式将中高档以上产品做好，做强。3.2.2 在消费能力一般的主要以雪花沙勇为主要销售的终端一促销刺激消费以及进行啤酒学问宣扬使之尽量消费中高档产品，并使中档啤酒做大，持续提升。3.2.3 基于精制酒消费意识差，对于精制酒不了解对公司不了解的消费能力差的区域终端，通过业务促销的口口相传慢慢转换为雪花清爽，原汁麦的消费。3.3 业务素养的转变 3.3.1 增添终端销售信念第 20 页 3.3.1.1 丰富我们的学问面及啤酒学问，对公司文化及啤酒文化的学习

18、了解再复制到终端，让终端有十足的信念介绍雪花产品给消费者。3.3.1.2 与公司保持高度一致，不搞小团队，不埋怨公司，让终端及消费者看到一个有着良好文化的企业 3.3.2 改善执业能力 3.3.2.1 主动主动的对外渗透复制改善文化，对不利于市场部利于公司的要果敢的处理。3.3.2.2 不在终端消费者面前诋毁竞品的公司或者产品 3.3.3 信守承诺首先对于商户，其次对于终端，再次对于消费者，承诺了的就确定快速的去兑现。别人信任雪花的前提是信任公司的人。至此，对于工作的总结准备或许还不全面，但是在每一天我都会一条条将当日的准备列出，每天的准备我信任是为我总的目标服务的，所以会脚踏实地做好。篇二：

19、某某啤酒公司销售经理述职报告述职报告 2、全国统一品牌销量增长快速，占全年总销量到达14%;3、为强化乡镇餐饮渠道建设，10 月份开发胜利将青岛_乡镇餐饮经销商_商贸开发为我司乡镇餐饮经销商;4、在办事处_经理的关怀下建立了一支有凝聚力、战斗力的乡镇业务团队;(三)阅历与教训 1、上半年对乡镇经销商执行公司通路政策的检查力度不够，部分乡镇经销商存在“吃通路”现象。(为纠正此现象，今年年底渠道调整时会涉及到部分经销商)2、对经销商批量锁店的报销流程未做具体了解，造成经销商 20_年批量锁店报销至今没有到账，给部分经销商资金周转造成压力。三、支持主要领导方面 1、每月完成领导下达的各项关于_乡镇的

20、销售任务，2、准时汇报业务团队及经销商团队情况，协作领导做好团队管理工作;第 21 页 3、按时保质保量完成领导交办的其他各项工作。四、所在团队的状况 _乡镇团队现有 9 人，其中终端管理员2 人，县区业代 6 人，经理助理一人(本人)，团队成员之间相互关系融洽，本人与团队成员间相互信任，合作紧密。五、20_年度工作规划和指标完成的期限 1、完成全年销量准备：乡镇及工地完成 1.53 万千升 20_年 11 月 1 日至今，我进燕京啤酒有限公司已有两年多了，时间虽短，但对于我来说，却是受益匪浅的。这期间，在单位领导的培育和同事们的关心支持下，我逐步对公司有了全新的认识与了解。我在单位担任销售大

21、厅开票的工作，刚开始我认为开票工作比较简洁，不过是填填单据等事务性工作，但是通过前一阶段的学习，才知道自己对开票工作的认识和了解太肤浅了，开票工作不仅责任重大，而且有不少的学问和技术性问题，需要反复练习，理解性学习才能把握。我的理论和实 2、提升产品线，加大主流高产品占比，至 20_年年底主流高占乡镇总销量 15%;践有还有确定的差距，缺乏工作阅历，还好在指导老师的关怀下，我学会了如何开 3、至 20_年底_乡镇至少 5 个乡镇时点份额到达 70%。回首走过的路，虽然取得了点滴成果，但作为一名_人，我常常告诫自己：“没有耕耘，就没有收获;没有积累，就没有提高。”今后我将一如既往地将自己全部激情

22、和干劲投入到工作中去，在_大区_总及办事处_经理的正确领导下，带着团队成员，同心协力，携手并行，迎接新的挑战，作出新的成果。字数不限，请另附a4 纸打印稿。内容不限，必需涵盖以上提供的内容项。述职人签字(签字笔签字)：篇三：啤酒有限公司销售个人工作总结 啤酒有限公司销售个人工作总结票以及填写票据，保证自己经手的票据的安全与完好，学会了使用开票软件，理解了这项业务的程序及来龙去脉。通过三个月的学习与实践，知道了要做好开票工作绝不行以用“轻松”来形容，工作中确定要谨慎，要认真对待每一张票据。销售开票是销售工作不行缺少的一个部分，它要求我们开票人员要有精湛的业务水平，娴熟的业务技能，严谨细致的工作作

23、风，作为一个合格的开票人员必需要具备以下的基本要求 (一)学习、了解和把握政策法规和公司制度，不断提高自己的业务水平。销售第 22 页开票工作需要很强的操作技巧。作为专职的开票人员，不但要具备处理一般会计事 2021 啤酒销售工作总结 5务的财务会计专业基本学问，还要具备较高专业学问水平和较强的数字运用能力。今年，对于酒业来说，是一个特别的年度。在全国经济全面回升的影响下，我 (二)做好销售开票工作要有严谨细致的工作作风和职业道德，要有较强的安全意识，各种票据，既要有内部的保管分工，各负其责，并相互牵制;也要有对外的保密措施，维护个人安全和公司的利益不受到损失。(三)开票人员必需具备良好的职业

24、道德修养，要宠爱本职工作，精业、敬业，要竭力为单位的总体利益服务。目前，我厂刚刚投产运营，作为销售开票人员的工作量并不大，在前一阶段的工作学习当中，我遵守公司的各种规章制度，认真做好自己的本职工作，对领导支配的工作能够按时完成，但是在工作当中我也觉察了自己的缺乏之处，在某些详情问题上有不够仔细的地方，因此，我要时时刻刻提示自己努力改正自身缺点，在今后的工作中，加强业务学习，主要是销售开票以及财务方面的学习，学习如何分析企业的经营状况，为今后新业务的开展和经营范围的拓展，努力提高自身素养，胜国的酒类市场也渐趋兴盛。酒业在产量增长的同时，经济效益均有较大幅度的下滑。酒类市场得到进一步的调整和优化，

25、产品品质也在不断提高。面临这么严峻的挑战，市场供大于求将使竞争更加严酷。品牌效应、规模经济、资本运作都会有新的表现形态。青岛桶装啤酒只有在竞争中运用新的营销理念和技巧，才能在激烈的啤酒行业竞争中取得一席之地。目前，中国啤酒行业的整体格局是：整体滑坡的同时，名优酒份额继续扩大，啤酒行业行业处于内部调整和升级阶段;地区性品牌与全国性品牌抗衡，割据一方;大型啤酒集团从产品经营走向品牌和资本经营，努力查找新的经济增长点。西安市啤酒市场的现状为：消费者比较认可哪种品牌，多大包装，什么包装的就卖的好。二、“桶装”酒营销策划方案主旨任本职工作，提高工作效率。我有信念把工作做好，为公司的进展做出更大的成果!1

26、、提升品牌形象，增添产品美誉度。第 23 页在消费者心中形成好感，留下深刻印象，从而到达长期占据市场的目的。2、提高市场占有率。通过本营销方案的具体贯彻施行，争取利用自身优势在西安及周边获得可观的市场占有率。三、市场分析总体来说，现代人对酒的消费及观念较为明智和成熟。目前群众对啤酒的消费正朝着优质、口感、养分的方向转变进展。在当代城市中传统豪饮者的基础上，享受者也日渐增多。“喝酒”与“休闲”共享，成为现代人消费新观念。1、消费者购置酒类的地点，正从以往的食品店、杂货店、小货摊转向超市、平价店和专卖店。但不同城市因经济水平的差异，购置地也有所差异。2、“桶装”啤酒产品分析。内在质量：色泽清亮晶莹

27、、神气大方;香型浓郁、味感绵软醇厚、入口不冲、回味悠长;饮后纯香盈口;市场优势：巨大的空白市场宽敞的利润空间外观形象：(现有产品简介)品牌定位：中高档市场，面向群众消费群体 3、竞争对手分析“桶装”啤酒在西安的主要竞争对手是百威啤酒、燕京啤酒等系列品牌。从市场分析来看，这些品牌已经得到消费者的认可，知名度较高，因此取得了很好的市场份额。4、消费心理商量。根据消费心理学的商量，顾客的购置行为可以分为“留意、兴趣、欲望、购置动机、购置行为、消费行为、满足评价”七个阶段。大规模的广告宣扬能够短时间引起顾客的留意，引起顾客的兴趣、购置欲望，激发起购置动机。(1)、消费者购置动机 a、经常饮用，自己品尝

28、(生活习惯)b、会客、待客饮用 c、送礼第 24 页 d、喜庆事饮用需要 e、节假日购置饮用。f、欢乐时、苦恼时饮用 (2)、消费者性格分析 a、炫耀心：地位、财宝、名誉、爱情方面，都希望胜人一筹。b、平常心：认定的一种品牌一般不会转变。c、比较理性，注重养分和健康而有所选择。(3)、消费习惯 a、生活习惯(比较固定)b、广告影响 c、听说 (4)、消费者分类 a、群众温饱型，是低价位产品的消费群。b、中档价位流行型 c、礼仪型，与价位没有确定关系，这部分消费者不太固定。消费者选择啤酒普遍受品牌、价格、广告、口味等因素影响较大，酒类广告宣扬效果比较明显，是影响人们选购啤酒的重要因素。5、当前市

29、场上主要品牌产品的心理定位：雪花新潮冰爽、夏日冬凉燕京千年古都厚重历史青岛浪漫的海滨气息四、销售工作准备 1、目标的确定主要目标就是在今年快速提高知名度及引起购置兴趣制订销售目标主要依据三个要素：首先，企业目前和以往的销售资料。目前的销售量、上升或下降幅度(据此确定企业市场存量的自然增长量)。其次，对市场走势的预报(据此确定市场总存量的自然增长量，并根据企业的第 25 页市场占有率确定企业可能取得的份额)。最终，企业业借助专业营销公司新开发的市场，市场有多大，覆盖范围，估计的销售量。A：我们销售要完成目标 a，基础目标：10 万元(今年度销售总额)b，增长目标：销售额目标：20 万元人民币(明

30、年增加 10%)B：销售通路：a、夜场 15 万元 b、团购(可借力超市渠道)5 万元 2：如何完成我们所设的目标。基本方针：负责辖区内经销商、分销商的开发和管理;1、做好现有客户的维护、进一步搞好关系、在超市中为公司产品争取好的排面和陈设位置，争取加上堆头促销。2、做好负责辖区内的市场调查与督导工作，每周或隔周做一次访问，借访问的机会督导、嘉奖销售，进行调查、服务及销售指导、技术指导等，借此促进销售。3、上促销员，或夜场为我促销员，每月加发 200 元底薪，并根据销量及其效果嘉奖。4、奖金激励对策：夜场贵族负责人每进货本公司商品到达桶时，即赠奖金给本人以激励其销售意识。5、完善我公司与客户合

31、作商定，保证回款，最大程度降低经营风险，彼此遵守责任与义务。6、改善处理手续(步骤)，设法增添与销售店之间的联系及内部的联络，提高业务的整体管理及相关事务的效率。尤其须奇异地运用各种账表(传单、日报)来提高效率。负责辖区内产品质量投诉及相关部门的公关协调。发货要精确、准时、安全。7、联络客户要主动，解决问题要耐烦。8、每月做好通路建设准备、终端建设准备、促销准备、销售费用准备市场气氛营造准备，并关心执行管理执行、严格管理、关心执行。第 26 页 9、做好公司相关政策的上传下达，抓好落实 (1)、本公司实行发货动态监把握度，从源头削减货流风险。(2)、对有恶意冲货行为的客户实行取消年底嘉奖的政策

32、。(3)、加强对各区域销售店市场行为(投入、渠道等)的监督把握，并建立相应的约束机制。10、购货量要求，同等条件下，网络能力强、首批购货量多的有优先权。公司对全部经销夜场执行款到发货方式。入市三个月后，考核经销店的信誉和资金运作能力，可适当给予信誉额度、信誉期限支持。11、做好本区域销售费用的使用和把握。12、进货时要设立交款促进制度，并按以下条件来进行计算;对于交货成果优良的厂商，将实行退佣方式处理，其规定如下：(1)进货数量;(2)交货日期及交货数量;(3)交货缓慢程度及数量。13、为使进货业务能合理运作，本公司每月召集由各进货店商、外包商及相关人员参加的会议，借此进行磋商、联络、协议。3

33、 确实的广告准备：1、广告渠道：(1)在新销售方式体制确立之前，临时先以人员的访问活动为主，把广告宣扬活动作为将来所进行的活动。(2)针对广告媒体，再次进行检查，务必使广告准备到达以最小的费用创造出最大的成果的目标。(3)为达成前述两项目标，应针对广告、宣扬技术作充分的商量。2、广告及促销支持 A、厂方公司应负责市台和县台电视广告投放 B、厂方公司负责市报的广告投放 C、厂方公司提供 POP 宣扬用品 D、公司提供终端、条幅等宣扬用品第 27 页 E、公司负责指导当地促销活动的展开宣扬 F、公司提供经销商年底返扣 G、公司提供专业化销售队员、营销专家关怀经销店更好地把握市场，开发新的销售渠道。

34、4、促销 a、依据市场调查分析特别是消费心理分析，大规模的促销活动能够引起消费者的兴趣，并促使其参与进来，引发销售热潮。b、与超市联合做买增促销活动，如购置我公司酒8 桶，赠送一桶，或购置我公司酒一套，赠送酒 5 瓶或赠送奥运相关的小纪念品等等类似赠品，赠要赠到点上，节日活动促销方案 A、推出一系列文化趣味有奖问答，表达“青岛啤”酒对文化的重视。B、设立惊喜大奖，凡经常关注“青岛啤酒节”的消费者都有可能获奖。引导消费者了解“青岛啤”酒，强化品牌形象，深化企业文化内涵。C、礼品包装强调文化品位，通过活动，给消费者留下“青岛啤”酒是礼品的最正确选择，档次高，文化品位高，从深层次上让消费者认同企业产

35、品。5、售后服务 A、公司建立无风险经销制，即在公司规定时间内100%退换。B、公司提供有关产品的一切合法文件。C、因公司产品质量造成退货，公司应负全部责任。D、公司定期对经销店人员进行培训。E、公司提供双方认可的可行的 SP 活动。F、凡恶意流货或执乱价格者，将取消其销售资格。注：规范招商能够有利于限制销售商追求高额利润从而致使操作空间小的弊端，有利于我公司销售业务的长远进展。五、总结销售准备的执行过程中会受到国家政策、消费者的意识转变速度、消费行为习惯的转变速度等众多不确定因素的影响。通过以上销售措施的执行，信任今年的市场运作确定会取得较好的成果，从而实现既定的业绩目标。第 28 页补充：

36、促销方式：1、在每个夜场都增加一个产品堆头，集中展示公司产品的形象与实力，并搞特价活动，价格略低于竞争者的价格即可。现已低价打开销路，如打九折，赠送小礼品，2、买赠。买一箱赠一件促销品，买一瓶赠一个钥匙环，还可以搞抽奖活动，奖品设 5 档：1 等奖，赠彩电。二等奖赠洗衣机，三等奖赠u 盘，四等奖赠一箱酒，五等奖赠一桶酒，所谓还一桶还有一桶，最终有纪念奖，发要是环。3、与夜场搞好关系，做好团购工作。扩大特殊通路的销量。对夜场实行嘉奖原则，每有一个大客户返利多少，或者提供多少支持，如做带有青岛桶装啤酒标志的价签送给夜场，提供青岛桶装啤酒的雨伞，这要讲究学问，留意观看总结，送礼要送到点子上，缺什么就送什么，没有白送的。4、可与当地移动、联通公司谈判搞活动，话费积到多少分，送一件酒，或一瓶青岛啤酒，或提供青岛啤酒的包装袋，做好广告宣扬。5、中秋节、教师节可以搞些主题活动。6、对产品陈设的排面要留意创新，不断借鉴移用其他行业产品的优秀陈设方法，以到达吸引眼球，提高销量的效果。7、留意观看卖啤酒的客户一般都搭配着还买别的什么产品，可以与相关厂家搞联合促销。8、向需要社会关注的不同的集体人群赠送印有青岛标志的夏日体恤，让他们做自己的活广告，比方：困难家庭、失学儿童、民工群体，分档次的做好赠品，不能搞一刀切，这样满足不同层次人的消费心理需求。第 29 页