第四章 国际商务谈判语言表达技巧.ppt

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1、第四章第四章国际商务谈判语言表达技巧国际商务谈判语言表达技巧第一节第一节 国际商务谈判语言的类型国际商务谈判语言的类型1.1.按语言表达方式分类按语言表达方式分类按语言表达方式分类按语言表达方式分类(1)(1)有声语言有声语言有声语言有声语言 (2)(2)无声语言无声语言无声语言无声语言 2.2.按语言表达特征分类按语言表达特征分类按语言表达特征分类按语言表达特征分类(1)(1)专业语言专业语言专业语言专业语言 (2)(2)法律语言法律语言法律语言法律语言 (3)(3)外交语言外交语言外交语言外交语言 (4)(4)文学语言文学语言文学语言文学语言 (5)(5)军事语言军事语言军事语言军事语言

2、典型的外交语言典型的外交语言“很荣幸很荣幸很荣幸很荣幸”、“有待研究有待研究有待研究有待研究”、“请恕我授权有限请恕我授权有限请恕我授权有限请恕我授权有限”“无可奉告无可奉告无可奉告无可奉告”、“深表遗憾深表遗憾深表遗憾深表遗憾”、“此事可以考虑此事可以考虑此事可以考虑此事可以考虑”“有关谈判议程悉听贵方尊便有关谈判议程悉听贵方尊便有关谈判议程悉听贵方尊便有关谈判议程悉听贵方尊便”“愿我们的工作能为扩大双方合作做出贡献愿我们的工作能为扩大双方合作做出贡献愿我们的工作能为扩大双方合作做出贡献愿我们的工作能为扩大双方合作做出贡献”“我已再三提醒了贵方，一切后果由贵方自负，我已再三提醒了贵方，一切后

3、果由贵方自负，我已再三提醒了贵方，一切后果由贵方自负，我已再三提醒了贵方，一切后果由贵方自负，您的言行已违背贵国政府对我国的友好精神您的言行已违背贵国政府对我国的友好精神您的言行已违背贵国政府对我国的友好精神您的言行已违背贵国政府对我国的友好精神”“坚持贵方立场是您的权力，但竞争失败的责任坚持贵方立场是您的权力，但竞争失败的责任坚持贵方立场是您的权力，但竞争失败的责任坚持贵方立场是您的权力，但竞争失败的责任则由您自己负则由您自己负则由您自己负则由您自己负”“我们谈判的大门是敞开的，在贵方请示过后，我们谈判的大门是敞开的，在贵方请示过后，我们谈判的大门是敞开的，在贵方请示过后，我们谈判的大门是敞

4、开的，在贵方请示过后，可以随时和我们联系可以随时和我们联系可以随时和我们联系可以随时和我们联系”外交语言运用实例外交语言运用实例在相持的中期在相持的中期在相持的中期在相持的中期:“问题虽然很多，但只要我们双方共同努力，解问题虽然很多，但只要我们双方共同努力，解问题虽然很多，但只要我们双方共同努力，解问题虽然很多，但只要我们双方共同努力，解决起来并不困难，假如贵方只希望我方作出让步决起来并不困难，假如贵方只希望我方作出让步决起来并不困难，假如贵方只希望我方作出让步决起来并不困难，假如贵方只希望我方作出让步而自己坐视不管，问题恐怕就不是那么容易解决而自己坐视不管，问题恐怕就不是那么容易解决而自己坐

5、视不管，问题恐怕就不是那么容易解决而自己坐视不管，问题恐怕就不是那么容易解决的。的。的。的。”在相持的后期在相持的后期在相持的后期在相持的后期:“双方在前一段时间中已经作了很多的工作，取双方在前一段时间中已经作了很多的工作，取双方在前一段时间中已经作了很多的工作，取双方在前一段时间中已经作了很多的工作，取得了很大的成绩，眼看就要最后成交了，如果仅得了很大的成绩，眼看就要最后成交了，如果仅得了很大的成绩，眼看就要最后成交了，如果仅得了很大的成绩，眼看就要最后成交了，如果仅仅是我方努力，那么难度相对而言就要大一些，仅是我方努力，那么难度相对而言就要大一些，仅是我方努力，那么难度相对而言就要大一些，

6、仅是我方努力，那么难度相对而言就要大一些，若双方共同努力，我充分相信，前景是非常乐观若双方共同努力，我充分相信，前景是非常乐观若双方共同努力，我充分相信，前景是非常乐观若双方共同努力，我充分相信，前景是非常乐观的。的。的。的。文学语言运用实例文学语言运用实例“和你在一个桌子上交锋，我荣幸之至。和你在一个桌子上交锋，我荣幸之至。”“今天天气真好，预示着我们的谈判也会今天天气真好，预示着我们的谈判也会非常顺利。非常顺利。”“我们到这里来，并不是为了吵架，而是我们到这里来，并不是为了吵架，而是一个共同的目标促使我们双方走到了一块一个共同的目标促使我们双方走到了一块儿，相识即是有缘，生意不成仁义在，达

7、儿，相识即是有缘，生意不成仁义在，达不成协议交个朋友也是收获，当然，我更不成协议交个朋友也是收获，当然，我更希望我们双方能够珍惜这次机会，要想求希望我们双方能够珍惜这次机会，要想求大同，那么就必须存小异。大同，那么就必须存小异。”军事语言运用实例军事语言运用实例“不，这绝不可能不，这绝不可能”“请回答这个问题，不要绕圈子请回答这个问题，不要绕圈子”“非如此不能签约非如此不能签约”“最迟于最迟于X日需得到贵方明确答复，否则日需得到贵方明确答复，否则我方将中止谈判我方将中止谈判”“这是我方最后的条件，贵方同意就成交；这是我方最后的条件，贵方同意就成交；不同意，我马上走人不同意，我马上走人”“我已经

8、预订了明天早上的机票，请在这我已经预订了明天早上的机票，请在这之前给我答复之前给我答复”“如果不能达成调解，我只得诉诸法律。如果不能达成调解，我只得诉诸法律。”第二节 国际商务谈判语言表达的技巧 （一）倾听的技巧（一）倾听的技巧1 1、倾听的障碍、倾听的障碍只注意与己方有关的讲话内容，不顾全部只注意与己方有关的讲话内容，不顾全部只注意与己方有关的讲话内容，不顾全部只注意与己方有关的讲话内容，不顾全部精力分散，或较对方思路慢或观点不一致所造精力分散，或较对方思路慢或观点不一致所造精力分散，或较对方思路慢或观点不一致所造精力分散，或较对方思路慢或观点不一致所造成的少听、漏听成的少听、漏听成的少听、

9、漏听成的少听、漏听凭借感情、兴趣理解对方讲话内容，从而曲解凭借感情、兴趣理解对方讲话内容，从而曲解凭借感情、兴趣理解对方讲话内容，从而曲解凭借感情、兴趣理解对方讲话内容，从而曲解对方原意：三个对方原意：三个对方原意：三个对方原意：三个1/31/31/31/3（按原意听取、曲解听取、（按原意听取、曲解听取、（按原意听取、曲解听取、（按原意听取、曲解听取、丝毫没有听进去）丝毫没有听进去）丝毫没有听进去）丝毫没有听进去）受专业知识与外语水平的限制受专业知识与外语水平的限制受专业知识与外语水平的限制受专业知识与外语水平的限制环境的干扰环境的干扰环境的干扰环境的干扰2 2、倾听的要决、倾听的要决专心致志

10、，集中精力地听专心致志，集中精力地听记笔记记笔记有鉴别地倾听有鉴别地倾听克服先入为主的倾听做法克服先入为主的倾听做法倾听过程中控制自己的行为倾听过程中控制自己的行为 角色扮演角色扮演一人扮演说话者，一人扮演倾听者，一人扮演说话者，一人扮演倾听者，两方根据指令做出相互动作。两方根据指令做出相互动作。听者听者(1)(1)左顾右盼左顾右盼(2)(2)打哈欠打哈欠(3)(3)没精神没精神 (4)4)打断对方说话、否定对方观点打断对方说话、否定对方观点说者说者(1)(1)面无表情面无表情(2)(2)眼望别处眼望别处(3)(3)声音声音小小(4)(4)低头低头(5)(5)做各种不雅的小动作做各种不雅的小动

11、作 （二）提问的技巧（二）提问的技巧1.1.提问的方式提问的方式协商式问法协商式问法协商式问法协商式问法-是指为使谈判对方同意是指为使谈判对方同意己方的观点，采用商量的口吻向对方己方的观点，采用商量的口吻向对方提出问题。提出问题。如如“你看给我方的价格折扣定为你看给我方的价格折扣定为1是是否合适否合适?”探索式问法探索式问法探索式问法探索式问法-是针对谈判对方答复问是针对谈判对方答复问题的内容，要求引申或举例说明，以题的内容，要求引申或举例说明，以便探索新问题，找出新方法的一种问便探索新问题，找出新方法的一种问法。法。如如“你谈到谈判方面存在困难，你能你谈到谈判方面存在困难，你能不能告诉我方主

12、要有什么困难不能告诉我方主要有什么困难?”“您刚才说我们的合同条款有含混不您刚才说我们的合同条款有含混不清之处，请举个例子，好吗？清之处，请举个例子，好吗？”澄清式问法澄清式问法澄清式问法澄清式问法-是针对对方的答复重新措辞，是针对对方的答复重新措辞，以便对方进一步澄清相关问题或使对方补以便对方进一步澄清相关问题或使对方补充其原先答复的一种提问方式。充其原先答复的一种提问方式。如如“你说完成这项谈判任务有困难，现在你说完成这项谈判任务有困难，现在有没有勇气承担这项工作有没有勇气承担这项工作?”“您刚才说上述情况没有变动，这是不是您刚才说上述情况没有变动，这是不是说贷方可以如期履约了说贷方可以如

13、期履约了?”“你所表述的意思是不是可以理解为我们你所表述的意思是不是可以理解为我们双方要再进一步扩大技术合作领域？双方要再进一步扩大技术合作领域？”选择式问法选择式问法选择式问法选择式问法-是指把问题的两种可能是指把问题的两种可能结果告诉对方，使对方在限定范围内结果告诉对方，使对方在限定范围内选择答案的问法。选择答案的问法。如如“前天谈判会场没见到你，你是否前天谈判会场没见到你，你是否身体不舒服身体不舒服?”“您认为我们先谈什么好您认为我们先谈什么好?规格规格还是品还是品质质?”强调式问法强调式问法强调式问法强调式问法-是强调自己的观点和己是强调自己的观点和己方的立场的一种问法。方的立场的一种

14、问法。如如“这个协议不是要经过公证之后才这个协议不是要经过公证之后才生效吗生效吗?”“怎么能够忘记我们上次合作得十分怎么能够忘记我们上次合作得十分愉快呢愉快呢?”“按照贵方要求，我们的观点不是已按照贵方要求，我们的观点不是已经阐述清楚了吗经阐述清楚了吗?”暗示式问法暗示式问法暗示式问法暗示式问法-是问句本身已强烈暗示出预是问句本身已强烈暗示出预期答案的问法。期答案的问法。如如“我们请教了某某顾问，对该产品的价我们请教了某某顾问，对该产品的价格有了较多了解，请您考虑是否把价格再格有了较多了解，请您考虑是否把价格再降低一些降低一些?”“他在谈判过程中一贯表现很好，应不应他在谈判过程中一贯表现很好，

15、应不应该受到表扬该受到表扬?”“贵方如果违约是应该承担责任的，对不贵方如果违约是应该承担责任的，对不对对?”“谈到现在，我看给我方的折扣可以定为谈到现在，我看给我方的折扣可以定为4 4 ，你方一定会同意的，是吗，你方一定会同意的，是吗?”参照式问法参照式问法参照式问法参照式问法-是把第三者意见作是把第三者意见作为参照提出的问法。为参照提出的问法。如如“老李认为谈判小组要把工作中老李认为谈判小组要把工作中心放在成交日期上，你以为如何心放在成交日期上，你以为如何?”“某某先生，对你方能否如期履约某某先生，对你方能否如期履约关注吗关注吗?”多层次式问法多层次式问法多层次问法多层次问法-是在一个问句中

16、包是在一个问句中包含了多种主题。含了多种主题。如如“施工现场的水质施工现场的水质、电力电力、运输运输、和资源的情况怎么样和资源的情况怎么样?”“请您把我们上一次合作中的谈判请您把我们上一次合作中的谈判、签约签约、履约过程简单介绍一下怎么履约过程简单介绍一下怎么样样?”证明式问法证明式问法证明式问法证明式问法-是通过己方的提是通过己方的提问，使对方对问题作出证明或问，使对方对问题作出证明或解释。解释。如如“为什么要更改原已定好的为什么要更改原已定好的计划呢，请说明道理好吗计划呢，请说明道理好吗?”某产品的卖方说：某产品的卖方说：某产品的卖方说：某产品的卖方说：“这个产品，我最少要卖这个产品，我最

17、少要卖这个产品，我最少要卖这个产品，我最少要卖520520520520元，绝不元，绝不元，绝不元，绝不能低于这个价格！能低于这个价格！能低于这个价格！能低于这个价格！”买方：买方：买方：买方：“您能告诉我们，为什么？您能告诉我们，为什么？您能告诉我们，为什么？您能告诉我们，为什么？”卖方：卖方：卖方：卖方：“再少就要赔钱。再少就要赔钱。再少就要赔钱。再少就要赔钱。”买方：买方：买方：买方：“为什么？为什么？为什么？为什么？”卖方：卖方：卖方：卖方：“因为造价成本很高。因为造价成本很高。因为造价成本很高。因为造价成本很高。”买方：买方：买方：买方：“为什么高？为什么高？为什么高？为什么高？”卖方

18、：卖方：卖方：卖方：“原材料提价了。原材料提价了。原材料提价了。原材料提价了。”买方：买方：买方：买方：“哪些原材料提价了？哪些原材料提价了？哪些原材料提价了？哪些原材料提价了？”卖方：卖方：卖方：卖方：“钢材。钢材。钢材。钢材。”买方：买方：买方：买方：“就是钢材一种吧？就是钢材一种吧？就是钢材一种吧？就是钢材一种吧？”卖方：卖方：卖方：卖方：“是的。是的。是的。是的。”买方：买方：买方：买方：“当前，钢材最高当前，钢材最高当前，钢材最高当前，钢材最高3000300030003000元一吨，每公斤合元一吨，每公斤合元一吨，每公斤合元一吨，每公斤合3 3 3 3元钱。元钱。元钱。元钱。您的产品

19、最多也就是用您的产品最多也就是用您的产品最多也就是用您的产品最多也就是用2 2 2 2公斤钢材，公斤钢材，公斤钢材，公斤钢材，6 6 6 6元钱材料费。这一次元钱材料费。这一次元钱材料费。这一次元钱材料费。这一次贵公司却提价贵公司却提价贵公司却提价贵公司却提价30303030元，而其他的材料并没有涨价，这一提价元，而其他的材料并没有涨价，这一提价元，而其他的材料并没有涨价，这一提价元，而其他的材料并没有涨价，这一提价是不是建立在成本核算的基础上的呢？是不是建立在成本核算的基础上的呢？是不是建立在成本核算的基础上的呢？是不是建立在成本核算的基础上的呢？”卖方：卖方：卖方：卖方：“是吗？这是吗？这

20、是吗？这是吗？这好了，我让好了，我让好了，我让好了，我让10101010元。元。元。元。“2.提问的要诀提问的要诀预先准备好问题预先准备好问题避免提出那些可能阻碍对方让步的问避免提出那些可能阻碍对方让步的问题题不强行追问不强行追问提出问题的句式应尽量简短提出问题的句式应尽量简短不要抢着提问不要抢着提问提出问题后应闭口不言，专心致志地提出问题后应闭口不言，专心致志地等待对方的回答。等待对方的回答。（三）回答的技巧（三）回答的技巧对付含侵犯性内容的问话，提出附加对付含侵犯性内容的问话，提出附加条件条件以否定前提来对付选择式提问以否定前提来对付选择式提问不要马上回答不要马上回答不要彻底回答不要彻底回

21、答顾左右而言他顾左右而言他降低对方追问的兴趣降低对方追问的兴趣 （四）辩论的技巧1.1.辩论的方法辩论的方法辩论的方法辩论的方法（1 1）归纳法）归纳法）归纳法）归纳法是以个别的、特殊的事实推理出一般性结是以个别的、特殊的事实推理出一般性结是以个别的、特殊的事实推理出一般性结是以个别的、特殊的事实推理出一般性结论的逻辑论证方法。论的逻辑论证方法。论的逻辑论证方法。论的逻辑论证方法。（2 2）类比法）类比法）类比法）类比法是由两个或两类事物在某些属性上相同，是由两个或两类事物在某些属性上相同，是由两个或两类事物在某些属性上相同，是由两个或两类事物在某些属性上相同，推出它们在另一属性上也相同的结论

22、，简称类比或类推。推出它们在另一属性上也相同的结论，简称类比或类推。推出它们在另一属性上也相同的结论，简称类比或类推。推出它们在另一属性上也相同的结论，简称类比或类推。（3 3）归谬法）归谬法）归谬法）归谬法是指为了反驳对方的观点，充分利用条件是指为了反驳对方的观点，充分利用条件是指为了反驳对方的观点，充分利用条件是指为了反驳对方的观点，充分利用条件假言判断，进行归纳或演绎推理，得出对方的观点是错误假言判断，进行归纳或演绎推理，得出对方的观点是错误假言判断，进行归纳或演绎推理，得出对方的观点是错误假言判断，进行归纳或演绎推理，得出对方的观点是错误的。的。的。的。（4 4）二难推理法）二难推理法

23、）二难推理法）二难推理法在谈判中，考虑到对方所涉及的事物在谈判中，考虑到对方所涉及的事物在谈判中，考虑到对方所涉及的事物在谈判中，考虑到对方所涉及的事物表现有两种可能性，而每种可能性都会导致对方难以接受表现有两种可能性，而每种可能性都会导致对方难以接受表现有两种可能性，而每种可能性都会导致对方难以接受表现有两种可能性，而每种可能性都会导致对方难以接受的结论时，就可以运用这种方法加以引申，使对方不得不的结论时，就可以运用这种方法加以引申，使对方不得不的结论时，就可以运用这种方法加以引申，使对方不得不的结论时，就可以运用这种方法加以引申，使对方不得不放弃原先的错误观点。放弃原先的错误观点。放弃原先

24、的错误观点。放弃原先的错误观点。2.2.辩论的要决辩论的要决（1 1）观点明确，立场坚定）观点明确，立场坚定（2 2）逻辑性要强）逻辑性要强（3 3）不纠缠细枝末节）不纠缠细枝末节（4 4）措辞要严密准确）措辞要严密准确（5 5）善于处理辩论中的优劣势）善于处理辩论中的优劣势（6 6）善用双关、比喻等辩论中常用）善用双关、比喻等辩论中常用的方法和技巧的方法和技巧（7 7）注意个人的举止和风度）注意个人的举止和风度 第三节第三节 国际商务谈判中的身体语言国际商务谈判中的身体语言1、头部、头部例如：例如：在表示肯定时，叙利亚人是先将头向前倒在表示肯定时，叙利亚人是先将头向前倒然后弹回；巴基斯坦人是

25、将头向后一扬，然后弹回；巴基斯坦人是将头向后一扬，然后再靠近左肩；斯里兰卡人是将下巴低然后再靠近左肩；斯里兰卡人是将下巴低垂，随之将它朝下往左移动。垂，随之将它朝下往左移动。在表示否定时，保加利亚和印度的某些地在表示否定时，保加利亚和印度的某些地区是先将头往后倒，然后向前弹回；土耳区是先将头往后倒，然后向前弹回；土耳其和阿拉伯人一般将头抬起。其和阿拉伯人一般将头抬起。2、眼睛、眼睛 眼睛传达心理信息的方式与含义有：眼睛传达心理信息的方式与含义有：眼睛直视，表示关注和坦白。眼睛直视，表示关注和坦白。眼睛直视，表示关注和坦白。眼睛直视，表示关注和坦白。在听取发言时不时眨眨眼睛，是表示赞同，或眼帘在

26、听取发言时不时眨眨眼睛，是表示赞同，或眼帘在听取发言时不时眨眨眼睛，是表示赞同，或眼帘在听取发言时不时眨眨眼睛，是表示赞同，或眼帘略为低垂无语，是表示默认。略为低垂无语，是表示默认。略为低垂无语，是表示默认。略为低垂无语，是表示默认。沉默中眼睛时而开合，表明他对你的话语已不感兴沉默中眼睛时而开合，表明他对你的话语已不感兴沉默中眼睛时而开合，表明他对你的话语已不感兴沉默中眼睛时而开合，表明他对你的话语已不感兴趣，甚至已厌倦。趣，甚至已厌倦。趣，甚至已厌倦。趣，甚至已厌倦。若目光左顾右盼，表明他已对你的话语心不在焉。若目光左顾右盼，表明他已对你的话语心不在焉。若目光左顾右盼，表明他已对你的话语心不在焉。若目光左顾右盼，表明他已对你的话语心不在焉。若对方说话时望着我方，表明他对自己所说的话有若对方说话时望着我方，表明他对自己所说的话有若对方说话时望着我方，表明他对自己所说的话有若对方说话时望着我方，表明他对自己所说的话有把握。把握。把握。把握。眼睛几乎不看对方或回避对方视线，是不愿被对方眼睛几乎不看对方或回避对方视线，是不愿被对方眼睛几乎不看对方或回避对方视线，是不愿被对方眼睛几乎不看对方或回避对方视线，是不愿被对方看到自己的心理活动。看到自己的心理活动。看到自己的心理活动。看到自己的心理活动。愤怒3、微笑、微笑微笑的猫猫狗狗