区域市场招投标与实施资料.ppt

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1、凯文金培训凯文金培训凯文金培训凯文金培训区域市场招投标管理区域市场招投标管理(gunl)与与实施实施第一页，共90页。凯文金培训凯文金培训凯文金培训凯文金培训内容内容(nirng)大纲大纲第一单元第一单元 招标采购的政策环境分析招标采购的政策环境分析第二单元第二单元 招标政策下制药企业和医药商业的战略转型招标政策下制药企业和医药商业的战略转型第三第三(d sn)(d sn)单元单元 区域招标采购与挂网竞价的系统分析区域招标采购与挂网竞价的系统分析第四单元第四单元 区域招标采购、挂网竞价模式的探讨与模拟区域招标采购、挂网竞价模式的探讨与模拟第五单元第五单元 公司投标管理系统的建立、过程控制与反馈

2、公司投标管理系统的建立、过程控制与反馈第二页，共90页。凯文金培训凯文金培训凯文金培训凯文金培训一、新招标采购的政策(zhngc)环境分析与对策（一）现有的营销现状与问题（一）现有的营销现状与问题（一）现有的营销现状与问题（一）现有的营销现状与问题Q1Q1政府监管从严政府监管从严政府监管从严政府监管从严1.1.个别药品的质量事故导致媒体过度渲染把行业推向社会焦点，加剧医患矛盾，进而引发个别药品的质量事故导致媒体过度渲染把行业推向社会焦点，加剧医患矛盾，进而引发个别药品的质量事故导致媒体过度渲染把行业推向社会焦点，加剧医患矛盾，进而引发个别药品的质量事故导致媒体过度渲染把行业推向社会焦点，加剧医

3、患矛盾，进而引发出反商业贿赂及一系列监管政策波动出反商业贿赂及一系列监管政策波动出反商业贿赂及一系列监管政策波动出反商业贿赂及一系列监管政策波动2.2.注册、流通、广告、经营、税法等方面监管从严注册、流通、广告、经营、税法等方面监管从严注册、流通、广告、经营、税法等方面监管从严注册、流通、广告、经营、税法等方面监管从严3.3.政府医改呼声较大，渴望解决社区及新农合缺医少药政府医改呼声较大，渴望解决社区及新农合缺医少药政府医改呼声较大，渴望解决社区及新农合缺医少药政府医改呼声较大，渴望解决社区及新农合缺医少药4.4.大部制合并使得国家行业管理部门权责更明晰大部制合并使得国家行业管理部门权责更明晰

4、大部制合并使得国家行业管理部门权责更明晰大部制合并使得国家行业管理部门权责更明晰5.5.新药品法及新的药品注册管理办法实行，国家欲建全国药品监管网新药品法及新的药品注册管理办法实行，国家欲建全国药品监管网新药品法及新的药品注册管理办法实行，国家欲建全国药品监管网新药品法及新的药品注册管理办法实行，国家欲建全国药品监管网Q2Q2行业处于最佳投资期行业处于最佳投资期行业处于最佳投资期行业处于最佳投资期1.1.行业处在资本投资的最佳时期，关、停、并、转持续上演行业处在资本投资的最佳时期，关、停、并、转持续上演行业处在资本投资的最佳时期，关、停、并、转持续上演行业处在资本投资的最佳时期，关、停、并、转

5、持续上演Q3Q3新药销售困难新药销售困难新药销售困难新药销售困难(knnn)(knnn)1.1.外资合资企业受招标采购政策保护，销售越来越好，其工作重点是配送与终端医院上量外资合资企业受招标采购政策保护，销售越来越好，其工作重点是配送与终端医院上量外资合资企业受招标采购政策保护，销售越来越好，其工作重点是配送与终端医院上量外资合资企业受招标采购政策保护，销售越来越好，其工作重点是配送与终端医院上量2.2.国企大部分有一两个普药尚有市场，新药受招标采购、终端等影响销售增长相当困难国企大部分有一两个普药尚有市场，新药受招标采购、终端等影响销售增长相当困难国企大部分有一两个普药尚有市场，新药受招标采

6、购、终端等影响销售增长相当困难国企大部分有一两个普药尚有市场，新药受招标采购、终端等影响销售增长相当困难(kn(knnn)nn)3.3.民营企业新药大都通过招商底价销售民营企业新药大都通过招商底价销售民营企业新药大都通过招商底价销售民营企业新药大都通过招商底价销售4.20004.2000年至今逐渐很难再建办事处及终端推广队伍年至今逐渐很难再建办事处及终端推广队伍年至今逐渐很难再建办事处及终端推广队伍年至今逐渐很难再建办事处及终端推广队伍5.5.招标中竞争激烈的品种价格空间急剧下降招标中竞争激烈的品种价格空间急剧下降招标中竞争激烈的品种价格空间急剧下降招标中竞争激烈的品种价格空间急剧下降6.6.

7、国家医保目录调整缓慢使得许多国家医保目录调整缓慢使得许多国家医保目录调整缓慢使得许多国家医保目录调整缓慢使得许多”新药新药新药新药“临床用量受限制临床用量受限制临床用量受限制临床用量受限制7.7.行内从业人员产生迷惘、怠倦情绪，职业目标不清行内从业人员产生迷惘、怠倦情绪，职业目标不清行内从业人员产生迷惘、怠倦情绪，职业目标不清行内从业人员产生迷惘、怠倦情绪，职业目标不清第三页，共90页。凯文金培训凯文金培训凯文金培训凯文金培训医药企业要解决(jiju)的问题所有所有(suyu)(suyu)的制药企业、医药公司、医疗机构以及处方药销售环节中所有的制药企业、医药公司、医疗机构以及处方药销售环节中所

8、有(suyu)(suyu)的招商经理、代理商、物流公司销售员、采购经理等等角色与回款的招商经理、代理商、物流公司销售员、采购经理等等角色与回款有关的各类业务会议中都不可避免地提到两个字有关的各类业务会议中都不可避免地提到两个字“招标招标”因此，我们要解决的问题就是因此，我们要解决的问题就是想办法让产品想办法让产品“中标中标”代理商医药(yyo)代表采购员招商经理物流销售员招标招标第四页，共90页。凯文金培训凯文金培训凯文金培训凯文金培训新医改目标(mbio)措施与影响目标目标措施措施对企业影响对企业影响覆盖城乡居民的基本卫生保覆盖城乡居民的基本卫生保健制度健制度补供方，建社区医院和乡镇医补供方

9、，建社区医院和乡镇医院院孕育着下一轮医药经济周期高峰的到来孕育着下一轮医药经济周期高峰的到来,按照城乡按照城乡6:16:1消费比例药品将会增加消费比例药品将会增加500500亿金额的市场亿金额的市场建设多层次的医疗保障制度建设多层次的医疗保障制度补需方，个人与社会多层次缴补需方，个人与社会多层次缴纳纳企业将更受益于广覆盖医疗保险所带来企业将更受益于广覆盖医疗保险所带来的更为广阔的市场区域的更为广阔的市场区域建立国家基本药品管理制度建立国家基本药品管理制度基本药物目录制定与新医保目基本药物目录制定与新医保目录调整录调整更多药品将会获得新一轮的重生机会更多药品将会获得新一轮的重生机会建立科学规范的

10、公立医院管建立科学规范的公立医院管理制度理制度医药分家收支两线处方管医药分家收支两线处方管理理医院的采购流程将趋于规范，药品销售医院的采购流程将趋于规范，药品销售更加有序，竞争与保护同时并重更加有序，竞争与保护同时并重第五页，共90页。凯文金培训凯文金培训凯文金培训凯文金培训聚焦：医改制度是走向高度的行政化还是(hishi)管理的市场化？第六页，共90页。凯文金培训凯文金培训凯文金培训凯文金培训政策(zhngc)分析之政府价格管理回顾1.1.国家统计局的资料显示，自国家统计局的资料显示，自19901990年以来，药品市场价格呈现三个阶段的变化：年以来，药品市场价格呈现三个阶段的变化：第一阶段：

11、第一阶段：19901990年年19971997年，国家尝试放开药品价格，药品价格快速上涨；年，国家尝试放开药品价格，药品价格快速上涨；第二阶段：第二阶段：19971997年年20002000年，国家开始对药品价格进行管理，药价虽有上涨，但涨幅平年，国家开始对药品价格进行管理，药价虽有上涨，但涨幅平稳；稳；第三阶段：第三阶段：20012001年年20072007年，药品价格逐年降低年，药品价格逐年降低(jingd)(jingd)，如，如20072007年年1 1月到月到1111月，全国月，全国居民消费价格指数累计上涨居民消费价格指数累计上涨4.7%4.7%，而西药价格指数则下降，而西药价格指数则

12、下降1.5%1.5%左右。左右。2.042.04年版医保目录公布后，政府价格管制药品大约年版医保目录公布后，政府价格管制药品大约24002400种，占全部药品种类种，占全部药品种类20%20%左右；销左右；销售总额占全部药品销售额的售总额占全部药品销售额的80%80%3.3.国家发改委负责医保目录中处方药的定价，省级物价部门负责非处方药的定价；省级有国家发改委负责医保目录中处方药的定价，省级物价部门负责非处方药的定价；省级有15%15%的医保乙类增减权及相应的定价权的医保乙类增减权及相应的定价权 附件国家计委关于印发药品政府定价办法的通知附件国家计委关于印发药品政府定价办法的通知 第七页，共9

13、0页。凯文金培训凯文金培训凯文金培训凯文金培训政策(zhngc)分析之价格管理的呼声与设想等额加价等额加价药品价格一旦高于这一标准，将不再采用顺加药品价格一旦高于这一标准，将不再采用顺加价的方法，而是采取等额加价政策，按一个固定的数额实行价的方法，而是采取等额加价政策，按一个固定的数额实行加价。在发改委起草的相关文件中，这部分价格被定义为加价。在发改委起草的相关文件中，这部分价格被定义为“药事服务管理费药事服务管理费”。单独单独(dnd)(dnd)定价权可有定价权可有3 3年保护期。但其高于同类产品价格年保护期。但其高于同类产品价格的部分必须以每年的部分必须以每年20%20%或或30%30%的

14、比例下降，的比例下降，3 3年期满后与同年期满后与同类产品实行相同的市场价。类产品实行相同的市场价。仿制次序定价仿制次序定价第八页，共90页。凯文金培训凯文金培训凯文金培训凯文金培训政策分析(fnx)之处方管理处方管理办法处方管理办法(bnf)通用名处方通用名处方一品两规一品两规处方限制处方限制第九页，共90页。凯文金培训凯文金培训凯文金培训凯文金培训政策分析(fnx)之医药分家1.1.医药分家医药分家即医疗收支和药品收支实行分开核算、分别管理即医疗收支和药品收支实行分开核算、分别管理)政策的目标是政策的目标是 通过调整医院内的医药关系通过调整医院内的医药关系,达到抑制中国医药费用过度增长的势

15、头达到抑制中国医药费用过度增长的势头,减轻人民医减轻人民医 药方面负担的目的药方面负担的目的 2.2.医药分家无非两种设想医药分家无非两种设想（新部门（新部门(bmn)(bmn)，新公司），新公司）3.3.现状与问题：现状与问题：医院和商家的利益目标不同，起点不同医院和商家的利益目标不同，起点不同税收标准税收标准与招标的冲突与招标的冲突处方外流处方外流其他医院施加的压力其他医院施加的压力社会药房提供医生贡献的信息评价成本很高社会药房提供医生贡献的信息评价成本很高政府的社会保障投入没有或不到位政府的社会保障投入没有或不到位医疗事故责任更难明确医疗事故责任更难明确第十页，共90页。凯文金培训凯文金

16、培训凯文金培训凯文金培训药价虚高的根本原因是医院垄断药品销售而并非流通药价虚高的根本原因是医院垄断药品销售而并非流通(litng)(litng)环节过多环节过多（）（）公立医院在医疗公立医院在医疗(ylio)(ylio)服务和药品零售上实行双向垄断服务和药品零售上实行双向垄断对医生的正面舆论对医生的正面舆论a.a.新闻追求轰动，永远关注价格，对医生的付出却不提及新闻追求轰动，永远关注价格，对医生的付出却不提及b.b.病人两种选择，要么听医生，要么自己去买药，前者贵但风险低，后者便宜但风险大病人两种选择，要么听医生，要么自己去买药，前者贵但风险低，后者便宜但风险大c.c.医生是特殊行业不能犯错，

17、如果高风险低回报，那么手术能不做就不做吧医生是特殊行业不能犯错，如果高风险低回报，那么手术能不做就不做吧对医生的负面舆论对医生的负面舆论a.a.许多医生头一句话就是你的零售价，第二问政策如何，否则名片与资料进垃圾筒许多医生头一句话就是你的零售价，第二问政策如何，否则名片与资料进垃圾筒b.b.如果没有医生收受回扣，药代还会照样存在就是医生完成暴利起点如果没有医生收受回扣，药代还会照样存在就是医生完成暴利起点c.c.无论未招标以前的牌价销售还是招标以后的顺价销售，仍伤不了回扣大夫。无论未招标以前的牌价销售还是招标以后的顺价销售，仍伤不了回扣大夫。d.d.医生的收入函数医生的收入函数y=f(p,x)

18、dy/y=k1*dp/p+k2*dx/xy=f(p,x)dy/y=k1*dp/p+k2*dx/x在运行良好的市场中，医生收入在运行良好的市场中，医生收入=医疗医疗(ylio)(ylio)服务收入服务收入+药品推销收入药品推销收入医生收入增长与两个因素有关：一是医疗医生收入增长与两个因素有关：一是医疗(ylio)(ylio)服务的价格，二是处方量。服务的价格，二是处方量。患者对两种需求的弹性系数限制了医生，垄断情况下医生把消费者剩余完全占有；竞争患者对两种需求的弹性系数限制了医生，垄断情况下医生把消费者剩余完全占有；竞争环境下，医生则要考虑长期交往与信誉，会优化处方，给定疗效，提高病人的支付意愿

19、环境下，医生则要考虑长期交往与信誉，会优化处方，给定疗效，提高病人的支付意愿零售价零售价药房进价药房进价医院利润医院利润销量销量原品种原品种38382222161630003000支支新同品新同品38387 73131200200支支第十一页，共90页。凯文金培训凯文金培训凯文金培训凯文金培训（）公立医疗机构在药品零售环节的双向垄断地位是导致药价高涨的根本原因（）公立医疗机构在药品零售环节的双向垄断地位是导致药价高涨的根本原因（）公立医疗机构在药品零售环节的双向垄断地位是导致药价高涨的根本原因（）公立医疗机构在药品零售环节的双向垄断地位是导致药价高涨的根本原因（）药品分类管理后的处方药（）药品

20、分类管理后的处方药（）药品分类管理后的处方药（）药品分类管理后的处方药“限售令限售令限售令限售令”与与与与“一品两规一品两规一品两规一品两规”对医院的垄断售药起到对医院的垄断售药起到对医院的垄断售药起到对医院的垄断售药起到了推波助澜的作用。了推波助澜的作用。了推波助澜的作用。了推波助澜的作用。（）医院为了防止（）医院为了防止（）医院为了防止（）医院为了防止“跑方跑方跑方跑方”采用拉丁文或潦草笔迹书写处方，有条件的医院采用采用拉丁文或潦草笔迹书写处方，有条件的医院采用采用拉丁文或潦草笔迹书写处方，有条件的医院采用采用拉丁文或潦草笔迹书写处方，有条件的医院采用无纸化磁无纸化磁无纸化磁无纸化磁卡或计

21、算机通过局域网直接传送药房使得患者卡或计算机通过局域网直接传送药房使得患者卡或计算机通过局域网直接传送药房使得患者卡或计算机通过局域网直接传送药房使得患者(hunzh)(hunzh)无法在外面配药无法在外面配药无法在外面配药无法在外面配药（）大部分公立医疗机构的医保定点资格使得这种双向垄断更衍变成为一种行政（）大部分公立医疗机构的医保定点资格使得这种双向垄断更衍变成为一种行政（）大部分公立医疗机构的医保定点资格使得这种双向垄断更衍变成为一种行政（）大部分公立医疗机构的医保定点资格使得这种双向垄断更衍变成为一种行政垄断。垄断。垄断。垄断。（）医药不分是事实，不是药价过高的原因，根本问题不是医院卖

22、药而是医院垄（）医药不分是事实，不是药价过高的原因，根本问题不是医院卖药而是医院垄（）医药不分是事实，不是药价过高的原因，根本问题不是医院卖药而是医院垄（）医药不分是事实，不是药价过高的原因，根本问题不是医院卖药而是医院垄断卖药断卖药断卖药断卖药第十二页，共90页。凯文金培训凯文金培训凯文金培训凯文金培训政策分析(fnx)之医保制度前沿探讨前沿探讨问题提出：从宏观角度，社会既然有能力支付给医生这样的报问题提出：从宏观角度，社会既然有能力支付给医生这样的报酬，为何酬，为何还要还要“以药养医以药养医”呢？呢？路径一：以路径一：以“专家经验专家经验”对抗对抗“专家经验专家经验”（这在信息高度不对称条

23、件下改（这在信息高度不对称条件下改善资源配置效善资源配置效率是有效的，只要医生之间不建立联盟）率是有效的，只要医生之间不建立联盟）路径二：教育千百万患者，只有培养最挑剔的消费者才可能生产最精致的消路径二：教育千百万患者，只有培养最挑剔的消费者才可能生产最精致的消费品费品路径三：注册医师的合伙人制度使医院的性质逐渐从固定诊所分化为本地护路径三：注册医师的合伙人制度使医院的性质逐渐从固定诊所分化为本地护理理(hl)(hl)中心本地手术中心和本地药房（即社区卫生截留患者来降低医疗中心本地手术中心和本地药房（即社区卫生截留患者来降低医疗费，真正有效且人性化的社会医疗体系，必然以私人或合伙制诊所为基础。

24、费，真正有效且人性化的社会医疗体系，必然以私人或合伙制诊所为基础。）第十三页，共90页。凯文金培训凯文金培训凯文金培训凯文金培训路径四：强化路径四：强化“第三方监督第三方监督”机制，组织媒体，专业协会，社会调查等逐层机制，组织媒体，专业协会，社会调查等逐层监督，以此监督，以此类推，直到监督成本超过了监督带来的好处类推，直到监督成本超过了监督带来的好处路径五：路径五：“医疗保险费用私有化医疗保险费用私有化”，使得保险利润以个人积分制细化到个人，使得保险利润以个人积分制细化到个人而不是以平而不是以平均主义返还给投保人，只有建立了鼓励患者节约医药费的保险制度，医药费才可均主义返还给投保人，只有建立了

25、鼓励患者节约医药费的保险制度，医药费才可能大副下降，也就是说只有人人抓小偷的热情才可能大副节约警察费用能大副下降，也就是说只有人人抓小偷的热情才可能大副节约警察费用(即即医保制度的改革，目医保制度的改革，目前中国的第七套医改就是让政府成为酬资主体，代表前中国的第七套医改就是让政府成为酬资主体，代表(dibio)(dibio)患者向医疗机构患者向医疗机构买单，后果可想而买单，后果可想而知）病根在于政策过于单一。医疗保险基金的筹集和管理采取的是政府独家垄断知）病根在于政策过于单一。医疗保险基金的筹集和管理采取的是政府独家垄断的方式，的方式，费用虽然由企业和个人按比例交纳，但报销渠道只有社会劳保部门

26、一家。费用虽然由企业和个人按比例交纳，但报销渠道只有社会劳保部门一家。第十四页，共90页。凯文金培训凯文金培训凯文金培训凯文金培训政策分析之招标采购政策分析之招标采购政策分析之招标采购政策分析之招标采购(cigu)(cigu)（公共采购（公共采购（公共采购（公共采购(cigu)(cigu)和商业采购和商业采购和商业采购和商业采购(cigu)(cigu)的比较）的比较）的比较）的比较）比较项目比较项目 公共采购公共采购 准公共采购准公共采购 商业采购商业采购 采购主体采购主体 政府、军队、全额财政政府、军队、全额财政拨款事业单位拨款事业单位 公立医疗机构、学校等公立医疗机构、学校等非营利性事业单

27、位非营利性事业单位 企业企业/其他营利性机构其他营利性机构 资金来源资金来源 纳税人纳税人 纳税人纳税人+自有流动资金自有流动资金 自有流动资金自有流动资金 性质性质 公益性公益性 公益性公益性/经营性经营性 经营性经营性 权利来源权利来源 法律、法规、规章、行法律、法规、规章、行政管制政策政管制政策 法律、法规、规章、行法律、法规、规章、行政管制政策政管制政策/采购主体授采购主体授权权 采购主体授权采购主体授权 组织形式组织形式 政府主导政府主导 政府推动、医院主导，政府推动、医院主导，以集中为主以集中为主 企业主导，以分散为主企业主导，以分散为主 采购制度采购制度 以集中为主以集中为主 以

28、集中为主以集中为主 以分散为主以分散为主 采购项目周期采购项目周期 长长 较长较长 短短 采购项目成本采购项目成本 高高 较高较高 低低 采购中介服务采购中介服务 非营利性非营利性 非营利性非营利性/营利性营利性 营利性营利性 第十五页，共90页。凯文金培训凯文金培训凯文金培训凯文金培训目前(mqin)招标采购面临的问题1.1.采购主体缺位采购主体缺位国内大医院大多为准公共采购（纳税人自有流动资金）使得采购权利不能私有化国内大医院大多为准公共采购（纳税人自有流动资金）使得采购权利不能私有化19991999年至年至20032003年大家对招标处于模糊接触阶段，年大家对招标处于模糊接触阶段，200

29、32003年至年至20052005年行业里各种角色包括政府也年行业里各种角色包括政府也逐渐适应招标的套路，期间配送商业就是靠招标做大的逐渐适应招标的套路，期间配送商业就是靠招标做大的中介公司主张暂停招标采购不等于暂停集中采购，在今后中介公司主张暂停招标采购不等于暂停集中采购，在今后3 35 5年内网上集中采购将成为药品采年内网上集中采购将成为药品采购的主要组织形式购的主要组织形式2.2.各地招标限价规则混乱各地招标限价规则混乱限价规则五花八门，有些按厂牌限价，有些按层次限价限价规则五花八门，有些按厂牌限价，有些按层次限价3.3.集中招标（挂网）中评价体系缺乏公正、科学集中招标（挂网）中评价体系

30、缺乏公正、科学其主要表现为价格问题，制药企业已没有足够利润其主要表现为价格问题，制药企业已没有足够利润重价格轻质量甚至招标招到假药重价格轻质量甚至招标招到假药4.4.流通环节不好管理流通环节不好管理广东力图票据规范化，其结果必然是生产商坐庄，枪手广东力图票据规范化，其结果必然是生产商坐庄，枪手(qingshu)(qingshu)分化到生产与配送两边分化到生产与配送两边5.5.招标或挂网信息不透明招标或挂网信息不透明中介代理公司的遴选、评价规则的形成、医院选择品种的过程、采购交易过程不透明中介代理公司的遴选、评价规则的形成、医院选择品种的过程、采购交易过程不透明6.6.中标品种的二次选择中标品种

31、的二次选择医院勾标时的再次讨价还价医院勾标时的再次讨价还价7.7.医疗机构欠款严重医疗机构欠款严重招标的量不可能贯彻兑现，历史欠款堆积使得新方案无法保护投标人的权益招标的量不可能贯彻兑现，历史欠款堆积使得新方案无法保护投标人的权益8.8.低价药品供应不足低价药品供应不足部分常用药由药品生产企业撤离市场部分常用药由药品生产企业撤离市场第十六页，共90页。凯文金培训凯文金培训凯文金培训凯文金培训二、生产二、生产二、生产二、生产(shngchn)(shngchn)企业和医药商业的战略转型企业和医药商业的战略转型企业和医药商业的战略转型企业和医药商业的战略转型潜在入侵者行业竞争对手现有企业间的竞争替代

32、品生产商买方供应商供方的讨价还价能力买方的讨价还价能力新进入者的威胁替代品或替代服务的威胁驱动行业竞争的五种力量第十七页，共90页。凯文金培训凯文金培训凯文金培训凯文金培训公司(ns)竞争战略选择AA总成本领先战略总成本领先战略总成本领先战略总成本领先战略(overallcostleadership)(overallcostleadership)表现在某些医药企业大的一线品种在产业链中某一环节制造规模优势，从而成本价格领先占领市场表现在某些医药企业大的一线品种在产业链中某一环节制造规模优势，从而成本价格领先占领市场表现在某些医药企业大的一线品种在产业链中某一环节制造规模优势，从而成本价格领先占

33、领市场表现在某些医药企业大的一线品种在产业链中某一环节制造规模优势，从而成本价格领先占领市场BB标歧立异型标歧立异型标歧立异型标歧立异型(differentiation)(differentiation)直接表现在定价层次上利用技术手段获得品牌保护，从而获取市场丰厚直接表现在定价层次上利用技术手段获得品牌保护，从而获取市场丰厚直接表现在定价层次上利用技术手段获得品牌保护，从而获取市场丰厚直接表现在定价层次上利用技术手段获得品牌保护，从而获取市场丰厚(fnghu)(fnghu)利润，所谓好产品一是疗利润，所谓好产品一是疗利润，所谓好产品一是疗利润，所谓好产品一是疗效好，在细分领域独到，就象强生发

34、明了创可贴有需求无竞争；二是独家医保或单独定价效好，在细分领域独到，就象强生发明了创可贴有需求无竞争；二是独家医保或单独定价效好，在细分领域独到，就象强生发明了创可贴有需求无竞争；二是独家医保或单独定价效好，在细分领域独到，就象强生发明了创可贴有需求无竞争；二是独家医保或单独定价CC集聚一点型集聚一点型集聚一点型集聚一点型(focus)(focus)大多数中间企业中某些企业专注力高，集资源于某一两个品种进行作透市场的最佳战略大多数中间企业中某些企业专注力高，集资源于某一两个品种进行作透市场的最佳战略大多数中间企业中某些企业专注力高，集资源于某一两个品种进行作透市场的最佳战略大多数中间企业中某些

35、企业专注力高，集资源于某一两个品种进行作透市场的最佳战略第十八页，共90页。凯文金培训凯文金培训凯文金培训凯文金培训了解了解(lioji)营销主体营销主体企业企业企业是从事生产或流通来提供产品或服务来满足社会需要，具盈利目标企业是从事生产或流通来提供产品或服务来满足社会需要，具盈利目标企业是从事生产或流通来提供产品或服务来满足社会需要，具盈利目标企业是从事生产或流通来提供产品或服务来满足社会需要，具盈利目标(mbio)(mbio)的组织。的组织。的组织。的组织。产生与发展：家庭作坊产生与发展：家庭作坊产生与发展：家庭作坊产生与发展：家庭作坊工场手工业工场手工业工场手工业工场手工业资本雇佣劳动资

36、本雇佣劳动资本雇佣劳动资本雇佣劳动专业化分工专业化分工专业化分工专业化分工交易成本：一体化变外部实体为内部要素，企业内部权威代替了市场交易成本交易成本：一体化变外部实体为内部要素，企业内部权威代替了市场交易成本交易成本：一体化变外部实体为内部要素，企业内部权威代替了市场交易成本交易成本：一体化变外部实体为内部要素，企业内部权威代替了市场交易成本企业论实体观合同观新古典理论管理主义论X效率论交易成本论代理论产权论第十九页，共90页。凯文金培训凯文金培训凯文金培训凯文金培训了解企业了解企业了解企业了解企业(qy)(qy)角色企业角色企业角色企业角色企业(qy)(qy)家及企业家及企业家及企业家及企

37、业(qy)(qy)家的成长曲线家的成长曲线家的成长曲线家的成长曲线将经营才能、个人财富将经营才能、个人财富将经营才能、个人财富将经营才能、个人财富(cif)(cif)、个人风险识别态度均衡有如下结果、个人风险识别态度均衡有如下结果、个人风险识别态度均衡有如下结果、个人风险识别态度均衡有如下结果才 +财 =“企业家”才 +无财 =“职业经营者”无才 +财 =“单纯资本所有者”无才 +无财 =“工人”第二十页，共90页。凯文金培训凯文金培训凯文金培训凯文金培训渠道商业战略转变渠道商业战略转变(zhunbin)(zhunbin)目前中国的的分销系统目前中国的的分销系统-结构结构省会省会(shnghu

38、),中心城市中心城市医药公司医药公司地区地区(dq),县县医药公司医药公司乡镇医药站乡镇医药站省会省会/中心城市医院中心城市医院药店药店乡镇医院乡镇医院/卫生院卫生院小型城市医院小型城市医院县医院县医院药厂产品药厂产品药市药市人口总数：人口总数：人口总数：人口总数：1313亿亿亿亿医药生产企业：医药生产企业：医药生产企业：医药生产企业：5000+5000+医药批发企业：医药批发企业：医药批发企业：医药批发企业：8700+8700+医药零售药店：医药零售药店：医药零售药店：医药零售药店：200000+200000+县级及以上医院：县级及以上医院：县级及以上医院：县级及以上医院：15277+152

39、77+医务室、门诊：医务室、门诊：医务室、门诊：医务室、门诊：229300+229300+中型城市医院中型城市医院村卫生所，私人诊所村卫生所，私人诊所第二十一页，共90页。凯文金培训凯文金培训凯文金培训凯文金培训问题问题问题问题(wnt)(wnt)讨论讨论讨论讨论招标过程招标过程(guchng)(guchng)中如何中如何考虑商业选择？考虑商业选择？第二十二页，共90页。凯文金培训凯文金培训凯文金培训凯文金培训传统传统(chuntng)“普药普药”流通渠道流通渠道第二十三页，共90页。凯文金培训凯文金培训凯文金培训凯文金培训物流经济性分流(fnli)原理第二十四页，共90页。凯文金培训凯文金培

40、训凯文金培训凯文金培训处方药与高价处方药与高价(oji)非处方药流通渠道非处方药流通渠道第二十五页，共90页。凯文金培训凯文金培训凯文金培训凯文金培训传统模式中的代理传统模式中的代理(dil)公司公司代理公司有三种形式代理公司有三种形式（）药厂自建（）药厂自建（）独立的专业代理商负责市场推介与商务服务（）独立的专业代理商负责市场推介与商务服务（）药品批发企业兼任（）药品批发企业兼任之后由于之后由于(yuy)(yuy)反商业贿赂法规的出台，药厂自建的代理公司近几年基本反商业贿赂法规的出台，药厂自建的代理公司近几年基本都转为具有独立法人资格的专业代理商都转为具有独立法人资格的专业代理商第二十六页，

41、共90页。凯文金培训凯文金培训凯文金培训凯文金培训渠道渠道(qdo)类型类型医院配送型商业：国药控股、上海医药股份、北京医院配送型商业：国药控股、上海医药股份、北京医院配送型商业：国药控股、上海医药股份、北京医院配送型商业：国药控股、上海医药股份、北京(bi(bijn)jn)医药股份、南京医药股份医药股份、南京医药股份医药股份、南京医药股份医药股份、南京医药股份快批型商业：九州通、重庆和平快批型商业：九州通、重庆和平快批型商业：九州通、重庆和平快批型商业：九州通、重庆和平新药代理型商业：上海大陆、深圳朗欧、新药代理型商业：上海大陆、深圳朗欧、新药代理型商业：上海大陆、深圳朗欧、新药代理型商业：

42、上海大陆、深圳朗欧、医药连锁型商业：湖南老百姓大药房连锁医药连锁型商业：湖南老百姓大药房连锁医药连锁型商业：湖南老百姓大药房连锁医药连锁型商业：湖南老百姓大药房连锁倒票型商业倒票型商业倒票型商业倒票型商业第二十七页，共90页。凯文金培训凯文金培训凯文金培训凯文金培训未来商业(shngy)格局一目前，中国医药商业新格局已基本清晰。目前，中国医药商业新格局已基本清晰。目前，中国医药商业新格局已基本清晰。目前，中国医药商业新格局已基本清晰。“中央军中央军中央军中央军”-”-国药控股，国药控股，国药控股，国药控股，20052005年年年年200200亿，龙形初现。亿，龙形初现。亿，龙形初现。亿，龙形初

43、现。“地方军地方军地方军地方军”-”-五大联盟（北京医股、上海医股、广州市公司、天津太平、重庆股份），五大联盟（北京医股、上海医股、广州市公司、天津太平、重庆股份），五大联盟（北京医股、上海医股、广州市公司、天津太平、重庆股份），五大联盟（北京医股、上海医股、广州市公司、天津太平、重庆股份），联盟规模达联盟规模达联盟规模达联盟规模达280280亿；以科伦医贸为首的四川医药物流联盟于亿；以科伦医贸为首的四川医药物流联盟于亿；以科伦医贸为首的四川医药物流联盟于亿；以科伦医贸为首的四川医药物流联盟于8 8月月月月3 3日的哈尔滨药交会正式亮日的哈尔滨药交会正式亮日的哈尔滨药交会正式亮日的哈尔滨药交会

44、正式亮相，川内规模达相，川内规模达相，川内规模达相，川内规模达8787亿，在科伦工业背景的支撑下，何时出川已无悬念，只是时间问题罢亿，在科伦工业背景的支撑下，何时出川已无悬念，只是时间问题罢亿，在科伦工业背景的支撑下，何时出川已无悬念，只是时间问题罢亿，在科伦工业背景的支撑下，何时出川已无悬念，只是时间问题罢了；南京医药、浙江英特等巨头盘踞在中国经济最活跃的区域。了；南京医药、浙江英特等巨头盘踞在中国经济最活跃的区域。了；南京医药、浙江英特等巨头盘踞在中国经济最活跃的区域。了；南京医药、浙江英特等巨头盘踞在中国经济最活跃的区域。“民营军团民营军团民营军团民营军团(jntun)”-(jntun)

45、”-九州通，九州通，九州通，九州通，20052005年过年过年过年过100100亿，羽翼已丰，形成展翅之势。亿，羽翼已丰，形成展翅之势。亿，羽翼已丰，形成展翅之势。亿，羽翼已丰，形成展翅之势。“海外军团海外军团海外军团海外军团(jntun)”-(jntun)”-海王、日美健、永裕、美华等海王、日美健、永裕、美华等海王、日美健、永裕、美华等海王、日美健、永裕、美华等“狼形狼形狼形狼形”已显。已显。已显。已显。“未来黑客未来黑客未来黑客未来黑客”-2006”-2006年年年年5 5月月月月1212日，日，日，日，“海虹医药电子交易（服务）有限公司海虹医药电子交易（服务）有限公司海虹医药电子交易（服

46、务）有限公司海虹医药电子交易（服务）有限公司”被正式批准，这个神被正式批准，这个神被正式批准，这个神被正式批准，这个神秘莫测的海虹电子商务，将是未来模式的重要代表，秘莫测的海虹电子商务，将是未来模式的重要代表，秘莫测的海虹电子商务，将是未来模式的重要代表，秘莫测的海虹电子商务，将是未来模式的重要代表，国药控股整合国药股份，成为北方霸主。国药控股整合国药股份，成为北方霸主。国药控股整合国药股份，成为北方霸主。国药控股整合国药股份，成为北方霸主。收购一致药业，搭建南国平台。联手复星医收购一致药业，搭建南国平台。联手复星医收购一致药业，搭建南国平台。联手复星医收购一致药业，搭建南国平台。联手复星医药

47、，做细华东市场。药，做细华东市场。药，做细华东市场。药，做细华东市场。九州通与国家战略将越来越远，获得国家支持的可能性也将越来越小；最终只能走到九州通与国家战略将越来越远，获得国家支持的可能性也将越来越小；最终只能走到九州通与国家战略将越来越远，获得国家支持的可能性也将越来越小；最终只能走到九州通与国家战略将越来越远，获得国家支持的可能性也将越来越小；最终只能走到小时候靠自己、长大了还得靠自己，无可奈何时结盟外资。小时候靠自己、长大了还得靠自己，无可奈何时结盟外资。小时候靠自己、长大了还得靠自己，无可奈何时结盟外资。小时候靠自己、长大了还得靠自己，无可奈何时结盟外资。因为，美国的行业毛利率只有

48、因为，美国的行业毛利率只有因为，美国的行业毛利率只有因为，美国的行业毛利率只有4.5%4.5%，利润，利润，利润，利润1.6%1.6%；20052005年中国的毛利年中国的毛利年中国的毛利年中国的毛利8.21%8.21%，而利润只有，而利润只有，而利润只有，而利润只有0.57%0.57%；第二十八页，共90页。凯文金培训凯文金培训凯文金培训凯文金培训未来商业(shngy)格局二8.8.未来中国医药商业格局将是强者恒强，弱者不灭，后继者生生不息；但主流市场必将未来中国医药商业格局将是强者恒强，弱者不灭，后继者生生不息；但主流市场必将未来中国医药商业格局将是强者恒强，弱者不灭，后继者生生不息；但主

49、流市场必将未来中国医药商业格局将是强者恒强，弱者不灭，后继者生生不息；但主流市场必将趋于垄断，不灭者与生生不息者的生存空间只在边缘市场和狭窄的专科领域。趋于垄断，不灭者与生生不息者的生存空间只在边缘市场和狭窄的专科领域。趋于垄断，不灭者与生生不息者的生存空间只在边缘市场和狭窄的专科领域。趋于垄断，不灭者与生生不息者的生存空间只在边缘市场和狭窄的专科领域。9.20209.2020年，中国医药市场总量预计将达到年，中国医药市场总量预计将达到年，中国医药市场总量预计将达到年，中国医药市场总量预计将达到96009600亿元人民币。（数据来源：国家发改委亿元人民币。（数据来源：国家发改委亿元人民币。（数

50、据来源：国家发改委亿元人民币。（数据来源：国家发改委医药工业信息中心站）医药工业信息中心站）医药工业信息中心站）医药工业信息中心站）10.10.远期，新型农村合作医疗政策会让中国医药商业走向纵深，但不会改变行业走向集中远期，新型农村合作医疗政策会让中国医药商业走向纵深，但不会改变行业走向集中远期，新型农村合作医疗政策会让中国医药商业走向纵深，但不会改变行业走向集中远期，新型农村合作医疗政策会让中国医药商业走向纵深，但不会改变行业走向集中的大趋势。的大趋势。的大趋势。的大趋势。11.11.中国医药商业经过十年的残酷竞争，毛利率从过去的中国医药商业经过十年的残酷竞争，毛利率从过去的中国医药商业经过