住宅销售经典蓄客方案学习资料.ppt

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1、住宅(zhzhi)蓄客方案例：鼎合顾问万科缇香郡项目组2010年4月7日第一页，共18页。目录(ml)*I.项目一组团推盘情况II.一组团产品简介III.推售时机及优劣势分析IV.一组团销售目标(mbio)V.蓄客目标(mbio)VI.蓄客计划VII.阶段划分及工作重点VIII.工作排期第二页，共18页。项目(xingm)一组团推盘情况 一组团由3栋9+1洋房(yn fn)和5栋7层洋房(yn fn)围合而成，共计119套。其中，9+1洋房(yn fn)54套，7层洋房(yn fn)65套。2010年5月31日领取预售许可证。第一批次预计在2010年6月5日推出1个单元9+1洋房(yn fn)

2、和3个单元7层洋房(yn fn)，共计57套；第二批次预计在2010年6月19日推出2个单元9+1洋房(yn fn)和2个单元7层洋房(yn fn)，共计62套。1组团9+1层洋房7层洋房第二批次第二批次第一批次第一批次第三页，共18页。推售时机(shj)及优劣势分析有利因素不利因素抢占市场先机，三北区域内同物业项目尚未推出，产品竞争力较小；龙湖磨盘山、中渝山顶道8号等项目预计也即将面市，将与本项目形成非常强烈的直接竞争；分批次推案减小销售压力，提高成交率和知名度；受工程进度影响，首次开盘的营销环境支撑不足；平开高走的价格策略，多批次推盘利于挤压客户、加快溢价速度和引爆销售；银行调整提高第二套

3、房政策，再改房源去化会受影响后期市场竞争将更加激烈，大量出货抢占先机物业税可能在重庆试行，有可能造成市场观望 据了解，2010年三北区域洋房产品将有较大放量，多数为品牌开发商，且主要集中在下半年销售；本项目必须采取小步快跑的的营销方针，确保在6月份前后首先抢占洋房市场，分批次加推，提高成交率，扩大知名度，同时完成万科集团上半年销售任务，快速现金流回笼；但是由于时间工程进度的影响，对开盘的营销环境支撑不足，导致(dozh)客户对产品的直观了解较少。第四页，共18页。一组团销售(xioshu)目标一组团1、4、5、6单元6.5日计划推出量（套）57套/开盘销售目标当月销售目标目标销售率（%）90%

4、100%目标销售量（套）516一组团2、3、7、8单元6.19日计划推出量（套）62套/开盘销售目标当月销售目标目标销售率（%）90%100%目标销售量（套）566A、4月3日进入外展场，开始第一波蓄客，4月8日全城引爆；B、4月15-18日参加春季(chnj)房交会，同时万客会开始招募会员，开始一系列蓄客活动；C、5月初进行产品说明会，客户升级维护；D、6月5日第一批次开盘，蓄客时间约8周，达到90%以上销售率；E、6月12日进入项目销售中心，去化一批次剩余房源F、6月19日样板房开放及第二批次加推一组团剩余房源，达到90%以上销售率；第五页，共18页。蓄客目标(mbio)根据重庆地产市场中

5、高端物业产品(chnpn)成交情况分析，同时考虑到外展场来访客户准确度不高。因此，预计客户转换率在8%-12%，我司将假设高、中、低三个转化率来推算所需来访量。转化率8%10%12%一组团开盘(ki pn)销售量108108108需要来访客户量13501080900按照最低转换率计算，8周蓄客时间来访登记客户量需达到1350组，平均每周170组左右，每天约5-6组；第六页，共18页。蓄客目标(mbio)拆分为一组团销售(xioshu)蓄客同时，我们希望能够为下半年的销售(xioshu)储备一定客户。因此，目标设定预计总来访量为2100组左右，除去20%左右复合性来访，预计实际到访量在1700组

6、左右。第七页，共18页。蓄客计划(jhu)4月6月4月3日外展场开放4月15-18日春季房交会5月31日收取诚意金6月5日第一批次开盘4月8日全城引爆、亮相进入外展场，第一波蓄客准备线上：户外、报媒、网络、媒体软文、新闻炒作、销售物料、项目现场更新、广播、移动电视、贴片广告线下：陌生拜访、电话营销、短信营销、商圈巡展、春季房交会、万客会、优惠活动、银行VIP联动、企事业单位团购5月8日产品说明会酒店及相关物料准备参展及相关物料准备领取批准预售证，客户升级，收取诚意金开盘地点及物料准备强势蓄积 诚意转化 亮相阶段第八页，共18页。1、意向客户积累-万客会会员办理方法：持有效身份证及相关证明(zh

7、ngmng)，免费办万客会蓝卡发放时间:2010年4月15日发放地点:项目现场、房交会现场、巡展现场客户优惠：可获得0.2%总房款优惠2、准客户积累-VIP卡客户办理办理方法：凭身份证及5万元资产证明(zhngmng)，免费办理缇香郡VIP客户目的：筛选准客户发放地点：产品说明会、外展场、巡展现场客户优惠：可享受开盘当天1%总房款优惠（包含万客会蓝卡0.2%优惠）发放时间：5月8日-5月30日（23天）3、准客户积累-VIP卡客户升级前提条件：项目开盘提前1周取得预售许可证目的：锁定准客户办理方法：凭VIP卡，客户交纳5万元诚意金，筛选出准客户客户优惠：可享受开盘当天1%的总房款优惠，并参与一

8、批次推售房源选房资格（包含万客会蓝卡0.2%优惠）升级办理时间：5月31日6月5日（6天）3、开盘选房选房方式：提前采用摇号方式排列出客户顺序，邀请公证处人员监督开盘当天优惠：开盘当天选房可享受一次性付款2%优惠，按揭1%优惠，团购客户统一优惠2%措施：提前3天公布价格、开盘优惠客户维护(wih)计划：4个步骤第九页，共18页。亮相(ling xing)阶段4.3-4.14日蓄客执行(zhxng)第一阶段阶段蓄客目标500组营销节点外展场开放；推广活动全面亮相推广主题：因繁华而生具体营销执行动作销售道具准备推广动作整改动作案场展板（4月8日前）沙盘模型（4月3日前）项目DM折页（4月3日前）区

9、域沙盘模型（4月3日前）户型单页（4月3日前）互动投影设备（4月3日前）3D影片（4月15日前）海报制作（4月8日前）电子楼书（4月8日前）礼品准备（4月14日前）房交会物料准备（4月14日前）一、活动步行街活动二、媒体组合户外广告出街（4月8日启动）工地围挡（3月20日）主力网络媒体（4月8日启动）报媒新闻报道(4月8日启动)网络消息发布（4月3日启动）短信/电话（4月3日启动）行销（4月8日启动）互动投影设备调整（4月8日前）区域沙盘调整（4月8日前）外展场物料补充（4月8日前）工地围挡更换（4月14日前）第十页，共18页。第一阶段重要(zhngyo)节点时间内容4月3日销售人员进场、熟悉

10、案场、销售道具、销讲流程及案场制度4月9-11日观音桥步行街渠道行销、派发气球活动引导客户到访外展场4月12-14日北部新区写字楼和银行进行陌生拜访p销售人员需对现场销售道具与流程熟悉，经我司销售主管、经理和甲方负责人考核上岗；p邀请活动公司4-6名工作人员装扮欧洲人在观音桥步行街和主要渠道点（如新世纪超市停车库，金源停车库等地点）手持气球游走(yu zu)，主要针对有小孩的家庭发放印有万科缇香郡LOGO和地址的气球，引导客户到访外展场（每天每人派发200个）；p陌生拜访区域内中国银行、招商银行、兴业银行、水晶国际、财富中心、佳乐紫光第十一页，共18页。强势(qin sh)蓄客阶段4.15-5

11、.7日蓄客执行(zhxng)第二阶段阶段蓄客目标900组营销节点办理VIP客户推广主题：极质洋房，于繁华处具体营销执行动作销售道具准备推广动作整改动作案场展板更新巡展易拉宝等物料准备产品说明会物料准备户型单页补充一、活动4月15日-18日 春季房交会4月24-25日 观音桥巡展二、媒体组合户外广告更换：开盘信息（5月15日）报媒：产品核心价值、开盘信息（新闻预计3-5篇，硬广预计3-4篇）网络更新:（4月6-5月21日）搜房、大渝网等主流网络首页短信:（4月6-5月21日期间预计发布5-6次，预计10万/次）互动投影设备调整（4月8日前）区域沙盘调整（4月8日前）外展场物料补充（4月8日前）工

12、地围挡更换（4月14日前）第十二页，共18页。第二阶段重要(zhngyo)节点时间内容4月15-18日春季房交会参展、万客会蓝卡发放启动4月24-25日观音桥商圈巡展4月26日贴片广告发布营销动作：4月15-18日参加春季房交会，同时(tngsh)外展场和房交会展场开始办理万客会蓝卡，客户可享受开盘0.2个点的优惠政策，办理需填表登记；4月24-25日观音桥步行街（茂业商场附近）巡展活动；4月26日电影贴片广告启动，在江北UME电影院或君豪卢米埃电影院的电影开始之前播放项目宣传短片，持续1周；第十三页，共18页。诚意(chngy)转换阶段5.8-6.4日蓄客执行(zhxng)第三阶段阶段蓄客目

13、标700组营销节点客户升级及开盘准备推广主题：开盘在即，VIP客户全城征集具体营销执行动作销售道具准备推广动作工程及硬件支持案场展板更新巡展易拉宝等物料准备直投海报一、活动5月8日 产品说明会及VIP客户升级5月22-23日 解放碑商圈巡展5月31日 开始收取客户诚意金二、媒体组合户外、站牌、机场广告更新报媒：产品核心价值、开盘信息（新闻预计3-5篇，硬广预计3-6篇）网络更新:（5月8日-6月4日）搜房、大渝网等主流网络首页短信:（5月8日-6月4日期间预计发布4-5次，预计10万/次）直投广告（5月8日-6月4日期间预计发布2次蓝筹地产：5月30日预计发布一次开盘酒店确定（5月20日前）杂

14、志广告定版（5月24日前）直投海报（5月20日前）外展场展板更新及物料补充（5月11日前）工地围挡更新（5月31日前）第十四页，共18页。第三阶段重要(zhngyo)节点时间内容5月8日产品说明会及万客会员升级5月22-23日解放碑步行街巡展活动5月31日收取客户诚意金6月4日开盘前准备及优惠政策告知p5月8日产品说明会同时开展万客会员升级活动，凭借10万元个人资产证明为缇香郡VIP会员，开盘(ki pn)当天享受总价1%的优惠。p5月31日取得预售许可证当天开始收取客户诚意金，缇香郡VIP会员缴纳5万元诚意金，开盘(ki pn)当天享受总价1%的优惠。p6月5日开盘(ki pn)当天，一次性

15、付款享受总价2%的优惠，按揭享受总价1%的优惠。第十五页，共18页。营销(yn xio)推广排期星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期日4.84.94.104.11商报、晚报、晨报、时报整版、搜房网站广告发布周边写字楼直投渠道客户电话行销渠道客户电话行销4.124.134.144.154.164.174.18企事业单位陌生拜访企事业单位陌生拜访企事业单位陌生拜访晨报整版、春季房交会万客会”活动启动春季房交会春季房交会春季房交会4.194.204.214.224.234.244.25晨报软文、搜房网站广告房交会登记客户短信发布渠道客户资料电话营销渠道客户资料电话营销搜房网网站、商报、软文、户外

16、广告发布观音桥商圈巡展项目官网上线观音桥商圈巡展4.264.274.284.294.305.15.2贴片广告发布银行VIP客户营销启动机场宣传广告发布晨报、商报、时报整版搜房网站宣传广告信息更新-5.35.45.55.65.75.85.9周边写字楼直投外展场展板更新产品说明会告知移动电视广告发布、晨报软文产品说明会电话告知、短信发布晚报、晨报整版产品说明会（酒店）大渝网、晨报软文发布5.105.115.125.135.145.155.16户外、站牌广告更新外展场信息更新企事业单位陌生拜访企事业单位陌生拜访企事业单位陌拜梳理-5.175.185.195.205.215.225.23网络宣传广告信

17、息更新企事业单位意向客户跟踪渠道客户资料电话营销渠道客户资料电话营销时报、商报整版解放碑商圈巡展解放碑商圈巡展第十六页，共18页。营销(yn xio)推广排期星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期日5.245.255.265.275.285.295.30-直投广告发布机场宣传广告发布阶段客户梳理短信及电话告知万客会客户升级信息VIP客户升级，收取诚意金及开盘优惠活动启动搜房网宣传广告信息更新蓝筹地产软文发布5.316.16.26.36.46.56.6交通电台广播宣传开盘信息外展场展板更新开盘价格新女报整版直投广告发布电话告知，短信发布开盘相关信息晨报、商报、时报整版、搜房、大渝网发布开盘消息第一批次开盘晨报软文、搜房网广告更新6.76.86.96.106.116.126.13商报软文发布重点客户电话营销重点客户电话营销晨报、商报整版直投广告发布-6.146.156.166.176.186.19交通电台广播宣传开盘信息外展场更新开盘价格新女报软文电话告知，短信发布开盘相关信息晨报、商报、时报整版、搜房、大渝网发布开盘消息第二批次开盘第十七页，共18页。第十八页，共18页。