服装代理商运营管理模式.ppt

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1、（年度指标制定和运营管理模式）代理商运营管理模式代理商运营管理模式服装品牌市场现状与趋势服装品牌市场现状与趋势从恐慌到适应从适应到面对从面对到争取从争取到准备服装品牌市场的新形势服装品牌市场的新形势品牌重新定位，迈向企业化发展外销转内销品牌将作重要份额重新审视洋品牌的价值与市场渠道变革，多元化发展新形势下的得对策新形势下的得对策*品牌差异化、国际化、策略化发展*代理商加盟商企业化经营服装品牌渠道分析服装品牌渠道分析特许加盟店特许加盟店/地区经销地区经销Franchising/AgeFranchising/Agencyncyn投资压力小投资压力小n宣传品牌形象宣传品牌形象n买断关系，回款有保障买

2、断关系，回款有保障n对物流服务要求低对物流服务要求低n难于进行统一管理：价格、服务难于进行统一管理：价格、服务n对厂家的忠诚度低对厂家的忠诚度低n销售信息反馈慢销售信息反馈慢n对产品线的长度要求高对产品线的长度要求高n厂商利润空间较小厂商利润空间较小n在市场规范化后，会将成在市场规范化后，会将成为主要模式为主要模式n对以价格取胜的功能性服对以价格取胜的功能性服装销售具有极大潜力装销售具有极大潜力n正在逐步兴起正在逐步兴起n成为品牌成为品牌n影响力提升不可或缺影响力提升不可或缺形象形象形象形象店店Mega Storen运营规范，回款有保障运营规范，回款有保障n具有广泛的客户群和广阔的发展前景具有

3、广泛的客户群和广阔的发展前景n只适合于中低价位的功能性产品只适合于中低价位的功能性产品n对物流服务要求高对物流服务要求高演演变变中中的的多多渠渠道道优点优点缺点缺点传传统统渠渠道道传统百货传统百货Traditional Dept.Storen仍然有最大量的购买群体仍然有最大量的购买群体n客流量大客流量大n利于品牌宣传利于品牌宣传n易于掌握其它竞争品牌信息易于掌握其它竞争品牌信息n竞争激烈带来倒闭风险竞争激烈带来倒闭风险n通常采用代销方式，回款管理较通常采用代销方式，回款管理较难难n对物流服务的要求较高对物流服务的要求较高n促销、杂税等削弱了厂家利润促销、杂税等削弱了厂家利润生活馆生活馆Life

4、-style Life-style storestoren品牌形象价值品牌形象价值n品牌影响力、强势品牌影响力、强势n生活体验，建立顾客死忠生活体验，建立顾客死忠n更多消费模式，天大利国更多消费模式，天大利国n合适位置难找，租金高昂合适位置难找，租金高昂n四周氛围配合不易四周氛围配合不易n商品款式与量要求高商品款式与量要求高邮购公司邮购公司Mail orderMail ordern快速捕捉消费者信息，引导生产快速捕捉消费者信息，引导生产n管理简单，毛利大管理简单，毛利大n供应链管理要求极高供应链管理要求极高n多功能，客流量高多功能，客流量高n利于品牌形象宣传利于品牌形象宣传n商场资金充足，管理

5、完善商场资金充足，管理完善n进入条件较为苛刻进入条件较为苛刻n日常费用较高日常费用较高n对物流服务要求高对物流服务要求高未来发展方向未来发展方向n在未来一段时间内，仍将在未来一段时间内，仍将是零售主渠道是零售主渠道n在近几年内会有迅猛增长在近几年内会有迅猛增长n在近几年内不会有突飞猛在近几年内不会有突飞猛进的增长进的增长网上购物网上购物E-E-commerencecommerencen快速捕捉消费者信息，引导生产快速捕捉消费者信息，引导生产n毛利大毛利大n国内基础设施差距大国内基础设施差距大n供应链管理要求极高供应链管理要求极高综合性跨国百货综合性跨国百货IntdeptIntdept Stor

6、e Storen拥有有巨大的潜在消费群，尤其是中高收入阶层拥有有巨大的潜在消费群，尤其是中高收入阶层n利于品牌形象宣传利于品牌形象宣传n商场资金充足，管理完善商场资金充足，管理完善n进入条件较为苛刻进入条件较为苛刻n日常费用较高日常费用较高n对物流服务要求高对物流服务要求高n在近几年内会有迅猛增长在近几年内会有迅猛增长n对高中档产品的销售以及对高中档产品的销售以及品牌的建立越来越重要品牌的建立越来越重要n厂家可获得较高的毛利厂家可获得较高的毛利n易于销售信息传递易于销售信息传递n投资规模大投资规模大n需要专业化管理、经营人员需要专业化管理、经营人员n对物流配送系统要求高对物流配送系统要求高n需

7、要较为丰富的产品线需要较为丰富的产品线n适于品牌知名度高的产品适于品牌知名度高的产品自营专卖店自营专卖店Home ShopHome Shop购物中心购物中心Shopping MallShopping Mall批发与集贸批发与集贸Whole sellingWhole sellingn销售简单，上量快销售简单，上量快n有助于产品在新兴市场中的快速渗透有助于产品在新兴市场中的快速渗透n价格管理困难价格管理困难n不利于建立统一的品牌形象不利于建立统一的品牌形象n逐步规范化逐步规范化n将集展示、研讨、信息分将集展示、研讨、信息分布等功能于一体布等功能于一体经典女装品牌价值所在经典女装品牌价值所在n n独

8、特的文化与风格n n经典的设计与款式n n对品质的执着重视细节n n让形象店成为表演的舞台n n创新的营销理念n n可持续的管理模式n n为顾客创造价值,让顾客”死忠”品牌品牌 运作管运作管理机制理机制品牌品牌文化文化 组织组织 架构架构资金策略资金策略品牌策略品牌策略 信息管信息管理策略理策略 人才人才策略策略服务服务 策略策略 市场市场 策略策略商品商品策略策略 形象形象策略策略融资融资计划计划 资金资金运作运作 财务财务管理管理决策管决策管理系统理系统 信息管信息管 理系统理系统连锁管理连锁管理 系统系统连锁培连锁培 训中心训中心 人力资源人力资源 发展发展客户关系客户关系管理管理服务质

9、量服务质量管理管理 服务服务 规范规范 市场市场 管理管理 连锁连锁管理管理 市场市场 拓展拓展 商品商品 管理管理 配送配送 中心中心设计系统设计系统 销售销售 形象形象 门店门店 形象形象企业形象企业形象 品牌品牌建立建立 品牌品牌定位定位 品牌品牌 维护维护核心核心竞争力竞争力 长远目标长远目标品牌策略规划品牌策略规划员工满意员工满意新形势下的对策新形势下的对策*品牌差异化、国际化、策略化发展*代理商加盟商企业化经营經營者事业觀經營者事业觀n n远见與企圖心n n道德與責任n n策略與計划n n經營與財务技巧n n激情與堅持n n不斷提升给你两个选择给你两个选择A、马上给你100万B、第

10、一天给你1元，以后连续三十天每天给 你前天数目的3倍。你会选择哪个？信念影响价值观信念影响价值观价值观改变思想价值观改变思想思想决定言语行为思想决定言语行为言语行为形成习惯言语行为形成习惯习惯构架性格习惯构架性格性格决定人生性格决定人生2022/11/1913代理商代理商企企业业化化发展发展方方向向*代理商也代理商也代理商也代理商也讲品牌讲品牌讲品牌讲品牌*专专专专注注注注发发发发展展展展、多、多、多、多层层层层次次次次代理代理代理代理模模模模式式式式*策略策略策略策略营营营营销制胜销制胜销制胜销制胜*具备建立当地强势品牌能力具备建立当地强势品牌能力具备建立当地强势品牌能力具备建立当地强势品牌

11、能力*提升企业化管理的提升企业化管理的提升企业化管理的提升企业化管理的能能能能力力力力*从粗放从粗放从粗放从粗放卖货卖货卖货卖货到到到到精细连锁精细连锁精细连锁精细连锁管理管理管理管理2022/11/1914策略的重要 每一种经营都是根据某种战略来进行的。战略是公每一种经营都是根据某种战略来进行的。战略是公司前进的方向，是公司经营的蓝图，公司依此建立其对司前进的方向，是公司经营的蓝图，公司依此建立其对客户的忠诚度，赢得一个相对其竞争对手持续的竞争优客户的忠诚度，赢得一个相对其竞争对手持续的竞争优势。战略的目的在于建立公司在市场中的地位，成功地势。战略的目的在于建立公司在市场中的地位，成功地同竞

12、争对手进行竞争，满足客户的需求，获得卓越的公同竞争对手进行竞争，满足客户的需求，获得卓越的公司业绩。司业绩。15何谓营销战略何谓营销战略n n 所有的营销决策都是战略性的。每个公司都必须所有的营销决策都是战略性的。每个公司都必须根据自己在行业中的市场地位以及它的市场目标、市根据自己在行业中的市场地位以及它的市场目标、市场机会和可利用资源确定一个最有意义的营销战略。场机会和可利用资源确定一个最有意义的营销战略。n n 营销战略和营销计划是整个公司总体战略制定和营销战略和营销计划是整个公司总体战略制定和规划的核心所在。规划的核心所在。16 如果你都不知道去那里，那么你领导什么？如果你都不知道去那里

13、，那么你领导什么？乔治乔治纽曼纽曼 没有战略的组织就好像没有舵的船，只会在原地打转。没有战略的组织就好像没有舵的船，只会在原地打转。乔伊尔乔伊尔罗斯罗斯 目标不是命运，是方向；不是命令，是责任；不能决目标不是命运，是方向；不是命令，是责任；不能决定未来，定未来，但却是企业的资源和能量以取得未来成功的手段。但却是企业的资源和能量以取得未来成功的手段。彼得彼得德鲁克德鲁克2022/11/1917代理商策略规划代理商策略规划长远目标资金策略品牌策略市场 策略讯息化策略服务策略商品策略營銷策略拓展策略规范管理品牌文化组织架构团队建立2022/11/1918订货订货 规规 划划区域区域销售销售计划计划销

14、 售 统 计开店计划开店计划商品商品分析分析现有自营店现有自营店 现有加盟店现有加盟店自自 营营加加 盟盟全全年年目目标标2022/11/1919A店店总销总销总销总销售额售额售额售额年份年份年份年份店店店店自营店全年销售分析自营店全年销售分析B店店C店店M店店20082008年年年年%20092009年年年年%20102010年年年年%2022/11/1920N店店总销总销总销总销售额售额售额售额月份月份月份月份店店店店O店店P店店Z店店1 1自营店全年销售计划自营店全年销售计划2 23 34 45 57 76 68 89 9101011111212总销总销总销总销售额售额售额售额2022/

15、11/1921N店店总销总销总销总销售额售额售额售额月份月份月份月份店店店店O店店P店店Z店店1 1自营店新开店全年销售计划自营店新开店全年销售计划2 23 34 45 57 76 68 89 9101011111212总销总销总销总销售额售额售额售额2022/11/1922加盟商全年销售分析加盟商全年销售分析20082008加盟商加盟商（1 1）区域区域区域区域区域区域区域区域 (1)(1)加盟商加盟商（2 2）总销售额总销售额总销售额总销售额区域区域区域区域 (2)(2)加盟商加盟商（3 3）加盟商加盟商（4 4）加盟商加盟商（5 5）加盟商加盟商（X X）年份年份年份年份加盟商加盟商加盟

16、商加盟商2009200920102010%总销售额总销售额总销售额总销售额2022/11/1923现有加盟商全年销售计划现有加盟商全年销售计划加盟商加盟商（1 1）1211109876543212010年年区域区域区域区域区域区域区域区域加盟商加盟商（2 2）总销售额总销售额总销售额总销售额区域区域区域区域加盟商加盟商（3 3）加盟商加盟商（4 4）加盟商加盟商（5 5）加盟商加盟商（X X）月份月份月份月份新加盟商新加盟商新加盟商新加盟商年度总年度总年度总年度总销售额销售额销售额销售额2022/11/1924现有加盟商新开店销售计划现有加盟商新开店销售计划加盟商加盟商（1 1）1211109

17、876543212007年年区域区域区域区域区域区域区域区域加盟商加盟商（2 2）总销售额总销售额总销售额总销售额区域区域区域区域加盟商加盟商（3 3）加盟商加盟商（4 4）加盟商加盟商（5 5）加盟商加盟商（X X）月份月份月份月份新加盟商新加盟商新加盟商新加盟商年度总年度总年度总年度总销售额销售额销售额销售额2022/11/1925新加盟商新加盟商（1 1）1211109876543212010年年区域区域区域区域区域区域区域区域 (1)(1)新新加盟商加盟商（2 2）总销售额总销售额总销售额总销售额区域区域区域区域 (2)(2)新新加盟商加盟商（3 3）年度总年度总年度总年度总销售额销售

18、额销售额销售额新新加盟商加盟商（4 4）新新加盟商加盟商（5 5）新新加盟商加盟商（X X）新加盟商新开店销售计划新加盟商新开店销售计划月份月份月份月份新加盟商新加盟商新加盟商新加盟商2022/11/1926项目项目一月一月二月二月三月三月四月四月五月五月六月六月七月七月八月八月九月九月十月十月十一月十一月十二月十二月销售销售计划计划品牌品牌推广推广促销促销计划计划商品商品计划计划开店开店计划计划市场市场计划计划管理管理优化优化计划计划代理商代理商20102010年营销计划年营销计划2022/11/1927门店布局门店布局形象店商场专柜专卖店特卖场/会员店品牌形象品牌形象品牌形象品牌形象影响力

19、影响力影响力影响力加加加加盟盟盟盟拓拓拓拓展展展展员工培养员工培养员工培养员工培养现金流现金流现金流现金流品牌促销品牌促销品牌促销品牌促销顾客服务顾客服务顾客服务顾客服务知名度知名度知名度知名度业绩业绩业绩业绩市场讯息市场讯息市场讯息市场讯息商品流商品流商品流商品流现金流现金流现金流现金流顾客培养顾客培养顾客培养顾客培养形象店（旗舰店、生活馆）形象店（旗舰店、生活馆）*更好的形象 品牌价值*更大的空间 人流量*更多的货品 销售额*更好的服务 好的感觉*购物、休闲的生活体验 进店的原因形象店经营模式n n选址找到店面n n商品价值与组合n n服务留住顾客的脚步n n销售VIP为主n n盈利营运与

20、形象n n员工合理配置商场专柜经营要決商场专柜经营要決n n品牌公关n n利润模式n n注重差異、形象n n排名的重要2022/11/1931店类型网 络省会城市二线城市三/四线城市店总数形象店商场店专卖店小型专卖店特卖场 店总数2022/11/1932代理商总部架构总经理总经理总经理总经理财务财务行政行政商品商品管管理理终终端管理端管理客客户服户服务务拓展拓展品牌推广品牌推广2022/11/1933代理商域总部功能n n财务：会计、出纳、结帐；财务：会计、出纳、结帐；n n行政：办公、人事、行政；行政：办公、人事、行政；n n商品商品管管理：商品管理分析、总仓库管理、各连锁点仓库、理：商品管

21、理分析、总仓库管理、各连锁点仓库、地区配送地区配送n n客客户户服服务务：销售业绩达成、：销售业绩达成、货货品下品下单单跟跟踪踪、顾客管理、顾客管理、促销策划促销策划n n终端管理：门店指导、监督考核、员工训练终端管理：门店指导、监督考核、员工训练辅辅寻寻n n拓展拓展:下线代理发展、地区公关、客户关系管理下线代理发展、地区公关、客户关系管理n n品牌推广：宣传推广、平面形象、门店形象品牌推广：宣传推广、平面形象、门店形象、开开店店作作业业2022/11/1934代理商流程化管理总部管理流程手册总部管理流程手册门店管理手册门店管理手册加盟商手册加盟商手册市场管理手册市场管理手册2022/11/

22、1935代理商代理商客户关系管理客户关系管理*合作管理*开店作业*商品规划与管理*市场指导 *终端支持 *客户关怀管理加盟商四种状态加盟商四种状态n n又开心又赚钱n n不开心不赚钱n n不赚钱但开心n n赚钱但不开心代理商代理商七戒七戒墨墨守守成成规规不不思思进进取取守守株株待待兔兔饭饭来来张张口口虎虎头头蛇蛇尾尾闭闭门门造造车车因因小小失失大大代理商盈利模式代理商盈利模式代理商盈利模式代理商盈利模式建立市场品牌优势建立市场品牌优势提高销售额提高销售额增加利润率增加利润率降低成本降低成本营运管理要诀营运管理要诀销售管理销售管理形象管理形象管理商品管理商品管理促销管理促销管理顾客管理顾客管理报

23、表管理报表管理门店分析门店分析员工管理员工管理解决门店解决门店ZARA的店铺商品管理模式的店铺商品管理模式n n没有所谓”经典款”的概念n n并刻意减短商品的生命周期n n消费者应在他们第一眼看到时就要下手,因为70%的商品会在3-4周内更新n n给于消费者时常返回店铺的消费习惯n n一周两次订货,包括补货与新款,超过订货时间,总部自动运负补货商品n n店长必须根据以下作补货决定 *分析 *观察 *沟通 *判断n n每个店铺分为不同区域,每区域由专人负责订货,店长汇总并做调整生理学表明：人们接受外界信息生理学表明：人们接受外界信息83%83%依靠视依靠视觉，觉，11%11%依靠听觉，依靠听觉，3.5%3.5%依靠嗅觉，依靠嗅觉，1.5%1.5%依依靠触觉，靠触觉，1%1%依靠味觉依靠味觉促销就是要充分调动人们的视、听等感观促销就是要充分调动人们的视、听等感观 报表管理报表管理日报表日报表周报表周报表月报表月报表日报表日报表员工考勤员工考勤当天销售当天销售交办事项交办事项例会纪录例会纪录讯息讯息/意见意见周报表周报表销售分析销售分析商品状况商品状况员工表现员工表现竞争对手分析竞争对手分析市场讯息市场讯息月报表月报表销售完成状况销售完成状况商品分析商品分析商场排名商场排名员工评估员工评估市场分析市场分析店长总结店长总结