商业地产、农贸市场策划案.ppt

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1、 北京博玺品牌战略顾问有限公司北京博玺品牌战略顾问有限公司商业地产、农贸市场策划商业地产、农贸市场策划Page 2项目策划工作基本流程图项目策划工作基本流程图设计方案调整、确定设计方案调整、确定阶段营销计划阶段营销计划阶段营销总结阶段营销总结策略方案调整策略方案调整前期沟通前期策划项目定位项目定位物业发展物业发展前期策划报告之定位前期策划报告之定位前期策划报告之物业前期策划报告之物业发展建议、营销建议发展建议、营销建议营销筹备营销策略营销策略执行方案执行方案销售执行报告销售执行报告筹备实战筹备实战合作公司确定沟通执行合作公司确定沟通执行预热预热价格促销方案价格促销方案开盘推动调整推动调整100

2、%销售销售总结销售总结客户积累客户积累销售筹备与开盘销售筹备与开盘项目跟进Page 3 地段分析地段分析Page 4项目情境分析n一、项目概况n 1、地理位置n 见下图n 2、项目基本概况n 项目投资开发；总占地面积约60亩左右，总建筑面积约45亩左右，其中 n 商铺批发区：约40亩n 超市型零售摊位区：约10亩（X2F）n 地面停车位：约 50个；Page 5n 地理位置地理位置Page 6项目情境分析n3、周边商业及住宅 项目开发为长条菱形图 辐射区域广。西面上上城五期，东侧紧邻村镇，北侧工厂居多等。n4、居住人口特征n 该区域主要为片区居住人口、企事业单位、个体经营人士、外来工作者、流动

3、人口等。该区主要经营类型为个体经营集中区域，部分居民实际收入较高。由于民生工程的回报稳定性及专业市场的逐步成熟，多数区域居民有较高的投资热情。Page 7地段价值地段价值 项目外部（社会）配套价值 交通价值 产业价值 自然景观资源 社会认知价值交通便利性与可达性交通便利性与可达性待开发待开发商务、或某些产业的支持，商务、或某些产业的支持，生活配套、医疗环境、教育环境等生活配套、医疗环境、教育环境等社会心理对地段的潜在认同社会心理对地段的潜在认同Page 8产品价值产品价值项目基本经济指标价值规划设计价值项目内部配套价值产品硬件配置价值建筑创新价值项目楼座与绿地、配套的位置，对景观朝向的利用项目

4、楼座与绿地、配套的位置，对景观朝向的利用建筑材料、设备配备的品质与档次建筑材料、设备配备的品质与档次会所、社区内商业、学校等会所、社区内商业、学校等容积率、绿化率容积率、绿化率风格或户型设计的改良与创新风格或户型设计的改良与创新Page 9服务价值服务价值 基本物业管理服务的价值 增值的VIP服务价值 个性化服务价值 (菜单式装修、个性化服务）Page 10品牌价值品牌价值 企业品牌 产品品牌信心的树立、质量的保证信心的树立、质量的保证同一个企业品牌不同产品线的产品形象价值同一个企业品牌不同产品线的产品形象价值Page 11 SWOT分析分析Page 12项目的优势项目的优势n1、优势（S）n

5、 A、地段优势：交通方便、辐射面广，与城市主要镇区关系紧密；n B、硬件优势：农贸市场升级版、新街市；n C、业态优势：批零结合、打造燕郊农贸市场首个星级新街市。n D、后起优势：高标准、高起点、高质量、高升值潜力、高性价比，n 引领业内新航向。Page 13项目的劣势项目的劣势n2、劣势（W）n A、农贸市场日趋成熟，竞争激烈；n B、周边配套少，影响力较小；n C、短期内片区固定人口较少，消费力受限；n D、政府房产新政一波接一波，传统楼市持续低迷，持观望人群增多，n 消费者的投资行为趋于理性。Page 14市场机会点市场机会点n3、机会（O）n A、政府支持民生工程，随着菜蓝子双百工程的

6、推广，将着力打造形象项目；n B、老区商业中心延伸，新区新形象；n C、经济开始复苏，房地产市场逐步回暖，目前市场对投资型产品比较饥渴。n D、区域内农贸市场还处于发展阶段，在产品设计、推广手段上还相对落后，使本项目有较大的提升空间。n E、本案设计有足够的停车位，满足消费者便捷购物。Page 15市场威胁市场威胁4、威胁（T）n A、竞争对手已分流众多商家和投资客户；n B、因为升级硬件会使投资成本加高；n C、业态重复较多，同质化严重；n D、缺少专业品牌的影响力。Page 16农贸市场正经历着三个转变n地地 点点从室外到室内的迁徙；从室外到室内的迁徙；n n形形 态态从简陋到精致的蜕变；

7、从简陋到精致的蜕变；n经营管理者经营管理者从街道办事处到民营企业的交接。从街道办事处到民营企业的交接。Page 17市场分析小结市场分析小结 根据项目的区域位置、交通及周边居住环境，本项目应充分利用交通区位优势、市场物流优势、农产品专项优势，而且充分运用国家、省、市各级政府对“菜蓝子工程”、“三农”问题、现代服务业的有关扶持政策，抓住发展机遇，导入现代物流理念和经营方式，在做大做强传统批发交易、零售的基础上，增强物流配载和农产品配送功能，整合区域资源，加强产业链延伸，降低农产品物流成本，提升市场竞争力，形成现代新型农产品物流模式，成为具有燕郊知名度和影响力的农副产品交易中心。批发批发批发批发+

8、零售的农副产品市场零售的农副产品市场零售的农副产品市场零售的农副产品市场批发主要客户定位为：二级批发批发主要客户定位为：二级批发批发主要客户定位为：二级批发批发主要客户定位为：二级批发Page 18 项目定位项目定位Page 19地块现状地块现状地地 块块 现现 状状Page 20区域农批市场供应分析n 1、商业供求市场n 三河的商业主要集中在迎宾路和102国道附近，其主要业态有服饰、通讯、超级市场、百货及其他配套等零售业态及家居等专业市场并存的商业网络群。n 2、区域竞争市场分析n 作为批发产业，本项目不能局限于本区的消费群体，而是依托燕郊区，力求辐射全三河市，因此，市场份额的分流去处便是其

9、竞争对手。Page 21产品分析产品分析三项要求：n建立一种新的农贸市场环境：整洁、便捷、舒适。n功能上必须满足立体概念的实现，营造立体的经营环境，提升项目的整体价值。n布置上应保证对业态的适应性和兼容性，保证未来经营的可持续性。产品的分析是为定位作支撑的具体指标，新的“星级街市立体农贸超市”必然应该建立起一套新的产品功能标准。Page 22经营业态分析经营业态分析 业态的规划直接影响经营的成败，也间接影响项目销售的成败，业态的规划必须保证经营的成功，要建立在可实施、可操作、可持续之上；根据调查显示：三河市现有的农贸市场在业态上没有严格的要求，在大框架之后就很随意，不注重项目的整体环境塑造，业

10、态之间往往没有可衔接性，也使市场业态之间出现了断裂，出现位置较好的摊位经营良好，较差的则没有经营起来的可能。所以，业态规划必须以市场需求为依据，业态规划时要把握以下两点：市场产品销售额与租金的关系。市场消费需求与产品供给关系。规划应注重业态之间的衔接和互补，最大化利用人流提高 项目整体经营环境，最小化区域内的业态失衡和竞争，保证 项目的整体价值最大化。Page 23目标客户群分析目标客户群分析1 1、客户生态链：、客户生态链：终端消费群体终端消费群体项目经营商家项目经营商家项目经营权业主项目经营权业主2 2、终端消费群体：、终端消费群体：n 项目区域内的居住人群项目区域内的居住人群n 项目区域

11、辐射半径内的消费人群项目区域辐射半径内的消费人群n 项目区域内涉及的餐饮商业体项目区域内涉及的餐饮商业体3 3、项目经营的主要商家：、项目经营的主要商家：n 专业投资农贸市场的经营者；专业投资农贸市场的经营者；n 泛泛三河市三河市区域内的农贸市场经营者；区域内的农贸市场经营者；4 4、经营权业主：、经营权业主：n 专业投资农贸市场的投资者；专业投资农贸市场的投资者；n 泛泛三河市三河市区域内的农贸市场投资者；区域内的农贸市场投资者；n 三河市三河市区域房产中小投资者；区域房产中小投资者；Page 24投资分析投资分析 关于农贸市场的经营权投资现在基本被市场接受，并关于农贸市场的经营权投资现在基

12、本被市场接受，并且农贸市场投资已经成为了一项且农贸市场投资已经成为了一项回报稳定回报稳定，相对相对风险极小风险极小的投资，同其他房地产投资相比农贸市场投资有着先天的的投资，同其他房地产投资相比农贸市场投资有着先天的优势。优势。新型的农贸市场，正在创造房地产市场的一个开发和新型的农贸市场，正在创造房地产市场的一个开发和销售奇迹，因其具有稳定的投资回报，近来已为建立了投销售奇迹，因其具有稳定的投资回报，近来已为建立了投资意识的资意识的燕郊燕郊市民市民、外来投资者外来投资者和和行业人士行业人士看好，并培养看好，并培养了一大批农贸市场经济投资群体。了一大批农贸市场经济投资群体。农贸市场都处在居住相对成

13、熟的社区，口岸价值已经农贸市场都处在居住相对成熟的社区，口岸价值已经得到公认。周边人员多，固定的消费群体多，而且这个群得到公认。周边人员多，固定的消费群体多，而且这个群体一般不会变，是比较忠实的消费者，这样对投资者来说，体一般不会变，是比较忠实的消费者，这样对投资者来说，有比较可靠的投资回报，当然愿意买。有比较可靠的投资回报，当然愿意买。Page 25 项目定价及招商政策项目定价及招商政策Page 26租赁策略租赁策略n 1 1、租赁扶持政策建议在合同期间内为：、租赁扶持政策建议在合同期间内为：第一年：免租第一年：免租1212个月；个月；第二年：租金第二年：租金8 8折；折；第三年：按约定租金

14、支付；第三年：按约定租金支付；2 2、合同期：、合同期：3-53-5年年3 3、递增：超过、递增：超过3 3年合同期的，第四年开始递增，每两年递增年合同期的，第四年开始递增，每两年递增1010%4 4、合同期及免租时间从项目统一开业日计起、合同期及免租时间从项目统一开业日计起 以上为建议方案，具体租赁方案待定。以上为建议方案，具体租赁方案待定。二、销售价格及策略（方案另定）Page 27项目销售价格的建议项目销售价格的建议价格定律：商业房地产，租金决定销售价格；价格定律：商业房地产，租金决定销售价格；租金调查统计表：租金调查统计表：租金调查统计表：租金调查统计表：经营业态经营业态最高租金最高租

15、金最底租金最底租金平均租金平均租金蔬菜蔬菜摊摊位位500元元/月月120元元/月月370元元/月月肉肉类摊类摊位位1200元元/月月300元元/月月750元元/月月杂货摊杂货摊位位500元元/月月600元元/月月550元元/月月市市场场内内门门市市600元元/月月2000元元/月月1300元元/月月临临街商街商铺铺220元元/150元元/185元元/同时也根据摊位位置优劣定价同时也根据摊位位置优劣定价Page 28n 摊位方式摊位方式室外室外室内室内Page 29招商思路招商思路:整合资源、逐步提升，无造势不入市！整合资源、逐步提升，无造势不入市！n 品牌效应品牌效应品牌效应品牌效应 目标定位

16、招商目标定位招商目标定位招商目标定位招商 效应招商效应招商效应招商效应招商 以大带小以大带小以大带小以大带小 以点带面以点带面以点带面以点带面内请外抓内请外抓内请外抓内请外抓 Page 30招商原则招商原则n 先主力后附属持续性原则先主力后附属持续性原则先主力后附属持续性原则先主力后附属持续性原则 商家量化互动性原则商家量化互动性原则商家量化互动性原则商家量化互动性原则 差异化创新主差异化创新主差异化创新主差异化创新主题原则题原则Page 31招商战略n 快快快快-准备准备准备准备+开展开展开展开展+推广推广推广推广 招商工作的快速展开，迅速组建招商队伍、准备招商物料招商工作的快速展开，迅速组

17、建招商队伍、准备招商物料招商工作的快速展开，迅速组建招商队伍、准备招商物料招商工作的快速展开，迅速组建招商队伍、准备招商物料准准准准-时机时机时机时机+展示展示展示展示+把握把握把握把握 认准时机准时开始招商消息的发布，准确把握商家的心理和需认准时机准时开始招商消息的发布，准确把握商家的心理和需认准时机准时开始招商消息的发布，准确把握商家的心理和需认准时机准时开始招商消息的发布，准确把握商家的心理和需求求求求 灵灵灵灵-调整调整调整调整+工具工具工具工具+计划计划计划计划 灵活及时调整招商计划的各项内容灵活及时调整招商计划的各项内容灵活及时调整招商计划的各项内容灵活及时调整招商计划的各项内容

18、,做好做好做好做好ABABABAB计划的时间搭接计划的时间搭接计划的时间搭接计划的时间搭接狠狠狠狠-迅速迅速迅速迅速+准确准确准确准确 对意向商家用最快速度签约对意向商家用最快速度签约对意向商家用最快速度签约对意向商家用最快速度签约Page 32营销策略建议营销策略建议n 围绕项目的主题定位，引大户入场；围绕项目的主题定位，引大户入场；争取政府领导及政策的支持，用足政绩民生工程公益推广应争取政府领导及政策的支持，用足政绩民生工程公益推广应用；用；活动为主、广告为辅，紧密联系新闻媒介；活动为主、广告为辅，紧密联系新闻媒介；推、销结合，直投为主，充分利用口碑影响力，对旧商家介推、销结合，直投为主，

19、充分利用口碑影响力，对旧商家介绍的新商家实行双向奖励；绍的新商家实行双向奖励；售后物业管理的积极配合；售后物业管理的积极配合；作全市性报纸及专业报纸广告，搜索目标客户。作全市性报纸及专业报纸广告，搜索目标客户。Page 33现场营销组织策略n 1 1 1 1、招聘优秀招商人员；、招聘优秀招商人员；、招聘优秀招商人员；、招聘优秀招商人员；2 2 2 2、制定招商手册；、制定招商手册；、制定招商手册；、制定招商手册；3 3 3 3、培训招商人员；、培训招商人员；、培训招商人员；、培训招商人员；4 4 4 4、制定招商目标；、制定招商目标；、制定招商目标；、制定招商目标；5 5 5 5、制定招商政策

20、。、制定招商政策。、制定招商政策。、制定招商政策。Page 34售后服务n 1 1 1 1、协助发展商成立物管部；、协助发展商成立物管部；、协助发展商成立物管部；、协助发展商成立物管部；2 2 2 2、制定物管公约及工作人员的管理制度；、制定物管公约及工作人员的管理制度；、制定物管公约及工作人员的管理制度；、制定物管公约及工作人员的管理制度；3 3 3 3、客户交铺入场装修流程；、客户交铺入场装修流程；、客户交铺入场装修流程；、客户交铺入场装修流程；4 4 4 4、物管部人员的具体分工及运作方法。、物管部人员的具体分工及运作方法。、物管部人员的具体分工及运作方法。、物管部人员的具体分工及运作方

21、法。Page 35销售团队一销售团队一l高素质的人员高素质的人员l团队作战团队作战l丰富的经验，利用媒介范围广丰富的经验，利用媒介范围广l充足的推广资源充足的推广资源l人工操作更真实人工操作更真实l价格低廉价格低廉l工作效率高工作效率高沈阳龙之梦销售团队沈阳龙之梦销售团队l从事推广工作多年，熟知其中套路从事推广工作多年，熟知其中套路l单击此处添加文字内容单击此处添加文字内容l单击此处添加文字内容单击此处添加文字内容l单击此处添加文字内容单击此处添加文字内容l单击此处添加文字内容单击此处添加文字内容沈阳龙之梦销售团队沈阳龙之梦销售团队Page 36销售团队二销售团队二l多年的房产营销方案多年的房

22、产营销方案l准确把握燕郊客户的心里状态准确把握燕郊客户的心里状态l在本地有各行业的合作企业在本地有各行业的合作企业l工作效率高工作效率高l对燕郊地区非常熟悉对燕郊地区非常熟悉燕郊卖房团队燕郊卖房团队l从事推广工作多年，熟知其中套路从事推广工作多年，熟知其中套路l单击此处添加文字内容单击此处添加文字内容l单击此处添加文字内容单击此处添加文字内容l单击此处添加文字内容单击此处添加文字内容l单击此处添加文字内容单击此处添加文字内容沈阳龙之梦销售团队沈阳龙之梦销售团队Page 37 商业地产商业地产Page 38商业地产在城市中的作用n 商业商业商业商业地产地产地产地产三维空间开发立体交通体系多功能空

23、间组合提高土地利用率改善区域交通产生机会收益降低投资风险满足多种需求满足高效率l 商业地产是多个使用功能不同的建筑空间组合而成的建筑群，其合理性在于节约用地、缩短交通距离、提高工作效率、发挥投资效益等。Page 39发展建议的构成要素发展建议的构成要素规划布局建筑平面建筑空间形象园林配套、配置标准经济指标分经济指标分析析整体形象整体形象产品类型建产品类型建议议空间布局建空间布局建议议交通组织交通组织启动区选择启动区选择与分期开发建与分期开发建议议细节优化细节优化户型面积户型面积与户型配比与户型配比户型设计户型设计建议建议户型价值户型价值点建议点建议u建筑风格建筑风格u建筑外立面建筑外立面建议建

24、议u建筑材质建建筑材质建议议u风格建议风格建议u景观设计要景观设计要点点u展示建议展示建议u会所功能会所功能u配套设施配套设施u装修标准装修标准u物业管理要物业管理要点点服务和附加值u赠送赠送u人性化细节人性化细节u社区服务社区服务Page 40商业地产地段分类n l 商业地产商业地产是出于城市土地资是出于城市土地资源的高度集约需要而产生的，源的高度集约需要而产生的，因此其在城市的因此其在城市的核心区域核心区域和和未未来的核心区域来的核心区域，具体的位置大，具体的位置大致可以分为四类：新开发区的致可以分为四类：新开发区的中心商贸区、城市副中心、中心商贸区、城市副中心、CBD和交通枢纽和交通枢纽

25、新开发区新开发区中心中心1城市副城市副中心中心2城市城市CBD中心中心3城市交通城市交通枢纽枢纽4商业商业商业商业地产地产地产地产Page 41n更多精典超值方案狂点这儿：更多精典超值方案狂点这儿：Page 42THANKSTHANKSTHANKSTHANKSTHANKSTHANKSTHANKSTHANKSTHANKSTHANKSTHANKSTHANKSTHANKSTHANKSTHANKSTHANKSTHANKSTHANKSTHANKSTHANKSTHANKSTHANKSTHANKSTHANKSTHANKSTHANKSTHANKSTHANKSTHANKSTHANKSTHANKSTHANKSTHANKSTHANKSTHANKSTHANKSTHANKSTHANKSTHANKSTHANKSTHANKSTHANKSTHANKSTHANKSTHANKSTHANKSTHANKSTHANKS 感谢您的关注感谢您的关注联系人：王先生联系人：王先生电电 话：话：010-52641660 18733660102地地 址：北京东燕郊文化大厦址：北京东燕郊文化大厦A座座