[参考实用]车位销售方案.pdf

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1、重点实用参考文档资料车位销售方案第一部分项目车位销售现状第二部分小区业主车位需求调查及结论第三部分方案考虑因素及权衡决策第四部分车位促销方案第五部分销售组织及实施第第一一部部分分项项目目车车位位销销售售现现状状#项目及 3#楼项目地下车库实际建设车位数量 435 个，其中平面车位32 个，机械车位一层 183 个，二层 220 个。我公司预计收入时按照均价 10 万元/个，总计 4350 万元。前期房地产审批价格为：平面车位控制均价 15.6 万元/个，金额 499.2 万元，一层控制均价 11.2 万元/个，金额 2049.6万元，二层控制均价 8.6 万元/个，金额 1892 万元，总计

2、4440.8 万元。项目车位于 20XX 年 5 月开始销售，采取小区嘉信物业公司代销、置业顾问销售、公司直接销售等销售方式；付款方式可以采取一次性及分期付款。截至 2016 年 3 月底，共计销售车位 187 个 2022 万元，其中平面车位 12 个，机 械车位一层 82 个，二 层 93 个。剩 余车位 248 个，其 中平面车位 20 个，机械车位一层 101 个，二层 127 个。其中各年销售情况如下：20XX 年销售车位 136 个，金额为 1398.6万元；2015 年销售车位 47 个，金额为 572.2 万元；2016 年销售车位 4 个，金额为 51.6 万元。重点实用参考

3、文档资料重点实用参考文档资料瑞园项目交房 3 年来，随着住宅产品逐步清盘，车位前期刚性需求基本都得到了消化，后期车位销售越来越慢。第第二二部部分分小小区区业业主主车车位位需需求求调调查查及及结结论论一、小区业主停车需求调研概况针对项目车位销售现状，公司从 2016 年 3 月开始，由营销部制定调研问卷，并牵头组织物业公司相关人员对小区所有面积超过 60 平米且未购买车位的业主 713 户进行了系统的车位需求情况调查，以每天下班后或周末上门方式为主，部分业主通过电话联系进行沟通登记。截至 4 月 20 日，除过部分不配合或无法联系的业主，共收回调研问卷 532 份。公司对调查结果进行了较为详细的

4、统计和分析。二、调研结论小区以刚性需求业主为主，在本次调研的 532 户业主中，自住户 492户，占总调查户数的 92%。有车的业主 273 户，占调查户数的 51%，无车但有购车计划的业主 153 户，占总调查户数的 29%；3 年以内有买车计划的业主 169 户，占总调查户数的 32%。通过调研，大部分业主认为目前小区车位价格偏高，业主能接受平面车位价格为 10 万-15 万。多数业主同意先租后买方式购买车位，且租金不超过 400 元/月；部分业主同意分期付款，首付款为 2-3 万，分期付款期限在 3 年及 3 年以上。通过以上调研分析，小区业主购买车位数量仍有空间，后期公司可通过联系有车

5、的业主及近期有购车计划的业主，有针对性跟踪，电话沟通，分析每个业主购买困难，采取多种付款方式满足业主购车位需求。重点实用参考文档资料重点实用参考文档资料第第三三部部分分方方案案考考虑虑因因素素及及权权衡衡决决策策一、车位销售的主要市场抗性分析1.小区周边响塘村路、高新六路、科技北路均为新近建设道路，目前都未完全通过竣工验收移交市政管理部门，道路缺乏管理，所有车辆可随停随放。另外，瑞园小区地上也规划建设了 40 个停车位，用于业主临时停车，降低了小区有车业主的车位购买需求。同时西安市交警虽然偶尔在高新六路一段对车辆乱停乱放行为进行贴单处罚，但 2015 年冬季以来，违停罚单不再录入网络违章系统，

6、不影响车主审验年检，处罚效果大大降低。目前小区周边的停车现状：除去已购买车位业主地下停车及小区地上临时停车，其余业主多为路边停放车辆，以下午下班后至第二天早上上班前为高峰。响唐村路东（附图）高新六路（附图）瑞园小区北侧道路（附图）2.小区内刚性需求业主占多数，大多业主在短时间内购买了房屋及车辆，缺乏进一步购买车位的支付能力，且很多业主认为车位比购车费用还高，不能接受市场车位价格。3.项目车位大部分为机械车位，机械车位使用相对不便，同时由于设备使用周期远低于房屋 70 年产权期限，还会存在维护费用等，降低了业重点实用参考文档资料重点实用参考文档资料主的购买需求。4.购买车位后物业会收取每月管理费

7、为150元/个，相对增加了业主的家庭负担。5.项目营销人员同时对周边几个小区车位进行了调研,调研售价情况：国熙台项目（瑞园小区东侧）平层车位 23 万元/个，东方米兰小区（瑞园小区北侧）机械车位均价 9 万元/个，莱安逸辉小区（瑞园小区西侧）平层车位 16 万元/个；调研车位租费：东方米兰小区机械车位 250 元/月（不含管理费），莱安逸辉小区平层车位 500 元/月（不含管理费）；调研车位管理费均为 150 元/月。二、公司角度利益最大化考虑从市场上看，西安市各开发楼盘车位去化相对住宅都比较缓慢，项目车位去化周期一般都长达 5 至 10 年。瑞园旁边莱安逸珲项目定位较高，但也存在车位销售困难

8、的问题，今年一度将平面车位售价由前期的 23 万元降低至 16 万元左右。小区车位大多为 2 层机械车位，由于机械车位使用年限仅为 20 年，机械车位升值空间不大，且每月维保费用就超过了 80 元，虽然我公司与嘉信物业公司合同中约定不收取车位空置费用，但若嘉信物业公司车位管理亏损长期化，则其肯定无力承担，会向我公司索要合理费用。为了合理利用资源，节约管护成本，及时收回资金，尽快完成车位销售是公司的最大目标。而 由于项目前期已完成了 180 多个车位的销售，限制了后期降价销售的空间。为了实现相对较短的时间内项目车位最大的销售量，最现实的途径就是灵活车位销售方式，配合适当促销政策，以实现现状市场需

9、求下公司利益最大化。重点实用参考文档资料重点实用参考文档资料三、灵活销售政策及预后分析通过调研结果分析，如针对相关业主，采取出租、先租后售（租金抵付车位款）、分期付款、一次性付款（根据位置不同，调 整车位价格）等等灵活方式，会产生一部分需求可以完成车位销售。如果采用先租后售的模式，可能会存在有的客户租期满后，不购买车位的风险，针对这种情况，公司在签定协议时，要求业主在租赁车位前缴纳一定的押金（不低于 1 万元），如果后期不购买车位，押金不予退还。如果采用分期付款，可能会有业主在首付款交付后，后期不及时交费或者不交费的风险，针对这种业主，公司相关协议注明在未按时交费时，先进行通知，如在通知一个月

10、后，仍未交费，即进行停止使用车库。如果对外出租车位，公司将车位租费相对先租后售模式提高，让业主在租和售之间做权衡，公司的最终目的，仍以销售为主导。另外，在 一次性付款中，可 适当采取活动，比 如买车位赠送礼品等等，也须将位置不好的车位做一些特价车位来促销。如果由业主先行购买车位，但计划较长的一段时间不使用，則物业配合降低车位空置期管护费用，按 70%收取。第第四四部部分分车车位位促促销销方方案案一、各种销售方式的实施方案1.一次性付款活动促销，比如买车位赠送食用油、面粉、洗车券等，或每月 8 号、18 号、28 号等选用几个位置狭小、难停车机械车位，进行特价销售，达到促销目的。2.先租后售，租

11、金抵扣车位款重点实用参考文档资料重点实用参考文档资料针对调研时，有 意向先租后售的业主，通 过电话联系，如 有购买意向，可向公司财务交纳 1 万元押金，然后签订租售合同，租金可按季度、半年、年交纳，平面车位 500 元/月（不含管理费），一层车位租费用 450 元/月（不含管理费），二层车位租费用为 400 元/月（不含管理费），管理费用另外交给物业。车位租赁期限为 3 年，3 年满后，业主可按照合同价格购买车位，租赁期内交纳的租金可抵扣车位费用。若 3 年满后不购买车位，则押金不退还。3.分期付款通过调研结果，大部分业主接受 3 年以上分期付款，因公司资金回笼需要，分期付款期限为 3 年，第

12、一年交费 20%,第二年交费 30%，第三年交费 50%。如果业主在过程付款不及时或者停止付款，公司将通知物业公司，对该车位停止使用，直至按规定交费为止。4.对外出租公司对车位的主导思想是销售，但为了节约成本，合理利用资源，对未售出车位可进行租赁，租赁价格高于市场价，即在租赁的同时也促进销售，暂定车位月租金为 600 元/月。二、价格辅助成交策略根据现场考察车位实际位置，对位置狭小、停车难度大的车位进行价格调整，具体调整价格详见后附车位底价控制表。价格调整后未售 248 个车位保底销售收入 2436 万元，加上已成交车位销售收入 2022 万元，车位总销售收入大于公司车位计划收入 4350 万

13、元，距房地产公司审批控制总价 4440.8 万元依然有 17.2 万元的空间，不会影响项目整盘绩效目标的实现。重点实用参考文档资料重点实用参考文档资料对外公布价格在底价基础上每个车位最少上浮 3 万元，车位实际成交价格可在公司对外公布价格基础上进行优惠：一次性付款业主优惠 3 万元；分期付款业主优惠 2.7 万元；以租抵售业主优惠 2.5 万元。为了促销，同一业主购买多个车位，每个车位另可优惠 5000 元。第第五五部部分分销销售售组组织织及及实实施施一、销售组织车位销售管理、价格制定、活动促销等由公司负责，每个车位优惠都须由公司分管领导及主管领导进行书面审批，具体由陕西嘉信物业公司相关客服人

14、员与业主进行联系，营销部相关人员进行销控和签约。依据调研结果，公司督促物业公司逐项与业主沟通，每天收集相关信息，有针对性跟踪，专人对接有意向客户。与物业公司合作方式仍沿用原车位销售合同，在原合同外，力争年内销售达 100 个车位。二、宣传策略从 5 月份起，全面展开车位销售工作，在小区院内物业办门口、小区入口、单元门入口、电梯内等张贴海报，将各种销售方式印刷在海报中，对外进行宣传。另外，在物业公司的配合下，不定期在小区院内做促销活动，比如对有意向买车位业主登记后赠送食用油、面等活动。三、销售计划依据调研情况，预计采取促销措施后，小区业主相关需求在 2 个月内会有一个集中释放，通过细致工作，力争

15、前期销售超过 50 个车位；2016年内完成车位销售过百，2017 年完成剩余大部分车位的销售。项目车位需求调研报告一一、调调研研背背景景重点实用参考文档资料重点实用参考文档资料项目地下车库实际建设车位 435 个，其中平面车位32 个，机械车位一层 183 个，二层 220 个。项目车位于 20XX 年 5 月开始销售，截至 2016年 3 月底，共计销售车位 187 个 2022 万元，其中平面车位 12 个，机械车位一层 82 个，二 层 93 个。剩 余车位 248 个，其 中平面车位 20 个，机械车位一层 101 个，二层 127 个。瑞园项目交房 3 年来，车位销售较为缓慢。二二

16、、调调研研目目的的为了加快销售进度，彻底实现项目清盘，计划对项目业主对做一个较为详细的车位需求调查与统计分析，以便据其制定销售方案。三三、调调研研对对象象项目住宅、商业业主。重点为所有二室三室户型未购买车位的业主，尤其是家庭有车但至今尚未购买车位业主。共计 713 户，其中：1#楼 99户，2#楼 114 户、3#楼 134 户、4#楼 114 户、5#楼 93 户、6#楼 138户，商铺 21 户。四四、问问卷卷调调查查的的组组织织实实施施（一）调研问卷的设计：根据车位销售方案的需要确定问卷结构，拟定并编排问答题，联合物业公司对提出的每个问题考虑其是否必要、能否得出合理的答案。最终根据情况对

17、问卷作必要的修改，使问卷更加完善。（二）调研人员分工及工作安排：公司和物业各安排一名管理人员全面负责调研工作，协调各楼栋负责人，及时根据进度调配。考虑物业人员平时与业主碰面机会较多，对小区业主有一定了解，因此具体调研以物业管理人员为主，各个楼栋由专人负责。（三）调查问卷数据的整理、录入、分析。对收回的问卷进行数据录重点实用参考文档资料重点实用参考文档资料入，分析统计结果。可以以物业公司的调研结论为依据，但物业公司同我公司立场肯定存在一定的差异，业主素质也存在不同，需要经过我们结合自己的资源辩证进行判断和调整。五五、调调查查结结果果及及分分析析本次调研问卷共计回收 532 份，有效率 100%。

18、1.业主和您的关系：业主和您的关系A业主本人406B租住40C业主家人86532分析：参 与调查的业主中是业主本人的占 76%，业 主家人占 16%，租住户占调查人群的 8%。由此可知，在未购车位的业主中绝大部分购房用于自住，占总体比例的 92%，极小部分为租住户，仅占 8%。2.您本人或家庭是否拥有汽车？是否有车A有273B无，且无购买计划106C无，但有购买计划153532分析：调查业主中家庭或本人拥有汽车的占 51%；没有汽车且无购买重点实用参考文档资料重点实用参考文档资料计划的占 20%；暂无但有购买计划的占 29%。得出：已有车或有购车需求的业主占 80%，该部分业主必然会面临私家车的停放问题，因此可以看到小区车位的供需状况良好，潜在需求 较为高涨。3.您认为小区地下车位对业主主要的作用是：地下车库作用A方便369B安全306C美观82D其他19776分析：车位对于业主的作用依次为：方便、安全、美观。业主对方便和安全的需求分别占总需求的 48%和 39%。结论：大部分业主能认识到地下车位方便、安全的作用，存在实际的车位购买欲望。4.您没有购买本小区停车位的主要原因是：没购买车位原因A无车无买车计划106B停地上更方便52C价格超出心理预期239D其他原因135532重点实用参考文档资料