人员推销的概念和特点.ppt

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1、一、人员推销的概念和特点一、人员推销的概念和特点二、人员推销步骤二、人员推销步骤1 1、推销的准备阶段、推销的准备阶段2 2、实施推销阶段、实施推销阶段归纳小结归纳小结3 3、跟踪服务阶段、跟踪服务阶段2 2、接近顾客技巧、接近顾客技巧4 4、沟通技巧、沟通技巧复习思考题复习思考题上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出1 1、寻找顾客的技巧、寻找顾客的技巧5 5、说服技巧、说服技巧促促销销策策略略人人员员推推销销理理论论目目录录3 3、推销洽谈技巧、推销洽谈技巧三、人员推销的技巧三、人员推销的技巧6 6、排除障碍技巧、排除障碍技巧7 7、促成交易技巧、促成交易技巧归纳小结归纳小结四、推销

2、员队伍的管理与建设四、推销员队伍的管理与建设1 1、推销人员的选拔与培训、推销人员的选拔与培训2 2、推销人员的考核与激励、推销人员的考核与激励归纳小结归纳小结实训实训理论理论实训实训上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出实训四、情景模拟实训四、情景模拟分析一分析一:推销砂子推销砂子 分析二分析二:二选一二选一分析三分析三:赞美出奇效赞美出奇效实训一、模拟推销演练实训一、模拟推销演练实训二、商品推销实践实训二、商品推销实践实训三、资料分析实训三、资料分析模拟一：模拟一：公司会议发言公司会议发言模拟三：模拟三：新手如何推销新手如何推销实训八、案例分析实训八、案例分析案例一：案例一：快速推销

3、快速推销 案例二：案例二：把梳子卖给和尚把梳子卖给和尚 促促销销策策略略人人员员推推销销实实训训目目录录实训七、实训七、陪同拜访陪同拜访演练演练 实训六、实训六、接恰与初次面谈演练接恰与初次面谈演练实训五、实训五、电话约访演练演练电话约访演练演练模拟二：模拟二：奖金与销售计划奖金与销售计划模拟四：模拟四：特色产品推销特色产品推销 分析八分析八:哪种效果好哪种效果好分析七分析七:没有贵多少没有贵多少 分析六分析六:领带的配饰领带的配饰分析五分析五:拜访计划拜访计划 分析四分析四:推销面包推销面包理论理论v 了解人员推销的概念和特点；了解人员推销的概念和特点；v 掌握人员推销的步骤和技巧；掌握人员

4、推销的步骤和技巧；v 懂得如何进行推销员队伍的建设与管理。懂得如何进行推销员队伍的建设与管理。知识目标知识目标上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出实训实训理论理论学习目标学习目标v能灵活机动地运用推销方法与技巧向顾客介绍和推销产品；能灵活机动地运用推销方法与技巧向顾客介绍和推销产品；v能正确处理推销员队伍建设与管理中的一般问题。能正确处理推销员队伍建设与管理中的一般问题。能力目标能力目标走进营销走进营销 一一对对夫夫妇妇打打算算看看看看电电冰冰箱箱。售售货货小小姐姐以以亲亲切切态态度度作作恰恰当当说说明明后后，似似乎乎发发现现这这对对夫夫妻妻有有购购买买意意向向。于于是是她她便便抓抓住

5、住时时机机发发动动热热情情攻攻势势，这这时时3 3个个人人已已谈谈得得很很融融洽洽，小小姐姐又又问问太太太太：“太太大大，您您看看这这个个够够不不够够?”?”（指指个个小小型型的的）太太大大摇摇摇摇头头，小小姐姐再再指指着着一一个个大大型型问问太太大大：“您您再再看看看看这这个个可可以以容容纳纳3 3天天的的鱼鱼肉肉蔬蔬菜菜吗吗”太太大大笑笑道道：“刚刚刚刚好好。”(大大小小就就这这样样决决定定了了)。小小姐姐又又问问“太太大大，您您打打算算把把冰冰箱箱放放在在什什么么地地方方，是是客客厅厅里里，还还是是厨厨房房里里?”?”太太太太说说：“厨厨房房太太小小，没没意意思思。”小小姐姐附附和和道道

6、：“是是，我我也也是是这这么么想想。”(”(这这时时已已决决定定一一半半了了)，小小姐姐又又问问道道：“先先生生府府上上在在哪哪儿儿，离离这这很很远远吗吗?”?”先先生生答答：“不不太太远远，就就在在附附近近。”小小姐姐又又问问：“那那么么今今天天马马上上送送到到好好呢呢，还还是是明明天天一早给你送去好？一早给你送去好？”“”“噢，明天好。噢，明天好。”上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出实训实训理论理论一、人员推销的概念和特点人员推销的概念和特点 所所谓谓人人员员推推销销，就就是是指指企企业业派派出出或或委委托托推推销销人人员员，亲亲自自上上门门向向目目标标顾顾客客介介绍绍和和推推销

7、销产产品品的的方方法法。人人员员推推销销的的核核心心问问题题是是说说服服，即即说说服服目目标标顾顾客客，使使其其接接受受其其推推销销的的产产品品或或服务。服务。人人员员推推销销的的基基本本要要素素：推推销销人人员员、推销品、推销对象。推销品、推销对象。上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出实训实训理论理论一、人员推销的概念和特点人员推销的概念和特点 1.1.方式灵活。方式灵活。2.2.针对性强。针对性强。3.3.及时成交。及时成交。4.4.发展关系。发展关系。5.5.反馈信息。反馈信息。上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出实训实训理论理论一、人员推销的概念和特点人员推销的概念和特

8、点 上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出归纳小结归纳小结 人员推销的核心问题是说服目标顾客，使其人员推销的核心问题是说服目标顾客，使其接受其推销的产品或服务。人员推销具有：方式接受其推销的产品或服务。人员推销具有：方式灵活；针对性强；及时成交；发展关系等特点，灵活；针对性强；及时成交；发展关系等特点，掌握这些特点，有利于有针对性地做好推销工作。掌握这些特点，有利于有针对性地做好推销工作。实训实训理论理论二、人员推销的步骤二、人员推销的步骤 为为了了保保证证推推销销任任务务的的顺顺利利完完成成，推推销销人人员员在在开开始始工工作作之之前，要进行充分的准备，具体内容包括：前，要进行充分的准

9、备，具体内容包括：1.1.掌握基本情况。掌握基本情况。2.2.设计推销路线。设计推销路线。3.3.订立谈判原则。订立谈判原则。4.4.了解顾客的特点。了解顾客的特点。5.5.制定具体的洽谈要点。制定具体的洽谈要点。上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出实训实训理论理论二、人员推销的步骤二、人员推销的步骤这这是是推推销销人人员员的的实实质质性性工工作作阶阶段段。推推销销人人员员从从事事推推销销面面谈谈时往往要经过四个阶段，相应地也就有四种对策。时往往要经过四个阶段，相应地也就有四种对策。上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出 1 1、吸引消费者的注意力、吸引消费者的注意力 2 2、诱

10、导顾客的购买兴趣、诱导顾客的购买兴趣 3 3、激发购买欲望、激发购买欲望 4 4、促成购买行为、促成购买行为实训实训理论理论 吸吸引引消消费费者者注注意意并并使使之之产产生生良良好好的的反反映映是是全全部部推推销销活活动动顺顺利利开开展展的的前前提提。要要引引起起注注意意，推推销销员员要要处处理理好好四四个个问题：问题：一是说好第一句话。一是说好第一句话。二是要用肯定的语气说话。二是要用肯定的语气说话。三是要抓住消费者关心的问题。三是要抓住消费者关心的问题。四是要拿出新招。四是要拿出新招。返回返回退出退出消费者的注意力消费者的注意力二、人员推销的步骤二、人员推销的步骤 诱诱导导顾顾客客兴兴趣趣

11、的的最最好好办办法法是是做做示示范范。通通过过面面对对面面的的示示范范表表演演，让让顾顾客客耳耳闻闻目目睹睹，或或让让顾顾客客自自己己进进行行试试验验，直直接接体体会会产产品品的的性性能能、特特点点。如如果果产产品品不不便便携携带带，可可通通过过间间接接示示范范办办法法，如如出出示示鉴鉴定定书书等，以诱导其购买兴趣。等，以诱导其购买兴趣。退出退出诱导顾客的购买兴趣诱导顾客的购买兴趣返回返回二、人员推销的步骤二、人员推销的步骤 顾顾客客的的购购买买兴兴趣趣来来自自企企业业的的产产品品和和对对产产品品的的宣宣传传介介绍绍。如如果果产产品品介介绍绍能能与与顾顾客客的的需需要要相相联联系系，就就会会激

12、激发发购购买买欲欲望望，形形成成购购买买动机。动机。退出退出激发购买欲望激发购买欲望返回返回二、人员推销的步骤二、人员推销的步骤促成购买行为的方法主要有：促成购买行为的方法主要有：(1)(1)优优点点汇汇集集法法，即即把把消消费费者者员员感感兴兴趣趣的的商商品品优优点点与与从从中中可可得得到到的的利利益益汇汇集集起起来来，在在推推销销结结束束前前，将将其其集集中中再再现现，促促成成其其购买。购买。(2)(2)假假定定法法，即即假假定定消消费费者者已已经经购购买买，然然后后询询问问其其所所关关心心的的问问题，或谈及其使用商品的计划，以此促进购买。题，或谈及其使用商品的计划，以此促进购买。(3)(

13、3)优优惠惠法法，即即利利用用消消费费者者追追求求实实惠惠的的心心理理，通通过过提提供供优优惠惠条条件，促使其立即购买。件，促使其立即购买。(4)(4)保保证证法法，即即通通过过售售后后服服务务保保证证，如如包包修修、包包换换、定定期期检检查查等，克服消费者购买的心理障碍，促成购买行为的实现。等，克服消费者购买的心理障碍，促成购买行为的实现。退出退出促成购买行为促成购买行为返回返回二、人员推销的步骤二、人员推销的步骤 （三）跟踪服务阶段（三）跟踪服务阶段 跟跟踪踪服服务务是是指指推推销销人人员员为为已已购购买买商商品品的的消消费费者者提提供供各各种种售售后后服服务务。这这是是人人员员推推销销的

14、的最最后后环环节节，也也是是新新的的推推销销工工作作的的起起点点。跟跟踪踪服服务务能能加加深深消消费费者者对对企企业业和和产产品品的的信信赖赖，促促使使重重复复购购买买，同同时时也也可可获获得得各各种种反反馈馈信信息息，为为企企业业决决策策提提供供依依据。据。上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出实训实训理论理论二、人员推销的步骤二、人员推销的步骤上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出实训实训理论理论 归纳小结归纳小结二、人员推销的步骤二、人员推销的步骤三、人员推销的技巧三、人员推销的技巧 1 1、寻找顾客的途径、寻找顾客的途径可可通通过过下下列列途途径径寻寻找找顾顾客客：利利用用

15、社社会会信信息息寻寻找找新新顾顾客客；利利用用流流通通渠渠道道寻寻找找老老顾顾客客；利利用用社社会会关关系系寻寻找找新新顾顾客客；运运用用公公共共关关系系活活动动寻寻找找新新顾顾客客；主主动动游游说说寻寻找找新新顾顾客客；推推销销相相关关产产品品寻寻找找新新顾顾客客；利利用用老老顾顾客客寻寻找找新新顾顾客客；利利用用中中介介机机构构寻寻找找新新顾顾客客；挖掘老顾客的新需求。挖掘老顾客的新需求。2 2、筛选顾客、筛选顾客所所谓谓筛筛选选，就就是是运运用用一一定定方方法法甄甄别别真真正正购购买买商商品品的的顾顾客客过过程程。为为此此，首首先先应应确确定定筛筛选选标标准准，即即应应具具备备购购买买欲

16、欲望望，购购买买决决策策权权，以以及及购购买买能能力力三三个个要要素素。其其次次，根根据据标标准准运运用用恰恰当当方方法法进进行行筛筛选选。最最后后，检检查筛选是否准确，为筛选后的顾客建立顾客档案。查筛选是否准确，为筛选后的顾客建立顾客档案。上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出实训实训理论理论1 1、约见顾客、约见顾客首首先先，要要做做好好约约见见前前的的准准备备，包包括括心心理理、语语言言、资资料料、实实物物等等方方面面准准备备。其其次次，精精心心选选择择约约见见的的时时间间、地地点点、场场所所和和环环境境，并并选选择择约约见见的的方方式式：信信函、委托、直接约见。最后，通过约见，为

17、正式洽谈打下基础。函、委托、直接约见。最后，通过约见，为正式洽谈打下基础。2 2、接近潜在顾客、接近潜在顾客首首先先，应应尽尽可可能能了了解解被被接接近近对对象象的的心心理理特特征征。常常见见的的个个性性心心理理特特征征有有：外外露露型型、随随和和型型、保保守守型型、暴暴躁躁型型等等。其其次次，讲讲究究接接近近顾顾客客的的方方法法。通通常常的的方方法法有有：自自我我介介绍绍接接近近法法，聊聊天天式式接接近近法法，建建议议赞赞美美接接近近法法，广广告告赠赠物物法法，表表演演接接近近法法，关关系系交交际际接接近近法法，印印象象先先导导接接近近法法。最最后后，运运用用各各种种接接近近方方法时，要注意

18、观察对方情绪，根据对方情绪变化，调整接近方法。法时，要注意观察对方情绪，根据对方情绪变化，调整接近方法。上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出实训实训理论理论三、人员推销的技巧三、人员推销的技巧 1 1、优势条件下的洽谈技巧、优势条件下的洽谈技巧（1 1）不不开开先先例例技技巧巧 （2 2）价价格格陷陷阱阱技技巧巧 （3 3）先先苦苦后后甜甜技技巧巧（4 4）规定时限技巧）规定时限技巧 （5 5）最后通牒技巧）最后通牒技巧2 2、劣势条件下的洽谈技巧、劣势条件下的洽谈技巧（1 1）职职权权受受限限技技巧巧 （2 2）吹吹毛毛求求疵疵技技巧巧 （3 3）疲疲劳劳拖拖延延技技巧巧 （4 4）

19、晓以厉害技巧）晓以厉害技巧 （5 5）先斩后奏技巧）先斩后奏技巧3 3、均势条件下的洽谈技巧、均势条件下的洽谈技巧（1 1）关关系系接接触触技技巧巧 （2 2）润润滑滑惠惠利利技技巧巧 （3 3）投投石石问问路路技技巧巧（4 4）开门见山技巧）开门见山技巧 （5 5）转移视线的技巧）转移视线的技巧上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出实训实训理论理论三、人员推销的技巧三、人员推销的技巧 推推销销人人员员在在洽洽谈谈中中为为沟沟通通顾顾客客，须须通通过过双双方方面面谈谈，达达成成共共识。为此，必须做到：识。为此，必须做到：1 1、善善听听。讲讲究究礼礼仪仪，学学会会善善听听，要要用用心心听

20、听，耐耐心心听听，适适时时听，会心听，记住所听的要点并适当做些记录。听，会心听，记住所听的要点并适当做些记录。2 2、巧巧问问。以以启启发发式式询询问问，暗暗示示性性询询问问，商商量量式式询询问问，有有选选择性询问。提问方式和内容要让对方乐于回答。择性询问。提问方式和内容要让对方乐于回答。3 3、妙妙说说。以以幽幽默默而而巧巧妙妙的的回回答答化化解解对对方方的的提提问问；以以灵灵活活的的选选择择恰恰当当的的方方式式委委婉婉拒拒绝绝；用用模模糊糊不不明明确确的的语语言言应应付付对对方方发发难难提问，转移话题；以诚恳的解释和歉意来直抒己见。提问，转移话题；以诚恳的解释和歉意来直抒己见。上一页上一页

21、下一页下一页结构图结构图退出退出实训实训理论理论三、人员推销的技巧三、人员推销的技巧 即采取强有力或灵活多变的方法说服对方。即采取强有力或灵活多变的方法说服对方。主要有：主要有：自我评价法；自我评价法；经验说服法；经验说服法；事实说明法；事实说明法；以情感人法；以情感人法；以退为进法；以退为进法；共同语言法；共同语言法；逐步登门法；逐步登门法；赞美奖誉法；赞美奖誉法；连连称是法。连连称是法。上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出实训实训理论理论三、人员推销的技巧三、人员推销的技巧 即对顾客设置的障碍，可采取以下技巧化解：即对顾客设置的障碍，可采取以下技巧化解：提供依据，解惑释疑；提供依据

22、，解惑释疑；避实就虚，转换话题；避实就虚，转换话题；巧用提问，任其回答：巧用提问，任其回答：先发制人，陈述事实：先发制人，陈述事实：暂搁争议，另辟蹊经：暂搁争议，另辟蹊经：适可而止，缓解纠缠；适可而止，缓解纠缠；不动声色，妥协求全；不动声色，妥协求全；赞赏附议，后做补充。赞赏附议，后做补充。上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出实训实训理论理论三、人员推销的技巧三、人员推销的技巧 主要做到：主要做到：密切注意成交信号，当机立断促成交易；密切注意成交信号，当机立断促成交易；灵活机动，随时促进交易；灵活机动，随时促进交易；谨慎对待客户的否定回答；谨慎对待客户的否定回答；培培养养正正确确的的成

23、成交交态态度度，消消除除成成交交的的心心理理障障碍碍，利利用用最最后后的成交机会；的成交机会；留有一定的成交余地。留有一定的成交余地。上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出实训实训理论理论三、人员推销的技巧三、人员推销的技巧 上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出实训实训理论理论 归纳小结归纳小结三、人员推销的技巧三、人员推销的技巧 四、推销员队伍的建设与管理四、推销员队伍的建设与管理 推推销销人人员员是是企企业业开开拓拓市市场场的的先先锋锋。在在广广大大用用户户心心目目中中，他他们们就就是是企企业业的的代代表表和和化化身身。推推销销人人员员身身兼兼宣宣传传产产品品、推推销销产产品

24、品、调调查查市市场场、提提供供服服务务等等多多项项职职责责，他他们们工工作作的的好好坏坏，对对企企业业有有着着举举足足轻轻重重的的影影响响。因因此此，必必须须加加强强推推销销人人员员队伍的建设与管理。队伍的建设与管理。上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出实训实训理论理论1 1、推销人员的选拔、推销人员的选拔 选拔途径：选拔途径：一是从企业内部选拔；二是面向社会公开招聘一是从企业内部选拔；二是面向社会公开招聘。选选拔拔标标准准：(1)(1)具具有有以以消消费费者者为为中中心心、全全心心全全意意为为消消费费者者服服务务的的经经营营观观念念和和经经营营意意识识，热热爱爱推推销销工工作作。(2

25、)(2)能能够够认认真真贯贯彻彻党党和和国国家家的的有有关关方方针针、政政策策、法法令令，坚坚持持推推销销人人员员的的职职业业道道德德，自自觉觉维维护护消消费费者者的的利利益益。(3)(3)具具有有丰丰富富的的文文化化知知识识、企企业业知知识识、产产品品知知识识、消消费费心心理理知知识识、市市场场营营销销知知识识、现现代代科科学学技技术术知知识识、国国家家经经济济政政策策与与法法规规知知识识等等。(4)(4)具具备备一一定定的的社社交交能能力力、观观察察分分析析能能力力、推推销销能能力力、信信息息反反馈馈能能力力、创创新新开开发发能能力力、随随机机应应变变能能力力等等。(5)(5)仪仪表表端端

26、庄庄、举举止止大大方方、态态度度和和蔼蔼、谦谦恭恭有有礼礼、正正派派、讲讲究究语语言言艺艺术术、谈谈吐吐得得体体。(6)(6)年年富富力力强强，身身体体健健康康，精精力力充充沛沛，能适应各种交通工具。能适应各种交通工具。上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出实训实训理论理论四、推销员队伍的建设与管理四、推销员队伍的建设与管理2 2、推销人员的培训、推销人员的培训培训方式：培训方式：自自办办培培训训中中心心或或专专门门学学校校，按按计计划划聘聘请请专专家家教教授授系系统统地地讲讲授授有有关关经经营营思思想想、专专业业基基础础课课、专专业业技技术术课课，举举办办短短期期培培训训班班，聘聘请请

27、专专家家或或有有经经验验的的推推销销人人员员，系系统统介介绍绍产产品品推推销销知知识识和和技技巧巧；组组织织业业余余函函授授学学习习。这这种种方方式式适适用用于于常常年年在在外外推推销销，水水平平有限而又难于集中的在职推销人员。有限而又难于集中的在职推销人员。培训内容：培训内容：(1)(1)学学习习党党和和国国家家的的方方针针、政政策策、法法令令、经经济济理理论论。(2)(2)学学习习企企业业知知识识。(3)(3)学学习习产产品品知知识识。(4)(4)学学习习市市场场知知识识。(5)(5)学学习习现现代代市市场场营营销销知知识识。(6)(6)学学习习顾顾客客知知识识。(7)(7)学习业务知识。

28、学习业务知识。上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出实训实训理论理论四、推销员队伍的建设与管理四、推销员队伍的建设与管理考核：考核：为为了了加加强强管管理理，应应定定期期进进行行检检查查和和考考核核。要要建建立立推推销销人人员员的的定定期期报报告告制制度度和和工工作作检检查查制制度度，及及时时了了解解推推销销人人员员的的工工作作计计划划完完成成情情况况、销销售售收收支支情情况况和和市市场场状状况况等等。对对推推销销人人员员应应建建立立责责任任制制，规规定定合合理理定定额额，并并使使之之与与推推销销人人员员的的个个人人收收入入情情况况挂挂钩，超额完成则奖励，反之则处罚，以保证推销任务的完成

29、。钩，超额完成则奖励，反之则处罚，以保证推销任务的完成。激励：激励：主要方式有：主要方式有：1 1、领导关怀。、领导关怀。2 2、奖励。、奖励。3 3、处罚。、处罚。上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出实训实训理论理论四、推销员队伍的建设与管理四、推销员队伍的建设与管理推推销销人人员员的的选选拔拔与与培培训训、推推销销人人员员的的考考核核与与激激励励是是推推销销人人员员队队伍伍的的建建设设与与管管理理的的两两个个重重要要方方面面。只只有有懂懂得得怎怎样样进进行行推推销销员员队队伍伍的的建建设设与与管管理理，才能带出一支像样的推销员队伍。才能带出一支像样的推销员队伍。上一页上一页下一页下

30、一页结构图结构图退出退出实训实训理论理论四、推销员队伍的建设与管理四、推销员队伍的建设与管理复习思考题复习思考题1 1、简要分析人员推销的步骤、简要分析人员推销的步骤2 2、简要分析人员推销的技巧、简要分析人员推销的技巧3 3、怎样加强推销员队伍的建设与管理、怎样加强推销员队伍的建设与管理上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出实训实训理论理论步骤：步骤：在在授授课课老老师师指指导导下下，选选择择某某种种产产品品，以以两两人人为为一一组组，一一位位学学生生扮扮演演推推销销员员，一一位位学学生生扮扮演演顾顾客客，进进行行模模拟拟推推销销演演练练，然然后后再再进进行行角角色色互互换换，直直到到

31、两两人人都都能能正正确地、熟练地、恰到好处地进行推销为止。确地、熟练地、恰到好处地进行推销为止。具体要求：具体要求：1 1、精心进行模拟推销准备。（、精心进行模拟推销准备。（1010分）分）2 2、角色扮演神态自然，情景模拟逼真，口齿清楚，语言流利（、角色扮演神态自然，情景模拟逼真，口齿清楚，语言流利（2020分）分）3 3、举止文雅，语言得体，卖点分析到位，有一定可信度和诱惑力。（、举止文雅，语言得体，卖点分析到位，有一定可信度和诱惑力。（4545分）分）4 4、总结情景模拟的收获，分析存在的问题。（、总结情景模拟的收获，分析存在的问题。（2525分）分）实训一：模拟推销演练实训一：模拟推销

32、演练上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出实训实训理论理论实训二：商品推销实践实训二：商品推销实践在在授授课课老老师师指指导导下下，安安排排1212周周时时间间，走走向向社社会会，试试为为某某企企业业某某产产品进行推销实践。品进行推销实践。步骤：步骤：首首先先，进进行行推推销销实实践践动动员员，让让学学生生充充分分认认识识推推销销实实践践活活动动的的意意义义，掌掌握握必必要要的的推推销销技技巧巧和和方方法法。其其次次，规规定定适适当当的的推推销销任任务务，并并要要求求学学生生每每天天撰撰写写推推销销活活动动日日记记，以以掌掌握握学学生生推推销销活活动动具具体体情情况况。推推销销实实践践活

33、活动动结结束束后后，根根据据学学生生推推销销数数量量和和推推销销活活动动日日记记情情况况评评定定成成绩绩，对对优优胜胜者者还还可可颁颁发发荣荣誉誉证证书书，以以充充分分调调动动学学生生走走向向社社会会，进进行行推推销销实实践践活活动动的的积积极极性。性。具体要求：具体要求：1 1、精心进行商品推销实践准备（知识、目标市场、推销线路、方法等）。、精心进行商品推销实践准备（知识、目标市场、推销线路、方法等）。2 2、能熟练、自如地运用所学商品推销的方法与技巧。、能熟练、自如地运用所学商品推销的方法与技巧。3 3、热情高，干劲大，推销活动卓有成效。、热情高，干劲大，推销活动卓有成效。4 4、认真写好

34、商品推销活动日记及心得体会。、认真写好商品推销活动日记及心得体会。上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出【详见案例详见案例详见案例详见案例】实训实训理论理论实训三：资料分析实训三：资料分析1 撤销砂子撤销砂子上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出【详见案例详见案例详见案例详见案例】实训实训理论理论实训三：资料分析实训三：资料分析1 分析要点分析要点上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出【详见案例详见案例详见案例详见案例】实训实训理论理论实训三：资料分析实训三：资料分析2 二选一二选一上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出【详见案例详见案例详见案例详见案例】实训实训理论理

35、论实训三：资料分析实训三：资料分析2分析要点分析要点上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出【详见案例详见案例详见案例详见案例】实训实训理论理论实训三：资料分析实训三：资料分析3赞美出奇效赞美出奇效上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出【详见案例详见案例详见案例详见案例】实训实训理论理论实训三：资料分析实训三：资料分析3分析要点分析要点上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出【详见案例详见案例详见案例详见案例】实训实训理论理论实训三：资料分析实训三：资料分析4推销面包推销面包上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出【详见案例详见案例详见案例详见案例】实训实训理论理论实训三：资

36、料分析实训三：资料分析4分析要点分析要点上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出【详见案例详见案例详见案例详见案例】实训实训理论理论实训三：资料分析实训三：资料分析5拜访计划拜访计划上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出【详见案例详见案例详见案例详见案例】实训实训理论理论实训三：资料分析实训三：资料分析5分析要点分析要点上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出【详见案例详见案例详见案例详见案例】实训实训理论理论实训三：资料分析实训三：资料分析6领带的配饰领带的配饰上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出【详见案例详见案例详见案例详见案例】实训实训理论理论实训三：资料分析实训三

37、：资料分析6上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出【详见案例详见案例详见案例详见案例】实训实训理论理论分析要点分析要点实训三：资料分析实训三：资料分析7没有贵多少没有贵多少上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出【详见案例详见案例详见案例详见案例】实训实训理论理论实训三：资料分析实训三：资料分析7分析要点分析要点上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出【详见案例详见案例详见案例详见案例】实训实训理论理论实训三：资料分析实训三：资料分析8哪种效果好？哪种效果好？上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出【详见案例详见案例详见案例详见案例】实训实训理论理论实训三：资料分析实训三：资

38、料分析8分析要点分析要点上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出【详见案例详见案例详见案例详见案例】实训实训理论理论实训四：情景模拟实训四：情景模拟1 某某油油脂脂股股份份有有限限公公司司召召开开中中层层以以上上管管理理人人员员会会议议，会会议议由由总总经经理理主主持持，经经营营副副总总经经理理作作中中心心发发言言:总总经经理理：同同志志们们！我我公公司司目目前前正正面面临临一一场场严严峻峻的的挑挑战战。这这次次会会议议主主要要研研究究应应变变对对策策，现现在在请请公公司司主主管管经经营营的的副副总总经经理理先先谈谈谈谈意见，然后，各位出计献策。意见，然后，各位出计献策。说明：说明：1 1

39、、“味唯美味唯美”油已率先通过认证成为全国首家绿色食品食用油。油已率先通过认证成为全国首家绿色食品食用油。2 2、“味唯美味唯美”油为某省技术监督局推荐产品和全省公认名牌。油为某省技术监督局推荐产品和全省公认名牌。3 3、以以金金龙龙鱼鱼食食用用油油为为首首的的小小包包装装油油已已经经在在全全国国大大城城市市展展开开激激烈烈竞竞争争，“味味唯美唯美”油作为一个新产品难以与其竞争抗衡。油作为一个新产品难以与其竞争抗衡。4 4、公公司司销销售售部部只只有有4 4个个人人，而而且且2 2人人是是油油脂脂厂厂的的生生产产工工人人，销销售售部部经经理理是是本本市市一一家家濒濒临临倒倒闭闭的的国国营营瓷瓷

40、厂厂的的一一名名业业务务员员，处处于于找找关关系系推推销销和和等等客客上上门门的的被被动状态。动状态。模拟开始：模拟开始：上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出【详见案例详见案例详见案例详见案例】公司会议发言公司会议发言实训实训理论理论实训四：情景模拟实训四：情景模拟1模拟要点：模拟要点：上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出【详见案例详见案例详见案例详见案例】实训实训理论理论实训四：情景模拟实训四：情景模拟2某电子产品企业的销售部门按行政区划将全国划分成不同的销售区域，某电子产品企业的销售部门按行政区划将全国划分成不同的销售区域，每年年初向销售区域总经理下达其所辖销区的年度销售计

41、划。销区奖金总额每年年初向销售区域总经理下达其所辖销区的年度销售计划。销区奖金总额根据该销区的年度销售总额的一定比例提取。每个业务人员的奖金也与其所根据该销区的年度销售总额的一定比例提取。每个业务人员的奖金也与其所负责区域的销售额挂钩。如果销区完不成销售计划，无论什么原因，销区所负责区域的销售额挂钩。如果销区完不成销售计划，无论什么原因，销区所有人员的奖金都会受到很大影响。有人员的奖金都会受到很大影响。为了提高自己的销售量，业务人员在向批发商推销产品的时候，往往向为了提高自己的销售量，业务人员在向批发商推销产品的时候，往往向客户承诺一些难以实现的优惠条件。同时，为了扩大自己的销售额，除了开客户

42、承诺一些难以实现的优惠条件。同时，为了扩大自己的销售额，除了开拓自己负责的区域以外，许多销区还向相邻销区的经销商以优惠条件批发产拓自己负责的区域以外，许多销区还向相邻销区的经销商以优惠条件批发产品，以至于最后各销区之间互相抢占对方地盘。品，以至于最后各销区之间互相抢占对方地盘。两两三三年年以以后后，这这种种做做法法的的弊弊端端就就开开始始暴暴露露出出来来。首首先先是是许许多多经经销销商商发发现现该该企企业业的的业业务务人人员员不不守守信信用用，令令他他们们蒙蒙受受了了很很大大损损失失，纷纷纷纷停停止止从从这这家家企企业业进进货货；另另一一方方面面，由由于于各各销销区区之之间间互互相相冲冲货货愈

43、愈演演愈愈烈烈，严严重重影影响响了了企企业业的的整整体市场策略。最后，企业的整体销售业绩开始下滑。体市场策略。最后，企业的整体销售业绩开始下滑。现销售部经理前来厂长办公室，汇报情况，分析各自的得失利弊，请示现销售部经理前来厂长办公室，汇报情况，分析各自的得失利弊，请示厂长决策。厂长决策。模拟开始：模拟开始：上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出【详见案例详见案例详见案例详见案例】实训实训理论理论实训四：情景模拟实训四：情景模拟21 1、业务员的违规操作是典型的、业务员的违规操作是典型的“唯量论唯量论”引致的弊端。引致的弊端。2 2、在考核中除了销量之外，还应注意其它考核内容。、在考核中除

44、了销量之外，还应注意其它考核内容。3 3、在制定销量目标时，销量指标的制定应该是非常灵活、在制定销量目标时，销量指标的制定应该是非常灵活的，会因区域市场的成熟程度的不同而不同，会因市场所处的，会因区域市场的成熟程度的不同而不同，会因市场所处阶段的淡旺季的不同而不同。阶段的淡旺季的不同而不同。4 4、在明确了考核内容和原则后，具体的考核办法可采取、在明确了考核内容和原则后，具体的考核办法可采取“37”“37”绩效考核法。即综合考核占绩效考核法。即综合考核占3030，销量考核占，销量考核占7070。5 5、对于案例中存在的问题，可采取的改善方法：首先，、对于案例中存在的问题，可采取的改善方法：首先

45、，在销售区划上进行合理严格的划分；其次，在产品生产的源在销售区划上进行合理严格的划分；其次，在产品生产的源头进行窜货防治，在产品包装上加以识别，同时与经销商的头进行窜货防治，在产品包装上加以识别，同时与经销商的合同应明确的规定彼此的责任明细，施以严厉的奖惩，并进合同应明确的规定彼此的责任明细，施以严厉的奖惩，并进行连带责任的惩罚；最后，在销售人员的激励上变单一的销行连带责任的惩罚；最后，在销售人员的激励上变单一的销量激励为过程激励，规范销售人员的销售行为。量激励为过程激励，规范销售人员的销售行为。上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出【详见案例详见案例详见案例详见案例】实训实训理论理论实

46、训四：情景模拟实训四：情景模拟3 丁龙是刚毕业的大专生，近期他应聘到一家销售公司做丁龙是刚毕业的大专生，近期他应聘到一家销售公司做一名基层业务员。上班的第一天，销售部经理吩咐他们一同进一名基层业务员。上班的第一天，销售部经理吩咐他们一同进来的五名业务新手先看看公司产品说明资料和熟悉合同、销售来的五名业务新手先看看公司产品说明资料和熟悉合同、销售政策，并告诉他们两天后就要出差到市场上谈客户、找经销商，政策，并告诉他们两天后就要出差到市场上谈客户、找经销商，丁龙第一次做业务，心里没有底，他问经理，公司还有没有专丁龙第一次做业务，心里没有底，他问经理，公司还有没有专门的业务培训，经理回答：做业务的以

47、市场为本，你跑一跑就门的业务培训，经理回答：做业务的以市场为本，你跑一跑就知道啦。丁龙开始焦虑不安，他不知如何独立面对市场知道啦。丁龙开始焦虑不安，他不知如何独立面对市场?如果如果你是丁龙的朋友，你将如何帮助他你是丁龙的朋友，你将如何帮助他?说说明明：丁丁龙龙做做为为一一名名刚刚入入门门的的新新手手，他他的的焦焦虑虑可可能能来来自自“三三怕怕”：一一是是行行业业知知识识不不熟熟，怕怕自自己己不不懂懂行行规规；二二是是业业务务流流程程不不熟熟，怕怕被被客客户户讥讥笑笑；三三是是没没有有什什么么业业务务技技巧巧，怕怕自自己己空空手手而而归。模拟开始：归。模拟开始：上一页上一页下一页下一页结构图结构

48、图退出退出【详见案例详见案例详见案例详见案例】实训实训理论理论实训四：情景模拟实训四：情景模拟3模拟要点：模拟要点：上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出【详见案例详见案例详见案例详见案例】实训实训理论理论实训五：实训五：电话约访演练电话约访演练上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出【详见案例详见案例详见案例详见案例】（一）电话约访的步骤（一）电话约访的步骤步骤一：寒暄致意问好并介绍自己及推荐人。步骤一：寒暄致意问好并介绍自己及推荐人。步骤二：询问客户是否方便。步骤二：询问客户是否方便。步骤三：道明电话目的。步骤三：道明电话目的。步骤四：步骤四：“二择一二择一”法约定会面时间。法约

49、定会面时间。步骤五：异议处理。步骤五：异议处理。步骤六：重申会面时间并结束对话步骤六：重申会面时间并结束对话（二）电话约访异议处理的技巧（二）电话约访异议处理的技巧技巧一：聆听。耐心，有礼貌地聆听客户的异议，让客户觉得受到尊重。技巧一：聆听。耐心，有礼貌地聆听客户的异议，让客户觉得受到尊重。技巧二：尊重和体恤。理解客户的异议，舒缓客户的抗拒情绪。技巧二：尊重和体恤。理解客户的异议，舒缓客户的抗拒情绪。技巧三：重申目的。说明时间不长，让客户不易拒绝。技巧三：重申目的。说明时间不长，让客户不易拒绝。技巧四：要求行动。用技巧四：要求行动。用“二择一二择一”法要求见面时间。法要求见面时间。实训实训理论

50、理论实训六：实训六：接恰与初次面谈接恰与初次面谈演练演练上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出【详见案例详见案例详见案例详见案例】（一）实训演练内容（一）实训演练内容接恰与初次面谈的步骤及表达。接恰与初次面谈的步骤及表达。（二）实训步骤（二）实训步骤首首先先学学生生应应熟熟悉悉接接恰恰与与初初次次面面谈谈步步骤骤，然然后后以以三三人人为为一一组组，一一位位学学生生扮扮演演推推销销员员，一一位位学学生生扮扮演演准准客客户户，一一位位学学生生扮扮演演观观察察员员，运运用用所所示示范范的的话话术术，进进行行接接恰恰与与初初次次面面谈谈角角色色扮扮演演，让让每每一一个个人人都都有有机机会会扮扮演