人力资源部-终极薪酬谈判技巧.ppt

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1、薪酬谈判技巧薪酬谈判技巧2012年1月10日1.如何准如何准备薪酬薪酬谈判判2.薪酬薪酬谈判判5步步骤3.薪酬薪酬谈判的三判的三个关个关键环节4.案例分析及案例分析及练习练习目录目录如何准备薪酬谈判如何准备薪酬谈判可行性分析可行性分析掌握主动权掌握主动权换位思考换位思考1.1.保保保保证证外部外部外部外部竞竞争争争争性，能吸引性，能吸引性，能吸引性，能吸引与与与与激激激激励励励励人才人才人才人才 2.2.保保保保证证内内内内部公平性，薪酬部公平性，薪酬部公平性，薪酬部公平性，薪酬谈谈判的判的判的判的结结果要体果要体果要体果要体现该职现该职位位位位与与与与 人才在企人才在企人才在企人才在企业业内

2、内内内的相的相的相的相对对价价价价值值分析对手优劣及动机：分析对手优劣及动机：分析对手优劣及动机：分析对手优劣及动机：通过离职原因、换工作频度、技术能力；通过离职原因、换工作频度、技术能力；通过离职原因、换工作频度、技术能力；通过离职原因、换工作频度、技术能力；出差（出国）机会、家庭情况等。出差（出国）机会、家庭情况等。出差（出国）机会、家庭情况等。出差（出国）机会、家庭情况等。目的：目的：目的：目的：预测预测可能的突可能的突可能的突可能的突发发情情情情况并况并况并况并做好做好做好做好对对策策策策 得出得出得出得出对对方可能感方可能感方可能感方可能感兴兴趣的趣的趣的趣的问题问题从从从从而做好回

3、而做好回而做好回而做好回应应的准的准的准的准备备预估结局预估结局预估结局预估结局薪酬谈判薪酬谈判5步骤步骤开场白观察试探交谈让步小心收局 开局阶段，掌握主动权洞察心理探测底线 引导对方 说服对方 拒绝对方 最后通牒穷追不舍程度适度方法适度实现终极目标实现终极目标开场白：开局阶段掌握主动权开场白：开局阶段掌握主动权1.1.正确处理破冰期，营造适宜谈话氛围2.2.不要急于进入正题，但话语不要唠叨3.3.行为、举止、言语不要太生硬观察试探观察试探:洞察对方心理，探测对方的底线洞察对方心理，探测对方的底线观察启发诱导市场行情某公司曾经的面试者此环节使用第三方信息，增加信度引导对方，说服对方，拒绝对方引

4、导对方，说服对方，拒绝对方不要被攻击黑白脸策略转移回避促成谈判诚实告知委婉拒绝一方面告诉对方公司一方面告诉对方公司的范围，一方面让对的范围，一方面让对方感受到公司的诚意方感受到公司的诚意此环节引入公司内部信息，扩大效度 公积金、社保、差补、公积金、社保、差补、话补、交通工具、提话补、交通工具、提成、网络差评等成、网络差评等 永远给自己虚拟一个永远给自己虚拟一个领导领导，让对方认，让对方认为你不是最终决策人为你不是最终决策人期望超出太多时使用期望超出太多时使用小心收局，最后通牒，穷追不舍小心收局，最后通牒，穷追不舍2.2.最后通牒最后通牒1 1.不动声色不动声色不论结果如何，不在当场给予回应不论

5、结果如何，不在当场给予回应（最终结果我们会再电话通知）（最终结果我们会再电话通知）态度强硬，语言明确（不能用大概、可能等模糊词汇）态度强硬，语言明确（不能用大概、可能等模糊词汇）3.3.穷追不舍穷追不舍适当的时间致电询问对方，考虑的如何？适当的时间致电询问对方，考虑的如何？你的期望我们也会考虑，但结合现在人才市场的情况，我们提供的你的期望我们也会考虑，但结合现在人才市场的情况，我们提供的薪资范围是，你可以再考虑考虑，三天之后给我们一个回复。薪资范围是，你可以再考虑考虑，三天之后给我们一个回复。薪酬谈判的三个关键薪酬谈判的三个关键回应对方的期望回应对方的期望打压对方的期望打压对方的期望向对方询问

6、期望向对方询问期望向对方询问期望向对方询问期望v提问的方式：问题一定会潜在的引导答案提问的方式：问题一定会潜在的引导答案问题如何影响你的答案问题如何影响你的答案1.你经常头痛吗，如果是，多久一次？1.你偶尔会头痛吗，如果是，多久一次？2.2次/周0.7次/周2.篮球运动员有多高？79英寸2.篮球运动员有多矮？69英寸向对方询问期望向对方询问期望1刚好您说到这，我也顺便顺便了解一下，您目前的薪资福利是什么情况？3您的期望薪酬是多少？68k？还是有其他的想法？2您对薪酬要求的底线底线是多少？4我想了解一下您的期望薪酬，大概大概是多少？5您觉得自己每年加薪的幅度幅度是多少？回应对方的期望回应对方的期

7、望1一般情况，换一份工作的加薪空间为10%20%2针对年薪型员工，要善于帮他算账3加法原则：改变降低试用期工资，采用提高转正后薪资4不论结果，不做承诺（不用让对方感到拿OFFER是件容易的事）打压对方的期望打压对方的期望打压对方的期望打压对方的期望1待遇应当和中国市场的整个行业相比2用专业难题打击自信，再突出培养表示对其期望3善用第三方资料，打消应聘者的疑虑4将期望薪资与能否得到OFFER联系起来，降低对方乱要价的机率5打击未遂：最后通牒，诚实告知，委婉拒绝 询问期望只是我们面试中的一个环节，并非您一定就通过了面试，所以在此我不能给予您任何承诺，但是您的期望会作为参考值加入我们的整体评价。学习

8、型员工学习型员工金钱型员工金钱型员工事业型员工事业型员工成功型员工成功型员工吸吸 引引 员员 工工 带带 动动 企企 业业 发发 展展培训导师知识体系团队晋升空间行业发展企业文化行业领先党支部、工会薪资待遇加班费年终奖杰出贡献奖加班补贴调薪机会年薪制福利新方向独挡一面信任、使命人才引进股票、投资权宽松的氛围适度吸引适度吸引 对症下药对症下药适度吸引适度吸引 对症下药对症下药1突出公司的卖点，弱化应聘者对薪酬的关注度2积极正面宣讲企业，用事业吸引人3引领应聘者现场参观，介绍企业文化4职业生涯规划，满足应聘者的成长渴望5未来的薪酬增长，以及总体的福利待遇欢迎大家分享经验欢迎大家分享经验案例案例分析

9、与练习分析与练习求职者背景：求职者背景：1、个人情况：、个人情况：27岁；男性；本科；非京藉；租房；未婚；父母退休。岁；男性；本科；非京藉；租房；未婚；父母退休。2、工作经历：目前在职，、工作经历：目前在职，XXIT有限公司有限公司5年软件开发经验，毕业至今换过一次工作。年软件开发经验，毕业至今换过一次工作。3、收入：目前收入、收入：目前收入9000（基本薪）（基本薪）+2000/每季度每季度+1个月年终个月年终+四险一金。四险一金。4、离职动机：内部晋升空间低；团队文化散漫；想接触新技术；想找大公司稳定发展。、离职动机：内部晋升空间低；团队文化散漫；想接触新技术；想找大公司稳定发展。5、薪酬

10、目标：、薪酬目标：12000（基本薪）（基本薪）用人单位情况：用人单位情况：优势：优势：1、在行业内具有较高知名度和影响力；、在行业内具有较高知名度和影响力；2、与竞争对手相比，薪资报酬不处于领先竞争位置，但胜在公司对待员工比较人性化；、与竞争对手相比，薪资报酬不处于领先竞争位置，但胜在公司对待员工比较人性化；3、目前企业处于高速成长期，发展非常迅速，职业机会比较多；、目前企业处于高速成长期，发展非常迅速，职业机会比较多；4、公司有对员工的长期激励计划（虚拟股权计划）；、公司有对员工的长期激励计划（虚拟股权计划）；5、有机会快速成长为组长，如能稳定成长将成为公司的核心技术人员；、有机会快速成长

11、为组长，如能稳定成长将成为公司的核心技术人员；6、有加班工资，奖金按照月度考核发放。、有加班工资，奖金按照月度考核发放。案例案例分析与练习分析与练习弱势：弱势：1、该岗位已经发布了近、该岗位已经发布了近2个月，一直没找到合适的人选。前来面试的人不是经验不足，就个月，一直没找到合适的人选。前来面试的人不是经验不足，就是薪酬要价过高，而现在该岗位空缺很久，用人部门较有意见，希望尽快能有人选到是薪酬要价过高，而现在该岗位空缺很久，用人部门较有意见，希望尽快能有人选到岗；岗；2、该求职者各方面条件都比较合适，通过前期的面试测评，基本素质也比较吻合，希望、该求职者各方面条件都比较合适，通过前期的面试测评，基本素质也比较吻合，希望在薪酬谈判这关能顺利通过；在薪酬谈判这关能顺利通过；3、公司的公积金需要自己缴纳。、公司的公积金需要自己缴纳。如果你是面试官兼薪酬人员，问题如下：如果你是面试官兼薪酬人员，问题如下：1、你的理想录用目标薪酬是多少？、你的理想录用目标薪酬是多少？2、为了达到你的目标，你准备了解哪些内容？（可详细列出）、为了达到你的目标，你准备了解哪些内容？（可详细列出）3、你的打压策略和吸引策略分别是什么？、你的打压策略和吸引策略分别是什么？