小米案例分析——以商业模式分析为核心资料讲解.ppt

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1、小米手机成功的原因分析小米手机成功的原因分析(fnx)与思考与思考以商业(shngy)模式分析为核心指导老师：梅胜军指导老师：梅胜军团队成员团队成员(chngyun)：斯耀、邹芬雅、郑春美、陈超、：斯耀、邹芬雅、郑春美、陈超、祁瑾祁瑾第一页，共30页。引引 言言第二页，共30页。自自20112011年小米公司推出小米手机以来，小米手机的网络订货量年小米公司推出小米手机以来，小米手机的网络订货量销售量持续高涨，并引起社会各界的高度关注。小米手机在首次销售量持续高涨，并引起社会各界的高度关注。小米手机在首次网上发售网上发售1 1小时内售出小时内售出1010万台，后又取得万台，后又取得3 3小时内售

2、出小时内售出3030万台的出万台的出色成绩。色成绩。为此，我们不禁要问，为何为此，我们不禁要问，为何(wih)(wih)成立两年的小米公司推出成立两年的小米公司推出的小米手机能够在已经巨头林立、产品繁多的手机市场中杀出一的小米手机能够在已经巨头林立、产品繁多的手机市场中杀出一片开阔之地，取得如此令人惊叹的成绩，取胜的原因是什么？面片开阔之地，取得如此令人惊叹的成绩，取胜的原因是什么？面对竞争激烈的手机市场，小米公司又将怎样维护自身的经营状态，对竞争激烈的手机市场，小米公司又将怎样维护自身的经营状态，扬长避短，取得更加辉煌的成绩？扬长避短，取得更加辉煌的成绩？第三页，共30页。小米手机能在短时间

3、内异军突起小米手机能在短时间内异军突起(y jn t(y jn t q)q)的原因是？的原因是？如何才能继续保持良好的经营状况？如何才能继续保持良好的经营状况？小米手机如何打造属于自己的优势小米手机如何打造属于自己的优势?国产手机该如何打造属于自己的品牌？国产手机该如何打造属于自己的品牌？引言引言(ynyn)：第四页，共30页。本报告将研究探讨小米手机成功的背后的原因以及对其未来发展本报告将研究探讨小米手机成功的背后的原因以及对其未来发展的建议。分析过程中会综合运用的建议。分析过程中会综合运用PEST、波特五力、波特五力、SWOT分析、商分析、商业业(shngy)模式分析等多种分析工具。模式分

4、析等多种分析工具。运用运用PEST对小米所处的社会环境进行分析，波特五力模型分析对小米所处的社会环境进行分析，波特五力模型分析与小米直接相关的五大竞争力量，对小米公司自身的实际状况进行与小米直接相关的五大竞争力量，对小米公司自身的实际状况进行SWOT分析。基于以上对公司所处的由大到小的环境背景，引出小米分析。基于以上对公司所处的由大到小的环境背景，引出小米公司的商业公司的商业(shngy)模式，分析小米公司商业模式，分析小米公司商业(shngy)模式与环境模式与环境之间的契合度及创新性，最后总结小米成功的原因及思考。之间的契合度及创新性，最后总结小米成功的原因及思考。分析小米手机的现状，仍然存

5、在不足之处，在本报告的最后，我分析小米手机的现状，仍然存在不足之处，在本报告的最后，我们提出了对小米手机以及国产手机进一步发展的建议。们提出了对小米手机以及国产手机进一步发展的建议。摘 要第五页，共30页。PEST波特波特(b t)五力五力SWOTSWOT商业商业(shngy)(shngy)模式模式分析分析分析分析(fnx)框架框架第六页，共30页。PEST外部环境分析(fnx)第七页，共30页。PEST外部环境分析外部环境分析政治法律经济社会技术宽松的货币政策宽松的货币政策外汇及进口管制外汇及进口管制相关相关(xinggun)法法律条文保障了手机律条文保障了手机品质，赢取了消费品质，赢取了消

6、费者市场者市场经济持续快速经济持续快速发展发展(fzhn)消费者消费欲消费者消费欲望再度上涨望再度上涨3G3G时代已来临，时代已来临，消费者对智能消费者对智能手机需求大手机需求大年轻人引领年轻人引领(ynlng)(ynlng)消费消费国内国内3G技技术成熟术成熟外观精美外观精美配置高端配置高端操作体验强操作体验强第八页，共30页。波特五力模型分析购买者讨价还价能力购买者讨价还价能力替代品的威胁替代品的威胁行业内竞争激烈行业内竞争激烈供应商的讨价还价能力供应商的讨价还价能力波特五力模型分析波特五力模型分析潜在进入者潜在进入者的威胁的威胁第九页，共30页。小米小米(xiom)手机主要部件及其成本手

7、机主要部件及其成本第十页，共30页。波特五力模型分析购买者讨价还价能力购买者讨价还价能力替代品的威胁替代品的威胁行业内竞争激烈行业内竞争激烈供应商的讨价还价能力供应商的讨价还价能力波特五力模型分析波特五力模型分析潜在进入者潜在进入者的威胁的威胁第十一页，共30页。优势1、研发能力强、研发能力强 2、生产优势明显、生产优势明显3、组织成、组织成员管理经验丰富员管理经验丰富4、性价比高、性价比高5、三个第一策略、三个第一策略引人眼球引人眼球 6、完美的基本通话、完美的基本通话劣势1 1、精英团队，偶有矛盾、精英团队，偶有矛盾 2 2、中老年团队，创新、中老年团队，创新力度受质疑力度受质疑 3 3、

8、硬件设施不完善、硬件设施不完善 4 4、售后服务不、售后服务不到位到位 5 5、消费者购买体验不强、消费者购买体验不强 6 6、到货时间慢、到货时间慢机会1、国产手机市场正在逐步拓展、国产手机市场正在逐步拓展2、国内消费者需求大、国内消费者需求大威胁1、手机技术发展迅速，市场需求变化较、手机技术发展迅速，市场需求变化较2、同行、同行业内竞争对手多业内竞争对手多 3、服务质量备受质疑、服务质量备受质疑4、市场、市场定位狭小定位狭小 5、公司成立时间短，品牌效应弱、公司成立时间短，品牌效应弱第十二页，共30页。商业商业(shngy)模式分析模式分析第十三页，共30页。商业模式的9个要素(yo s)

9、关系图这九个要素这九个要素(yo s)(yo s)构成的价值与成本构成的价值与成本的此消彼长最终决定了商业模式的成的此消彼长最终决定了商业模式的成功与否功与否资源配置资源配置合作伙合作伙伴网络伴网络核心能力核心能力目标消费目标消费群体群体分销渠道分销渠道客户关系客户关系成本结成本结成本结成本结构构构构盈利模盈利模盈利模盈利模式式式式价价价价值值值值主主主主张张张张第十四页，共30页。高端配置高端配置(pizh)网络直销，网络直销，降低降低(jingd)销售成本销售成本出色出色(chs)的营销的营销远低于远低于同同类配置智能手机售价配置智能手机售价价值主张价值主张第十五页，共30页。小米公司将重

10、视操作体验的手机发烧友作为小米手机的目标消费群体，不仅可以满足(mnz)公司短期内销售经营业绩，而且由于手机发烧友的意见领袖的特点，形成良好口碑后将带动大量的普通手机用户的消费。第十六页，共30页。网络网络(wnglu)论论坛坛饥饿饥饿(j)营销营销1.1.高调发布高调发布2.2.创造工程机先创造工程机先发的先例发的先例3.3.制作媒体炒作制作媒体炒作(cho zu)(cho zu)的先的先例例4.4.消息半遮半露消息半遮半露1.1.为小米公司节约为小米公司节约销售成本销售成本2.2.为消费者节省购买为消费者节省购买资金资金3.3.具有时尚感具有时尚感4.4.推广方式灵活性推广方式灵活性大大增

11、强大大增强1.1.接触消费者接触消费者2.2.锁定消费者锁定消费者线上销售线上销售第十七页，共30页。客客户户关关系管理系管理(gunl)小米公司小米公司(n s)客客户户关关系定位系定位小米公司小米公司(n s)客客户户关关系管理系管理小米公司小米公司客客户户关关系系优势优势招揽新客户；保留旧客户招揽新客户；保留旧客户稳定的高性价比手机供应者和消费者稳定的高性价比手机供应者和消费者 直接销售，避免劣质品；小米论坛，直接销售，避免劣质品；小米论坛，收集建议；积分秒杀，精确定位客户收集建议；积分秒杀，精确定位客户最大化保障消费者利益；精确定位客户；最大化保障消费者利益；精确定位客户；通过论坛了解

12、客户体验并改进通过论坛了解客户体验并改进第十八页，共30页。资源配置资源配置资源配置资源配置卖什么卖什么卖什么卖什么如何卖如何卖买家是谁买家是谁如何如何(rh)持续盈利持续盈利？第十九页，共30页。技术技术(jsh)能力能力资金资金(zjn)能力能力品牌品牌(pn pi)能力能力行业地位行业地位品牌影响力大，品牌影响力大，且呈持续上升状态且呈持续上升状态摩根斯坦利报告摩根斯坦利报告中：小米居中国市中：小米居中国市 场手机品牌第九位，场手机品牌第九位，在所有国产手机里在所有国产手机里排第一位。排第一位。核心能力核心能力研发能力强，研发能力强，创业团队成员有创业团队成员有丰富的研发经验。丰富的研发

13、经验。资金实力雄厚，创办资金实力雄厚，创办时团队投资约时团队投资约1100万美元，后又募得万美元，后又募得资金资金4100万美元投资。万美元投资。第二十页，共30页。合作伙伴网络合作伙伴网络上游零件供应商上游零件供应商上游零件供应商上游零件供应商其他代理商其他代理商其他代理商其他代理商生产合作生产合作生产合作生产合作商商商商潜在销售潜在销售潜在销售潜在销售代理商代理商代理商代理商第二十一页，共30页。零件零件(ln jin)采购成采购成本本其他其他(qt)成成本本技术技术(jsh)成成本本成本结构成本结构第二十二页，共30页。将来的收入模型将来的收入模型软件收入软件收入服务收入服务收入收入模型

14、收入模型目前的收入模型目前的收入模型销售硬件销售硬件运营商的补贴运营商的补贴及利润分成及利润分成手机配件销售收入手机配件销售收入第二十三页，共30页。分析过程分析过程(guchng)总结总结价值(jizh)主张消费者目标群体分销渠道(qdo)资源配置产品/服务领先战略消费者目标群体的锁定消费者目标群体的锁定分销渠道的选择分销渠道的选择以价值主张决定管理模以价值主张决定管理模式式创新性总结创新性总结第二十四页，共30页。小米小米(xiom)公司短时间内成功的原因公司短时间内成功的原因总结总结第二十五页，共30页。对外部环境的正确分析对外部环境的正确分析正确的竞争策略正确的竞争策略对公司自身能力的

15、准确定位对公司自身能力的准确定位(dngwi)基于对环境分析基础上的正确的价值主张基于对环境分析基础上的正确的价值主张准确的市场定位准确的市场定位(dngwi)出色的研发团队及管理团队出色的研发团队及管理团队创造性、高效、符合消费者利益的销售渠道创造性、高效、符合消费者利益的销售渠道出色的合作伙伴选择出色的合作伙伴选择第二十六页，共30页。启示启示(qsh)和和建议建议第二十七页，共30页。对中国手机行业发展对中国手机行业发展(fzhn)的启示的启示第二十八页，共30页。对小米对小米(xiom)公司公司的建议的建议保持小米品牌的独特效应保持小米品牌的独特效应对商业模式进行完善对商业模式进行完善继续坚持继续坚持“小众乐趣，大众小众乐趣，大众(dzhng)引爆引爆”的营销的营销方式方式继续坚持继续坚持”全民营销全民营销”战略战略采取更为全面、合理的营销手段采取更为全面、合理的营销手段进军进军(jnjn)(jnjn)普通消费人群市场普通消费人群市场加强上游供应商的零部件质量控制加强上游供应商的零部件质量控制完善客户服务及客户反馈系统完善客户服务及客户反馈系统第二十九页，共30页。谢谢谢谢(xi xie)(xi xie)观赏观赏第三十页，共30页。