寿险专业化销售流程教学文稿.ppt

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1、专业化推销专业化推销(tuxio)流程流程第一页，共146页。专业化推销专业化推销(tuxio)(tuxio)流程流程第二页，共146页。让对方让对方(dufng)(dufng)接接受某受某些观点和事物的过些观点和事物的过程，并以达到一定程，并以达到一定的目标为结果。的目标为结果。推销推销(tuxio)(tuxio)概念概念第三页，共146页。推销才佳金肖 推销是才子佳人所从事(cngsh)的工作，彼此间交流是物质和精神财富，换取的是难忘的美丽的感觉。第四页，共146页。生活生活(shnghu)(shnghu)中的推销中的推销婴儿的啼哭婴儿的啼哭推销自己的饥饿，换回的是奶水推销自己的饥饿，换回

2、的是奶水政治家的演说政治家的演说推销自己的政见，换回选票推销自己的政见，换回选票老师讲课老师讲课推销知识，换回学生推销知识，换回学生(xu sheng)(xu sheng)的好成绩的好成绩第五页，共146页。推销推销(tuxio)的的本质本质影响思想影响思想(sxing)改变行为改变行为第六页，共146页。影像影像(yn xin)观赏观赏小小品品(x x i i o o p p n n)鞋鞋 钉钉 巩巩汉汉林林和和黄黄宏宏守好你的摊，先守好你的道！守好你的摊，先守好你的道！第七页，共146页。任何事物，无论是有形的，还任何事物，无论是有形的，还是无形的；无论是难的，还是容是无形的；无论是难的，

3、还是容易易(rngy)(rngy)的，总有其自身的、的，总有其自身的、特定的发展规律。它不以人的意特定的发展规律。它不以人的意志为转移，是客观的存在。这志为转移，是客观的存在。这就是就是“道道”！第八页，共146页。什么(shn me)叫专业？专业就是用规范的工作流程和专业就是用规范的工作流程和步骤，高效率、高品质地达成既定的步骤，高效率、高品质地达成既定的目标目标(mbio)(mbio)。不是一种职业，而是职业的一不是一种职业，而是职业的一种水准。种水准。第九页，共146页。专专 业业一定一定(ydng)(ydng)的程序的程序 加加 一定一定(ydng)(ydng)的行动的行动 就是专业就

4、是专业有计划有计划(jhu)(jhu)有步骤有步骤 按程序按程序第十页，共146页。a a、按步就般、有步骤、按步就般、有步骤产生安全感产生安全感 b b、所有恐惧与压力感来自于没有、所有恐惧与压力感来自于没有(mi(mi yu)yu)流程或流程混乱流程或流程混乱流流 程程第十一页，共146页。专业化（寿险专业化（寿险(shu xin)(shu xin)）推）推销销 有有计计划划地地按按照照一一定定的的步步骤骤和和流流程程，遵遵循循一一定定的的方方法法，将将推推销销过过程程分分解解、量量化化，有有规规律律可可遵遵循循的的销销售售过过程程，并并且且用用专专业业不不断断支支配配自自己己(zj)(z

5、j)的的行行动动，进进而养成的专业推销习惯！而养成的专业推销习惯！第十二页，共146页。推销无定式，要求推销无定式，要求(yoqi)你专业你专业专业推销是生存之本专业推销是生存之本第十三页，共146页。运用才智和工具让客户接纳(jin)一些他们不知道、不了解，但有益处的事物。按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将推销(tuxio)分解、量化，进而达到预定目的。将推销专业(zhuny)化，使专业(zhuny)不断支配行动，进而养成专业(zhuny)推销的习惯。推销推销专业推专业推销销专业化推专业化推销销第十四页，共146页。寿险推销和其他寿险推销和其他(qt)(qt)推销的区推销的区别别产产 品

6、：无形品：无形vsvs有形有形推销方法：相对多样推销方法：相对多样vsvs相对简单相对简单客客户户需需求求：潜潜在在需需求求vsvs现现实实(xinsh)(xinsh)需需求求产品作用：意义深远产品作用：意义深远vsvs相对简单相对简单第十五页，共146页。一般商品(shngpn)的推销步骤1 1、找出准客户、找出准客户2 2、引起准客户的注意、引起准客户的注意3 3、培养兴趣、培养兴趣4 4、唤起需求、唤起需求5 5、提供合适、提供合适(hsh)(hsh)的商品的商品6 6、说明商品为何适合，并促成购买行为、说明商品为何适合，并促成购买行为7 7、确保客户购买后的满足感、确保客户购买后的满足

7、感第十六页，共146页。寿险(shu xin)推销的特色1 1、寿险商品是无形产品、寿险商品是无形产品(chnpn)(chnpn)；2 2、购买寿险商品违反一般人的购买习惯；、购买寿险商品违反一般人的购买习惯；3 3、推销寿险商品必须更主动；、推销寿险商品必须更主动；4 4、推销寿险商品需要更多的专业知识；、推销寿险商品需要更多的专业知识；5 5、“维持保单有效维持保单有效”是事业扩展的关键。是事业扩展的关键。寿险商品的特色决定寿险商品的特色决定(judng):(judng):寿险推销需要专业化推销寿险推销需要专业化推销!第十七页，共146页。专业化的推销专业化的推销(tuxio)(tuxio

8、)流流程程计划(jhu)与活动主顾(zhg)开拓接触前准备 接触面谈需求分析拒绝处理售后服务说 明促成建议书的制作建议书的制作转转 介介 绍绍第十八页，共146页。专业化推销专业化推销(tuxio)流程流程之计划之计划(jhu)与活与活动动第十九页，共146页。计划与活动计划与活动(hu dng)的意义的意义制定详细的工作制定详细的工作(gngzu)计划及各计划及各项销售活动目标项销售活动目标第二十页，共146页。计划与活动计划与活动(hu dng)(hu dng)的目以及指导的目以及指导标准标准目的：目的：养成良好的工作习惯养成良好的工作习惯(xgun)(xgun)、进行有计划的工作进行有计

9、划的工作指导标准：指导标准：准时认真细致地填写活动工具准时认真细致地填写活动工具订立明晰(mngx)明晰(mngx)而具体的目标是成功的第一步NO。9第二十一页，共146页。公司公司(n s)(n s)提供的三种活动管提供的三种活动管理工具理工具A A、计划、计划100100：建立客户群，收集名单建立客户群，收集名单b b、主顾、主顾(zhg)(zhg)卡：卡：把把计计划划100100的的名名单单经经过过一一定定的的删删选选后后，将将 其其中中的的合合格格的名单建立详细的客户资料档案，指导自己的拜访工作的名单建立详细的客户资料档案，指导自己的拜访工作c c、工作日志：、工作日志：规划每天的工作

10、，并帮助自己进行总结规划每天的工作，并帮助自己进行总结NO。8第二十二页，共146页。订立明晰而具体的目标订立明晰而具体的目标(mbio)(mbio)是成功的是成功的第一步第一步计划与活动计划与活动(hu(hu dng)dng)目标目标长期目标长期目标中期中期(zhngq)(zhngq)目标目标短期目标短期目标量量 化化可达成可达成具挑战性具挑战性斩钉截铁斩钉截铁第二十三页，共146页。活动拜访量目标表活动拜访量目标表目的：确立每天几访目的：确立每天几访计划计划100100目的：有效的分析准客户目的：有效的分析准客户(k h)(k h)理性的筛选准客户理性的筛选准客户(k(k h)h)计划计划

11、(jhu)(jhu)与活动与活动目标订目标订立工具立工具第二十四页，共146页。专业化推销专业化推销(tuxio)流程流程之主顾之主顾(zhg)开拓开拓第二十五页，共146页。主顾开拓主顾开拓(kitu)(kitu)的目的及指的目的及指导标准导标准目的：目的：积积累累大大量量的的客客户户名名单单，通通过过一一定定的的删删选选方方法法（计计划划100100），然后进行），然后进行(jnxng)(jnxng)拜访拜访指导标准：指导标准：大量的名单出现在计划大量的名单出现在计划100100和主顾卡上和主顾卡上每日新增加名单不少于每日新增加名单不少于3 3个，每月个，每月6060个个每月新增加的主顾卡

12、不少于每月新增加的主顾卡不少于2020张张NO。10第二十六页，共146页。主顾开拓主顾开拓(kitu)目的目的推销推销(tuxio)从寻找到符合条件的对象开始从寻找到符合条件的对象开始第二十七页，共146页。主顾主顾(zhg)(zhg)开拓开拓重要性重要性准主顾是营销员的宝贵资产准主顾是营销员的宝贵资产主顾开拓主顾开拓(kitu)(kitu)决定寿险推销事业的成败决定寿险推销事业的成败90%90%的佣金来源于主顾开拓的佣金来源于主顾开拓(kitu)(kitu)第二十八页，共146页。主顾开拓主顾开拓(kitu)(kitu)准主顾应具准主顾应具备的条件备的条件1 1、有经济能力的人、有经济能力

13、的人2 2、有寿险需求的人、有寿险需求的人3 3、身心健康的人、身心健康的人4 4、有决定权的人、有决定权的人5 5、容易、容易(rngy)(rngy)接近的人接近的人第二十九页，共146页。主顾主顾(zhg)(zhg)开拓开拓方法方法1 1、缘、缘 故故 法法2 2、介、介 绍绍 法法3 3、个人观察、个人观察 (陌生拜访陌生拜访(bifng)(bifng)4 4、目标市场、目标市场5 5、职团开拓、职团开拓6 6、创意行销、创意行销第三十页，共146页。私交最好私交最好(zu ho)的朋友的朋友 职职 团团 开开 拓拓 直系亲属、亲戚直系亲属、亲戚 精精 心心 创创 意意 的的 DM 要求

14、亲友介绍的名单要求亲友介绍的名单 俱乐部等高级会所俱乐部等高级会所会员会员 配配 偶偶 方方 姻姻 亲亲 现现 有有 客客 户户 加加 保保 以前工作上的同事以前工作上的同事 夜校、艺校等校夜校、艺校等校友友 老老 同同 学学 建建 立立 客客 户户 档档 案案 学校里的老师学校里的老师 按工商名录电话销按工商名录电话销售售 市市 场场 调调 查查 影响力中心提供名影响力中心提供名单单 邻邻 居居 亲友及配偶方的社交亲友及配偶方的社交名单名单 住住 宅宅 周周 围围 的的 商商 贩贩 经常消费的对象经常消费的对象 顺顺 带带 陌陌 生生 拜拜 访访 以前有工作关系的客户以前有工作关系的客户 要

15、要 求求 客客 户户 推推 介介 共同兴趣爱好的朋友共同兴趣爱好的朋友 信函开拓特别客信函开拓特别客户户 到社区、街市设摊咨询到社区、街市设摊咨询 亲友工作单位里的亲友工作单位里的同事同事寻寻找找准准主主顾顾(zhg)拜拜访访顺顺序序表表第三十一页，共146页。与熟人接触(jich)的方法举例 李明，我知道，正因为我们是朋友，所以才 不意味着您一定 要向我购买人寿保险，但另一方面，如果您暂不买，您也可 向您的熟人作介绍，对此我非常感谢您，作为一个朋友，我 有责任让您知道人寿保险能为您和您的家庭带来什么，您有 责任决定您是否(sh fu)需要它，您看我们能否星期二下午或星期四 早上见个面呢？张伟

16、，暂且不谈我们是好朋友，假定我们互相不认识，我想 向您说明一个也许您会感兴趣的观念，我不想让我们之间的 友谊左右它，我希望您自己判断这个观念的价值，那样不是 很合情合理吗？”陈琳，我想就我的工作与您谈谈，说明我们公司可向您提供 的服务，我不会利用我们的交情来帮什么忙，但以我们之间 的交情，您能在星期二下午或星期四早上抽些时间给我吗？王英，我不会利用我们的交情来帮什么忙，但是，我感到我 有义务向我的朋友，包括您，说明我提供的是什么服务，如 果您听了我的介绍后，并不认为对您有什么帮助的话，那么 ，除非您自己提出，我会将它抛在一边不再提它，这 样好 吗？这只是一部分合词，请选择您觉得用起来这只是一部

17、分合词，请选择您觉得用起来(q li)最舒畅的最舒畅的部分，带着信心和诚意进行操练，演说部分，带着信心和诚意进行操练，演说第三十二页，共146页。影响力中心(zhngxn)人物 了解您 明白寿险的价值 希望您成功 信任您的能力(nngl)和真诚 认识的人比较多，具有影响力 愿意将朋友介绍给您 帮助您与他们接触第三十三页，共146页。被推荐人可能经您的朋友、亲戚、熟人、影响力中心人物(rnw)或客户介绍给您，请试填下图：第三十四页，共146页。个 人 观 察/陌生(mshng)拜访如果您在餐馆(cn un)发现店主不错，去认识他如果您在一家汽车(qch)经销商那里，去认识销售员或经理如果您在坐飞

18、机旅行，去认识周围的人如果您在医院就诊，去认识护士或医生切记：对周围事物保持敏感第三十五页，共146页。方法之选择要视自身情况而定 要根据自身的特点，立足于适合自己的专门(zhunmn)市场 要有自己明确的市场定位 拥有属于自己的客户源和销售层面主顾开拓主顾开拓(kitu)(kitu)市场定位市场定位第三十六页，共146页。主顾主顾(zhg)(zhg)开拓开拓“六同六同”同学、同宗同学、同宗(tngzng)(tngzng)、同乡、同乡 同事、同邻、同好同事、同邻、同好第三十七页，共146页。寿险营销员的真正挑战：寿险营销员的真正挑战：就是就是(jish)(jish)怎样从茫茫人海中怎样从茫茫人

19、海中寻找出大量潜在的、有寿险需求的准主顾，寻找出大量潜在的、有寿险需求的准主顾，并持续不断地去开拓和保持自己的准主顾并持续不断地去开拓和保持自己的准主顾市场市场主顾主顾(zhg)(zhg)开拓开拓结结论论第三十八页，共146页。专业化推销专业化推销(tuxio)流程流程之接触之接触(jich)前准前准备备第三十九页，共146页。接触接触(jich)前准备前准备目的目的为正式与准主顾进行推为正式与准主顾进行推销面谈而做的事前销面谈而做的事前(shqin)准备准备第四十页，共146页。接触接触(jich)前准备前准备必必要性要性恐惧恐惧(kngj)来源于对对手的来源于对对手的无知无知失败来源于对对

20、手的恐惧失败来源于对对手的恐惧(kngj)第四十一页，共146页。接触前准备接触前准备(zhnbi)(zhnbi)拜访前拜访前的准备的准备(zhnbi)(zhnbi)物质(wzh)准备一、客户资料准备一、客户资料准备（一）客户资料收集（一）客户资料收集 途径：亲戚途径：亲戚(qn qi)(qn qi)、朋、朋友友 1 1、自然状、自然状况况 4 4、经济状况、经济状况 2 2、健康状、健康状况况 5 5、工作状况、工作状况 3 3、家庭状、家庭状况况 6 6、个人嗜好、个人嗜好 （二）客户资料的分析（二）客户资料的分析 方法：归类、计划方法：归类、计划100100分分析析 目的：得出判断目的：

21、得出判断 第四十二页，共146页。接触前准备接触前准备(zhnbi)(zhnbi)拜访拜访前的准备前的准备(zhnbi)(zhnbi)二、展示资料：二、展示资料：1 1、个人荣誉、个人荣誉 5 5、理赔案例、理赔案例2 2、公司介绍、公司介绍 6 6、各种剪报、各种剪报3 3、商品介绍、商品介绍 7 7、各种数据、各种数据4 4、推销图片、推销图片 8 8、已成交保、已成交保单单三、签单工具三、签单工具(gngj)(gngj)四、展业礼品四、展业礼品物质(wzh)准备第四十三页，共146页。接触前准备接触前准备(zhnbi)(zhnbi)拜访前拜访前的准备的准备(zhnbi)(zhnbi)行动

22、行动(xngdng)(xngdng)准准备备1 1、拜访计划的拟定、拜访计划的拟定（1 1）拜访时间和场所）拜访时间和场所（2 2）拜访礼仪）拜访礼仪 衣着要求衣着要求 言谈举止言谈举止2 2、信函接触、信函接触(jich)(jich)3 3、电话预约、电话预约第四十四页，共146页。怎样(znyng)接触准客户正式(zhngsh)拜访前预约(yyu)信（举例）电话预约（举例）避免无成果地东奔西跑，节约时间 提高工作效率和成果 体现保险待业的专业性优点优点信函预约和电话预约的第四十五页，共146页。接触前准备接触前准备(zhnbi)(zhnbi)拜访前拜访前的准备的准备(zhnbi)(zhnb

23、i)信函接触信函接触1 1、信函接触的必要性：、信函接触的必要性：（1 1）与客户不在结果浪费时间）与客户不在结果浪费时间 （2 2）不与客户发生冲突，使客）不与客户发生冲突，使客户引起反感户引起反感 （3 3）冒昧前往，让客户感到不）冒昧前往，让客户感到不礼貌礼貌 （4 4）给客户一个）给客户一个(y)(y)提前量提前量2 2、信函接触的目的：、信函接触的目的：引起注意、争取面谈引起注意、争取面谈3 3、信函要点：、信函要点：简短、热情简短、热情第四十六页，共146页。接触前准备接触前准备(zhnbi)(zhnbi)拜访拜访前的准备前的准备(zhnbi)(zhnbi)电话预约电话预约1 1、

24、电话预约的目的、电话预约的目的 争取面谈机会争取面谈机会2 2、电话预约的要领、电话预约的要领 （1 1）发出信函）发出信函(xn hn)(xn hn)后的两三后的两三天进行电话预约天进行电话预约 （2 2）目的明确）目的明确 （3 3）言词简洁）言词简洁 （4 4）坚定、连贯、微笑）坚定、连贯、微笑 （5 5）二择一法提出会面要求）二择一法提出会面要求第四十七页，共146页。电话预约范例电话预约范例 请问请问(qngwn)(qngwn)是王先生吗？是王先生吗？噢，王先生您好！我是李杰，前噢，王先生您好！我是李杰，前两天给您的信收到了吗？针对信两天给您的信收到了吗？针对信上的内容我想和您商量一

25、下，请上的内容我想和您商量一下，请问问(qngwn)(qngwn)是在明天下午两点钟是在明天下午两点钟好还是后天下午两点好，好，那好还是后天下午两点好，好，那就定在明天下午两点，我会准时就定在明天下午两点，我会准时前往。再见！前往。再见！第四十八页，共146页。遭到拒绝不必气馁 语言语调要亲切(qnqi)、轻松 电话交谈的唯一目的是确定约会时间电话(dinhu)预约注意事项第四十九页，共146页。电话预约(yyu)前的准备工作 准备所需资料，如客户(k h)背景材料 保持热情、认真和轻松的精神状态 把准客户(k h)分类，安排在同一天拜访 说话清晰和缓，神情镇定自若，一 气呵成 仔细倾听，恰当

26、地作出反应第五十页，共146页。常见的反对(fndu)意见我没兴趣(xngq)我已经(y jing)买了保险我有自己的保险代理人我现在没有需要我很忙，没时间我有朋友在保险公司工作我有太多保险了我不信保险第五十一页，共146页。处理反对意见(y jin)的方法表示理解(lji)（3F方法）“我能理解您现在的想法，许多和我谈过话的人一开始都有这种感觉，但是，当他们和我谈过之后，都 发现我的建议很有价值，那么您觉得(ju de)星期一下午或星期二上午，哪一天您最方便？”第五十二页，共146页。我没兴趣(xngq)“我能理解您的想法，事实上，如果您告诉我您对保险有兴趣，我反而会感到惊讶了，我有些想法愿

27、意和您分享，见面后我们再详谈，那么，星期一下午或星期二早上(zo shang)，哪个时间您最方便？”第五十三页，共146页。我已经(y jing)买了保险“很好，您已具备保险观念，已会利用(lyng)它来保障家庭和事业，我确信，如果再向您提供一些能更好地保障家庭和事业的保险计划，您一定不会反对，那么，星期一下午或星期二早上，哪个时间最适合您？”第五十四页，共146页。我现在没有(mi yu)需要“我能理解您的想法，许多和我交谈过的人起初都有同样的想法，我有些好主意愿意和您分享，将来有一天(y tin)当您觉得需要时，就会想到我，请问下星期一下午或星期二早上，哪个时间对您最合适？”第五十五页，共

28、146页。我不相信(xingxn)保险“当然，您在没有真正了解保险的意义之前确实很难相信它，陈先生，我乐意与您分离保险可能给您家庭(jitng)带来的好处，请问，星期一下午或星期二上午，哪个时间对您最合适？”第五十六页，共146页。我无力(wl)承担保费“我理解您的情形，我可以(ky)告诉您一些较经济的做法，相信您一定会有兴趣，请问，星期一下午或星期二早上，哪个时间对您较合适？”第五十七页，共146页。我有太多保险(boxin)了“这很好，您有这么多的保险，就证明您对家人非常爱护，我肯定如果我向您提供(tgng)更好计划，您一一定会有兴趣了解，请问，星期一下午或星期二早上，哪个时间对您最合适？

29、”第五十八页，共146页。我有个朋友(png you)是干保险的“真不错，如果您有个当医生(yshng)的朋友，在您的一位最亲的亲人患病时，您可能就会去找那位朋友咨询，同时您可能还想听听另外一个医生(yshng)的意见。我愿意在保险方面给您一些建议，请问，星期一下午或星期二早上，哪个时间对您最合适？”第五十九页，共146页。我有自己(zj)的保险代理人“噢！您很幸运.有一个私人寿险代理人，这表明有人为您提供专门(zhunmn)的服务.请问，您最后一次和您的代理人谈话，是在什么时候？”第六十页，共146页。接触接触(jich)(jich)前准备前准备拜访前的拜访前的准备准备电话预约范例电话预约范

30、例 请问是王先生吗？噢，王先生您好！请问是王先生吗？噢，王先生您好！我是我是XXXX，前两天给您的信收到了吗？针，前两天给您的信收到了吗？针对信上的内容我想和您商量一下，请问对信上的内容我想和您商量一下，请问是在明天下午是在明天下午(xiw)(xiw)两点钟好还是后天两点钟好还是后天下午下午(xiw)(xiw)两点好，好，那就定在明天两点好，好，那就定在明天下午下午(xiw)(xiw)两点，我会准时前往。再见！两点，我会准时前往。再见！第六十一页，共146页。专业化推销专业化推销(tuxio)流程流程之接触之接触(jich)第六十二页，共146页。接触的目的及指导接触的目的及指导(zhdo)(

31、zhdo)标准标准目的：建立信任感 搜集客户资料 寻找购买(gumi)点指导标准：a、每个客户对应一张资料详实的主顾卡 b、获得对方的信任感 c、获得再次拜访的机会NO。11第六十三页，共146页。接触接触(jich)步步骤骤寒暄寒暄寻找寻找(xnzho)购买点购买点切入主题切入主题第六十四页，共146页。接触接触(jich)要要领领建立起良好的第一印象建立起良好的第一印象消除准主顾的戒心消除准主顾的戒心制造兴趣话题，激发客户表现欲制造兴趣话题，激发客户表现欲倾听、微笑倾听、微笑(wixio)推销自己推销自己避免争议性话题避免争议性话题第六十五页，共146页。接触接触(jich)(jich)步

32、骤步骤 赞美的方法赞美的方法1 1、保持微笑、保持微笑2 2、找赞美点、找赞美点3 3、请教也是一种赞美、请教也是一种赞美4 4、用心去说，不要太修饰、用心去说，不要太修饰5 5、赞美客户的缺点、赞美客户的缺点6 6、赞美别人、赞美别人(birn)(birn)赞美不到的地方赞美不到的地方第六十六页，共146页。切入切入(qi r)主题主题不能永远不能永远(yngyun)跟客户谈论与保跟客户谈论与保险无关的话题，不能让客户牵着你的险无关的话题，不能让客户牵着你的思绪走思绪走第六十七页，共146页。接触接触(jich)(jich)中中关注变化、感关注变化、感受需求受需求A A、能否、能否(nn f

33、u)(nn fu)投保投保B B、投保什么险种、投保什么险种C C、投保份额多少、投保份额多少D D、何时投保、何时投保第六十八页，共146页。怎样与准客户(k h)开始见交谈 会面前的准备工作 备妥所需资料 简短高效的面谈(min tn)内容 组织并演练销售对台词 检查个人形象 心理准备，自我激励第六十九页，共146页。开始会面(hu min)阶段营造(yngzo)宽松热情的气氛不能直接称呼准客户的姓名面带微笑名片、亲切友好适量的握手在得到许可后方能入座向准客户表示感谢和您 的会面第七十页，共146页。建立和睦(hm)互信关系 主动提及推荐人的姓名和彼此(bc)关系“陈先生，不知您是否还记得

34、，我们(w men)上一次在电话中提及我曾有幸和您的好朋友李先生谈及保险的事情，他觉得有必要让我也来跟您谈一谈。”“陈先生，我曾和您的好朋友李先生探讨过一些有价值的观念，事实证明，对他的家庭非常有益，所以他建议我能来和您谈一谈。”XX人寿第七十一页，共146页。真诚地称赞准客户个人的成就和身边(shnbin)的 一些特别摆设 “久闻陈先生大名，李先生告诉我 您是一位非常成功(chnggng)的企业家。”“这张全家福拍得真不错。李先生 曾告诉我您的小孩非常可爱。”“多棒的金鱼缸！瞧这些鱼，真漂 亮！”第七十二页，共146页。分享您与准客户的共同点 “我知道您曾在某某大学就读。”“李先生告诉我您喜

35、欢打网球，我 也喜欢打网球。”“李先生告诉我您太太在银行工作，我太太恰巧也是。”“我听说您有小孩(xio hi)了，我也是。您 的小孩(xio hi)是男孩还是女孩？”第七十三页，共146页。在面谈时如何(rh)了解准客户的需求？寻找(xnzho)需求 提问(twn)积极倾听开放式问题（什么，如何，为什么，请问等）封闭式问题（用“是”或“不是”来回答）理解、复述、引导第七十四页，共146页。封闭式问题举例 陈先生，请问您的妻子在工作吗？陈先生，请问您的妻子是不是在银行系统工作？陈先生，请问您是否拥有员工福利计划(jhu)？陈先生，您有没有买过保险？第七十五页，共146页。开放式问题举例 您认为

36、这个问题该用什么方式去解决？您认为这个问题的原因何在？请您告诉我你们员工的福利(fl)计划。请问你们员工的投保情况如何？您怎么考虑小孩将来的教育问题？你认为目前员工的福利(fl)计划怎么样？您认为您的人寿保险计划怎么样？第七十六页，共146页。开放式问题(wnt)的益 处开放式问题可以帮助您获得一些无偏见的需求，帮助您更透彻地了解准客户的感觉，动机和顾虑，准客户由此会让您接近(jijn)他们的内心世界，使您有机会销售成功。开放式问题(wnt)的重要性 能引起准客户慎重地思考 能引发准客户的内心所思 能集中准客户的吸引力 您能从容地控制整个面谈过程 根据准客户的反应推断他的性格 您的聪颖而有深度

37、的问题会令准客户尊重您 有助于确认客户需求第七十七页，共146页。复述引导复述引导(yndo)(yndo)词词语举例语举例听起来您的意思(y s)好象是所以(suy)您的意思是您似乎觉得我对您刚才这番话的理解是您的意思是您的保险计划复述引导即为复述和附加问题这两种手段结合起来使用，您就可以将谈话内容引导到您想要获得更多信息的某个具体方面第七十八页，共146页。改变话题改变话题(hut)(hut)举例举例您刚才介绍(jisho)了许多苹果的优点，那您认为橘子怎么样？看来您相信M部门几个月前曾犯了一些重大错误，对此我感到遗憾，我想那一定使您的管理工作变得更加困难，那您是如何(rh)保持你们部门的工

38、作业绩的呢？第七十九页，共146页。提供一个提供一个“安全安全(nqun)(nqun)空空间间”对方所说的是他的真实感觉或认识 避免与对方发生争执 象海绵吸收水分那样吸收信息 避免粗率(cshui)或不耐烦的语气 避免表示异议或反对的表情 牢记一个人的能力(nngl)是有限的 每个人的认识判断是有限的 牢记与任何人谈话都会获得启示第八十页，共146页。与准客户建立和睦与准客户建立和睦(hm)(hm)互信关系互信关系 提问(twn)开放式问题和封闭式问题 积极(jj)倾听 引导 提供“安全空间”开口说话之前稍作停顿进行思考 继续谈话前，确定对方的理解，要求对方积极倾听第八十一页，共146页。不良

39、的倾听(qngtng)习惯 打断别人的说话 经常改变话题 抑制不住个人的偏见 生对方的气 不理解(lji)对方 评论讲话人而不讲话人所发表的意见 贬低讲话人 在头脑中预选完成讲话人的语句 只注意听事实，不注意讲话人的感情 在对方还在说话时就想如何进行回答第八十二页，共146页。使用情绪化的言辞 急于(jy)下结论 不要求对方阐明不明确之处 显得不耐心 思想开小差 注意力分散 假装注意力很集中 回避眼神交流 双眉紧蹙 神情茫然，姿势僵硬 不停地抬腕看表等第八十三页，共146页。有效(yuxio)倾听的九个原则不要(byo)打断讲话人设身处地(sh shn ch d)从对方角度来着想要努力做到不发

40、火针对听到的内容，而不是讲话者本人使用鼓励性言辞，眼神交流，赞许地点头等避免使用“情绪性”言辞：“您应该”、“绝对”不要急于下结论提问复述、引导第八十四页，共146页。确认保险(boxin)需求 变“渴望(kwng)”为“需求”“渴望渴望”是内在冲动是内在冲动(chngdng)(chngdng)和感受和感受“需求需求”是理性决定是理性决定第八十五页，共146页。个人(grn)需求为家庭(jitng)人员提供生活来源为日后(rhu)的退休生活有计划地储蓄补偿一旦遭遇完全伤残时的经济丧失如果缺乏员工福利计划，还需要医疗保险作保障提供储备金以实现未来目标：如子女教育、退休生活等第八十六页，共146页

41、。获得(hud)客户承诺“李先生，谢谢您告诉我您的个人情况，我会把 这些情况带回办公室，并考虑一下哪一种保险计划最适合您，下星期二或星期四上午(shngw)我再来拜访，您方便吗？”“李先生，很高兴了解到您目前的情况和一些个人需求，在下一次面谈时，我会准备一个完全适合您要求的保险计划书，给您作进一步参考(cnko)，下星期二或星期四上午我再来拜访怎么样？”“李先生，我会利用您今天给我的资料，制定一份保险计划书来满足您的个人需求，不过在这之前，容我再问一句：在不影响您日常生活水平的前提下，您愿意每月用多少钱来开始一个保险计划？”第八十七页，共146页。技巧练习 陈先生，今天我来见您的目的，正如我在

42、电话中提过的，是要用十五分钟的时间，为你作一个您个人保险状况的分析。因为光从表面来说，我并不能了解您目前的状况，就象我坐在最好的牙科医生面前，拒绝张口一样，医生也帮不了我，是吧？这正是目前我和您 的状况，除非您愿意信任我，换言之，为了将来有一天能有机会向您提供可能对您有价值的事物，请您别介意我向您提出一些问题，好吗？现在，假使我问了您几个您不愿意回答的问题，请您不要生气，我能理解(lji)的，请您相信，我会将今天谈话的内容完全保密的，这是一种绝对的信任，是吧？第八十八页，共146页。接触接触(jich)目的目的收集资料收集资料寻找寻找(xnzho)购买购买点点通过与准主顾沟通通过与准主顾沟通(

43、gutng)，激发其对保险的兴趣并，激发其对保险的兴趣并收集收集相关资料，寻找出购买点相关资料，寻找出购买点第八十九页，共146页。接触接触(jich)注意注意事项事项言多必失言多必失交浅言深交浅言深(jio qin yn shn)热忱、真诚热忱、真诚不可不懂装懂不可不懂装懂衣着整齐与相接触的客户相吻合衣着整齐与相接触的客户相吻合第九十页，共146页。接触接触(jich)(jich)结结论论接触时推销的不是接触时推销的不是(b(b shi)shi)保险保险 而是你自己而是你自己第九十一页，共146页。专业化推销专业化推销(tuxio)流程流程之说明之说明(shumng)第九十二页，共146页。

44、需求分析与说明需求分析与说明(shumng)(shumng)的目的及指导的目的及指导标准标准目的：目的：需求分析需求分析沟通，确认需求沟通，确认需求说说明明(shumng)(shumng)激激发发购购买买欲欲望望，创创造造销销售售机机会会指导标准：指导标准：a a双方确认保险需求并制作建议书双方确认保险需求并制作建议书b b感感性性说说明明(shumng)(shumng)产产品品对对于于客客户户的的意意义义和和功功用用c c有要求对方决定购买的动作有要求对方决定购买的动作NO。12第九十三页，共146页。用简明扼要且生活化的语言用简明扼要且生活化的语言向客户介绍保险的功能向客户介绍保险的功能(

45、gngnng)，强化准主顾对，强化准主顾对保险的兴趣保险的兴趣第九十四页，共146页。把握把握(bw)说明时机说明时机商品说明导入商品说明导入导入说明话术导入说明话术说明说明怎样怎样(znyng)进入进入说明说明第九十五页，共146页。说明说明(shumng)方法方法口谈口谈(kutn)笔算笔算建议书说明建议书说明第九十六页，共146页。说明说明(shumng)步骤步骤描述寿险描述寿险(shu xin)的意义的意义与功能与功能建立购买点及展示资料建立购买点及展示资料商品或建议书说明商品或建议书说明信心十足的促成签约信心十足的促成签约第九十七页，共146页。说明说明(shumng)(shumng

46、)技巧技巧1 1、最佳、最佳(zu ji)(zu ji)位置位置2 2、用笔指引、用笔指引3 3、目光、目光4 4、掌握主控权、掌握主控权5 5、让数字有意义、让数字有意义6 6、谈费用时，化大为小、谈费用时，化大为小7 7、展示资料，举例法，比喻法，图表法、展示资料，举例法，比喻法，图表法8 8、话术生活化，简明扼要、话术生活化，简明扼要第九十八页，共146页。说明说明(shumng)(shumng)建议书建议书设计步骤设计步骤1 1、收集资料、收集资料2 2、分析、分析(fnx)(fnx)需需求求3 3、设计制作、设计制作第九十九页，共146页。说明说明(shumng)(shumng)解说

47、建议书解说建议书注意事项注意事项1 1、简单明白又不失完整性、简单明白又不失完整性2 2、适时询问、适时询问(xnwn)(xnwn)客户的意见客户的意见3 3、表现商品特色、表现商品特色4 4、适时举例说明、适时举例说明第一百页，共146页。专业化推销专业化推销(tuxio)流程流程之促成之促成(cchng)第一百零一页，共146页。拒绝处理拒绝处理(chl)与促成的目的及指导与促成的目的及指导标准标准目的：目的：帮帮助助客客户户打打破破不不必必要要的的顾顾虑虑和和障障碍碍，激激发发购购买买欲欲望，销售保单望，销售保单指导标准：指导标准：签签单单！如如不不成成功功(chnggng)(chngg

48、ng)，转转回回前前面面的的流流程程，并分析原因并分析原因NO。13第一百零二页，共146页。促成促成(cchng)目的目的帮助及鼓励客户作出购买决定，并帮助及鼓励客户作出购买决定，并协助其完成相关的投保手续协助其完成相关的投保手续(shux)，促成是推销的目的，促成是推销的目的第一百零三页，共146页。说明(shumng)的步骤 把握时机 商品说明(shumng)导入 说明(shumng)话术 描述 建立购买点和展示资料 提供说明(shumng)书第一百零四页，共146页。促成促成(cchng)(cchng)时机时机促成的时机在任何一个阶段都可能出现，要从实践促成的时机在任何一个阶段都可能出

49、现，要从实践(shjin)(shjin)中体会、把握。中体会、把握。客户行为、态度有所改变时：客户行为、态度有所改变时：沉默思考时沉默思考时 翻阅资料、拿翻阅资料、拿费率表时费率表时电视音响关小时电视音响关小时 解说解说(ji shu)(ji shu)过过程中取食物让你吃时程中取食物让你吃时反对意见逐渐减少时反对意见逐渐减少时 户态度明朗、明显赞同户态度明朗、明显赞同时时客户对你的敬业精神赞赏时客户对你的敬业精神赞赏时第一百零五页，共146页。促成促成(cchng)时机时机客户主动提出问题时：客户主动提出问题时：我需要去体检吗？我需要去体检吗？如何如何(rh)交费、办手续？交费、办手续？如果我

50、改变注意，不想保了呢？如果我改变注意，不想保了呢？如果以后真有事，能找到你吗？如果以后真有事，能找到你吗？你以后不干了怎么办？你以后不干了怎么办？第一百零六页，共146页。促成促成(cchng)(cchng)注意事项注意事项1、坐的位置2、事先准备(zhnbi)好投保单、收据3、让客户有参与感4、注意仪表谈吐5、签单过程中不要自我制造问题6、使用辅助工具第一百零七页，共146页。最佳最佳(zu(zu ji)ji)位置位置地点的选择(xunz)座位的选择(xunz)ABC第一百零八页，共146页。说明(shumng)的技巧：多用笔，少用手 目光(mgung)掌握主控权 费用解记 数字生活化 展示